Il ruolo degli influencer nel marketing B2B

Il marketing business-to-business differisce fondamentalmente dal marketing B2C per diversi aspetti. Mentre il marketing dei consumatori si concentra spesso su richiami emotivi e gratificazione immediata, il marketing B2B deve affrontare esigenze complesse, cicli di vendita più lunghi e molteplici responsabili delle decisioni. La posta in gioco è solitamente più alta e gli acquisti rappresentano spesso investimenti significativi che possono avere un impatto sui profitti di un'azienda per gli anni a venire.

L'influencer marketing nel settore B2B sfrutta l'esperienza e l'autorità dei leader del settore per influenzare le decisioni di acquisto e rafforzare la credibilità del brand. A differenza degli influencer dei consumatori che mostrano i prodotti attraverso contenuti di lifestyle, una campagna di influencer marketing B2B condivide tipicamente approfondimenti del settore, competenze tecniche e orientamenti strategici.

L'influencer marketing B2B aiuta gli acquirenti a comprendere soluzioni complesse, a gestire sfide tecniche e a prendere decisioni informate su prodotti o servizi che potrebbero avere un impatto significativo sulle loro operazioni aziendali.

Perché gli influencer sono importanti nelle campagne di marketing B2B

Una strategia efficace di influencer marketing B2B può influenzare un'azienda oltre la semplice promozione del prodotto. Scegliere gli influencer giusti con cui collaborare può ridurre il ciclo di vendita B2B influenzando direttamente i responsabili delle decisioni, alleggerendo il carico di lavoro del tuo team di vendita. La strategia giusta può influire notevolmente sul successo del tuo marketing e sui profitti. Diamo un'occhiata ai motivi principali per cui gli influencer sono importanti per le moderne strategie di marketing B2B.

Costruire credibilità attraverso una voce affidabile

Tutte le relazioni B2B si basano sulla fiducia, e gli influencer possono fungere da catalizzatori. Quando figure rispettate del settore approvano il tuo prodotto o servizio, conferiscono al tuo brand la loro meritata credibilità. Una campagna di influencer marketing B2B offre alle aziende un'autorità presa in prestito che può aiutare a superare lo scetticismo iniziale e ad affermare la tua azienda come attore serio nel tuo settore.

Raggiungere efficacemente un pubblico di nicchia

Gli influencer B2B spesso hanno follower molto coinvolti in specifiche nicchie di settore. Questi segmenti di pubblico sono generalmente più preziosi rispetto a un pubblico ampio e generico perché sono già coinvolti e informati sul tuo settore.

Quando ricorri all'influencer marketing, collabori con persone che parlano direttamente al tuo mercato target, il che può aiutarti a raggiungere i responsabili delle decisioni che hanno maggiori probabilità di aver bisogno dei tuoi prodotti o servizi.

Rafforzare l'autorità del brand nel settore

Quando il brand appare costantemente accanto a voci rispettate del settore, ciò aumenta naturalmente la competenza e l'autorità percepite della tua azienda. Questa associazione aiuta a posizionare il brand come leader di pensiero e innovatore nel tuo settore, rendendo più facile promuovere il tuo negozio online e stabilire relazioni durature con partner commerciali come stakeholder, fornitori e potenziali clienti.

Tipi di partnership con influencer

Il successo dell'influencer marketing B2B non riguarda solo il modo in cui gli influencer di nicchia creano contenuti. Dovrai scegliere il tipo di partnership giusto per i tuoi obiettivi e il tuo settore. Ecco i principali tipi di influencer con cui potresti lavorare:

• Esperti in materia: questi influencer apportano una profonda conoscenza tecnica ed esperienza pratica in aree specifiche del tuo settore. Sono in grado di fornire un'analisi dettagliata dei tuoi prodotti o servizi e di spiegare caratteristiche complesse in modo tale da far presa sui responsabili delle decisioni tecniche.
• Analisti del settore: questi esperti offrono una prospettiva di mercato ampia e possono aiutarti a posizionare le tue offerte all'interno di un contesto di settore più ampio. I contenuti degli influencer di questi partner possono rappresentare un'approvazione che ha un peso significativo sui dirigenti e altri responsabili delle decisioni di alto livello.
• Consulenti aziendali: questi influencer combinano l'esperienza pratica con dati approfonditi strategici. Possono dimostrare come le tue soluzioni risolvono sfide aziendali reali e si integrano in strategie aziendali più ampie.
• Creatori di contenuti di nicchia: questi potenziali partner sono specializzati nella produzione di contenuti di alta qualità e specifici del settore che istruiscono e informano il tuo pubblico target. Sono molto abili nel rendere argomenti complessi accessibili e coinvolgenti attraverso vari formati multimediali.

Trovare il partner perfetto per l'influencer marketing B2B significa cercare qualcuno che possa aiutare la tua azienda a prosperare. Ci sono diversi modi per trovare e connettersi con gli influencer B2B, ma in generale ecco come si fa:

Definisci il tuo profilo di influencer ideale

Prima di iniziare la ricerca, devi capire esattamente cosa cerchi in un partner influencer. Concentrati su queste caratteristiche essenziali:

• Rilevanza per il tuo settore: l'influencer dovrebbe creare regolarmente contenuti che siano in linea con gli obiettivi della tua azienda e dimostrino una profonda comprensione delle sfide del tuo settore.
• Autenticità: ciò dimostra che ha stabilito connessioni autentiche con il suo pubblico. Cerca messaggi coerenti e prove di vera competenza, non solo una conoscenza superficiale del settore.
• Interazione: la qualità conta più del numero di follower. Presta attenzione a come il suo pubblico interagisce con i suoi contenuti e se genera discussioni significative.
• Allineamento ai valori del brand: ciò assicura una partnership naturale. La sua reputazione professionale e il suo stile di comunicazione dovrebbero integrare l'immagine e il messaggio principale del tuo brand.

Trova potenziali influencer B2B con cui collaborare

Esistono diversi canali efficaci per scoprire influencer B2B, come ad esempio:

• Piattaforme di networking professionali: LinkedIn è un punto di riferimento per trovare leader di pensiero ed esperti del settore. La maggior parte degli influencer B2B mantiene profili professionali attivi su questo sito.
• Eventi di settore: le principali conferenze e fiere aiutano a identificare le voci rispettate attraverso i loro relatori. Gli eventi virtuali e in presenza offrono l'opportunità di vedere potenziali influencer dimostrare le loro competenze.
• Associazioni professionali: i gruppi di settore mettono regolarmente in evidenza i loro membri più attivi e competenti attraverso pubblicazioni e opportunità di conferenze. Queste organizzazioni selezionano attentamente i loro esperti di punta.
• Piattaforme di contenuti: blog specializzati, Medium e pubblicazioni di settore mettono in mostra collaboratori abituali che hanno una profonda esperienza. Queste piattaforme aiutano a individuare creatori costanti che interagiscono in modo significativo con un pubblico professionale.
• Strumenti di social listening: piattaforme come Brandwatch e Mention aiutano a monitorare le conversazioni di settore e a identificare le voci chiave. Questi strumenti rivelano chi promuove costantemente discussioni significative nel tuo settore.
• Piattaforme di influencer: i marketplace di influencer come Traackr e Upfluence collegano i brand con esperti del settore verificati. Queste piattaforme includono processi di dati analitici e di verifica integrati.

Esamina attentamente i tuoi candidati

Una volta individuati i potenziali influencer, esaminali per assicurarti di collaborare con le giuste figure influenti. Un buon modo per farlo è esplorare a fondo i loro contenuti. Il tuo obiettivo è che abbiano una cronologia coerente di post di qualità che siano in linea con il tuo obiettivo di settore. Non limitarti a sfogliare i loro post recenti; assicurati di tornare indietro di almeno sei mesi per avere un quadro completo.

Fai attenzione a come l'influencer si connette con il suo pubblico. Le persone interagiscono effettivamente con i suoi post in modo significativo? Cerca commenti e discussioni ponderate. Anche la demografia del pubblico è importante, quindi assicurati che raggiungano i responsabili delle decisioni con cui vuoi entrare in contatto.

Anche precedenti partnership con i brand sapranno dirti molto su un influencer. Scopri come ha gestito i contenuti sponsorizzati in passato. Già che ci sei, verifica il suo background professionale. Nel B2B, l'esperienza reale nel settore conta più della competenza nei social media.

Dovresti anche fare attenzione a potenziali segnali di allarme. I leader di pensiero del settore potrebbero aver fatto dichiarazioni controverse che non sono in linea con i valori del tuo brand, oppure i loro messaggi potrebbero essere incoerenti.

Prendi appunti dettagliati durante tutto il processo. Potresti parlare con decine di potenziali partner prima di trovare quello giusto, e vorrai ricordare perché ne hai scartati alcuni e ne hai selezionati altri.

Strategie per coinvolgere gli influencer B2B

Il modo migliore per iniziare a lavorare con gli influencer è creare prima di tutto relazioni autentiche. Interagisci in modo significativo con i loro contenuti prima di proporre partnership e, quando li contatti, concentrati su come puoi fornire loro valore, non solo su ciò che desideri. Ricorda, le relazioni B2B con gli influencer di maggior successo si fondano su vantaggi reciproci e connessioni autentiche.

Ecco i principali tipi di collaborazione che puoi esplorare:

• Creazione di contenuti: create insieme risorse preziose come post di blog approfonditi, white paper di settore o webinar guidati da esperti. Queste collaborazioni mettono in evidenza sia l'esperienza del brand sia le intuizioni dell'influencer.
• Partnership per eventi: fate squadra per conferenze, discussioni o eventi esclusivi a tavola rotonda. Questi eventi offrono opportunità di interazione faccia a faccia e un coinvolgimento più profondo del pubblico.
• Amplificazione dei social: collaborate su serie di contenuti di LinkedIn, chat su Twitter o Instagram takeover. Questo tipo di collaborazione aiuta ad estendere la tua portata mantenendo un tono professionale.

Per mantenere coerente il messaggio del tuo brand, crea linee guida chiare per le collaborazioni, pur dando agli influencer libertà creativa. Fornisci loro i punti chiave dei messaggi e i valori del brand, ma fidati della loro esperienza nel comunicare con il loro pubblico. Attraverso controlli regolari e una comunicazione aperta è possibile contribuire a garantire che entrambe le parti rimangano allineate mantenendo l'autenticità.

Il successo dell'influencer marketing B2B si basa sulla misurazione di ciò che è importante. Vediamo quali sono le metriche importanti che ti diranno se le tue campagne stanno effettivamente dando risultati per la tua azienda.

Raggiungere

Monitora le impressioni e le visualizzazioni uniche per comprendere l'ampiezza dell'impatto della tua campagna. Conoscere la tua portata aiuta a valutare quanti potenziali responsabili delle decisioni vedono i tuoi contenuti attraverso le partnership con gli influencer. Considera sia la portata diretta attraverso le piattaforme dell'influencer sia quella secondaria attraverso le condivisioni e la ripubblicazione.

Interazione

Monitora i like, le condivisioni, i commenti e i clic per valutare quanto bene i contenuti dell'influencer risuonino con il loro pubblico. Tassi di interazione elevati spesso indicano che il messaggio sta raggiungendo le persone giuste e innescando conversazioni significative, il che può aumentare la fedeltà al brand.

Generazione di lead

Sapere quanti potenziali nuovi clienti portano le tue campagne di influencer marketing può aiutarti a valutarne le prestazioni. Ciò potrebbe includere metriche come:

• Download di contenuti riservati
• Iscrizioni ai webinar
• Richieste di demo
• Iscrizioni alla newsletter
• Invii di moduli di contatto

Tasso di conversione

Fai attenzione a quanti lead intraprendono azioni significative dopo aver interagito con i tuoi contenuti influencer. Ciò potrebbe comprendere iscriversi al prossimo webinar, prenotare una demo del prodotto o effettuare il primo acquisto. Questi numeri mostrano se le tue partnership commerciali stanno effettivamente portando a risultati aziendali.

Brand Awareness

Anche se la brand awareness può sembrare più difficile da misurare, esistono modi concreti per monitorarla. Tieni d'occhio con quale frequenza le persone cercano il tuo brand online. Un aumento di questo valore di solito segnala una crescente influenza. Anche condurre sondaggi mirati può rivelare se più persone nel tuo settore riconoscono e si fidano del tuo brand da quando hai iniziato le partnership con gli influencer.

Prestazioni dei contenuti

Le metriche dei tuoi contenuti dipingono un quadro chiaro del successo della campagna. Tieni traccia di quanto tempo le persone passano a interagire con i contenuti creati dagli influencer, dai post sul blog ai video. Monitora i modelli di traffico del sito web e i tempi di visualizzazione per capire se fornisci un valore reale al tuo pubblico. Tempi di interazione elevati in genere significano che sei in sintonia con le persone giuste.

Migliora la reputazione del tuo brand con l'influencer marketing

Gli acquirenti B2B si fidano più dei loro pari che degli annunci pubblicitari. Collaborare con le voci giuste del settore trasforma la percezione che i potenziali clienti hanno del tuo brand. Quando lavori con esperti rispettati che credono davvero in ciò che offri, la loro credibilità si rifletterà su di te.

Fare influencer marketing B2B nel modo giusto non è difficile, ma richiede un approccio ponderato e gli strumenti giusti. Le funzionalità di marketing automation di Mailchimp aiutano a monitorare e coltivare i lead portati dai tuoi influencer, mentre le funzionalità di CRM ti assicurano di costruire relazioni durature con ogni potenziale cliente che interagisce con i tuoi contenuti influencer. Iscriviti a Mailchimp oggi stesso.

---

Punti chiave da ricordare

• L'influencer marketing B2B si affida a esperti del settore e leader di pensiero piuttosto che sulle tradizionali celebrità dei social, aiutando a costruire credibilità tra i responsabili delle decisioni attraverso voci fidate nel tuo campo.
• Una strategia influencer di successo dipende dalla ricerca di partner che corrispondano ai valori del tuo brand e che abbiano una vera competenza ed esperienza nel tuo settore. Guarda oltre il numero dei follower e soffermati sulla qualità dell'interazione e il background professionale.
• Le partnership efficaci vanno oltre la semplice promozione ed includono contenuti creati con altre persone, collaborazioni per eventi e campagne strategiche sui social che offrono un valore reale al tuo pubblico.
• Misurare il ROI richiede il monitoraggio di più metriche, dalla generazione di lead alla brand awareness, mentre usare gli strumenti giusti può aiutarti a coltivare le relazioni sia con gli influencer che con i lead che portano.

---