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Cómo vender cualquier cosa a cualquier público

Conectar de verdad con tus posibles compradores es un elemento esencial para vender tu producto o servicio.

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Tanto si vendes en línea como cara a cara, a un público numeroso o a una única persona, todas las ventas se reducen a un único proceso básico. Tienes que convencer a alguien de que su vida será mejor con el producto o servicio que ofreces.

En ese caso, tiene sentido que, vendas lo que vendas o a quién se lo vendas, se apliquen los mismos principios básicos sobre cómo vender. Puede ser difícil encontrar estos principios sobre cómo vender con un formato fácil de digerir, pero aquí los tienes, explicados con suficiente detalle como para poder aplicarlos a tu negocio.

Vender consiste en saber qué motiva a tus clientes. Si deseas saber cómo vender a cualquier público, no trates de vender a todos los públicos. Localiza cuál es tu mercado y lo que quieren.

Empieza con tu producto o servicio

Antes incluso de conectar con posibles clientes, enumera las funciones y ventajas de lo que estás intentando vender. Profundiza hasta saber exactamente cómo puede facilitarle la vida a alguien cada característica y después identifica quién podría tener esa necesidad.

Por ejemplo, si vendes cascos de bicicleta para niños, tu producto ofrece tranquilidad a los padres. Esos padres son tu mercado objetivo. Probablemente tendrán entre 30 y 50 años, y quieren cascos que tengan buenas valoraciones de seguridad y que sean lo bastante bonitos para que sus hijos quieran llevarlos.

Crea un perfil de comprador

Cuanto más específicamente definas a tu cliente objetivo, mejor. Una vez tengas una idea básica de quiénes adquieren tu producto, descríbelos con tanto detalle como te sea posible.

Piensa en términos de descriptores demográficos cuantificables y objetivos, que clasifiquen a la gente en grupos.

También, identifica lo qué los vendedores llaman características «psicográficas» de tu público. Son características mentales y emocionales, como valores, opciones de estilo de vida, intereses personales y actitudes. Piensa en qué argumentos para vender tu producto o servicio coincidirían con cada característica que identifiques.

Agrupa toda esta información en un perfil de comprador. Los perfiles de comprador son esencialmente bocetos de tu cliente objetivo, y funcionan. Para una empresa, crear perfiles de comprador supuso un aumento del 55 % del tráfico y un 97 % más de clientes potenciales provenientes de fuentes en línea. De hecho, los perfiles de comprador multiplican por entre 2 y 5 la eficacia de los sitios web.

Ten en mente a tu perfil de comprador cuando hables con tu público. Será más probable que respondan, porque el mensaje conectará directamente con ellos.

Considera a tus compradores actuales

Si ya tienes un negocio, pregúntate qué tienen en común tus clientes actuales. ¿Qué productos son más populares? ¿Cuándo compran? Si tu negocio tiene una presencia en línea, puedes profundizar en el análisis para responder a estas preguntas.

2. Investiga

La gente solo compra algo si creen que lo quieren o lo necesitan. La clave para vender a cualquier público es aprender cuáles son los valores de tu público y ajustar tu argumento de venta para que coincida.

Vender a los consumidores

En la actualidad, la investigación de consumidores es más fácil que nunca. Si tu negocio está en línea, puedes encontrar información sobre a quién le interesas.

Fíjate en las redes sociales, por ejemplo. Cuando realizas cualquier marketing o contacto con el público a través de plataformas como Facebook o Instagram, estas recopilan información sobre tus visitantes.

Es relativamente fácil hacerte con esa información. Facebook tiene una aplicación de análisis sólida, que te lo contará todo sobre quienes te visitan, como la información demográfica, la edad y la ubicación. También puedes descubrir más acerca de cómo interactúan con tus publicaciones, tanto si hacen clic en ellas como lo que hacen antes de comprar.

El problema es que tendrás mucha información, posiblemente en muchos lugares diferentes, y es difícil hacer algo útil con ese tipo de datos dispersos.

Obtendrás la información que necesitas mucho más rápido si recopilas datos a través de una plataforma todo en uno como Mailchimp. El panel de control del público de Mailchimp te proporciona información de todos los canales de marketing, incluidas las redes sociales, el correo electrónico y tu sitio web. Obtendrás la misma información de Mailchimp que sacarías de las aplicaciones de análisis nativas, pero la recibes en un mismo lugar y de una manera que destaca los datos más útiles.

Con esta información, puedes tomar decisiones más fundamentadas sobre cómo promocionar tu producto o servicio y, finalmente, cómo venderlo. Si tus públicos responden a las promociones y descuentos, céntrate en obtener más ventas. Si aprecian una funcionalidad en particular, promociona esa función.

Vender a los responsables de decisiones empresariales

También puedes investigar a tus clientes comerciales en línea, pero los encontrarás en otra parte.

Las ventas interempresariales (B2B) consisten en comprender las necesidades y motivaciones profesionales de alguien, así que debes centrarte en dos cosas:

  • Los objetivos financieros y operativos de la empresa.
  • Los objetivos profesionales de quien toma las decisiones

Puedes analizar estos factores de forma individual o general. Por ejemplo, antes de hacer una llamada de ventas a un comprador interempresarial, tendrás que investigar los objetivos a corto y a largo plazo de la empresa. También querrás saber cómo tu cliente potencial contribuye a esos objetivos y, lo más importante, cómo puede ayudarle tu producto o servicio.

Si estás intentando vender a un grupo, identifica las tendencias en el sector o los problemas que afronta una función comercial en particular. Si acabas de entrar en el mercado y todavía no tienes muchos datos, establece una presencia en línea que te permita empezar a recopilar información lo antes posible. Crea un sitio web e interactúa en las redes sociales.

Mientras tanto, ve a Internet y haz alguna búsqueda. Busca:

  • Publicaciones comerciales en las que la gente de tu sector hable de marketing
  • Otras empresas que vendan a tu mercado objetivo y cómo lo hacen
  • Reseñas de productos y servicios de tu competencia
  • Resultados de Google para «demografía de compradores de X» («demografía de los compradores de software interempresarial», por ejemplo)

Estas búsquedas te ofrecerán la suficiente información para comenzar con las ventas dirigidas.

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3. Conecta con el comprador personalmente

Al final, la esencia de cualquier venta es un ser humano que cubre las necesidades de otro. Saber cómo vender significa aprender a entender cuál es esa necesidad, qué más en la vida de la persona está conectada a ella y cómo puedes, como vendedor, conectar los puntos.

Crear la relación

Date un tiempo para olvidarte por un momento de las ventas y conectar a nivel personal, sobre todo al principio. Si empiezas la conversación con un posible comprador hablando del producto o servicio y de lo bueno que es, o incluso mencionas el punto débil que esperas abordar, se sentirá presionado.

Nadie quiere que «le vendan», pero todo el mundo quiere conectar. Empieza por mencionar algo que hayas descubierto sobre esa persona y consigue que hable de ello. Eso es más fácil cara a cara, porque puedes hacer preguntas como «¿Qué te ha parecido la ciudad desde que te mudaste aquí?» o «¿Qué se puede hacer al aire libre en la zona donde vives?»

Sus respuestas te dirán mucho sobre lo que le importa y sobre su forma de pensar, así que escucha con atención. Así, a medida que avances hacia un tema relacionado con lo que estás vendiendo, sabrás qué enfoque adoptar y qué argumentos de venta destacar.

Puedes utilizar la misma táctica en un formato de comunicación masiva. Solo tienes que empezar tu mensaje con algo personal, centrándote en lo que sabes sobre tu público objetivo, y luego pasar a la parte sustancial de la venta.

Crear conexiones virtuales

Las redes sociales son una gran herramienta para crear conexiones auténticas en línea. A diferencia de muchas herramientas de venta tradicionales, las redes sociales son una conversación real en dos direcciones. Puedes compartir un enlace a tu última entrada del blog y presentarlo con un título como «¿Necesitas un mejor retorno de tu inversión en marketing? Consulta estos consejos sobre cómo vender a públicos en línea» o «A veces es difícil encontrar actividades para hacer con niños cuando llega el frío. Descubre cómo divertiros de forma creativa en la comodidad de tu hogar».

Mensajes como estos indican a los potenciales compradores que te importa su vida y que puedes ayudarles a resolver un problema en particular.

Una vez que hayas abierto la conversación con tu comprador, el próximo paso para venderles implica obtener más información sobre lo que necesitan.

Conversaciones individuales

En el momento en que hables con un cliente potencial, o con cualquier miembro de tu público objetivo, obtén tanta información como puedas sobre el problema que buscas resolver.

Hazle un montón de preguntas abiertas: esas preguntas que necesitan una respuesta más larga que un sí o un no. Ofrecen información valiosa y te ayudan a construir una relación con tu cliente potencial al mismo tiempo.

Para obtener mejores resultados, prepara las preguntas con antelación. Busca preguntas que:

  • Exploren las necesidades del cliente potencial
  • Identifiquen posibles objeciones
  • Creen comprensión y relación
  • Destaquen oportunidades de nuevas ventas

Las mejores preguntas son las que inician un diálogo entre tu cliente potencial y tú, en lugar de simplemente generar ideas por su parte. Inspiran el tipo de respuestas a las que puedes hacer preguntas como «por qué» y «cuéntame más».

Aquí tienes algunos ejemplos para empezar:

  • ¿Cómo afecta el problema a tu equipo, a tus clientes o a tus resultados?
  • ¿Qué has intentado hacer para arreglar el problema?
  • ¿Cuál ha sido tu mayor obstáculo?
  • ¿Cuál crees que sería la mejor solución para ti?

Puedes hacer un seguimiento de las respuestas a cualquiera de estas preguntas y pedir más información, que te ayudará a aprender a venderles. Cuanto más sepas, mejor podrás dirigir tus argumentos de venta de acuerdo con sus necesidades.

Encuestas dentro del grupo

¿No tienes la oportunidad de mantener conversaciones individualizadas con los compradores? No hay problema. Pueden seguir haciéndoles estas preguntas y obtener información sobre cómo vender, creando grupos focales o enviando encuestas a los clientes.

Según SurveyMonkey, la mayoría de la gente prefiere completar encuestas en línea y enviarlas a través de la web de una empresa. Las encuestas de cinco minutos o menos consiguen una participación mayor. En torno al 34 % de los consumidores encuestados afirman que completan las encuestas de opinión principalmente porque existe una recompensa. Las tarjetas de regalo son las más populares, seguidas de recompensas en efectivo y descuentos.

Haz preguntas claras y directas en tu encuesta. Puedes incluir opciones de respuesta abiertas si deseas datos individuales detallados, pero ten en cuenta cuánto tiempo te llevará clasificar las respuestas. Si deseas vender a un público amplio, los datos recopilados y agregados pueden ser más útiles que las respuestas individuales. Echa un vistazo a la comparativa entre el creador de encuestas en línea gratuito de Mailchimp y los de la competencia.

5. Céntrate en el cliente

Si puedes transmitir que entiendes profundamente a tu cliente y cómo venderle tus productos, te distinguirás inmediatamente de la competencia.

Recuerda que todos los públicos tendrán la misma pregunta sobre tu producto o servicios: «¿De qué me sirve a mí?» La clave para cerrar la venta es responder a esa pregunta con todo lo que dices, haces u ofreces. Segmenta todos tus mensajes de ventas en torno a cómo será la experiencia del cliente potencial con tu producto o servicio.

Aconseja antes de vender

Al centrarse en las necesidades del cliente, construyes valor antes de llegar a la auténtica conversación de venta. En cuanto descubras algo que necesita el cliente, piensa en cómo puedes satisfacer esa necesidad.

Como experta en marketing social, Jill Rowley pronunció una frase muy conocida:

«Piensa en “golpe, golpe, golpe, gancho de derecha” y conviértelo en “dar, dar, dar, pedir”». Si satisfaces una necesidad antes de hablar de la venta, los compradores considerarán que estás de su lado. Este es el concepto que hay tras el marketing de contenidos, por lo que no es extraño que el contenido pueda ser la mejor manera de ofrecer valor. Cualquier comprador de cualquier sector puede leer un artículo o entrada de blog y obtener beneficios de él.

También puedes sugerir herramientas o sitios web útiles que quizá tu comprador agradezca. Recibirás puntos extra de credibilidad si esas herramientas consiguen que el comprador esté más receptivo a tu producto o servicio a largo plazo. Por ejemplo, si vendes un seguro de automóvil, podrías decidir compartir algunos sitios web que ayuden a los compradores a buscar coches de segunda mano.

Qué decir y cómo decirlo

Una vez que hayas aprendido a vender tus productos y tu cliente potencial esté listo para comprar, es tentador describir todas las características y ventajas de tu producto o servicio. Pero, incluso en esta etapa, a los compradores solo les importa cómo mejorará su vida o resolverá sus problemas.

Préstales atención utilizando «tú» en lugar de «nosotros». En lugar de «Este producto es 10 veces más rápido que la tecnología de la competencia», prueba «Podrás procesar 10 veces más datos de clientes con el personal que ya tienes». O redúcelo a la principal ventaja y el principal resultado: «Llegarás a 10 veces más personas, y eso significa 10 veces más posibles ingresos».

6. Encuentra su motivación principal

Cada comprador tiene sus propias razones para decir que sí a una compra y esto puede variar fácilmente entre los compradores del mismo producto. Aprender a vender a cada comprador implica comprender sus motivaciones. Un adolescente compra un par de vaqueros, pero lo que realmente está pagando es la recompensa social de ir a la última moda. Otro cliente, 10 años mayor, compra los mismos vaqueros para conseguir el subidón de sentirse joven.

También funciona en la compra interempresarial. Un empresario podría comprar una solución de gestión de relación con los clientes (CRM), pero su objetivo real es aumentar los ingresos. Otro espera ahorrar tiempo y controlar los costes de personal en su departamento de atención.

Así que, ¿qué motiva a tu comprador? Un artículo de Forbes de 2017 sugería que todas las compras se reducen a siete deseos básicos:

  • Seguridad
  • Aventura
  • Aprobación social
  • Mejores relaciones
  • Salud y bienestar
  • Crecimiento y aprendizaje
  • Propósito y sentido

Algunas de estas motivaciones coinciden de forma natural con los objetivos de ciertas empresas. Por ejemplo, una empresa de alarmas domésticas vende para quien se siente motivado por la seguridad, mientras que un proveedor de formación en línea pensará en cómo vender aprovechando el deseo de crecimiento y aprendizaje.

No tengas miedo de mirar más allá de lo evidente para descubrir cómo vender teniendo en mente la motivación principal de tu comprador. Esa empresa de alarmas domésticas podría atraer a algunos clientes porque quieren viajar lejos sin dejar sus casas desatendidas. El proveedor de formación en línea puede desarrollar una campaña de marketing muy eficaz para las personas que están buscando su propósito en la vida con una nueva carrera.

Consulta la investigación sobre tu público, las preguntas y las encuestas para averiguar qué les motiva. Sabrás cómo vender más cuando sepas qué estás vendiendo realmente.

Las motivaciones principales serán el centro de la toma de decisiones de los compradores, pero hay otros factores psicológicos que los inclinan a decir que sí. Comprender estos factores puede ser crucial para aprender a vender.

Sesgo de aversión a la pérdida

La gente teme perder el doble de lo que desean ganar. Un empresario puede comprar un producto que aumentará sus ingresos, pero es más probable que gaste el dinero si el producto impide perder clientes. Identifica las formas en que tu producto o servicio puede ayudar a tu cliente a proteger lo que tiene y sabrás cómo venderles.

Sesgo de confirmación

La psicología humana odia la contradicción. Para evitarla, nuestras mentes buscan y asignan un mayor valor a la información que se adapta a lo que ya creemos. Esto se conoce como sesgo de confirmación y usarlo puede ayudarte a conseguir más ventas.

Descubre lo que espera la gente de un producto o servicio como el tuyo, y luego resalta cómo alcanzas y superas esa expectativa. Por ejemplo, si vendes ropa de deporte, aprovecha el deseo de la gente de llevar un estilo de vida más saludable.

El atractivo de la novedad

¿Sabías que el cerebro libera la hormona dopamina, que nos hace sentirnos bien, cada vez que encontramos algo nuevo? Los investigadores han descubierto que, cuando nos vemos expuestos a novedades, los centros de placer del cerebro se encienden. Puedes encender esos centros de placer en el cerebro de tus clientes potenciales y conseguir que se emocionen con tu producto o servicio, simplemente destacando las novedades que ofrece.

Sobrecarga de opciones

A la gente le gusta tener opciones de compra, pero, si son demasiadas pueden llevar a lo que los psicólogos llaman sobrecarga de opciones. Alguien que experimenta una sobrecarga de opciones no puede decidir qué producto o servicio sería mejor.

Para combatir la sobrecarga de opciones y animar a la gente a comprar, preséntales una gama de ofertas estratégicamente limitada. Si tienes varios tipos o paquetes de precios, sugiere dos que sean los más adecuados para tu público objetivo.

8. Hazles sentir algo

De todas las motivaciones psicológicas existentes, la pura emoción encabeza la lista. La gente tiende a pensar que compran en función de la lógica, sobre todo cuando se trata de decisiones comerciales, pero la investigación ha demostrado que la emoción tiene mucho que decir en el tema.

Toma de decisiones emocional

Los neurólogos sugieren que la gente compra en función de sentimientos y lo justifica con la lógica. Eligen un automóvil y después enumeran los atributos que lo convierten en la mejor opción: precio, fiabilidad, etc. Sin embargo, en el concesionario, el instinto juega un papel tan grande como los pros y los contras, aunque el comprador no se da cuenta.

Por supuesto, hay excepciones. Por ejemplo, algunas personas eligen entre marcas de leche con precios diferentes según lo que les pida el estómago. Sin embargo, al margen de esas elecciones sencillas, las emociones de tus clientes suelen influir en la compra.

Vender sensaciones

El Dr. Michael D. Harris, colaborador del Harvard Business Review sugiere que: «Si deseas influir en lo que siente un cliente sobre tu producto, proporciona una experiencia que produzca la emoción deseada».

Una manera sencilla de hacerlo es con una historia del cliente, pero no cualquier historia. Para tener un impacto emocional, la historia debe ser vivida y llena de detalles personales. ¿Estaba el cliente frustrado antes de que tu producto o servicio entrara en escena? ¿Se estaba perdiendo algo? Y lo más importante: ¿cómo cambió su vida al descubrir tu empresa? ¿Está orgulloso de los buenos resultados del negocio? ¿Está emocionado porque sus amigos elogian sus vaqueros nuevos todo el rato?

El objetivo es ayudar a tu posible comprador a ponerse en la piel de ese cliente. Si quieren experimentar esa sensación positiva, será más probable que busquen tu producto o servicio.

La conexión es fundamental

Al final, hacer una venta consiste en conectar con el comprador. Es necesario saber quién es, qué le importa y qué aspecto de tu producto o servicio es apropiado para ellos.

Presta atención no solo a su razonamiento, sino también a sus emociones. Recuerda los factores psicológicos que has aprendido aquí e incorpóralos a tus ventas. A medida que avanzas, toma notas sobre a qué responde tu público y a qué no. Perfeccionarás tu proceso y, con el tiempo, descubrirás exactamente cómo vender a tu público, sea quien sea.

Cómo vender cualquier cosa: preguntas frecuentes

El acto de realizar una venta en línea o en persona es convencer a alguien de que debería comprar tu producto y que mejora su vida de alguna manera. Es una premisa simple, pero tiene sus complejidades, especialmente si te incomoda o no tienes experiencia en el área de ventas.

Se dice que un buen vendedor puede vender cubitos de hielo a los habitantes de Alaska en mitad del invierno y saber cómo vender cualquier cosa. Esto se debe a que el principio subyacente de realizar una venta consiste en explicar o mostrar el uso o propósito de un artículo al comprador de una manera que comprenda y se adapte a sus necesidades. Echa un vistazo a cómo empezar a vender tus productos.

¿Cómo vendo productos en línea?

Vender productos en línea no es muy diferente de vender en una tienda aparte del aspecto de la ubicación física, a menos que estés vendiendo un bien intangible como un servicio o archivos descargables. Puedes vender un bien intangible en una tienda física, pero es más eficaz venderlo en línea y dejar que tu cliente descargue un archivo inmediatamente después de la compra o establezca una fecha para la entrega de un servicio.

Las mejores formas de vender en línea incluyen crear un sitio web o utilizar un mercado en línea, participar en marketing físico y en línea, y promocionar tus artículos cuando y donde puedas. El uso de múltiples áreas de marketing, como campañas por correo electrónico, redes sociales y tarjetas de visita, ayuda a aumentar el número de visitantes de tu tienda online y mejorar las cifras de ventas.

¿Cuáles son algunas técnicas de venta?

Para aprender a vender cualquier cosa, debes comprender y practicar las técnicas de venta. Entre ellas se incluye:

  • Entender completamente el producto que estás vendiendo.
  • Conocer tu mercado y quién comprará tu producto.
  • Posicionar el producto como una solución a un problema o hacer algo más fácil.
  • Hacer que tu cliente se sienta cómodo contigo como vendedor.
  • Mostrar primero y luego vender.
  • No rebajar tu público.
  • Escuchar las preguntas y dar respuestas informadas.

¿Qué debo tener en cuenta al vender a mi público?

Averiguar cómo vender a tu público requiere comprender a tu público. Por ejemplo, estás vendiendo el producto porque lo has utilizado tú mismo/a, te gusta lo que ofrece, la solución que proporciona, su utilidad y su valor general. Considérate como un grupo demográfico y como una base para tus perfiles de comprador. Este artículo te atrae, y lo más probable es que le atraiga a personas similares a ti en términos de edad, ingresos y estilo de vida.

Cuando empieces a crear tu sitio web, puedes añadir diferentes formularios web que te ayuden a recopilar datos. Por ejemplo, puedes utilizar un creador gratuito de encuestas en línea para ayudarte a determinar tu mercado objetivo y recopilar una variedad más amplia de información demográfica. Los resultados pueden proporcionarte datos que te ayuden a identificar un mercado que quizás no hayas considerado anteriormente.

¿Cómo puede Mailchimp ayudarte con las ventas de productos?

Hay mucho que tener en cuenta y acciones que tomar para ser eficaz a medida que aprendes las mejores formas de vender en línea. El uso de Mailchimp para crear un sitio web te da acceso a recursos que te ayudan a aprender a vender online y generar ventas, a la vez que proporcionas una asistencia inestimable cuando no sabes dónde dirigirte a continuación. También obtienes informes del panel de control del público de Mailchimp que ofrecen una gran cantidad de datos útiles para tus esfuerzos de marketing.

El panel de control del público te ofrece información de un vistazo sobre cómo las personas utilizan tu sitio web y los enlaces en los que hacen clic para ir a tu sitio web. Puedes averiguar quién ha hecho clic en tus campañas de correo electrónico para perfeccionar aún más tus iniciativas de marketing. Hay optimización de contenido para ayudarte a encontrar las palabras clave que son valiosas y las que no lo son. Por último, pero no menos importante, Mailchimp ofrece información y consejos sobre cómo crear contenido que te ayude a atraer a tus lectores y hacer que se queden para comprar.

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