Tieni traccia di un registro organizzato di tutte le persone coinvolte comprensivo di titoli professionali, ruoli decisionali e priorità assegnate. Questo può aiutare i team di vendita a creare un processo di vendita dettagliato che mette in primo piano le esigenze del potenziale cliente, preparandoti al successo.
Scopri i punti critici del potenziale cliente
Il terzo criterio da considerare nel BANT è la necessità del potenziale cliente. Se riesci a individuare i punti critici che già esistono nell'attività del tuo potenziale cliente, puoi commercializzare il tuo prodotto direttamente come soluzione.
È inoltre utile sapere con quanta urgenza il tuo potenziale cliente ha bisogno di una soluzione e quanto il tuo prodotto potrebbe cambiare la sua attività.
Quale sfida affronterà il tuo prodotto?
Saprai subito se sarai davvero utile al tuo potenziale cliente quando parlerai dei problemi che sta affrontando o di quello che manca nel suo modello di business. Se il tuo prodotto non lo aiuterà, capirlo fin dall'inizio ti darà più tempo per concentrarti sui lead che meglio si adattano.
Una volta confermato che puoi offrire una soluzione praticabile, puoi iniziare a conoscere i punti critici specifici del tuo potenziale cliente.
Quali azioni ha già intrapreso il tuo potenziale cliente per risolvere questo problema?
Inizia chiedendo al tuo potenziale cliente cosa ha fatto in precedenza per risolvere il problema. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un servizio di progettazione di siti web a una piccola impresa. Il tuo potenziale cliente potrebbe aver lavorato in precedenza per un'azienda che ha migliorato l'aspetto del proprio sito web, ma ora i suoi clienti lamentano di problemi nell'utilizzo dell'interfaccia.
Conoscendo i problemi con il loro precedente appaltatore, che riguardino fattori come il tempo di caricamento, una quantità eccessiva di testo sulla pagina oppure call to action in conflitto, otterrai informazioni su come creare una soluzione di successo.
Chiedersi come è stato affrontato in passato il problema può far capire in che punto gli approcci precedenti non sono stati all'altezza e imparare quindi da questi errori. Maggiori sono le informazioni che riesci a ottenere su questo punto, maggiore è la probabilità che tu riesca a offrire una soluzione vincente.
Che impatto avrà sul tuo lavoro se non agisci ora?
Ti farai un'idea di quanto sia urgente il problema del tuo potenziale cliente scoprendo quali possono essere le conseguenze se il suo problema non viene affrontato. Valutando le priorità del tuo potenziale cliente, sarai in grado di vedere a quanta pressione sarai probabilmente sottoposto e quanto sarà motivato a risolvere il problema in questione.
Diverse persone all'interno di un'organizzazione più ampia potrebbero avere idee molto diverse sull'importanza di risolvere il problema, è quindi buona idea cercare di avere un'idea della gamma di prospettive. Se coloro che hanno una maggiore autorità decisionale non sono così preoccupati per il compito da svolgere rispetto al tuo punto di contatto, questo potrebbe rendere più difficili i progressi in futuro.
Stabilisci le tempistiche del potenziale cliente
L'ultima categoria di BANT è la tempistica . Stabilire la tempistica del tuo potenziale cliente implica capire quanto tempo ci metterà il tuo potenziale cliente per decidere se vorrebbe lavorare con te e che tipo di tempistiche avrai se si conclude l'affare.
Quando è apparso per la prima volta il punto critico?
Quando affronti l'esigenza di un potenziale cliente, potresti avere a che fare con un problema che si è appena manifestato, oppure potresti essere chiamato a lavorare su una questione di lungo corso.
Sapere quando il tuo potenziale cliente è venuto a conoscenza del punto critico può aiutarti a capire se trovare una soluzione per te è una priorità assoluta. Se stai affrontando un nuovo sviluppo e il potenziale cliente è già alla ricerca di una soluzione, è probabile che sia una maggiore priorità rispetto a un progetto che va avanti da tempo senza molti cambiamenti.
C'è una scadenza per l'implementazione di una soluzione?
I potenziali clienti spesso possono esitare a fornire una scadenza fissa, ma avendo un'idea di quando possono aspettarsi risultati, puoi aiutare il tuo team a dare priorità ai lead che probabilmente effettueranno un acquisto nel prossimo futuro.
Conoscere la tempistica di un potenziale progetto ti offre inoltre la possibilità di capire se il tuo team sarà in grado di allineare il proprio lavoro al ROI previsto dal potenziale cliente nell'intervallo di tempo desiderato.
La tempistica del potenziale cliente è realistica?
La componente della tempistica del BANT comprende sia la tempistica prevista per i risultati finali, sia la tempistica per il processo di vendita. Come abbiamo visto sopra, hanno bisogno di una soluzione prima di quanto ragionevolmente possibile per il tuo team.
Ma è altrettanto importante capire quanto tempo richiede di solito il loro processo decisionale. Non vuoi seguire un lead che richiederà troppo tempo rispetto al tuo processo di vendita medio, perché sprecherai tempo e denaro preziosi nel processo.
Valuta il successo utilizzando strumenti digitali
Non esiste una fase di valutazione formale all'interno della metodologia di qualificazione delle vendite BANT, ma la raccolta dei dati dei potenziali clienti per l'analisi può aiutarti a ottimizzare il processo di qualificazione dei lead. Centralizzare le informazioni raccolte dal team consente a tutti di tenere sotto controllo i lead attivi.
Una buona piattaforma CRM consente al tuo team di monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI), ad esempio quanti lead qualificati si convertono in vendite effettive. In questo modo, puoi vedere facilmente quanto è efficace il tuo framework di qualificazione dei lead selezionando i potenziali clienti più forti.
Il processo di vendita BANT è adatto al tuo team di vendita?
Ora che abbiamo visto cos'è il quadro di qualificazione delle vendite BANT e come può essere messo in pratica, è il momento di pensare se il BANT è adatto al tuo team.
Perché i team di vendita preferiscono il processo di qualificazione dei lead BANT
Numerosi rappresentanti di vendita scelgono di utilizzare il BANT per la sua efficacia. BANT è adattabile a una serie di vincoli di negoziazione ed è sufficientemente flessibile da poter essere applicato a una serie di buyer persona diversi. Indipendentemente dal tuo cliente, puoi utilizzare il framework BANT.
BANT è anche molto semplice, il che consente di mantenere bassi i costi di onboarding senza compromettere i risultati. I criteri chiari del framework consentono inoltre al tuo team di rimanere sulla stessa lunghezza d'onda durante tutto il processo di vendita, fornendo uno standard unificato rispetto al quale i diversi addetti alle vendite possono confrontare i potenziali clienti.
Motivi per cui il framework BANT potrebbe non funzionare per te
Il framework di qualificazione delle vendite BANT esiste da molto tempo e, sebbene ora sia codificato nella guida all'individuazione delle soluzioni Business Agility di IBM, alcuni rappresentanti di vendita lo considerano obsoleto.
La sfida più grande del framework di vendita BANT si ha quando viene suddiviso in domande ripetute e stereotipate o quando viene trattato come una lista di controllo. Il BANT richiede un'integrazione perfetta in una conversazione: se viene utilizzato in modo maldestro, diventa subito inutile.
È anche piuttosto incentrato sul venditore, in quanto i 4 criteri BANT si concentrano maggiormente sul fatto che un potenziale cliente sia adatto alla tua azienda piuttosto che su quello che puoi fare per lui.
Framework alternativi per i processi di qualificazione
Dall'invenzione del BANT in IBM, sono nati vari altri framework di qualificazione principali. I tre principali sono MEDDIC, CHAMP e ANUM. Proprio come BANT, i nomi di questi framework sono tutti acronimi costituiti da criteri di qualificazione delle vendite.
MEDDIC
MEDDIC è l'acronimo di metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione dei punti critici e campione. Questo approccio porta i dati in primo piano. Laddove il BANT assegna priorità alle esperienze personali del potenziale cliente e del suo team, MEDDIC è più interessato ai fatti e alle cifre.
Le metriche possono aiutarti a stabilire se la tua azienda è adatta a soddisfare le esigenze del potenziale cliente e se puoi gli dimostrare il motivo per cui tu saresti la scelta giusta. In questo caso, il tuo campione è un membro del team del potenziale cliente con cui un rappresentante di vendita può sviluppare un rapporto in modo che diventi un sostenitore della tua attività all'interno.
CHAMP
I criteri del framework del CHAMP sono sfide, autorità, denaro e definizione delle priorità . In questo caso, le sfide sono una riformulazione della categoria dei bisogni di BANT. Posizionandolo in cima alla gerarchia dell'approccio, i rappresentanti di vendita sono incoraggiati a mettere in primo piano i tuoi punti critici.
Dare priorità alle sfide del potenziale cliente consente ai team di vendita di scoprire opportunità che altrimenti potrebbero essere trascurate se pensano in modo troppo diretto a una particolare esigenza. Aiuta anche i potenziali clienti a capire che la tua azienda sta cercando di aiutarli di più.
ANUM
L'approccio ANUM_ si concentra su autorità, necessità, urgenza e denaro. Si tratta di un semplice riordino del framework BANT che assegna priorità all'autorità rispetto al budget. Sostituisce inoltre i criteri temporali di BANT con la categoria più ristretta dell' urgenza . Con ANUM, la sequenza temporale più ampia viene considerata più avanti nella pipeline di vendita, piuttosto che al momento della qualificazione.
Implementa il framework di qualificazione delle vendite BANT
I 4 criteri BANT son rimasti diffusi tra i team di vendita dagli anni '50 e per una buona ragione. Questo approccio semplice, efficace e flessibile aiuta costantemente i rappresentanti di vendita a concentrare le loro energie sui migliori lead possibili, convertendo i potenziali clienti in clienti.
