Como vender um produto? Estratégias para atrair clientes

Vender significa saber o que motiva as pessoas. Se você quiser saber como vender para qualquer público, não tente vender para todos eles. Identifique qual é o seu mercado e o que ele deseja.

Comece com seu produto ou serviço

Antes mesmo de se conectar com clientes potenciais, liste os recursos e benefícios do que você está tentando vender. Detalhe exatamente como cada recurso facilita a vida de alguém e, em seguida, identifique quem teria essa necessidade.

Por exemplo, se você vende capacetes de bicicleta para crianças, seu produto oferece tranquilidade aos pais. Esses pais são o seu mercado-alvo. Eles provavelmente estão na faixa dos 30 ou 40 anos e querem capacetes que tenham ótimas classificações de segurança e sejam bacanas o suficiente para que seus filhos os usem.

Crie uma persona de comprador

Quanto mais específico o conhecimento sobre seu cliente-alvo, melhor. Depois de ter uma ideia básica de quem comprará o seu produto, descreva-o com o máximo de detalhes possível.

Pense em termos de dados demográficos: descritores factuais mensuráveis que classificam as pessoas em grupos.

Além disso, identifique o que os profissionais de marketing chamam de recursos "psicográficos" do seu público. São características mentais e emocionais, como valores, escolhas de estilo de vida, interesses pessoais e atitudes. Para cada característica que você identificar, considere quais pontos de venda do seu produto ou serviço correspondem a ela.

Reúna todas essas informações em uma persona de comprador. As personas de comprador são essencialmente esboços de personagens do seu cliente-alvo — e elas funcionam. Para uma empresa, criar personas de comprador resultou em um aumento de 55% no tráfego e 97% mais clientes potenciais vindos de fontes on-line. Na verdade, as personas tornam os sites de negócios 2 a 5 vezes mais eficazes no geral.

Tenha em mente a persona do comprador ao falar com o seu público. Será mais provável que ele responda porque a mensagem falará diretamente com ele.

Considere seus compradores existentes

Se você já está no negócio, pergunte-se o que seus clientes atuais têm em comum. Quais produtos são mais populares? Quando eles compram? Se a sua empresa tem uma presença on-line, você pode se aprofundar em análises para obter respostas a essas perguntas.

A venda de empresa para empresa (B2B) tem tudo a ver com entender as motivações e necessidades profissionais de alguém, então o ideal é você se concentrar em duas coisas:

• As metas financeiras e operacionais da empresa
• Os objetivos profissionais do tomador de decisão

Você pode examinar esses fatores individualmente ou de uma forma geral. Por exemplo, antes de fazer uma ligação de vendas a um comprador B2B, você deve pesquisar as metas de curto e longo prazos da empresa. Você também vai querer saber como seu cliente potencial contribui para essas metas e, mais importante, como seu produto ou serviço pode ajudar.

Se estiver promovendo para um grupo, identifique as tendências no setor ou desafios para uma função de negócios específica. Se acabou de entrar no mercado e ainda não tem muitos dados, comece estabelecendo uma presença on-line que permita que você comece a coletar informações o mais rapidamente possível. Crie um site e comece a interagir nas redes sociais.

Enquanto isso, esteja on-line e faça algumas pesquisas. Procure:

• Publicações comerciais onde as pessoas do seu setor discutam marketing
• Outras empresas que vendem para o seu mercado-alvo e como fazem isso
• Avaliações dos produtos e serviços de seus concorrentes
• Resultados do Google para "dados demográficos de X compradores" ("dados demográficos de compradores de software B2B", por exemplo)

Essas pesquisas fornecerão a você informações suficientes para começar com algumas vendas segmentadas.

3. Conecte-se com o comprador pessoalmente

No final, cada venda representa uma pessoa que está atendendo a uma necessidade de outra. Saber como vender significa aprender a entender o que é essa necessidade, o que mais na vida da pessoa está conectado a ela e como você, como vendedor, pode unir esses pontos.

Como criar o relacionamento

Reserve um tempo para se afastar da venda e se conectar em um nível pessoal, especialmente no início. Se iniciar a conversa com um comprador em potencial falando sobre o produto ou serviço e como ele é ótimo, ou mesmo mencionando o ponto problemático que você espera abordar, ele se sentirá pressionado.

Ninguém quer sentir ser aquele a quem algo "é vendido", todos querem é se conectar. Comece mencionando algo que você aprendeu a respeito da pessoa e faça com que ela fale sobre isso. Isso é mais fácil, porque você pode fazer perguntas como: "O que tem achado da cidade desde que se mudou para cá?" ou "Que atividades ao ar livre há em sua área?"

As respostas da pessoa dirão muito sobre o que importa para ela e sua lógica de raciocínio, então ouça com atenção. Depois, à medida que avança para um tópico relacionado ao que está vendendo, você saberá qual abordagem adotar e quais pontos de venda enfatizar.

É possível usar a mesma tática em um formato de comunicação em massa. Basta começar sua mensagem com o pessoal, concentrando-se no que você sabe sobre seu público-alvo e, em seguida, fazer a transição para a essência da venda.

Como criar conexões virtuais

As redes sociais são uma ótima ferramenta para criar conexões genuínas on-line. Ao contrário de muitas ferramentas tradicionais de venda, as redes sociais são uma conversa real de duas vias. Você pode compartilhar um link para sua última postagem no blog e apresentá-lo com uma chamada como "Precisa de mais retorno sobre seu investimento em marketing? Então confira estas dicas sobre como vender para o público on-line" ou "Pode ser difícil encontrar algo para fazer com as crianças quando o tempo esfria. Aprenda a se divertir com criatividade no conforto da sua casa."

Mensagens como essas informam a seus potenciais compradores que você se importa com a vida deles e que pode ajudá-los a resolver um problema específico.

5. Mantenha o foco no cliente

Se você conseguir comunicar que entende profundamente seu cliente e entender como vender para ele, se destacará imediatamente da concorrência.

Lembre-se: cada público terá a mesma pergunta sobre seu produto ou serviço: "O que ganho com isso?" A chave para concretizar a venda é responder a essa pergunta com tudo o que você diz, faz ou oferece. Estruture todas as suas mensagens de vendas sobre qual será a experiência do cliente potencial com o seu produto ou serviço.

Dê conselhos antes de vender

É focando nas necessidades do cliente que você cria valor antes de chegar à conversa real de vendas. Assim que souber algo sobre o que o cliente precisa, pense em como você pode atender a essa necessidade.

Como disse a especialista em marketing social Jill Rowley:

“Pense em "soco, soco, soco, nocaute" como "dar, dar, dar, perguntar".” Se você atender a uma necessidade antes de chegar à venda, o comprador acabará por conhecer você como alguém que está do seu lado. Esse é o conceito por trás do marketing de conteúdo, então não é surpresa que o conteúdo possa ser a melhor maneira de oferecer valor. Qualquer comprador em qualquer setor pode ler um artigo ou postagem de blog e se beneficiar dele.

Também é possível sugerir sites ou ferramentas úteis que seu comprador possa gostar. Você receberá pontos de credibilidade bônus se essas ferramentas tornarem o comprador mais receptivo ao seu produto ou serviço no longo prazo. Por exemplo, se você vende seguro de carro, pode decidir compartilhar alguns sites que ajudarão os compradores a pesquisar carros usados disponíveis.

O que dizer e como dizer

Depois de aprender como vender para eles e seu cliente potencial estiver pronto para comprar, é tentador descrever todos os recursos e benefícios do seu produto ou serviço. Mesmo neste estágio, os compradores só se preocupam com como isso melhorará suas vidas ou resolverá seus problemas.

Mantenha o foco neles usando termos como "você", em vez de "nós" ou "isso". Em vez de "Este produto é 10 vezes mais rápido do que as tecnologias concorrentes", tente "Você será capaz de processar 10 vezes mais dados de clientes com a equipe que já tem". Ou, aprofunde-se no benefício principal e no resultado mais significativo: "Você alcançará 10 vezes mais pessoas e isso significa 10 vezes o potencial de receita".

Os principais motivadores estarão no centro da tomada de decisão dos seus compradores, mas há outros fatores psicológicos que os direcionam para o "sim". Compreender esses fatores pode ser crucial para aprender a vender.

Tendência de aversão à perda

As pessoas temem a perda duas vezes mais do que desejam ganhar. Um empresário pode comprar um produto que aumentará sua receita, mas é ainda mais provável que ele gaste dinheiro se o produto impedir que ele perca clientes. Identifique as maneiras como seu produto ou serviço pode ajudar seu cliente a proteger o que ele tem para que você saiba como vender para ele.

Tendência de confirmação

A psicologia humana odeia contradições. Para evitar isso, nossas mentes buscarão e atribuirão maior valor às informações que se alinham com o que já acreditamos. Isso é chamado de tendência de confirmação e empregá-lo pode ajudar você a obter mais vendas.

Descubra o que as pessoas esperam de um produto ou serviço como o seu e enfatize como você atende e supera essa expectativa. Por exemplo, se vende roupas de ginástica, então exerça o desejo das pessoas de viverem um estilo de vida mais saudável.

Apelo da inovação

Você sabia que o cérebro libera a dopamina, o hormônio do bem-estar, sempre que encontramos algo novo? Pesquisadores descobriram que, quando expostos à novidade, os centros de prazer do cérebro se iluminam. Você pode despertar esses centros de prazer no cérebro de seus clientes potenciais e deixá-los animados com seu produto ou serviço simplesmente destacando o que há de novo nele.

Sobrecarga de escolhas

As pessoas gostam de ter opções de compra, mas escolhas demais podem levar ao que os psicólogos chamam de sobrecarga ou excesso de escolhas. Alguém que está enfrentando sobrecarga de escolhas não consegue decidir qual produto ou serviço lhe atenderia melhor.

Para combater a sobrecarga de escolhas e incentivar as pessoas a comprarem, apresente a elas uma gama estrategicamente limitada de ofertas. Se você tiver vários pontos de preço ou pacotes, sugira dois deles que sejam os mais apropriados para o seu público-alvo.

A conexão é a chave

No final, fazer a venda é conectar-se com o comprador. Você precisa saber quem ele é, com o que se importa e o que no seu produto ou serviço seria ideal para ele.

Apele não apenas para sua mente racional, mas também para suas emoções. Marque os motivadores psicológicos que você aprendeu aqui e incorpore-os à sua venda. Conforme avança, faça anotações sobre o que faz com que seus públicos respondam e o que não. Você vai refinar seu processo e, com o tempo, aprenderá exatamente como vender para o seu público, seja qual for ele.

Como vender qualquer coisa: Perguntas frequentes

O ato de fazer uma venda on-line ou pessoalmente é convencer alguém de que ele deve comprar seu produto e que ele melhora a vida de alguma forma. É uma premissa simples, mas tem seus desafios, especialmente se você não se sentir confortável e experiente na área de vendas.

Há um ditado que diz que um bom vendedor pode vender cubos de gelo para os habitantes do Alasca no meio do inverno e sabe como vender qualquer coisa. Isso porque o princípio subjacente de fazer uma venda consiste em explicar ou mostrar o uso ou a finalidade de um item ao comprador de uma maneira que ele entenda e atenda às suas necessidades. Veja como começar a vender seus produtos.

Como faço para vender produtos on-line?

Vender produtos on-line não é muito diferente de vender em uma loja além do aspecto de localização física, a menos que você esteja vendendo um bem intangível como um serviço ou arquivos para download. Você pode vender um bem intangível em uma loja física, mas é mais eficaz vender on-line e permitir que seu cliente baixe um arquivo imediatamente após a compra ou defina uma data para que um serviço seja entregue.

As melhores maneiras de vender on-line incluem criar um site ou usar um mercado on-line, envolver-se em marketing físico e on-line e promover seus itens quando e onde você puder. Usar várias áreas de marketing, como campanhas de e-mail, redes sociais e cartões de visita, ajuda a aumentar o número de visitantes da sua loja on-line e melhorar os números de vendas.

Quais são algumas técnicas de venda?

Para aprender a vender qualquer coisa, você precisa entender e praticar técnicas de venda. Eles incluem:

• Compreender completamente o produto que você está vendendo.
• Conhecer seu mercado e quem comprará seu produto.
• Posicionar o produto como uma solução para um problema ou torne algo mais fácil.
• Deixar seu cliente confortável com você como vendedor.
• Mostrar primeiro e depois vender.
• Não falar de forma condescendente com seu público.
• Ouvir as perguntas e dar respostas informadas.

O que devo considerar ao vender para o meu público?

Descobrir como vender para o seu público requer entender o seu público. Por exemplo, você está vendendo o produto porque o usou sozinho, gosta do que ele tem a oferecer, da solução que ele fornece, da utilidade e do valor geral. Dê uma olhada em si mesmo como demografia e considere-se como base para suas personas de comprador. Este item é atraente para você e provavelmente será atraente para pessoas semelhantes a você em termos de idade, renda e estilo de vida.

Quando você começar a criar seu site, poderá adicionar diferentes formulários da web que o ajudarão a coletar dados. Por exemplo, você pode usar um criador de pesquisas on-line gratuito para ajudá-lo a determinar seu mercado-alvo e coletar uma gama mais ampla de informações demográficas. Os resultados podem fornecer dados que ajudam a identificar um mercado que você pode não ter considerado anteriormente.

Como o Mailchimp pode ajudá-lo com as vendas de produtos?

Há muito a considerar e ações a serem tomadas para ser eficaz enquanto você aprende as melhores maneiras de vender on-line. O uso do Mailchimp para criar um site dá acesso a recursos que ajudam você a aprender a vender on-line e gerar vendas, enquanto fornece suporte valioso quando você não tem certeza de onde virar em seguida. Você também obtém relatórios do painel de controle de público do Mailchimp que fornecem uma variedade de dados úteis para seus esforços de marketing.

O painel de controle do público fornece informações rápidas sobre como as pessoas estão usando seu site e os links que estão clicando para acessar seu site. Você pode descobrir quem clicou em suas campanhas de e-mail para refinar ainda mais seus esforços de marketing. Há otimização de conteúdo para ajudá-lo a encontrar as palavras-chave que são valiosas e as que não são. Por último, mas não menos importante, o Mailchimp oferece insight e conselhos sobre como criar conteúdo que ajude você a envolver seus leitores e fazer com que eles fiquem por perto para comprar.