Vender tus servicios en línea: cómo diferenciar tu negocio de otros y destacar

Recomendaciones

Si solo estás aprendiendo a dirigir un negocio de consultoría, que sepas que el viejo dicho sigue siendo cierto: se trata de a quién conoces. Los encuestados del informe de referencia de este año dejaron una cosa muy clara: cuando se trata de nuevos negocios, la clave está en las recomendaciones. Un impresionante 48 % de los freelancers que respondieron a la encuesta mencionaron las referencias de clientes existentes como la forma más eficaz de obtener nuevos negocios. (El siguiente tema, con un 14 %, fue la creación de contactos, un tema al que volveremos más adelante).

Hay, por supuesto, diferentes tipos de recomendaciones y las cifras aquí también fueron reveladoras: Cuando preguntamos a los freelancers qué tipos de recomendaciones les parecieron más eficaces, un grupo mucho más pequeño citó referencias de agencias y compañeros freelancers (5 %), referencias de un programa de Partners (3 %) o de proveedores (1 %). Las agencias notificaron cifras similares: al igual que los freelancers, el 48 % afirmó que las recomendaciones de clientes fueron las más eficaces, mientras que las referencias de otros proveedores (7 %), otras agencias y freelancers (5 %) y de programas de Partners (4 %) vieron menos apoyo.

En otras palabras, si no recibes recomendaciones de clientes existentes, es posible que te estés perdiendo una gran oportunidad de vender tus servicios. Para que la máquina de las recomendaciones te funcione, considera desarrollar un plan coherente que puedas probar, ajustar y repetir con todos tus clientes. Sé selectivo sobre a quién se las pides, solicita la recomendación cuando las cosas vayan bien y, si te dicen que no, no presiones para que te la den: podrías terminar perdiendo un buen cliente en lugar de ganar uno nuevo.

Hacer contactos

Ahora que hemos visto las recomendaciones, veamos qué identificaron las agencias y freelancers encuestados como la segunda forma más eficaz de vender tus servicios y conseguir nuevos proyectos: Hacer contactos.

Afortunadamente, los viejos clichés sobre las redes de contactos (esas reuniones incómodas con extraños en un centro de congresos con mucho movimiento) son cosa del pasado. Hoy en día, la creación de contactos es mucho más compleja y gratificante, y normalmente también mucho más divertida. Construir y cultivar una red profesional requiere algo de trabajo, pero puede traer consigo beneficios directos e indirectos. A diferencia de pedir recomendaciones, la creación de contactos no consiste en buscar un resultado específico; se trata de invertir tiempo y recursos en posibles resultados. Al igual que con la inversión, hay que abordarla estratégicamente.

Estos son algunos consejos que hay que tener en cuenta:

Estate atento

Bien jugada, la creación de una red de contactos es un juego a largo plazo. Si bien puedes conocer a alguien y ver una oportunidad de trabajar juntos, es igual de probable, o incluso más, que el potencial de hacerlo esté en algún lugar más adelante. Tu nuevo contacto podría convertirse en un cliente habitual, un socio comercial o simplemente en un viejo amigo con el que poder contar para obtener consejo. Trata la creación de contactos como una parte habitual de tus operaciones comerciales y podrás construir tu red y desarrollar relaciones que podrían dar sus frutos cuando más lo necesites.

Participa

Una sólida red de compañeros y colegas puede ayudarte a construir tu negocio mientras te encargas de otras tareas, pero no olvides lo siguiente: Las relaciones que desarrollas son una calle de doble sentido. Aprovecha la oportunidad de echar una mano a otras personas de tu red y tenderán más a devolverte el favor. Tampoco dejes pasar la oportunidad de orientar a aquellos que acaban de entrar en el sector. Ayudar a quien más lo necesita puede ser algo único y gratificante, y al igual que tus otras relaciones, no sabes de qué manera te compensará en el futuro.

Pide ayuda a los demás

Para algunas personas, ofrecer ayuda a otros es algo natural. Pedirla, especialmente en el complicado escenario empresarial actual, es otra historia. Intenta no perder de vista el hecho de que obtener ayuda, al igual que darla, es una de las razones más importantes para construir una red en primer lugar. Tanto si se trata de una pregunta sobre la carrera profesional o una opinión sobre algún trabajo que hayas realizado, como (de acuerdo con el eje de este artículo) de ayudar a comercializar tu negocio y vender tus servicios, tu red está ahí para ti. Si has cultivado una red sólida, pedir ayuda no es una imposición. Te lo has ganado.

Haz amigos con Mailchimp

Los Partners de Mailchimp no solo obtienen acceso a herramientas, sino que se convierten en parte de una comunidad. Con un espacio de trabajo dedicado a Slack, los Partners de Mailchimp pueden colaborar con otros entusiastas de Mailchimp y compartir noticias del sector, estrategias de marketing de siguiente nivel, clientes potenciales y mucho más. Este espacio de trabajo exclusivo te acerca a nuestra comunidad global, para que no tengas que esperar a los encuentros o eventos de networking. Comienza a sentar las bases que necesitas para ayudarte a aumentar tu red de contactos una vez que obtengas el estatus de Partner.

Comienza poco a poco

Antes de empezar, puede que te preguntes cómo encontrar eventos para hablar en público. Como con cualquier otra cosa, empieza poco a poco. Al igual que cuando estabas empezando tu carrera en marketing, tienes que caminar antes de correr. ¿Hay algún evento local en el que puedas inscribirte? ¿O podrías organizar el tuyo propio? Pequeños eventos como este te permiten mejorar tus habilidades y sentirte cómodo siendo un experto en la sala. No olvides ponerte en contacto con tu red: envía el mensaje de que te gustaría empezar a reservar conferencias y es posible que consigas una.

Clava el material

Si te presentas como experto, debes saber de lo que hablas. Hable sobre un tema del que tengas un conocimiento profundo, sobre el que puedas hablar con autoridad y en el que tu negocio esté involucrado. Aprovecha tu experiencia y asegúrate de que el público tenga una conclusión concreta. Al igual que tú, están ahí para desarrollar su conjunto de habilidades y ampliar su base de conocimientos. En lugar de darles una conferencia, entrega los productos y hazlo de una manera atractiva y pulida. Cuenta una historia.

No seas tímido

La gente ha venido a escuchar lo que tienes que decir, pero también a verte. Cuando estás sobre el escenario, la gente no solo ve al orador de esa sesión, sino también a una autoridad sobre el tema en cuestión. Tienes que justificar esa creencia, así que háblales de ti, de tu experiencia y de los altibajos de tu negocio. Debes ser tan accesible como conocedor del tema. Hazles saber cómo pueden conectarse contigo también después.

Entiende a tu público

Todos hemos escuchado la expresión "leer la sala" y deberías hacerlo, incluso antes de subir al escenario. Aunque tu experiencia siempre sea la misma, el enfoque debería cambiar en función del público y el entorno. Si estás hablando en un congreso sobre marketing por correo electrónico, sería excelente utilizar términos técnicos como "CRM", "tasas de clics" y "segmentación". Si estás en un evento con un enfoque menos específico, como los desafíos a los que se enfrentan las pequeñas empresas, por ejemplo, esos términos técnicos podrían parecer una jerga impenetrable.

Practica, practica, practica

Tus padres y profesores tenían razón: la práctica hace la perfección. Escribe la charla e incluso si estás pensando en leer notas, repásalas (y sí, hazlo delante de un espejo o grábate). Experimenta con la manera de hablar, el tiempo y el énfasis. ¿Esa red que has estado cultivando? Aprovéchala: pide a tus amigos y compañeros que te hagan comentarios sinceros y utilízalos para mejorar tu presentación. Con la práctica, el borrador de presentación final debería ser mejor que el primero, lo cual aumenta tus posibilidades de éxito y de que te inviten a una segunda ponencia para hablar.