Guía para crear un perfil de buyer persona

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona, o prototipo de usuario para empresas con usuarios, es una descripción detallada de una persona de tu público objetivo. Tu prototipo de cliente no es una persona real, sino una versión ficticia basada en una extensa investigación sobre tus clientes objetivo actuales.

También se puede hacer referencia al buyer persona como prototipo de cliente, prototipo de usuario, prototipo de público o prototipo de marketing.

Tu buyer persona representa a toda tu base de clientes con una sola persona, ya que es imposible conocer a cada uno de tus clientes. Sin embargo, a veces es necesario crear múltiples buyer personas, especialmente si tienes una oferta de productos diversa y una amplia gama de clientes.

Para crear tu buyer persona, querrás empezar por darle un nombre a esta persona ficticia e identificar sus datos demográficos, intereses y comportamientos. Su demografía incluirá su edad, sexo, nacionalidad, educación, empleo, ingresos, estado civil y cualquier otra información importante.

Pero tendrás que dar un paso más y también identificar sus objetivos, puntos débiles y patrones de compra. Además de solo los hechos, también querrás entender sus motivaciones, deseos y creencias.

Cuanta más información específica tengas, más preciso será tu prototipo. Con un buyer persona integral, puedes crear campañas de marketing efectivas dirigidas específicamente a personas similares a tu buyer persona.

Crear un buyer persona es importante por muchas razones, por ejemplo:

Mejorar el desarrollo de productos

Cuando entiendes a tu comprador ideal, puedes crear productos diseñados específicamente para ellos, lo que puede ayudar a aumentar tus ventas.

Con un buyer persona, tendrás una mejor idea de los deseos y necesidades de tus clientes, y podrás cambiar tus productos para reflejarlos y realizar cualquier desarrollo importante en función de los comentarios. Entiendes los problemas de tus clientes, así que creas un producto destinado a solucionarlos.

Establecer una buena relación con los clientes

Tener una relación sólida con tus clientes es fundamental para cualquier negocio. Cuando comprendes verdaderamente las dificultades y deseos de tus clientes, ellos pueden sentirse más conectados con tu marca y es más probable que te apoyen.

Crear un buyer persona es una excelente manera de generar empatía con los clientes y fortalecer tu relación con ellos. Tus clientes apreciarán los esfuerzos que haces para entenderlos, lo que también puede ayudar a retenerlos.

Crear campañas de marketing eficaces

Uno de los principales beneficios de crear un buyer persona es que te puede ayudar a crear campañas de marketing más efectivas. Cuando conozcas a fondo a tu cliente ideal, sabrás exactamente cómo obtiene la información.

¿Procede de los anuncios en redes sociales? ¿Email marketing? ¿O una combinación de ambos?

Conocer a tus buyer persona también puede ayudarte a identificar las palabras clave adecuadas para usar en tus campañas de marketing. Por último, tener esta información puede ayudarte a crear contenido centrado en el cliente que sea relevante para los deseos y necesidades de tus clientes.

Comprender el comportamiento del cliente

Comprender el comportamiento de tu cliente es fundamental para todas las iniciativas de marketing.

¿De dónde obtiene tu información? ¿Qué aplicaciones de redes sociales usa? ¿Qué temas le interesan?

Estas son solo algunas de las muchas preguntas que necesitarás responder para comprender plenamente el comportamiento de tus clientes. Con el targeting conductual, puedes crear campañas de marketing más sólidas basadas en tu público objetivo.

Ahora que sabes qué es un buyer persona y por qué crearlo es importante para todas las empresas, analicemos los pasos para crear uno.

Tu prototipo de usuario debe basarse en evidencia y hechos que hayas recopilado a lo largo de tu investigación de mercado. Tu buyer persona debe basarse en evidencia y hechos que hayas recopilado a lo largo de tu investigación. Debe ser una descripción exhaustiva de tu comprador ideal que no deje fuera ningún detalle importante.

El proceso de crear un buyer persona puede parecer abrumador, pero se puede dividir en unos pasos sencillos.

1. Realiza una investigación del público

Primero y ante todo, necesitas encontrar a tu público objetivo. Si no tienes una comprensión clara de quiénes son tus clientes ideales, no puedes crear tu buyer persona, ya que tu prototipo de cliente es alguien que representa a tu público objetivo.

Necesitas realizar una investigación exhaustiva sobre tu público para comprender a fondo quién representa a tu buyer persona.

Utiliza los datos de tus clientes actuales para identificar quiénes son, el tipo de personas que te siguen en las redes sociales y a quiénes están apuntando tus competidores. Puedes revisar tus análisis de redes sociales para obtener una mejor comprensión de quién es tu público objetivo.

Parte de la información sobre tus clientes ideales que querrás recopilar a través de tu investigación incluye la edad, la ubicación, el idioma, los intereses, los desafíos, los pasatiempos, el estado civil y las finanzas.

Encontrar esta información implicará una amplia gama de investigaciones, como la investigación en línea y observar lo que hacen los competidores, así como realizar entrevistas con tu público objetivo, como clientes actuales y referencias.

Cuando hables con personas de tu público objetivo, hazles preguntas de índole demográfica. También puedes hacer esto con encuestas, ya que algunas personas pueden ser reacias a compartir información personal sobre sí mismas.

También es una buena idea dedicar tiempo a investigar a tu competencia para conocer quién es su público objetivo, en qué se diferencia del tuyo y en qué se diferencia lo que hace la competencia con respecto a ti para atraer a sus clientes ideales. Esto puede ayudarte a identificar un buyer persona específico de tu marca.

Al realizar estas investigaciones durante este proceso, asegúrate de llevar registros detallados de todo lo que encuentres en un lugar organizado para que puedas volver y consultarlos fácilmente.

2. Identifica los puntos débiles del cliente

Después de realizar una investigación exhaustiva sobre tu público objetivo, identifica brechas en el mercado y lo que tus clientes y público están tratando de lograr.

Considera el recorrido del cliente. Básicamente, lo que quieres es identificar los puntos débiles de tu cliente, así como sus objetivos. ¿Cuáles son sus motivaciones y deseos, y qué desafíos enfrenta en el camino? Cuando entiendes los problemas de tu comprador, puedes encontrar una manera de solucionarlos.

Necesitas averiguar las respuestas a estas preguntas para comprender a fondo quién es tu buyer persona. Hablar con tu equipo de ventas es una forma de identificar los puntos débiles de tus clientes, y también puedes realizar escuchas sociales. La escucha social es el proceso de seguimiento de lo que tus clientes dicen sobre tu marca en diferentes plataformas.

La escucha social es muy importante para la empresa porque ofrece una mejor comprensión de lo que tus clientes actuales y futuros piensan de ti. Y también es una buena manera de identificar los puntos débiles de tu cliente.

Para realizar escucha social, supervisa tus canales de redes sociales y busca menciones de tu marca o palabras clave relacionadas con tu marca. Una vez que hayas recopilado esta información, podrás analizarla para obtener una mejor idea de cómo tus clientes perciben tu empresa.

3. Organiza tus buyer personas

Una vez que hayas realizado toda la investigación necesaria y comprendas bien a tu cliente ideal, deberás organizar tus buyer personas. Puedes segmentar tus buyer personas en varios grupos, como la cantidad de buyer personas que tendrás y los sectores a los que pertenecen.

Durante este paso, debes buscar cualquier similitud que hayas recopilado de tu investigación. Esto puede incluir desafíos, objetivos, motivaciones, deseos, etcétera.

Es probable que tengas más de un buyer persona. No tienes que identificar a cada uno de ellos de inmediato, ya que probablemente descubrirás más buyer personas a medida que tu empresa evolucione y tus estrategias de marketing cambien. Y una vez que determines cuántos buyer personas estás manejando, puedes segmentarlos en diferentes grupos.

La forma de diferenciar estos grupos depende en última instancia de ti, pero es útil segmentarlos por sector y cargo laboral.

Si tu empresa vende una gama de productos que atraen a diferentes sectores, segmentar tu buyer persona por sector puede ser un buen primer paso. Es probable que tus clientes tengan diferentes puntos débiles según el sector en el que trabajen, por lo que necesitarás buyer personas separadas para cada uno.

También puedes segmentar buyer personas por cargo. Es una buena idea si sigues el mismo proceso de ventas para todos los sectores con los que trabajas. Tu buyer persona debe alinearse con el cargo específico de tu público objetivo para que tengan los mismos objetivos y desafíos.

4. Crea tu buyer persona

Luego viene la parte emocionante, que es crear tu buyer persona. No intentes crear todos tus buyer personas a la vez. Más bien, concéntrate en uno a la vez. Si has recopilado toda la información necesaria sobre tu público objetivo, crear tu buyer persona debería ser relativamente sencillo.

Deberás darle a tu buyer persona un nombre, una edad, un cargo laboral, un lugar de residencia y cualquier otra información que creas importante para vincularle. Puede que este prototipo de usuario sea ficticio, pero debe representar a una persona real. Una vez que hayas cubierto su información demográfica básica, querrás profundizar en sus intereses personales y características de comportamiento, incluyendo sus metas, desafíos, pasatiempos y objeciones.

Debes crear una descripción lo más detallada posible. Cuanta más información puedas incluir, mejor. No te pongas demasiadas restricciones con este proceso, más bien, permítete anotar tanto como puedas.

5. Pon en práctica tu buyer persona

Una vez que hayas trazado tus buyer personas, es momento de utilizarlo para crear material de marketing e implementar estrategias de ventas. Si tienes un equipo de marketing y ventas en tu empresa, asegúrate de que conozcan bien estos prototipos de clientes.

Cuando entiendes a tu buyer persona, puedes crear contenido seleccionado específicamente para él. De esta manera, sabrás que tus campañas publicitarias están llegando a las personas adecuadas en los lugares correctos, lo que ayudará a aumentar tu interacción y, con suerte, impulsar las ventas. Con esta información, deberías poder crear material de marketing efectivo y desarrollar estrategias de ventas sólidas.

Tipos de buyer personas

Cuando creas perfiles de clientes, es importante comprender que vienen en diferentes formularios que capturan aspectos únicos de tu público objetivo.

Estos tipos distintos te ayudan a comprender los rasgos de personalidad y comportamientos de tus clientes con estrategias de marketing más dirigidas.

Perfil de cliente ideal (ICP)

Un perfil de cliente ideal (PCI) se enfoca en el cliente ideal que obtendría el máximo valor de tu producto o servicio y, a la vez, aportaría un valor significativo a tu empresa.

Este tipo de prototipo generalmente incluye información detallada sobre el tamaño de la empresa, el sector, el presupuesto y las capacidades técnicas, lo que la hace especialmente útil para negocios B2B.

Prototipos demográficos y psicográficos

Estos prototipos combinan información demográfica básica (edad, ubicación, ingresos) con conocimientos psicográficos más profundos sobre los valores, actitudes, intereses y elecciones de estilo de vida de tus clientes.

Comprender tanto los aspectos estadísticos como los psicológicos de tu público permite crear mensajes de marketing más impactantes.

Prototipos de comportamiento

Los prototipos conductuales se enfocan en cómo tus clientes interactúan con tu producto, servicio o marca.

Estos prototipos siguen patrones en las decisiones de compra, las interacciones con la marca y los hábitos de uso, lo que te ayuda a comprender no solo quiénes son tus clientes, sino también cómo se comportan realmente cuando interactúan con tu empresa.

Errores comunes que debes evitar al crear un buyer persona

Si bien crear buyer personas es esencial para el éxito del marketing, muchas empresas cometen errores críticos que pueden socavar su eficacia.

Comprender estos errores comunes y sus soluciones asegura que puedas desarrollar prototipos más precisos y útiles que realmente representen a tu público objetivo y generen mejores resultados de marketing.

No usar información basada en datos

Muchas empresas crean prototipos basados en evidencia anecdótica limitada, lo que lleva a representaciones inexactas de su base de clientes. Basa tus prototipos en datos concretos de múltiples fuentes, incluidas encuestas de clientes, análisis, datos de ventas e interacciones de servicio al cliente.

Hacer suposiciones sobre tu público

Es fácil caer en la trampa de proyectar tus propios sesgos o preconcepciones en tus prototipos de clientes, lo que resulta en estrategias de marketing mal alineadas.

Desafía cada suposición validándola con datos reales de clientes. Realiza entrevistas y encuestas a clientes de forma regular y crea grupos de enfoque para asegurarte de que la comprensión de tu público se base en la realidad y no en suposiciones.

Complicar demasiado el prototipo

Algunas empresas crean perfiles demasiado complejos con demasiados detalles y características, lo que dificulta su uso efectivo en las estrategias de marketing.

Concéntrate en la información más relevante que impacta directamente las decisiones de compra y las interacciones con la marca. Mantén tus prototipos simples y prácticos, incluyendo solo los detalles que influirán en tus decisiones de marketing y desarrollo de productos.

No actualizar tu prototipo con el tiempo

Los mercados, los comportamientos de los consumidores y sus preferencias cambian constantemente, pero muchas empresas tratan a sus prototipos como documentos estáticos.

Programa revisiones periódicas de tus buyer personas (al menos una vez al año) para asegurarte de que se mantengan actualizadas. Supervisa los cambios en el comportamiento del cliente, las tendencias del sector y las condiciones del mercado, y actualiza tus prototipos en consecuencia para mantener su relevancia y efectividad.

Una vez que hayas creado tus buyer personas, el siguiente paso crucial es implementarlos de manera efectiva en tus diversos canales de marketing.

Un enfoque multicanal bien ejecutado garantiza que tus prototipos funcionen en armonía para ofrecer experiencias consistentes y personalizadas que resuenen con tu público objetivo en cada punto de contacto.

Adaptar el contenido a prototipos específicos

Tu estrategia de contenido debe abordar directamente las necesidades, puntos débiles y preferencias únicas de cada prototipo. Crea publicaciones de blog dirigidas, contenido para redes sociales y recursos que hablen directamente a los desafíos y objetivos de cada prototipo.

Por ejemplo, si tu prototipo, "Mary, directora de marketing", tiene dificultades con el seguimiento del ROI, desarrolla contenido que aborde específicamente el análisis de marketing y las estrategias de medición.

Personalizar campañas de email marketing

Transforma tu email marketing segmentando tus listas según tus buyer personas y creando mensajes que hablen directamente a los intereses y necesidades específicas de cada grupo.

Personaliza todo, desde las líneas de asunto hasta las ofertas de contenido, basándote en las características del prototipo, asegurando que cada correo electrónico sea personal y relevante para tus destinatarios.

Mejorar la segmentación de la publicidad pagada

Utiliza tus buyer personas para refinar tu estrategia de publicidad pagada creando campañas publicitarias altamente dirigidas que coincidan con las características y comportamientos de tus prototipos.

Aprovecha los datos demográficos, psicográficos y de comportamiento de tus prototipos para configurar parámetros de segmentación precisos en plataformas como Facebook, LinkedIn y Google Ads.

Usar una plantilla de prototipo de usuario o público es una excelente manera de organizar tu información para realizar fácilmente un seguimiento de cada uno de tus buyer personas.

Con una plantilla de prototipo de cliente, se te proporciona el esquema, así que solo tienes que completar las categorías con la información que has recopilado de tu investigación.

Una plantilla de buyer persona puede incluir las siguientes categorías para completar:

• Información general: proporciona información personal, como nombre, edad, ocupación, ubicación y estado civil del comprador.
• Biografía: puede ser un par de oraciones que incluyan información básica sobre el comprador, como su educación e intereses.
• Intereses personales: en esta sección, puedes incluir más detalles sobre los intereses de tu comprador, como sus pasatiempos.
• Objetivos: enumera varios de los objetivos de tu comprador, incluidos los objetivos personales y profesionales.
• Rasgos de comportamiento: proporciona algunos de los rasgos de comportamiento de tu comprador, como las redes sociales que usa y cómo obtiene la información.
• Desafíos: enumera los diversos puntos débiles del comprador, como qué le impide lograr sus objetivos.
• Objeciones: proporciona algunos ejemplos de cosas que a tu comprador le desagradan en su vida personal y profesional.

Una plantilla de buyer persona ayuda a estructurar la investigación y los conocimientos de tus clientes, pero su verdadero valor proviene de la personalización.

Adaptar tu plantilla a las necesidades específicas de tu empresa genera prototipos más significativos y accionables que impulsan mejores resultados de marketing y decisiones empresariales.

Adapta tu plantilla en función de los objetivos comerciales

Cada empresa tiene objetivos y desafíos únicos que dan forma a su relación con los clientes. Al personalizar tu plantilla, identifica tus objetivos comerciales principales y asegúrate de que los campos del prototipo respalden directamente estos objetivos.

Por ejemplo, si tu objetivo es expandirte a nuevos mercados, agrega secciones que capturen las preferencias geográficas, las consideraciones culturales y los comportamientos de compra regionales. Esta alineación entre tu plantilla y los objetivos comerciales garantiza que estás recopilando información relevante que puede impulsar decisiones estratégicas.

Agrega campos de datos específicos para que coincidan con tu mercado objetivo

Las características únicas de tu mercado objetivo deben guiar los campos de datos en tu plantilla. Considera agregar campos específicos del sector que capturen información particularmente relevante para tu segmento de mercado.

Por ejemplo, las empresas B2B podrían requerir campos para los procesos de toma de decisiones y los ciclos presupuestarios, mientras que las empresas B2C podrían enfocarse más en las elecciones de estilo de vida y las preferencias de compra. Adaptar estos campos a tu mercado objetivo implica obtener información más precisa y accionable.

Asegura la alineación con tus equipos de ventas y marketing

Las plantillas de buyer persona más efectivas mejoran la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing. Incluye campos que resulten valiosos para ambos equipos en sus operaciones diarias.

Es posible que los equipos de ventas necesiten información detallada sobre las objeciones comunes y el canal de comunicación preferido, mientras que el equipo de marketing podría requerir más información sobre las preferencias de contenido y la percepción de la marca.

Las contribuciones regulares de ambos equipos ayudan a perfeccionar la plantilla y aseguran que funcione como una herramienta práctica para toda la organización.

Ejemplos de buyer personas

Este es un ejemplo de un buyer persona para que tengas una mejor idea de cómo crear el tuyo:

Nombre: Jane Smith Edad: 30 Ocupación: enfermera Ubicación: Los Ángeles, California Estado civil: casada con dos hijos

Biografía: Jane Smith es enfermera a tiempo parcial y madre de dos hijos a tiempo completo. Nació y creció en la soleada ciudad de Los Ángeles, California, y le encanta viajar tanto dentro como fuera del país siempre que puede. Le apasiona la atención médica y trabaja a tiempo parcial como enfermera en un hospital local. Como Jane suele trabajar muchas horas, aprecia tener momentos de tranquilidad cuando puede, algo que no ocurre a menudo con dos hijos. Jane está buscando audífonos con cancelación de ruido de alta calidad que pueda usar tanto en casa como cuando viaja.

Intereses personales:

• Leer
• Música
• Viajar
• Hacer ejercicio
• Cocinar

Objetivos:

• Criar a sus hijos y eventualmente convertirse en enfermera itinerante
• Viajar por el mundo con su esposo
• Aumentar sus ingresos anuales
• Duerme más y relájate más

Rasgos de comportamiento:

• Fuerte presencia en línea
• Muy activa en Instagram y Pinterest
• Compra por Internet con frecuencia
• Lee muchos blogs.

Desafíos:

• No tiene suficiente tiempo a solas
• Tienes problemas para dormir
• Quiere trabajar más, pero no tiene tiempo
• Tiene dificultad para equilibrar todas sus responsabilidades

Objeciones:

• No tener suficiente tiempo para dedicar a los niños
• No dormir lo suficiente
• Trabajar hasta tarde

Uso de plantillas de buyer personas

Es imprescindible crear buyer personas para el éxito de una empresa. Si no conoces tus prototipos de clientes, no puedes crear estrategias de marketing efectivas que aumenten las ventas y generen ingresos para tu empresa.

Afortunadamente, si tienes dificultades para crear buyer personas, puedes usar una plantilla de buyer persona para ayudarte.

Mailchimp ofrece una plantilla de buyer persona gratuita que incluye las categorías específicas que debes completar con información sobre tu comprador. Una buena plantilla de buyer persona incluirá secciones para los objetivos, desafíos, intereses personales y rasgos de comportamiento de tu comprador, para que puedas comprender a fondo quién es tu comprador ideal.

Mailchimp es una plataforma de marketing todo en uno que proporciona recursos esenciales para empresarios. Además de una plantilla de buyer persona, puedes acceder a una multitud de otras herramientas útiles con Mailchimp.

Mailchimp tiene recursos que pueden ayudarte a aprender cómo vender algo específico a un público y cómo convertir a los visitantes del sitio web en clientes, para que puedas aumentar tu base de clientes y, en última instancia, generar ingresos para tu empresa. Mailchimp está aquí para ayudarte a que tu empresa sea lo mejor que pueda ser.

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Conclusiones clave

• Crear buyer personas te ayuda a desarrollar campañas de marketing dirigidas y a comprender tu base de clientes, yendo más allá de la demografía básica para incluir comportamientos, motivaciones y puntos débiles.
• El buyer persona exitoso se crea a partir de investigaciones basadas en datos, incluidas entrevistas con clientes, análisis y escucha social, en lugar de suposiciones o conjeturas.
• Una plantilla de buyer persona bien estructurada ayuda a organizar la información sobre los clientes en diferentes categorías, lo que facilita la creación y el mantenimiento de prototipos de clientes precisos.
• La actualización periódica de tus buyer personas garantiza que estos sigan siendo relevantes a medida que los mercados evolucionan, y que su implementación en todos los canales de marketing cree experiencias de cliente coherentes y personalizadas.