Cos’è l’effetto Pigmalione?
Forse avrai sentito parlare di effetto Pigmalione attraverso mitologia e teatro. Ma è anche un fenomeno psicologico con numerose applicazioni per insegnanti, manager e dipendenti. Continua a leggere per capire l’importanza dell’effetto Pigmalione e come può migliorare il tuo marketing.
Profezie che si autorealizzano
L’effetto Pigmalione è una profezia che si autorealizza, ovvero una convinzione o un’aspettativa su una persona o una situazione che si avvera per il solo fatto di essere stata espressa. Le profezie che si autorealizzano possono avere effetti significativi su individui e gruppi, poiché modellano le convinzioni, le aspettative degli altri e i comportamenti in un modo circolare che influisce sui risultati in contesti personali e professionali.
Mito greco e aspettative degli insegnanti
Il nome di questo fenomeno deriva dalla mitologia greca. Pigmalione era uno scultore che creò la statua di una donna così bella e realistica da innamorarsene. L’amava così tanto che la sua convinzione le diede vita.
Nella scienza moderna, l’effetto Pigmalione (a volte noto come effetto Rosenthal) è stato identificato per la prima volta dagli psicologi Robert Rosenthal e Lenore Jacobson nel 1968. In uno studio su allievi delle scuole elementari, i ricercatori dissero agli insegnanti che alcuni studenti (scelti a caso) sarebbero probabilmente andati bene quell’anno, individuando un gruppo di "studenti modello". Poiché gli insegnanti ritenevano che questi studenti fossero di talento, le loro aspettative erano più alte e hanno dato loro più supporto, attenzione e feedback positivi.
Gli studenti identificati come i più propensi a ottenere risultati accademici hanno avuto le prestazioni migliori e una maggiore autostima, dimostrando che le aspettative degli insegnanti sono diventate una profezia che si autorealizza, proprio come Rosenthal riteneva che sarebbe successo. L’esperimento portò anche a punteggi superiori nel test sul QI di alcuni studenti.
Pigmalione fuori dall’aula
All’inizio del XX secolo, un insegnante di matematica tedesco sostenne che il suo cavallo, di nome Clever Hans, potesse eseguire calcoli aritmetici. Ponendo un quesito a Clever Hans, il cavallo batteva lo zoccolo un certo numero di volte per indicare la risposta. Tuttavia, quel che faceva era in realtà cogliere indizi nel comportamento del suo padrone (ad esempio, tensione muscolare) quando si avvicinava alla risposta corretta. Questo fenomeno è diventato noto come effetto Clever Hans ed è parente stretto dell’effetto Pigmalione.
L’effetto Pigmalione è inoltre correlato al concetto psicologico di induzione dell’aspettativa, in cui le persone generano aspettative sugli eventi futuri in base agli eventi passati. L’induzione delle aspettative può influenzare il modo in cui agiamo verso le altre persone, il che a sua volta influisce su ciò che credono di sé e su come agiscono di conseguenza.
Pigmalione, impresa e marketing
Sebbene sia stato studiato per la prima volta a scuola, ulteriori ricerche hanno dimostrato che l’effetto Pigmalione si verifica anche in ambienti di lavoro. Se un manager ritiene che i propri dipendenti lavoreranno bene, li incoraggia e supporta al punto da ottenere i risultati positivi attesi. Allo stesso modo, basse aspettative portano a prestazioni inferiori anche in gruppi di dipendenti con capacità simili.
Uno studio condotto da un professore della Harvard Business School ha esaminato i manager di filiali di banca con tassi di perdita elevati che hanno visto ridurre la loro autorità creditizia. Questi manager, reagendo ad aspettative più basse, hanno concesso prestiti più rischiosi, con conseguenti ulteriori danni alla loro carriera.
I quattro elementi dell’effetto Pigmalione
I ricercatori hanno identificato quattro elementi che insieme creano l’effetto Pigmalione:
Clima
Un ambiente positivo è quello in cui il pubblico target si sente supportato e incoraggiato, mentre un clima negativo è caratterizzato da una mancanza di incoraggiamento e aspettative negative.
Input
Le risorse e il supporto che vengono forniti allo studente o al pubblico, come la formazione, l’incoraggiamento o altri strumenti, costituiscono l’input. Fornire un input adeguato può aiutare a supportare prestazioni elevate.
Output
Migliori prestazioni rafforzano le aspettative positive, dando luogo a una profezia che si autorealizza. D’altro canto, scarse prestazioni possono innescare un ciclo negativo di basse aspettative e un ulteriore abbassamento delle prestazioni.
Feedback
Il feedback positivo incoraggia prestazioni migliori, mentre il feedback negativo può portare a un loro peggioramento: ciò succede, ad esempio, con i voti degli studenti e i punteggi dei test.
Il ciclo di Pigmalione
Vediamo come funzionano gli elementi dell’effetto Pigmalione e come le aspettative degli insegnanti influenzano le prestazioni degli studenti. Esaminare il cosiddetto "ciclo di Pigmalione" può illuminare il modo in cui ciò si applica in classe e sul posto di lavoro.
Influenza
Le convinzioni delle persone influenzano le loro azioni verso gli altri. Allo stesso modo in cui gli insegnanti tendono a fornire più incoraggiamento e aiuto se ritengono che uno studente abbia maggiori probabilità di avere successo, basse aspettative possono influenzare il comportamento di un manager sul posto di lavoro o dei genitori con i figli.
Impatto
Le convinzioni di una persona su di sé, che si tratti di uno studente o di un dipendente, sono influenzate dal trattamento che riceve in base alle aspettative altrui. Se tratti un dipendente come una persona dal giudizio inadeguato, ad esempio, non consentendogli di prendere decisioni, inizierà a pensare lo stesso di sé.
Causa
Come risultato di queste nuove convinzioni, il soggetto agirà di conseguenza, magari ottenendo un punteggio inferiore allo stesso test QI per cui era andato bene l’anno prima o seguendo meno lead di vendita.
Rinforzo
Infine, poiché questo comportamento corrisponde alle aspettative più basse di insegnanti, manager, genitori o colleghi, le convinzioni di queste persone vengono rafforzate e il soggetto continua ad agire in base alle aspettative più basse.
Esempi di effetto Pigmalione
Studi hanno dimostrato che l’effetto Pigmalione funziona anche in un contesto più ampio, sia a livello individuale che sistemico.
Effetti individuali
Poiché l’effetto Pigmalione è stato ampiamente studiato in classe, è facile vedere come le aspettative degli insegnanti possono influenzare il comportamento, i voti e le prestazioni dei singoli bambini. La maggior parte degli insegnanti lavora direttamente con ogni studente ogni giorno, quindi è facile osservare la relazione individuale e i suoi effetti causali.
Come gli insegnanti, anche manager o imprenditori che hanno un contatto diretto con i propri dipendenti possono mettere in pratica il ciclo di Pigmalione, stabilendo e rafforzando aspettative e prestazioni.
Effetti sistemici
Possiamo vedere gli stessi risultati per interi gruppi. Se un insegnante o un manager si aspetta che alcune persone si comportino meglio di altre, ad esempio che le donne siano più oneste degli uomini o che i giovani lavorino più degli anziani, il loro comportamento nei confronti di tali gruppi rifletterà tali convinzioni e quindi influenzerà il modo in cui tali gruppi si comportano.
Inoltre, possono verificarsi effetti sistemici se le aspettative elevate non vengono applicate allo stesso modo. Ad esempio, se un insegnante ha aspettative elevate solo per alcuni studenti, altri studenti, al contrario, saranno tutti influenzati negativamente dalla mancanza di aspettative e il loro lavoro ne risentirà.
Usa l’effetto Pigmalione per migliorare il tuo marketing
Il vantaggio di aspettative elevate può essere applicato a tutto, dall’istruzione allo sport, fino a cavalli calcolatori, come si è visto. Ma come puoi usare l’effetto Pigmalione per migliorare il marketing della tua azienda? Continua a leggere per scoprire alcuni suggerimenti su come sfruttare i vantaggi di aspettative più elevate.
Nel tuo team
Un marketing efficace inizia con un team forte. L’effetto Pigmalione mostra che aspettative elevate possono mantenere i dipendenti motivati e performanti.
Come datore di lavoro
In qualità di persona che gestisce i dipendenti, ci sono diverse cose che puoi fare per assicurarti di sfruttare i vantaggi dell’effetto Pigmalione:
- Stabilisci aspettative elevate per tutti i membri del tuo team e assicurati che sappiano che hai fiducia in loro, apprezzando il ruolo fondamentale che svolgono nella tua organizzazione. Esamina se hai aspettative diverse per diversi dipendenti e se il tuo stile di gestione riflette questa discrepanza.
- Fornisci un feedback più dettagliato ai membri del tuo team, assicurandoti di enfatizzare risultati positivi come prestazioni migliorate.
- Fornisci le risorse, gli strumenti e il supporto necessari per aiutare i membri del tuo team ad avere successo. Incoraggiali a chiedere aiuto e a offrire assistenza, se necessario.
- Riconosci e celebra i successi. Premia i risultati dei dipendenti e mostra apprezzamento per il loro duro lavoro, in modo da creare profezie che si autorealizzano e definire aspettative elevate per le prestazioni future.
Come dipendente
Auspicabilmente, ogni manager o datore di lavoro aumenta le aspettative per il proprio team e fornisce il supporto e il feedback positivo necessari a migliorare le prestazioni. Ma se scopri che le aspettative degli altri non sono orientate ad aiutarti a fare del tuo meglio, puoi sempre fare qualcosa per rimediare.
- Cerca mentori, supervisori o colleghi che definiscano aspettative elevate nei confronti degli altri e utilizzino il loro esempio positivo e il loro supporto per guidare il tuo lavoro.
- Applica l’effetto Pigmalione a te stesso. Se innalzi le tue aspettative e cerchi sfide e feedback costruttivi, puoi aspettarti di migliorare in qualsiasi cosa tu stia facendo e dare un esempio positivo ai tuoi colleghi.
Per i tuoi clienti
L’effetto Pigmalione può anche essere applicato alla ricerca di nuovi clienti e alla creazione di una solida base clienti. Le aspettative di un cliente nei confronti di un’azienda possono influenzare il modo in cui percepisce i suoi prodotti e servizi e, in ultima analisi, influire sul suo comportamento. Se ritiene che la tua azienda sia orientata al cliente, fornisca un servizio di qualità e disponga di un prodotto di prim’ordine, le sue aspettative e il comportamento risultante si tradurranno in un servizio di alta qualità da parte della tua organizzazione.
Ora che hai capito come funziona l’effetto Pigmalione, puoi usarlo per influenzare le percezioni dei clienti, facendo in modo che abbiano un’esperienza positiva per i clienti e promuovendo la fedeltà al tuo brand. Ciò ti consentirà di avere più vendite ripetute, segnalazioni positive con passaparola e una solida reputazione sul mercato.
Ecco come applicare le lezioni dell’effetto Pigmalione al tuo marketing:
- Stabilisci aspettative elevate per il livello di servizio e la qualità dei prodotti che i clienti possono aspettarsi di ricevere. Quando soddisfi o superi le aspettative delle persone, non solo rafforzi la reputazione della tua azienda, ma vorrai anche continuare a migliorare ulteriormente.
- Fai sapere ai tuoi clienti che apprezzi la loro attività. Offri sconti o promozioni per premiare le transazioni ripetute, dimostrando che ti aspetti che ritornino come clienti fedeli.
- Incoraggia i clienti a fornire feedback, sia positivi che negativi, sulla loro esperienza con la tua azienda. Utilizza questo feedback per migliorare il servizio e dimostrare che apprezzi il loro contributo.
Esempi
Ecco alcuni esempi ipotetici dell’effetto Pigmalione in azione:
- Un’azienda di vendita diretta che offre resi generosi e senza necessità di motivazione fa capire che si fida dei clienti e non pensa che possano abusare della sua politica: in questo modo, i clienti penseranno di essere onesti e affidabili, e richiederanno un reso solo se davvero necessario.
- I dipendenti di un reparto di marketing sono incoraggiati a pensare in modo creativo e a spingersi oltre i limiti in una nuova campagna di branding. I manager comunicano generosamente feedback positivi e costruttivi, e quando la nuova campagna viene lanciata con successo, tutti sentono di avere contribuito al risultato e di essere stati apprezzati adeguatamente.
- Una società di consulenza incoraggia critiche costruttive da parte dei clienti, assicurando loro che il feedback e i suggerimenti saranno considerati attentamente. Di conseguenza, ottengono risposte più ponderate, con informazioni utili per migliorare l’attività e rafforzare la reputazione di organizzazione reattiva.
Le lezioni apprese da insegnanti che utilizzano aspettative positive per i bambini in classe possono essere applicate anche in ambito imprenditoriale. L’effetto Pigmalione dimostra che anche con il tuo team di marketing, manager o clienti, aspettative elevate portano a risultati migliori.