Como criar uma buyer persona

O que é uma buyer persona?

Uma buyer persona, ou persona de usuário para empresas com usuários, é uma descrição detalhada de uma pessoa do seu público-alvo. A persona do seu cliente não é uma pessoa real, mas sim uma versão fictícia baseada em uma pesquisa extensa sobre seus clientes-alvo atuais.

Uma buyer persona também pode ser chamada de persona de cliente, persona de usuário, persona de público ou persona de marketing.

Sua buyer persona representa toda a sua base de clientes em uma única pessoa, já que é impossível conhecer cada um de seus clientes individualmente. No entanto, às vezes é necessário criar várias buyer personas, especialmente se você tiver uma oferta diversificada de produtos e uma ampla gama de clientes.

Para criar sua buyer persona, você deve começar dando um nome a essa pessoa fictícia e identificando seus dados demográficos, interesses e comportamentos. Os dados demográficos incluirão idade, sexo, nacionalidade, nível de instrução, emprego, renda, estado civil e qualquer outra informação importante.

Mas você precisará ir além, identificando seus objetivos, pontos problemáticos e padrões de compra. Além dos fatos, você também deverá entender suas motivações, desejos e crenças.

Quanto mais informações específicas você tiver, mais precisa será a sua persona. Com uma buyer persona abrangente, você pode criar campanhas de marketing eficazes direcionadas especificamente a pessoas semelhantes à sua buyer persona.

Criar buyer personas é importante por muitos motivos, como:

Melhorar o desenvolvimento de produtos

Quando você entende seu comprador ideal, pode criar produtos desenvolvidos especificamente para ele, o que pode ajudar a impulsionar suas vendas.

Com uma buyer persona, você terá uma ideia mais clara dos desejos e necessidades de seus clientes, podendo ajustar seus produtos para refletir essas necessidades e implementar mudanças importantes com base no feedback. Você entende as dificuldades do seu cliente, então você cria um produto que visa resolvê-las.

Fortalecer o vínculo com os clientes

Ter relacionamentos sólidos com os clientes é imprescindível para qualquer empresa. Quando você realmente entende as dificuldades e desejos de seus clientes, eles se sentem mais conectados à sua marca e tendem a oferecer apoio.

Criar uma buyer persona é uma excelente forma de estabelecer uma conexão com os clientes e fortalecer o relacionamento com eles. Eles vão valorizar os esforços que você faz para compreendê-los, o que também pode ajudar na retenção de clientes.

Criar campanhas de marketing eficazes

Um dos principais benefícios de criar uma buyer persona é que ela pode ajudar você a desenvolver campanhas de marketing mais eficazes. Quando você tiver um amplo entendimento do seu cliente ideal, você saberá exatamente como ele obtém informações.

É de anúncios em redes sociais? Marketing por e-mail? Ou uma combinação dos dois?

Conhecer suas buyer personas também pode te ajudar a identificar as palavras-chave certas para usar nas suas campanhas de marketing. Por fim, ter essas informações pode ajudar você a criar conteúdo centrado no cliente que seja relevante para os desejos e necessidades dele.

Compreender o comportamento do cliente

Compreender o comportamento do seu cliente é essencial para todos os esforços de marketing.

Onde eles obtêm informações? Quais aplicativos de redes sociais eles utilizam? Em quais tópicos eles estão interessados?

Essas são apenas algumas das muitas perguntas que você precisará responder para ter uma compreensão completa dos comportamentos de seus clientes. Com segmentação baseada em comportamento, você pode criar campanhas de marketing mais fortes, baseadas no seu público.

Agora que você já sabe o que é uma buyer persona e por que todas as empresas devem criá-la, discutiremos as etapas desse processo.

Sua buyer persona deve ser baseada em evidências e fatos que você coletou durante sua pesquisa. Sua buyer persona deve ser uma descrição completa do seu buyer ideal, incluindo todos os detalhes importantes.

O processo de criar sua buyer persona pode parecer complicado, mas pode ser dividido em algumas etapas simples.

1. Realize uma pesquisa de público-alvo

Em primeiro lugar, você precisa segmentar seu público. Se você não tiver uma compreensão clara de quem são seus clientes ideais, você não poderá criar sua buyer persona, pois ela representa seu público-alvo.

Você precisa conduzir uma pesquisa extensa sobre seu público para entender completamente quem representa sua buyer persona.

Use dados de clientes existentes para identificar quem são seus clientes atuais, o tipo de pessoas que te seguem nas redes sociais e quem seus concorrentes estão almejando. Você pode analisar as suas redes sociais para ajudar a entender melhor quem é o seu público-alvo.

Na sua pesquisa, reúna dados com idade, localização, idioma, interesses, desafios, hobbies, estado civil e situação financeira dos seus clientes ideais.

Encontrar essas informações envolverá uma ampla gama de pesquisas, como pesquisas online e análise do que os concorrentes estão fazendo, além de realizar entrevistas com seu público-alvo, como clientes atuais e referências.

Quando você falar com pessoas do seu público-alvo, faça perguntas baseadas em dados demográficos. Você também pode fazer isso com pesquisas, já que algumas pessoas podem ter receio de compartilhar informações pessoais.

Recomendamos ainda dedicar um tempo para pesquisar seus concorrentes para entender quem é o público-alvo deles, como ele difere do seu e o que eles estão fazendo de forma diferente para atrair seus clientes ideais. Isso pode te ajudar a identificar uma buyer persona única para a sua marca.

Ao conduzir pesquisas durante este processo, certifique-se de manter registros detalhados de tudo o que encontrar em um local organizado, para que você possa facilmente consultá-los.

2. Identifique os pontos problemáticos dos clientes

Após realizar uma pesquisa detalhada sobre seu público-alvo, identifique lacunas no mercado e o que seus clientes e público estão tentando alcançar.

Considere a jornada do cliente. Você quer identificar os pontos problemáticos e as metas dos clientes. Quais são as motivações e desejos deles e quais desafios eles enfrentam ao longo do caminho? Quando você entende os problemas do seu comprador, você pode encontrar uma forma de resolvê-los.

Você precisa descobrir as respostas para essas perguntas para ter uma compreensão sólida de quem é sua buyer persona. Conversar com a sua equipe de vendas é uma forma de identificar os pontos problemáticos dos seus clientes, mas você também pode realizar escuta social. Ela é o processo de rastreamento do que seus clientes falam sobre sua marca em diversas plataformas.

O social listening é muito importante para um negócio porque proporciona uma melhor compreensão do que seus clientes atuais e futuros pensam sobre você. Também é uma boa forma de identificar os pontos problemáticos dos seus clientes.

Para realizar o social listening, monitore seus canais de redes sociais e fique atento a menções da sua marca ou palavras-chave relacionadas à ela. Depois de reunir essas informações, você pode analisá-las para ter uma ideia melhor de como seus clientes veem sua empresa.

3. Organize suas buyer personas

Depois de realizar todas as pesquisas necessárias e ter uma compreensão sólida do seu cliente ideal, você precisará organizar suas buyer personas. Você pode segmentá-las em vários grupos, como o número de buyer personas que você terá e os setores nos quais elas se enquadram.

Durante esta etapa, você deve procurar por quaisquer semelhanças que tenha identificado em sua pesquisa. Isso pode incluir desafios semelhantes, metas, motivações, desejos e assim por diante.

É provável que você tenha mais de uma buyer persona. Não é necessário identificar cada uma delas imediatamente, pois você provavelmente descobrirá mais buyer personas à medida que seu negócio evolui e suas estratégias de marketing mudam. Mas assim que descobrir com quantas está lidando, poderá segmentá-las em diferentes grupos.

Como você diferencia esses grupos depende de você, mas é útil segmentá-los por setor e cargo.

Se o seu negócio vende uma gama de produtos que atraem diferentes setores, então segmentar sua buyer persona por setor pode ser um bom primeiro passo. Seus clientes provavelmente têm diferentes pontos problemáticos dependendo do setor em que trabalham, então você precisará de buyer personas separadas para cada um.

Você também pode segmentar buyer personas por cargo. Isso é uma boa ideia se você seguir o mesmo processo de vendas para todos os setores com os quais trabalha. Sua buyer persona deve estar alinhada com o cargo específico do seu público-alvo para que tenham os mesmos objetivos e desafios.

4. Crie sua buyer persona

Em seguida, vem a parte empolgante, que é criar sua buyer persona. Não tente criar todas ao mesmo tempo. Concentre-se em uma de cada vez. Se você coletou todas as informações necessárias sobre seu público-alvo, criar sua buyer persona deverá ser relativamente simples.

Dê um nome, idade, profissão, local de residência e outras informações relevantes à sua buyer persona. Sua persona de usuário pode ser fictícia, mas deve representar uma pessoa real. Depois de cobrir as informações demográficas básicas, aprofunde-se nos interesses pessoais e características comportamentais, incluindo objetivos, desafios, hobbies e objeções.

Você deve criar uma descrição o mais detalhada possível. Quanto mais informações você puder incluir, melhor. Não se limite demais nesse processo - anote tudo que puder.

5. Coloque sua buyer persona em prática

Após elaborar suas buyer personas, é hora de colocá-las em prática criando materiais de marketing e implementando estratégias de vendas. Se você tem uma equipe de marketing e vendas no seu negócio, certifique-se de que eles estejam familiarizados com essas personas de clientes.

Quando você entende sua buyer persona, pode criar conteúdo especificamente adaptado para ela. Dessa forma, você sabe que suas campanhas publicitárias estão atingindo as pessoas certas nos lugares certos, o que ajudará a aumentar seu envolvimento e impulsionar as vendas. Com essas informações, você deve ser capaz de criar materiais de marketing eficazes e desenvolver estratégias de vendas sólidas.

Tipos de buyer personas

Quando você cria personas de clientes, é crucial compreender que elas se apresentam em várias formas, cada uma capturando aspectos únicos do seu público-alvo.

Esses tipos distintos ajudam você a compreender os traços de personalidade e comportamentos dos seus clientes, permitindo estratégias de marketing mais segmentadas.

Perfil de cliente ideal (ICP)

Um perfil de cliente ideal (ICP) se concentra no cliente perfeito, aquele que obteria o máximo valor do seu produto ou serviço, enquanto traz um valor significativo para o seu negócio.

Esse tipo de persona geralmente inclui informações detalhadas sobre o tamanho da empresa, setor, orçamento e capacidades técnicas, tornando-o especialmente útil para empresas B2B.

Personas demográficas e psicográficas

Essas personas combinam informações demográficas básicas (idade, localização, renda) com insights psicográficos mais profundos sobre os valores, atitudes, interesses e escolhas de estilo de vida de seus clientes.

Compreender tanto os aspectos estatísticos quanto psicológicos do seu público permite que você crie mensagens de marketing mais impactantes.

Personas comportamentais

As personas comportamentais se concentram em como os seus clientes interagem com o seu produto, serviço ou marca.

Elas monitoram padrões nas decisões de compra, interações com a marca e hábitos de uso, ajudando você a entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles realmente se comportam ao interagir com sua empresa.

Erros comuns a serem evitados ao criar uma buyer persona

Embora a criação de buyer personas seja essencial para o sucesso do marketing, muitas empresas cometem erros críticos que podem prejudicar a sua eficácia.

Compreender essas armadilhas comuns e suas soluções garante que você possa desenvolver personas mais precisas e úteis que realmente representem seu público-alvo e impulsionem melhores resultados de marketing.

Não usar insights baseados em dados

Muitas empresas criam personas com base em evidências anedóticas limitadas, resultando em representações imprecisas de sua base de clientes. Baseie suas personas em dados concretos de várias origens, incluindo pesquisas com clientes, análises, dados de vendas e interações com o atendimento ao cliente.

Fazer suposições sobre o seu público

É fácil cair na armadilha de projetar seus próprios preconceitos ou ideias preconcebidas nas suas personas de clientes, resultando em estratégias de marketing mal alinhadas.

Desafie todas as suposições validando-as com dados reais de clientes. Realize entrevistas regulares com clientes, pesquisas e grupos focais para garantir que a sua compreensão do público esteja baseada na realidade e não em suposições.

Complicar a persona

Algumas empresas criam personas excessivamente complexas, com muitos detalhes e características, tornando-as difíceis de usar de forma eficaz em estratégias de marketing.

Concentre-se nas informações mais relevantes que afetam diretamente as decisões de compra e as interações com a marca. Mantenha suas personas simples e acionáveis, incluindo somente os detalhes que influenciarão suas decisões de marketing e desenvolvimento de produtos.

Não atualizar sua persona ao longo do tempo

Os mercados, comportamentos dos consumidores e preferências mudam constantemente, mas muitas empresas tratam suas personas como documentos estáticos.

Agende análises regulares de suas buyer personas (pelo menos anualmente) para garantir que elas permaneçam atualizadas. Monitore mudanças no comportamento dos clientes, tendências do setor e condições de mercado, e atualize suas personas de acordo para manter a sua relevância e eficácia.

Depois de criar suas buyer personas, o próximo passo crucial é implementá-las de forma eficaz em seus diversos canais de marketing.

Uma abordagem multicanal bem executada garante que suas personas trabalhem em harmonia para oferecer experiências consistentes e personalizadas que ressoem com seu público em cada ponto de contato.

Adaptar conteúdo para personas específicas

Sua estratégia de conteúdo deve abordar diretamente as necessidades, pontos problemáticos e preferências únicas de cada persona. Crie postagens de blog segmentadas, conteúdo para redes sociais e recursos que abordem diretamente os desafios e objetivos de cada persona.

Por exemplo, se sua persona, "Gerente de Marketing Mary", tem dificuldades com o rastreamento do ROI, desenvolva conteúdo que aborde especificamente a análise de marketing e estratégias de medição.

Personalizando campanhas de marketing por e-mail

Transforme seu marketing por e-mail segmentando suas listas de acordo com suas buyer personas e criando mensagens que falem diretamente aos interesses e necessidades específicos de cada grupo.

Personalize tudo, desde linhas de assunto até ofertas de conteúdo, com base nas características da persona, garantindo que cada e-mail pareça pessoalmente relevante para os seus destinatários.

Como melhorar a segmentação da publicidade paga

Use suas buyer personas para refinar sua estratégia de publicidade paga, criando campanhas publicitárias altamente segmentadas que correspondam às características e comportamentos das suas personas.

Aproveite os dados demográficos, psicográficos e comportamentais das suas personas para definir parâmetros de segmentação precisos em plataformas como Facebook, LinkedIn e Google Ads.

Usar um modelo de público ou persona de usuário é uma excelente forma de organizar suas informações, permitindo que você acompanhe facilmente cada uma de suas buyer personas.

Com um modelo de persona de cliente, você recebe o esboço, então tudo o que precisa fazer é preencher as categorias com as informações que coletou em sua pesquisa.

Um modelo de buyer persona pode incluir as seguintes categorias para você preencher:

• Informações gerais: forneça informações pessoais, como nome, idade, ocupação, localização e estado civil do seu comprador.
• Biografia: algumas frases com informações básicas sobre o seu comprador, como escolaridade e os interesses dele.
• Interesses pessoais: nesta seção, você pode incluir mais detalhes sobre os interesses do seu comprador, como hobbies.
• Metas: lista várias metas do seu comprador, incluindo tanto as pessoais quanto as profissionais.
• Características comportamentais: forneça algumas características comportamentais do seu comprador, como quais redes sociais ele usa e como se mantém informado.
• Desafios: lista vários pontos problemáticos do seu comprador, como o que o está impedindo de alcançar seus objetivos.
• Objeções: dê alguns exemplos de coisas que seu comprador desaprova na vida pessoal e profissional.

Um modelo de buyer persona ajuda a estruturar sua pesquisa e insights sobre clientes, mas seu verdadeiro valor está na personalização.

Adaptar o seu modelo às necessidades específicas do seu negócio cria personas mais significativas e acionáveis que impulsionam melhores resultados de marketing e decisões empresariais.

Adapte seu modelo com base nos objetivos empresariais

Cada empresa possui objetivos e desafios únicos que definem seu relacionamento com os clientes. Ao personalizar seu modelo, identifique seus principais objetivos de negócios e garanta que os campos de persona estejam alinhados diretamente a esses objetivos.

Por exemplo, se o seu objetivo for expandir para novos mercados, inclua seções que abordem preferências geográficas, considerações culturais e comportamentos de compra regionais. Esse alinhamento entre o seu modelo e os objetivos de negócios garante que você esteja coletando informações relevantes que podem orientar decisões estratégicas.

Adicione campos de dados específicos para corresponder ao seu mercado-alvo

As características únicas do seu mercado-alvo devem orientar os campos de dados do seu modelo. Considere adicionar campos específicos do setor que capturem informações especialmente relevantes para o seu segmento de mercado.

Por exemplo, empresas B2B podem precisar de campos para processos de decisão e ciclos de orçamento, enquanto empresas B2C podem focar mais em escolhas de estilo de vida e preferências de compra. Adaptar esses campos ao seu mercado-alvo significa obter insights mais precisos e acionáveis.

Garanta o alinhamento com suas equipes de vendas e marketing

Os modelos de buyer persona mais eficazes melhoram a colaboração entre os departamentos de vendas e marketing. Inclua campos que ambas as equipes considerem valiosos para suas operações diárias.

As equipes de vendas podem precisar de informações detalhadas sobre objeções comuns e canais de comunicação preferidos, enquanto as equipes de marketing podem precisar de mais insight sobre preferências de conteúdo e percepções da marca.

A contribuição normal de ambas as equipes ajuda a refinar o modelo e garante que ele sirva como uma ferramenta prática para toda a organização.

Exemplos de buyer persona

Aqui está um exemplo de buyer persona para que você possa ter uma ideia melhor de como criar a sua:

Nome: Jane Smith Idade: 30 Profissão: Enfermeira Localização: Los Angeles, Califórnia Estado civil: Casada com dois filhos

Biografia: Jane Smith é enfermeira em meio período e mãe em tempo integral de dois filhos. Ela nasceu e foi criada na ensolarada Los Angeles, Califórnia, mas adora viajar tanto dentro do país quanto internacionalmente sempre que pode. Ela é apaixonada por saúde e trabalha meio período como enfermeira em um hospital local. Como Jane trabalha muito, ela valoriza seus momentos de silêncio quando tem oportunidade – o que não é frequente com duas crianças. Jane está procurando fones de ouvido com cancelamento de ruído de alta qualidade que possa usar em casa e durante viagens.

Interesses pessoais:

• Leitura
• Música
• Viagem
• Exercícios físicos
• Cozinhar

Objetivos:

• Criar seus filhos e tornar-se uma enfermeira itinerante
• Viajar pelo mundo com o marido
• Aumentar a renda anual
• Durma mais e relaxe mais

Características comportamentais:

• Forte presença online
• Muito ativo no Instagram e no Pinterest
• Frequentemente compra online
• Lê muitos blogs

Desafios:

• Não dispõe de tempo suficiente para si mesma
• Tem dificuldade para dormir
• Quer trabalhar mais, mas não tem tempo
• Tem dificuldades para conciliar todas as suas responsabilidades

Objeções:

• Não ter tempo suficiente para ficar com as crianças
• Não dormir o suficiente
• Trabalhar até tarde

Usando modelos de buyer persona

Criar buyer personas é fundamental para o sucesso de uma empresa. Se você não conhece suas personas de clientes, não pode criar estratégias de marketing eficazes que impulsionem as vendas e gerem receita para sua empresa.

Mas se você estiver com dificuldades para criar buyer personas, pode usar um modelo de buyer persona para te ajudar.

O Mailchimp oferece um modelo gratuito que inclui as categorias específicas que você precisa preencher com informações sobre seu comprador. Um bom modelo de buyer persona inclui seções para as metas, desafios, interesses pessoais e características comportamentais do seu comprador, para que você tenha uma compreensão sólida de quem é seu comprador ideal.

O Mailchimp é uma plataforma de marketing completa que oferece recursos importantes para proprietários de empresas. Além de um modelo de buyer persona, você pode acessar uma infinidade de outras ferramentas úteis com o Mailchimp.

O Mailchimp tem recursos que podem te ajudar a vender qualquer coisa para um público e como converter visitantes do site em clientes, para que você possa aumentar sua base de clientes e, em última análise, gerar receita para o seu negócio. O Mailchimp está aqui para ajudar você a tornar seu negócio o melhor possível.

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Principais conclusões

• A criação de buyer personas ajuda você a desenvolver campanhas de marketing segmentadas e a entender sua base de clientes, indo além da demografia básica para incluir comportamentos, motivações e pontos problemáticos.
• Buyer personas de sucesso são construídas com base em pesquisas orientadas por dados, incluindo entrevistas com clientes, análises e escuta social, em vez de suposições ou adivinhações.
• Um modelo bem estruturado de buyer persona ajuda a organizar insights de clientes em diferentes categorias, facilitando a criação e o acompanhamento de perfis precisos de clientes.
• Atualizações regulares das suas buyer personas garantem que elas permaneçam relevantes à medida que os mercados evoluem, enquanto a implementação delas em todos os canais de marketing cria experiências consistentes e personalizadas para os clientes.