Définition du marketing B2B (business to business)

Le marketing business to business (B2B) est la commercialisation de produits à d'autres entreprises. Nous aborderons ici les diverses stratégies de marketing B2B existantes.

Le marketing est une composante essentielle du succès d'une entreprise. À travers le marketing, les entreprises peuvent créer des liens avec leur clientèle et promouvoir leurs nouveaux produits et services. Cependant, la vente à des entreprises et la vente à des clients sont deux approches différentes. Elles sont pourtant indispensables et complémentaires.

Le marketing business to business, ou marketing B2B, fait référence à la commercialisation de produits ou services à une autre entreprise, plutôt qu'à des consommateurs individuels. Cette stratégie est essentielle pour plusieurs raisons. Grâce à elle, vous avez la possibilité de faire connaître votre marque et de potentiellement gagner de nouveaux clients.

Elle diffère du marketing traditionnel puisqu'elle requiert des stratégies et tactiques spécifiques, qui transformeront des leads en clients. Cela implique donc la création de promotions et publicités s'adaptant à ce type de vente.

La suite de cet article vous permettra d'en apprendre davantage sur stratégies d'entreprise et vous permettra de booster vos revenus.

Qu'est-ce que le marketing business to business ?

Le marketing business to business est la commercialisation de produits ou services à d'autres entreprises et organismes. Afin d'être efficace, cette méthode requiert la mise en place de stratégies B2B et non B2C (business to consumer).

Ces deux techniques ont des objectifs identiques : vendre vos produits et générer des revenus pour votre entreprise. Il existe cependant plusieurs manières de les mettre en pratique.

Quelles sont les différences entre les marketing B2B et B2C ?

Tout propriétaire d'entreprise doit connaître les différences existant entre les marketing B2B et B2C. Quand vous lancez votre marque, vous devez déterminer à qui vendre vos produits ou vos services. Votre cible est-elle des personnes ou des entreprises ? Des stratégies marketing B2C correspondront mieux à des individus. À l'inverse, des stratégies B2B seront plus pertinentes pour des entreprises.

Le marketing B2B s'adresse aux organismes et à leurs besoins. L'organisme est alors un client qui achète auprès de votre entreprise. Il représente les besoins de son organisme et non ses besoins personnels. De plus, plusieurs formes de marketing B2B existent. Une entreprise de logiciels financiers vendant son produit à d'autres sociétés pour la gestion des salaires utilisera cette approche. Un autre exemple peut être une entreprise de traitement des commandes vendant des fournitures de bureau.

En revanche, le marketing B2C cible les besoins de consommateurs individuels. Les individus sont alors les clients qui consomment selon leurs propres envies. Un magasin vendant de la nourriture, comme un supermarché, ou une plate-forme de streaming comme Netflix, en sont des exemples représentatifs.

Les stratégies marketing utilisées dans ces exemples seront par essence totalement différentes. À travers le marketing B2B, les clients recherchent l'efficacité et réfléchissent de manière logique. Au contraire, le marketing B2C s'adresse à des consommateurs à la recherche d'une bonne affaire et étant davantage émotionnels. Le marketing B2B va droit au but et se base sur des faits, tandis que le marketing B2C peut prendre une forme plus amusante et créative puisqu'il repose sur les émotions des clients.

De même, le marketing B2B s'adresse à des entreprises recherchant des solutions de long terme, afin d'améliorer leur productivité et leur flux de travail. Ca sera le cas par exemple d'une entreprise e-commerce intéressée par une solution de gestion des stocks. On parle alors de relations client continues puisque, par exemple, un logiciel nécessitera des mises à jour régulières ou l'implémentation de nouvelles fonctionnalités. En revanche, le cycle d'achat d'un marketing B2C sera beaucoup plus court : les clients souhaitent des résultats immédiats (comme acheter des écouteurs en remplacement d'un produit cassé).

6 stratégies de marketing B2B

Nous avons dans un premier temps présenté la notion de marketing B2B et ses différences avec le marketing B2C. Nous pouvons à présent nous intéresser aux différents moyens de promouvoir votre entreprise. Il existe de nombreuses stratégies B2B, c'est pourquoi il est important de définir laquelle s'adapte le mieux à votre entreprise et à votre public cible.

Voici six stratégies qui peuvent vous correspondre :

1. Étude de marché

Faire une étude de marché est crucial pour toute entreprise, et ce peu importe la nature de son client. Elle vous permettra de repérer les niches du marché, d'identifier les besoins de votre clientèle et de faire une analyse concurrentielle. Vous devez donc déterminer les problèmes auxquels font face vos clients afin de créer un produit ou service qui sauront satisfaire correctement leurs besoins.

Grâce à une étude de marché, vous aurez une idée plus claire de l'identité de vos clients, ainsi que de leurs difficultés et attentes. Elle vous apportera aussi des informations sur vos concurrents, telles que leurs réussites et leurs échecs.

Vous devez avoir une idée claire de votre client idéal ; c'est ce que l'on appelle un buyer persona. Dans le cas du marketing B2C, il prendra la forme d'une entreprise ou d'un organisme. Cette recherche doit être complétée par la collecte de données démographiques, des intérêts et des habitudes de votre persona. Vous pouvez pour cela questionner des personnes évoluant dans ce secteur, ou créer des sondages pour vos clients actuels.

Une étude de marché vous aidera donc à identifier les bonnes stratégies marketing à implémenter. Un exemple peut être la création de contenus pour vos réseaux sociaux, dans le cadre d'une stratégie en ligne qui générera des ventes.

2. Commentaires et avis

Une bonne crédibilité est essentielle pour les entreprises cherchant à se développer, car elle prouve à vos clients actuels et potentiels qu'ils peuvent vous faire confiance. Les commentaires et avis positifs permettent de l'améliorer. Par ailleurs, des études de cas reflètent votre réussite et produisent des données concrètes que vos clients peuvent consulter.

Le bouche-à-oreille passe aussi par les commentaires, qui sont un excellent moyen de promouvoir votre entreprise. En revanche, des commentaires négatifs réduisent sérieusement vos chances d'attirer un client, qui risque d'acheter chez un concurrent. La qualité des commentaires peut faire pencher la balance entre deux entreprises similaires, offrant les mêmes produits au même prix. Les commentaires et avis des acheteurs sont de ce fait essentiels : ils influencent la crédibilité de votre entreprise.

N'hésitez pas à inclure des commentaires positifs sur votre site Web. Il s'agit d'un moyen efficace de convertir des visiteurs en clients. Des acheteurs potentiels seront influencés par des commentaires favorables concernant vos produits ou services sur votre site Web, et donc plus à même d'effectuer un achat. Il ne faut donc pas négliger l'importance des commentaires positifs. Des études de cas peuvent également être ajoutées à votre site Web. De cette manière, vos clients verront par eux-mêmes les performances de votre entreprise.

3. SEO

Le site Web de votre entreprise doit être facilement trouvable par vos clients. Des tactiques SEO vous aideront à gagner en visibilité. Le SEO ou référencement naturel permet de créer du trafic organique vers votre site. Différentes tactiques existent, comme l'incorporation de mots-clés et de liens ciblés.

Votre site doit proposer du contenu de qualité, puisqu'il est le premier point contact avec votre entreprise. Il doit donc être structuré, facile d'utilisation et fonctionnel, simplifiant le plus possible l'expérience client.

Le SEO peut se faire sur site ou hors site. Les deux sont importants pour le marketing B2B. Le SEO sur site permet d'optimiser un site Web grâce à l'utilisation de mots-clés. Ces derniers permettent aux moteurs de recherche de comprendre son contenu. De cette manière, vos clients pourront facilement accéder à votre site. En revanche, le SEO hors site s'effectue en dehors de votre site. Des liens sont accessibles depuis d'autres publications et redirigent l'utilisateur vers ce dernier. Il peut aussi être partagé sur les réseaux sociaux. Toutes ces méthodes sont cruciales pour optimiser votre présence digitale et générer du trafic vers votre site Web.

Plusieurs astuces SEO peuvent être utilisées pour gagner de la visibilité sur les moteurs de recherche, comme :

  • Utiliser du texte de remplacement sur les photos : un texte alternatif est la description d'une image qui apparaît si celle-ci ne s'affiche pas sur un site. Il représente une nouvelle opportunité d'utiliser des mots-clés cibles.
  • Ajouter des balises meta description : une balise meta description est un élément du HTML qui résume le contenu d'une page. Son implémentation est importante puisqu'elle peut améliorer le taux de clics de votre site.
  • Améliorer la vitesse des pages : vos pages doivent se charger rapidement pour faciliter l'expérience client. Si votre site est lent ou prend du temps à charger, vos lecteurs risquent de se décourager et d'aller voir ailleurs.
  • Créer un blog pertinent : un blog donne l'opportunité à votre entreprise de partager des informations sur votre secteur, ce qui en retour peut booster votre visibilité.
  • Avoir une bonne page d'accueil : votre page d'accueil est la plus visitée de votre site, elle doit donc être engageante et proposer du contenu pertinent sur votre entreprise.

Votre stratégie SEO doit utiliser un langage clair et être facilement compréhensible. Le contenu doit être qualitatif et engageant pour attirer vos lecteurs. Vous devriez donc implémenter le plus de tactiques SEO possible pour améliorer la visibilité de votre entreprise.

4. Système de recommandation

Les recommandations sont un bon moyen de susciter l'intérêt de potentiels acheteurs envers votre marque. Une recommandation provenant d'une personne de confiance peut significativement influencer une décision d'achat. Elle peut faire pencher la balance entre votre marque et un concurrent. Son importance n'est donc pas à négliger.

Pa ailleurs, le marketing de recommandation prend plusieurs formes. Vos clients peuvent vous recommander à leurs proches, mais vous pouvez également implémenter un programme de parrainage officiel. Encourager vos clients à vous recommander à leur réseau sera bénéfique pour vos efforts de prospection. Dans les faits, 78 % des recommandations B2B aident les entreprises à générer des leads. Il est donc crucial d'implémenter un système incitant les clients à vous promouvoir votre entreprise.

Cela peut se faire de plusieurs manières, en leur proposant par exemple 10 % sur leur prochaine commande, en leur donnant un article, un produit ou un service gratuit, ou encore en ajoutant du crédit à leur compte.

5. Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont primordiaux pour tout type de marketing. Le marketing B2B n'est pas une exception. Une présence digitale est donc nécessaire pour promouvoir votre entreprise et atteindre la bonne audience. Les réseaux sociaux font partie intégrante de notre société. Plusieurs d'entre eux peuvent servir à améliorer vote image de marque : Facebook, Instagram, TikTok, YouTube ou encore LinkedIn. Il est donc pertinent de connaître quelle plate-forme est la plus utilisée par votre audience. Cela déterminera sur quel réseau concentrer vos efforts.

Une présence digitale n'est pas suffisante, il faut aussi se montrer actif sur les réseaux sociaux. La simple création d'un compte est inutile. Au contraire, il est nécessaire de constamment poster et d'engager avec vos clients à travers les commentaires.

Les réseaux sociaux offrent à votre entreprise de nombreuses opportunités. Grâce à eux, vous pouvez diffuser des publicités numériques, vous connecter à de nouvelles audiences et créer du contenu représentant votre marque. Pour commencer, créez un profil sur une plate-forme et publiez du contenu régulier et engageant. À partir de là, vous pourrez vous développer et publier sur davantage de canaux de communication pour atteindre plus d'audiences. Des outils de gestion des réseaux sociaux vous aideront à suivre un calendrier de publication consistant afin de toucher votre audience et de générer des leads.

6. E-mail

Les réseaux sociaux sont un moyen populaire de promouvoir une entreprise. Cependant, l'e-mail marketing reste un outil stratégique essentiel. L'utilisation de ces deux techniques combinée augmentera vos chances de réussite. Elles vous permettront de communiquer directement avec vos clients, d'une manière qui leur inspire confiance et avec laquelle ils sont à l'aise.

En tant que propriétaire d'entreprise, il est important de maîtriser la rédaction du parfait e-mail qui s'adressera à d'autres entreprises. Un bon e-mail marketing contient les éléments suivants :

  • Un appel à l'action clair : chaque e-mail envoyé doit contenir un CTA. Ce CTA représente l'action que vos lecteurs doivent idéalement réaliser par la suite. Il peut s'agir d'un simple clic sur un lien, d'une inscription à un événement, ou du téléchargement d'une ressource. Dans tous les cas, il doit être concis, facile à comprendre et se situer à la fin de votre e-mail.
  • Une ligne objet captivante : il peut être difficile de rédiger une ligne objet efficace, cependant elle est essentielle dans le cadre de l'e-mail marketing. Elle représente en effet la première chose qu'un client potentiel verra, elle doit donc être pertinente. Votre ligne objet doit être spécifique et directe, tout en étant assez intéressante pour inciter le lecteur à ouvrir l'e-mail.
  • Une rédaction de qualité : Le contenu de votre e-mail doit être captivant. Il doit être le plus court possible et transmettre toutes les informations nécessaires. Votre plume doit être engageante et simple à lire. Elle doit rapidement capter l'attention du lecteur et communiquer votre message. Comme toujours, relisez chaque e-mail pour supprimer toute faute éventuelle.
  • La personnalisation : si votre lecteur sent qu'un e-mail a été spécialement écrit pour lui, il sera plus à même de soutenir votre entreprise. Par ailleurs, personnaliser un e-mail est assez simple. Vous pouvez pour cela utiliser le prénom du lecteur ou ajouter une phrase concise en rapport avec lui ou son entreprise.
  • Les visuels : un e-mail composé uniquement de texte peut être fastidieux à lire pour votre destinataire. Intégrez des visuels pour casser la monotonie. Les visuels simplifient la lecture et rendent votre e-mail plus intéressant. Par ailleurs, votre lecteur doit pouvoir rapidement parcourir votre e-mail et en comprendre l'essence. La présence de visuels est un bon moyen de transmettre votre message.

Pour résumer : comment promouvoir votre entreprise

Pour que votre entreprise réussisse, il est important d'utiliser les bonnes stratégies marketing. Cependant, les stratégies utilisées dépendront grandement de l'identité de votre entreprise et de vos clients. Une entreprise B2B utilisera des stratégies à l'opposé d'une entreprise B2C, car elle s'adressera à un organisme plutôt qu'à un individu.

Savoir faire la promotion de votre marque à d'autres entreprises est crucial pour générer du trafic, augmenter vos ventes et en définitive, prospérer. Heureusement, il existe de nombreuses manières de promouvoir son entreprise à d'autres marques : optimiser son site Web grâce aux bonnes pratiques SEO, construire une forte présence sur les réseaux sociaux et y intégrer de la publicité adaptée. Alternativement, vous pouvez choisir une technique plus traditionnelle en utilisant l'e-mail marketing. Chaque entreprise est unique. Il est donc normal pour chacune d'utiliser des stratégies différentes et de connaître plusieurs échecs. Ceux-ci vous permettront d'identifier ce qui fonctionne ou non pour votre entreprise.

Mailchimp représente un autre moyen de développer et d'implémenter des stratégies marketing différentes. Mailchimp est une plate-forme marketing tout-en-un qui propose divers outils et ressources utiles pour les propriétaires d'entreprise. Ces outils les aideront à développer, lancer et faire grandir leurs entreprises.

Mailchimp offre une variété de ressources allant du ciblage comportemental à la création de contenu. Elles vous permettront de mettre en place des stratégies marketing efficaces adaptées à votre marque. Que votre objectif soit de concevoir des campagnes marketing plus personnalisées ou de créer un site Web, Mailchimp vous accompagnera à chacune de ces étapes.

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