Analisi della concorrenza: che cos’è e come condurne una

Che cos’è l’analisi della concorrenza?

Un’analisi della concorrenza, detta anche analisi competitiva, è il processo di identificazione della concorrenza nel tuo settore e di ricerca delle diverse strategie di marketing che adotta. Puoi utilizzare queste informazioni come metro di paragone per identificare i punti di forza e di debolezza della tua azienda rispetto a ciascun concorrente.

Puoi eseguire un’analisi della concorrenza in linea generale oppure approfondire un aspetto specifico delle attività della concorrenza. Questo articolo si concentrerà su come condurre un’analisi competitiva generale, ma ricorda di personalizzare questo processo per soddisfare le esigenze e gli obiettivi della tua azienda.

Perché eseguire un’analisi della concorrenza?

Molto spesso i titolari di piccole imprese si trovano a destreggiarsi tra molte attività contemporaneamente. Tuttavia, anche tra mille impegni vale la pena dedicare del tempo a fare un’analisi della concorrenza.

Identifica i punti di forza e i punti deboli della tua azienda

Studiando come vengono percepiti i tuoi concorrenti, puoi trarre conclusioni sui punti di forza e di debolezza del tuo brand. Conoscere i punti di forza della tua azienda può ispirare il tuo posizionamento sul mercato o l’immagine che desideri che il tuo pubblico target abbia in mente rispetto al tuo prodotto o servizio. È essenziale comunicare chiaramente ai potenziali clienti perché il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore tra tutti quelli disponibili.

Essere consapevole dei punti deboli della tua azienda è altrettanto importante in una prospettiva di crescita. Capire dove non si soddisfano le aspettative dei clienti può aiutare a identificare le aree in cui si dovrebbero investire tempo e risorse.

Potresti scoprire che i clienti preferiscono il servizio di assistenza ai clienti dei tuoi concorrenti, ad esempio. Studia la concorrenza per scoprire cosa sta facendo bene e pensa a cosa puoi applicare alla tua attività.

Conosci il tuo mercato

Mentre cerchi i concorrenti, potresti trovare aziende che non conoscevi o che non hai mai preso in considerazione come concorrenti. Sapere chi sono i tuoi concorrenti è il primo passo per superarli.

Condurre una valutazione approfondita dell’offerta dei tuoi concorrenti può anche aiutarti a identificare le falle del mercato. Se trovi delle lacune tra l’offerta dei tuoi concorrenti e ciò che desiderano i clienti, puoi fare la prima mossa ed espandere la tua offerta per andare incontro alle esigenze dei clienti ancora non soddisfatte.

Individua le tendenze del settore

Studiare la concorrenza può anche aiutarti a vedere in che modo si sta muovendo il settore nel suo complesso. Tuttavia, non devi mai fare qualcosa solo perché lo fanno i tuoi concorrenti. È difficile, se non impossibile, che copiare la concorrenza senza considerare davvero il proprio posto sul mercato porti al successo.

Se vedi che i tuoi concorrenti fanno qualcosa che tu non stai facendo, non avere fretta di replicare la loro offerta. Valuta piuttosto quali sono le esigenze dei tuoi clienti e come puoi creare valore per loro. Spesso è meglio essere una voce fuori dal coro.

Definisci benchmark per la crescita futura

Quando si esegue un’analisi della concorrenza, è necessario includere aziende più grandi e più piccole della propria. Studiare le aziende consolidate nel tuo settore può darti un modello di successo e un punto di riferimento rispetto al quale confrontare la tua crescita futura. D’altra parte, la ricerca di nuovi partecipanti nel tuo settore ti dice quali aziende potrebbero minacciare la tua quota di mercato in futuro.

Quando è il momento fare un’analisi della concorrenza?

È sempre bene condurre un’analisi approfondita della concorrenza quando si avvia una nuova attività. In ogni caso, questo non vale solo per le startup.

Riesaminare e aggiornare periodicamente l’analisi della concorrenza, o condurne una da zero, ti aiuterà a identificare nuove tendenze del mercato e a mantenere un vantaggio competitivo rispetto ad altre aziende del tuo stesso settore.

Come eseguire un’analisi della concorrenza

Stabilire gli aspetti su cui concentrarsi quando si esegue un’analisi della concorrenza può essere complicato. Di seguito sono riportati 6 passaggi guida. Prima di iniziare l’analisi della concorrenza, pensa a cosa vuoi trarne. Aggiungi qualsiasi altra area di ricerca in linea con i tuoi obiettivi.

1. Identifica i tuoi concorrenti

Per creare una lista di potenziali concorrenti, pensa a chi si rivolgerebbero i tuoi clienti se non acquistassero dalla tua azienda. Un modo semplice per iniziare è cercare il nome o la categoria del tuo prodotto su Google o su un altro motore di ricerca ed esaminare i risultati. Puoi anche fare un sondaggio o intervistare i tuoi clienti per chiedere loro quali alternative hanno preso in considerazione prima di scegliere il tuo prodotto o servizio.

Quando definisci la tua lista, cerca di includere una serie diversificata di aziende in modo da ottenere una valutazione accurata del mercato. Dovresti considerare le aziende che rientrano in ciascuna delle 3 categorie di concorrenti.

Concorrenti diretti

I concorrenti diretti vendono un prodotto o un servizio simile a un pubblico target simile. Si tratta delle prime aziende che ti vengono in mente quando pensi alla concorrenza. Ad esempio, probabilmente McDonald’s considera altre catene di fast food come Wendy’s e Burger King come suoi concorrenti diretti.

Concorrenti indiretti

I concorrenti indiretti vendono un prodotto o un servizio diverso nella stessa categoria, ma si rivolgono a un pubblico simile al tuo. Ad esempio, i ristoranti di pizza da asporto come Domino’s e Papa John’s sono concorrenti indiretti di McDonald’s.

Concorrenti sostitutivi

I concorrenti sostitutivi esistono al di fuori della categoria di prodotto, ma soddisfano un’esigenza simile del cliente. Per McDonald’s, i concorrenti sostitutivi potrebbero essere qualsiasi soluzione a cui i consumatori si rivolgono quando hanno fame, inclusi prodotti come i pasti surgelati. Dei 3 tipi di concorrenti, i concorrenti sostitutivi sono i più difficili da identificare.

Quando conduci un’analisi della concorrenza, devi concentrarti principalmente sui concorrenti diretti e indiretti. Tuttavia, vale la pena fare brevemente il punto sui potenziali concorrenti sostitutivi che potrebbero minacciare le tue prospettive commerciali.

2. Crea una matrice della concorrenza

Prima di lanciarti nell’analisi della concorrenza, prenditi un momento per organizzarti. Una matrice della concorrenza, nota anche come griglia della concorrenza, è una tabella o un foglio di calcolo che puoi utilizzare per compilare la tua ricerca. In questo modo sarà più facile confrontare i risultati tra concorrenti e individuare tendenze più ampie.

Inizia dedicando una riga o colonna a ciascun concorrente identificato. Sull’altro asse, elenca i punti dati o le categorie di informazioni che vorresti scoprire su ciascun concorrente. Non preoccuparti se non sai bene cosa cercare in questa fase. Puoi sempre aggiungere altre categorie man mano che procedi nella tua ricerca.

3. Raccogli informazioni di base

Una volta che hai un elenco di concorrenti da esaminare, inizia a studiare le loro attività. Parti dalle informazioni più basilari e procedi da lì. Inizia guardando i siti web aziendali, le loro pagine di social media e qualsiasi articolo di notizie che li riguardi. Ecco alcune informazioni di base utili da cercare.

Storia dell’azienda

Include informazioni come la data di fondazione, le fonti di finanziamento e qualsiasi fusione o acquisizione riguardante un’azienda. Spesso queste informazioni si trovano nella sezione “Chi siamo” del sito web o nei vecchi comunicati stampa dell’azienda. Studiare come i tuoi concorrenti sono arrivati dove si trovano oggi ti farà conoscere più a fondo la loro attività.

Posizione

Questo aspetto varierà notevolmente in base al tuo settore. Se lavori nel settore dell’e-commerce, potresti competere con le aziende che vendono i loro prodotti in tutto il mondo. Per le aziende fisiche tradizionali, la concorrenza è probabilmente altamente localizzata. In ogni caso, è sempre bene sapere dove si trova la concorrenza e dove vende.

Dimensioni aziendali

Quante persone impiegano i tuoi concorrenti? LinkedIn e Glassdoor sono risorse utili per questo tipo di dati. Dovrai anche esaminare quanti clienti hanno i tuoi concorrenti e quanti ricavi generano. Queste informazioni saranno più facilmente accessibili online per le aziende più grandi. Per le aziende più piccole e private, potrebbe essere necessario fare stime approssimative. Sapere quanto sono grandi i tuoi concorrenti ti aiuterà a contestualizzare meglio il resto dei dati.

4. Delinea un profilo dei clienti target della concorrenza

Un’azienda non può esistere senza i suoi clienti. Capire chi sono gli acquirenti dei tuoi concorrenti ti dirà molto sulla loro attività. Per individuare il cliente target di qualsiasi attività:

• Leggi la sua dichiarazione di missione.
• Guarda che tipo di messaggi utilizza.
• Monitora con chi interagisce sui social media.
• Scopri se include clienti esistenti nei loro contenuti.

Utilizza queste informazioni per costruire il profilo dei clienti che i tuoi concorrenti stanno cercando di raggiungere con i loro prodotti o servizi. Probabilmente, questi profili assomigliano ai tuoi clienti target. Dopotutto sono i tuoi concorrenti, quindi prendi nota anche di piccole differenze.

5. Concentrati sulle 4 P

Ora che hai identificato il cliente target di ciascun concorrente, è il momento di scoprire come raggiungere quel segmento di mercato. Ciò significa approfondire le loro strategie di marketing.

Il marketing mix, noto anche come 4 P, prodotto, prezzo, promozione e punto di vendita (product, price, promotion, place), copre gli elementi indispensabili quando si lancia un prodotto sul mercato. Per ciascun concorrente individuato nell’ambito della tua ricerca, poniti le seguenti domande.

Prodotto

• Cosa vende?
• Quali caratteristiche presenta il suo prodotto o servizio?
• Qual è l’aspetto del prodotto o servizio che risulta più interessante per i clienti? Quali sono i punti deboli del prodotto o servizio? (Consiglio dell’esperto: controlla le recensioni dei clienti).

Prezzo

• Che tipo di modello di prezzo utilizza? Si tratta di un acquisto una tantum o di un abbonamento?
• Quanto addebita per il suo prodotto o servizio? Propone offerte o sconti?
• In che modo i prezzi riflettono la qualità, o la qualità percepita, del prodotto o servizio?

Promozione

• In che modo fa conoscere il suo prodotto o servizio? Quali canali pubblicitari (social media, email marketing, pubblicità stampata, ecc.) utilizza?
• Su quali elementi del prodotto o servizio punta maggiormente? Qual è la sua proposta di vendita unica?
• Qual è la storia dell’azienda? Come parla del suo brand?

Punto di vendita

• Dove vende il suo prodotto? Vende online o in sedi fisiche?
• Vende direttamente ai clienti o collabora con rivenditori o marketplace di terze parti?

Queste domande rappresentano un punto di partenza. Non esitare a fartene altre e ad adattarle al tuo settore e agli obiettivi della tua ricerca.

Probabilmente troverai molte informazioni. Cerca di condensare i risultati in brevi elenchi puntati a cui puoi facilmente fare riferimento in un secondo momento. Assicurati di includere i dati quantitativi ove appropriato se riesci a trovarli.

6. Analizza i tuoi punti di forza e di debolezza e quelli dei tuoi concorrenti

Utilizzando le informazioni raccolte, considera i punti di forza e di debolezza di ciascuno dei concorrenti selezionati. Chiediti perché i consumatori scelgono il prodotto o il servizio di una particolare azienda rispetto alle altre opzioni disponibili. Registrare le conclusioni nel foglio di calcolo.

Infine, considera i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Come si confronta la tua attività con i concorrenti che hai cercato? Sapere cosa distingue la tua attività dalla concorrenza, e dove non soddisfa le aspettative, può aiutarti a servire meglio i tuoi clienti target.

L’analisi della concorrenza ti prepara al successo

Completare un’analisi competitiva non è la fine della pianificazione strategica, ma solo l’inizio. Non lasciare che il tutta la tua fatica vada sprecata. Usa le informazioni raccolte per guidare il tuo processo decisionale strategico.

Non sai bene da dove cominciare? Può essere utile condurre un’analisi SWOT, in cui valuti i tuoi punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce. Questo può aiutarti a setacciare le informazioni raccolte durante l’analisi della concorrenza e a identificare i passi successivi attuabili per la tua attività.

L’utilizzo di un’analisi competitiva come parte della pianificazione strategica è un processo continuo. Puoi sempre fare riferimento alla tua ricerca ogni volta che hai bisogno di prendere una decisione importante per la tua attività. Per stare al passo con la concorrenza, è necessario rivedere e aggiornare regolarmente l’analisi competitiva.

Sia che la tua azienda sia grande o piccola, consolidata o appena avviata, è essenziale tenere a mente la concorrenza. Conduci subito un’analisi della concorrenza per preparare la tua attività al successo.

Domande frequenti sull’analisi della concorrenza

Analizzare la concorrenza significa ricercare un concorrente per analizzarne i prodotti, le vendite e il marketing. Quante più informazioni avrai sulla tua concorrenza diretta, tanto più probabile sarà avviare un’attività di successo. L’analisi della concorrenza esamina in modo proattivo la concorrenza per vedere l’andamento del mercato. L’analisi della concorrenza può preparare la tua azienda al successo.

Perché eseguire un’analisi della concorrenza?

La definizione di analisi della concorrenza comprende il concetto di analisi, come si evince dall’espressione stessa. Dopo aver raccolto informazioni sui tuoi concorrenti, guarda i loro contenuti digitali. Cosa funziona? Se fossi un cliente, quali aspetti ti attirerebbero della presenza sui social media del tuo concorrente? Meglio ancora, cosa attrarrebbe ancora di più i clienti?

Quando analizzi i tuoi concorrenti, vedrai i loro punti di forza e di debolezza. Ma il vero vantaggio sono le idee che nascono in seguito all’analisi. Annota le tue considerazioni e fai un elenco di tutte le attività concrete che puoi mettere in atto.

L’analisi della concorrenza ti permette di:

• Identificare i punti di forza e i punti deboli della tua azienda
• Conoscere il tuo mercato
• Individuare le tendenze del settore
• Definire benchmark per la crescita futura

Quando è il momento fare un’analisi della concorrenza?

Dovresti fare un’analisi della concorrenza prima di avviare l’attività e ogni volta che apporti un cambiamento strategico. In teoria, dovresti condurla almeno due volte all’anno. Alcuni esperti consigliano analisi mensili o trimestrali dei principali concorrenti di e-commerce.

Qual è il significato dell’analisi della concorrenza?

L’analisi della concorrenza ti consente di sapere quali prodotti e servizi offre la tua concorrenza, ma anche come sta commercializzando e vendendo tali prodotti. I risultati possono aiutarti a trovare le best practice, sfruttare i punti deboli dei concorrenti e acquisire più clienti.

Come si esegue l’analisi della concorrenza?

Ci sono molti modi per eseguire un’analisi competitiva, ma i passaggi fondamentali sono 4:

1. Identifica la concorrenza, compresi i concorrenti diretti, i concorrenti indiretti e i concorrenti sostitutivi.
2. Raccogli informazioni su prodotti, servizi, prezzi, area di competenza, reputazione e tattiche di marketing.
3. Confronta i punti di forza e i punti deboli di ciascun concorrente.
4. Sfrutta i punti di forza e di debolezza della concorrenza per creare un vantaggio competitivo.

L’analisi della concorrenza è uguale all’analisi SWOT?

L’analisi SWOT è un tipo di analisi della concorrenza che esamina i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce della concorrenza. L’analisi dei concorrenti può andare oltre la SWOT per creare nuovi modi per aumentare la quota di mercato.

Perché eseguire un’analisi della concorrenza?

Svolgiamo analisi della concorrenza per comprendere i punti di forza e di debolezza dei nostri concorrenti. L’analisi della concorrenza è proattiva piuttosto che reattiva, in modo da farti emergere e guidare la concorrenza invece di cercare di starci al passo.

Quali sono i tipi di analisi della concorrenza?

I tipi di analisi della concorrenza includono l’analisi SWOT, la mappa del Customer Journey e la matrice BCG. Il Customer Journey è la storia che il cliente crea con il tuo branding, la tua digital footprint e i tuoi prodotti. La matrice BCG è uno strumento visivo per stabilire dove concentrare le attività aziendali.

Quali sono gli obiettivi dell’analisi della concorrenza?

L’analisi della concorrenza serve a studiare il contesto di mercato in costante cambiamento per prevedere l’offerta e la domanda, così da adattare la propria strategia aziendale e ottimizzarla in base alle nuove condizioni.