I nuovi lead per la tua agenzia o la tua attività da freelance sono fantastici, ma possono consumare molto tempo. E, peggio ancora, quando lavori su tantissimi progetti, tendi a rimandare la loro gestione fino a quando non hai più lavoro e si trasforma in un ciclo di scorpacciata-carestia.
Ecco come potrebbe essere una potenziale sequenza dei clienti:
Il cliente trova il tuo sito, ama il tuo lavoro e ti invia un’email.
Ti inviano una spiegazione vaga e lunga di ciò di cui pensano di aver bisogno. A volte si ha l’impressione che il messaggio venga trasmesso in una lingua morta, e che riguardi tutto, da ciò che hanno mangiato quando hanno iniziato la loro attività a ciò che la madre pensa del loro attuale sito web.
Rispondi via email, chiedendo chiarimenti su almeno cinque dei punti che hanno fatto, chiedendo loro di compilare un project planner che alleghi come documento Word.
Lo compilano e te lo rispediscono via email. (Probabilmente hanno usato Comic Sans o Papyrus, ma questa è una zona libera da giudizi).
Rivedi le loro risposte e le invii per email per fissare una chiamata.
Si va avanti e indietro 2-4 volte per scegliere una data e un orario che vadano bene per entrambi.
Chiacchierate su Skype o Hangouts per capire di cosa hanno realmente bisogno, se sono adatti e se è il caso di fare un preventivo.
Nel complesso, possono essere necessarie 5-6 ore, se hai fortuna. E se potessi eliminare tutto tranne la telefonata? Puoi farlo con una piccola cosa chiamata onboarding automatizzato.
Che cos’è l’onboarding?
L’onboarding è un termine che è iniziato nei dipartimenti delle Risorse Umane quando i fax erano un’abitudine, ma è stato rapidamente adottato dalle startup tecnologiche e dai growth hacker. L’onboarding è il modo in cui si passa dal “Mi interessa” al “Ehi, ora sono un cliente”. Funziona considerando tre aspetti:
1. Adattamento: fornire alle persone le conoscenze necessarie per prendere una decisione. “Dovremmo assumerti?”
2. Assimilazione: è il modo per far sentire le persone giuste nel posto giusto. “Sulla base di ciò che ho appena appreso, sei la persona/l’azienda che voglio assumere per fare questo per me.”
3. Accelerazione: aiutarli a prendere la decisione di lavorare con te il più rapidamente possibile. “Sulla base del breve documento che ho appena letto, so cosa puoi e cosa non puoi fare per la mia attività. Ora sono pronto ad assumerti.”
Vediamo ora come automatizzare i sette passaggi della prima sezione, in modo da dover essere coinvolti solo nella fase finale. Se sembra allettante, ma ti preoccupa il fatto che la marketing automation tolga il tocco umano al tuo brand, non preoccuparti. Ti mostrerò come creare uno scenario vantaggioso per tutti, in cui il cliente ottiene le informazioni di cui ha bisogno all’istante (anche se sono le due del mattino e stai dormendo) e puoi controllare i potenziali lead senza utilizzare il tuo tempo o la tua concentrazione.
Come automatizzare una sequenza di onboarding per nuovi lead
Il cliente trova il tuo sito, ama il tuo lavoro e compila un semplice modulo collegato alla tua lista Mailchimp o, ancora meglio, un gruppo all’interno di tale lista.
Viene immediatamente inviato un pacchetto di benvenuto che include un PDF che copre i tipi di clienti con cui lavori, i prezzi, alcune storie di successo e i servizi che offri e non offri.
Alla fine del PDF c’è un grande pulsante di call-to-action che consente al cliente di compilare un project planner. Se ci fa clic, viene indirizzato a una pagina del tuo sito web con un modulo Typeform predefinito incorporato.
Una volta compilato il tuo project planner, viene indirizzato a una pagina di successo con un unico link che rimanda al calendario delle prenotazioni sul tuo sito, con un pianificatore Acuity incorporato. Questo calendario delle prenotazioni si integra con il tuo Google Calendar, in modo che sappia quando sei occupato. (Questo elimina la conversazione “Sei libero alle ore X del giorno Y?”).
Il messaggio di conferma fornisce il tuo indirizzo Skype, quindi tutto quello che devono fare è ricevere l’email di promemoria (da Acuity) il giorno della conversazione e aggiungerti su Skype.
Poiché hanno letto il tuo PDF di benvenuto, hanno compilato il tuo project planner e hanno seguito le istruzioni per prenotare una chiamata per parlare del progetto, tutto ciò che devi fare è aprire Skype e fare la chiamata quando è il momento.
Facoltativo: usa Mailchimp to Google Sheets Zap di Zapier per salvare ogni nuovo lead in un foglio di calcolo. Da lì, puoi tenere traccia delle tue note e vedere fino a che punto del processo sono arrivati.
Facoltativo: usa Acuity to Mailchimp Zap di Zapier per aggiungerli a un gruppo personalizzato nella tua lista, che potrebbe quindi attivare ulteriori automazioni.
Facoltativo: usa gli obiettivi di Mailchimp per monitorare se i lead non passano alla pagina del tuo sito che contiene il Typeform o alla pagina che contiene il tuo pianificatore Acuity. (Puoi inviare promemoria automatizzati di follow-up).
Obiezioni comuni per automatizzare il tuo potenziale processo di lead
“Perderò dei lead.”
Il bello dell’automazione è che non è necessario ricordarsi di portare avanti il processo. A volte la tua casella di posta in arrivo potrebbe essere così piena che uno o due lead vengono trascurati. Se il tuo processo di onboarding è automatizzato, non devi preoccuparti, specialmente se utilizzi il monitoraggio degli obiettivi di Mailchimp e invii follow-up automatizzati se non vanno avanti nel processo.
“Non voglio che i nuovi lead abbiano la sensazione che non mi interessi o che io sia un robot del marketing.”
Il punto di forza dell’automazione è che hai la libertà di (e dovresti!) rimanere fedele al brand e al tuo tono di voce in ogni fase. Rischierai di sembrare ipocrita solo se non usi il tuo fascino.
“Ci vorrà troppo tempo per organizzare tutto”
Sì, possono essere necessarie alcune ore per impostare una sequenza di onboarding dei lead completamente automatizzata. Ma se un solo lead passa attraverso questo processo, hai già risparmiato quelle ore. Se passano 20 lead, hai risparmiato 100 ore. Ora usa queste ore per il lavoro fatturabile.
L’automazione richiede tempo e pianificazione per funzionare. Ma una volta configurato e fatto funzionare senza intoppi, il cielo è l’unico limite a ciò che puoi fare, a ciò che puoi offrire ai potenziali lead e a quanto tempo puoi risparmiare.
Scritto da Paul Jarvis .