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Assegna un nome al tuo prezzo: strategie per la tua agenzia o attività di freelance

Hai difficoltà a quotare i tuoi servizi? Queste strategie e i suggerimenti del Report di riferimento Mailchimp & Co 2022 possono essere d’aiuto.

“Quanto devo far pagare per quello che faccio?” è una di quelle domande enigmatiche come “Quanto è lungo un pezzo di corda?” Ma quando si tratta della tua attività, è importante, perché tutto inizia con i prezzi. Che tipo di attività vuoi gestire? Grande o piccola? Vuoi lavorare in modo indipendente o attrarre i migliori talenti? Coinvolgi i clienti in tutto il mondo o mantieni un focus locale? Ogni imprenditore ha un piano diverso, ma tutti sono a valle della cifra che indicano ai loro clienti.

Un aspetto da considerare quando si fissano i prezzi dei servizi è che ad alcuni clienti piace avere delle opzioni, e offrirle può dare buoni frutti. Nel nostro Report di riferimento Mailchimp & Co 2022, un sondaggio condotto su oltre 2.000 freelance e agenzie, solo il 24% dei freelance intervistati ha affermato di aver offerto ai clienti tre o più prezzi quando ha presentato una proposta, e la maggior parte di questi ha raccolto oltre il 20% in più di nuovi affari rispetto a coloro che hanno dichiarato di offrire solo un prezzo. Il succo del discorso? Molti freelance e agenzie potrebbero lasciare del denaro sul tavolo.

Se sei un freelance o lavori in un’agenzia, stai sfruttando strategie di determinazione dei prezzi che possono aiutarti a imparare a generare più ricavi rimanendo concorrenziale e mantenendo i clienti soddisfatti? Di seguito, esamineremo alcune strategie di determinazione dei prezzi e un modello di determinazione dei prezzi dinamico e basato sul valore che può aiutarti a imparare a portare la tua attività a un livello superiore.

Prezzo da raggiungere

Anche se non hai consapevolmente elaborato una strategia di determinazione dei prezzi di freelance o agenzie, probabilmente conosci già alcune opzioni di prezzo se gestisci un’attività.

  • Prezzo all’ora: questo modello è semplice e prevalente nei settori basati sui servizi come il marketing. Documentare le ore lavorate e le spese sostenute, quindi addebitare di conseguenza.
  • Prezzi basati sui costi: somma il costo dei materiali, della manodopera e delle altre spese generali, aggiungi una maggiorazione e il gioco è fatto.
  • Prezzi fissi: valuta il progetto all’inizio, tenendo conto del tuo margine di guadagno e di un po’ di margine per gli imprevisti, e presenta una cifra al cliente.
  • Prezzi basati sulle prestazioni: un modello meno comune che vede l’agenzia o il freelance guadagnare sulla base di fattori di prestazioni come le vendite di prodotti o le iscrizioni al sito web.
  • Prezzi a provvigione: concorda un compenso negoziato in anticipo per una determinata quantità di tempo o di risultati.

Ma in tutti questi calcoli, manodopera, spese generali, ricarico, spese, che cosa vale davvero il tuo lavoro? In fin dei conti, non vendi il tuo tempo e i tuoi materiali, ma la tua esperienza e competenza specifiche. Vale tutto ciò che qualcuno è disposto a pagare, il che è altrimenti noto come prezzo basato sul valore.

Quindi, cosa si intende per prezzo basato sul valore? Invece di aumentare i costi e applicare una maggiorazione, i prezzi basati sul valore derivano generalmente dal valore percepito di un prodotto e, se il tuo lavoro è vitale per il successo del cliente, il tuo valore può essere superiore al costo delle parti e della manodopera. Che tu stia lavorando a un progetto singolo o a un contratto a lungo termine, devi assicurarti che le tue fatture riflettano il tuo valore effettivo.

Per ripensare al prezzo dei tuoi servizi e, in ultima analisi, farti pagare più, prendi in considerazione la seguente procedura:

  1. Inizia dal nocciolo. Guarda la tua offerta principale. Che cos’è? Quanto ti fai pagare? Quando ti rivolgi ai tuoi clienti, presenti la tua offerta principale?
  2. Fai le tue ricerche. Trova i tuoi concorrenti diretti e quanto si fanno pagare per lo stesso servizio. Ogni mercato è diverso, quindi non esiste una regola fissa per i prezzi. Il valore è un termine relativo, quindi devi tenere conto del tuo panorama generale quando calcoli il tuo.
  3. Decidi come distinguerti. Identifica l’offerta unica che ti differenzia dai tuoi concorrenti. Sei più uno specialista? Un generalista? Hai una profonda esperienza in specifici settori commerciali verticali? Se non riesci a pensare a qualcosa che ti faccia risaltare, potresti aggiungere una nuova competenza richiesta che ti aiuti a distinguerti? La formazione è un ottimo modo per farlo. Se non l’hai ancora fatto, prendi in considerazione l’iscrizione a Mailchimp & Co e ottieni la certificazione di automazione delle email in Mailchimp Academy. Questi corsi sono gratuiti e possono aggiungere un valore sostanziale per il cliente.
  4. Prova e impara. Ora che hai identificato la tua proposta di valore unica, decidi quanto la tua clientela pagherebbe per averla e fissa il prezzo di conseguenza. Naturalmente, si tratta di un processo un po’ complesso: Se la tua offerta è troppo alta, i clienti potrebbero rifiutarsi, ma se hai dimostrato onestà con te (e con loro) riguardo al valore che puoi offrire, è probabile che non lo faranno.

Un aspetto da considerare: Può sembrare controintuitivo, ma non è necessariamente una buona cosa se riesci ad aggiudicarti nuovi affari ogni volta che ti proponi. Potrebbe essere un segno che le tue tariffe sono troppo basse e che i clienti stanno usufruendo dei tuoi servizi a prezzi stracciati. Se ti hai raggiunto una serie di successi, pensa a come aumentare la tariffa all’ora, a valore o in altro modo, prima di presentare la prossima proposta.

Come aumentare le tariffe

Come per la determinazione del prezzo dei servizi, anche la modifica delle tariffe è un processo, quindi devi sperimentare per capire quali sono i prezzi che danno i risultati migliori. Anche in questo caso, l’onestà è fondamentale: Offri la tua vera esperienza al prezzo che ritieni giusto e spiega il tuo ragionamento ai tuoi clienti, sia esistenti che potenziali.

Ecco cinque strategie che possono aiutarti a guadagnare di più senza dover rivedere la tua attività.

  1. Vai dritto al punto. Non lasciare troppo margine di manovra nell’ambito del progetto, altrimenti presto ti ritroverai a svolgere un lavoro che non rientra in quello che ritenevi fosse la tua responsabilità. Sii una persona precisa e inequivocabile quando valuti un progetto in modo da poter essere pagato per tutto ciò che fornisci.
  2. Mantieni la parola. Forse è ovvio, ma se sei il migliore in quello che fai e puoi dimostrarlo, di conseguenza puoi fissare il prezzo dei tuoi servizi. Ricorda ai tuoi clienti che generi risultati, non produttività. Posizionati come partner indispensabile per il loro successo e offri l’impegno e la competenza per cui ti pagano.
  3. Aggiornati regolarmente. Il tempo vola e i prezzi cambiano. Devi investire nella tua attività se vuoi farla crescere. I nuovi dipendenti, gli aumenti di stipendio e i nuovi strumenti hanno un costo, quindi rivedi e aggiusta i numeri a intervalli regolari per mantenere i conti in attivo.
  4. Offri loro delle scelte. Come menzionato sopra, se offri ai clienti potenziali o esistenti tre o più prezzi fissi per diverse serie di servizi, potresti aiutarli a ottenere maggiori profitti e a ottimizzare il tuo valore.
  5. Attieniti al tuo preventivo. Lavori sodo e il tuo lavoro è prezioso, quindi non sottovalutarti. E se il tuo cliente ritiene che il tuo budget sia troppo alto, puoi provare a offrire un livello di servizi inferiore (vedi punto 4) che rientra nei prezzi stabiliti. Se questo non funziona ancora, ringraziali per il loro tempo e congedati educatamente.

Il succo del discorso

Anche se non ci sono molte soluzioni universali nel mondo degli affari, puoi imparare a guadagnare di più utilizzando strategie collaudate senza reinventare i tuoi processi. Sia che lavori come freelance o gestisca un’agenzia, adottare un modello di business orientato al valore può aiutarti a valutare meglio il valore di mercato del tuo lavoro e della tua esperienza. Ma in realtà, il modello migliore è quello che funziona per te, che ti dà il potere di generare più ricavi, fornire una retribuzione migliore per te e il tuo personale e, in ultima analisi, scoprire un percorso di crescita continua alle tue condizioni.

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