Cos'è l'effetto Pigmalione?
Potresti aver sentito parlare dell'effetto Pigmalione, per via del personaggio mitologico greco o dell'omonima opera teatrale. Ma si tratta anche di un importante fenomeno psicologico con numerose applicazioni, ad esempio per insegnanti, manager e dipendenti. Continua a leggere per capire perché è importante l'effetto Pigmalione e come può migliorare il tuo marketing.
Profezie che si autoavverano
L'effetto Pigmalione è una profezia che si autoavvera, una convinzione o un'aspettativa riguardante una persona o situazione che diventa realtà per il semplice fatto di esistere. Le profezie che si autoavverano possono avere effetti significativi sia su individui singoli che su gruppi di persone, in quanto plasmano le convinzioni, le aspettative nei confronti degli altri e i comportamenti in un modo circolare che influisce sui risultati, sia in contesti personali che professionali.
Mito greco e aspettative degli insegnanti
Il nome di questo fenomeno deriva dalla mitologia greca. Pigmalione era uno scultore che realizzò una statua di una donna così bella e realistica che se ne innamorò. L’amava così tanto che la sua convinzione le diede vita.
Nella scienza moderna, l'effetto Pigmalione (a volte noto come effetto Rosenthal) è stato osservato per la prima volta dagli psicologi Robert Rosenthal e Lenore Jacobson, nel 1968. Nell'ambito di uno studio condotto tra allievi di scuola elementare, i ricercatori indicarono agli insegnanti alcuni studenti (scelti a caso) che quell’anno sarebbero probabilmente andati particolarmente bene in quanto molto intelligenti. Credendo che quegli studenti avessero talento, gli insegnanti avevano aspettative più alte e diedero loro più supporto, attenzione e feedback positivi.
Gli studenti identificati come i più propensi a ottenere risultati accademici significativi furono quelli che migliorarono maggiormente e che svilupparono una maggiore autostima, a dimostrazione del fatto che le aspettative degli insegnanti erano diventate una profezia in grado di autoavverarsi, proprio come Rosenthal riteneva che sarebbe successo. L'esperimento portò anche a punteggi superiori nel test sul QI di alcuni studenti!
Pigmalione fuori dall'aula
All’inizio del Novecento, un insegnante di matematica tedesco iniziò a sostenere che il suo cavallo, di nome Clever Hans, fosse in grado di fare calcoli aritmetici. Quando poneva un quesito a Clever Hans, questi batteva lo zoccolo un certo numero di volte per indicare la risposta. In realtà, però, il cavallo coglieva degli indizi dal comportamento del suo padrone (ad esempio, la tensione muscolare) quando si avvicinava alla risposta corretta. Questo fenomeno è diventato noto come effetto Clever Hans ed è parente stretto dell’effetto Pigmalione.
L’effetto Pigmalione è inoltre correlato al concetto psicologico di induzione delle aspettative, secondo cui le persone nutrono determinate aspettative per gli eventi futuri in base agli eventi passati. L’induzione delle aspettative può influire sul modo in cui agiamo nei confronti delle altre persone, il che a sua volta influenza la percezione che hanno di sé e il modo in cui agiscono di conseguenza.
Pigmalione, le aziende e il marketing
Sebbene l'effetto Pigmalione sia stato studiato per la prima volta in classe, ulteriori ricerche hanno dimostrato che si manifesta anche negli ambienti di lavoro. Se un manager pensa che il suo personale lavorerà bene, lo incoraggia e lo supporta al punto da ottenere i risultati positivi attesi. Allo stesso modo, le basse aspettative si traducono in prestazioni inferiori, anche per i gruppi di dipendenti con capacità simili.
Uno studio condotto da un professore della Harvard Business School ha esaminato dei manager di filiali bancarie con tassi di perdita elevati e che avevano visto una riduzione della propria autorità creditizia. Questi manager, in risposta alle aspettative più basse, hanno concesso prestiti più rischiosi, che si sono tradotti in ulteriori danni alla loro carriera.
I quattro elementi dell’effetto Pigmalione
La comunità ricercatrice ha identificato quattro elementi che insieme creano l’effetto Pigmalione:
Clima
Un ambiente positivo è quello in cui il pubblico target si sente supportato e incoraggiato, mentre un clima negativo è caratterizzato da una mancanza di incoraggiamento e da aspettative negative.
Inserisci
Le risorse e il supporto forniti allo studente o al pubblico, come opportunità di formazione, incoraggiamenti o altri strumenti, costituiscono l'input. Fornire un input adeguato può fungere da supporto per prestazioni elevate.
Risultato
Le prestazioni migliori rafforzano le aspettative positive, dando luogo a una profezia che si autoavvera. D’altro canto, i livelli di prestazione più bassi possono portale a un circolo vizioso, con basse aspettative e un ulteriore calo delle prestazioni.
Feedback
Il feedback positivo incoraggia prestazioni migliori, mentre il feedback negativo può portare a un peggioramento: ciò succede, ad esempio, con i voti degli studenti e i punteggi dei test.
Il ciclo di Pigmalione
Vediamo come funzionano gli elementi dell’effetto Pigmalione e il modo in cui le aspettative degli insegnanti influenzano le prestazioni degli studenti. Esaminando il cosiddetto "ciclo di Pigmalione", si può capire il modo in cui questo fenomeno si manifesta in classe e sul posto di lavoro.
Influenza
Le convinzioni delle persone influenzano le loro azioni nei confronti degli altri. Allo stesso modo in cui gli insegnanti tendono a fornire maggiore incoraggiamento e aiuto se ritengono che uno studente abbia maggiori probabilità di successo, le basse aspettative possono influire sul comportamento di un manager sul posto di lavoro o dei genitori nei confronti dei loro figli.
Impatto
Che si tratti di studenti o dipendenti, le convinzioni che una persona ha su di sé sono influenzate dal trattamento che riceve in base alle aspettative altrui. Se tratti un dipendente come qualcuno con poco giudizio, ad esempio non permettendogli di prendere decisioni, questa persona inizierà ad avere questa concezione di sé.
Causa
Come risultato, la persona interessata agisce in base a queste nuove convinzioni, magari ottenendo un punteggio più basso nello stesso test del QI in cui aveva ottenuto ottimi risultati nell'anno scolastico precedente oppure perseguendo un minor numero di lead di vendita.
Rinforzo
Infine, dato che questo comportamento corrisponde alle basse aspettative dei docenti, manager, genitori o colleghi, la persona in questione continua ad agire in base alle aspettative ridotte e le sue convinzioni diventano sempre più forti.
Esempi dell'effetto Pigmalione
Gli studi hanno dimostrato che l’effetto Pigmalione si manifesta anche in un contesto più ampio, sia a livello individuale che sistemico.
Effetti individuali
Dato che l’effetto Pigmalione è stato ampiamente studiato in classe, è facile vedere come le aspettative degli insegnanti possono influenzare il comportamento, i voti e le prestazioni dei singoli allievi. La maggior parte degli insegnanti lavora ogni giorno con ogni studente in modo diretto, quindi è facile osservare la relazione con ciascuno e gli effetti che ne derivano.
Come accade per gli insegnanti, anche i manager o titolari di aziende che hanno un contatto diretto con i propri dipendenti possono dare il via al ciclo di Pigmalione, dando vita e rafforzando aspettative e prestazioni di qualità.
Effetti sistemici
Possiamo vedere gli stessi risultati per interi gruppi. Se un insegnante o un manager si aspetta che alcuni tipi di persone avranno prestazioni migliori rispetto ad altri (ad esempio, che le donne siano più oneste degli uomini o che i giovani lavorino più duramente degli anziani), il suo comportamento nei confronti di tali gruppi rifletterà tali convinzioni e quindi influirà sulle loro prestazioni.
Inoltre, se le aspettative elevate non sono uguali per tutti, possono verificarsi degli effetti sistemici. Ad esempio, se un insegnante ha aspettative elevate solo per alcuni studenti, ciò produrrà degli effetti negativi sugli altri studenti e sul loro rendimento.
Usa l'effetto Pigmalione per migliorare il tuo marketing
Il vantaggio delle aspettative elevate può essere applicato a qualsiasi cosa, dall'istruzione allo sport e fino ai cavalli calcolatori, come abbiamo visto. Ma come puoi utilizzare l'effetto Pigmalione per migliorare le attività di marketing della tua azienda? Continua a leggere per scoprire alcuni suggerimenti su come sfruttare i vantaggi delle aspettative più alte.
Nel tuo team
Un marketing efficace ha inizio da un team forte. L'effetto Pigmalione dimostra che le aspettative elevate possono mantenere alta la motivazione del personale e aiutarlo a raggiungere il massimo delle prestazioni.
Come datore di lavoro
In qualità di persona che gestisce il personale, ci sono diverse cose che puoi fare per assicurarti di sfruttare i vantaggi dell’effetto Pigmalione:
- Stabilisci aspettative elevate per tutti i membri del tuo team, che devono sapere che hai fiducia in loro e che apprezzi il ruolo fondamentale che svolgono nella tua organizzazione. Osserva se hai aspettative diverse riguardo a dipendenti diversi e se il tuo stile di gestione riflette questa discrepanza.
- Fornisci feedback più dettagliati ai membri del tuo team, assicurandoti di sottolineare i risultati positivi come il miglioramento delle prestazioni.
- Fornisci le risorse, gli strumenti e il supporto necessari per aiutare i membri del tuo team a dare il massimo. Incoraggiali a chiedere aiuto e offri loro assistenza quando necessario.
- Riconosci e festeggia i successi. Premia i risultati dei dipendenti e mostra apprezzamento per il loro duro lavoro: ciò contribuisce alla creazione di profezie in grado di autoavverarsi e di aspettative elevate per le prestazioni future.
In qualità di dipendente
Auspicabilmente, ogni manager o datore di lavoro innalza le aspettative per il suo team e fornisce il supporto e i feedback positivi necessari per il miglioramento delle prestazioni. Ma se scopri che le aspettative degli altri non sono orientate ad aiutarti a fare del tuo meglio, puoi sempre fare qualcosa per rimediare.
- Cerca mentori, supervisori o colleghi che stabiliscano aspettative elevate nei confronti degli altri e che usino il loro esempio positivo e il loro supporto per promuovere il tuo lavoro.
- Applica l'effetto Pigmalione sulla tua persona. Se innalzi le tue aspettative e cerchi sfide e feedback costruttivi, puoi aspettarti di migliorare in qualsiasi cosa tu faccia e di dare un esempio positivo a chi lavora con te.
Per i tuoi clienti
L'effetto Pigmalione può essere applicato anche alle tue iniziative per attirare nuovi clienti e creare la tua base di clienti. Le aspettative che un cliente ha nei confronti di un'azienda possono influire sul modo in cui percepisce i prodotti e servizi offerti e, in ultima analisi, sul suo comportamento. Se il cliente ritiene che la tua azienda sia incentrata sulla clientela, fornisca un servizio di qualità e offra un prodotto di prim’ordine, le sue aspettative e il comportamento risultante si tradurranno in un servizio di alta qualità da parte della tua organizzazione.
Ora che hai capito come funziona l’effetto Pigmalione, puoi usarlo per influenzare le percezioni dei clienti, creare un’esperienza positiva e promuovere la fedeltà al tuo brand. Ciò può tradursi in clienti fedeli, nel passaparola positivo e in una solida reputazione sul mercato.
Ecco come sfruttare nella pratica l'effetto Pigmalione per il tuo marketing:
- Stabilisci aspettative alte per il livello di servizio e la qualità dei prodotti che i clienti possono aspettarsi di ricevere. Quando soddisfi o superi le aspettative delle persone, non solo rafforzi la reputazione della tua azienda, ma hai anche la motivazione per migliorare ulteriormente.
- Fai sapere ai tuoi clienti che apprezzi la loro attività. Offri sconti o promozioni per premiare gli acquisti ripetuti, dimostrando che ti aspetti che i clienti siano fedeli e tornino da te.
- Incoraggia i clienti a fornire feedback, sia positivi che negativi, sulla loro esperienza con la tua azienda. Utilizza questi feedback per migliorare il servizio e dimostrare che per te le loro opinioni sono importanti.
Esempi
Ecco alcuni esempi ipotetici dell'effetto Pigmalione in azione:
- Un'azienda B2C che offre resi generosi e senza domande trasmette ai clienti il messaggio che si fida di loro e del fatto che non abusino delle politiche di reso, con il risultato che i clienti stessi si reputano onesti e affidabili e quindi avviano il processo di reso solo se ce n'è davvero bisogno.
- Per una nuova campagna di branding, tutti i dipendenti di un reparto di marketing sono incoraggiati a pensare in modo creativo e a superare i confini. I manager sono generosi nel fornire feedback positivi e costruttivi, e quando la nuova campagna viene lanciata con successo, tutti sentono di aver contribuito al risultato e di essere stati apprezzati per l'impegno messo.
- Una società di consulenza incoraggia le critiche costruttive da parte dei clienti, assicurando loro che i feedback e i suggerimenti saranno presi attentamente in considerazione. Di conseguenza, riceve risposte più ponderate, che si traducono in dati approfonditi di valore pratico per migliorare l'azienda e per rafforzarne la reputazione di organizzazione reattiva.
Le lezioni apprese dagli insegnanti che usano le aspettative positive nei confronti degli allievi della classe per portarli tutti a risultati eccellenti possono essere applicate anche al mondo aziendale. L’effetto Pigmalione dimostra che le aspettative elevate portano a risultati migliori anche con i team di marketing, i manager o i clienti.