Obtenir de nouveaux leads pour votre agence ou votre entreprise indépendante est une bonne chose, mais ils peuvent vous faire perdre beaucoup de temps. Pire encore, lorsque vous êtes trop occupé avec vos projets, vous courrez le risque de les remettre au lendemain, jusqu'à ce que vous n'ayez plus de travail, ce qui se transforme en un cycle d'abondance et de famine.
Voici à quoi pourrait ressembler une séquence avec un client :
Le client trouve votre site, aime votre travail et vous envoie un e-mail.
Il vous envoie une longue et vague explication de ce dont il pense avoir besoin. Cela donne parfois l'impression de lire une biographie complète, parlant de ce qu'il a mangé lorsqu'il a commencé son activité et de ce que sa mère pense de son site Web actuel.
Vous lui envoyez un e-mail en lui demandant de clarifier au moins cinq des points qu'il a soulevés, en lui demandant de remplir une feuille de projet que vous joignez en tant que document Word.
Il la remplit et vous la renvoie par e-mail (il a d'ailleurs probablement utilisé Comic Sans ou Papyrus, mais nous ne sommes pas là pour juger).
Vous examinez ses réponses et lui envoyez un e-mail pour fixer un rendez-vous téléphonique.
Il revient vers vous 2 à 4 fois pour choisir une date et une heure qui vous conviennent à tous les deux.
Vous discutez sur Skype ou Hangouts pour comprendre ce dont il a vraiment besoin, si c'est une bonne solution et si vous devez lui fournir un devis.
En tout, cela peut prendre cinq à six heures, si vous avez de la chance. Et si vous pouviez vous débarrasser de tout sauf de l'appel téléphonique ? C'est possible grâce à ce que l'on appelle l'"onboarding" automatisé.
Qu'est-ce que l'onboarding ?
L'onboarding est un terme qui a commencé dans les services RH à l'époque des télécopieurs, mais qui a été rapidement adopté par les startups technologiques et les "growth hackers". L'onboarding est en fait le moyen de faire passer les gens de "Je suis intéressé" à "Je suis client". Ce système fonctionne en tenant compte de trois éléments :
1. Habilitation : donner aux gens les connaissances nécessaires pour prendre une décision. "Devrions-nous vous embaucher ?"
2. Assimilation : c'est ainsi que vous faites sentir aux bonnes personnes qu'elles sont arrivées au bon endroit. "D'après ce que je viens d'apprendre, vous êtes la personne/l'entreprise que je veux engager pour faire cela".
3. Accélération : les aider à prendre la décision de travailler avec vous le plus rapidement possible. "Sur la base du court document que je viens de lire, je sais ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire pour mon entreprise. Maintenant, je suis prêt à vous embaucher."
Voyons maintenant comment vous pouvez automatiser les sept étapes de la première section afin que vous n'ayez qu'à vous impliquer dans la dernière étape. Si cela vous semble intéressant, mais que vous craignez que l'automatisation marketing ne supprime la dimension humaine de votre marque, ne vous inquiétez pas. Je vais vous montrer comment créer un scénario gagnant-gagnant dans lequel le client obtient les informations qu'il recherche instantanément (même s'il est 2 h du matin et que vous dormez), et qui vous permet d'examiner les prospects potentiels sans utiliser votre temps ou votre concentration.
Comment automatiser une séquence d'onboarding pour les nouveaux leads ?
Le client trouve votre site, adore votre travail et remplit un formulaire simple qui est connecté à votre liste Mailchimp ou, mieux encore, à un groupe de cette liste.
Il reçoit immédiatement un package de bienvenue qui comprend un PDF sur les types de clients avec lesquels vous travaillez, vos prix, quelques témoignages et les services que vous proposez ou non.
À la fin du PDF, il y a un gros bouton d'appel à l'action pour que le client remplisse une feuille de projet. S'il clique dessus, il est redirigé vers une page de votre site Web avec un formulaire Typeform prédéfini intégré.
Une fois qu'il a rempli votre feuille de projet, il est dirigé vers une page de réussite avec un lien unique qui pointe vers le calendrier de réservation sur votre site, avec un planificateur Acuity intégré. Ce calendrier de réservation s'intègre à votre Google Agenda pour savoir quand vous êtes occupé (ce qui permet d'éviter les va-et-vient du type : "Êtes-vous libre à telle heure, à telle date ?").
Le message de confirmation lui donne votre identifiant Skype, de sorte qu'il lui suffit de recevoir l'e-mail de rappel (d'Acuity) le jour de la conversation et de vous ajouter sur Skype.
Étant donné qu'il a lu votre PDF de bienvenue, qu'il a rempli votre feuille de projet et qu'il a suivi les instructions pour réserver un appel pour parler du projet, il vous suffit d'ouvrir Skype et de passer l'appel au moment opportun.
Facultatif : utilisez le Zap Mailchimp to Google Sheets de Zapier pour enregistrer chaque nouveau lead dans une feuille de calcul. À partir de là, vous pouvez suivre vos notes et voir où il est arrivé dans le processus.
Facultatif : utilisez le Zpa Acuity to Mailchimp de Zapier pour l'ajouter à un groupe personnalisé de votre liste, ce qui pourrait ensuite déclencher d'autres automatisations.
Facultatif : utilisez les objectifs de Mailchimp pour savoir si les leads ne vont pas sur la page de votre site qui a le formulaire Typeform ou la page qui a votre planificateur Acuity (vous pouvez envoyer des e-mails de suivi automatiques).
Objections courantes à l'automatisation de votre processus de gestion des leads potentiels
"Je vais perdre des leads."
L'avantage de l'automatisation, c'est que vous n'avez pas besoin de vous souvenir de gérer le processus. Il arrive parfois que votre boîte de réception soit tellement pleine qu'un ou deux leads passent à travers les mailles du filet. Si votre processus d'onboarding est automatisé, vous n'avez pas à vous en soucier, surtout si vous utilisez le suivi des objectifs de Mailchimp et que vous envoyez des e-mails de suivi automatisés aux personnes qui n'avancent pas dans le processus.
"Je ne veux pas que mes nouveaux leads aient l'impression que je ne me soucie pas d'eux ou que je suis un robot marketing."
L'avantage de l'automatisation est que vous pouvez (et devez) rester fidèle à votre marque et à votre ton à chaque étape. Vous passerez pour quelqu'un qui manque de sincérité si vous laissez de côté votre touche personnelle.
"La mise en place prendra trop de temps"
Oui, la mise en place d'une séquence d'onboarding des leads entièrement automatisée peut prendre quelques heures. Mais si un seul lead passe par ce processus, vous avez déjà économisé toutes ces heures. Si 20 leads passent par là, vous avez économisé 100 heures. Maintenant, vous pouvez utiliser ces heures pour le travail facturable.
L'automatisation exige du temps et de la planification pour fonctionner. Mais une fois que vous l'avez mis en place et qu'elle fonctionne sans problème, il n'y a plus de limites à ce que vous pouvez faire, à ce que vous pouvez offrir à vos leads potentiels et à la quantité de temps que vous pouvez gagner.
Écrit par Paul Jarvis.