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¿Qué es Marketing B2B?

El marketing B2B consiste en la promoción de productos a otras compañías. Aquí ofrecemos más información sobre las estrategias de marketing B2B.

El marketing es una pieza imprescindible para el éxito de una empresa, ya que te permite interaccionar con sus clientes para promocionar sus nuevos productos y servicios. Sin embargo, el marketing dirigido a otra empresa es muy diferente del que se usa con clientes, aunque ambos son igual de importantes para una marca.

El marketing de empresa a empresa, o marketing B2B, se refiere a la promoción por parte de una empresa de sus productos o servicios a otra empresa, en lugar de a consumidores individuales. El marketing B2B es importante por múltiples razones y permite que otros negocios se familiaricen con tu marca, y que se conviertan en clientes potenciales.

El marketing B2B es muy diferente al marketing que se dirige a personas, pues requiere distintas estrategias y tácticas de conversión para que los leads lleguen a ser clientes. Si tu empresa depende del trabajo de otras compañías, es importante que sepas crear promociones y anuncios orientados a otras empresas para conseguir contratos con ellas.

Si quieres profundizar en el marketing B2B y aprender a promocionar tu empresa de formas que generen ingresos, sigue leyendo este artículo.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B consiste en la promoción de productos o servicios a otras empresas y organizaciones. Las empresas que quieran vender productos o servicios útiles para otras empresas tendrán que implementar estrategias de marketing B2B, más que estrategias B2C (de empresa a consumidor).

El objetivo final del marketing B2B y B2C es similar: vender tu producto o servicio y generar ingresos para tu empresa. Sin embargo, las estrategias que usa la empresa en cada caso son bastante diferentes.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y B2C?

Son varias las diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C que todo empresario debería conocer. En caso de estar empezando tu propio negocio, tienes que determinar con exactitud si vas a vender tus productos o servicios a personas o a otras empresas. Si tus clientes objetivo son personas individuales, usarás estrategias de marketing B2C. Si quieres vender a otras empresas, necesitarás estrategias de marketing B2B.

El marketing B2B se dirige a las organizaciones y sus necesidades. En el caso del marketing B2B, la organización es el cliente y una persona compra a tu empresa en nombre de su organización, en vez de para cubrir sus necesidades personales. Existen muchas formas diferentes de marketing B2B, por ejemplo, una empresa de software financiero que vende su software a otras empresas para que gestionen las nóminas o a una empresa de logística que vende suministros de oficina.

Por su parte, el marketing B2C se dirige a los clientes individuales y sus necesidades. En este caso, el cliente es una persona que compra a tu empresa para sí misma. Algunos ejemplos de marketing B2C son una tienda que vende comida a personas, como un supermercado, o una plataforma de streaming que vende suscripciones a usuarios individuales, como Netflix.

Las estrategias que usa una empresa para el marketing B2B también serán muy diferentes de las que se utilizan para el marketing B2C. En el marketing B2B, a los clientes les preocupa más la eficiencia y se mueven por la lógica. En el marketing B2C, lo que les preocupa es conseguir un buen precio y se mueven por la emoción. El marketing B2B va al grano y se basa en hechos, mientras que el marketing B2C se puede permitir más creatividad y desenfado porque tiene que emocionar al cliente.

Además, el marketing B2B tiene un ciclo de compra largo, pues normalmente las empresas buscan soluciones a largo plazo que mejoren su eficiencia y su proceso de trabajo, como una compañía de E-Commerce que necesita un programa para gestionar su inventario. Estas relaciones tienen una continuidad, ya que el software, por ejemplo, puede actualizarse periódicamente o incorporar funciones nuevas. El ciclo de compra en el marketing B2C es mucho más corto, puesto que los clientes no buscan una solución a largo plazo, sino resultados inmediatos. Esto es así, por ejemplo, cuando compran unos auriculares para reemplazar otros que se estropearon.

Seis estrategias de marketing B2B

Ahora que ya tienes una idea más clara de qué es el marketing B2B y en qué se diferencia del marketing B2C, vamos a explorar varias formas de promocionar tu empresa ante otras compañías. Hay varias estrategias de marketing B2B que puedes usar, así que es importante encontrar la que mejor funcione para tu negocio específico y tu público objetivo.

A continuación, explicamos seis estrategias de marketing B2B que puedes probar en tu empresa:

1. Estudio de mercado

Los estudios de mercado son imprescindibles para cualquier empresa, sea cual sea su cliente. Estos estudios permiten detectar lagunas en el mercado, identificar los puntos débiles del cliente y saber qué está haciendo la competencia. Debes descubrir a qué obstáculos se enfrentan tus clientes y qué necesitan para superarlos, para así asegurarte de que tus productos o servicios satisfacen sus necesidades.

Al hacer un estudio de marketing, tendrás más claro quiénes son tus clientes exactamente, así como sus puntos débiles y deseos. Además, el estudio de mercado también te dirá qué tal les va a tus competidores, qué están haciendo bien y qué están haciendo mal.

Tienes que crear un perfil de tu cliente ideal, tu buyer persona, que puede ser otra empresa u organización en el caso del marketing B2B. Investiga sus datos demográficos, sus intereses y sus comportamientos, de modo que conozcas todas sus facetas. Para hacerlo, puedes entrevistar a otras personas del sector o crear encuestas y enviárselas a tus clientes actuales.

El estudio de mercado te ayudará a descubrir qué tácticas de marketing son las adecuadas para tu empresa; por ejemplo, la creación de diferentes tipos de contenido en redes sociales que contribuyan a una promoción online de tu empresa más efectiva y, en última instancia, a la generación de ventas.

2. Reseñas y testimonios

Las organizaciones que quieran crecer tienen que establecer credibilidad, para que los clientes actuales y potenciales sepan que pueden confiar en ellas. Puedes mejorar la credibilidad de tu empresa de varias maneras, como consiguiendo reseñas y testimonios de alta calidad. También es importante elaborar casos prácticos, porque te permite mostrar el éxito de tu empresa a tus clientes con datos reales.

El boca a boca es una manera fantástica de promocionar tu empresa y suele presentarse en forma de reseña. Si recibes reseñas negativas, la probabilidad de que un cliente te elija sobre la competencia será muy pequeña. Si un cliente está ante dos negocios prácticamente iguales que ofrecen el mismo producto al mismo precio, pero las reseñas de uno son mejores, lo más probable es que se decante por ese. Por esta razón, es muy importante centrarse en recibir reseñas y testimonios de clientes de alta calidad, ya que así aumentarás la credibilidad de tu empresa.

Incluye reseñas positivas en el sitio web de tu empresa, porque es una forma genial de convertir a los visitantes del sitio web en clientes. Si los clientes potenciales ven reseñas entusiastas sobre tus productos o servicios en tu sitio web, es más probable que compren a tu empresa en ese momento. Las reseñas positivas pueden hacer mucho por tu empresa. Puedes incluir casos prácticos también, para que los clientes comprueben por sí mismos cómo trabaja tu empresa.

3. SEO

El sitio web de tu empresa solo dará resultados si los usuarios pueden encontrarlo, y esto se puede conseguir con tácticas de SEO. La optimización para motores de búsqueda, o SEO, es el proceso de generar tráfico orgánico para tu sitio web mediante diferentes tácticas, como incorporar palabras clave en el texto y enlaces de destino.

Tu sitio web es la puerta de entrada a tu empresa, la primera impresión que se llevarán los clientes, por lo que su contenido debe ser de calidad. Además, tiene que estar bien organizado y ser tanto fácil de explorar como funcional, para facilitar su consulta a los usuarios.

El SEO puede ser on-site u off-site y ambas modalidades son importantes para el marketing B2B. El SEO on-site consiste en la optimización de un sitio web, por ejemplo, usando palabras clave que informen a los motores de búsqueda sobre el contenido de tu sitio web para que los clientes te encuentren fácilmente. El SEO off-site incluye tácticas de SEO que se aplican fuera del sitio web, como conseguir que otras publicaciones incluyan enlaces a tu sitio web o compartir tu sitio web en redes sociales. Ambas tácticas son esenciales para optimizar tu presencia digital y, en última instancia, generar tráfico hacia tu página web.

A continuación, se incluyen varios consejos de SEO que debes seguir para obtener visibilidad en los motores de búsqueda y generar tráfico hacia tu página web.

  • Usar texto alternativo en las fotos: este texto es una descripción de una imagen que aparece cuando esta no se muestra correctamente en un sitio web y constituye otra oportunidad para usar palabras clave.
  • Añadir meta descripciones: una meta descripción es un elemento del HTML que resume el contenido de una página. Las meta descripciones pueden mejorar las tasas de clic de tu sitio web, por lo que es importante incluirlas.
  • Aumentar la velocidad de las páginas: las páginas de tu sitio web deben cargarse rápido, de modo que los usuarios puedan moverse por ellas fácilmente. Si tu sitio web es lento o tarda mucho en cargarse, hay muchas más posibilidades de que los lectores hagan clic en la flecha para retroceder y visiten otro sitio.
  • Crear un blog relevante: un blog proporciona a tu empresa un espacio para hablar sobre temas relevantes del sector, lo cual puede potenciar tu visibilidad.
  • Tener una buena página de inicio: la página de inicio suele ser la más visitada de tu sitio web, por lo que debería ser atractiva y contener información pertinente sobre tu empresa.

El SEO puede consistir en algo tan sencillo como usar en tu sitio web un lenguaje llano que sea fácil de entender y crear contenido valioso de alta calidad con el que tus usuarios interaccionen. Intenta implementar todas las tácticas de SEO que puedas, para así aumentar la detectabilidad de tu empresa.

4. Sistema de recomendación

Las recomendaciones son una forma genial de generar interés en tu marca. Si alguien te menciona una marca, es muy probable que escojas esa marca sobre la competencia, simplemente porque te la ha recomendado alguien en quien confías. Por eso es tan importante contar con un sistema de recomendación para la empresa.

El marketing de recomendación puede cobrar diferentes formas. Tus clientes pueden recomendar tu empresa a sus compañeros, pero tú también puedes poner en marcha un programa de recomendación formal. Al incentivar a tus clientes para que recomienden tu trabajo en su red, tus acciones de generación de leads podrían mejorar. De hecho, el 78 % de las recomendaciones B2B ayudan a generar leads para la empresa, por lo que es fundamental implementar un sistema de recomendación que invite a los clientes a promocionar tu empresa.

Hay muchas maneras de incentivar a los clientes para que recomienden tu trabajo a sus compañeros, como ofrecerles un 10 % en su próximo pedido, regalarles un artículo, producto o servicio, o añadir crédito en su cuenta.

5. Redes sociales

Las redes sociales son importantes para todos los tipos de marketing, incluido el marketing B2B. Si quieres promocionar tu negocio a los públicos adecuados, es imprescindible que tengas presencia en redes sociales. Las redes desempeñan un papel integral en la sociedad y hay un montón de plataformas que te permiten aumentar el conocimiento de marca, como Facebook, Instagram, TikTok, YouTube y LinkedIn. No obstante, antes de unirte a una plataforma, investiga cuál usa tu público más con más frecuencia.

Además de establecer la presencia de tu empresa en redes sociales, tu perfil social debe tener actividad. No basta con crear una cuenta de la marca, es necesario publicar en— ella periódicamente e interaccionar con los clientes en los comentarios.

Las redes sociales abren muchas posibilidades a tu empresa. Puedes publicar anuncios digitales, conectar con públicos nuevos y crear contenido que siga desarrollando tu marca. Para empezar, puedes crear un perfil en una plataforma para publicar contenido interesante con regularidad. A partir de ahí, puedes expandirte y publicar contenido en varios canales para llegar a más públicos. Recurre a las herramientas de gestión de redes sociales para asegurarte de que sigues un calendario de publicaciones estable, que llega a tu público y genera leads.

6. Correo electrónico

A pesar de la gran popularidad de las redes sociales como canal para promocionar empresas, el marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta de marketing esencial. Para promocionar tu negocio con eficacia, debes combinar el marketing por correo electrónico y en redes sociales. De este modo, puedes hablar directamente con tus clientes en un canal en el que confían y con el que se sienten cómodos.

Como empresario, tienes que saber elaborar el correo electrónico perfecto para otras empresas. Un correo electrónico de marketing efectivo contiene varios elementos, como los que se indican a continuación.

  • Una llamada a la acción (CTA) clara: debes incorporar una CTA en todos los correos que envíes. Tu CTA debe expresar la siguiente acción que quieres que hagan tus clientes. Puede ser algo tan sencillo como pedirles que hagan clic en un enlace, se apunten a un evento o descarguen un recurso. Sea cual sea la acción, tu CTA tiene que ser concisa y fácil de entender, y situarse hacia el final del correo electrónico.
  • Línea de asunto cautivadora: a veces es difícil dar con una buena línea de asunto, pero es indispensable cuando se trata de marketing por correo electrónico. La línea de asunto es lo primero que un cliente potencial ve acerca de tu marca, así que tiene que ser buena. Tus líneas de asunto deben ser específicas e ir al grano, además de ser lo bastante interesantes como para que el lector quiera abrir tu correo.
  • Buena creación de contenido: en cuanto al contenido del correo electrónico, su redacción tiene que ser cautivadora. Procura que el correo electrónico sea lo más breve posible, sin dejarte atrás ninguna información importante. El texto debe ser atractivo y fácil de entender, a fin de captar rápidamente la atención del lector y hacerle llegar tu mensaje. Como siempre, revisa el correo electrónico para asegurarte de que no contenga errores gramaticales o de otro tipo.
  • La personalización: si tu lector tiene la sensación de que has escrito un mensaje exclusivamente para él, es mucho más probable que apoye a tu empresa. La personalización de mensajes puede parecer una tarea tediosa, pero no tiene por qué serlo. Puede ser algo tan sencillo como incluir el nombre del lector o escribir una breve frase que sea específica para el lector o su empresa.
  • Contenido gráfico: un correo electrónico que solo contenga palabras puede resultar intimidante para algunas personas, por lo que es buena idea introducir contenido gráfico en medio del texto. Las imágenes son mucho más fáciles de digerir y consiguen que el correo tenga una apariencia más atractiva. El lector debe ser capaz de entender tu mensaje incluso leyendo tu correo electrónico en diagonal, y el contenido gráfico es una forma fantástica de comunicar una idea sin usar palabras.

Conclusión: cómo promocionar tu empresa

Tu empresa solo alcanzará el éxito si usas las estrategias de marketing adecuadas. Sin embargo, en última instancia, las estrategias de marketing que uses dependerán del tipo de empresa que tengas y de quiénes sean tus clientes. Una empresa B2B usará estrategias de marketing muy diferentes a las de una empresa B2C, porque quiere atraer a una organización y no a una persona.

Saber cómo promocionar tu empresa a otras empresas es fundamental para generar tráfico hacia ella, aumentar las ventas y tener una marca de éxito. Afortunadamente, existen múltiples formas de promocionar tu empresa a otras compañías. Por ejemplo, puedes optimizar tu sitio web con prácticas de SEO, establecer una presencia en redes sociales sólida y promocionarte en las diferentes plataformas. También puedes tomar la vía más tradicional: el marketing por correo electrónico. Cada empresa requiere una estrategia de marketing diferente, así que quizás pases un pequeño proceso de prueba y error antes de dar con la táctica ideal para tu negocio.

No obstante, si necesitas ayuda con el desarrollo e implementación de diferentes estrategias de marketing para tu empresa, usa Mailchimp. Mailchimp es una plataforma de marketing todo en uno que ofrece un amplio abanico de herramientas y recursos útiles que los empresarios pueden usar para desarrollar, lanzar y hacer crecer sus negocios.

Los recursos de Mailchimp te ayudarán con todo, desde la segmentación conductual hasta la creación de contenido, para que puedas elaborar estrategias de marketing efectivas que le funcionen a tu marca. Por lo tanto, da igual si tu objetivo es crear campañas de marketing más personalizadas o crear un sitio web para tu empresa, Mailchimp te servirá de apoyo en cada paso del camino.

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