Creare connessioni autentiche con i potenziali acquirenti è fondamentale per vendere il tuo prodotto o servizio.
Che tu venda online o di persona, a un grande pubblico o a un solo cliente, ogni processo di vendita si assomiglia. Devi convincere qualcuno che la sua vita migliorerà grazie al prodotto o al servizio che offri.
A prescindere da quel che vendi e dalla persona a cui lo vendi, si applicano dunque sempre gli stessi principi. Non è semplice trovare tali principi in un formato semplice da assimilare, ma eccoli qui, approfonditi quanto basta perché tu possa implementarli nella tua attività.
Per vendere bisogna conoscere le motivazioni delle persone. Se vuoi scoprire come vendere a qualsiasi pubblico, non provare a vendere a tutti i tipi di pubblico. Definisci il tuo mercato e le sue esigenze.
Prima di instaurare una connessione con i potenziali clienti, elenca le funzionalità e i vantaggi di quel che vendi. Approfondisci il modo in cui ogni sua caratteristica potrebbe facilitare la vita del cliente e poi cerca di identificare questa persona.
Per esempio, se vendi caschi da bici per bambini, il tuo prodotto offre tranquillità ai genitori. Quei genitori sono il tuo mercato target. Si tratta probabilmente di persone tra i 30 e i 40 anni che cercano un casco con ottime valutazioni di sicurezza, abbastanza accattivante perché i bambini vogliano indossarlo.
Più dettagli aggiungi al tuo cliente target meglio è. Dopo che avrai indicato i tratti fondamentali di chi acquisterà il tuo prodotto, descrivi questa persona il più possibile.
Pensa in termini di dati demografici: caratteristiche concrete e misurabili per suddividere le persone in categorie. Comincia dai dati più importanti per un’azienda, ovvero:
Identifica anche i cosiddetti “dati psicografici” del tuo pubblico. Si tratta di caratteristiche mentali ed emotive come valori, stile di vita, interessi personali e comportamenti. Per ognuna di esse, rifletti su quali selling point agisce il tuo prodotto o servizio.
Unisci queste informazioni per ottenere la tua buyer persona. Le buyer persona sono fondamentalmente delle rappresentazioni del tuo cliente target. Ti assicuriamo che funzionano! Per un’azienda, creare buyer persona ha infatti condotto a un aumento del traffico del 55% e dei potenziali clienti da fonti online del 97%. Offrono ai siti web commerciali un’efficacia due o cinque volte superiore.
Tieni la buyer persona a mente quando parli al tuo pubblico. Potresti ottenere una risposta migliore parlando in modo più personale e mirato.
Se hai già un’attività, interrogati sulle analogie tra i tuoi clienti esistenti. Quali sono i prodotti più popolari? Quando acquistano? Se la tua azienda ha già una presenza online, dai un’occhiata alle analisi per trovare risposta a queste domande.
La gente compra qualcosa soltanto se crede di volerla o di averne bisogno. Per vendere a qualsiasi tipo di pubblico, è fondamentale conoscerne i valori e regolare il proprio approccio di conseguenza.
Le ricerche sui consumatori non sono mai state così semplici. Ovunque sia la presenza online della tua attività, puoi trovare informazioni su chi può avere interesse nei tuoi confronti.
I social, per esempio. Quando comunichi attraverso piattaforme come Facebook o Instagram, queste piattaforme raccolgono informazioni sui tuoi visitatori.
Ed è relativamente facile ottenerle. Facebook dispone di una solida app di analisi che ti farà conoscere i tuoi visitatori, tra cui i relativi dati demografici come età e posizione. Puoi anche scoprire il modo in cui le persone interagiscono con i tuoi post, se fanno clic e come si comportano prima di acquistare.
Il problema è che avrai tantissime informazioni in tanti posti diversi ed è difficile sfruttarle in questo modo.
Potrai agire più velocemente se raccogli i dati su una piattaforma all-in-one come Mailchimp. La dashboard pubblico di Mailchimp mostra le informazioni ottenute da tutti i canali di marketing connessi, inclusi social media, email e sito web. Mailchimp ti fornirà gli stessi dati rispetto alle app di analisi native, ma li riunirà in un unico punto, evidenziando quelli più importanti.
Queste analisi ti consentiranno di prendere decisioni più consapevoli su come promuovere il tuo prodotto o servizio e su come venderlo. Se il tuo pubblico reagisce bene a promozioni e sconti, pensa a proporne di più. Se apprezza una funzionalità in particolare, mettila in evidenza.
Puoi anche cercare i tuoi clienti business online, ma lo farai in posti diversi.
La vendita B2B ruota intorno alla comprensione delle motivazioni e delle esigenze professionali delle persone, quindi dovrai concentrarti su due aspetti:
Puoi esaminare questi fattori su base individuale o generale. Per esempio, prima di contattare un acquirente B2B per una vendita, assicurati di conoscere gli obiettivi a breve e lungo termine della sua impresa. Vorrai anche avere chiaro il contributo del tuo potenziale cliente a tali obiettivi e, soprattutto, il modo in cui il tuo prodotto o servizio può supportarli.
Se ti rivolgi a un gruppo, identifica le tendenze del settore o le sfide di quel particolare ruolo aziendale. Se la tua attività è appena avviata e non hai ancora molti dati, inizia stabilendo una presenza online che ti consenta di raccogliere informazioni il prima possibile. Crea un sito web e comincia a interagire sui social.
Nel frattempo, fai qualche ricerca online. Tieni d’occhio:
Queste ricerche forniranno informazioni a sufficienza per iniziare a vendere in modo mirato.
In fin dei conti, ogni vendita vede una persona soddisfare l’esigenza di un’altra. Sapere come vendere significa comprendere tale esigenza, quali altri aspetti della vita della persona vi sono legati e come mettere insieme tutto.
Soprattutto all’inizio, metti da parte le tue vesti di venditore e pensa a entrare a contatto con il cliente a livello personale. Se apri la conversazione con un potenziale cliente parlando dei pregi del tuo prodotto o servizio, o se menzioni semplicemente i pain point da gestire, si sentirà sotto pressione.
Nessuno vuole ascoltare un venditore, ma tutti cercano una connessione. Inizia parlando di qualcosa che sai su quella persona in modo che continui la conversazione. È molto più facile singolarmente, perché potrai fare domande come “Ti piace la città in cui stai adesso?” oppure “Cosa c’è di bello nei dintorni di dove vivi?”
Le sue risposte ti diranno molto sui suoi valori e sul modo in cui pensa, quindi ascolta con attenzione. Poi, passando ad argomenti legati alla vendita, saprai che approccio avere e cosa mettere in evidenza.
Puoi usare la stessa tattica per una comunicazione di massa. Apri il tuo messaggio con un tocco personale, in base a quello che sai già sul tuo pubblico target, poi passa alla vendita vera e propria.
I social sono uno strumento fantastico per creare connessioni autentiche online. A differenza di altri strumenti di vendita tradizionali, i social instaurano davvero una comunicazione bidirezionale. Puoi condividere un link all’ultimo post del tuo blog e presentarlo con un titolo del tipo “Vuoi fare fruttare i tuoi investimenti di marketing? Dai un’occhiata a questi suggerimenti per vendere a un pubblico online” oppure “Quando le temperature si abbassano, è difficile trovare passatempi per i più piccoli. Scopri come divertirti con loro comodamente da casa”.
Messaggi come questi fanno sapere ai tuoi acquirenti che tieni al loro benessere e vuoi aiutarli a risolvere un problema specifico.
Dopo aver inaugurato la conversazione con il tuo acquirente, il passo successivo per preparare la vendita richiede di scoprire di più sulle sue esigenze.
Ogni volta che parli a un potenziale cliente o a qualsiasi membro del tuo pubblico target, cerca di scoprire il più possibile sul problema che vuoi risolvere.
Fai un sacco di domande aperte, ovvero domande con risposte elaborate che non si limitano a un sì o un no. Ti offriranno preziose informazioni e, allo stesso tempo, ti aiuteranno a rafforzare la relazione con il potenziale cliente.
Per risultati ottimali, prepara le domande in anticipo. Pensa a quelle che possono:
Le domande migliori avviano un dialogo con il tuo potenziale cliente invece di fare semplicemente riflettere il tuo interlocutore. Suscitano vari tipi di risposta a cui puoi fare seguire altre domande come “Perché?” o “Dimmi di più”.
Ecco alcuni esempi per iniziare:
Puoi cercare di approfondire le risposte a tali domande e chiedere ulteriori dettagli per capire meglio come vendere. Più scopri, più la tua vendita sarà mirata alle loro esigenze.
Non hai la possibilità di avviare conversazioni individuali con gli acquirenti? Nessun problema. Puoi sempre porre queste domande e ottenere informazioni per la vendita attraverso gruppi di discussione o inviando sondaggi e questionari ai clienti.
Secondo SurveyMonkey, gran parte delle persone preferisce completare i sondaggi online e inviarli attraverso il sito web dell’azienda. Un sondaggio che richieda un massimo di cinque minuti avrà maggiore successo. Circa il 34% dei clienti intervistati ha dichiarato di completare i sondaggi sul feedback perché avrebbe ricevuto qualcosa in cambio. Gift card, innanzitutto, seguite da denaro e sconti sui prodotti.
Inserisci domande chiare e lineari. Puoi includere opzioni a risposta aperta se vuoi ricavare dati individuali dettagliati, ma ricorda che richiederanno più tempo per essere analizzate. Se vuoi vendere a un pubblico ampio, i dati riuniti e aggregati potrebbero essere più utili delle risposte individuali. Scopri come il creatore di sondaggi online gratuito di Mailchimp si differenzia dalla concorrenza.
I clienti di oggi si aspettano di ricevere molte attenzioni. Secondo i dati Salesforce:
Se comunichi di capire bene i tuoi clienti e di sapere vendere nel modo che desiderano, ti farai immediatamente notare.
Ricorda, ogni pubblico chiede la stessa cosa riguardo al tuo prodotto o servizio: “Cosa ci guadagno?” La chiave per concludere la vendita è rispondere a questa domanda in modo coerente: da quello che dici, a quello che fai, a quello che offri. Fai ruotare le tue comunicazioni commerciali intorno all’esperienza del potenziale cliente.
Dare importanza alle esigenze dei clienti è il modo per costruire valore prima di arrivare alla vendita vera e propria. Quando scopri qualcosa sulle esigenze del cliente, pensa a come puoi soddisfarle.
Come dice Jill Rowley, esperta di social marketing:
“Sostituisci ‘dritto, dritto, dritto, gancio destro’ con ‘dai, dai, dai, chiedi.’” Se riesci a soddisfare una determinata esigenza prima di passare alla vendita, l’acquirente saprà che può contare su di te. È il concetto alla base del content marketing, quindi non sorprende che i contenuti siano il modo migliore per offrire valore. Qualsiasi acquirente di qualsiasi settore può trarre beneficio dalla lettura di un articolo o di un post sul tuo blog.
Puoi anche suggerire siti web o strumenti utili che potrebbe apprezzare. Guadagnerai in credibilità se tutto ciò renderà alla lunga il cliente più disponibile nei confronti del tuo prodotto e servizio. Per esempio, se vendi assicurazioni per auto, puoi condividere siti web che aiutino l’acquirente a cercare auto usate.
Dopo avere appreso come vendere e quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto, potresti avere la tentazione di metterti a descrivere funzionalità e benefici del tuo prodotto o servizio. Ma i clienti in questa fase pensano soltanto a come potrebbe migliorare la loro vita o risolvere i loro problemi.
Continua a concentrarti su di loro, senza spostare il discorso su di te o su quello che vendi. Invece di dire “Questo prodotto è 10 volte più veloce delle tecnologie concorrenti”, prova con “Potrai elaborare i dati dei clienti 10 volte più rapidamente con lo staff che hai già.” Oppure, approfondisci il vantaggio principale e il risultato più significativo: “Raggiungerai 10 volte più persone, con la possibilità di guadagnare 10 volte di più.”
Ogni acquirente ha le sue ragioni per procedere all’acquisto e possono variare notevolmente tra chi compra uno stesso prodotto. Vendere a tutti significa comprendere tali motivazioni. Un teenager compra un paio di jeans, ma in realtà sta pagando per il risultato sociale ottenuto indossando l’ultima tendenza. Un altro cliente, con 10 anni in più, acquista invece lo stesso capo per l’energia trasmessa dal sentirsi giovane.
Anche per il B2B è così. Il titolare di un’azienda compra una soluzione per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per fare crescere i profitti. Un altro lo fa per risparmiare tempo e monitorare i costi del personale nel reparto di assistenza.
Cosa motiva i tuoi acquirenti? Un articolo di Forbes del 2017 suggerisce che ogni acquisto soddisfa sette desideri principali:
Alcune di queste motivazioni fanno parte della natura stessa di certe attività. Per esempio, una ditta di allarmi fa appello al bisogno di sicurezza, mentre chi offre formazione online spinge sul desiderio di crescita e apprendimento.
Non temere di cercare oltre le motivazioni più immediate per capire come vendere i tuoi prodotti. La stessa ditta di allarmi potrebbe rivolgersi ad alcuni clienti che vogliono partire per avventure lontane senza preoccuparsi di casa loro. L’istituto di formazione online potrebbe sviluppare una campagna di marketing efficace per chi vuole ritrovare il suo scopo attraverso una nuova carriera.
Esamina ricerche, domande e sondaggi del tuo pubblico per scoprire cosa lo motiva. Potrai capire come vendere di più scoprendo cosa vendi davvero.
Le motivazioni principali guidano il processo decisionale dei tuoi acquirenti, ma ci sono tanti altri fattori psicologici che possono rivelarsi fondamentali. Comprenderli è importante per capire come vendere.
Le persone temono la perdita il doppio di quanto desiderino il guadagno. Il titolare di un’azienda potrebbe acquistare un prodotto per aumentare i profitti, ma probabilmente sarebbe più propenso a spendere se il prodotto aiutasse a non perdere clienti. Identifica i modi in cui il tuo prodotto o servizio può proteggere quel che il cliente ha già.
La psicologia umana detesta la contraddizione. Per evitarla, la nostra mente cerca e valorizza le informazioni allineate a quel che pensiamo. Si tratta del bias di conferma e impiegarlo può aiutare a chiudere più vendite.
Scopri cosa la gente si aspetta da un prodotto o servizio come il tuo, poi metti in evidenza il modo in cui puoi soddisfare e superare tali aspettative. Per esempio, se vendi abbigliamento sportivo, punta sul desiderio di una vita più sana.
Sapevi che il cervello rilascia dopamina (l’ormone del benessere) quando scopriamo qualcosa di nuovo? I ricercatori hanno rilevato che, messi di fronte a novità, i centri cerebrali del piacere si accendono. Puoi stimolarli anche nei tuoi clienti semplicemente sottolineando i caratteri innovativi del tuo prodotto o servizio.
Le persone adorano avere opzioni a disposizione, ma troppe possono condurre a un eccesso di scelta. In questo caso, sarà difficile individuare il prodotto o servizio adatto.
Per evitare tale problema e incoraggiare all’acquisto, presenta una gamma strategicamente limitata di offerte. Se hai diversi prezzi o pacchetti, suggerisci i due più appropriati per il tuo pubblico target.
Tra tutte le motivazioni psicologiche, l’emozione è la prima della lista. Le persone tendono a credere che sia la logica a guidare i loro acquisti, soprattutto quando si tratta di decisioni commerciali, ma la ricerca ha dimostrato che anche l’emozione influisce.
I neuroscienziati pensano che sia l’emozione a guidare l’acquisto, che viene poi giustificato con la logica. Si sceglie un’auto e si elencano le caratteristiche che la rendono la scelta adatta: prezzo, affidabilità e così via. Ma, nello showroom, l’istinto pesa quanto la scheda tecnica, anche se chi acquista non se ne rende conto.
Ovviamente, ci sono delle eccezioni. Per esempio, poche persone scelgono il latte da comprare in base all’ispirazione del momento. Tuttavia, a parte queste scelte semplici, le emozioni dei tuoi clienti solitamente influiscono sul processo di acquisto.
Michael D. Harris, autore per Harvard Business Review, suggerisce: “Se vuoi agire su quel che un cliente prova per il tuo prodotto, offri un’esperienza che crei l’emozione desiderata.”
A tal fine, usa la storia di un cliente, ma non una storia qualsiasi. Per avere impatto emotivo, deve essere infatti vivida e ricca di dettagli personali. Il cliente avvertiva frustrazione prima dell’arrivo del tuo prodotto o servizio? Gli mancava qualcosa? E, soprattutto, cos’è cambiato dopo che ha scoperto la tua azienda? Ha ottenuto risultati positivi? È felice di ricevere complimenti per il suo nuovo paio di jeans?
L’obiettivo è aiutare il potenziale cliente a immaginarsi nei panni di quella persona. Se desidera provare quella sensazione, ci sono maggiori probabilità che si rivolga al tuo prodotto o servizio.
In fin dei conti, per vendere è necessario entrare in connessione con chi acquista. Devi sapere chi è, a cosa tiene e perché il tuo prodotto o servizio potrebbe fare al caso suo.
Bisogna rivolgersi non solo alla sua mente razionale, ma anche alle sue emozioni. Tieni conto delle motivazioni psicologiche che ti abbiamo descritto qui e incorporale nella tua metodologia di vendita. Prendi nota di quel che riscuote l’interesse del tuo pubblico (e di cosa non lo fa). Perfezionerai il tuo processo e, con il passare del tempo, scoprirai esattamente come vendere al tuo pubblico, qualsiasi esso sia.
