Público objetivo

Definir tu público objetivo es una de las primeras cosas que debes hacer al crear un plan de marketing. Es tan importante como tu declaración de intenciones, tu estrategia de marketing o incluso tu presupuesto. Tu público objetivo guiará tus decisiones de marketing, desde el contenido de tus anuncios hasta las plataformas que los posibles clientes suelen utilizar.

En este artículo, definiremos lo que es un público objetivo, te explicaremos cómo encontrar el tuyo y también te daremos algunos consejos de marketing para dirigirte al mismo.

¿Qué es un público objetivo?

Tu público objetivo es el grupo específico al que quieres llegar con tus esfuerzos de marketing. Estas personas suelen compartir una o varias características similares que hacen que sean las más adecuadas para tu producto o servicio. Al limitar tu enfoque y dirigirte solo a un público específico que sea más receptivo a tu mensaje, podrás hacer un marketing más eficiente y eficaz.

Una buena forma de empezar a pensar en tu mercado y público objetivo es investigar los datos demográficos de los posibles clientes y crear un modelo de cliente. Un modelo de cliente es una representación ficticia de tu cliente ideal que te ayudará a comprender mejor las necesidades de tu público objetivo.

Empieza a identificar a tu público objetivo imaginando el tipo de persona que crees que más se beneficiaría de tu producto o servicio, y pregúntate:

• ¿Qué edad tiene esta persona?
• ¿Dónde vive?
• ¿Qué tipo de trabajo tiene?
• ¿Cuáles son sus intereses?
• ¿Qué necesidades tiene y cómo va a satisfacerlas tu producto o servicio?

Si tienes dificultades para responder a estas preguntas, empieza con grupos amplios y acótalos. Por ejemplo, puedes elegir "los mileniales" como punto de partida y considerar otras características como el trabajo y el género.

Tu público objetivo será diferente si vendes productos de empresa a consumidor (B2C) o de empresa a empresa (B2B). En B2C, el marketing se dirigirá a una persona en una determinada etapa de la vida o con un determinado nivel de ingresos. En B2B, es más probable que vayas a vender a un gestor de compras o incluso a un director general. Los enfoques de marketing son similares, pero las necesidades de una empresa probablemente no serán las mismas que las de un consumidor individual.

Encuentra a tu público objetivo

Hay algunos métodos de eficacia probada que puedes utilizar para encontrar a tu público objetivo.

Observa a tus clientes actuales

Si ya tienes una base de clientes establecida, investiga sus características demográficas. Para empezar, busca los puntos comunes en cuanto a edad, empleo y ubicación geográfica en los datos de tu público. Los resultados pueden indicarte grupos con intención de compra y que probablemente te compren en el futuro.

Incluso si la información que te dan tus clientes es poco detallada, aún puedes utilizarla a tu favor para averiguar tu público objetivo. Por ejemplo, si conoces el rango salarial medio de tu público objetivo, puedes estimar el dinero que alguien necesita ganar para gastar en tu producto o servicio. Si tienes información sobre sus intereses, como sus actividades o sitios web favoritos, puedes utilizarla para decidir dónde colocar tus anuncios a fin de dirigirte a ese público concreto.

Haz un seguimiento de los análisis de datos

Si tu empresa tiene un sitio web, está activa en las redes sociales o si has publicado anuncios digitales, lo más probable es que ya se haga un seguimiento de tus datos. Hay muchas opciones de análisis de datos disponibles en toda clase de precios, como la herramienta Analytics de Google, que es gratuita. Las herramientas analíticas de redes sociales en plataformas como YouTube, Snapchat y Facebook ya hacen un seguimiento automático de todas tus actividades de marketing en redes sociales.

Presta atención a la información demográfica que aparece en tus análisis de datos. ¿Atrae tu contenido al público específico que tienes en mente? Si no es así, ¿qué puedes cambiar para atraerlos? Estudiar los datos puede darte una idea de públicos que quizá antes no habías tenido en cuenta y te ayudará a depurar tu público objetivo.

Mira lo que hace la competencia

Tus competidores lo son por una razón: es probable que compartan muchos de los mismos objetivos y que tengan públicos objetivo en común contigo. Si bien lo más probable es que no tengas acceso a sus datos internos o a sus estrategias de marketing, puedes aprender mucho si te fijas en las cosas que hacen bien llevando a cabo una investigación de mercado básica y prestando atención en las redes sociales.

Mira sus perfiles en las redes sociales, por ejemplo. ¿Quién interactúa con sus publicaciones? ¿Qué palabras clave utilizan y cómo les ayudan estas a atraer a un público determinado? ¿Qué otras cuentas siguen? La respuesta a estas preguntas puede proporcionarte información valiosa sobre el público objetivo de tus competidores y ayudarte a decidir si también quieres dirigirte a esas mismas personas.

Por otra parte, prestar atención en las redes sociales te permite profundizar en la investigación del público en dichas redes para beneficio de tu propia marca o empresa. Al hacer un seguimiento de las palabras clave y los hashtags de tu modelo de comprador, puedes descubrir qué otros hashtags relevantes utiliza tu público o qué intereses tiene, lo que te permitirá profundizar más y acotar tu público objetivo.

Piensa en quién se beneficiará con tu oferta

Tómate un tiempo para hacer una lista de todos los resultados positivos que tu cliente obtendrá de las características que ofrece tu producto o servicio. Incluye todas las formas en que tu producto o servicio puede ayudar al cliente y qué necesidades puede satisfacer.

Identificar los beneficios de tu producto o servicio puede orientarte hacia las personas que más provecho sacarían de él: tus clientes ideales. Por ejemplo, si tienes una empresa que fabrica muebles elegantes y económicos, algunas de tus ventajas podrían ser que tus productos son asequibles y pueden hacer que una casa nueva parezca un verdadero hogar.

En este caso, podrías determinar que las personas que más valoran estas ventajas son los estudiantes universitarios que se mudan a residencias, las parejas jóvenes o los que compran una casa por primera vez. Estos grupos de personas suelen tener entre 18 y 35 años, lo que te da un buen punto de partida para desarrollar un modelo de cliente. A continuación, puedes empezar a plantearte preguntas más profundas para definir a tu público objetivo: ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan más? ¿Dónde vive? ¿Cuál es su presupuesto para muebles?

Utiliza tu público objetivo para mejorar el marketing

Una vez que hayas investigado a tu público objetivo, examinado a la competencia y cotejado los datos, puedes utilizar todos estos conocimientos para tomar decisiones de marketing con conocimiento de causa y mejorar los contenidos y tus comunicaciones de marketing. Esta es la forma de asegurarte de que tu público objetivo siga siendo el centro de tus esfuerzos de marketing.

Toma nota

Tu público objetivo es la guía de tu estrategia de marketing, por lo que resulta importante que recuerdes las necesidades del cliente durante cada paso del proceso. Define claramente tu público objetivo por escrito y guárdalo donde te asegures de verlo cada vez que tengas que tomar una decisión importante.

Define exactamente a quién quieres llegar. Sé lo más específico posible; siempre podrás en el futuro cambiar los parámetros si descubres que tu público hipotético no se ajusta a tu base de clientes real. Recuerda que tu público objetivo debe incluir características como la edad, la ubicación, los intereses, los hábitos, el salario o cualquier otra característica que sea importante para tu sector o segmento de mercado.

Prueba los anuncios en redes sociales

Una vez que tengas una idea clara de quién es tu público, puedes investigar los resultados analíticos de las redes sociales o de Google Analytics, o bien otras estadísticas para averiguar dónde es más probable que esas personas vean tus anuncios (e interactúen con ellos). Por ejemplo, la mayoría de los usuarios de Twitter tienen entre 18 y 29 años, así que si tu público objetivo se encuentra en ese rango, Twitter podría ser un buen lugar para anunciarse.

Asegúrate de establecer un objetivo medible que te gustaría conseguir con tus anuncios. ¿Quieres más tráfico en tu sitio web? ¿Más inscripciones a tu lista de correo electrónico? ¿Más "Me gusta", más seguidores o que tus publicaciones se compartan más veces para aumentar el conocimiento de la marca? Conocer tus objetivos con antelación te ayudará a determinar en el futuro si tus anuncios han sido eficaces.

Mientras creas tus anuncios, piensa en qué tipo de imágenes y textos resonarán con tu público objetivo. Adapta tu comunicación de marketing a tu modelo de comprador. Por ejemplo, si te dedicas al sector de la belleza y tu público objetivo está interesado en tutoriales de maquillaje, imitar el formato de un tutorial de belleza de YouTube podría ser una buena forma de llegar a ellos.

Cuando tu contenido esté listo, una buena idea es empezar poco a poco y medir la respuesta. Piensa en la posibilidad de probar algunas variaciones para ver qué es lo que mejor funciona antes de invertir una cantidad importante de dinero en una sola campaña de marketing.

Mide y adapta

Una vez que hayas publicado tu anuncio al mundo, vigila de cerca los datos de informes; estos te dirán si has dado en el clavo o si necesitas reconsiderar tu estrategia.

Digamos que tu objetivo era conseguir más visitas al sitio web, así que creaste un anuncio de Instagram con un enlace a tu página de destino personalizada. Para medir el éxito, podrías hacer un seguimiento de las visitas y la tasa de rebote de esa página. Si las visitas aumentan, la gente está viendo el anuncio y reacciona. Si la tasa de rebote es baja, significa que tu página de destino les guía con éxito a otras secciones de tu sitio.

Los datos también pueden poner al descubierto lagunas en tu estrategia de marketing digital. Tal vez un anuncio en Twitter no se publicó en el momento adecuado y no consiguió el impulso que pensabas que tendría. O tal vez tu página de destino no generó tantos clics como esperabas y necesita un rápido rediseño para hacerla más informativa o atractiva. Descubrir estas lagunas durante las pruebas te ayudará a ajustar tu mensaje y a conectar de manera más efectiva con tu público objetivo.

Mantener la flexibilidad y adaptarse a la nueva información es la mejor manera de comercializar con tu público objetivo. Cada nuevo anuncio que crees es una oportunidad para mejorar lo que has hecho en el pasado y para aprender cómo podrías mejorar aún más en el futuro.