Sei suggerimenti di marketing automation per l’e‑commerce

E dunque, come ci si riconnette ai potenziali clienti?

La risposta sta in una strategia online utilizzata da decenni e che non mostra segni di cedimento: le email. Più precisamente, le email con marketing automation.

Ma prima di approfondire il concetto di marketing automation, diamo un'occhiata più da vicino a come funzionano le vendite online.

Per questo, farò riferimento ai “funnel di conversione”, noti anche come “funnel di vendita” o “funnel di marketing”. Fondamentalmente, i funnel sono dei passaggi con cui guidiamo una persona dal momento in cui incontra il negozio al suo primo acquisto, e oltre. Hanno 3 componenti fondamentali:

• Traffico web
• Pagine di destinazione o di conversione
• Email automatiche

Per darti un’idea più chiara, ecco come potrebbe presentarsi un funnel di conversione per la tua attività di e-commerce:

1. Un visitatore arriva nel tuo negozio online (traffico web).
2. Fornisce il suo indirizzo email e si iscrive alla tua newsletter. Per risposta, tu gli offri un codice sconto che potrà utilizzare per il suo primo acquisto (pagina di destinazione).
3. Nei giorni successivi, invii al visitatore diverse email con contenuti utili, ricordandogli il codice sconto che hai offerto (email automatiche).
4. Man mano che conosce meglio il tuo marchio e i prodotti che offri, si sentirà più a suo agio nel fare il primo acquisto nel tuo negozio.

Ora che hai acquisito maggiore familiarità con i funnel di conversione, concentriamo la nostra attenzione su due dei loro componenti comuni: le pagine di destinazione e l'automazione delle email.

In questo articolo, presenteremo sei modi in cui puoi automatizzare il tuo marketing e trasformare i visitatori in clienti affezionati, senza dover vendere continuamente. Questi metodi possono aiutarti a ottenere un ritorno sugli investimenti (ROI) più elevato per le tue campagne pubblicitarie online.

1: Pagine di destinazione

È importante facilitare l’esperienza di iscrizione dei visitatori alla tua mailing list; le pagine di destinazione possono aiutarti. Queste hanno un unico obiettivo: guidare il visitatore a eseguire una singola azione.

• Pagine di iscrizione: queste pagine spesso includono una casella di iscrizione alla newsletter e un incentivo di qualche tipo, ad esempio un coupon di sconto o un PDF da scaricare. Il loro obiettivo è incoraggiare il visitatore a inserire il proprio indirizzo email, dunque generalmente pongono molta enfasi sui vantaggi dell’iscrizione.
• Pagine di ringraziamento: sono il tipo di pagine più transazionali. Mostrano il tuo apprezzamento al visitatore per aver intrapreso un'azione, come fare un acquisto, iscriversi o scaricare un file. Puoi anche utilizzare queste pagine per fornire eventuali istruzioni aggiuntive di cui il visitatore potrebbe aver bisogno, o per rivelare un’altra offerta che potrebbe interessargli.
• Pagina di conferma dell’iscrizione: questo tipo di pagina è facoltativo, in quanto viene generalmente utilizzata solo quando è abilitato il doppio opt-in. Serve a informare gli utenti iscritti che dovranno fare un altro passo per confermare la loro iscrizione via email.

Noi di LIN3S amiamo il design minimalista, in cui il messaggio più importante è visibile nella prima parte della pagina senza dover scorrere. Riconosciamo inoltre l’importanza di monitorare i parametri chiave per ottimizzare la strategia e garantire un tasso di conversione visita a iscrizione di almeno il 30%.

Suggerimento: precisa chiaramente gli incentivi che offrirai ai nuovi iscritti. Sarà uno degli elementi chiave della tua strategia di automazione delle email.

2: Email di benvenuto

Email marketing non significa solo inviare una newsletter, promuovere il tuo ultimo post sul blog o annunciare il lancio di un nuovo prodotto nel tuo negozio online. Se lavori alla tua attività di e-commerce tenendo in considerazione solo queste idee, stai trascurando un aspetto complementare e molto importante: l'automazione delle email.

L’email di benvenuto automatica è quella che le persone ricevono non appena si registrano nel tuo negozio attraverso la pagina di destinazione. Essendo inviata automaticamente, questa email può farti risparmiare tempo prezioso senza sacrificare l’opportunità di costruire un rapporto con i tuoi nuovi iscritti. Le email di benvenuto hanno in genere tassi di apertura e clic elevati, quindi può essere una buona idea utilizzarle per mettere in evidenza gli elementi più importanti del tuo brand o i prodotti più popolari.

Ecco alcune cose da includere nell’email di benvenuto:

• Consegna il regalo o l’incentivo promesso all’utente iscritto (coupon, download di ebook, ecc.)
• Spiega all’iscritto cosa può aspettarsi dalla tua newsletter
• Ricorda come può contattarti se ha una domanda o un problema

Proprio come per le pagine di iscrizione, a LIN3S di solito dotiamo queste email di una struttura minimalista, al fine di dare priorità ai contenuti e concentrarci sull’esecuzione delle azioni desiderate da parte dell’utente. Tutto questo è personalizzato per ogni progetto.

Suggerimento: non sopraffare i tuoi iscritti. Potrebbe essere necessario fornire loro molte informazioni, ma cerca di presentarle in modo diretto e comprensibile.

3: Sequenza di onboarding per gli iscritti

Quando un nuovo utente si iscrive alla tua newsletter attraverso una pagina di destinazione, riceverà immediatamente l’email di benvenuto. E, subito dopo, la sequenza di email di onboarding per i nuovi iscritti verrà attivata automaticamente.

Le email di onboarding ti consentono di fare colpo sull’utente iscritto nei primi giorni dopo l’incontro con il tuo brand, fornendogli contenuti di valore. Queste email rappresentano una buona opportunità per anticipare (e alleviare) le potenziali preoccupazioni del tuo pubblico, e per facilitare il processo di acquisto.

Ecco alcune delle cose che puoi fare con le tue email di onboarding:

• Crea una connessione con il tuo utente: racconta la tua storia, condividi la storia del tuo brand e spiega cosa distingue i tuoi prodotti.
• Mostra di sapere ciò di cui parli: aiuta l’utente a capire di avere esperienza nel tuo campo. Discuti di eventuali errori che hai commesso (e di come li hai superati), descrivi il tuo metodo di lavoro e condividi i tuoi post preferiti sul blog e le storie di successo.
• Anticipa le obiezioni: rispondi alle domande frequenti e fornisci dettagli sulle tue politiche di spedizione e restituzione.
• Presenta i tuoi prodotti e le tue offerte: mostra i vantaggi dei prodotti, fornisci informazioni sulla garanzia e condividi le recensioni dei clienti soddisfatti.

A LIN3S, in genere, includiamo almeno cinque email in questa sequenza di onboarding, per sciogliere i dubbi dei clienti e creare fiducia. A seconda del progetto, regoliamo la frequenza di invio e l’intervallo in base alle email nella sequenza.

Suggerimento: la frequenza di invio ideale varia a seconda del pubblico. Per alcune aziende è ideale inviare un’email al giorno, altre preferiscono una cadenza settimanale. Qualunque opzione tu scelga, assicurati che questa automazione non coincida con l’invio della tua newsletter periodica.

4: Carrello abbandonato

Un modo efficace per recuperare clienti è concentrarsi su coloro che hanno lasciato un prodotto nel loro carrello. Sono persone che non hanno completato l'acquisto per vari motivi, tra cui problemi tecnici, dubbi sull'articolo o confronto dei prezzi con altri rivenditori, e il tuo compito è agevolare l’effettuazione dell'ordine.

A questo scopo, è possibile utilizzare l’automazione carrello abbandonato. Ecco un esempio di come una serie di tre email potrebbe risultare efficace.

1. Email 1 Inviata un’ora dopo che il carrello è stato abbandonato. Manda un promemoria al cliente del prodotto lasciato in sospeso.
2. Email 2 Inviata un giorno dopo che il carrello è stato abbandonato. Ha lo scopo di rispondere a eventuali dubbi del cliente.
3. Email 3 Inviata tre giorni dopo che il carrello è stato abbandonato. È l’ultimo promemoria che il cliente riceverà e riformula i vantaggi del prodotto.

Ti chiedi quale sia l’efficacia di questa strategia di carrello abbandonato? Ecco alcuni fatti interessanti.

• Secondo uno studio di Blueknow, il 74,57% dei clienti che completano l'acquisto dopo aver ricevuto un'email di carrello abbandonato lo fa entro la prima ora. Il 15,3% delle vendite avviene nella seconda ora e il 10,1% di esse nelle 22 ore successive.
• Le campagne di carrello abbandonato raggiungono un tasso di recupero medio pari al 5,94%, con un tasso di abbandono medio di quasi il 75%. (Fonte: studio Blueknow)
• Secondo Experian, se invii più email per recuperare i carrelli abbandonati, hai 2,4 volte più probabilità di completare quegli acquisti.

Suggerimento: potrebbe sembrare una strategia intensa, ma a LIN3S, testiamo sempre l'automazione di queste tre email per alcune settimane. Quindi, decidiamo se apportare modifiche o lasciare tutto così com’è. In ogni caso, i contatti della tua lista Mailchimp indicati come “non iscritti” possono ricevere solo email transazionali: quindi, solo la prima email.

5: Sequenza di tracciamento del cliente

Quando un cliente ha riposto fiducia su di te e sul tuo negozio di e-commerce e ha effettuato un acquisto, è importante che sappia che sarai al suo fianco per eventuale assistenza. Perciò, prendi in considerazione la possibilità di creare una serie di automazioni per il follow-up con i nuovi clienti per fidelizzarli e incoraggiarli a effettuare un altro acquisto in futuro.

Ti consiglio di inviare un’email ogni quattro o cinque giorni (puoi regolare la frequenza come preferisci), tenendo presente che dovrai lasciare un margine di tempo affinché il cliente riceva e provi il prodotto. Ecco come potrebbe apparire questa serie.

1. Email 1: questa email di follow-up post-vendita invita i clienti a rispondere alla tua email in caso di problemi o domande sul loro acquisto.
2. Email 2: questa email conterrà un link a un sondaggio Mailchimp, in modo che i clienti possano lasciare una recensione sul prodotto e sull'esperienza di acquisto.
3. Email 3: questa email ha lo scopo di fidelizzare i clienti e incoraggiare acquisti ripetuti. Conterrà un blocco di contenuto di prodotti consigliati.

A LIN3S, quest’ultima email è solitamente inviata a intervalli diversi, a seconda della ricorrenza dell’acquisto, della stagionalità del prodotto e di altri fattori analoghi.

In base alla nostra esperienza, questa sequenza di solito ha tassi di apertura e clic superiori alla media, con alcuni che raggiungono il 75% per le aperture e il 35% per i clic. Quindi non perdere questa opportunità per fidelizzare i tuoi clienti.

Suggerimento: con le automazioni di Mailchimp, un utente iscritto può ricevere questa sequenza una sola volta. Non dimenticare quindi di continuare a inviare la tua newsletter periodica con contenuti mirati per il cliente. Puoi anche rivolgerti ai tuoi clienti più coinvolti con un’email che contiene uno sconto o un’altra offerta speciale, in segno di apprezzamento della loro fiducia.

6: Sondaggi sulla soddisfazione dei clienti

Sai davvero cosa pensano i tuoi clienti del tuo prodotto o dell’esperienza con il tuo negozio online?

Molti titolari di negozi online agiscono in base all’intuizione o a ciò che pensano personalmente dei loro prodotti e del loro negozio. Ma non lasciarti ingannare: sono i clienti che dovrebbero avere l’ultima parola su come lavori. Pertanto, il loro feedback vale oro e può aiutarti anche a migliorare le vendite.

Per raccogliere i loro commenti, prendi in considerazione l’idea di inviare un sondaggio con la seconda email della sequenza follow-up con i clienti. Ecco alcune delle domande che puoi porre ai clienti nel tuo sondaggio post-vendita.

1. Come valuterebbe la sua esperienza complessiva con questo negozio?
2. In che misura il prodotto ha soddisfatto le sue aspettative?
3. In che misura il processo di acquisto ha soddisfatto le sue aspettative?
4. In che misura l’imballaggio o il processo di consegna hanno soddisfatto le sue aspettative?
5. Consiglierebbe questo negozio a un amico?
6. Potrebbe elaborare ulteriormente le sue risposte?

Sarebbe utile effettuare un sondaggio sull'intero database dei clienti più volte l'anno, per capire se i loro interessi sono cambiati e scoprire cosa, se possibile, puoi fare per migliorare la loro esperienza.

A LIN3S, di solito creiamo sondaggi che contengono solo alcune domande concrete la cui risposta si basa su un punteggio da 0 a 10, poiché gli utenti in Spagna associano più facilmente questa scala di valutazione ai voti degli esami. Poi chiudiamo con una domanda aperta per consentire al cliente di condividere l’esperienza e un commento sul negozio online con parole sue.

Una volta ottenuto un campione rappresentativo di risposte al sondaggio, puoi iniziare a trarre conclusioni e ad apportare modifiche al prodotto, all’esperienza del servizio clienti, alle pratiche di spedizione o a qualsiasi altra cosa che lo richieda. Naturalmente, non è necessario fare un cambiamento per ogni proposta del cliente. Ma se ricevi molti commenti su un determinato ambito della tua attività, potrebbe essere una buona idea dare uno sguardo più attento e capire come migliorare.

Suggerimento: un buon modo per incoraggiare i clienti a rispondere al sondaggio è offrire loro un incentivo, come un coupon, un articolo scaricabile e qualsiasi altra cosa che ti venga in mente!

Bonus: Traffico

Come detto in precedenza in questo articolo, un funnel di conversione è composto da pagine di destinazione, email e traffico. Molti titolari di attività e-commerce sono tentati di concentrarsi subito sul traffico, senza prima occuparsi del resto del funnel. Ma non puoi capitalizzare il traffico se il tuo sito web non è pronto a convertire quei visitatori in clienti paganti. Quindi, anche se non vuoi trascurare questo aspetto, devi lasciarlo per la fine.

Se i visitatori visitano la pagina di destinazione dell’iscrizione solo sporadicamente, il sistema non funzionerà. Quindi è importante aumentare la visibilità del tuo negozio una volta impostati tutti gli altri elementi, o perderai tempo, denaro ed energie.

E dunque, come puoi indirizzare il traffico verso il tuo sito web e migliorare il tuo funnel? Ecco alcune soluzioni comuni.

• Traffico non controllato (organico): si tratta di visitatori che possono arrivare al tuo sito web in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. Non hai alcun controllo su quando arriveranno né sul loro livello di interesse per il tuo brand o i tuoi prodotti. Le fonti di traffico non controllato includono SEO, blog, social media e YouTube.
• Traffico controllato (pagato): compri annunci pubblicitari, su Facebook o Google, ad esempio, per condurre gli utenti al tuo sito web. Qui, puoi controllare i tempi di invio del traffico e il tipo di utenza in arrivo. Le fonti di traffico controllato includono annunci Google, annunci Facebook, annunci Instagram, display, influencer e partnership con affiliati.
• Il tuo traffico (il migliore): si tratta di contatti che si sono già iscritti alla tua mailing list o che hanno effettuato un acquisto dal tuo negozio. Puoi attivarli tutte le volte che desideri senza effettuare un ulteriore investimento finanziario. Nessuno può toglierti questo traffico.

In ultima analisi, il tuo obiettivo è quello di trasformare il traffico controllato e non controllato in traffico che puoi coinvolgere nuovamente tramite email ogni volta che lo desideri. E per farlo, devi adottare un approccio proattivo.

In conclusione

Un negozio online non è solo una vetrina, ma una calamita per i futuri clienti. Pertanto, è necessario dedicare del tempo alla preparazione di una buona strategia di automazione prima di avviare la strategia di visibilità.

Ricorda di avere una pagina di destinazione per l’iscrizione con un buon incentivo, crea automazioni delle email che ti aiutino ad attrarre iscritti e fidelizzare i clienti e, nell'ultima fase, concentrati sul tuo funnel di conversione portando traffico di qualità.

Una volta che tutto è pronto e operativo, monitora i risultati per assicurarti che le cose funzionino come previsto, ma preparati ad apportare modifiche al volo, se necessario.

Scritto da Elsa López per Mailchimp. Elsa è la manager di progetto per l’email marketing presso l’agenzia LIN3S.