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Nenne deinen Preis: Strategien für deine Agentur oder deine freiberufliche Tätigkeit

Du hast Probleme, die Kosten für deine Dienstleistungen anzugeben? Diese Strategien und Tipps aus dem Mailchimp & Co Benchmark Report 2022 können dir helfen.

„Wie viel sollte ich für meine Arbeit verlangen?“ ist eine dieser rätselhaften Fragen wie „Warum ist die Banane krumm?“ Wenn es jedoch um dein Unternehmen geht, ist sie wichtig, denn alles beginnt mit der Preisgestaltung. Welche Art von Unternehmen möchtest du leiten? Groß oder klein? Möchtest du allein arbeiten oder Top-Talente gewinnen? Mit Kunden weltweit zusammenarbeiten oder dich auf den lokalen Markt konzentrieren? Jeder Geschäftsinhaber hat einen anderen Plan, aber am Wichtigsten ist zunächst einmal der Preis, der dem Kunden angeboten wird.

Eine Sache, die du bei der Preisgestaltung für dein Dienstleistungen berücksichtigen solltest, ist, dass einige Kunden gerne Optionen haben und dass es sich auszahlen können, diese zu haben. In unserem Mailchimp & Co Benchmark Report 2022, einer Umfrage unter mehr als 2.000 Freelancern und Agenturen, gaben nur 24 % der befragten Freelancer an, dass sie Kunden bei ihren Kostenvoranschlägen drei oder mehr Preispunkte angeboten haben. Die Mehrheit dieser Freelancer erhielt mehr als 20 % mehr neue Aufträge als diejenigen, die nur einen Preispunkt angeboten haben. Das Fazit: Viele Freelancer und Agenturen lassen sich Chancen für mehr Umsatz entgehen.

Wenn du Freelancer bist oder in einer Agentur arbeitest, nutzt du dann die Vorteile von Preisstrategien, die dir helfen können, mehr Umsatz zu erzielen und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu bleiben und deine Kunden zufriedenzustellen? Im Folgenden sehen wir uns einige Preisstrategien und ein dynamisches, wertorientiertes Preismodell an, mit dem du dein Unternehmen einen riesigen Schritt voranbringen kannst.

Preisgestaltung

Selbst wenn du dich nicht bewusst mit Preisgestaltungsstrategien von Freelancern oder Agenturen auseinandergesetzt hast, kennst du wahrscheinlich bereits einige Preisgestaltungsoptionen, wenn du ein Unternehmen führst.

  • Stundenpreise: Dieses Modell ist unkompliziert und in servicebasierten Branchen wie Marketing weit verbreitet. Dokumentiere deine geleisteten Arbeitsstunden und entstandenen Ausgaben und stelle sie entsprechend in Rechnung.
  • Kostenbasierte Preise: Addiere die Kosten für Materialien, Arbeit und andere Gemeinkosten, füge einen Aufschlag hinzu und schon bist du fertig.
  • Festpreise: Schätze das Projekt zu Beginn ein, kalkuliere deinen Aufschlag und einen gewissen Spielraum für Unvorhergesehenes ein und nenne deinen Kunden einen Preis.
  • Leistungsbasierte Preisgestaltung: Ein weniger verbreitetes Modell, bei dem die Agentur oder der Freelancer auf der Grundlage von Leistungsfaktoren wie Produktverkäufen oder Website-Registrierungen Geld verdient.
  • Honorarzahlungen: Vereinbare ein im Voraus ausgehandeltes Honorar für einen bestimmten Zeitraum oder für bestimmte Leistungen.

Bei all diesen Berechnungen – Arbeit, Gemeinkosten, Aufschlag, Ausgaben – stellt sich jedoch die Frage: Was ist deine Arbeit wirklich wert? Letztendlich verkaufst du ja nicht wirklich deine Zeit und Materialien, sondern deine spezifische Expertise und Erfahrung. Das ist so viel wert, wie jemand zu zahlen bereit ist, was auch als wertorientierte Preisgestaltung bekannt ist.

Was also ist wertorientierte Preisgestaltung? Anstatt deine Kosten zu addieren und einen Aufschlag zu berechnen, wird die wertorientierte Preisgestaltung in der Regel vom wahrgenommenen Wert eines Produkts abgeleitet – und wenn deine Arbeit für den Erfolg deines Kunden entscheidend ist, ist dein Wert möglicherweise höher als die Kosten für Teile und Arbeit. Ganz gleich, ob du an einem einmaligen Projekt oder einem langfristigen Auftrag arbeitest, musst du sicherstellen, dass deine Abrechnungen deinen tatsächlichen Wert widerspiegeln.

Um die Preisgestaltung deiner Dienstleistungen zu überdenken – und letztendlich mehr für sie zu berechnen – solltest du die folgenden Schritte befolgen:

  1. Beginne im Kern. Schau dir dein Hauptangebot an. Worum handelt es sich? Wie viel verlangst du dafür? Bist du mit deinem Kernangebot beim Pitch an deine Kunden führend?
  2. Recherchiere. Finde heraus, wer deine direkten Konkurrenten sind und was sie für denselben Service verlangen. Jeder Markt ist anders, daher gibt es keine verbindliche Regel für die Preisgestaltung. Wert ist ein relativer Begriff, daher musst du bei der Berechnung sämtliche Gegebenheiten berücksichtigen.
  3. Entscheide, wie du dich von anderen abheben möchtest. Identifiziere das einzigartige Angebot, das dich von deiner Konkurrenz unterscheidet. Bist du eher Spezialist? Oder Generalist? Hast du umfassende Erfahrung in bestimmten Branchen? Wenn dir nichts einfällt, was dich von anderen abhebt, könntest du eine neue, gefragte Fähigkeit hinzufügen, die dir hilft, dich von anderen zu unterscheiden? Schulungen sind hierfür eine großartige Möglichkeit. Wenn du es noch nicht getan hast, solltest du Mailchimp & Co beitreten und dich in der Mailchimp Academy im Bereich E-Mail-Automatisierung zertifizieren lassen. Diese Kurse sind kostenlos und können für deine Kunden einen erheblichen Mehrwert bieten.
  4. Teste und lerne. Nachdem du dein einzigartiges Wertversprechen ermittelt hast, überlege dir, was deine Kundschaft dafür bezahlen würde und lege einen entsprechenden Preis fest. Natürlich wird dies ein bisschen dauern: Ist der Preis zu hoch, werden sich die Kunden vielleicht sträuben, aber wenn du dir (und den Kunden) gegenüber ehrlich in Bezug auf den Wert bist, den du liefern kannst, werden sie dies wahrscheinlich nicht tun.

Das solltest du beachten: Es mag widersprüchlich klingen, aber es ist nicht unbedingt eine gute Sache, wenn du bei jedem Pitch neue Aufträge gewinnst. Es könnte ein Zeichen dafür sein, dass deine Preise zu niedrig sind und deine Kunden deine Dienstleistungen für einen Spottpreis in Anspruch nehmen. Wenn du gerade erfolgreich bist, solltest du dir überlegen, wie du deine Preise – pro Stunde, wertorientiert oder anderweitig – vor deinem nächsten Pitch erhöhen kannst.

So erhöhst du deine Preise

Wie bei der Festlegung des Preises für deine Dienstleistungen ist auch die Änderung des Preises ein Prozess. Daher musst du experimentieren, um festzustellen, welche Preispunkte die besten Ergebnisse liefern. Auch hier ist Ehrlichkeit der Schlüssel: Biete dein wahres Fachwissen zu dem Preis an, den du für angemessen hältst und erläutere deinen bestehenden und potenziellen Kunden deine Argumente.

Hier sind 5 Strategien, mit denen du mehr verdienen kannst, ohne dein Unternehmen grundlegend ändern zu müssen.

  1. Sei spezifisch. Lasse beim Projektumfang nicht zu viel Spielraum, sonst wirst du bald merken, dass du Aufgaben übernimmst, die deiner Meinung nach nicht in deinen Zuständigkeitsbereich fallen. Sei bei der Festlegung des Projektumfangs präzise und unmissverständlich, damit du für alles, was du lieferst, bezahlt wirst.
  2. Liefere die Waren. Vielleicht versteht es sich von selbst, aber wenn du in dem, was du tust, der Beste bist und das auch beweisen kannst, dann kannst du einen entsprechenden Preis für deine Dienstleistungen verlangen. Erinnere deine Kunden daran, dass du Ergebnisse lieferst, keine Leistungen. Positioniere dich als unverzichtbaren Partner für den Erfolg deiner Kunden und belege dies mit dem Einsatz und der Expertise, für die sie dich bezahlen.
  3. Aktualisiere deine Preise regelmäßig. Die Zeit vergeht und die Preise ändern sich. Du musst in dein Unternehmen investieren, wenn du es ausbauen möchtest. Neue Mitarbeiter, Gehaltserhöhungen und neue Tools kosten Geld. Überprüfe und passe die Zahlen in regelmäßigen Abständen an, um weiterhin schwarze Zahlen zu schreiben.
  4. Biete ihnen eine Auswahl an. Wie bereits erwähnt, könntest du mehr Gewinn erzielen und deinen Wert optimieren, wenn du potenziellen oder bestehenden Kunden drei oder mehr feste Preispunkte für verschiedene Dienstleistungen anbietest.
  5. Ändere dein Angebot nicht. Du arbeitest hart und deine Arbeit ist wertvoll, also verkaufe dich nicht unter Wert. Wenn dein Kunde der Meinung ist, dass dein Budget zu hoch ist, kannst du versuchen, ihm eine niedrigere Servicestufe anzubieten (siehe Schritt 4), die innerhalb deiner festgelegten Preispunkte liegt. Wenn das immer noch nicht funktioniert, danke ihnen für ihre Zeit und beende die Verhandlungen höflich.

Das Fazit

Auch wenn es im Geschäftsleben kaum Patentlösungen gibt, kannst du lernen, wie du mit bewährten Strategien mehr Geld verdienen kannst, ohne deine Prozesse neu erfinden zu müssen. Ganz gleich, ob du als Freelancer arbeitest oder eine Agentur leitest, die Einführung eines wertorientierten Geschäftsmodells kann dir helfen, den Marktwert deiner Arbeit und deines Fachwissens besser einzuschätzen. Das beste Modell ist jedoch das, das für dich funktioniert – eines, das dir die Möglichkeit gibt, mehr Umsatz zu erzielen, dich und deine Mitarbeiter besser zu bezahlen und letztendlich einen Weg zu kontinuierlichem Wachstum zu deinen Bedingungen zu finden.

Unser Wertversprechen an dich: Mailchimp & Co. beitreten

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