B2B Marketing

Cos'è il marketing business to business?

Il marketing business to business è la commercializzazione di prodotti o servizi ad altre aziende e organizzazioni. Per vendere con successo prodotti o servizi utili ad altre aziende, le imprese devono implementare strategie di marketing B2B piuttosto che strategie di marketing business to consumer (B2C).

L'obiettivo finale del marketing B2B è simile a quello del marketing B2C, ovvero vendere il proprio prodotto o servizio e generare ricavi per l'azienda. Tuttavia, le strategie che un'azienda utilizza per raggiungere il risultato sono molto diverse.

Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?

Ci sono diverse differenze fondamentali tra il marketing B2B e il marketing B2C che ogni imprenditore dovrebbe conoscere. Se stai avviando un'attività, devi stabilire esattamente a chi vendere i tuoi prodotti o servizi. Si tratta di persone o di altre aziende? Se vendi ai consumatori, utilizzerai strategie di marketing B2C. Se vendi ad altre aziende, invece, sarà necessario utilizzare strategie di marketing B2B.

Il marketing B2B si rivolge alle organizzazioni e alle loro esigenze. Con il marketing B2B, il cliente è un'organizzazione. In questo caso, qualcuno acquisterà dalla tua azienda per conto della rispettiva organizzazione, piuttosto che per le proprie esigenze. Esistono molte forme diverse di marketing B2B. Ad esempio, un'azienda di software finanziario può vendere ad altre aziende il proprio software per la gestione delle buste paga. Oppure, una compagnia può vendere forniture per ufficio.

Il marketing B2C, invece, si rivolge ai singoli consumatori e alle loro esigenze. Nel caso del marketing B2C, il consumatore è il singolo individuo che acquista dalla tua azienda per necessità personale. Alcuni esempi di marketing B2C sono i negozi che vendono prodotti alimentari ai privati, come le drogherie, o le piattaforme di streaming che vendono abbonamenti a TV e film, come Netflix.

Le strategie che un'azienda utilizzerà per il marketing B2B saranno molto diverse da quelle utilizzate per il marketing B2C. Nel marketing B2B, i clienti sono più attenti all'efficienza e sono guidati dalla logica. Nel marketing B2C, i clienti si preoccupano maggiormente di fare un buon affare e sono guidati dalle emozioni. Il marketing B2B è diretto e basato sui fatti, mentre il marketing B2C può essere più divertente e creativo perché deve fare appello alle emozioni del cliente.

Inoltre, il marketing B2B ha un ciclo di acquisto lungo, in quanto le aziende sono spesso alla ricerca di soluzioni a lungo termine per migliorare l'efficienza e il flusso di lavoro. Ad esempio, un'azienda di e-commerce può essere alla ricerca di una soluzione per la gestione dell'inventario. Queste relazioni funzionano su base continuativa, poiché il software, ad esempio, può essere aggiornato periodicamente o presentare nuove funzionalità. Con il marketing B2C, il ciclo di acquisto è molto più breve, in quanto la maggior parte dei clienti non cerca soluzioni a lungo termine ma risultati immediati, come l'acquisto di un nuovo paio di cuffie per sostituirne un paio recentemente rotto.

6 strategie di marketing B2B

Ora che sai cos'è il marketing B2B e in che modo si differenzia dal marketing B2C, vediamo i diversi modi in cui puoi commercializzare la tua attività ad altre aziende. Esistono diverse strategie di marketing B2B. Dunque, è importante trovarne una che funzioni per la tua specifica attività e per il tuo pubblico di riferimento.

Ecco sei strategie di marketing B2B che puoi provare per la tua azienda:

1. Ricerca di mercato

Condurre ricerche di mercato è fondamentale per qualsiasi azienda, indipendentemente da chi sia il tuo cliente. Le ricerche di mercato ti permettono di individuare le lacune del mercato, di identificare i bisogni dei clienti e di verificare come agisce la concorrenza. È necessario individuare gli ostacoli che i tuoi clienti incontrano, in modo da poter garantire che i tuoi prodotti o servizi soddisfino le loro esigenze.

Conducendo ricerche di marketing, potrai avere un'idea più precisa su chi sia la tua clientela, inclusi i suoi problemi e i suoi desideri. Le ricerche di mercato ti daranno anche la possibilità di capire come si comportano i tuoi concorrenti e cosa fanno di giusto e di sbagliato.

Devi elaborare un'immagine del tuo cliente ideale, noto come buyer persona, che nel caso del marketing B2B è un'altra azienda o organizzazione. Fai una ricerca sui loro dati demografici, sui loro interessi e sui loro comportamenti, in modo da avere una visione d'insieme. Puoi farlo intervistando altre figure del tuo settore o creando dei sondaggi da inviare ai clienti attuali.

Le ricerche di mercato ti aiuteranno a capire quali sono le tattiche di marketing più adatte alla tua attività, come ad esempio i diversi tipi di contenuti da creare sui social media che possono aiutarti a commercializzare la tua attività in modo più efficace online e, in ultima analisi, a incrementare le vendite.

2. Recensioni e testimonianze

Ottenere credibilità è essenziale per le organizzazioni che intendono crescere, in quanto consente ai tuoi clienti attuali e potenziali di sapere che possono fidarsi di te. Ci sono diversi metodi per migliorare la credibilità della tua attività, ad esempio ottenendo recensioni e testimonianze di alta qualità. Anche la realizzazione di casi di studio è importante, perché ti permette di mostrare ai tuoi clienti il tuo successo con dati reali.

Il passaparola è un ottimo modo per promuovere la tua attività e spesso si presenta sotto forma di recensioni. Se la tua attività ha recensioni negative, ciò può ostacolare seriamente la probabilità che un cliente scelga te rispetto a un concorrente. Se un cliente si trova di fronte a due aziende estremamente simili che offrono gli stessi prodotti allo stesso prezzo, ma una ha recensioni migliori, molto probabilmente sceglierà quella. Ecco perché è così importante concentrarsi sull'ottenimento di recensioni e testimonianze di alta qualità da parte dei tuoi clienti, in quanto ciò contribuisce a migliorare la credibilità della tua attività.

Assicurati di inserire recensioni positive sul sito web della tua attività, poiché si tratta di un ottimo metodo per convertire i visitatori del sito web in clienti. Se i potenziali clienti vedono recensioni lusinghiere sui tuoi prodotti o servizi sul tuo sito web, saranno più propensi ad effettuare un acquisto immediato. Le recensioni positive possono fare molto per la tua attività. Puoi anche inserire dei casi di studio nel tuo sito web, in modo che i tuoi clienti possano vedere di persona come si comporta la tua azienda.

3. SEO

Affinché il sito web della tua azienda abbia successo, deve essere prima di tutto individuabile. Puoi farlo con tattiche di SEO. L'ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, è un processo che consiste nell'indirizzare il traffico organico verso il tuo sito web utilizzando diverse tattiche, come l'inserimento di parole chiave e link mirati nei testi.

Il tuo sito web è la prima impressione sulla tua attività, quindi deve presentare contenuti di qualità. Il sito deve essere ben organizzato, funzionale e facile da esplorare, in modo da agevolare la navigazione degli utenti.

La SEO può essere on-site o off-site, entrambe importanti per il marketing B2B. La SEO on-site è la pratica di ottimizzare un sito web utilizzando, ad esempio, parole chiave mirate che indicano ai motori di ricerca il contenuto del tuo sito web, con lo scopo di permettere alla clientela di trovarti facilmente. La SEO off-site comprende le tattiche SEO che avvengono al di fuori del tuo sito web, come l'ottenimento di link verso il tuo sito web da altre organizzazioni e la condivisione del tuo sito web sui social media. Sono entrambe tattiche cruciali da utilizzare per ottimizzare la tua presenza digitale e, di conseguenza, generare traffico verso il tuo sito.

Ci sono diversi consigli legati alla SEO che dovresti adottare per ottenere visibilità sui motori di ricerca e portare traffico al tuo sito web. Di seguito, ne elencheremo alcuni.

• Utilizzare gli alt-text sulle foto: l'alt-text è una descrizione di un'immagine che compare nel caso in cui essa non venga visualizzata su un sito web. Offre un'altra opportunità di utilizzare le parole chiave mirate.
• Aggiungere meta descrizioni: Una meta descrizione è un elemento dell'HTML che riassume il contenuto di una pagina. Le meta-descrizioni sono importanti perché possono migliorare il tasso di clic del tuo sito web.
• Migliorare la velocità delle pagine: le pagine del tuo sito web dovrebbero caricarsi velocemente, in modo che gli utenti possano navigare facilmente nel sito. Se il tuo sito web è lento e impiega molto tempo per caricarsi, è molto più probabile che i lettori clicchino sulla freccetta sinistra per tornare indietro e visitare un altro sito.
• Creare un blog pertinente: avere un blog dà alla tua azienda uno spazio per parlare di argomenti rilevanti nel tuo settore. Può contribuire ad aumentare la visibilità del sito.
• Avere una home page di spessore: la tua home page è in genere la pagina più visitata del tuo sito web, quindi deve essere coinvolgente e contenere informazioni pertinenti sulla tua attività.

La SEO può consistere nell'uso di un linguaggio semplice e comprensibile sul proprio sito e nel creare contenuti di alta qualità e di valore con cui i tuoi lettori si intratterranno. Cerca di implementare il maggior numero possibile di tattiche SEO per aumentare la visibilità della tua attività.

4. Sistemi di referral

I referral sono un ottimo modo per suscitare interesse nel tuo brand. Se qualcuno ti parla di un brand, molto probabilmente lo sceglierai rispetto a un concorrente per il semplice fatto che lo consiglia qualcuno di cui ti fidi. Ecco perché è così importante avere un sistema di referral per la propria attività.

Il referral marketing può assumere molte forme diverse. I tuoi clienti possono semplicemente segnalare la tua attività ai loro colleghi, ma puoi anche implementare un programma di referral formale. Incentivare i clienti a consigliare il tuo lavoro alla loro rete può migliorare gli sforzi di generazione di lead. Di fatto, il 78% dei referral B2B aiutano a generare lead per l'azienda, quindi è fondamentale implementare un sistema di referral per incoraggiare i clienti a promuovere la propria azienda.

Vi sono molti modi diversi per incentivare i clienti a segnalare il tuo lavoro a colleghi e conoscenti, ad esempio offrendo loro il 10% di sconto sul prossimo ordine, regalando loro un articolo, un prodotto o un servizio o fornendo loro del credito sul loro account.

5. Social media

I social media sono importanti per tutti i tipi di marketing, compreso quello B2B. Per promuovere la tua attività al pubblico giusto, devi avere una presenza sui social media. I social media svolgono un ruolo fondamentale nella società. Vi sono numerose piattaforme che puoi sfruttare per aumentare la notorietà del tuo brand, come Facebook, Instagram, TikTok, Youtube e LinkedIn. Prima di iscriverti a una piattaforma, fai una ricerca per determinare quale piattaforma il tuo pubblico utilizza più frequentemente.

Oltre a creare una presenza per la tua attività, devi anche essere attivo sui social media selezionati. La semplice creazione di un account non servirà a molto per il tuo brand: devi pubblicare costantemente su questi account e interagire con i tuoi clienti nei commenti.

I social media possono fare davvero tanto per la tua attività. Puoi pubblicare annunci digitali, entrare in contatto con un nuovo pubblico e creare contenuti che sviluppino ulteriormente il tuo brand. Per iniziare, puoi creare un profilo su una piattaforma e pubblicare regolarmente contenuti coinvolgenti. Da lì, puoi espandere il tuo raggio d'azione e postare su più canali per raggiungere un pubblico più vasto. Con l'aiuto di strumenti di gestione dei social media, puoi assicurarti di mantenere un programma di pubblicazione coerente che raggiunga il tuo pubblico e generi lead.

6. Email

Sebbene i social media siano diventati un modo molto popolare per commercializzare le aziende, l'email marketing rimane uno strumento essenziale. Per commercializzare con successo la tua attività, devi utilizzare sia il social media marketing che l'email marketing. Quest’ultimo ti permette di parlare direttamente ai tuoi clienti in un modo di cui si fidano e con cui si sentono a proprio agio.

In quanto proprietario di un'azienda, devi imparare come scrivere l'email perfetta per altre aziende. Un'email di marketing efficace contiene alcuni elementi. Di seguito, ne citeremo alcuni.

• Una call-to-action chiara: dovresti inserire una CTA in ogni email che invii. La tua CTA rappresenta ciò che vuoi che i tuoi lettori facciano in seguito. Può essere semplice come chiedere loro di cliccare su un link, di iscriversi a un evento o di scaricare una risorsa. Indipendentemente dall'azione, la CTA deve essere concisa, facile da capire e posizionata in fondo all'email.
• Un oggetto accattivante: l'oggetto può essere difficile da concepire, ma è molto importante quando si tratta di email marketing. L'oggetto è la prima cosa che un potenziale cliente vedrà del tuo brand, quindi dovrà essere di qualità. Deve essere specifico e andare dritto al punto ma, nel contempo, deve essere abbastanza interessante da invogliare il lettore ad aprire l'email.
• Un buon copywriting: il contenuto vero e proprio della tua email deve essere redatto con una scrittura accattivante. Cerca di mantenere il contenuto dell'email il più breve possibile, senza tralasciare alcuna informazione importante. La tua scrittura deve essere coinvolgente e facile da capire, in modo da catturare rapidamente l'attenzione del lettore e trasmettere il tuo messaggio. Rileggi sempre ogni email per assicurarti che non ci siano errori grammaticali o di scrittura.
• Personalizzazione: se il tuo lettore ha la sensazione che tu abbia scritto un'email specificamente per lui, sarà molto più propenso a sostenere la tua attività. La personalizzazione delle email può sembrare un compito noioso, ma non è detto che lo sia. La personalizzazione può essere semplice come includere il nome del lettore o scrivere una breve frase specifica per lui o per la sua attività.
• Immagini: un'email composta esclusivamente da parole può intimidire il lettore, quindi è bene spezzare il testo con immagini. Le immagini sono molto più facili da assimilare per e contribuiscono a rendere la tua email più interessante. Il destinatario deve essere in grado di scorrere rapidamente l'email e di recepire il messaggio, e l'inclusione di immagini è un ottimo modo per trasmettere il tuo punto di vista senza usare le parole.

Per concludere: come commercializzare la tua attività

Affinché la tua attività abbia successo, devi utilizzare le giuste strategie di marketing. Ma le strategie di marketing che utilizzerai dipenderanno dal tipo di attività che svolgi e da chi sono i tuoi clienti. Un'azienda B2B utilizzerà strategie di marketing molto diverse da quelle di un'azienda B2C perché si rivolge a un'organizzazione piuttosto che a un individuo.

Sapere come commercializzare la tua attività con le altre aziende è fondamentale per poter generare traffico, aumentare le vendite e, in definitiva, avere successo come brand. Fortunatamente, esistono numerosi modi per far conoscere la tua attività ad altre aziende, come ad esempio l'ottimizzazione del tuo sito web con le migliori pratiche SEO, la costruzione di una forte presenza sui social media e il marketing su diverse piattaforme. Oppure, puoi seguire la strada più tradizionale dell'email marketing. Diverse attività commerciali utilizzano strategie di marketing differenti, per cui potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori prima di trovare una tattica di successo per la tua attività.

Ma se hai bisogno di aiuto per sviluppare e implementare diverse strategie di marketing per la tua attività, puoi usare Mailchimp. Mailchimp è una piattaforma di marketing all-in-one che offre un assortimento di strumenti e risorse utili che gli imprenditori possono utilizzare per sviluppare, lanciare e far crescere la propria attività.

Mailchimp offre risorse che aiutano a risolvere qualsiasi problema, dal targeting comportamentale alla creazione di contenuti, in modo che tu possa sviluppare strategie di marketing efficaci che funzionino per il tuo brand. Quindi, se il tuo obiettivo è creare campagne di marketing più personalizzate o realizzare un sito web per la tua attività, Mailchimp è qui per aiutarti in ogni fase del processo.