O que é mercado ou público-alvo?

Definir seu público-alvo é uma das primeiras coisas a fazer quando você cria um plano de marketing. É tão importante quanto sua declaração de missão, seu mix de marketing ou até mesmo seu orçamento. Seu público-alvo orientará suas decisões de marketing, desde o conteúdo de seus anúncios até as plataformas que os clientes em potencial provavelmente usarão.

Neste artigo, definiremos o que é um público-alvo, explicaremos como encontrar o seu e daremos algumas dicas de marketing para eles também.

O que é um público-alvo?

Seu público-alvo é o grupo específico que você deseja alcançar com seu marketing. Essas pessoas geralmente compartilham uma (ou mais) características semelhantes que as tornam mais adequadas para seu produto ou serviço. Ao restringir seu foco e apenas segmentar um público específico que será mais receptivo à sua mensagem, você poderá comercializar com mais eficiência — e eficácia também.

Uma ótima forma de começar a pensar sobre seu mercado-alvo e público-alvo é pesquisar dados demográficos de clientes em potencial e criar uma persona de cliente. Uma persona de cliente é uma representação fictícia do seu cliente ideal que ajudará você a entender melhor as necessidades do seu público-alvo.

Comece a identificar seu público-alvo imaginando o tipo de pessoa que você acha que mais se beneficiaria com seu produto ou serviço e pergunte a si mesmo:

• Qual é a idade dessa pessoa?
• Onde ela mora?
• Que tipo de trabalho ela tem?
• Quais são seus interesses?
• Que necessidades ela tem e como seu produto ou serviço vai atendê-la?

Se você está tendo dificuldade em responder a essas perguntas, comece com grupos amplos e reduza-os. Por exemplo, você pode escolher "geração Y (millennials)" como ponto de partida e, em seguida, considerar outras características, como trabalho e gênero.

Seu público-alvo parecerá diferente se você estiver vendendo produtos business-to-consumer (B2C) ou business-to-business (B2B). No B2C, você fará marketing para uma pessoa em um determinado estágio da vida ou faixa de renda. No B2B, é mais provável que você venda para um gerente de compras ou até mesmo para um CEO. As abordagens de marketing são semelhantes, mas as necessidades de uma empresa provavelmente não serão as mesmas dos consumidores individuais.

Encontre seu público-alvo

Existem alguns métodos testados e comprovados que você pode usar para encontrar seu público-alvo.

Olhe para seus clientes atuais

Se você já tem uma base de clientes estabelecida, pesquise os dados demográficos deles. Para começar, procure por semelhanças de idade, emprego e localização geográfica nos dados do seu público. Os resultados podem apontar para grupos com intenções de compra e que provavelmente comprarão de você no futuro.

Mesmo que as informações fornecidas pelos seus clientes não sejam detalhadas, você ainda pode usá-las a seu favor para descobrir seu público-alvo. Por exemplo, se você conhece a faixa salarial média do seu público-alvo, pode estimar quanto dinheiro alguém precisa ganhar antes de gastar em seu produto ou serviço. Se você tiver informações sobre os interesses dele, como atividades ou sites favoritos, por exemplo, você pode usá-las para ajudar você a decidir onde colocar seus anúncios para segmentar esse público específico.

Acompanhe suas análises

Se a sua empresa tiver um site, estiver ativa nas redes sociais, ou se você tiver publicado anúncios digitais, é provável que seus dados já estejam sendo rastreados. Há muitas opções de análise de dados disponíveis em todas as faixas de preços, como a ferramenta gratuita do Google Analytics. Ferramentas de análise de redes sociais em plataformas como YouTube, Snapchat e Facebook já rastreiam todos os esforços de marketing de redes sociais automaticamente.

Preste atenção às informações demográficas que aparecem em sua análise. Seu conteúdo está atraindo o público específico que você tem em mente? Se não, o que você pode mudar para atraí-lo? Estudar os dados pode fornecer informações sobre públicos que você pode não ter considerado no passado e ajuda a refinar seu público-alvo.

Veja o que a concorrência está fazendo

Seus concorrentes são concorrentes por um motivo. É possível que vocês compartilhem muitas das mesmas metas e tenham sobreposição de públicos-alvo. Embora você provavelmente não tenha acesso aos dados internos ou estratégias de marketing deles, há muito que aprender observando as coisas que eles fazem bem realizando pesquisas básicas de mercado e escuta social.

Veja os perfis das redes sociais deles, por exemplo. Quem interage com as publicações deles? Quais palavras-chave eles estão usando e como elas podem ajudá-los a atrair um determinado público? Quais outras contas eles estão seguindo? Responder a essas perguntas pode fornecer informações valiosas sobre o público-alvo de seus concorrentes e ajudar você a decidir se também quer atingir essas mesmas pessoas.

Por outro lado, com a escuta social, você pode fazer pesquisas mais profundas sobre o público nas redes sociais para sua própria marca ou empresa. Ao monitorar palavras-chave e hashtags da sua persona de comprador, você pode descobrir outras hashtags relevantes que seu público usa ou tem interesses, permitindo se aprofundar e refinar seu público-alvo.

Pense em quem se beneficiaria com sua oferta

Reserve um tempo para fazer uma lista de todos os resultados positivos que seu cliente obterá com os recursos que seu produto ou serviço oferece. Inclua todas as maneiras pelas quais seu produto ou serviço pode ajudar um cliente e quais necessidades ele pode ajudar a atender.

Identificar os benefícios do seu produto ou serviço pode direcionar você às pessoas que tirariam o máximo proveito dele: seus clientes ideais. Por exemplo, se você possui uma empresa que produz móveis elegantes e baratos, alguns de seus benefícios podem ser que seus produtos sejam econômicos e possam fazer uma nova casa parecer um lar.

Nesse cenário, você pode determinar que as pessoas que mais valorizam esses benefícios são estudantes universitários que vão morar em dormitórios, casais jovens ou pessoas comprando casas pela primeira vez. Esses grupos de pessoas tendem a ter entre 18 e 35 anos de idade, o que lhe dá um ótimo ponto de partida para desenvolver uma persona de cliente. Em seguida, você pode começar a pensar em perguntas mais detalhadas para definir seu público-alvo: Quais plataformas de redes sociais ele mais usa? Onde ela mora? Qual é o orçamento de móveis dele?

Use seu público-alvo para melhorar o marketing

Após pesquisar seu público-alvo, analisar a concorrência e vasculhar os dados, você pode usar todo esse conhecimento para tomar decisões de marketing informadas, melhorar seu marketing de conteúdo e comunicação de marketing. Veja como garantir que seu público-alvo permaneça na mira de seus esforços de marketing.

Anote

Seu público-alvo deve orientar sua estratégia de marketing, por isso é importante lembrar-se das necessidades do cliente durante cada etapa do processo. Defina claramente seu público-alvo por escrito e mantenha-o onde você terá certeza de vê-lo sempre que precisar tomar uma decisão importante.

Defina exatamente quem você está tentando alcançar. Seja o mais específico possível, pois você sempre pode alterar os parâmetros mais tarde se achar que seu público hipotético não está alinhado com sua base de clientes real. Lembre-se de que seu público-alvo deve incluir idade, localização, interesses, hábitos, salário ou quaisquer outras características que sejam importantes para o seu setor ou segmento de mercado.

Teste anúncios sociais

Após ter uma boa ideia de quem é o seu público, você pode pesquisar análises de redes sociais, Google Analytics ou outras estatísticas para descobrir onde essas pessoas têm mais probabilidade de ver (e interagir com) seus anúncios. Por exemplo, a maioria dos usuários do Twitter tem entre 18 e 29 anos de idade, portanto, se o seu público-alvo se enquadrar nessa faixa, o Twitter pode ser um bom lugar para anunciar.

Certifique-se de definir uma meta mensurável que você gostaria de alcançar com seus anúncios. Deseja mais tráfego no site? Mais inscrições de e-mail? Mais curtidas, seguidas ou compartilhamentos para aumentar o reconhecimento da marca? Conhecer suas metas com antecedência ajudará você a determinar se seus anúncios foram eficazes posteriormente.

Ao criar seus anúncios, pense em que tipo de imagens e textos repercutirão em seu público-alvo. Adapte sua comunicação de marketing à sua persona de comprador. Por exemplo, se você estiver no setor de beleza e seu público-alvo estiver interessado em tutoriais de maquiagem, imitar o formato de um tutorial de beleza do YouTube pode ser uma ótima forma de alcançá-los.

Quando seu conteúdo estiver pronto, é uma boa ideia começar aos poucos e medir a resposta. Considere testar algumas variações diferentes para ver o que funciona melhor antes de colocar dólares significativos em marketing em uma única campanha.

Meça e adapte

Após colocar seu anúncio no mundo, fique de olho nos dados informativos; eles informarão se você atingiu a marca ou precisa reconsiderar sua estratégia.

Digamos que seu objetivo fosse obter mais visitas ao site, então você criou um anúncio no Instagram com um link para sua página de destino personalizada. Para medir o sucesso, você pode rastrear as visualizações e a taxa de devolução dessa página. Se as visualizações aumentarem, as pessoas estão vendo o anúncio e respondendo. E se a taxa de devolução for baixa, isso significa que sua página de destino está guiando as pessoas com sucesso para outras seções do seu site.

Os dados também podem expor lacunas em sua estratégia de marketing digital. Talvez um anúncio do Twitter não tenha sido publicado no momento certo e não tenha ganhado o impulso que você esperava. Ou talvez sua página de destino não tenha gerado tantos cliques quanto você esperava e precise de uma reformulação rápida para torná-la mais informativa ou atraente. Encontrar essas lacunas durante os testes ajudará você a ajustar suas mensagens e se conectar de forma mais eficaz com seu público-alvo.

Manter-se flexível e adaptar-se a novas informações é a melhor maneira de vender para o seu público-alvo. Cada novo anúncio que você cria é uma oportunidade de melhorar o que você fez no passado e aprender como você pode melhorar ainda mais no futuro.