Utilizza gli sconti per aumentare le vendite e creare fidelizzazione

Come funzionano gli sconti

Si parla di strategia per gli sconti quando i rivenditori offrono sconti su prodotti o servizi, creando un incentivo finanziario e spesso un senso di urgenza per l'acquisto. Questo approccio sfrutta la psicologia umana, unendo l'emozione di acquistare qualcosa di nuovo con la soddisfazione di ottenere un ottimo affare.

Infatti, la ricerca dimostra che lo shopping rilascia "ormoni della felicità" come dopamina, serotonina ed endorfine, il che non sorprende nessuno che abbia mai fatto shopping per tirarsi su di morale. E questa spinta emotiva inizia molto prima del checkout. L'attesa di trovare un'offerta, la soddisfazione di scegliere l'articolo perfetto e il trionfo di risparmiare denaro sono tutti elementi che fanno la loro parte. I clienti si sentono padroni della situazione e energizzati dalla possibilità di ottenere un affare, motivo per cui gli sconti possono essere così efficaci nel stimolare gli acquisti.

Perché gli sconti sono importanti

La maggior parte delle aziende moderne ha adottato strategie per gli sconti per attrarre acquirenti attenti ai prezzi, incoraggiare acquisti ripetuti e fidelizzare i clienti a lungo termine. Oltre a incrementare le vendite, migliora la reputazione aziendale incentrata sul cliente, aumenta il valore percepito e favorisce connessioni più profonde con il pubblico target.

Ma, come vedremo in seguito, gli sconti possono essere controproducenti se abusati.

Motivi per utilizzare una strategia per gli sconti

Incoraggiando i clienti ad agire spontaneamente e abbassando la barriera all'acquisto, le strategie per gli sconti possono aiutare la tua azienda a rimanere competitiva in un mercato affollato. Puoi anche adattare la strategia per perseguire obiettivi specifici, come incrementare le vendite o consolidare i rapporti con i clienti fedeli.

Vantaggi per le aziende

Una strategia di sconti ben eseguita stimola le vendite immediate, soprattutto nei periodi più lenti quando la domanda dei clienti potrebbe calare. Ad esempio, gli sconti stagionali o le vendite lampo possono aiutare a generare interesse e ad attirare clienti che potrebbero non aver mai acquistato i beni o servizi prima. Oltre a fornire alla tua azienda guadagni a breve termine, offrire sconti in modo strategico attira nuovi clienti e motiva quelli fedeli a tornare, aumentando sia le entrate che la crescita a lungo termine.

Rendere i prodotti più accessibili favorisce anche una maggiore familiarità con il brand. Man mano che più persone acquistano i tuoi articoli, è più probabile che li raccomandino ad altri, amplificando il passaparola e ampliando il tuo pubblico. Questa maggiore accessibilità significa anche che più prodotti verranno visti e utilizzati in pubblico, contribuendo a suscitare interesse per il brand e ad attirare più clienti.

Vantaggi per i clienti

Parlando di come le strategie per gli sconti avvantaggiano i clienti, iniziamo con il vantaggio più ovvio: risparmiare denaro. Ma i vantaggi non finiscono qui.

Per cominciare, gli sconti rendono più accessibili i prodotti o servizi di alto valore. Quel gadget dei sogni, un outfit alla moda o un servizio di alto livello sembrano improvvisamente a portata di mano, e questo è una motivazione potente per gli acquirenti. Poi c'è il brivido della caccia: ottenere un grande affare è gratificante, quasi come una vittoria. Questa spinta emotiva è una delle ragioni per cui i clienti continuano a tornare.

Gli sconti incoraggiano anche l'esplorazione. Una vendita lampo potrebbe invogliare qualcuno a provare un prodotto che non ha mai considerato prima, mentre gli sconti sulla quantità ispirano gli acquirenti a fare scorta dei loro articoli preferiti. Queste strategie offrono risparmi finanziari mentre creano opportunità per i clienti di scoprire nuovi prodotti ed esperienze.

Alla fine della giornata, i prezzi scontati sono più di un semplice modo per risparmiare qualche soldo: si tratta di creare un'esperienza di acquisto che sembri gratificante, emozionante e su misura per le esigenze dei clienti. E quando i clienti si sentono bene riguardo alle loro scelte, è molto più probabile che rimangano fedeli al brand.

Valutare i pro e i contro

Una strategia per gli sconti può essere uno strumento potente per aumentare le vendite e creare la fedeltà dei clienti, ma non è priva di sfide. Avere una chiara comprensione dei vantaggi e degli svantaggi degli sconti può aiutare a creare un piano che offra il massimo impatto riducendo al minimo i potenziali rischi per la tua attività.

Pro della strategia per gli sconti

• Aumento del volume delle vendite: gli sconti incoraggiano i clienti a comprare di più, il che può portare a un rapido incremento delle entrate.
• Nuovi clienti: prezzi più bassi riducono la barriera all'acquisto, rendendo più facile provare il brand per i nuovi acquirenti.
• Miglioramento della gestione dell'inventario: gli eventi con sconti aiutano a liberarsi dell'inventario in eccesso o obsoleto, creando spazio per articoli più nuovi e alla moda.
• Maggiore fedeltà dei clienti: gli sconti esclusivi per i clienti fedeli o i membri del programma fedeltà rafforzano le relazioni e incoraggiano gli acquisti ripetuti.
• Maggiore visibilità del brand: prezzi più convenienti mettono i prodotti nelle mani di più clienti, aumentando il passaparola e la visibilità pubblica.

Contro della strategia per gli sconti

• Margini di profitto erosi: sconti frequenti o significativi possono intaccare i profitti, rendendo più difficile sostenere la crescita a lungo termine.
• Diminuzione del valore percepito: nel tempo, riduzioni costanti dei prezzi possono portare i clienti ad aspettarsi prezzi più bassi, svalutando potenzialmente i prodotti o servizi.
• Dipendenza dei clienti dagli sconti: gli acquirenti potrebbero iniziare a ritardare gli acquisti, aspettando la prossima offerta invece di acquistare i prodotti al prezzo originale.
• Sfide di posizionamento del brand: le aziende che mirano a un'immagine premium possono rischiare di offuscare il proprio brand facendo troppo affidamento sugli sconti.
• Carico operativo: gestire alti volumi di vendita durante gli sconti può mettere a dura prova risorse come l'inventario e il servizio clienti, portando a potenziale insoddisfazione.

Tipi di strategie per gli sconti

Gli sconti non sono una soluzione unica valida per tutti. Le aziende dispongono di una gamma di strategie per gli sconti tra cui scegliere, ciascuna progettata per raggiungere obiettivi specifici. Ecco un approfondimento su alcuni degli approcci più efficaci.

Sconti per quantità

Incoraggia i clienti ad acquistare di più offrendo sconti sugli acquisti di grandi quantità. Questo approccio è ideale se cerchi di svuotare l'inventario o aumentare il valore medio degli ordini. Pensa ai prezzi all'ingrosso o alle offerte "Paghi uno prendi due", che incentivano acquisti di più grandi dimensioni e a far sentire ai clienti di ottenere di più con i loro soldi.

Promozioni di lealtà

Premia i clienti più fedeli con sconti esclusivi. I programmi fedeltà o le offerte riservate solo ai membri non solo dimostrano apprezzamento, ma mantengono anche i clienti coinvolti e li rendono più propensi a tornare. Ad esempio, offrire punti che possono essere riscattati per sconti crea un senso di appartenenza e stimola gli acquisti ripetuti.

Offerte speciali stagionali

Molte aziende collegano gli sconti a periodi specifici dell'anno, come le festività nazionali, il rientro a scuola e il Black Friday. Questi sconti creano un senso di urgenza e sfruttano i momenti in cui i clienti sono già predisposti a spendere. Sono anche un ottimo modo per gestire l'inventario stagionale.

Vendite lampo e offerte a tempo limitato

Crea entusiasmo con sconti disponibili solo per un periodo di tempo limitato. Le vendite lampo e le offerte a tempo limitato sfruttano la FOMO (la paura di perdere l'occasione) stimolando gli acquisti d'impulso e aumentando rapidamente le vendite. Queste strategie sono particolarmente efficaci quando promosse sui social o tramite l'email marketing.

Sconti per le referenze

Incoraggia i clienti esistenti a portare nuovi clienti offrendo sconti per le referenze. Questa strategia premia la fedeltà mentre espande la base di clienti. Ad esempio, le promozioni "Regala 10€, ricevi 10€" incentivano le referenze, creando al contempo una situazione vantaggiosa sia per il referente che per il nuovo cliente.

Sconti promozionali

Le strategie promozionali sono ideali per aumentare la consapevolezza e creare entusiasmo per il tuo brand. Puoi usarle come parte di una più ampia campagna di marketing per attirare l'attenzione su nuovi prodotti, servizi o aperture di negozi.

Sconti personalizzati e mirati

Sfrutta i dati dei clienti per offrire sconti su misura per le preferenze individuali. Gli sconti personalizzati, come le promozioni di compleanno o le offerte mirate basate sulla cronologia degli acquisti, fanno sentire i clienti apprezzati e aumentano la probabilità di conversione. Funzionano bene anche per riattivare i clienti inattivi o incoraggiare acquisti più grandi.

Esempi di sconti in azione

Le strategie per gli sconti sono usate ovunque, dai giganti online ai rivenditori tradizionali. Ecco alcuni esempi straordinari di aziende che utilizzano queste strategie per coinvolgere i clienti e incrementare le vendite.

Offerte lampo di Amazon e il Prime Day annuale

Amazon ha perfezionato l'arte di creare urgenza con le sue offerte lampo a tempo limitato che incoraggiano ad agire in fretta. Ma il fiore all'occhiello della loro strategia per gli sconti è il Prime Day, un evento annuale di due giorni che offre sconti significativi esclusivamente ai membri Prime. Combinando le offerte a tempo limitato con i vantaggi dell'abbonamento, Amazon genera vendite massicce e rafforza la fedeltà dei clienti.

Eventi di un giorno e eventi promozionali di Macy's

A Macy's sono esperti di sconti stagionali e promozionali, con i famosi sconti di un giorno che attirano clienti anno dopo anno. Questi eventi offrono sconti significativi su diverse categorie, spesso associate a festività o occasioni speciali. La strategia non solo aumenta il traffico in negozio, ma crea anche un senso di entusiasmo e attesa tra i clienti.

Iscrizione e-mail di Abercrombie & Fitch e offerte specifiche

Abercrombie & Fitch, che ha guadagnato nuova popolarità grazie al rebranding moderno, adotta un approccio più ponderato agli sconti, scegliendo promozioni specifiche e ben programmate invece di frequenti riduzioni di prezzo. Tuttavia, offrono costantemente 10 dollari di sconto per i nuovi clienti che si iscrivono alla loro mailing list: una tattica intelligente per attirare nuovi acquirenti. Il brand offre anche un programma fedeltà a punti, che premia i clienti fedeli con sconti una volta raggiunti determinati traguardi di spesa. Questo approccio strategico aiuta Abercrombie a mantenere la sua immagine premium, mentre guida efficacemente l'interazione e la fedeltà dei clienti.

Come creare una strategia di successo per gli sconti

Le strategie di sconto efficaci richiedono di più che semplicemente abbassare i prezzi: è necessario adottare l'approccio giusto per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali mantenendo la redditività. Ecco alcuni consigli per creare una strategia vincente per gli sconti.

Definisci obiettivi chiari

Inizia decidendo ciò che vuoi realizzare. Stai cercando di incrementare le vendite, attrarre nuovi clienti, smaltire l'inventario in eccesso o premiare i clienti fedeli? Definire obiettivi specifici garantisce che gli sconti siano mirati e allineati alla strategia aziendale più ampia.

Identifica segmenti di clienti specifici

Non tutti gli sconti funzionano per ogni cliente. Usa i dati per identificare quali gruppi, come nuovi acquirenti, clienti fedeli o acquirenti attenti al budget, trarranno il massimo vantaggio dalle promozioni. Adattare gli sconti a segmenti specifici consente all'azienda di rivolgersi meglio al suo target e promuove un maggiore ritorno sull'investimento.

Determina i tipi e i livelli di sconto

Decidi quali tipi di sconti offrirai, che si tratti di sconti sulla quantità, vendite lampo o promozioni stagionali. Inoltre, determina con attenzione i livelli di sconto. Se sono troppo alti, rischi di ridurre i profitti, ma se sono troppo bassi, potresti non attirare l'attenzione dei potenziali clienti.

Crea un senso di urgenza

Nessuno vuole lasciarsi sfuggire un buon affare. Incoraggia i clienti ad agire rapidamente rendendo gli sconti a tempo limitato. Le offerte a tempo limitato e i timer con il conto alla rovescia aiutano a stimolare gli acquisti d'impulso e a incrementare le vendite.

Sfrutta i codici di sconto unici

I codici di sconto personalizzati non solo aiutano a monitorare le prestazioni, ma creano anche un senso di esclusività. I clienti si sentono valorizzati quando ricevono offerte su misura, il che aumenta l'interazione e la fedeltà al brand.

Usa gli sconti cumulabili in modo ponderato

Gli sconti cumulabili, come combinare una vendita stagionale con un premio fedeltà, possono essere molto allettanti, ma dovrebbero essere usati con parsimonia. Bilancia attentamente più sconti per evitare di erodere i margini di profitto offrendo comunque vantaggi ai clienti.

Affronta le sfide degli sconti

Per trarre il massimo da una strategia per gli sconti, le aziende devono affrontare con attenzione le potenziali insidie. Ecco a cosa prestare attenzione.

Bilancia gli sconti con i margini di profitto

Applicare sconti troppo aggressivamente può erodere i margini di profitto, lasciando poco spazio per la crescita. È importante calcolare attentamente i livelli di sconto per assicurarsi di ottenere comunque un profitto. Strumenti come l'analisi del pareggio possono aiutarti a determinare il punto giusto tra attirare clienti e mantenere la salute finanziaria.

Evita di applicare sconti eccessivi e di ridurre il valore percepito

Le promozioni costanti possono abituare i clienti ad aspettarsi prezzi più bassi, riducendo così la loro disponibilità a pagare il prezzo originale dei prodotti o servizi e diminuendo il valore percepito del brand. La chiave è offrire sconti strategici e tempestivi.

Gestisci l'inventario in modo efficace

I prezzi scontati spesso causano un aumento del volume delle vendite. Questo può mettere a dura prova la gestione dell'inventario se non è gestita correttamente. Sopravvalutare la domanda potrebbe lasciare scorte in eccesso, mentre sottovalutarla potrebbe portare a clienti delusi. Evita queste insidie utilizzando strumenti di previsione basati sui dati per gestire l'inventario in modo efficiente durante le promozioni.

Preserva l'integrità del brand

Per i marchi premium o di lusso, un uso eccessivo degli sconti rischia di diluire l'esclusività del brand. I clienti potrebbero iniziare a mettere in dubbio la qualità dei prodotti se gli sconti vengono offerti troppo frequentemente o se sono troppo elevati. Concentrati invece su promozioni mirate, come offerte esclusive riservate ai membri, per mantenere il prestigio del brand e allo stesso tempo coinvolgere il pubblico.

Consigli pratici per implementare efficacemente gli sconti

Se consulti le domande frequenti sulle strategie per gli sconti, vedrai una serie di domande ricorrenti: come si determina il giusto livello di sconto? Qual è il modo migliore per raggiungere clienti specifici? Quali dati dovresti monitorare? Questi sono gli argomenti che esploriamo di seguito.

Calcola gli sconti in modo strategico

Quando si offrono sconti, è essenziale trovare il giusto equilibrio tra attirare i clienti e salvaguardare i margini di profitto. Considera l'uso di sconti a livelli, come offrire uno sconto maggiore per acquisti più grandi, per incoraggiare vendite maggiori mantenendo comunque il controllo dei costi. Assicurati di considerare anche variabili come le spese di produzione, i prezzi dei concorrenti e la domanda stagionale per garantire che la strategia di prezzo sia allineata con gli obiettivi aziendali.

Monitora le attività di vendita e le prestazioni

Monitorare l'andamento degli sconti è fondamentale per comprenderne l'efficacia. Monitora le metriche come il volume delle vendite, la crescita delle entrate e l'acquisizione di clienti durante i periodi promozionali. Questi dati aiuteranno a identificare cosa funziona, cosa non funziona e come perfezionare la strategia nel tempo.

Analizza la cronologia degli acquisti per ottenere dati approfonditi

Esplora la cronologia degli acquisti dei clienti per individuare tendenze e preferenze. Ad esempio, identifica quali prodotti vengono acquistati frequentemente insieme o quali segmenti di clienti rispondono meglio a promozioni specifiche. Questi dati approfonditi possono personalizzare gli sconti futuri per massimizzare l'impatto.

Integra gli sconti nei programmi di fedeltà

Gli sconti funzionano ancora meglio se abbinati ai programmi fedeltà. Premia i clienti abituali con sconti esclusivi o punti che possono essere riscattati per acquisti futuri. Questo approccio aumenta la fidelizzazione dei clienti e favorisce un senso di apprezzamento per il brand.

Punti chiave da ricordare

• Gli sconti possono incrementare le vendite e fidelizzare i clienti: abbassando strategicamente i prezzi, le aziende possono attirare nuovi acquirenti, motivare i clienti a fare acquisti ripetuti e aumentare la brand awareness.
• Una strategia per gli sconti ben pianificata bilancia i benefici con le sfide: le aziende dovrebbero gestire attentamente i margini di profitto, l'inventario e le aspettative dei clienti per evitare insidie come sconti eccessivi o una riduzione del valore percepito.
• Strategie promozionali su misura aumentano l'efficacia: utilizzare approcci come sconti per quantità, promozioni personalizzate e premi fedeltà garantisce che gli sconti siano in linea con le esigenze dei clienti e gli obiettivi aziendali.
• Il monitoraggio e l'analisi dei dati sono fondamentali per il successo: monitorare le metriche delle prestazioni e analizzare il comportamento dei clienti aiuta a perfezionare gli sconti e a massimizzarne l'impatto.
• Gli sconti possono rafforzare le relazioni con i clienti e aumentare la visibilità: rendendo i prodotti più accessibili e offrendo promozioni mirate, le aziende possono creare un buon rapporto con i clienti, generare passaparola e far crescere il proprio pubblico.