The Ecommerce Playbook

Introduzione

L'idea per questo report è nata durante una cena con amici. Uno di loro ha accennato al lancio di un brand di e-commerce e, dato che lavoro in questo settore da anni, mi sono buttato a capofitto nella discussione. Ma stando seduto a quel tavolo, ho capito che quello di cui le persone avevano davvero bisogno era una guida. Un playbook. Come vincere davvero nell'e-commerce.

Così ho iniziato a scriverne uno. Ma mi sono subito reso conto che la versione migliore non sarebbe venuta solo da me, ma dai più brillanti operatori, fondatori e specialisti che conosco, persone che hanno costruito e scalato brand in ogni fase della crescita.

Per questo report, il team di Intuit Mailchimp ha incontrato ventidue di questi esperti e ha chiesto loro di condividere esattamente come affronterebbero le sfide più grandi che, in questo momento, si trovano davanti i brand DTC in crescita.

Il risultato è The Ecommerce Playbook: una guida pratica, redatta da esperti, che copre oltre una dozzina di aree chiave, dal posizionamento del brand e l'economia unitaria all'acquisizione a pagamento, alla fidelizzazione, all'assistenza clienti e alla scalabilità.

Ogni capitolo è basato su strutture, tattiche e lezioni preziose che questi operatori mettono in pratica con i propri brand e clienti, raccontate con le loro stesse parole. Sia che tu stia ripensando al tuo approccio alla CRO, sia che tu stia affrontando le difficoltà di crescita che derivano dal raggiungere il tuo obiettivo, qui c'è qualcosa che fa per te.

L'obiettivo non è fare pubblicità a Mailchimp. Questa è una guida autentica per aiutare i brand di e-commerce a crescere. Perché crediamo che se aiutiamo gli altri ad avere successo, avremo successo anche noi insieme a loro.

Matt Cimino, Intuit Mailchimp

Capitolo 1: come perfezionare il posizionamento del tuo brand

Introduzione

Prima di avviare o espandere il tuo negozio di e-commerce, hai bisogno di un brand di cui le persone si fidino realmente.

La ricerca di Mailchimp dimostra che la fiducia e la fedeltà sono in gran parte inconsce. Le persone non considerano tutte le opzioni. Si affidano a segnali familiari e rassicuranti dal punto di vista emotivo per decidere rapidamente.

Creare un rapporto di fiducia dovrebbe partire dal primo giorno. Ciò vale in particolare nel settore dell'e-commerce, dove una solida base di fiducia può iniziare a dare i suoi frutti ben prima che gli utenti leggano i dettagli del prodotto.

Ecco perché questo playbook inizia con il branding.

Abbiamo chiesto a Nik di suddividere il brand e il posizionamento nello stesso modo in cui li considerano gli operatori di successo: come un sistema pratico per guadagnare fiducia, modellare la percezione e promuovere le conversioni.

Sulla base del suo lavoro con migliaia di operatori di marketing e brand, ci racconta con parole sue come affronta il tema del branding.

Cominciamo…

1. La prima cosa da sapere: brand = fiducia

Il branding è oggi il principale fattore che contribuisce a creare fiducia in un'azienda che opera nel settore dei beni di consumo.

Farlo nel modo giusto può fare la differenza tra suscitare immediatamente un'enorme fiducia o far sì che i potenziali clienti dubitino del tuo brand a prima vista.

Spesso il branding passa in secondo piano, in genere perché le agenzie di branding possono avere tariffe molto alte. Quindi a volte si pensa: prima lanciamo il prodotto e, se tutto va bene, investiremo nel branding in un secondo momento.

Ma un buon brand a volte è l'unica cosa che ti distingue da un concorrente.

La realtà è che devi investire fin da subito in un buon branding.

2. La maggior parte dei brand sottovaluta la propria identità visiva. Ecco perché tu non dovresti farlo.

Se visiti un negozio online che presenta un layout standard e vorresti acquistare qualcosa per 60$, non hai alcuna certezza che quel prodotto ti verrà effettivamente consegnato.

Ma se visiti lo stesso sito web e al suo posto troviamo immagini accattivanti, un bel branding, e caratteri e icone gradevoli che descrivono il prodotto, ciò ti infonderà immediatamente fiducia. Non sarai più così scettico.

La fiducia è l'aspetto più importante che un'identità visiva riesce a trasmettere fin da subito.

Credo che la maggior parte dei brand non investa a sufficienza nella propria identità visiva. Di solito i brand che vi investono eccessivamente sono fortemente sostenuti da capitali di rischio o dispongono di qualche forma di finanziamento. Molte agenzie di branding applicano tariffe eccessive per i loro servizi: il prezzo di partenza per una buona agenzia di branding si aggira probabilmente tra i 60.000 e i 500.000 dollari.

Ma non temere: un buon compromesso è trovare un'agenzia più piccola o un’agenzia boutique, e ricorda che puoi anche lavorare con un designer freelance.

In sostanza, è come se tu prendessi in prestito la reputazione di un esperto che ha buon gusto. Soprattutto considerando il futuro, dato che al giorno d'oggi la dicitura predefinita è: "Questo contenuto è stato creato dall'AI."

Il buon gusto, sia nella creazione che nella selezione, sarà un fattore determinante nel 2026 per i brand che ne sono dotati.

3. La costruzione del brand va ben oltre i loghi

Molte persone pensano che creare un brand significhi avere un bel logo, un bel carattere, bei pulsanti, icone, illustrazioni e animazioni. Ma creare un buon brand significa in realtà diffondere costantemente nel mondo elementi che ribadiscano perché la tua azienda è quella giusta per vendere il prodotto.

Il brand non è il PDF che ricevi da un'agenzia di branding. È ciò che fai per far conoscere il nome del tuo brand al mondo.

Ciò potrebbe non avere un ROI diretto legato alle vendite. Potrebbe manifestarsi sotto forma di nuovi spettatori, nuove fasce di pubblico o nuove persone che vengono a conoscenza del brand. Se colleghi per forza tutto alle vendite, limiti molti elementi che aiutano a costruire il valore del brand.

4. Pensa a una proposta di valore che susciti vero interesse

I brand di vecchia generazione potevano farla franca dicendo "siamo i migliori integratori in formato caramella gommosa" o "siamo il miglior brand di integratori".

Oggi non funziona.

Ora devi scendere almeno a due livelli di profondità. Pensa…

• "I migliori integratori in formato gommoso per il pre-allenamento"
• "Gli integratori gommosi - approvati dalle mamme"

Si tratta di un approccio su due fronti.

L'angolazione deve rivolgersi direttamente a un particolare momento, pubblico o stile di vita.

Anche questo funziona molto bene dal punto di vista del performance marketing, perché è più diretto e più ambizioso. Se senti dire "lo spuntino preferito dalle mamme dopo la scuola", ti immagini subito qualcosa di sano, leggero, adatto ai bambini e preparato con ingredienti di qualità.

5. Concentrati sull'adattamento del brand al mercato e sull'adattamento del canale al mercato

Molte persone pensano che l'adattamento del prodotto al mercato sia tutto, ma fidati, ci devi pensare concretamente solo se stai inventando qualcosa di completamente nuovo. Le lenzuola esistono già, i divani esistono già, gli integratori esistono già.

Invece, devi pensare a due cose:

• Adattamento del brand al mercato. La tua brand identity, la tua identità visiva e la messaggistica attirano il tuo pubblico target?
• Adattamento del canale al mercato. Potrei avere un integratore straordinario che ti garantisce il miglior sonno della vita, ma se non riesco a capire come commercializzarlo nel modo giusto nel canale giusto, allora l'adattamento del prodotto al mercato non ha importanza.

La maggior parte dei brand con cui ho lavorato ha prodotti straordinari, quindi tocca a noi capire, dal punto di vista del messaggio, della creatività, dell’offerta e del canale, come possiamo fare in modo che le persone siano informate e pensino "Wow! Questo è un prodotto miracoloso".

6. I migliori brand sono nativi di ciascuna piattaforma

Una parte fondamentale del tuo brand è la gerarchia dei messaggi chiave.

Come potrebbe funzionare nella pratica? Prendiamo l'esempio di un materasso high-tech.

• Potresti decidere di parlare di...
• come il cliente riesce a dormire bene
• prima di parlare di questa fantastica tecnologia
• prima di parlare del prezzo

Puoi seguire questa gerarchia su tutti i canali, ma la consegna deve cambiare.

Un video che funziona su Facebook, che forse ha come target una fascia demografica più anziana, probabilmente non funzionerà su TikTok. Potresti trovare un'idea che funziona su Facebook e applicarla a TikTok, ma non puoi copiarla alla lettera.

Su TikTok, potrebbe essere necessario un video girato con lo sfondo verde che mostri la pagina del tuo prodotto, con qualcuno che spieghi perché il prodotto funziona così bene.

7. Ogni canale ha bisogno di prove sociali, soprattutto la parte centrale del funnel, solitamente isolata.

Canali diversi necessitano di tipi diversi di prova sociale.

Nella parte superiore del funnel, ci sono i creatori di contenuti che realizzano video, spacchettano il prodotto, lo configurano, lo utilizzano e mostrano la loro reazione. Poi ci sono le recensioni dei clienti, idealmente quelle che descrivono i vantaggi riscontrati o come la loro vita è cambiata dopo aver utilizzato il prodotto.

Negli annunci, molto spesso troverai UGC dei clienti o video spontanei e poco costruiti dei creator. Questo trasmette un senso di autenticità: non è un'azienda a dirti che è un ottimo prodotto, ma una persona. C'è poi il concetto di “presenza secondaria”, ovvero contenuti di terze parti diffusi dal soggetto principale, ovvero il brand.

Ma ricorda, le persone fanno ricerche per conto proprio. Andranno su YouTube e cercheranno "unboxing", "recensione", "ne vale la pena?". La stessa cosa accade su TikTok.

Questi canali forniscono prove sociali middle-of-funnel. Eppure questa parte centrale, dove le persone fanno le loro ricerche, è spesso completamente vuota. La maggior parte dei brand non punta affatto a quegli utenti!

E questo è uno dei motivi principali per cui i brand muoiono. Non possono abbassare il CAC perché non hanno nulla al centro del funnel. È solo un secchio vuoto.

Ovunque le persone cerchino il tuo brand (Claude, ChatGPT, Perplexity, Google, TikTok, Reddit, YouTube, Pinterest) è necessaria una prova sociale.

8. Il packaging conta più (e meno) di quanto pensi

Il packaging offre un'enorme opportunità per instaurare immediatamente un rapporto di fiducia. Se la confezione ha un aspetto di alta qualità, è più probabile che le persone provino il prodotto.

Il packaging può anche essere il mezzo attraverso cui si presenta il prodotto. Il brand di solari Vacation, ad esempio, con un contenitore in stile panna montata, è un ottimo esempio. Anche molti brand di integratori si distinguono per dei packaging particolari.

Sebbene il packaging sia importante, è facile spendere troppo in aree che non apportano un reale valore aggiunto, ad esempio inserti personalizzati, stampe a colori costose, campioni aggiuntivi. Ma tutti buttano via subito quella roba.

Un mio amico ha fatto un ordine da un brand che produce miele che comprendeva un barattolo, un inserto personalizzato, due campioni, una cartolina e un opuscolo. Ha preso il miele e buttato il resto.

Il 90% dei clienti fa così. È un sacco di packaging sprecato.

Il compito del packaging è quello di stimolare l'interesse affinché l'utente compia il primo passo nell'utilizzo del prodotto. È già convinto del prodotto e magari già iscritto.

Non ha interesse a leggere un opuscolo. Non c'è bisogno di inserire quattro opuscoli nella confezione.

TRACE: Come Nik analizza ciò che funziona (e ciò che non funziona)

Invece di framework come le “quattro P”, dal punto di vista dell'e-commerce, Nik ha sempre seguito un acronimo che chiama TRACE: technology (tecnologia), reporting, audience (pubblico), creative (creatività), and experience (esperienza). Scopriamo di più...

• La tecnologia garantisce la presenza di meccanismi adeguati per la raccolta e la trasmissione dei dati lungo l'intero funnel di e-commerce.
• Reporting significa comprendere l'incrementalità, l'attribuzione ritardata e mantenere tutto aggiornato.
• Il pubblico è chi vuoi raggiungere.
• Creatività è ciò che vedono: il punto di vista, l'hook, l'elemento che cattura l'attenzione.
• L' esperienza è la destinazione a cui li stai inviando. Che aspetto ha quella pagina? C'è un'offerta? Un pacchetto? Viene presentata in modo adatto al pubblico di riferimento?

"Il bello del TRACE è che, una volta spuntata ogni casella, puoi vedere esattamente dove si verificano i problemi", afferma Nik. “Potresti avere il pubblico giusto, ma non i contenuti creativi adatti. Oppure il pubblico e il lavoro creativo funzionano, ma l'offerta no. TRACE ti dà un'idea chiara di cosa correggere per vincere il jackpot."

Capitolo 2: Come costruire le basi dell'email marketing

Introduzione

L'email è un canale di cui hai il pieno controllo, una linea diretta verso lo spazio digitale più personale di ogni utente. A differenza dei social, dove sono gli algoritmi a decidere la tua portata, l'email ti permette di rivolgerti direttamente a chi desidera ricevere tue comunicazioni. __

Per i brand di e-commerce, questo privilegio è molto importante. Un'email inviata al momento giusto può generare un fatturato significativo, fidelizzare i clienti e gettare solide basi ben prima dell'apertura del negozio. __

In questo capitolo, l'esperta di email Emily Ryan illustra alcuni dei principi fondamentali che ogni brand DTC in crescita deve considerare e mettere in pratica.

1. Perché gli operatori di e-commerce dovrebbero pensare alle email fin dall'inizio…

Dico sempre alla gente che inviare un'email è come poter entrare nel salotto di casa di qualcuno. Non è come i social, dove chissà chi potrebbe presentarsi. Sai a chi stai inviando un'email. È il canale di comunicazione più personale tra tutti i canali di marketing digitale. È la tua casella di posta. Il tuo spazio personale. Il tuo spazio di lavoro. E per un brand poterci essere è un privilegio.

L'email può fare molto. È un canale di comunicazione, prima di tutto, ma è anche un generatore di entrate. È incredibile cosa possa fare l'email per un'azienda. Una sola, semplice email può generare molti ricavi. Mentre con un post su Instagram, chissà quante persone cliccheranno sul link in bio. E chissà se i tuoi annunci raggiungeranno le persone giuste. Una singola email può essere davvero efficace.

2. Priorità #1: la crescita della lista

Far crescere la tua lista è la priorità principale, molto prima di iniziare a vendere i tuoi prodotti. Le aziende di e-commerce spesso si rivolgono a noi con una lista di 500 o meno contatti, ed è molto più difficile generare ricavi significativi da un numero così limitato di contatti. Quindi, più fai crescere la tua lista con iscritti consenzienti, più successo otterrai.

Quindi, come hai intenzione di espanderti? Meta Ads? Una campagna su Instagram? Organizzerai un webinar? Immagina di aprire un negozio fisico: vuoi che le persone rimangano entusiaste fino al giorno dell'inaugurazione. Con le email è la stessa cosa. È importante avere queste basi prima del lancio.

Non puoi aspettarti di guadagnare 20.000 dollari con un'email se la tua lista è composta da 50 persone. Quindi impegnati ogni singolo giorno per far crescere la tua mailing list il più possibile. Questo ti porterà molto più avanti di qualsiasi altra cosa.

La seconda cosa da fare è definire la tua strategia di email. Qual è il tuo obiettivo nell'inviare email? Vuoi semplicemente vendere un prodotto? O magari educare il tuo pubblico? O semplicemente rimanere al centro dell'attenzione?

Ora, devi determinare la frequenza di invio. Una newsletter mensile? Una volta alla settimana? La coerenza è la chiave.

Dopodiché, dovrai implementare il tuo programma di email marketing: crea i tuoi template, imposta le automazioni di base per l'e-commerce, configura l'email di benvenuto e le email per i carrelli abbandonati, e crea le tue campagne. (E ovviamente, pianificale!)

3. Scegli una frequenza che puoi seguire

La frequenza con cui invii email dipende molto dalla tua attività. Inizia con qualcosa che sembra davvero gestibile. Tuttavia, per essere onesti, inviare email una volta al mese non farà molta differenza.

Tutto si riduce ai test. Forse il pubblico è davvero interessato al tuo brand e vorrebbe ricevere tue notizie due volte a settimana. Collaboro con brand che inviano email 5-6 volte a settimana, perché si tratta di email altamente segmentate rivolte a destinatari diversi. Se stai guadagnando dalle email, prova ad aumentare leggermente la frequenza. Se hai molti disiscritti, riduci un po' la frequenza.

Per i miei clienti di e-commerce, consiglio di inviare un'email a settimana come base. È un buon punto di partenza.

4. Non dimenticare di segmentare

Per l'e-commerce, la segmentazione funziona meglio con i dati di acquisto. Puoi segmentare un'email per inviarla solo alle persone che hanno acquistato da te nell'ultimo mese o negli ultimi 90 giorni, o ai clienti che hanno acquistato più (o meno) di 100 dollari, ad esempio. È possibile segmentare anche per posizione geografica: magari si desidera puntare a solo un determinato codice postale prima del lancio. Una volta che inizi a integrare tutti questi dati nel tuo account Mailchimp, la creazione di segmenti diventa molto più semplice.

5. Le email semplici vendono

Il design è importante per le email. E quando dico design, può essere il design più semplice di sempre. Si tratta più che altro di progettare pensando al cliente. Cosa preferisce? Magari del testo normale, con un'email che sembra inviata direttamente dal fondatore dell'azienda. O forse un'email più elaborata, con un design accattivante e ricca di colori.

Con l'e-commerce, l'obiettivo è progettare per la conversione, quindi aspetti come il design dei pulsanti sono importanti. È possibile eseguire un A/B test su diversi colori dei pulsanti per scoprire se il pubblico fa più clic su un pulsante rosso acceso o su un pulsante blu. È affascinante testare queste cose.

In genere, è meglio mantenere le email il più pulite possibile, così le persone possono aprirle rapidamente e leggerle sul telefono. La semplicità è la chiave di tutto. Guarda alcuni dei più grandi brand di ecommerce in circolazione: le loro email sono incredibilmente semplici. Ci sono pulsanti grandi, un'immagine in alto, alcune frasi di testo, e questa è tutta l'email.

Il mio consiglio ai clienti è spesso: cancella e poi cancella ancora. Hai una copia extra o materiale inutile che non serve davvero? Cancellalo. A volte i brand riflettono troppo sull'email marketing. Il concetto di email marketing è semplice. Stai creando un messaggio semplice da inviare a molte persone. Puoi creare un'ottima email per l'e-commerce in 10 o 15 minuti.

6. Un'opzione efficace per i brand DTC

La gente non si rende conto di quanto sia sofisticata la piattaforma Mailchimp. Funziona e basta, ed è davvero facile da usare come titolare di un'azienda. Negli ultimi 10 anni ho lavorato con tantissimi brand che stanno ottenendo grande successo grazie al loro negozio e-commerce, utilizzando l'automazione di Mailchimp e tutti i suoi strumenti, dalle campagne al modulo di iscrizione, ai pop-up e alle pagine di destinazione. Credo che le persone non si rendano conto di cosa Mailchimp sia in grado di fare. È una piattaforma molto potente.

Capitolo 3: come impostare correttamente l'economia unitaria

Introduzione

Ora che hai gettato le basi del tuo brand e delle tue email, è il momento di costruire una solida base finanziaria. Perché nell'e-commerce puoi avere un brand di cui le persone si fidano e un prodotto che amano, ma finire comunque schiacciato dai numeri.

Una ricerca di Mailchimp dimostra che gran parte di ciò che chiamiamo "fedeltà" è in realtà abitudine. I clienti continuano ad acquistare da un brand perché è qualcosa di familiare e semplice da fare, non perché abbiano instaurato un profondo legame emotivo. __ Quindi, quando i prezzi aumentano, le spedizioni slittano o emergono degli ostacoli, è possibile che queste abitudini svaniscano con rapidità. Ecco perché una forte economia unitaria è importante anche per i brand che i clienti dicono di amare.

In questo capitolo, esamineremo da vicino l'economia unitaria e i numeri che decidono se puoi scalare in modo redditizio o meno.

Chiariamo subito alcune definizioni…

Questi termini rivestono un ruolo fondamentale quando si considerano i prezzi, i margini e gli aspetti economici concreti della gestione di un brand.

• Economia unitaria Quanto guadagni realmente da un cliente o da un ordine, una volta sottratti i costi necessari per soddisfarne le esigenze.

• COGS (Costo delle merci vendute) Tutti i costi necessari per portare un prodotto al cliente — inclusi produzione, confezionamento, spedizione e tariffe.

• CAC (Costo di acquisizione del cliente) Quanto paghi per acquisire un nuovo cliente.

• AOV (Valore medio degli ordini) L'importo medio degli acquisti. Un AOV più elevato ti consente di sostenere un CAC più alto senza fare affidamento su un LTV a lungo termine.

• LTV (Lifetime value) Il valore totale di un cliente nel tempo.

• Margine di contribuzione Ciò che rimane dopo aver coperto tutti i costi di consegna al cliente. Questo è il vero bacino di riferimento rispetto al quale valutare le tue attività di acquisizione a pagamento.

• Capitale circolante La liquidità (o l'accesso alla liquidità) di cui hai bisogno per finanziare le scorte e le operazioni, anche se sulla carta la tua azienda è in attivo.

• Ciclo delle scorte / Rotazione delle scorte Per quanto tempo la liquidità è vincolata al prodotto. Le scorte in eccesso rappresentano denaro immobilizzato sugli scaffali; l'esaurimento delle scorte frena lo slancio.

Ora che abbiamo capito perché questi indicatori finanziari sono così importanti, analizziamo alcuni dei concetti chiave che Mehtab ha condiviso con noi...

1. Perché l'economia unitaria è così importante?

Per molte aziende, di recente, le tariffe doganali hanno modificato in modo piuttosto drastico la loro economia unitaria. Quando ti capita qualcosa del genere, finisci per operare con margini più ridotti e hai bisogno di un cuscinetto per assorbire l'impatto.

Quando i margini sono più alti, l'attività è semplicemente più facile da gestire. Ecco perché una solida economia unitaria e un forte potere di determinazione dei prezzi sono così importanti: ti offrono quel margine di sicurezza.

2. Quali sono i segnali di allarme di un'economia unitaria debole?

È pericoloso quando la tua economia unitaria non ti consente di superare la soglia minima rappresentata dal costo di acquisizione di un cliente. Ad esempio, la soglia minima del CAC su Meta è passata da circa 5$ nel 2016 a 40$ o addirittura 60$ oggi, a seconda della categoria. In questo momento è molto difficile gestire un brand in modo redditizio, e non in base al LTV, a meno che non ti possa permettere un CAC di 40-60$. Ed è un livello sempre in crescita.

Molti brand cercano costantemente di stare al passo con l'aumento del CAC. Se ne accorgono solo quando è troppo tardi, perché il loro AOV è troppo basso. Ecco perché avere un AOV più elevato è così vantaggioso: puoi permetterti comodamente un CAC più alto e non ti avvicinerai mai alla soglia minima. Rende l'azienda molto più facile da gestire.

3. Per un brand di e-commerce, cosa dovresti includere nel COGS?

Tutti i costi relativi alla consegna del tuo prodotto fino alla porta del cliente. Se ordini dal mio brand, includo nei COGS la spedizione, eventuali dazi doganali pagati su quella specifica merce, i costi di imballaggio, i costi del prodotto... tutto. Ci piace considerare la questione in base al margine di contribuzione, perché è su questa base che si calibra la spesa pubblicitaria e quella di marketing. Ogni dollaro che risparmi sui COGS rende molto più semplice gestire il business in tutto ciò che viene dopo. Ti ringrazierai più tardi!

4. Quanto dovrebbero essere dettagliati i brand nel monitorare il COGS?

È piuttosto semplice ora, perché la maggior parte delle principali piattaforme di e-commerce lo supporta. Shopify, ad esempio, consente di caricare dettagli specifici dei COGS e suddividere la redditività per ordine. Idealmente, dovresti essere il più dettagliato possibile, in modo da poter vedere i contributi in dollari per ogni ordine e scalare la spesa di conseguenza.

5. Come dovrebbero i brand ragionare sulla struttura dei margini?

Nel marketing DTC, l'obiettivo è abbassare i costi il più possibile e poi spendere quanto puoi permetterti per l'acquisizione dei clienti.

Un grosso errore che riscontriamo è che i brand si avvicinino troppo al pareggio e poi si mostrino sorpresi quando si verifica uno shock macroeconomico, che si tratti di interruzioni della catena di approvvigionamento, costi di trasporto elevati durante il periodo Covid o dazi doganali.

L'e-commerce è notoriamente volatile, quindi serve un margine sufficiente per gestire l'imprevisto. Puntare a un utile netto di almeno il 12–15% ti consente di superare la maggior parte degli imprevisti. Idealmente, dovresti avvicinarti al 15%. La maggior parte dei nostri brand ha un utile netto del 18–20%, perché riteniamo che questo garantisca il giusto margine di sicurezza.

6. Quanto del tuo margine di profitto dovrebbe essere reinvestito nella crescita?

Dipende dall’attività. Le grandi aziende spesso reinvestono in modo aggressivo, ma alcuni brand spendono troppo. Solo perché hai liquidità non significa che debba aumentare il personale o creare un grande team. Devi essere consapevole di ogni dollaro.

7. Come dovrebbe un brand di e-commerce stabilire i propri prezzi? Analisi comparativa tra concorrenti? Costo più margine?

Penso che il metodo "costo maggiorato" sia rischioso, e vediamo che molti brand lo adottano. Il tuo cliente non ha idea di quanto ti costi produrre qualcosa; probabilmente sarebbe scioccato dai costi di produzione della maggior parte dei prodotti, quindi eviterei di parlarne il più possibile. Non credo che funzioni bene nel DTC.

Ci concentriamo sul panorama competitivo e su dove si colloca il brand. In generale, preferisco fissare un prezzo leggermente più alto e investire di più per acquisire il cliente, perché questo può offrire un vantaggio sul mercato.

8. Quindi preferiresti fissare un prezzo più alto al fine di segnalarne la qualità fin dall'inizio, piuttosto che venderlo a un prezzo inferiore per ottenere una maggiore quota di mercato?

È difficile imporsi con un prezzo basso perché probabilmente verrai schiacciato da qualcun altro. È molto difficile vincere la sfida dei prezzi, soprattutto quando sei una piccola realtà. Anche se sei un brand relativamente grande con un fatturato di 50 o 100 milioni di dollari, è comunque difficile vincere una sfida del genere in modo sostenibile. È meglio puntare su funzionalità e vantaggi e addebitare di conseguenza tali funzionalità e vantaggi.

9. Come dovrebbe un brand affrontare l'aumento dei prezzi?

In alcune categorie, i clienti sono molto sensibili al prezzo, quindi il modo in cui aumenti i prezzi può variare. Abbiamo brand per i quali aumentare il prezzo base non funziona bene, mentre aumentare le commissioni o i costi accessori (in pratica, scomporre i vari elementi di valore e addebitarli separatamente) funziona meglio.

Anche la "shrinkflation" può funzionare in determinate categorie. Prendiamo ad esempio il settore dei beni di largo consumo in rapida evoluzione: le tavolette di cioccolato diventano ogni anno più piccole, perché si tratta di categorie molto sensibili al prezzo. In questi casi, è necessario trovare altri modi per aumentare i prezzi effettivi, oppure concentrarsi sulla riduzione dei costi.

In quasi tutte le categorie, cerchiamo di aumentare i prezzi del 3–5% all'anno. In genere, è meglio utilizzare prezzi più alti e un CAC più elevato, perché puoi adeguare la tua spesa di marketing in tempi relativamente brevi, ma non puoi sistemare in fretta il tuo inventario.

Se applico prezzi più bassi, devo prevedere con precisione le scorte. Se vendo meno unità con margini più alti, i miei costi di giacenza diminuiscono e non dovrò essere così preciso nelle previsioni. Posso regolare il CAC all'ultimo minuto.

10. Gli sconti danneggiano l'economia unitaria?

Offrire sconti può essere rischioso se si compromette l'economia unitaria, ma credo che a volte ci si preoccupi più del necessario. Dovresti applicare degli sconti e avere una struttura degli sconti ben definita. Ad esempio, se qualcuno non ha visitato il tuo sito da tre mesi, puoi inviargli un’offerta molto vantaggiosa, il cui costo è sostanzialmente pari al tuo CAC.

Il vero problema degli sconti si verifica quando gli algoritmi degli annunci iniziano a ottimizzarsi per le persone che rispondono agli sconti, ovvero i cacciatori di occasioni. Ecco quando diventa difficile invertire la rotta. Riqualificare l'algoritmo comporta non poche difficoltà a medio termine, e quella fase può rivelarsi piuttosto impegnativa.

11. Gli sconti possono danneggiare la percezione del brand dal punto di vista della psicologia del cliente?

Dipende molto dalla tua categoria e dal pubblico a cui ti rivolgi. Alcune categorie, come il settore degli hobby, sono fortemente incentrate sugli sconti. Si tratta di capire cosa è appropriato per la tua categoria e di dove vuoi posizionare il tuo brand.

E ci sono diversi modi per applicare sconti. Puoi offrire un omaggio per ordini superiori a un certo importo, il che potrebbe non modificare la percezione del tuo brand nello stesso modo in cui lo farebbe uno sconto percentuale fisso.

12. Le spese di spedizione rappresentano un costo operativo enorme. In che modo i brand dovrebbero pianificare il budget a tal fine?

Una categoria come l'abbigliamento sarà molto diversa da, per esempio, una fioreria. Abbiamo un'azienda che vende piante grasse, e queste devono essere spedite con corriere espresso in due giorni, altrimenti non sopravvivono.

Il bello della spedizione è riconoscere che in alcune categorie è meglio gestire internamente la logistica per risparmiare. In generale, maggiore è il numero di SKU, più conveniente diventa gestire internamente la logistica.

E se sei un brand giovane e in crescita, dovresti confrontare costantemente le tariffe ogni sei mesi, parlando con UPS, FedEx, Amazon o chiunque altro, allo scopo di ridurre i costi nel tempo.

13. Anche le aziende redditizie possono ritrovarsi a corto di liquidità. Come succede?

Le aziende possono perdere la loro fonte di liquidità. Supponiamo che io gestisca un brand di abbigliamento e raggiunga un fatturato di 50 milioni di dollari. Negli Stati Uniti, una volta che il bilancio viene redatto secondo il principio di competenza, il governo tratta l'inventario come se fosse liquidità. Ciò rappresenta una difficoltà per il settore dell'abbigliamento, perché quelle aziende di solito richiedono un elevato capitale circolante e ingenti scorte. Potresti avere 5 milioni di dollari di merce in magazzino e solo 1 milione di dollari di liquidità, ma il governo considera tutto come liquidità. Potresti ritrovarti a dover pagare tasse molto alte.

Un altro fenomeno comune che riscontriamo è quando un brand collabora con un istituto di credito e quest'ultimo modifica i propri criteri di concessione del credito e revoca la linea di credito. Il brand è ancora redditizio, ma ha appena perso la sua principale fonte di capitale circolante e improvvisamente si trova a corto di liquidità.

14. Quanto capitale circolante dovrebbe tenere a disposizione un brand di e-commerce?

Anche in questo caso, dipende molto dalla categoria. Abbiamo un brand di gioielli in cui tutto viene realizzato su ordinazione, quindi non vi è praticamente capitale circolante. Ma in generale, preferisco mantenere una riserva di magazzino più consistente rispetto al passato, poiché il contesto macroeconomico è diventato davvero imprevedibile.

La cosa più importante è assicurarsi che, se fai affidamento su capitali esterni, come una linea di credito, la fonte sia affidabile. La tua attività potrebbe essere redditizia e in crescita, ma se la tua redditività, espressa in percentuale sul fatturato, dovesse diminuire, alcuni finanziatori non lo vedrebbero di buon occhio. Potrebbero revocare la linea di credito e potresti ritrovarti allo scoperto. Le condizioni di sottoscrizione cambiano continuamente, quindi è necessario tenerne conto.

15. Esistono delle best practice per la pianificazione delle eccedenze di magazzino?

Questo è uno dei motivi per cui preferiamo applicare prezzi più alti: riduce la necessità di essere precisi nella gestione delle scorte.

Ma sì, hai assolutamente bisogno di un piano per eliminare le eccedenze, di solito attraverso una programma di sconti. Nell'abbigliamento, ad esempio, una volta raggiunta la fine della stagione, è necessario smaltire rapidamente la merce, altrimenti ci si ritrova con le scorte invendute fino all'inverno successivo, e i costi sono enormi. I brand spesso sottovalutano il costo derivante dal ritrovarsi con le scorte invendute. Devi liberare quella liquidità, reinvestirla ed evitare di trovarti di nuovo nella stessa situazione.

Alcune domande da porti:

• Puoi scaricare i costi di stoccaggio sui fornitori?
• Puoi negoziare condizioni nette migliori?
• È possibile ottenere condizioni come il pagamento a 60 giorni dopo l'arrivo del prodotto in magazzino?

Tutto ciò rende la gestione dell'attività più semplice e molto meno rischiosa.

Capitolo 4: Come costruire il tuo negozio

Introduzione

Il tuo negozio e-commerce è il momento della verità: il luogo in cui una persona decide se comprende cosa vendi, se si fida abbastanza di te per acquistarlo e se si sente sicura cliccando su 'Procedi all'ordine'.

Una bella vetrina rende facile questa decisione. Un sistema confuso o lento riduce silenziosamente la domanda per cui hai già pagato.

Abbiamo parlato con Chris Hall e Colin Dougherty, conduttori del podcast e della newsletter Ecomm Cowboy, per i loro consigli pratici su come strutturare il tuo negozio, mantenere snello il tuo stack tecnologico e i principi che aumentano costantemente le conversioni, indipendentemente dal settore o dal prodotto.

1. Come scegliere una piattaforma

Oggi le piattaforme di e-commerce non mancano. Esistono inoltre numerosi strumenti più recenti, pensati per i brand che desiderano lanciare il proprio prodotto rapidamente e con una configurazione minima. Perché dunque Shopify è diventato la piattaforma in cui la maggior parte dei brand di consumo moderni crea, sperimenta e si espande?

COLIN: Il CEO e il CTO di Shopify sono ormai parte integrante della comunità stessa. È evidente che ascoltano attentamente ciò che i migliori operatori della community di Shopify desiderano realmente. Si crea quindi un ciclo di feedback in cui lo sviluppo avviene in collaborazione con le persone che gestiscono effettivamente il prodotto ai livelli più alti. Inoltre, stanno costruendo a un ritmo vertiginoso. Si tratta di un prodotto super leggero; non è appesantito da un'interfaccia utente scadente o da funzionalità complicate. Puoi avviare un negozio entro 24 ore, pubblicarlo e sei pronto per iniziare.

CHRIS: In parte è una questione di brand e in parte di facilità d'uso. Iniziare è semplice. E mentre fornivano gli strumenti necessari a tutti questi "ribelli" [i nuovi brand di e-commerce], hanno continuato a migliorare e ampliare le funzionalità anche per i grandi brand aziendali.

2. Fin da subito

Se oggi stessi lanciando un negozio Shopify, quali sono alcune best practice e aspetti non negoziabili che imposteresti nella prima settimana?

• CHRIS: *Direi questi...

• Inizia usando belle foto, ma non rimuginarci troppo. Non c'è più bisogno di fare un servizio fotografico. Basta fare uno scatto con il telefono e poi lavorare con l'AI di Shopify per creare ottime foto per tutti i tuoi prodotti.

• Metti in atto alcune automazioni di base per email e SMS .
• Crea un pop-up e metti in evidenza un'offerta allettante: uno sconto del 15% o del 20%, oppure "Sceglieremo un vincitore nel corso del prossimo mese". Inizia a raccogliere i dati delle persone quando visitano il sito web.
• Infine, è necessario attirare acquirenti ben disposti sul sito. E questo si riduce a due possibilità: o fare annunci o creare contenuti social accattivanti.

COLIN: Sono d'accordo; raccogli i dati dei clienti il prima possibile! Pensa al brand Grüns. All'inizio hanno realizzato un pop-up davvero aggressivo e per questo sono diventati famosi in tutto il mondo. La quantità di dati dei clienti che sono riusciti a raccogliere è stata incredibile. Hanno inoltre un elevato customer lifetime value, sono prodotti che vengono riacquistati più volte e hanno un margine di profitto elevato.

3. Velocità e prestazioni del sito

Quanto influisce la velocità del sito sulle conversioni? E come puoi ottimizzare al meglio la velocità del sito?

COLIN: La velocità del sito è fondamentale. Devi renderti conto di quanto sono impazienti i clienti. L'esperienza deve essere assolutamente perfetta e meravigliosa fin dal primo istante. C'è un dato statistico folle che dice che se hai un tempo di caricamento di tre secondi o più, perderai il 90% del tuo traffico potenziale.

Una delle cose principali da fare fare è assicurarti che le immagini e i banner del tuo sito siano ottimizzati per i dispositivi mobili. Meglio non avere immagini di grandi dimensioni che non si caricano abbastanza velocemente su dispositivo mobile. Tutto dovrebbe avvenire alla velocità della luce, il più veloce possibile.

CHRIS: Pensa al sito web come a un registratore di cassa. Non sei qui per fornire una quantità di contenuti pari a quella di un dizionario. Le persone devono poter acquistare rapidamente. Riduci l'attrito tra la fase "Sono arrivato" e quella "Compro". Rendi il percorso al pagamento il più agevole possibile.

4. Suggerimenti per negozi ad alta conversione

Com'è fatto un negozio ad alta conversione nel 2026? Quali elementi dovrebbero essere inclusi?

COLIN: C'è un'azienda chiamata Norse Organics. La loro pagina di prodotto è una delle migliori pagine di prodotto ad alto tasso di conversione in circolazione. È una vera e propria macchina, e questo grazie a una strategia di prova sociale molto aggressiva: immagini del prodotto, testimonianze, immagini prima/dopo e medici che parlano del prodotto. Se distribuisci tutto questo in ogni angolo del sito, aggiungendo ogni singolo elemento che riesci a trovare, il sito diventerà una vera e propria macchina da conversioni.

CHRIS: La chiarezza è sempre meglio dell'astuzia. Se apro il sito web e lo mostro a mio figlio di cinque anni o a un uomo delle caverne, entro tre secondi dovrebbero riuscire a capire cos'è il prodotto e come può aiutarli. Si tratta di chiarezza: essere davvero chiari su chi sei e sul valore che apporti.

5. Considerazioni sul checkout

È proprio nel carrello della spesa che alcuni brand subiscono le perdite maggiori. Quali sono le tecniche di ottimizzazione ad alto impatto che hai riscontrato nel processo di pagamento?

CHRIS: Ecco i miei due consigli:

• A volte le app di terze parti, le offerte secondarie e tutto il resto possono confondere il cliente. Diranno: “Cosa sto facendo? Ho davvero comprato l'oggetto? E adesso mi stai facendo un'altra offerta?" All'inizio, è meglio fare il meno possibile.
• Oggigiorno, la gente si aspetta davvero una spedizione gratuita e veloce. Ti consiglio di includere quel costo nel prezzo del prodotto, così potrai dire alla gente che la spedizione è gratuita!

6. Principali conclusioni

Supponiamo che tu abbia 5 minuti per verificare i problemi di conversione strutturale di un negozio. Quali sono le cose chiave che cerchi?

CHRIS: Direi, in termini generali:

• Riesco a capire immediatamente chi sei, cosa fai e a chi è rivolto questo messaggio? Supera la prova dell'"uomo delle caverne"? (come detto sopra)
• C'è un prodotto specifico su cui ti stai concentrando? Alcuni titolari di negozi dicono di avere un catalogo fantastico e di poter fare tantissime cose. E io dico loro, "Concentriamoci prima su una singola persona e sul prodotto che ti fa guadagnare di più."
• E come possiamo accorciare il percorso in cui: il potenziale cliente arriva > il denaro esce dalla sua tasca ed entra nella tua? Ci sono passaggi superflui nella tua struttura di mappatura che potremmo eliminare? Come possiamo rendere questo processo il più agevole e tangibile possibile?

COLIN: Da un punto di vista tattico, esiste il concetto di "muro dell'amore", che consiste nel mettere tutte le testimonianze dei clienti in un'unica sezione. Mi piace molto farlo. Mi piace anche incorporare contenuti UGC all'interno del sito web per mostrare i clienti reali che utilizzano effettivamente il prodotto. I visitatori possono rendersi conto che si tratta di qualcosa di concreto. Le persone ne sono influenzate. Ti aiuta davvero a vendere.

Capitolo 5: come potenziare la tua CRO

Introduzione

Una volta che il tuo negozio è attivo e le persone iniziano a interessarsi, inizia il vero gioco: capire cosa fanno effettivamente quei visitatori; cosa notano, cosa ignorano e cosa alla fine li convince ad acquistare. __

Ogni clic, ogni scorrimento e ogni esitazione sono indizi preziosi sulle prestazioni del tuo sito come strumento di vendita.

In questo capitolo, ci affidiamo all'approccio di Dylan Ander per suddividere l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) in tattiche semplici, pratiche e comprovate. Dylan trascorre le sue giornate analizzando il comportamento degli acquirenti fin nei minimi dettagli, e il suo lavoro dimostra quante opportunità di guadagno siano nascoste sotto gli occhi di tutti.

L'idea fondamentale è rendere il tuo sito più facile da comprendere, più affidabile e con un processo di acquisto più fluido, senza aggiungere complessità o stravolgere il tuo brand. Questi sono i piccoli cambiamenti che si trasformano in entrate costanti.

1. La CRO inizia dall'ascolto

Perché la CRO è importante per i brand di e-commerce

La CRO non si limita alla "gestione del sito web", ma rappresenta il cervello della tua attività. L'ottimizzazione aziendale è davvero l'approccio corretto, perché il tasso di conversione è influenzato da ogni aspetto della tua attività.

Il quantitativo è buono, il qualitativo è (forse) migliore

I dati quantitativi e oggettivi sono importanti, ma devi anche analizzare con decisione i dati qualitativi: sondaggi di feedback dei clienti, registrazioni dello schermo, sondaggi pop-up, e osservare quali parti del sito web interessano davvero agli utenti. Se non sai a chi stai vendendo, stai facendo un tentativo alla cieca.

La CRO consiste essenzialmente nel comprendere i clienti:

• chiedendo loro cosa vogliono
• dando loro quello che vogliono
• ottenendo ciò che vuoi, cioè soldi

Quanto presto è troppo presto per iniziare?

Dovresti iniziare già dalla tua prima vendita. Fai un sondaggio post-acquisto che chieda:

"Che cosa ti ha spinto ad acquistare oggi?"

Puoi farlo anche prima di arrivare sul mercato. Si tratta di raccogliere informazioni preziose sui clienti. Tutto qui. Molti brand pensano di non essere "abbastanza grandi" per attuare la CRO, ma sono tutte fesserie. Iniziare con la CRO è gratis.

La cosa che preferisco sono i sondaggi sul feedback dei clienti. Ci sono dati demografici e psicografici.

• Il profilo demografico è il seguente: "Ci rivolgiamo a donne di mezza età, magari con dolori articolari, che vivono in questo tipo di città."
• La psicografia chiede: "Cosa pensano del proprio corpo? Come vedono l'esercizio fisico ora che sono un po' più avanti con gli anni? Come vedono la famiglia? Come vedono la routine?"

L'unico modo per capire la psicografia è chiedere. Letteralmente, prendi il telefono e chiama i clienti, e/o invia sondaggi di feedback ai clienti; mai più di sei o otto domande.

I grandi errori che i brand di e-commerce commettono con il CRO

Non si tratta sempre solo di conversioni in termini di fatturato. Esistono le micro conversioni, metriche secondarie e metriche di interazione, che sono estremamente importanti. Se sulla tua home page c'è un'immagine hero più accattivante, gli utenti saranno più propensi a cliccare per passare a un'altra pagina. Se un utente non riesce ad accedere alla pagina del tuo prodotto, non lo acquisterà. Devi assicurarti di tenere tutto in considerazione. Se migliori l'intero sistema, ne beneficiano tutte le parti.

Ma il più grande errore è la tua mentalità. Con la CRO non esistono "vincite" e "perdite". Sapere ciò che non funziona è altrettanto utile quanto sapere ciò che funziona.

2. Testo e immagini: i principali fattori

Perché immagini e parole sono (quasi) tutto quello che conta

Le persone conducono test UX assurdi e investono un sacco di soldi nello sviluppo, quando tutto ciò di cui hanno bisogno è un copywriting più efficace e immagini migliori.

Ho condotto più di 4.000 split test e nell'80% dei casi la differenza sta semplicemente nella modifica del testo o delle immagini. L'80% dell'efficacia del tuo sito web dipende dal copywriting e dalle immagini!

Ecco il bello: non serve alcuna conoscenza avanzata di programmazione. Accedi a Shopify, sostituisci semplicemente un'immagine e modifichi i titoli. Non hai bisogno di un team di analisi dei dati.

Inizia dall'alto – poi scendi verso il basso

Presta attenzione a tutto ciò che si trova nella parte superiore della pagina del tuo negozio, altrimenti nota come 'above the fold' (sopra la piega). Il 100% delle persone che caricano una pagina vedono la parte superiore, quindi inizia da lì. Nella CRO si procede dall'alto verso il basso.

Poi esamina la navigazione, le immagini principali, le immagini dei prodotti, i titoli, il menu, i riquadri di acquisto: ovunque gli utenti facciano clic e si impegnino ad acquistare.

3. AOV e upselling: ciò che la maggior parte dei brand ignora

Come ottimizzare per incrementare l'AOV

L'AOV è uno degli ambiti più sottovalutati che un'azienda di e-commerce possa ottimizzare. Esistono molti metodi: upselling pre-acquisto, upselling post-acquisto, pacchetti... e sono tutti gratuiti. Richiedono solo un po' di impegno.

Il miglior upselling dopo l’acquisto che abbia mai visto…

L'upselling post-acquisto rappresenta un'area molto poco sfruttata. Hai già effettuato la vendita, quindi non hai niente da perdere!

Il miglior upselling post-acquisto che abbia mai visto in termini di performance sui ricavi è stato quello di un'azienda di integratori. Se acquistavi un'unità, il brand ti avrebbe letteralmente proposto di acquistarne altre 11. Potrebbe sembrare ridicolo, ma il consumatore ha pensato: "Tanto vale comprarne altri 11 per l'anno."

Puoi sempre modificare e aggiornare le occasioni di upselling post-acquisto. È un settore spesso trascurato, ma è quasi come ottenere soldi gratis.

Upselling vs cross-selling: la differenza

In pratica sono la stessa cosa. Il cross-selling significa semplicemente che si tratta di un articolo dal prezzo simile, mentre l'upselling si riferisce a un articolo a prezzo più alto.

La differenza principale è tra upselling pre-acquisto e upselling post-acquisto. I prodotti correlati che vedi sulla pagina di un prodotto ("Potrebbe interessarti anche...") sono upselling pre-acquisto. Lo stesso vale per quelli nel tuo carrello ("Puoi acquistare anche questo articolo"). Ma i pop-up che spesso vedi dopo aver acquistato qualcosa sono upselling post-acquisto.

Perché le "scale di offerta" sono così importanti

È un po' come quel detto: "Meglio un uovo oggi che una gallina domani", no? Preferisco incassare le entrate ora, anche con uno sconto, piuttosto che sperare di ottenerle più tardi.

Dovresti adottare un approccio molto aggressivo con le scale di offerta, proporre sconti, pacchetti e sperimentare offerte creative. Il test delle offerte è davvero una delle più grandi leve che hai a disposizione come azienda di e-commerce. Sbloccare un'offerta efficace può rendere più efficaci i tuoi annunci, le tue email, i tuoi messaggi di testo: assolutamente tutto.

4. Rimozione degli ostacoli

Velocità

Esistono molte statistiche sulla velocità dei siti web, su cui nutro un certo scetticismo. Ma ecco la cosa principale che dovrebbe interessarti:

“Il mio sito si carica in più o meno di tre secondi?”

Se impiega più di 3 secondi a caricare, stai perdendo guadagni e devi assolutamente risolvere il problema. Passare da tre secondi a uno invece non farà molta differenza sui ricavi.

Pagamento

Ecco un grande consiglio per ottimizzare i carrelli: il tuo processo di pagamento deve essere incredibilmente noioso. Consiglio anche di eliminare il piè di pagina del carrello, perché può portare a un'altra pagina del sito. Crea la pagina più noiosa in assoluto, dove non si può fare altro che fare clic su 'compra' e andare avanti.

Testa

Puoi eseguire un test ABCDE, che è ancora considerato un classico A/B test, o come preferisco chiamarlo io, split testing.

E poi ci sono i test multivariati, in cui modifichi più di un elemento in modo dinamico. Non puoi avere meno di quattro varianti in un test multivariato. Lo svantaggio dei test multivariati è che richiedono MOLTO traffico. La maggior parte dei brand non ha il lusso di avere abbastanza traffico per poter effettivamente eseguire test multivariati. Se hai traffico, certo, fai più MVT che puoi!

Ogni test deve durare almeno due settimane, perché devi tenere conto del traffico nei giorni feriali e del weekend.

Esiste un metodo chiamato ICE che rende incredibilmente facile dare priorità alla roadmap dei test. Sta per Impact (impatto), Confidence (confidenza), Ease (facilità).

Valuti tutto ciò che vuoi testare, da uno a cinque.

• Impatto: "Se eseguiamo questo test, di quanto può influire sui risultati?"
• Confidenza: "Quanto sono sicuro che questo porterà a dei risultati concreti?"
• Facilità: "Dobbiamo davvero coinvolgere un intero team di sviluppo?" Più è facile implementare qualcosa, ad esempio un titolo standard, più alto è il punteggio.

Capitolo 6: come acquisire lead

Introduzione

Solo cinque anni fa, la maggior parte dei brand si limitava ad aggiungere la dicitura "10% di sconto" su un cartellino e la considerava una campagna pubblicitaria a tutti gli effetti. Oggi, l'acquisizione dei lead è molto più sofisticata, e molto più importante.

La tua lista email e SMS è uno degli unici canali di crescita che possiedi veramente. Si accumula nel tempo. Ti protegge dall'aumento dei costi degli annunci. E diventa il motore che alimenta i lanci, la fidelizzazione e le entrate prevedibili.

Di seguito, Jacob Sappington spiega come i brand moderni affrontano la crescita della propria lista contatti: perché devi prenderla sul serio fin dal primo giorno, come raccogliere dati zero-party significativi, come strutturare pop-up ad alto tasso di conversione su dispositivi mobili e desktop e perché la tua offerta conta più di ogni altra cosa.

1. Pensare all'acquisizione dei lead e alla crescita delle liste fin dall'inizio

Se sei un brand nuovo o hai una lista piccola, devi prendere sul serio l'acquisizione di lead.

Perché? Perché la tua lista richiede tempo per crescere e la sua crescita ha un effetto composto.

Pensa a quel vecchio detto: Il momento migliore per piantare un albero era 30 anni fa, ma il secondo momento migliore è adesso. Quindi… inizia!

Come nuovo brand, potresti registrare un paio di centinaia di visite al giorno, con un tasso di iscrizione del 5%. Acquisisci decine di persone ogni giorno, il che potrebbe non sembrare molto. Ma tra dodici mesi, dopo aver trovato il giusto posizionamento sul mercato, iniziato ad aumentare i budget pubblicitari e quando sarai pronto a lanciare un altro prodotto, desidererai avere una lista di contatti solida e sana a cui inviare le tue comunicazioni.

Immagina di avere una media di 100.000 visite con un tasso di iscrizione del 4%. Se decidi di ottimizzare la tua strategia di acquisizione dei lead e riesci ad aumentare il tasso di iscrizione all'8%, avrai raddoppiato la crescita della lista: un risultato straordinario! Nel corso dell'anno, aggiungeresti 50.000 nuovi iscritti netti all'anno senza alcun aumento di traffico aggiuntivo. E più traffico hai, più questo si accumula.

Se non lo facessi, potresti perdere centinaia di migliaia, forse anche milioni, di iscritti all'anno.

2. Come (e perché) raccogliere dati zero-party

Cosa sono i dati zero-party?

I dati zero-party sono qualsiasi tipo di informazione che il cliente fornisce volontariamente e in modo esplicito. Probabilmente ti hanno raccontato qualcosa di sé, magari nell'ambito di un quiz o di un sondaggio.

Questo tipo di dati…

• Questi dati possono essere utilizzati nel momento dell'acquisizione: se qualcuno ti ha appena comunicato un'informazione, potrebbe essere utilizzata in una serie di benvenuto immediata.
• Possono aiutarti a personalizzare la tua messaggistica e i tuoi contenuti a valle.

Solo una cosa da notare: non bisogna fidarsi ciecamente di questi dati, perché a volte le persone non esprimono ciò che pensano realmente. Diranno una cosa e in realtà avranno bisogno di un'altra. Tienilo a mente.

Come raccoglierlo

I due migliori posti per raccogliere questi dati sono direttamente sul pop-up stesso, oppure durante il processo di pagamento. È persino possibile confrontare i dati approfonditi pre-acquisto con i dati approfonditi post-acquisto.

Per quanto riguarda l'impostazione del pop-up, un modulo pop-up a più fasi sul tuo sito è quasi irrinunciabile al giorno d'oggi, in particolare uno con un quiz preliminare nella parte iniziale. Si può iniziare con domande sui dati zero-party come: "Per chi stai acquistando?" Sono domande che vanno oltre le semplici risposte "sì" o "no".

Lo abbiamo testato molte volte: puoi aumentare il tasso di iscrizione semplicemente aggiungendo un modulo preliminare. Inoltre, il consumatore pensa che il brand si stia interessando a lui come utente e di conseguenza ha aspettative più alte nei confronti del brand. È un meccanismo valido per integrare le persone nel CRM.

3. Struttura i tuoi pop-up: mobile, desktop, tempistica

Pop-up mobile

1. Un pop-up a schermo intero con una grafica semplice. Lo schermo del telefono non è enorme, quindi non riempirlo con troppi contenuti. Attieniti a un testo semplice e diretto. Non fare troppo il furbo. Non comunicare troppe informazioni. Concentrati sull'offerta.

2. Inizia con un quiz preliminare. Nella prima pagina del modulo, inserisci una domanda come: "Stai facendo acquisti per te o per un amico oggi?" L'obiettivo è coinvolgere le persone. Anche se raccogliere dati segmentabili che ti permettono di inviare messaggi al cliente è ottimo, in questo momento è più importante far sì che l'utente interagisca con il pop-up, punto e basta. Alcune piattaforme limitano il numero di pagine che puoi inserire nel pop-up, quindi è meglio che il quiz si limiti a una sola pagina/domanda. Inoltre: più domande fai, meno persone arrivano fino in fondo. Devi cercare di porre il minor numero possibile di domande per ottenere il risultato che desideri, senza rinunciare a nessun vantaggio.

3. Acquisizione di email e SMS. Questo perché, se rispondi alla prima domanda, è molto più probabile che fornisca il tuo indirizzo email nella schermata successiva. E se fornisci il tuo indirizzo email, è molto più probabile che tu fornisca anche il tuo numero di telefono nella seconda schermata.

Il tuo flusso pop-up mobile potrebbe avere una struttura del genere:

• Pagina 1: Domanda sui dati zero-party
• Pagina 2: Email
• Pagina 3: SMS
• Pagina 4: Consenso agli SMS
• Pagina 5: Grazie / pagina di successo

Popup del desktop

Il pop-up del desktop dovrebbe seguire un formato simile a quello mobile, con la differenza che sul desktop puoi puntare un po' di più sull'immagine del brand, dato che hai molto più spazio a disposizione.

Sul desktop, puoi anche avere quello che chiamiamo un "teaser" che ti segue ovunque: in altre parole, se chiudi il pop-up, ti verrà offerta un'altra possibilità per registrarti. Forse, quando ti ho presentato l'offerta per la prima volta, non ti interessava perché non conoscevi i prodotti. Ma dopo aver sfogliato i contenuti, ti interessa. Questo offre agli utenti un modo semplice per intragire nuovamente. Impostare qualcosa del genere su dispositivo mobile non è il massimo, perché lo schermo è troppo piccolo.

Calcola bene i tempi!

In generale, facciamo molti popup immediati. So che alcuni titolari del brand non apprezzano quell'esperienza per i clienti. Ma l'abbiamo testato più e più volte: visualizzazioni di pagina immediate rispetto a 3, 5 o 10 secondi.

Siamo sempre alla ricerca del giusto equilibrio tra volume ed efficienza, e abbiamo scoperto che optando per un approccio immediato otteniamo un volume davvero notevole.

4. La tua offerta è abbastanza forte?

Assicurati che sia adeguata...

Il modo in cui è strutturato il pop-up e la creatività influiranno sul tasso di conversione effettivo, ma la leva più incisiva a tua disposizione è l'offerta.

…e coerente

Spesso vediamo brand che hanno più pagine di destinazione con offerte pop-up e messaggi contrastanti.

Uno potrebbe proporre un'offerta "paghi uno prendi due", e l'altro offrire il 20% di sconto. Così facendo, stai inserendo dei grossi ostacoli nell'esperienza del cliente. Ci saranno clienti confusi ("Posso cumularle?") e altri che cercheranno di approfittarsene.

Se un brand non riflette attentamente su questo, potrebbe accidentalmente permettere ai clienti di ottenere un margine di risparmio eccessivo dal loro ordine. Ma anche se offrono sconti non cumulabili, introducono comunque un elemento di attrito.

Adeguati prima di ottimizzare

Sarah Levinger spiega perché è necessario porsi una domanda fondamentale prima di iniziare l'ottimizzazione: "Conosciamo davvero il nostro cliente, o conosciamo solo i suoi dati?"

Se hai una laurea in comunicazione, stai per diventare una delle figure più ricercate nel tuo settore. Questo perché essere in grado di comunicare idee in modo chiaro (cosa vendi, perché è importante, a chi è rivolto) è diventata una delle competenze più importanti nell'e-commerce moderno.

Il modo in cui comunichi il messaggio del tuo brand attira un tipo molto specifico di cliente, e il meccanismo che utilizzi per comunicarlo ne influenza l'effetto.

Ciò che le persone dimenticano è questo: non puoi comunicare bene con l'esterno se non si è in sintonia internamente. La tua comunicazione dipende soprattutto dalla psicologia del team.

Quando collaboro con un brand, pongo domande molto semplici:

• Cosa crede di fare il tuo team?
• Cosa pensano sia il loro lavoro?
• Cosa pensano del brand?
• In quali aree, secondo loro, il brand eccelle o incontra difficoltà?
• Sanno davvero cosa vendi?

A volte mi capita di parlare con un media buyer che dice: "Vendiamo prodotti per la cura della pelle", e poi di parlare con il suo creative strategist che insiste nel dire: "No, noi vendiamo empowerment".

Se una persona sta ottimizzando un account pubblicitario incentrato sulla cura della pelle e un'altra sta sviluppando contenuti creativi incentrati sull'empowerment, non c'è alcuna coerenza. Quindi ovviamente il cliente riceve segnali contrastanti. La coerenza del messaging su tutti i canali inizia con la coerenza all'interno del team.

Lo stesso si applica ai dati e alle metriche. Credo che gli operatori di marketing monitorino troppe cose. Non hai bisogno di una marea di numeri per svolgere il tuo lavoro in modo efficace. Hai bisogno di due o tre metriche di punta, quelle che muovono veramente la tua azienda.

Potrebbero essere i margini, il COGS, l'affidabilità della catena di approvvigionamento, le spese mensili o i prezzi. Dipende dal brand. L'importante è scegliere deliberatamente quelle giuste, in base agli obiettivi economici che devi raggiungere.

A questo punto, siediti con il tuo team e poni una domanda più difficile: conosciamo davvero il cliente o ci limitiamo a conoscere i suoi dati? È qui che inizia il vero lavoro. Metti in discussione le tue convinzioni. Da quel momento in poi, tutto migliora.

E infine, rallenta. Conosco molti brand che si fanno prendere dal panico per la saturazione, temendo che se non si affrettano, qualcun altro arrivi e prenda il loro posto. Ma nessuno sta prendendo il tuo posto. Sono tutti troppo impegnati a cercare di non perdere il proprio posto.

I brand che rallentano, si concentrano e agiscono con consapevolezza saranno ancora in piedi tra cinque anni. Più chiaro è il tuo team, più chiaro diventa il tuo brand.

Capitolo 7: come creare una strategia basata sugli UGC e sugli influencer

Introduzione

I contenuti degli influencer e dei creatori sono cambiati negli ultimi due anni più di qualsiasi altro settore dell'e-commerce. L'AI ha sfumato i confini di ciò che sembra "reale", i modelli tradizionali basati sul pagamento per post stanno svanendo e i marketplace dei creatori si evolvono ormai a un ritmo tale che la maggior parte dei team di marketing non riesce a stare al passo.

Per i brand moderni, collaborare con i creatori di contenuti è diventato una fonte affidabile di idee creative originali, di prova sociale e un canale di acquisizione vero e proprio.

In questo capitolo, Cody Wittick analizza cosa funziona davvero nel 2026: perché il "seeding" degli influencer (la distribuzione gratuita di prodotti) è più efficace delle sponsorizzazioni, come trovare creatori perfetti per il tuo brand e come trasformare contenuti grezzi e originali in contenuti creativi pubblicitari redditizi.

Cody ha aiutato i brand DTC a scalare partendo da zero e il suo approccio è incredibilmente semplice: punta sulle persone, punta sull'autenticità e lascia che i contenuti migliori prevalgano.

1. Lo stato dei contenuti degli influencer

Cody, come dovrebbero approcciarsi i brand ai contenuti degli influencer nel 2026?

Bisogna puntare ancora di più sull'influencer seeding, ovvero sull'invio di prodotti gratuiti a influencer e micro-influencer (con meno di 150.000 follower). Sono molto ottimista al riguardo, ancora di più rispetto a cinque anni fa, principalmente per via dell'AI. La gente è sempre più scettica riguardo a ciò che è reale. Quindi, gli influencer, e in particolare il seeding, si prestano a una grande quantità di contenuti grezzi, imperfetti e integrati nel feed: contenuti di qualità che puoi pubblicare nel tuo account pubblicitario e che si distingueranno in un mondo troppo patinato e preconfezionato.

2. Collaborazione con i creatori

Cosa rende un creatore adatto a un brand? Il suo numero di follower? Il tasso di interazione? Dal punto di vista quantitativo, devi analizzare le metriche: il tasso di interazione, le visualizzazioni, i risultati ottenuti nei video, ecc. Ma poi, qualitativamente, dovresti chiederti: sarei orgoglioso se questa persona rappresentasse il mio brand? Rappresenta il mio cliente o il tipo di cliente che vorrei avere? Quindi, devi conoscere a fondo i tuoi clienti!

Hai menzionato i micro-influencer. Perché micro invece di influencer più grandi?

La maggior parte dei brand che sta leggendo questo articolo non dovrebbe nemmeno prendere in considerazione i macro-influencer, e non dovrebbe farlo mai. Pagare un macro-influencer per pubblicare contenuti: quell'era, per quanto riguarda il modello basato sul pagamento per post, è ormai finita. A meno che il tuo fatturato non sia a nove cifre.

E anche se questo è il tuo caso, fare un solo post non servirà a nulla comunque. Dovrebbe trattarsi di una sorta di accordo azionario o di un contratto annuale. Il 90% dei brand che leggono questo articolo dovrebbe invece collaborare con i micro-influencer, e ce ne sono anche molti di più!

3. Metriche da tenere d'occhio

Come vi approcciate alla massimizzazione delle conversioni con questi annunci?

Il bello è che non devi per forza inventare sempre qualcosa di nuovo a livello creativo. Il contenuto viene pubblicato in modo organico e le persone lo visualizzano in modo organico. La cosa migliore da fare è caricarlo così com'è. Ovviamente farai qualche modifica di base alla formattazione, ma onestamente ti consiglierei di caricarli così come sono, e poi di fissare un obiettivo CPA per quel contenuto creativo.

Se inizia a spendere, significa che sta acquisendo clienti a quel costo; se invece non spende, non succede nulla.

Questa è la bellezza di poter lanciare il maggior numero possibile di contenuti creativi, perché la creatività rappresenta il 70% del motivo per cui le persone acquistano. Il titolo e il testo faranno poca differenza. In termini di conversioni, la creatività sarà sempre l'elemento chiave.

I brand dovrebbero effettuare A/B test sui propri contenuti brandizzati? Cosa dovrebbero prendere come riferimento? Tasso di conversione? Consapevolezza?

Sì, al 100%. Guarda sempre le vendite. Qualsiasi altra cosa è uno spreco di soldi.

I contenuti creati dai creatori di contenuti sono più efficaci per l'acquisizione rispetto ai contenuti organici pubblicati su TikTok o Instagram?

Si tratta di riuscire a misurarne l'impatto tramite il pixel. In modo organico, hai meno punti di contatto e meno modi per monitorare le conversioni. Francamente, i brand hanno bisogno di avere entrambe le cose. L'obiettivo è ottenere buoni risultati sia in termini organici che a pagamento.

4. Onboarding dei creatori

Come si svolge il tuo processo di onboarding quando collabori con un influencer o un cliente per la creazione di contenuti generati dagli utenti?

Con i clienti, manteniamo le cose semplici. Riceveranno un breve video introduttivo del fondatore e un esempio del tipo di contenuto che ci aspettiamo, in modo che sappiano come deve essere un contenuto di qualità. Li guidiamo un po' in modo che il processo sia facile e chiaro.

Con gli influencer adottiamo un approccio molto aperto. Ci mettiamo in contatto con persone che riteniamo adatte al progetto e offriamo di inviare loro il prodotto: nessun copione, requisiti o richieste di pubblicazione. In realtà si tratta semplicemente di dire: "Pensiamo che questo ti possa piacere, possiamo inviartelo?"

Se decidono di condividere qualcosa dopo averlo provato, ottimo. Potrebbe trattarsi di un video di unboxing, di una reazione, di un selfie, qualsiasi cosa venga loro naturale. Lo raccoglieremo attraverso il social listening, vedremo che hanno pubblicato e poi ci metteremo in contatto per chiedere i diritti di utilizzo così da poter potenzialmente utilizzare quel contenuto nel nostro account pubblicitario.

In questo modo otteniamo una varietà di contenuti autentici con cui lavorare, ma sempre basati su ciò che il creatore ha scelto di condividere e con la sua autorizzazione.

Per i nuovi brand DTC che vogliono iniziare a utilizzare influencer o creatori, come sono strutturate le commissioni? Per post? Tariffa fissa?

All'inizio, essendo un brand DTC alle prime armi, non pagherei alcuna commissione anticipata. Investirei solo nel product seeding, quindi pagherai il COGS più la spedizione per inviare il prodotto ai creatori. Poi, instaurerei dei veri e propri rapporti con queste persone. E con quelli che stanno ottenendo buoni risultati all'interno dell'account pubblicitario instaurerai un rapporto più profondo. Magari si potrebbe stabilire un compenso mensile fisso, in base al quale potrebbero iniziare a produrre contenuti e pubblicarli in modo organico. Ci sono molti strati e livelli da considerare prima che investa denaro in anticipo.

5. Fai sempre dei test!

In che modo i brand dovrebbero considerare la propria strategia relativa ai contenuti pubblicitari in una prospettiva più ampia?

Qui ci sono molte sfumature. Dipende dalla durata nel tempo del brand. Per un brand nuovo, è impossibile sapere tutto. Cerca di ottenere il più possibile, il più vario possibile e al costo più basso possibile.

Per un brand medio da 7-8 milioni di dollari, esamina la tua attuale libreria di annunci e individua le lacune esistenti, sia tra contenuti video e statici, sia tra quelli incentrati sulle persone e quelli incentrati sui prodotti del brand. E poi cerca di colmare quelle lacune in termini di diversità creativa.

Da lì, qualsiasi spesa effettuata all'interno dell'account pubblicitario può essere ottimizzata, poiché la spesa è l'indicatore principale delle prestazioni future su Meta. Quindi sviluppa iterazioni a partire dai tuoi annunci ad alta spesa e poi crea concetti completamente nuovi. Continua a testare costantemente!

Capitolo 8: come eccellere nei social organici

Introduzione

I social organici giocano oggi un ruolo più importante nella crescita dell'ecommerce di quanto la maggior parte degli operatori del settore si renda conto. __

Le piattaforme premiano i contenuti nativi, dinamici e coinvolgenti; i brand che prosperano sono quelli che considerano i contenuti organici come un banco di prova per storie, formati e idee da portare poi nelle attività a pagamento.

In questo capitolo, Aaron Orendorff spiega come affrontare il tema dei contenuti organici nel 2026, dalla creazione di contenuti che le persone vogliono effettivamente consumare, all'utilizzo di segnali hook-and-hold. Il suo consiglio è semplice: crea contenuti adatti alla piattaforma, ascolta i tuoi clienti e concentra le tue energie dove fanno davvero la differenza.

Alex Garcia amplia il quadro mostrando come ogni post organico funga da punto dati, quali metriche siano effettivamente predittive della portata e perché formati ripetibili e contenuti creativi familiari aiutino i brand a emergere più velocemente che mai.

1. Perché vale ancora puntare sul traffico organico

Quali consigli, suggerimenti o trucchi funzionano per il traffico organico nel 2026?

Credo che il traffico organico diventerà ancora più prezioso quest'anno. Quindi dovrai sviluppare le tue competenze per la produzione di contenuti e l'intrattenimento.

Non è necessario creare un'intera azienda mediatica o realizzare una rivista e far sì che le persone lascino la piattaforma. Le piattaforme vogliono che le persone rimangano all'interno della piattaforma.

Attualmente, tutti gli algoritmi premiano ciò che mantiene una persona più a lungo sul feed. Stiamo parlando di social nativi.

La buona notizia è che il numero di follower non è più importante come una volta. Oggi, quando un post viene pubblicato, l'algoritmo analizza chi potrebbe apprezzarlo e poi lo propone. Non dipende più dal numero di follower che hai. Se un contenuto riesce a tenerli incollati, viene condiviso con tutti gli altri.

Devi considerare due cose: l'hook rate e l'hold rate.

• Hook rate: lo spettatore continua a guardare il video oltre i primi 2-3 secondi?
• Hold rate: qualcuno guarda almeno il 50% o più del mio video?

L'algoritmo si interessa solo a ciò che cattura l'attenzione delle persone. È così che funziona. Per un brand, pensa a come puoi produrre più contenuti a una velocità maggiore in modo da poter imparare cosa trattiene le persone, e poi replicarlo.

I brand dovrebbero pubblicare su più piattaforme o concentrarsi su una sola?

Se stai realizzando video verticali in formato 9×16 e stai attingendo da una vasta gamma di stili, formati, hook e idee, allora sei pronto per Reel, TikTok e YouTube Shorts. Sono questi i tre tipi di contenuti su cui puntare: è lì che si trova l'attenzione della gente. Padroneggia prima questo aspetto, poi l'algoritmo farà il suo corso e premierà ciò che deve premiare.

Qual è la relazione tra traffico organico e traffico a pagamento?

Quello che vedremo nel 2026 e negli anni a venire sarà quasi uno smantellamento di questa distinzione tra traffico organico e traffico a pagamento. Diventerà invece un processo molto collaborativo.

Conosco un fondatore di e-commerce che ha spostato i suoi annunci a pagamento verso un approccio "organic-first". In altre parole, se il tuo video organico sta ottenendo buoni risultati, devi chiederti:

"Come posso importare immediatamente questi contenuti video di successo nella loro forma più grezza nel mio account pubblicitario, in modo da poter poi iniziare a modificarli per migliorarne le prestazioni?"

I tuoi contenuti organici non generano conversioni né mirano alla vendita. Prendi i tuoi contenuti organici, li ottimizzi in base a ciò che richiede l'algoritmo, poi prendi ciò che funziona e alimenti il tuo account pubblicitario con quel tipo di contenuti.

In pratica stai trasformando i tuoi contenuti già collaudati in un annuncio a pagamento per incrementare le vendite. Si tratta di una combinazione molto efficace.

La tua lista di controllo:

• Ottimizza i tuoi contenuti organici per le metriche della piattaforma (hook e hold rate)
• Costruisci la tua macchina dei contenuti per ottenere quel risultato e
• Alimenta il tuo account pubblicitario con questo tipo di contenuti

2. Contenuti che funzionano

I contenuti curati dal fondatore sono quelli in cui il titolare di un brand condivide la storia della sua azienda, la sua visione e la sua identità. Questo tipo di contenuto suscita interesse?

L'unico caso in cui i contenuti curati dal fondatore funzionano davvero è quando il fondatore li creerebbe anche se nessuno li ascoltasse o acquistasse.

Spesso sembra che funzioni in retrospettiva. Un'azienda cresce, poi il fondatore diventa famoso, poi il fondatore ottiene un pubblico, e a quel punto la gente pensa che siano stati i contenuti creati dal fondatore a portarla a quel punto. Ma per la maggior parte è una questione di causa ed effetto, in quella situazione.

Il rovescio della medaglia sono i brand guidati dai creatori, che sono completamente diversi. È lì che si raggiunge una massa critica di pubblico, perché sei un creatore di contenuti su Internet e stai pensando a come soddisfare al meglio le esigenze del tuo pubblico. Ma è molto diverso dai contenuti curati dai fondatori. Confondere le due cose è un errore fondamentale.

L'unica volta che ho visto funzionare dei contenuti curati dal fondatore, cioè in cui il fondatore crea contenuti e sviluppa l'attività allo stesso tempo, è perché produce contenuti in modo spontaneo (video brevi, post sul blog, newsletter) semplicemente perché non riesce a trattenersi, a prescindere da tutto. Questo è l'ingrediente segreto.

Creeresti questi contenuti indipendentemente dal fatto che stai costruendo un brand? In tal caso, scommetto che ce la farai e riuscirai a far funzionare le cose.

Eppure, questi contenuti hanno un impatto reale sull'azienda? Anche nel caso di qualcuno che abbia una buona storia da raccontare e sia in grado di creare ottimi contenuti, mi stupirei molto se scoprissi che quei contenuti rappresentano per lui una vera e propria leva di crescita, una fonte di crescita autentica.

Che ne dici dei contenuti educativi sui social: sono efficaci?

Più alto è il tuo AOV, più importanti diventano i contenuti educativi, perché le persone sono più attente. Soprattutto più ti avvicini alla salute e al benessere, dove le persone hanno molte domande e si preoccupano di ciò che introducono nel loro corpo e applicano sulla loro pelle. I contenuti educativi sono un potente meccanismo di vendita come prova concreta.

Soprattutto il collaudato formato "X motivi per cui"; ad esempio, "5 motivi per cui questo integratore mi aiuta a dormire meglio". È formazione, è vendita tramite pagine di destinazione e ottimizzazione del tasso di conversione.

Un caso in cui i contenuti educativi non funzionano è quando parti dalla proposta di valore del tipo "Acquista questo prodotto perché fa bene al pianeta". Tutti dicono di essere attenti all’ambiente, ma pochissimi sono disposti a investire in quell'ambito.

Contenuti organici: il tessuto connettivo

3. Perché vale la pena puntare sul traffico organico

Sempre più brand stanno investendo nei social organici perché li considerano una necessità sempre più importante. Tutti prendono questo aspetto molto sul serio.

Se sforni 30, 40, 50 contenuti al mese, non esiste nessun altro canale con così tanti punti di contatto con i consumatori.

Il traffico organico controlla la percezione che il tuo brand crea nella mente di qualcuno. È molto importante.

Ottimizza il tuo funnel con il traffico organico

I contenuti organici dovrebbero essere il tessuto connettivo del tuo brand. Ogni cosa che pubblichi sui canali organici è un dato che indica se le persone sono interessate a una cosa piuttosto che a un'altra.

Se consideri i contenuti organici allo stesso modo di quelli a pagamento (top-of-funnel, middle funnel, bottom funnel) puoi pubblicare tutti i tuoi contenuti in modo organico e creare un report che mostri cosa ha funzionato e cosa no. Quindi, tutto ciò che ha funzionato può essere riadattato per diversi canali.

Se il tuo brand ha un modello educativo e basato sulle risorse e pubblichi costantemente contenuti didattici di alta qualità top-of-funnel, puoi riutilizzarli in email, SMS, elenchi e contenuti della pagina di destinazione. Puoi ottimizzare l'intero funnel grazie ai contenuti organici.

Metriche organiche che contano

Le buone metriche dipendono dalla piattaforma. Ma se sei su Instagram, e sei un nuovo brand, non hai bisogno di avere un seguito per avere successo. È un terno al lotto. Puoi pubblicare un contenuto straordinario e ottenere 100.000 visualizzazioni o 10 milioni di visualizzazioni.

Se però hai un pubblico, allora i tuoi follower e la qualità dei tuoi follower contano, perché i tuoi contenuti saranno sempre mostrati prima di tutto a loro. L'efficacia di quel contenuto determina se verrà mostrato a più persone.

Ecco tre metriche video su cui concentrarti:

• Tasso di skip. Hai qualcosa di abbastanza interessante da indurre le persone a interrompere lo scorrimento della pagina? Se il tuo tasso di skip è inferiore al 50%, allora hai un hook molto buono. Se è sopra il 50%, allora devi migliorare notevolmente il tuo hook. Esistono svariati tipi di hook: hook visivi (ciò che mostri), hook verbali (ciò che dici) e hook del titolo (il testo sullo schermo nei primi tre secondi del video). I primi tre secondi del tuo video possono essere pessimi e i successivi 30 secondi perfetti, ma non serve a nulla se poi nessuno lo vede.
• Tempo di visualizzazione medio. Se qualcuno resta oltre i primi tre secondi, ora tutto dipende dalle tue capacità di narrazione. Si passa dall’acquisizione alla fidelizzazione in un batter d'occhio. Il tuo tempo medio di visualizzazione mette in discussione la tua capacità di raccontare storie.

Immagina che il mio video duri 40 secondi. Controllerò il mio tempo medio di visualizzazione ogni ora in cui il video è attivo. Il numero è in aumento o in calo? Se ho un tempo medio di visualizzazione di 12 secondi, e un'ora dopo è di 13 secondi, e continua ad aumentare ogni ora, il mio video si espanderà oltre la mia base di follower, senza dubbio, ogni singola volta. Se, man mano che viene mostrato a nuove persone, la sua durata si riduce da 13 secondi a 12 secondi, il mio video è finito. Ha raggiunto il limite. Ricorda, non è una cosa negativa, perché si tratta di un dato.

• Grafico di fidelizzazione. Infine, vuoi misurare il comportamento. A che punto gli utenti abbandonano la visualizzazione? Se tutti abbandonano sempre al quinto secondo, ma il tuo hook (i primi tre secondi) funziona, allora devi analizzare cosa non va al quinto secondo. Nella maggior parte dei video noterai comportamenti ricorrenti.

4. Crea un concetto avvincente

In passato, l'attenzione era tipicamente incentrata su "Come scioccare lo spettatore e catturare la sua attenzione?" Ora, ci si incentra su "Come creare familiarità?" La familiarità è il nuovo hook. Il tuo obiettivo è essere riconosciuto fin dal primo fotogramma del video. Il modo in cui puoi riuscirci è facendo ricorso a elementi ripetitivi. Può trattarsi di una combinazione di personaggi, temi, location, set, fino ad arrivare ad avere sempre lo stesso hook.

Pensa alla serie su Instagram SubwayTakes (@subwaytakes). Inizia sempre allo stesso modo: uno schermo diviso, con il presentatore che dice: "Allora, qual è la tua opinione?" Questo è il fotogramma di apertura di ogni singolo episodio, al punto che posso scorrere un milione di chilometri al minuto e, nel momento in cui vedo quel fotogramma, so 1) di cosa si tratta, 2) cosa mi aspetta e 3) che valore mi aspetto.

Se un brand vuole crescere sui social, la strada più rapida per il successo è costruire familiarità, e questo si ottiene attraverso elementi ricorrenti.

Esistono tre possibili modi per farlo:

• Serie iconica del brand. Questa soluzione risulta generalmente più conveniente per i brand. Una serie di questo tipo è incentrata sui personaggi, unica nel suo genere e scalabile.
• Serie a tempo limitato. Questa in genere richiede un budget maggiore. È una storia che si sviluppa in più episodi e che presenta gli stessi elementi ricorrenti: c'è un tema comune, degli sviluppi che si ripetono, ma dura solo per un breve periodo, ad esempio sei episodi.
• Format episodici. Si tratta di prendere format che funzionano in TV e portarli sui social, ma su un account completamente separato. Si tratta di una tua proprietà intellettuale, in un settore che riflette chi sei, cosa fai e cosa offri. Consiste nel creare consapevolezza top-of-funnel.

Capitolo 9: Come pensare all'acquisizione a pagamento

Introduzione

L'acquisizione a pagamento è una delle leve più importanti nell'ecommerce — e anche una delle più facili da fraintendere. Meta, TikTok e Google si comportano in modo diverso, premiano stili creativi differenti e richiedono ai brand di essere chiari su ciò che vogliono ottenere.

La vera domanda non è: "Gli annunci sono costosi?" La domanda è: "Funzionano? E come?"

Alcuni brand investono denaro in piattaforme senza struttura, senza strategia creativa e senza comprensione della loro economia unitaria.

Altri considerano gli annunci a pagamento come una componente dell'attività caratterizzata da disciplina e solidità finanziaria, e sono proprio questi ultimi a registrare un aumento costante e una crescita prevedibile.

Questo capitolo si concentra sul secondo gruppo. Cherene Aubert illustrerà i principi fondamentali necessari a ogni brand prima di lanciare annunci, come scegliere le piattaforme in modo consapevole e i calcoli alla base di un'acquisizione sostenibile.

Successivamente, Zain Ali offrirà una masterclass su come iniziare, e ottenere successo, su TikTok Shop.

Chase Mohseni e Dara Denney completeranno il quadro con punti di vista originali sullo storytelling e sulla strategia delle operazioni creative.

La tua strategia a pagamento: fai i conti, poi espanditi

1. Le realtà dell'acquisizione a pagamento oggi

Da dove dovrebbero iniziare i brand emergenti con la loro strategia di acquisizione a pagamento?

Investire denaro nei media a pagamento è un male necessario per i brand che cercano di aumentare le proprie acquisizioni al giorno d'oggi. Ma la barriera all'entrata sta diventando più alta, in quanto richiede non solo un investimento nella pubblicità, ma anche nella creazione di contenuti.

I brand che creano le attività più robuste e redditizie in questo momento sono spesso quelli che investono per primi nel marketing organico, come la creazione di community o la produzione di contenuti social organici.

Perché questo è così importante? Perché è ciò che alimenta la pipeline pubblicitaria. Gli annunci di Meta e TikTok, ad esempio, richiedono un volume molto elevato di contenuti e i contenuti che funzionano meglio sono nativi della piattaforma.

Per avere le migliori possibilità di successo ed emergere dalla massa, devi avere ben chiaro chi sei, cosa offri e poi diventare molto bravo a intrattenere con i contenuti.

Un ruolo retribuito per la consapevolezza?

Per i brand di e-commerce in fase iniziale, gli annunci svolgono un ruolo fondamentale. Gli annunci che crei nella tua campagna di conversione devono riguardare tutte le fasi del funnel. Magari c'è un annuncio che induce qualcuno a fare clic e conoscere il tuo brand, e magari ce n'è un altro che offre il 15% di sconto sul tuo primo ordine.

Pensa al tradizionale percorso dell'acquirente: consapevolezza, considerazione e decisione. Vuoi che i tuoi annunci si rivolgano a queste diverse fasi. Poi, man mano che cresci, puoi inserire annunci top-of-funnel o annunci di consapevolezza, che in realtà non favoriscono le vendite immediate, ma sono progettati per creare un ricordo del brand.

2. Scegliere la piattaforma giusta per il tuo brand

Meta

Dal mio punto di vista, Meta continua a essere la migliore piattaforma pubblicitaria dal punto di vista dell'aumento immediato delle conversioni. Naturalmente, dipende dal brand, dalla categoria e dal target di riferimento.

Per i brand che hanno appena iniziato a usare Meta, devi bilanciare l'importo che spendi con la tua velocità creativa, ovvero la quantità di contenuti.

Si tratta di avere contenuti differenziati e nativi della piattaforma, per comprendere cosa funziona.

TikTok

In generale, TikTok è un ottimo canale e un investimento mediatico orientato alla parte alta del funnel. Per i brand emergenti, la presenza su TikTok è consigliata se operano in un settore influenzato dalle tendenze o se si rivolgono a un pubblico giovane.

Ci sono due modi per approcciarsi a TikTok: TikTok Shop e gli annunci pubblicitari su TikTok.

TikTok Shop è un canale fortemente orientato alle promozioni, e in gran parte trainato dal suo programma di affiliazione. Consideralo come un investimento in un grande volume di contenuti di affiliazione, che potrai poi potenziare con campagne a pagamento.

Con gli annunci su TikTok, è difficile registrare un'attribuzione diretta tra la spesa pubblicitaria di TikTok e le conversioni DTC. Ecco perché consiglio ai brand in fase iniziale di iniziare su Meta e poi di testare su TikTok. Per i brand omnicanale che hanno una presenza nel retail e che stanno appena iniziando nel DTC, potrebbero esserci maggiori opportunità di far crescere la brand awareness su TikTok.

I contenuti dei creatori sono la fonte predominante di contenuti per gli annunci su TikTok. Si tratta di trovare creatori nativi della piattaforma e di stipulare accordi con loro per far sì che creino contenuti per il tuo prodotto. Puoi iniziare inviando il tuo prodotto a creatori che producono contenuti di qualità nel tuo settore, e persino pagandoli come affiliati o stipulando con loro un contratto. Questo diventa una pipeline per i tuoi contenuti pubblicitari sulla piattaforma.

Google

In categorie molto visive, come l'abbigliamento, la ricerca di Google e Google Shopping possono essere un ottimo canale di scoperta. Richiede di approfondire un po' la psicologia del consumatore e comprendere il cliente.

Ad esempio, supponiamo che io voglia un paio di scarpe di pelle nera. Cercherò su Google le parole "scarpe di pelle nera" e scorrerò il feed di shopping di Google finché non troverò una foto che mi ispiri. Immagina che ne veda un paio con una fibbia dorata che mi piace, quindi farò un'altra ricerca di scarpe di pelle nera con la fibbia dorata.

Molti brand tendono a sprecare un sacco di soldi facendo offerte per le parole chiave relative al proprio brand. Immagina di essere il Brand A e di voler fare offerte per comparire a chiunque cerchi il Brand A. Il ritorno sulla spesa per annunci sarà ottimo perché quella persona mi conosce già e potrebbe già avere un'elevata intenzione di acquisto. Sto potenzialmente sprecando soldi per realizzare una vendita che non sarebbe stata una nuova vendita netta incrementale.

D'altra parte, se hai molta concorrenza, forse la penserai diversamente. Ad esempio, se fai una ricerca su Google per il Brand A e nei tuoi annunci compare il Brand B, probabilmente ti conviene spendere una piccola cifra per difendere la tua posizione.

3. Come Spendere, Testare e Scalare

Per i brand di e-commerce emergenti, una delle difficoltà principali è spesso quella di non sapere quanto investire. Calcolare il giusto importo è il passo fondamentale più importante.

Prima di iniziare i test, devi comprendere le implicazioni finanziarie della spesa e della pubblicità. Questo è il primo test! Sei in grado di gestire l'investimento?

Per i brand in fase iniziale, è importante chiedersi:

• Se metto 100 dollari in Meta e ottengo un cliente, qual è il mio AOV su quel cliente?
• Quali sono i miei COGS e il mio margine lordo?
• E, al netto di qualsiasi investimento pubblicitario che faccio, vado in pareggio se acquisisco quel cliente?

Se vuoi semplicemente registrare una crescita, non si tratta tanto di comprendere il totale del conto economico quanto di analizzare l'economia unitaria e fare i conti per capire quanto puoi effettivamente permetterti di spendere per acquisire nuovi clienti. Se il tuo AOV è di 200$, il tuo CAC è di 50$ e hai ottimi margini, puoi acquistare clienti senza problemi.

I brand nelle fasi avanzate dovrebbero considerare questi aspetti:

• Come si presenta il tuo conto economico?
• Cosa succederebbe se inserissi una voce pubblicitaria nel tuo conto economico?
• Ipotizzando che i ricavi rimangano invariati nel primo mese, qual è la tua tolleranza all'investimento?
• Cosa succede al tuo EBITDA?
• Puoi permetterti di investire senza guadagni incrementali nel primo mese?

E quindi, cosa succede dopo?

Una volta compresi i tuoi calcoli, puoi avviare la pipeline di test creativi.

Ciò significa entrare in Meta, ad esempio, e…

• dedicare un budget molto ridotto a una sola campagna
• assicurarsi che il pixel sia configurato correttamente sul tuo sito
• condurre una campagna di vendita ottimizzata per la conversione e
• inserire settimanalmente nuovi contenuti creativi pubblicitari nella campagna.

Presto ti abituerai alla pratica e al ritmo di lanciare nuovi annunci, provando diversi concetti e iterando continuamente per imparare cosa funziona

È ora di diversificare

Devi continuare a fare ciò che funziona finché funziona, e farlo il più a lungo possibile! Ma non ci si può limitare a una sola strategia. Ecco perché stabilire i KPI fin dall'inizio è così importante.

Supponiamo che i server di Meta smettano di funzionare. La tua attività rischia di fallire a causa di una piattaforma di annunci? Per questo motivo dovresti anche impostare la tua strategia di automazione e fidelizzazione via email, assicurandoti che, mentre acquisisci nuovi clienti, tu abbia un modo per riconvertirli in modo prevedibile e costante.

Concentrati su come costruire un’attività resistente. Come puoi riuscire a non fare affidamento sulla pubblicità? Perché c'è sempre un punto di rendimento decrescente nella spesa pubblicitaria. Quindi continua a costruire la tua presenza organica sui social. Puoi utilizzare una percentuale minore del tuo budget pubblicitario per effettuare test su TikTok e per creare partnership con il brand.

4. Diventiamo Creativi

Meta ha affermato di volere diversità creativa, il che è ragionevole. Se sei un utente e scorri il tuo feed continuando a vedere sempre le stesse cose da ogni brand, o piccole variazioni delle stesse cose da un brand, ti stancherai. E se il tuo intero feed fosse un blocco omogeneo di contenuti uguali? Non apriresti più Instagram.

Quindi devi pensare:

• Come posso intrattenere gli utenti?
• Come posso mettere in pratica formati diversi e sorprendenti?
• Come posso provare a fare cose che non sono mai state fatte prima?

È qui che molte persone si bloccano. Diranno: "Il mio concorrente l’ha fatto, quindi lo farò anch’io." Può funzionare per una settimana, ma quando tutti iniziano a copiarsi a vicenda, Meta non ti premierà. Premieranno i contenuti che riescono a farsi notare e a generare attenzione e interazione: contenuti che le persone vogliono condividere e su cui vogliono fare clic.

Pensa al "framework AIDA", i principi fondamentali della pubblicità che esistono dall'alba dei tempi: i tuoi annunci devono suscitare attenzione, interesse, desiderio e azione.

Come vincere su TikTok Shop

TikTok Shop è diventato uno dei canali di guadagno più veloci per i brand di e-commerce, ma solo per chi comprende davvero come funziona la piattaforma. Di seguito, Zain Ali analizza ciò di cui i brand hanno effettivamente bisogno per iniziare.

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Che cos'è TikTok Shop?

TikTok Shop è fondamentalmente una piattaforma di e-commerce integrata in TikTok. Ti consente di inserire un link per acquistare il tuo prodotto direttamente all'interno di un video, rendendo semplice per i clienti completare l'acquisto. Avere creatori che parlano del tuo prodotto e ottenere vendite su TikTok Shop ha un forte effetto positivo nell'aumentare la brand awareness, che può incrementare le vendite anche su altri canali.

Di cosa hanno bisogno i brand prima di lanciarsi su TikTok Shop?

Tutto ciò che serve è un prodotto fisico, idealmente a un prezzo ragionevole. Qualcosa sotto i 60 dollari di solito va bene, perché è più un acquisto d'impulso e deve essere un prodotto fisico, non digitale.

Apri un account venditore, elenchi i tuoi prodotti o sincronizzi le inserzioni da Shopify, poi invii il prodotto ai creatori affiliati, che pubblicheranno video e taggeranno il tuo prodotto, contribuendo a generare traffico, consapevolezza e vendite. Puoi anche pubblicarne uno tu stesso, se hai un profilo TikTok.

Dato che di solito si tratta di acquisti d'impulso, i brand registrano spesso clienti abituali?

TikTok offre anche una funzionalità "Iscriviti e risparmia", in cui i potenziali clienti ricevono uno sconto se sono iscritti al tuo account, ma la maggior parte delle transazioni su TikTok Shop sono acquisti una tantum. Però c'è una buona probabilità che, se il tuo prodotto è di qualità e si tratta di un bene di consumo di cui avranno bisogno di nuovo, avrai clienti abituali. Potrebbero non acquistare ancora su TikTok Shop, ma farlo su Amazon o sul tuo sito web, ecc. È importante monitorare questo effetto di spillover.

Su quali parametri dovrebbe concentrarsi un venditore? Traffico, volume, vendite ricorrenti?

Il tuo obiettivo deve essere quello di far arrivare il prodotto nelle mani dei creatori e di pubblicare quanti più contenuti possibili. Più video pubblichi, più alta è la possibilità che uno di essi diventi virale, e maggiori saranno le vendite. È un gioco che si basa molto sul volume.

Un venditore dovrebbe pubblicare sul proprio account o concentrarsi di più sui contenuti creati da altri?

È sempre fantastico quando il brand pubblica i video da solo, ma è difficile per i brand aumentare il volume di cui hanno bisogno per avere successo senza lavorare con i creatori. Il 90% delle vendite su TikTok Shop proviene da affiliati.

Supponiamo che pubblichi un video al giorno su TikTok: 30 video al mese. I brand che riscuotono davvero successo su TikTok Shop registrano tra i 300 e i 1000 video pubblicati ogni mese. Molti dei brand che fatturano oltre 1 milione di dollari al mese su TikTok Shop pubblicano più di 1000 video. È davvero difficile raggiungere un simile volume senza collaborare con i creatori.

Consigliamo di inviare il tuo prodotto ad almeno 200-300 creatori affiliati al mese. Alcuni di questi video potrebbero diventare virali. Questo ti dà una buona possibilità di vedere un aumento delle vendite.

Quale ruolo gioca la prova sociale nell'aumentare vendite e conversioni?

Se sei nuovo su TikTok Shop e non hai ancora ricevuto ordini né recensioni, è difficile convincere i clienti a provare il tuo prodotto. Dovresti valutare la possibilità di sincronizzare alcune delle tue recensioni da Shopify. Esistono diversi strumenti e piattaforme che possono farlo per te.

E se hai già dei clienti, puoi accedere al tuo account Mailchimp e inviare una campagna email ai clienti esistenti, chiedendo loro di provare il prodotto su TikTok Shop e di lasciare una recensione. Tutto ciò genera fiducia, il che aumenta il tuo tasso di conversione e facilita lo slancio iniziale.

Quali sono le opzioni di evasione degli ordini su TikTok Shop?

Qualche tempo fa, potevi sincronizzare i tuoi ordini su Shopify per evaderli. Ora, TikTok sta spingendo le persone a usare Fulfilled by TikTok (FBT), che è come FBA su Amazon. Invii la tua merce a TikTok, che provvede a evadere gli ordini e a consegnarli al cliente finale.

Quali sono alcuni errori da evitare su TikTok Shop?

L'errore numero uno è non avere abbastanza pazienza. È una piattaforma decisamente basata sul dinamismo. I primi mesi potrebbero essere lenti. Tieni duro!

Un approccio incentrato sulla narrazione per creare contenuti creativi a pagamento

Chase Mohseni ritiene che oggi, nel campo dei media a pagamento, gli strumenti più efficaci non siano trucchi o strumenti tecnici, bensì lo storytelling, la narrazione, il buon gusto e la conoscenza del cliente. Di seguito, spiega perché.

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La maggior parte delle persone parte dagli strumenti. È un approccio sbagliato. Prima di trovare gli strumenti, devi conoscere il terreno. Tre cose contano: capire cosa fanno le principali piattaforme, comprendere il mercato in cui operi e comprendere il tuo cliente. Una volta che li hai disposti, puoi raccontare qualsiasi storia tu voglia e trovare qualsiasi strumento di cui hai bisogno. Gli strumenti sono irrilevanti se non hai queste basi. Ma con questa base, gli strumenti diventano acceleratori. Possono far sembrare grande qualcosa di piccolo.

Ogni piattaforma ha una propria psicologia narrativa, e comprenderla cambia il modo in cui si realizzano le creatività. Google è orientato all'utilità: le persone effettuano ricerche perché stanno cercando di raggiungere la tappa successiva di un percorso. La tua creatività deve rispondere. Instagram e TikTok sono orientati alla scoperta: le persone scorrono i contenuti, pronti a lasciarsi sorprendere. La tua creatività deve incuriosire. Comprendere le aspettative dei tuoi clienti sulla loro esperienza su ciascuna piattaforma determinerà il modo in cui comunichi con loro in modo creativo e narrativo.

Questo è anche il motivo per cui una mentalità incentrata sugli strumenti si rivela inefficace nel tempo. Le piattaforme evolvono costantemente i loro algoritmi: TikTok potrebbe funzionare bene per sei mesi, per poi smettere di funzionare se non hai aggiornato i tuoi contenuti creativi. Ma la psicologia del cliente rimane relativamente costante. Nella narrazione bisogna puntare sulla velocità, non sulle tattiche. Continua a trovare il prossimo punto di vista della tua storia, non il prossimo strumento.

Per quanto riguarda la struttura, pensa all'energia, alla varietà e alla velocità. Qual è l'energia del tuo cliente e il canale su cui interagisci con lui? Qual è la varietà e la diversità dei tuoi contenuti creativi? E a quale velocità puoi muoverti per stare al passo con questi canali? Questa triade è importante perché le piattaforme premiano la freschezza: se azzecchi l'energia ma manca la velocità, la creatività diventa stantia. Se hai velocità ma nessuna varietà, l'algoritmo vede ripetizione e smette di aiutarti. Tutte e tre devono lavorare insieme.

Una precisazione: non confondere velocità con volume. Il volume è una funzione delle dimensioni della tua attività. Se sei un brand da un milione di dollari che cerca di eguagliare il volume di un brand da 100 milioni di dollari, finirai per disperdere le tue energie. Se hai 100 annunci attivi ma solo 10.000$ al mese da spendere, nessuno di questi riceverà un budget significativo e avrai sprecato tempo, denaro e risorse. Man mano che l'attività si espande, il volume diventa più importante, ma aumenta di pari passo con i capitali che si possono investire.

La maggior parte delle persone si scoraggia nelle prime fasi di questo processo. Hanno creato il loro negozio Shopify, hanno configurato Mailchimp e sono pronti a partire. Poi lanciano alcuni annunci e non ottengono subito le conversioni che desiderano. Si aspettano che la macchina da soldi entri subito in funzione. Ma per far scorrere l'acqua nelle tubature ci vuole un po' di pratica, non perché lo stai facendo male, ma perché è così che i sistemi si stabilizzano. La chiave di tutto sta nella disciplina e nella costanza. La brutta verità è che questo si accumula nel tempo, non da un giorno all'altro.

Creatività performativa > Linee guida del brand

Dara Denney ritiene che la creatività performativa sia dettata dalla piattaforma, non dalle linee guida del brand. Qui spiega come pensare a profili utente, formati creativi, velocità di test e AI quando si creano sistemi di paid social davvero scalabili.

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Come può un brand mantenere la coerenza creativa quando gestisce centinaia di annunci?

Dal punto di vista delle prestazioni, in realtà adotto una prospettiva piuttosto poco ortodossa: incoraggio i brand a prendere con più leggerezza, o addirittura a mettere da parte, le loro linee guida e la coerenza di branding per sviluppare contenuti che portino a diversità creativa e maggiore potenziale di prestazioni.

Bisogna valutare la piattaforma, il tipo di contenuto che funziona meglio su quella piattaforma e quali creatori sono più adatti a rappresentarlo. Si tratta quindi di capire cosa funziona meglio dal punto di vista della conversione e di effettuare test intensivi in base a tale risultato?

Dal punto di vista di un brand agli inizi, è necessario essere assolutamente disponibili a sperimentare diversi formati, strategie e tattiche sui social a pagamento.

Spesso, i brand dicono: “Non adotteremo questo formato perché non si adatta alle nostre linee guida del brand”. Oppure: “Dobbiamo usare questo tipo di carattere perché serve coerenza con il brand.” Nel mio lavoro di strategia creativa, ho ben poca tolleranza per questo atteggiamento, perché in materia di strategia creativa, soprattutto su Meta, ciò che funziona meglio è dettato dalla piattaforma e non dalle linee guida di branding.

È molto più importante capire…

• Che tipo di contenuti amano i tuoi consumatori?
• A quale tipo di profili utente target ti rivolgi effettivamente?
• Quali sono i tipi di contenuti fondamentali di cui non possono fare a meno?

Questo aiuta a determinare quale tipo di contenuto puoi iniziare a sviluppare sul fronte della strategia creativa, per iniziare a scalare.

Analizziamo la questione più nel dettaglio…

Innanzitutto, fai il punto della situazione sui tuoi profili utente principali. Il primo passo è capire esattamente a chi si rivolge il tuo marketing. Mi piace sempre fare un esercizio di definizione dei profili, analizzando i clienti esistenti e suddividendoli in 3-5 profili principali a cui rivolgere il tuo marketing.

Un motivo importante per cui lo facciamo è che l'algoritmo del 2026 si basa fortemente sui profili utente. In sostanza, Meta categorizza un annuncio come interessante per un determinato tipo di persona o per una persona a cui piace questo contenuto. Quindi, il primo passo è concentrarsi con precisione sulle persone a cui rivolgere il tuo marketing.

Successivamente , fai il punto sulla tua attività creativa. Che tipo di contenuti sei in grado effettivamente di creare dal punto di vista operativo? Hai un grafico nello staff? Hai un programma di editing video? Sei un imprenditore che gestisce tutto da solo e quindi sei anche il creatore dei contenuti?

Infine , comprendi i formati che puoi usare per realizzare contenuti creativi ad alto impatto su larga scala. Ciò include i diversi tipi di immagini statiche, immagini prima/dopo o immagini con testo a elenco ecc. Che tipo di contenuti video intendi realizzare? Pubblicherai annunci con il volto del fondatore? Annunci orientati a problemi/soluzioni? Adotterai un approccio basato sulla storia personale? Ci sono centinaia di fantastici formati creativi da testare.

Qual è la tua opinione sul ruolo dell'AI nell'aiutare i brand a espandere la loro creatività?

Il mio nuovo messaggio ai titolari di brand è: metti l’AI al primo posto, ma non perdere l'aspetto umano dove conta di più. I campi in cui l'intelligenza artificiale offre i maggiori vantaggi sono la generazione di contenuti statici, la gestione dell'account Meta Ads e l'analisi dei dati: affidarsi all'intelligenza artificiale come partner strategico in queste attività sta diventando sempre più semplice.

I casi in cui, a mio avviso, i brand non dovrebbero utilizzare l'AI sono quelli in cui si utilizzano avatar generati dall'AI o UGC fasulli. Molti fondatori di nuovi brand dicono: "Userò volti creati con l'AI così non devo metterci la faccia nelle pubblicità." Ma è in atto un cambiamento culturale e le persone stanno iniziando a provare repulsione per questo tipo di AI. Quando l'AI cerca di spacciarsi per un essere umano, le persone provano una strana sensazione. Quasi scatena una risposta biologica, perché ci insegnano a temere cose che sembrano umane ma non lo sono del tutto. È l'effetto "uncanny valley".

Ma se utilizzi un'animazione o un cartone animato dai tratti esagerati nel tuo hook per illustrare il tuo problema, le persone tendono a reagire bene. Generalmente non si preoccupano quando sanno che qualcosa è AI, purché non finga di essere una persona reale.

Qual è un aspetto che i brand di e-commerce devono conoscere sulle prestazioni creative?

Se accendi il telefono e giri un video in cui spieghi chi sei e perché hai creato il tuo prodotto, sarai già un passo avanti rispetto al 50% delle persone che cercano di far funzionare i contenuti creativi su Meta ads.

Non è facile. In questo momento sto avviando un nuovo brand, la mia seconda attività. E ammetto, anche come creatrice, di sentirmi un po' a disagio nel dire: "Ciao, mi chiamo Dara, ecco cosa sto creando e condividendo con il mondo." Mettersi in gioco è un atto psicologico. Non è naturale. Ma i titolari dei brand devono possedere queste competenze, perché è il contenuto che risuona davvero man mano che cresci.

Capitolo 10: Come fidelizzare i clienti con email e SMS

Introduzione

La fidelizzazione è diventata silenziosamente il motore della redditività dell'e-commerce. __

Il traffico è più costoso, la conversione è più difficile e molti brand non guadagnano più sul primo acquisto. Il profitto ora dipende da ciò che accade dopo l'ordine.

In questo capitolo, Feras Khouri ed Eric Rausch analizzano come i moderni operatori di e-commerce riescono a fidelizzare i clienti in modo da ottenere risultati concreti, dai flussi che contano, alla segmentazione che influenza il percorso di acquisto, alle metriche che rivelano se il tuo brand è veramente in salute.

Mostrano perché una solida base di clienti ricorrenti è l'elemento che rende la crescita sostenibile.

1. Il potere dei clienti abituali

Un'Istantanea del Panorama dell'E-commerce

FERAS: Io ed Eric veniamo dal settore dei brand, quindi abbiamo visto l'evoluzione dello spazio DTC negli ultimi dieci anni. Acquisire clienti è diventato molto costoso. La concorrenza è aumentata e ci sono maggiori restrizioni in materia di targeting. Sempre più aziende, sia nuove che consolidate, investono in piattaforme come Meta.

Ma quando diventa troppo costoso acquisire clienti in questo modo, l'equazione d'oro dell'e-commerce inizia a crollare:

Traffico x Tasso di Conversione x Valore Medio dell'Ordine (che include una componente di CLV) = Vendite

Un tempo era possibile puntare molto sul tasso di conversione e sulla qualità del traffico, che era ottimo e poco costoso. Oggi, i brand non vedono più gli stessi vantaggi economici nell'acquisizione di nuovi clienti, quindi i loro profitti derivano dalla fidelizzazione della clientela.

Pensala in questo modo: se i brand non guadagnano molto dal primo acquisto, o addirittura perdono denaro con il primo acquisto, devono compensare con un solido programma di fidelizzazione.

La crescita proviene dai media a pagamento, ma il profitto proviene dalla fidelizzazione. Ecco la buona notizia: i canali di fidelizzazione (email, SMS, programmi fedeltà, pubblicità postale, app mobile, ecc.) sono più economici rispetto a pagare per acquisire un cliente.

ERIC: Il retention marketing consiste quindi nel fidelizzare i clienti ricordando loro quanto sia valido il tuo prodotto, quanti vantaggi ne traggano e perché dovrebbero acquistarne di più.

Il marketing post-acquisto è il cuore del retention marketing. Consiste nel ricordare al cliente cosa ha acquistato e qual è il suo utilizzo ottimale, insieme a strategie di cross-selling e upselling all'interno della suite di prodotti del tuo brand.

Se un cliente acquista una camicia, il retention marketing aiuta il cliente a trovare i modi migliori per ottimizzare la sua esperienza con la camicia appena acquistata, ad esempio trovando il resto dell'outfit, che si tratti di pantaloni, una giacca o un cappello.

AOV elevato + percentuale di clienti abituali elevata = successo

FERAS: In generale, il tuo obiettivo è avere il maggior numero possibile di clienti abituali, perché più aumentano i ricavi generati da questi ultimi, più facile sarà per te espandere la tua attività.

Ecco perché i brand in abbonamento spesso riescono a crescere così rapidamente: se riescono ad acquisire clienti in modo redditizio e a farli restare per un certo periodo di tempo, possono contare su una base di ricavi ricorrenti mensili che assorbe le fluttuazioni nella spesa e nell'efficienza dei media a pagamento, anche se il brand ha una giornata, settimana o mese difficile in termini di acquisizione di nuovi clienti.

In generale, almeno il 30% del fatturato giornaliero dovrebbe provenire da clienti abituali. Ma può essere diverso per ogni brand.

Nella maggior parte dei casi, un AOV elevato indica un tasso di clienti ricorrenti più basso, mentre un AOV basso indica un tasso di clienti ricorrenti più alto. Le difficoltà iniziano a presentarsi quando l'AOV è basso e il tasso di clienti ricorrenti è altrettanto basso: pensa a un prodotto come le cover per i telefoni. Oppure, all'altro estremo dello spettro, potresti avere un AOV elevato e un basso tasso di clienti ricorrenti, come nel caso dei materassi.

Quindi, la tua missione come brand è chiederti...

Come è possibile ottenere un AOV sufficientemente elevato da rendere redditizio il primo acquisto, ma anche un tasso di fidelizzazione dei clienti abbastanza alto (o un customer lifetime value derivante da acquisti ripetuti o upselling) da continuare a generare profitti anche dopo aver sostenuto i costi per l'acquisizione iniziale del cliente?

2. Gestisci correttamente i tuoi flussi

Un flusso è una sequenza automatizzata di messaggi coordinati via email e SMS attivati da un'azione o un comportamento del cliente. Ecco alcuni che funzionano.

ERIC: È sorprendente che molti brand non abbiano implementato tutti i flussi, le attivazioni per le email e gli SMS chiave che ti aspetteresti. Per circa il 90% dei brand, ci sono circa 10 flussi costanti che generano il 95% dei ricavi. Il resto sono flussi come quelli per i compleanni, che sembrano carini, ma onestamente generano quasi zero guadagni.

I flussi che spesso funzionano includono…

• Benvenuto
• Post-acquisto
• Pagamento abbandonato
• Carrello abbandonato
• Navigazione abbandonata
• Winback
• Promemoria sui premi

È fondamentale che i flussi funzionino correttamente. Si tratta di comprendere il valore e il costo di ogni singola azione che intraprendi.

Un incremento del 50% in un flusso di win-back dei clienti può fruttare qualche migliaio di dollari, ma un incremento del 5% in una serie di benvenuto può fruttare 100.000$. Tutto dipende dal traffico che arriva sul tuo sito web e verso quei singoli flussi.

Per farlo nel modo giusto basta dedicare un po' di tempo all'analisi del ROI dei flussi di lavoro di un'agenzia specializzata in email, SMS o fidelizzazione, per verificare se i flussi sono configurati correttamente e individuare i test più semplici per ottenere risultati significativi in modo strategico.

In definitiva, il ricavo incrementale per email o per consegna, nel corso dell'anno, può sommarsi fino a raggiungere milioni di dollari.

3. La segmentazione è fondamentale

Ecco come si presenta una buona strategia di segmentazione.

ERIC: Per avere un punto di partenza, immaginiamo che ci siano 10 livelli di segmentazione.

Il primo livello consiste nell'inviare email a tutti i membri della tua lista, sempre.

Il secondo livello consiste nel completare un "engaged 60", ovvero, se hai aperto, cliccato o interagito con il sito web negli ultimi 60 giorni, ti invieremo tutte le nostre email.

Man mano che sali lentamente e in modo incrementale da 1 a 10, diventi più preciso nella segmentazione tra acquirenti, non acquirenti, win-back di clienti, potenziali clienti, iscritti paganti attivi o altro, e otterrai dati approfonditi dettagliati su ogni singolo segmento.

Supponiamo che, nel corso di una settimana, tu invii un’email promozionale, una basata sulle recensioni, un'email di prodotto e un post sul blog. Se imposti una segmentazione adeguata che distingua tra acquirenti coinvolti e acquirenti non coinvolti nelle campagne di win-back, potrai capire che questo tipo di email riscuote maggiore successo proprio tra queste categorie di clienti.

A quel punto puoi davvero iniziare a indicizzare all'interno di quel campo. Ad esempio, potresti scoprire che un segmento win-back che non acquista da sei mesi, ma che è attivo da tre mesi, ha il ROI maggiore quando invii un'email con un prodotto più venduto o un lancio di nuovi arrivi.

Se apporti queste modifiche di base, puoi infatti utilizzare le email della tua campagna per indirizzare i destinatari verso i tuoi flussi, e poi ottimizzare continuamente i messaggi più efficaci per i clienti.

Influenzare il percorso di acquisto

ERIC: Pensa alle tue coorti in termini di: Cosa vuoi che faccia il cliente?

• Se è un utente pagante e attivo, iscritto a un abbonamento, fondamentalmente l'obiettivo è che non annulli l'abbonamento e che aggiunga persino un altro prodotto al suo abbonamento.
• Se si tratta di un cliente che vuoi riconquistare, che abbia un abbonamento o meno, vuoi che compri di nuovo, idealmente qualcosa che non ha mai provato prima o che ha provato in passato e gli è piaciuto.

Tutti questi elementi sono rilevanti quando esamini la tua messaggistica:

• Se è un potenziale cliente, il tuo messaggio sarà: "Ecco tutte le modalità di acquisto."
• Se si tratta di un win-back, sarà: "Non acquisti da un po'. Ecco perché dovresti tornare."
• Se si tratta di un acquirente occasionale, il messaggio sarà: "Ecco tutti i vantaggi che otterresti se ti abbonassi."
• E se è un abbonato, sarà: "Ecco a cosa sei abbonato e alcune cose che potrebbero migliorare il tuo abbonamento."

4. Tieni traccia di queste metriche

Metriche non legate agli abbonamenti

FERAS: Esistono metriche relative agli abbonamenti e non legate agli abbonamenti. Alcuni aspetti sono comuni a entrambe le opzioni, ma iniziamo da quelle non legate agli abbonamenti.

Una delle prime cose che possiamo esaminare è il tuo programma di email e SMS. Anche se email e SMS sono strumenti eccezionali per la fidelizzazione, influenzano anche l'acquisizione. Potresti avere un numero considerevole di potenziali clienti nella tua lista che non hanno ancora effettuato un acquisto, quindi email e SMS possono svolgere un ruolo importante nella conversione.

Ci sono alcune principali "categorie" di parametri da monitorare...

• Una delle principali è il tuo pop-up. Con quanta efficacia riesci ad acquisire tutti quei clienti costosi che indirizzi al sito web?
• Poi ci sono i tuoi potenziali clienti. Nell'ambito del tuo programma di fidelizzazione, con quale efficacia riesci a convertire i potenziali clienti in acquirenti? Questo include tutto ciò che riguarda i potenziali clienti, dal flusso di benvenuto ai flussi di abbandono, che si concentrano sulla conversione delle persone.
• Poi ci sono le campagne: quanto efficacemente riesci a far convertire i potenziali clienti o a far tornare i clienti esistenti perché acquistino quante più volte possibile?
• Infine, c'è la deliverability complessiva del tuo account. Qual è il tuo tasso di spam, tasso di bounce e punteggio di deliverability?

Metriche di abbonamento

FERAS: I brand basati su abbonamento puntano con grande determinazione a ridurre il tasso di abbandono, il che si traduce, in definitiva, in un aumento dei ricavi. Se riduci l'abbandono, le persone restano più a lungo e i ricavi aumentano.

Quindi l'approccio è un po' diverso. I brand in abbonamento hanno potenziali clienti, proprio come un brand normale, e molti offrono acquisti una tantum, proprio come un brand normale.

Ma hanno anche questa particolarità chiamata abbonati attivi. Bisogna fare molta attenzione con gli abbonati attivi, perché non bisogna inviare loro troppi messaggi, altrimenti potrebbero annullare l'abbonamento.

Ogni email che invii loro è un promemoria per annullare l'abbonamento.

5. La più grande opportunità di fidelizzazione

FERAS: L'occasione migliore per fare davvero la differenza è quella di comprendere meglio i tuoi dati, capire quali sono i fattori chiave e concentrarti sugli aspetti fondamentali.

È sempre sconcertante quanti brand non capiscano i propri numeri. Non si tratta solo di aperture, clic e ricavi. Si tratta dei dati relativi alla tua coorte: cosa stanno facendo i tuoi clienti? Quali sono i loro comportamenti?

Usa un software per aiutarti a ottenere dati approfonditi sulle tue coorti e a comprendere meglio dati come…

• Di tutte le persone che hanno acquistato a febbraio, quante acquistano nuovamente a marzo, aprile, maggio o giugno?
• Se acquistano il prodotto A, qual è il prossimo acquisto che faranno? Prodotto B? Prodotto C?
• Qual è il numero medio di giorni tra gli ordini?
• Quali sono i tassi di riacquisto mensili?
• Qual è il customer lifetime value per prodotto?
• Il tuo prodotto principale ha un CLV molto basso, mentre il tuo secondo prodotto ha un CLV molto alto?

Il tuo prossimo compito è capire come influenzare quanto sopra con i tuoi punti di contatto di fidelizzazione; quelli principali sono email e SMS, ma anche la tua assistenza clienti, il tuo sito web, il tuo prodotto e il tuo packaging influenzano la fidelizzazione.

ERIC: Questo si collega all'importanza del marketing integrato. Spesso i singoli canali operano in modo isolato.

Il tuo team di acquisizione clienti deve comunicare con il team del sito web, che a sua volta deve comunicare con il team del servizio clienti; tutte queste informazioni devono poi essere reintrodotte nel sistema in modo che il team di fidelizzazione possa correggere le aspettative dei clienti e le istruzioni per l'assistenza post-acquisto.

È qui che molti brand falliscono, e tu puoi avere successo.

Capitolo 11: Come pensare alla redditività

Introduzione

La contabilità è ciò che mantiene in vita la tua attività.

Le entrate possono compiacerti. Il profitto racconta la verità.

Secondo Drew Fallon, la maggior parte degli operatori di e-commerce non comprende appieno i numeri che determinano se stanno creando qualcosa di durevole o scavandosi la fossa da soli.

Quindi, questo capitolo analizza le basi finanziarie di cui ogni brand ha bisogno: i margini che contano, i flussi di cassa che gli operatori sottovalutano, le curve del CAC che li sorprendono e l'infrastruttura contabile che ti tiene lontano dai guai man mano che cresci.

1. Conosci il tuo margine lordo!

Cosa dovrebbe sapere un operatore di e-commerce in materia di contabilità e redditività?

Ho visto molti brand scalare rapidamente fino a 10 milioni di dollari, ma a quel punto non puoi sfuggire agli effetti di un'economia unitaria sbilanciata o inefficiente. È una bomba a orologeria.

Ecco perché è necessario capire come l'economia unitaria e le spese operative si conciliano tra loro. Ed è il motivo per cui è fondamentale concentrarsi sulla redditività fin dall'inizio.

Se quel brand da 10 milioni di dollari si fosse concentrato su un margine lordo migliore (fondamentale nel settore dei prodotti) avrebbe potuto arrivare a 10 milioni un po' più lentamente, in tre anni invece di due, ma sarebbe stato molto meno probabile che fallisse nel tentativo.

È fondamentale avere un quadro chiaro della propria situazione economica a livello di competenza, in modo da poter gestire la liquidità di conseguenza.

Qual è il modo migliore per considerare il margine lordo?

I tuoi ricavi meno il costo del tuo prodotto e il costo dei beni venduti. Non appena qualcuno effettua un ordine sul tuo negozio Shopify, ti vengono addebitate le commissioni per l'elaborazione del pagamento, devi spedire la merce, probabilmente ci sono le spese di trasporto per farla arrivare al 3PL, ci sono i costi di consegna e le spese postali. Tutto ciò che accade quando il cliente effettua l'ordine e incorri in una spesa è un costo della merce venduta.

Il tuo margine lordo è alla base di tutto. Hai veramente bisogno di capirlo. Spesso è difficile calcolarlo, quindi pochissime persone conoscono il numero effettivo.

Quali sono altre idee fondamentali di economia unitaria che gli operatori di e-commerce devono comprendere?

Il margine di contribuzione per ordine. Si potrebbe interpretare in diversi modi, ma il modo più semplice per capirlo è questo: se vendi un prodotto a 100$ e il tuo margine lordo è del 50%, significa che guadagni 50$ di margine lordo.

Se spendi 10 dollari di spese generali (stipendi, affitto, ecc.) allora CAC e spese di marketing dovrebbero essere, al massimo, 40$, perché così sei in pareggio in termini di utile netto considerando tutte le spese. Così facendo sei a posto.

È quando inizi ad andare in rosso che le dinamiche economiche cominciano a distruggere il valore aziendale, soprattutto con l'aumentare degli ordini. Se ricevi un ordine e perdi 10$, va bene. Se ricevi 1000 ordini e ognuno di essi perde 10$, ciò inizia ad avere un impatto negativo. È lì che la crescita inizia davvero a distruggere il valore aziendale, invece di crearlo.

In che altro modo il margine di contribuzione può essere utile quando si prendono decisioni di crescita?

Il margine di contribuzione in realtà non era pensato per essere utilizzato per la crescita, ma recentemente è finito nelle mani degli operatori di marketing digitale ed è stato adottato in modo insolito dal settore dell'e-commerce. Era originariamente pensato per consentire alle aziende manifatturiere di capire quanti widget dovevano produrre per coprire l'ammortamento della macchina!

Il margine di contribuzione è fondamentalmente una metrica di contabilità manageriale. Lo scopo è determinare un punto di pareggio a partire dal quale copri i costi fissi.

Supponiamo che tu abbia un costo fisso di 100$ e guadagni 10$ per ogni unità venduta. Di quanto margine di contribuzione hai bisogno per raggiungere il pareggio? 100$. Quante unità devi vendere? Bene, se guadagni 10 per unità, devi venderne 10. Quindi il tuo margine di contribuzione a 10 unità è zero.

Se sei in pareggio e hai qualche elemento di riacquisto, allora puoi ragionevolmente supporre che se continui su quella strada, succede la stessa cosa: iniziano a accumularsi e il profitto lordo inizia a salire.

Finché questi costi non cambiano, puoi continuare a crescere, perché hai coperto le spese e ogni dollaro aggiuntivo genererà maggiore valore economico.

Ma... i costi cambieranno , perché il tuo CAC aumenterà! [vedi sezione sul CAC più avanti]

2. Le realtà del flusso di cassa

Come dovrebbero considerare il flusso di cassa i brand di e-commerce in crescita?

Quando inizi un'attività, è molto raro non riscontrare delle perdite all'inizio. E non dovresti far finta che non succederà. Dovresti essere pronto all'evenienza. Dovresti avere delle riserve finanziarie.

Il "ciclo di conversione del capitale circolante" è un po' un mito, perché, come ho detto, non è possibile compensare un'economia unitaria inefficiente. La crescita non dura per sempre.

Negli ultimi cinque anni nel settore dell'e-commerce circola la leggenda che un brand possa raggiungere 500 milioni di dollari di fatturato con un ciclo di conversione monetaria negativo.

Ma il tuo ciclo di conversione del capitale non può creare valore economico. Devi fare un profitto!

Quali sono i grandi sprechi di denaro che hai individuato?

Pensa al tuo rendiconto finanziario. Mentre l'utile netto è abbastanza positivo nel rendiconto finanziario, le scorte spesso utilizzano cassa. Assorbono liquidità. Le scorte di magazzino possono diventare un peso notevole, e fare davvero male.

Ma più il tuo reddito netto è alto, meno importa se le scorte riducono la liquidità, perché hai un bel cuscinetto.

Il momento in cui ci si mette davvero nei guai è quando non si ha un grande reddito netto e bisogna anche pagare le scorte. All'improvviso, il saldo di cassa è estremamente negativo.

La risposta è sempre quella di essere consapevoli della tua economia unitaria e di quanto profitto contabile stai realizzando. Non puoi avere un ciclo di conversione di cassa negativo e un ammortamento di cinque anni. Non è un buon affare.

3. Perché il CAC aumenterà (e dovrebbe farlo)

Qual è il modo migliore per considerare il CAC man mano che il tuo brand cresce?

Quanti clienti hai acquisito il mese scorso (o in un altro periodo di tempo definito)? E quanto hai speso in marketing? Quello è il tuo CAC. Puoi complicarti la vita cercando altri modi per capirlo, ma non ce n'è bisogno. Perché questo è ciò che risulterà nel tuo conto economico.

Il tuo CAC probabilmente non diminuirà mai. Ridurre il tuo CAC non qualcosa di conveniente da fare, almeno secondo la mia opinione. L'obiettivo è acquisire clienti che continueranno ad acquistare il tuo prodotto. In questo caso, non importa necessariamente se il tuo CAC aumenta, perché hai molti più clienti abituali e questo si andrà ad accumulare.

Se acquisisci 10 clienti, avrai un gruppo di 10 persone che potranno tornare. Ottimo. Se 5 di loro tornano, puoi usare quei soldi per acquisire il successivo gruppo di clienti. In generale, nell'e-commerce è davvero difficile costruire un'attività redditizia e di grande valore in una categoria in cui le persone non effettuano acquisti ripetuti, perché hai bisogno che i clienti paghino per l'acquisizione di nuovi clienti. Quindi, se hai più clienti, puoi finanziare un CAC più alto.

Il segreto del successo nell'e-commerce sta nell'acquisire un numero di clienti tale da superare la crescita del CAC. È così che brand di successo come AG1 e Grüns possono permettersi di continuare a pagare per avere nuovi clienti. Perché hanno una base gigantesca di clienti che tornano, e tornano con ordini a margine lordo elevato. Se dovessero tornare con un ordine con un margine lordo del 25%, non avrebbero molta liquidità da investire. Ma se è del 70%? È perfetto.

4. Ricorda i principi fondamentali

Quando dovrebbero iniziare gli operatori di e-commerce a creare un modello finanziario e fare previsioni?

La mia prima attività è stata un'azienda di integratori. Ho sviluppato il modello finanziario e tenevo la contabilità su QuickBooks. Puoi percepire meglio l'attività, vedere le transazioni, visualizzare le previsioni e interiorizzare tutto in modo molto intenso.

Se sei una startup e generi un fatturato inferiore a un milione di dollari, non è necessario che dedichi 50 ore a settimana alla creazione di un modello finanziario. Dovresti pubblicare più contenuti creativi, testare più annunci e capire come espandere la tua attività. Ma ogni tanto dovrai assolutamente scendere in campo e riprendere confidenza con il funzionamento della tua attività.

Qual è un grave errore finanziario che gli operatori dell'e-commerce commettono mentre crescono?

Mentono a se stessi sulla loro economia unitaria. Prevedono un ritorno dell'investimento positivo o un CAC falsato. Questo è il crimine supremo.

Un altro errore è che non si danno l'opportunità di creare una buona infrastruttura.

Parlo con aziende che fatturano 10 milioni di dollari e mi chiedono: "Quale libro mastro utilizzi? Di solito usiamo semplicemente Excel." E rimango scioccato.

Non serve necessariamente un setup sofisticato, ma non aver paura di costruire la tua attività! Hai bisogno di persone in gamba e di buone infrastrutture, anche se la tua attività è davvero redditizia e fortunata. Molto spesso le persone non pensano che queste cose siano importanti finché non è troppo tardi.

Capitolo 12: come perfezionare l'assistenza clienti

Introduzione

L'assistenza clienti ha un ruolo cruciale nel successo dell'e-commerce, spesso sottovalutato dalla maggior parte degli operatori del settore.

I team di supporto modellano le aspettative, influenzano la fidelizzazione e scoprono i problemi del prodotto che determinano se un cliente tornerà o meno. In un'epoca in cui l'AI sta sostituendo i lavori ripetitivi, l'aspetto umano del supporto, come l'empatia, la responsabilità e la chiarezza, diventa ancora più prezioso.

In questo capitolo, Eli Weiss analizza cosa implica oggi un ottimo supporto: come impostare le aspettative, quando utilizzare diversi canali di supporto e come trasformare le conversazioni con i clienti in dati approfonditi affidabili per la fidelizzazione.

1. La natura mutevole dell'assistenza clienti

Eli, quali sono alcuni temi universali che si applicano a una buona assistenza clienti?

Prima di tutto, la soglia è super bassa. La maggior parte dei brand non si rende conto che stabilire aspettative realistiche ti pone in vantaggio rispetto al 95% dei brand. Considera le aspettative relative alla spedizione. Se dici che ci vorranno due o tre giorni e ce ne vogliono cinque, fai una pessima figura. Se dici che ci vorranno dai cinque ai sette giorni e ne bastano tre, ne farai una ottima. Si tratta soprattutto di aspettative generali.

L'esperienza del cliente, in senso più ampio, non si svolge mai in un contesto isolato. Tutto è collegato. E quindi la più grande leva è il tuo prodotto. Se hai un prodotto scadente, nessuno lo riacquisterà. Puoi assumere la persona più qualificata al mondo per l'esperienza clienti, il supporto o la fidelizzazione, ma questo non risolverà i problemi di un prodotto scadente.

In che modo il lavoro dell'assistenza clienti sta cambiando?

L'assistenza clienti è particolare, perché da un lato, il tuo risultato ideale è che gli utenti non debbano contattare il supporto. Ma c'è anche un paradosso: se qualcuno si rivolge a te per una situazione negativa e riesci a risolverla, è 10 volte più probabile che rimanga entusiasta del tuo brand. I brand dovrebbero quindi commettere errori nella speranza di poterli poi correggere e migliorare? Assolutamente no!

Gli operatori dell'assistenza clienti spesso non sono incentivati a interessarsi genuinamente, quindi le loro risposte spesso hanno l'aria di essere un messaggio preregistrato. Ma quando le persone si assumono la responsabilità a livello personale, anche se non è colpa loro, la tensione si allenta immediatamente. Questa capacità umana di stemperare la tensione sarà di fondamentale importanza nell'era dell'AI. L'AI renderà i momenti umani molto più importanti di quanto non lo siano mai stati.

La maggior parte degli addetti all'assistenza clienti in questo momento si starà chiedendo: "Oddio, perderò il lavoro?" Ma penso che in realtà faranno un lavoro di maggiore impatto, più significativo e orientato all'ospitalità. Nell'era dell'AI, un ottimo supporto significherà empatia e alta intelligenza emotiva. Questo è il futuro dell'assistenza clienti. Costituirà la magia e il momento del brand.

2. Dal punto di vista di un'impresa

Come può un brand DTC in crescita giustificare il costo dell'assistenza clienti?

In passato, dovevamo giustificare dei costi molto alti. Il ragionamento era: "Ti serve un team di 50 persone, e deve essere un team interno all'azienda, perché se lo sposti nelle Filippine non sarà altrettanto valido." Ma in futuro non credo che sarà così. La domanda, invece, sarà: "Vuoi giustificare una frazione delle tue spese per dei cartelloni pubblicitari in modo da creare momenti significativi?" Diventa una domanda più umana.

Sta diventando una battaglia molto meno in salita. Se assumo un team di 10 persone negli Stati Uniti solo per rispondere alle email tutto il giorno, è più difficile comprenderne il valore percepito. Ma se svolgono solo le attività più strategiche, dovresti essere in grado di vedere risultati significativi più rapidamente.

E quando le persone vedono che il tuo brand sta creando momenti magici, e i clienti ne sono entusiasti, e non si stanno spendendo cifre folli, si spera che il livello di partenza si alzi. Il motivo per cui l'asticella è così bassa è perché si tratta di qualcosa di costoso, manuale, rigoroso e fastidioso. Ma nell'era dell'AI, si spera che questo fenomeno si riduca.

Quando ti occupi di assistenza clienti, quali canali dovrebbero avere la priorità per i brand?

Credo che l'errore più grande sia che i piccoli brand pensino di dover fare tutto. E non c'è niente di peggio di una operatore di chat che non risponde. Non c'è niente di peggio di un discord non moderato. I clienti preferirebbero che tu facessi una cosa e la facessi bene. Preferirei sapere che hai solo il supporto via chat ed è efficiente, piuttosto che poter inviare un messaggio privato subito ma ottenere una risposta dopo 10 giorni.

La maggior parte dei brand dovrebbe semplicemente scegliere il canale più semplice. L'assistenza via chat è complicata. Sì, puoi sfruttare l'AI, ma quando si verifica l'escalation della richiesta hai bisogno di un essere umano e quell'essere umano deve essere prontamente disponibile. Anche via email, i brand dichiarano un tempo di risposta di 30 minuti, ma le loro risposte potrebbero essere di pessima qualità.

3. Prendere in considerazione il feedback

Come dovrebbe un brand documentare questo tipo di feedback?

Nell'attuale era dell'AI esistono numerosi strumenti in grado di mettere insieme tutti questi elementi. Ma onestamente penso che, da una prospettiva più ampia, la cosa più importante da fare sia etichettare le tendenze e i problemi che i clienti riscontrano con il prodotto. Come tieni traccia di questi trend nel tempo? Se non tieni traccia di questi dati settimana dopo settimana e non li condividi con il team, non sarai in grado di identificare e dare priorità alle problematiche che stanno più a cuore ai tuoi clienti.

Il valore di un buon supporto è che puoi davvero valutare aspetti come, "Dovremmo riproporre questo prodotto l’anno prossimo?" Penso che questo sia il futuro dell'ascolto dei clienti. In oltre 10 anni di attività, credo che l'errore più grande commesso dai brand sia quello di pensare di dover spendere cifre a nove zeri in strumenti aziendali per creare l'infrastruttura necessaria, mentre è possibile farlo con 100 dollari al mese. Non è costoso tenere traccia di cose di questo tipo.

Ci sarà un momento in cui la prima linea iniziale di supporto, che si tratti di un agente, chat dal vivo, AI, non sarà in grado di gestirlo da sola. Quali sono alcune best practice sulle procedure di escalation che non facciano sentire il cliente come se venisse passato da un operatore all'altro?

Penso che la cosa più importante che ho imparato, anche all'inizio quando guadagnavo 33.000$ all'anno e rispondevo a 500 email a settimana, è che l'escalation generalmente avviene per due motivi: il primo è che non sei in grado di fornire il supporto di cui hanno bisogno, cosa meno meno comune del secondo caso, ovvero che non si sentono ascoltati.

Quindi, se ti limiti a ripetere la stessa risposta predefinita dal foglio che stai leggendo sul tuo portatile ("Ci dispiace molto che tu abbia riscontrato XYZ"), chiederanno di parlare con un supervisore non perché desiderano un risultato diverso, ma perché vogliono sentirsi ascoltati. E loro pensano: "Se non mi ascolti, farò sapere al tuo capo che non mi vuoi ascoltare." E poi il capo si mette al telefono, si scusa e improvvisamente tutto si sistema.

Quindi la chiave più importante per l'escalation è sapere che le persone vogliono essere ascoltate. Vogliono sentirsi comprese. Puoi assumerti la responsabilità e rispondere delle tue azioni anche se non è colpa tua. I migliori rappresentanti con cui abbia mai lavorato sono persone che sanno comportarsi in modo umano, sanno mettersi in gioco e sanno essere creative, anche se sai che non puoi effettuare un rimborso a qualcuno.

L'errore più grande in fatto di escalation è pensare che il cliente abbia bisogno di parlare con un responsabile, ma non è così: il 90% delle chiamate non deve per forza essere inoltrato a un superiore se dimostri empatia e prometti di fare del tuo meglio. Le persone vogliono solo sapere che stai facendo del tuo meglio.

L'assistenza clienti non può risolvere i problemi di un prodotto scadente. Su quali altri aspetti l'azienda può concentrarsi per fidelizzare e aumentare il LTV?

La strana fase che stiamo attraversando con l'AI è che, alla fine, forse non oggi, ma tra un anno o due, gli agenti AI potrebbero fare gli acquisti al posto nostro. In tal caso, un brand non dovrà costruire un rapporto di fedeltà con una persona. Dovranno fidelizzare un agente AI! Ci troviamo in una situazione interessante.

Per alcuni brand, la fedeltà è un'ottima cosa. Altri brand non necessitano di un programma fedeltà, ad esempio se acquisti un materasso ogni 10 anni. Ma la fedeltà è solo una parte dell’equazione.

I tre aspetti principali da considerare sono: il prodotto, le aspettative e la comunicazione post-acquisto. Anche se si tratta di un abbonamento, devi rivendere costantemente il valore del tuo prodotto. Ecco perché email e SMS sono così utili. Molti brand DTC si concentrano su vendere, vendere, vendere, ma non comunicano a sufficienza il valore del prodotto. E questo è un grosso errore.

Capitolo 13: Come misurare il successo

Introduzione

La maggior parte delle aziende arriva a un momento in cui il proprio marketing inizia a sembrare... confuso.

Le vendite sono in aumento, in calo o stabili, ma perché? Quale canale sta effettivamente facendo la sua parte? E quali invece sembrano efficaci solo perché riescono a catturare l'attenzione delle persone proprio sul più bello?

È qui che entrano in gioco i dati analitici. Non sono una sfera di cristallo, ma ti danno modo di capire la vera storia dietro la tua crescita. Una misurazione accurata infonde sicurezza, perché limita il processo decisionale basato sulle emozioni. Ti mostra cosa funziona, cosa no, e cosa merita più attenzione.

Per questo capitolo, ci siamo avvalsi della collaborazione di una persona che da anni aiuta i brand a crescere con chiarezza: Rabah Rahil, ex CMO di Triple Whale e FERMÀT. I suoi consigli si possono riassumere così: se riesci a gestire bene le basi (attribuzione, MER, LTV e una dashboard intuitiva) il tuo marketing diventerà molto più facile da gestire.

1. Come pensare all'attribuzione

L'attribuzione è retrospettiva. L'attribuzione è una testimonianza storica. Immaginala come guardare nello specchietto retrovisore della tua auto.

Può davvero aiutarti a prevedere e comprendere le prestazioni passate. L'attribuzione può essere effettuata in molti modi a livello di canale, che si tratti di Meta, Google o TikTok.

Man mano che utilizzi più canali online, inizi a entrare in un ecosistema di marketing più sofisticato. È in questi casi che è bene prendere in considerazione indicatori come il MER (Marketing Efficiency Ratio) o il ROAS (Ritorno sulla spesa pubblicitaria) dell'ecosistema .

In sostanza, si tratta di dividere il totale delle vendite per il totale della spesa pubblicitaria di marketing. In questo modo saprai, per ogni dollaro speso in pubblicità, quanto guadagno sta generando. Questo non ti fornirà risultati a livello di canale, ma ti fornirà risultati a livello di ecosistema di marketing.

E poi, se vuoi davvero iniziare ad analizzare la redditività, puoi esaminare il tuo profitto lordo rispetto alla spesa pubblicitaria. È una metrica davvero utile per misurare il profitto. Ma il MER sarà davvero l'indicatore che meglio riflette l'impatto sul business.

Le due decisioni importanti che devi prendere assolutamente sono…

• Quale modello di attribuzione stai usando?
• Quale finestra di attribuzione stai utilizzando?

2. Modelli di attribuzione

Esistono diversi modelli che puoi utilizzare, a seconda del livello di sofisticazione desiderato. Ma per un principiante, non serve un cannone per uccidere una zanzara (cioè un modello troppo complesso). Devi solo decidere quale approccio di attribuzione sia più adatto a ciò che vuoi monitorare e concentrarti su quelle metriche.

Per esempio: do valore agli annunci che fanno conoscere il brand? A quelli che portano le persone sul sito? O solo agli annunci che portano a una vendita?

Intendo dire che esiste un modello di attribuzione chiamato attribuzione del primo clic , il che significa che, indipendentemente da ciò che accade, la prima volta che qualcuno entra nell'ecosistema tramite questo annuncio, quello è il suo primo punto di contatto. Quindi, analizzare l'attribuzione del primo clic può essere davvero utile per capire cosa la determina, ovvero ciò che definiamo come prestazioni nella fase iniziale del funnel .

Invece, l' attribuzione dell'ultimo clic è l'ultimo punto di contatto che l'utente ha avuto prima di effettuare un acquisto. Può essere davvero utile capire, soprattutto se hai un prodotto con un ciclo di considerazione più lungo, quali annunci pubblicitari stanno effettivamente convertendo queste persone all'acquisto.

Infine, si può arrivare a situazioni davvero complesse, dove hai a che fare con modelli lineari . Puoi approfondire diversi tipi di ponderazione. Ma nel caso del DTC si tratta principalmente di un processo di acquisto molto lineare che prevede le fasi di consapevolezza, considerazione e conversione, e in cui utilizzerai l'attribuzione del primo clic o dell'ultimo clic.

3. Finestre di attribuzione

L'ultima cosa da analizzare sono le tue finestre di attribuzione . Ciò significa chiedersi, da quando quella persona tocca un annuncio, fino a quando vuoi tornare indietro?

Il motivo per cui la finestra di attribuzione è importante è che se inizi ad analizzare i dati degli ultimi 28 giorni e disponi di un ecosistema di marketing sofisticato, i dati iniziano a essere distorti, perché chi può dire con certezza che sia stato proprio quell'elemento a influenzarli?

Ad esempio, se utilizzi un modello di attribuzione basato sul primo clic, o anche sull'ultimo clic, e stai analizzando i dati relativi agli ultimi 28 giorni successivi alla pubblicazione di un annuncio, è probabile che nel frattempo siano state attive anche campagne email, campagne organiche e campagne di UGC.

Il vero standard di riferimento è 1 giorno per i clic e 1 giorno per le visualizzazioni. E questo significa: qualcuno ha cliccato su questo annuncio o lo ha visualizzato nell'arco di un giorno ed è diventato cliente? Si tratta di una finestra molto corta e stretta, il che è sia un difetto che una caratteristica. È un problema quando sei una piccola impresa, perché probabilmente non hai molte persone che acquistano per la prima volta dagli annunci.

Secondariamente, se hai un prodotto con un AOV elevato o prezzi alti, l'utente non comprerà un divano da 5.000$ dopo aver visto un solo annuncio. Mentre forse comprerebbe un integratore da 50$ con un solo annuncio e un solo punto di contatto. Quindi questo aspetto è qualcosa che devi prendere in considerazione.

La maggior parte delle persone utilizza per impostazioni predefinite 7 giorni per i clic e 1 giorno per le visualizzazioni. Ciò significa: qualcuno ha cliccato su questo annuncio entro 7 giorni o lo ha visualizzato entro 1 giorno dall'evento di conversione?

4. Le sfide dell'attribuzione

Poiché l'attribuzione si basa sui risultati passati, è come quel vecchio detto sulle azioni: i risultati passati non sono indicativi di quelli futuri. Soprattutto per un brand in crescita. È davvero difficile fare un confronto equo.

Potresti iniziare pubblicando su Instagram, poi lanciare degli annunci su Facebook, che inizieranno a farti guadagnare, per poi passare all'email marketing e agli SMS, che sono molto efficaci. Poi aggiungi Google, TikTok e infine l'UGC. E improvvisamente tutti questi punti di contatto iniziano a intrecciarsi in modo davvero complesso.

Nel mondo del marketing circola una battuta su chi non conosce bene un'azienda o la osserva dall'esterno: "Guarda che ROAS pazzesco nelle campagne di retargeting!" Il punto è che una campagna di retargeting si rivolge a persone che già conoscono il brand e sono spesso già pronte a comprare. La vera sfida, quindi, è capire se stai davvero generando nuove vendite o se ti limiti a mostrare un annuncio a qualcuno che sta già per completare l’acquisto. In quel caso non stai generando un valore incrementale, ma verrà incluso comunque nell'attribuzione.

L'attribuzione è un mix di arte e scienza. Da un lato c'è la scienza della misurazione e dall'altro l'arte dell'allocazione. Ed è proprio qui che i CMO, i vicepresidenti del marketing e i responsabili di alto livello dei media a pagamento guadagnano: capendo cosa sta effettivamente determinando l'aumento degli acquisti.

Ci sono molti modi per farlo, ma il più semplice e veloce è questo: se stai valutando un canale e le metriche ti sembrano poco affidabili, o lo disattivi del tutto oppure lo porti al massimo. Se disattivi Google per una settimana risparmiando soldi, ma le entrate non cambiano, allora probabilmente Google non stava generando alcun aumento dei ricavi.

E viceversa, se punti sul canale al massimo e le vendite triplicano, fantastico. Questo è un modo per aggirare il sistema. Se aggiungi un elemento così "estremo" al sistema, puoi vedere come si ripercuote nel sistema rispetto ai tuoi valori di riferimento entro 7-10 giorni. In questo modo potrai regolarti di conseguenza.

Poi, man mano che cresci, puoi aggiungere qualcosa chiamato mixed media modeling , che significa fondamentalmente effettuare un'analisi approfondita dell'intero ecosistema di marketing.

5. Il ruolo del marketing del ciclo di vita

Le metriche del primo acquisto sono importanti, perché occorrono sufficienti risorse da ogni cliente. Se riesci a ottenere un gran contributo dal primo acquisto, sei a posto. Ma se hai un'attività basata su abbonamenti, potresti non preoccuparti troppo se il tuo primo ordine ti porta a un pareggio o a una perdita, perché i tuoi dati indicano che non disdiranno l'abbonamento per 6-12 mesi.

Certo, se la tua attività ha solo sei mesi, non puoi sapere se i clienti rimarranno con te per 12 mesi. Non hai dati sufficienti a supporto di questa affermazione.

Tutto questo rientra nel concetto di LTV. Le vere imprese si basano sul LTV, non sul CAC. Non puoi continuare a girare in tondo in questo circolo vizioso del CAC solo per convincere la gente a "uscire con te" ogni giorno. Vuoi che le persone si presentino all'"appuntamento" con te: questo è il primo acquisto. Se qualcuno effettua un terzo o un quarto acquisto, sta creando un legame affettivo con il brand.

È qui che entra in gioco il marketing del ciclo di vita…

Ho configurato correttamente il flusso delle email? Ho configurato gli SMS? Perché i costi di questi sono trascurabili rispetto agli annunci a pagamento, che sono molto costosi. L'ideale è utilizzare gli annunci per ottenere clienti per i primi ordini e poi utilizzare il retention marketing e il marketing del ciclo di vita in modo da non dover pagare per ri-acquisire questi clienti. Ecco perché i modelli di abbonamento sono così richiesti.

6. Le metriche del ciclo di vita che contano

Le metriche del ciclo di vita a cui dovresti davvero prestare attenzione sono:

• Tasso di acquisti ripetuti: con quale frequenza le persone acquistano i miei prodotti? Ci sono offerte di cross-selling o upselling relative? Ora puoi ottenere un AOV più alto che aumenterà il tuo LTV.
• LTV : il tuo lifetime value
• Tempo intercorso tra il primo e il secondo acquisto : più breve è, meglio è.

Questi tre parametri possono fornire un'ottima indicazione sullo stato di salute della base clienti. Potrai quindi suddividere la tua base clienti in segmenti: promotori convinti, persone che hanno effettuato più di tre acquisti, persone che hanno effettuato due acquisti, persone che hanno effettuato un solo acquisto e persone che hanno effettuato un acquisto ma non acquistano da sei mesi. E questi ultimi sono essenzialmente nuovi clienti che devi capire come riattivare.

7. Best practice per la dashboard

In generale, è importante comprendere il ritmo della tua attività. Come ciò si traduce in pratica dipende dal ruolo che ricopri all'interno dell'azienda.

Se sei il responsabile delle campagne pubblicitarie a pagamento, probabilmente controlli i tuoi account pubblicitari ogni giorno. Dipende anche da quanti soldi spendi. Conosco persone che spendono 1.000$ al giorno. E persone che spendono 60.000$ al giorno. Stai spendendo molti soldi ogni giorno e vuoi avere una comprensione più precisa di come il tuo budget viene speso, nei momenti giusti.

Se sei un operatore di email marketing, probabilmente controlli la dashboard ogni volta che invii un'email per vedere i clic. Vuoi vedere quanti ricavi stai generando.

Se sei il CMO, ti consiglio di controllare la dashboard ogni pochi giorni o di visualizzare le cinque metriche principali: ricavi, spesa per annunci, MER, profitto e magari tasso di ritorno o tasso di abbonamento.

Dipende anche molto dalle dimensioni della tua attività specifica.

Per i piccoli titolari di negozi online, se controllare la dashboard ti fa reagire emotivamente, significa che la controlli troppo spesso. Ma se sei costantemente sorpreso da ciò che vedi sulla dashboard, potresti controllarla troppo di rado.

Le decisioni prese d'impulso sono decisioni sbagliate, e rimanere sconcertati da ciò che accade nella propria azienda è, ovviamente, una cosa negativa.

Capitolo 14: come affrontare le sfide della crescita

Introduzione

Ogni brand sogna di crescere, ma il percorso da un'idea iniziale a un vero business raramente segue la pura intuizione. La crescita avviene per fasi, ognuna con i propri problemi, segnali e insidie, e i brand manager vincenti sono quelli che sanno in quale fase si trovano e su cosa concentrarsi.

La verità è che le mosse decisive quando si hanno 20.000$ di fatturato non hanno nulla a che vedere con le decisioni che si devono prendere quando si raggiungono i 20 milioni di dollari. Adattamento al mercato del prodotto, acquisizione a pagamento, assunzioni, previsioni, velocità creativa, flusso di cassa: tutti questi fattori cambiano forma man mano che il tuo brand cresce. E cercare di applicare le tattiche dei "grandi brand" troppo presto (o troppo tardi) è uno dei modi più veloci per frenare lo slancio.

In questo capitolo, Ari Murray illustra il vero percorso di crescita che ha osservato più volte e analizza cosa ostacola i brand che crescono prima di essere pronti.

FASE 1: 0$ → 100.000$

Questa è la fase di sperimentazione: è qui che metti alla prova la tua idea con persone che non conosci, impari in fretta e inizi a vedere i primi segnali di successo. L'obiettivo è semplice: attirare visitatori non coinvolti per verificare che valga la pena acquistare il tuo prodotto.

È tempo di costruire le fondamenta

Prima inizi a testare l'acquisizione a pagamento su un'idea, prima gli estranei possono dimostrarti che vale la pena acquistare quello che offri.

Ecco come raggiungere l'adattamento del prodotto al mercato al di fuori della tua cerchia ristretta di amici e familiari. Prima i potenziali clienti non ancora acquisiti entrano in contatto con il tuo brand, meglio è.

Questo è anche il momento in cui puoi iniziare a creare le basi per la raccolta di dati dei clienti, come email e numeri di telefono, tramite una semplice pagina di destinazione.

Le persone aspettano troppo a lungo per realizzare un'idea e spendono troppi soldi, e potrebbero trovarsi in un bel guaio. È meglio scoprirlo prima che sia troppo tardi.

In questo senso, il percorso da zero a 100.000$ è lo stesso di quello da zero a 1 milione di dollari. Stai ancora prendendo confidenza con il mercato e più nuovi clienti potranno acquistare il prodotto, più avrai successo.

Su cosa concentrarti e cosa ignorare

I gestori di e-commerce dovrebbero imparare a fare il più possibile da soli, perché da zero a 100.000 dollari si tratta ancora di un'attività molto piccola.

Si spera che ogni persona abbia un punto di forza che le consenta di integrarsi perfettamente nella sua nuova azienda in rapida crescita. Personalmente, dedico il mio tempo al marketing. Altri passano il tempo nel reparto operativo. È fondamentale affinare la parte specifica dell'attività di cui sarai responsabile e che poi ne acquisisca una profonda conoscenza e ti assuma la responsabilità dei ricavi.

Dedica il tuo tempo a mettere a punto le tue competenze: crea una squadra, acquista spazi pubblicitari per attirare i tuoi primi clienti o assumi un esperto di finanza se non sei portato per la contabilità.

Da zero a 100.000$, non hai molta liquidità a disposizione. Più impari a fare le cose da solo, meglio è.

Le metriche che contano di più

La ripetizione è probabilmente il miglior indicatore di adattamento del prodotto al mercato. In questa prima fase, quindi, il tasso di riacquisto è un parametro da monitorare attentamente per garantire di vendere qualcosa che invogli le persone a tornare. Questo aiuta a comprendere quale potrebbe essere il lifetime value. La fedeltà dei clienti è un indicatore davvero significativo.

Poi, è importante monitorare anche il CAC dei nuovi clienti, perché devi essere in grado di permetterti di acquisirli affinché alla fine diventino clienti abituali.

FASE 2: $100K → $500K

Hai trovato un primo allineamento tra prodotto e mercato e si sta creando uno slancio. Ora il lavoro consiste nel creare sistemi ripetibili, basati su prodotti, canali e supporto precoce del team, senza lasciarsi distrarre o reagire in modo esagerato a singole vittorie.

I sistemi incentrati sul prodotto da implementare

In questa fase, un sistema incentrato sull'espansione e sul perfezionamento di nuovi prodotti è ciò che conta di più. Speriamo che tu abbia già acquisito il tuo primo gruppo di grandi clienti. Quindi, qual è il piano? Adotterai un modello a rilascio per creare slancio? Ti limiterai a 1 o 2 SKU o lancerai una nuova versione o un nuovo gusto? Se hai lanciato qualcosa di molto di nicchia, forse c'è un prodotto complementare per aumentare l'AOV.

Pensa a strategie di ampliamento della gamma di prodotti e a un piano di lancio per questi nuovi prodotti, oppure analizza in dettaglio i tuoi prodotti attuali e raccogli testimonianze, recensioni e articoli di stampa; e fai sentire la tua voce.

Non c'è una risposta giusta, ma questo è il momento in cui il prodotto è già stato lanciato sul mercato, ha dimostrato la sua validità, e quindi il prossimo passo sarà enfatizzare la strategia di lancio rispetto al prodotto e raccontare storie legate a quegli SKU.

A quel punto potrai iniziare a sfruttare le economie di scala. Otterrai condizioni migliori dal tuo 3PL oppure potrai permetterti un’agenzia di marketing più valida. Ma nonostante tutto, dovrai comunque concentrarti al massimo sul tuo prodotto. Una volta dimostrato che funziona, le persone inizieranno a tenerti d’occhio.

Come pensare ai canali

Meta sarà il tuo migliore amico per molto tempo. Meta e Google sono una combinazione vincente. Generazione della domanda e acquisizione della domanda.

Anche eventuali canali terziari sono ottimi. TikTok diventa quindi una valida alternativa, anche come piattaforma per partecipare alla conversazione. Ma qualunque sia la piattaforma su cui intendi investire, assicurati di dedicare energia anche alla pubblicazione di contenuti organici, alla gestione dei contenuti in evidenza su Instagram, alla creazione di rapporti con i creatori su TikTok, ecc. Tutti questi aspetti sono davvero importanti.

In sintesi: gestisci Meta al meglio in questa fase, non spendere troppo su Google, e il resto è la ciliegina sulla torta. Se questi primi due canali non sono pronti, probabilmente otterrai risultati scarsi sui prossimi dieci.

Fai attenzione a chi assumi

Le assunzioni dipendono da chi è il fondatore e da quali sono le sue competenze. Ricorda che anche i freelance e le agenzie esterne hanno un grande potenziale. A volte si aspetta troppo a lungo per inserire persone che permettano al team esistente di agire con rapidità. Pertanto, assumere un project manager, anche come freelance, può essere una scelta sensata fin dalle prime fasi.

Errori da evitare

Assicurati di scalare utilizzando sistemi ripetibili e prevedibili. Vorrai assicurarti che quel primo grande salto non sia solo un colpo di fortuna del brand. È stato menzionato da Oprah? È successo qualcosa di importante che non è un indice di progressi futuri né una tendenza futura?

Se hai avuto un colpo di fortuna, rischi di esagerare acquistando troppi prodotti, assumendo personale troppo in fretta e crescendo più rapidamente di quanto il mercato ti consenta.

Questo è un motivo in più per assicurarti che il CAC sia sotto controllo e che la tua crescita segua un modello preciso, piuttosto che qualcosa che potrebbe non ripetersi mai più.

Fase 3: $500K → $1M

In questa fase, le risorse iniziano ad aprirsi, permettendoti di espandere la produzione creativa, migliorare la fidelizzazione e accelerare i processi, a condizione che rimanga concentrato sul tuo settore principale ed eviti di avventurati in territori inesplorati.

Le risorse che accompagnano la crescita

Il modo migliore per favorire la crescita è fare di più mantenendo lo stesso livello. Man mano che l'azienda cresce, hai a disposizione più risorse e riesci a produrre di più ogni giorno, il che significa poter immettere sul mercato prodotti migliori più rapidamente.

Chiunque può creare 100 annunci, ma 100 annunci che raccontano storie diverse, basati sui profili degli utenti, ben documentati e di grande impatto visivo, non è facile.

Come i brand raggiungono una fase di stallo in questa fase, e come evitarlo

I brand che raggiungono una fase di stallo sono spesso distratti o distolti dalla loro categoria principale. Potrebbe trattarsi di un brand che produce kit per la preparazione di pasti che improvvisamente lancia un prodotto completamente diverso. O un brand che vende mascara e poi lancia una spugna di luffa. A volte si rischia di essere troppo sicuri di sé nel passare da una categoria all'altra senza aver effettuato le opportune ricerche. Certo, può anche funzionare molto bene e non avere effetti controproducenti. Ma fidati, ho visto quanto può ritorcertisi contro.

Penso inoltre che i brand con un fondatore famoso o una celebrità siano particolarmente fragili, poiché questi potrebbero cambiare il loro status, popolarità o interesse. Se questa è un'attività secondaria e sono conosciuti per qualcos'altro, questa potrebbe non essere la loro vera passione. Potrebbero cambiare idea.

Anche un paio di lanci di prodotti fallimentari possono rovinare l'idea che il mercato ha di te, e prima di accorgertene ti potresti ritrovare in una brutta situazione. Molte cose possono andare storte!

Fase 4: $1M → ???

La crescita diventa più complessa quando aggiungi i canali, la vendita al dettaglio, le previsioni e l'espansione del team. I brand che prosperano qui mantengono la coesione, leggono attentamente i segnali e scalano senza perdere la grinta che li ha fatti partire.

Le sfide legate alla crescita nel percorso verso il fatturato a otto cifre

A volte è difficile capire i segnali che ricevi. Pertanto, se operi su più canali di vendita, ad esempio, investendo nel tuo negozio DTC, ma con un flusso costante di clienti anche nei negozi fisici, può essere difficile capire cosa stia succedendo.

Man mano che cresci, il brand può acquisire vita propria e a volte è difficile capire esattamente come il punto A porti al punto B.

È inoltre molto difficile prevedere un brand ad alta crescita. Puoi essere sovraesposto in alcune categorie, non avere abbastanza scorte in altre, e questo può davvero rallentarti.

Questa tendenza è difficile da prevedere, perché non è facile fare previsioni su un brand che sta crescendo molto rapidamente. È entusiasmante, ma può anche consumare il flusso di cassa o far perdere potenziale di guadagno se vendi qualcosa che si rivela un successo inaspettato. L'ho visto succedere spesso.

Mantieni la coesione man mano che il tuo team si espande

Man mano che l'azienda cresce, non è possibile mantenere sempre lo stesso team. Puoi investire in ruoli più esperienziali. Puoi spendere di più sul brand, oppure affidarti a operatori di marketing che hanno il budget per organizzare grandi eventi, o ancora pianificare una partnership che potrebbe concretizzarsi tra un anno. Puoi gestire internamente moltissime funzioni.

Assicurati che il team che ti ha aiutato ad arrivare dove sei riceva il giusto sostegno e cresca insieme a te. Il tuo team deve lavorare con uno spirito intraprendente e divertirsi in ciò che fa. I team che si divertono lavorano meglio!

Diversificazione dei canali oltre il DTC

Mi occupo di digitale e DTC, e c'è un enorme potenziale nel gestire direttamente il proprio sito, investendo in quel rapporto e mantenendone il controllo. Ma dipende dalla tua categoria merceologica e da cosa vendi. Le opportunità di vendita in altri luoghi sono davvero tante. C'è un mare aperto a perdita d'occhio, il che è entusiasmante.

Se vendi succo spremuto a freddo, che è ciò che vendevo io, e si tratta di una catena del freddo [una catena di approvvigionamento che prevede l'uso della refrigerazione], ti conviene dedicare più tempo alla vendita al dettaglio. Se vendi bevande elettrolitiche leggere da spedire e con un alto tasso di resi, ti conviene vendere su Walmart ma anche avere un negozio tutto tuo. Se il tuo problema principale è il costo del prodotto, spedizione inclusa, allora l'espansione nel settore della vendita al dettaglio assumerà maggiore importanza. Se sei un brand di bellezza che ama il controllo, forse vendere in qualche negozio in più permetterà al tuo brand di distinguersi e stimolare gli acquisti quando i clienti fanno shopping.

In che modo l'aumento degli investimenti cambia la tua strategia

La questione se raccogliere fondi o meno dipende interamente da come è nato il brand, chi è il fondatore, chi possiede il brand, quali sono le aspettative di crescita e qual è la visione. Ho visto molte aziende crescere lentamente e molte altre crescere rapidamente, e non tutte seguono lo stesso percorso. Puoi crescere in entrambe le direzioni.

Le grandi tappe da tenere d'occhio

Devi sempre trovarti in una fase di crescita, perché è necessario rinnovare costantemente la base clienti e dare priorità all'acquisizione di nuovi clienti. Alcuni sono di natura finanziaria, altri rappresentano un segno della longevità e della forza del brand. Ecco il tuo primo anno da un milione di dollari, il tuo primo mese da un milione di dollari, il tuo primo giorno da un milione di dollari, il tuo primo mese a 10 cifre, il tuo primo tutto esaurito da Walmart e la tua prima menzione su Vogue.

Ci sono molte tappe significative lungo il percorso di questo viaggio. Non c'è niente di più entusiasmante che vedere un brand raggiungere questi traguardi. Sono tutte indicazioni chiare sul futuro.

Capitolo 15: come scalare fin dal primo giorno

Introduzione

Lanciare un brand è una delle fasi più fraintese nell'e-commerce. Internet lo fa sembrare facile: crea un negozio Shopify, pubblica qualche annuncio e ricevi gli ordini. La realtà è molto più caotica, lenta e incerta.

I primi 90 giorni danno forma a tutto ciò che verrà dopo. Sono questi fattori a determinare se il tuo prodotto ha un futuro, se il tuo prezzo è competitivo, se le tue pubblicità generano effettivamente conversioni e se le tue risorse finanziarie sono sufficienti per scoprirlo.

In questo capitolo, Nate Lagos condivide ciò che ha imparato creando il suo brand di cappelli, Shootin’ Doubles, da zero. Dal seeding pre-lancio ai primi investimenti su Meta fino a una rigorosa gestione della liquidità, Nate illustra ciò che conta davvero in quei primi mesi cruciali, e cosa può invece aspettare.

PRE-LANCIO

Cosa fare prima di lanciare il tuo brand.

Ricorda, avviare un'attività in proprio è difficile! Ho iniziato la mia carriera lavorando per brand di e-commerce che già guadagnavano tra i 25 e i 50 milioni di dollari all'anno. Quindi, avviare la mia attività in proprio è stato scioccante: è molto più difficile.

Invia il tuo prodotto alle persone. Per me, è stato molto utile ricevere un feedback precoce e sentire cosa ne pensavano del prodotto ancora prima del lancio, perché mi ha aiutato a capire quali approcci di vendita avrebbero potuto funzionare.

Aumenta il tuo seguito sui social. Ho iniziato sui nostri social tre mesi prima del lancio e ho pubblicato contenuti organici di tipo meme rivolti alla mia nicchia di clienti. Sono riuscito a ottenere qualche migliaio di follower, quindi il giorno del lancio avevamo già un seguito.

Se potessi tornare indietro, mi impegnerei molto di più su entrambe le cose. Avrei distribuito 100 prodotti anziché 15 e mi sarei impegnato di più sui contenuti, per far sì che il lancio avesse il massimo impatto possibile.

Imposta le ottimizzazioni del tuo sito web e assicurati che tutto funzioni. Assicurati che il tuo sito stia promuovendo e vendendo i prodotti che desideri. Prima del lancio, mi sono dedicato alla creazione di contenuti, realizzando foto e video dei prodotti, e assicurandomi che il sito funzionasse correttamente una volta che i visitatori avessero iniziato a utilizzarlo.

A mio avviso, un risultato soddisfacente è sempre un risultato soddisfacente. Soprattutto all'inizio, e specialmente se stai avviando un'attività senza investitori. Per me e per molti brand agli inizi, il tuo brand è la tua attività secondaria. Un risultato soddisfacente è già tanto!

Ottimizza puntando alla semplicità. Mentre ti avvicini al giorno del lancio, chiediti costantemente qual è il modo più semplice per far funzionare qualcosa. Ogni volta che aggiungi livelli di complessità o lavoro extra, chiediti: "È davvero necessario?" Se non lo è, lascia perdere. Tra un mese o un anno, non esitare a fare il grande passo. Per quanto mi riguarda, volevo solo concentrarmi su ciò che è assolutamente necessario per vendere cappelli nel modo più semplice possibile. Ed è quello che ho fatto.

FASE 1: GIORNI DA 0 A 45

Cosa fare dal lancio (congratulazioni!) fino al 45° giorno.

Ho lanciato il brand con sei prodotti. Per fare ciò, ho realizzato sei PDP (pagine di dettaglio prodotto) sulla nostra pagina Shopify. Ho mantenuto la home page del sito web super semplice: in pratica è la nostra pagina principale dedicata alla collezione. Al lancio avevamo configurato anche la nostra email insieme a un pop-up, più Rebuy per effettuare l'upselling nel carrello, e Intelligems per eseguire alcuni split test sul sito. Abbiamo testato i prezzi e alcuni contenuti nelle prime fasi.

Ho lanciato annunci a pagamento su Meta fin dal primo giorno. Ciò ha immediatamente iniziato ad attirare clienti. Alcuni clienti sono arrivati grazie a contenuti organici. Ho anche concluso alcuni piccoli accordi con influencer che sono andati bene.

Ricevi rapidamente i primi riscontri dei clienti All'inizio, ho inviato un DM alle prime 100 persone che hanno acquistato da me. Ho detto: "Ehi, grazie mille. Fammi sapere cosa ne pensi e se c'è qualcosa che possiamo fare per migliorare". Quella è stata una cosa estremamente preziosa all'inizio.

Un brand che si è fatto da solo dovrebbe prestare particolare attenzione al flusso di cassa sin dalle prime fasi. L'unica cosa che può impedirti di continuare a fare affari è rimanere senza soldi. Quindi, è necessario monitorare attentamente ogni dollaro che esce dall'azienda e chiedersi se sia necessario. Le uniche spese che ho sostenuto sono state quelle per le scorte e per la pubblicità. È necessario gestire correttamente il denaro contante e le scorte di magazzino.

Benvenuti nel gioco dell'attesa. All'inizio spendevo 250$ al giorno per gli annunci. Per il momento non c'era molto da imparare. Anche il rendimento dei primi 5.000$ di spesa per gli annunci non è indicativo di nulla. Ci vuole molto tempo per fidarsi dei risultati. E questa è una trappola in cui cadono molti brand all'inizio. Reagiscono in modo eccessivo a ogni piccolo segnale del business. Dopo una settimana positiva diranno: "Abbiamo avuto una settimana positiva grazie a questa cosa. Concentriamoci ancora di più su questo aspetto." Molti brand danno per scontato che i primi segnali siano verità assolute e finiscono per girare a vuoto.

Detto questo, tieni sotto stretto controllo la spesa pubblicitaria. Ho lanciato degli annunci e ho iniziato a guadagnare entro quattro ore: una cosa rara. Ma ho conosciuto brand che spendono 30.000$ nel primo mese e poi fanno solo 5.000$ di ricavi. Questo è sintomo di qualcosa che non va. Dovrai fare un passo indietro e capire cosa sta succedendo.

FASE 2: GIORNI 45-90

Ora ci siamo davvero! Ecco cosa considerare dal 45° giorno fino al terzo mese...

È ora di ottimizzare le tue PDP. Non prendere le descrizioni alla leggera. Ho effettuato test sui testi pubblicitari su PDP che hanno determinato notevoli variazioni nel tasso di conversione. Considera di prendere ispirazione da ciò che funziona nel tuo account pubblicitario, in particolare gli annunci statici, e usarli come immagini per le PDP. Non credo che i brand investano abbastanza nella vendita tramite le loro pagine prodotto, ma è proprio lì che bisognerebbe essere più orientati alla vendita. Per un cappello, invece di presentare immagini del prodotto viste di fronte, di lato e da dietro, la prima foto mostra il cappello su uno sfondo bianco. Ma per quelle successive, ho avuto molto successo realizzando immagini che assomigliano ad annunci. Devi comunque convincere le persone a comprare. Le persone sono più vicine alla decisione di acquisto, ma devi comunque convincerle ad acquistare. Le PDP sono uno strumento davvero potente per convincere.

Non si parla abbastanza di adattamento dei prezzi al mercato. Credo che sia la cosa più importante dopo l'adattamento dei prodotti al mercato. I clienti sono spesso meno sensibili al prezzo di quanto pensiamo e più sensibili al valore. Se ritengono che il prodotto offra loro qualcosa di utile, allora qualche dollaro in più o in meno non inciderà necessariamente sulle conversioni. Avevo un'idea di quale prezzo avrei applicato e ho testato i prezzi sin dal primo giorno. In questo modo, ho constatato che aumentare i prezzi di 10 dollari, ovvero del 30%, non ha influito negativamente sul mio tasso di conversione.

Non tutti i prodotti sono vincenti. Il cambiamento più significativo tra la prima e la seconda fase è stato che, pur avendo lanciato sei prodotti, mi sono reso conto che solo due di essi funzionavano. Nei primi 45 giorni circa, ho speso i fondi per annunci di Meta su tutti i prodotti, quindi in pratica ho bruciato soldi su quattro dei sei. Nella seconda fase, ho deciso che questi quattro prodotti sono perdenti e questi due sono vincenti. Quindi diamoci da fare su quelli. Ho iniziato a ricevere più contenuti UGC dagli influencer e a pubblicare annunci di partnership con influencer su Meta. Le prestazioni complessive sono migliorate molto da allora.

Tutte le tue metriche dovrebbero migliorare a questo punto. Ricavi, tasso di clic, tasso di conversione, ricavo per visita, profitto... tutto dovrebbe migliorare. Se non accade, probabilmente stai sbagliando qualcosa nelle tue strategie di marketing. La fase due è ideale per creare. All'inizio ho guadagnato 10.000 o 15.000$ abbastanza velocemente, il che è stato fantastico. Ma ora che comincio a vedere un nesso più chiaro tra le azioni intraprese e l'aumento dei ricavi e dei profitti, ho acquisito la sicurezza necessaria per investire più denaro e tempo in questo progetto. Ti rendi conto di avere un brand con un grande potenziale di crescita. Funziona. Ed è ora di mettersi al lavoro.

FASE 3: DAI 90 GIORNI IN POI

È ora di mettersi al lavoro.

Recentemente ho intrapreso questa fase con il mio brand. Ho avuto alcuni clienti abituali, ma non abbastanza per gestire un'attività altamente redditizia. Questo mi ha motivato a lanciare più prodotti. Visto che non ho altro che sei cappelli in tutto e il prezzo non è mai stato un grosso problema, non sto dando a nessuno un motivo per tornare nel mio negozio. La mia pipeline di sviluppo dei prodotti è attualmente a secco, ma sto lavorando per colmare questa lacuna. Si tratta di offrire alle persone una vera ragione per tornare ad acquistare.

Per i brand con un fatturato inferiore a 10 milioni di dollari all'anno, è sufficiente un solo avatar. Trova il tuo target di riferimento e concentrati solo su quello. Se hai scelto un settore di mercato adeguato, il TAM è tale da consentirti di raggiungere un fatturato annuo compreso tra i 5 e i 10 milioni di dollari, rivolgendosi a un unico tipo di cliente. È su questo che cerco di concentrarmi al massimo finché non raggiungo un tetto. Alla fine amplieremo la nostra linea di prodotti e creeremo prodotti per persone diverse all'interno della nostra nicchia; siamo molto concentrati sul whisky, ma alla fine diventeremo più un brand di abbigliamento lifestyle.

3 cose importanti da ricordare durante il percorso

1. Nessuno sa gestire i tuoi soldi meglio di te

Devi rimanere costantemente aggiornato su tutto ciò che accade nell'azienda. Anche se assumi qualcuno per aiutarti con gli annunci o il tuo sito, devi tenere d'occhio il lavoro e comprendere la relazione tra il lavoro che viene svolto e le prestazioni che ne derivano.

Ho visto tantissimi brand partire da zero e pagare a un'agenzia 7.000$ al mese per gestire i loro annunci. Che cosa sta facendo l'agenzia? Spesso accedi all'account pubblicitario e l'agenzia ha lanciato annunci due volte quel mese e non ha fatto nient'altro. Sono 35 minuti di lavoro per 7.000$. Avresti potuto imparare a farlo da solo.

2. Non lasciarti prendere dalle emozioni

È più facile a dirsi che a farsi! Ma prova ad allargare la visuale. Input volatili genereranno risultati volatili. Per quanto mi riguarda, avevo una somma fissa da spendere il primo mese per la pubblicità, e mi sono detto, "se non genera nemmeno un dollaro di ricavi, va bene lo stesso". Almeno saprò di averci provato. Fortunatamente, ciò non è accaduto. Ma la cosa importante è che non ho aumentato a dismisura la spesa pubblicitaria nemmeno quando andava bene. Una mano ferma sul volante è molto più spesso la risposta giusta.

3. Costruisci cose interessanti

Questo dovrebbe essere evidenziato in grassetto per ogni fondatore. Puoi perderti nel mondo delle ottimizzazioni di marketing, dei nuovi contenuti pubblicitari e dei nuovi software. Ma crea prodotti interessanti! Oggigiorno ci sono abbastanza informazioni disponibili per poter fare un buon lavoro di marketing, anche senza averlo mai fatto prima. Quindi crea prodotti davvero interessanti.

La tua prossima mossa…

Se sei arrivato fin qui, significa che vuoi davvero creare un brand di e-commerce che duri nel tempo. È esattamente per te che è stato scritto questo Playbook.

Vogliamo ringraziare tutti gli esperti che hanno contribuito con il loro tempo, i loro framework e le loro lezioni preziose a questo report. Si tratta di persone che sono in prima linea ogni giorno: creano brand, mettono alla prova idee e scoprono cosa funziona davvero. La loro generosità è ciò che ha reso possibile questo Playbook.

Ora tocca a te. Hai già i framework. Hai sentito il racconto di persone che l'hanno fatto. Il resto è questione di esecuzione.

E se vuoi continuare ad imparare mentre cresci, ci pensiamo noi. Parla oggi con un esperto di Mailchimp su come implementare le strategie di questo Playbook.

Costruisci qualcosa di eccezionale.