2. Fai le tue ricerche
La gente compra qualcosa soltanto se crede di volerla o di averne bisogno. Per vendere a qualsiasi tipo di pubblico, è fondamentale conoscerne i valori e regolare il proprio approccio di conseguenza.
Vendere ai consumatori
Le ricerche sui consumatori non sono mai state così semplici. Ovunque sia la presenza online della tua attività, puoi trovare informazioni su chi può avere interesse nei tuoi confronti.
I social, per esempio. Quando comunichi attraverso piattaforme come Facebook o Instagram, queste piattaforme raccolgono informazioni sui tuoi visitatori.
Ed è relativamente facile ottenerle. Facebook dispone di una solida app di analisi che ti farà conoscere i tuoi visitatori, tra cui i relativi dati demografici come età e posizione. Puoi anche scoprire il modo in cui le persone interagiscono con i tuoi post, se fanno clic e come si comportano prima di acquistare.
Il problema è che avrai tantissime informazioni in tanti posti diversi ed è difficile sfruttarle in questo modo.
Potrai agire più velocemente se raccogli i dati su una piattaforma all-in-one come Mailchimp. La dashboard pubblico di Mailchimp mostra le informazioni ottenute da tutti i canali di marketing connessi, inclusi social media, email e sito web. Mailchimp ti fornirà gli stessi dati rispetto alle app di analisi native, ma li riunirà in un unico punto, evidenziando quelli più importanti.
Queste analisi ti consentiranno di prendere decisioni più consapevoli su come promuovere il tuo prodotto o servizio e su come venderlo. Se il tuo pubblico reagisce bene a promozioni e sconti, pensa a proporne di più. Se apprezza una funzionalità in particolare, mettila in evidenza.
Vendere agli operatori di mercato
Puoi anche cercare i tuoi clienti business online, ma lo farai in posti diversi.
La vendita B2B ruota intorno alla comprensione delle motivazioni e delle esigenze professionali delle persone, quindi dovrai concentrarti su due aspetti:
- Gli obiettivi finanziari e operativi dell’azienda
- Gli obiettivi professionali di chi prende decisioni
Puoi esaminare questi fattori su base individuale o generale. Per esempio, prima di contattare un acquirente B2B per una vendita, assicurati di conoscere gli obiettivi a breve e lungo termine della sua impresa. Vorrai anche avere chiaro il contributo del tuo potenziale cliente a tali obiettivi e, soprattutto, il modo in cui il tuo prodotto o servizio può supportarli.
Se ti rivolgi a un gruppo, identifica le tendenze del settore o le sfide di quel particolare ruolo aziendale. Se la tua attività è appena avviata e non hai ancora molti dati, inizia stabilendo una presenza online che ti consenta di raccogliere informazioni il prima possibile. Crea un sito web e comincia a interagire sui social.
Nel frattempo, fai qualche ricerca online. Tieni d’occhio:
- Le pubblicazioni settoriali in cui si discute di marketing
- Le altre aziende che si rivolgono al tuo mercato target e il modo in cui lo fanno
- Le recensioni su prodotti e servizi della concorrenza
- I risultati Google per “dati demografici acquirenti X” (“dati demografici acquirenti software b2b”, per esempio)
Queste ricerche forniranno informazioni a sufficienza per iniziare a vendere in modo mirato.