Comment créer un persona d’acheteur

Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur

Un persona d’acheteur, ou persona d’utilisateurs pour les entreprises ayant des utilisateurs, est une description détaillée d’une personne de votre audience cible. Votre persona client n’est pas une personne réelle, mais plutôt une version fictive d’une personne basée sur des recherches approfondies sur vos clients cibles actuels.

Un persona d’acheteur peut également être appelé persona client, persona utilisateur, persona audience ou persona marketing.

Votre persona d’acheteur représente l’ensemble de votre clientèle avec une seule personne puisqu’il est impossible de connaître chacun de vos clients. Cependant, il est parfois nécessaire de créer plusieurs persona d’acheteur, surtout si vous avez une offre de produits diversifiée et un large éventail de clients.

Pour créer votre persona d’acheteur, commencez par donner un nom à cette personne fictive et identifiez ses caractéristiques démographiques, ses centres d’intérêt et ses comportements. Ces informations démographiques comprennent l’âge, le sexe, la nationalité, l’éducation, l’emploi, le revenu, la situation familiale et toute autre information importante.

Mais vous devrez aller plus loin et identifier également ses objectifs, ses difficultés et ses habitudes d’achat. Au-delà des simples faits, vous devrez également comprendre ses motivations, ses désirs et ses croyances.

Plus vous disposez d’informations spécifiques, plus votre persona sera précis. Avec un persona d’acheteur complet, vous pouvez créer des campagnes marketing efficaces qui ciblent spécifiquement les personnes similaires à votre profil de client.

La création de persona d’acheteur est importante pour de nombreuses raisons, notamment :

Améliorer le développement des produits

Lorsque vous comprenez votre acheteur idéal, vous pouvez créer des produits spécialement conçus pour lui, ce qui peut contribuer à stimuler vos ventes.

Avec un persona d’acheteur, vous aurez une meilleure idée des désirs et des besoins de vos clients, vous pourrez modifier vos produits pour en tenir compte et procéder à toute amélioration importante en fonction des retours d’information. Vous comprenez les difficultés de vos clients et vous créez donc un produit qui vise à les résoudre.

Établir une relation avec les clients

Il est impératif pour toute entreprise d’entretenir des relations solides avec ses clients. Lorsque vous comprenez vraiment les difficultés et les attentes de vos clients, ils se sentent plus proches de votre marque et sont plus enclins à vous soutenir.

La création d’un persona d’acheteur est un excellent moyen de nouer des liens avec les clients et de renforcer votre relation avec eux. Ces derniers apprécieront les efforts que vous faites pour les comprendre, ce qui peut également contribuer à les fidéliser.

Créer des campagnes de marketing efficaces

L’un des principaux avantages de la création d’un persona d’acheteur est qu’il peut vous aider à élaborer des campagnes marketing plus efficaces. Lorsque vous aurez une connaissance approfondie de votre client idéal, vous saurez exactement comment il obtient ses informations.

Proviennent-elles d’annonces sur les réseaux sociaux ? Du marketing par e-mail ? Ou d’une combinaison des deux ?

Connaître vos personas d’acheteur peut également vous aider à identifier les bons mots-clés à utiliser dans vos campagnes marketing. Enfin, ces informations peuvent vous aider à créer un contenu centré sur le client, qui répond à ses souhaits et à ses besoins.

Comprendre le comportement des clients

Comprendre le comportement de vos clients est essentiel pour tous les efforts de marketing.

Où trouvent-ils leurs informations ? Quelles applications de réseaux sociaux utilisent-ils ? Quels sont les sujets qui les intéressent ?

Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses questions auxquelles vous devrez répondre pour avoir une compréhension complète du comportement de vos clients. Grâce au ciblage comportemental, vous pouvez créer des campagnes marketing plus solides, basées sur votre audience cible.

Alors maintenant que vous savez ce qu’est un persona d’acheteur et pourquoi il est important pour toutes les entreprises d’en créer, abordons les étapes à suivre :

Votre persona d’acheteur doit être basé sur les preuves et les faits que vous avez recueillis tout au long de votre étude de marché. Votre persona d’acheteur doit être une description complète de votre acheteur idéal qui ne néglige aucun détail important.

Le processus de création de votre persona d’acheteur peut sembler fastidieux, mais il peut être décomposé en quelques étapes simples.

1. Mener une étude d’audience

Avant toute chose, vous devez déterminer votre audience cible. Si vous ne comprenez pas clairement qui sont vos clients idéaux, vous ne pouvez pas créer votre persona d’acheteur, car ce dernier est une personne qui représente votre audience cible.

Vous devez mener des recherches approfondies sur votre audience afin de bien comprendre qui représente votre persona d’acheteur.

Utilisez vos données client existantes pour examiner qui sont vos clients actuels, le type de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux et qui sont les cibles de vos concurrents. Vous pouvez consulter les statistiques de vos réseaux sociaux pour vous aider à mieux comprendre qui est votre audience cible.

Parmi les informations sur vos clients idéaux que vous souhaiterez recueillir dans le cadre de vos recherches, citons l’âge, la localisation, la langue, les centres d’intérêt, les défis, les passe-temps, la situation familiale et la situation financière.

Pour trouver ces informations, vous devrez effectuer un large éventail de recherches, notamment des recherches en ligne, examiner ce que font vos concurrents et mener des entretiens avec votre audience cible, par exemple avec des clients actuels ou des personnes que l’ont vous a recommandées.

Lorsque vous vous adressez à des membres de votre audience cible, posez-leur des questions basées sur leurs caractéristiques démographiques. Vous pouvez également procéder par le biais d’enquêtes, car certaines personnes peuvent hésiter à partager des informations personnelles.

Il est également judicieux de prendre le temps d’étudier vos concurrents afin de déterminer quelle est leur audience cible, en quoi elle diffère de la vôtre et ce qu’ils font différemment de vous pour attirer leurs clients idéaux. Cela peut vous aider à identifier un persona d’acheteur propre à votre marque.

Tout au long de ce processus de recherche, veillez à conserver des relevés détaillés de tout ce que vous trouvez dans un espace organisé afin de pouvoir y revenir facilement et vous y référer.

2. Identifier les difficultés des clients

Après avoir mené des recherches approfondies sur votre audience cible, identifiez les lacunes du marché et ce que vos clients et votre audience tentent d’accomplir.

Prenez en compte le parcours client. Vous souhaitez principalement identifier les difficultés rencontrées par les clients, ainsi que les objectifs qu’ils se sont fixés. Quelles sont leurs motivations et leurs attentes, et quels sont les défis qu’ils rencontrent sur leur chemin ? Lorsque vous comprenez les problèmes de votre acheteur, vous pouvez trouver un moyen de les résoudre.

Vous devez trouver les réponses à ces questions afin d’avoir une compréhension solide de qui est votre persona d’acheteur. Parler à votre équipe commerciale est un moyen d’identifier les difficultés de vos clients, mais vous pouvez également mener une écoute sociale. Cette dernière consiste à suivre ce que vos clients disent de votre marque sur différentes plateformes.

L’écoute sociale est très importante pour une entreprise car elle vous permet de mieux comprendre ce que vos clients actuels et futurs pensent de vous. Mais c’est aussi un bon moyen de mettre le doigt sur les difficultés de vos clients.

Pour mener une écoute sociale, surveillez vos réseaux sociaux et soyez à l’affût des mentions de votre marque ou des mots-clés qui y sont liés. Une fois ces informations recueillies, vous pouvez les analyser pour avoir une meilleure idée de la façon dont vos clients perçoivent votre entreprise.

3. Organiser vos personas d’acheteur

Une fois que vous avez mené toutes les recherches nécessaires et que vous avez une solide compréhension de votre client idéal, vous devrez alors organiser vos personas d’acheteur. Vous pouvez les segmenter en différents groupes, par exemple en fonction du nombre de personas d’acheteur que vous avez et des secteurs d’activité auxquels ils appartiennent.

Au cours de cette étape, vous devez rechercher les similitudes que vous avez relevées au cours de vos recherches. Il peut s’agir de défis, d’objectifs, de motivations, de désirs, etc. similaires.

Il est probable que vous ayez plus d’un persona d’acheteur. Vous n’êtes pas obligé de les identifier tous immédiatement, car vous en découvrirez probablement d’autres au fur et à mesure que votre entreprise évoluera et que vos stratégies marketing changeront. Mais une fois que vous aurez déterminé le nombre de personas d’acheteur auxquels vous avez affaire, vous pourrez les segmenter en différents groupes.

La manière dont vous différenciez ces groupes dépend en fin de compte de vous, mais il est utile de les segmenter par secteur et par titre de poste.

Si votre entreprise vend une gamme de produits qui s’adressent à différents secteurs, la segmentation de vos personas d’acheteur par secteur peut être une bonne première étape. Vos clients ont probablement des difficultés différentes en fonction du domaine dans lequel ils travaillent, vous aurez donc besoin de personas d’acheteur distincts pour chacun d’entre eux.

Vous pouvez également segmenter les personas d’acheteur en fonction de l’intitulé de poste. C’est une bonne idée si vous suivez le même processus de vente pour tous les secteurs avec lesquels vous travaillez. Votre persona d’acheteur doit correspondre à l’intitulé de poste spécifique de votre audience cible afin que ces personnes aient les mêmes objectifs et les mêmes défis à relever.

4. Créer votre persona d’acheteur

Vient ensuite la partie passionnante, à savoir la création de votre persona d’acheteur. N’essayez pas de créer tous vos personas d’acheteur en même temps, concentrez-vous plutôt sur un seul à la fois. Si vous avez recueilli toutes les informations nécessaires sur votre audience cible, la création de votre persona d’acheteur devrait être relativement simple.

Vous voudrez donner à votre persona d’acheteur un nom, un âge, un titre de poste, un domicile et toute autre information que vous jugez importante de lui rattacher. Votre persona d’acheteur peut être fictif, mais il doit représenter une personne réelle. Une fois que vous aurez couvert les informations démographiques de base, vous voudrez approfondir ses centres d’intérêt personnels et ses traits de comportement, notamment ses objectifs, ses défis, ses loisirs et ses objections.

Vous devez créer une description aussi détaillée que possible. Plus vous pouvez inclure d’informations, mieux c’est. Ne vous imposez pas trop de restrictions dans ce processus et laissez-vous plutôt aller à écrire tout ce que vous pouvez.

5. Exploiter votre persona d’acheteur

Une fois vos persona d’acheteur rédigés, il est temps de les mettre à profit en créant des supports marketing et en déployant des stratégies de vente. Si vous disposez d’équipes marketing et commerciales au sein de votre entreprise, assurez-vous qu’elles connaissent ces personas client.

Lorsque vous comprenez votre persona d’acheteur, vous pouvez créer du contenu spécialement conçu pour ce profil de client. De cette façon, vous savez que vos campagnes d’annonces atteignent les bonnes personnes aux bons endroits, ce qui contribuera à augmenter le taux d’engagement et, avec un peu de chance, à stimuler vos ventes. Grâce à ces informations, vous devriez être en mesure de créer des supports marketing efficaces et d’élaborer des stratégies de vente solides.

Types de personas d’acheteur

Lorsque vous créez des personas client, il est important de comprendre qu’ils se présentent sous différentes formes, chacune capturant des aspects uniques de votre audience cible.

Ces types distincts vous aident à comprendre les traits de personnalité et les comportements de vos clients, ce qui permet de mettre en place des stratégies marketing plus ciblées.

Profil du client idéal (PCI)

Un PCI se concentre sur le client idéal qui tirerait le plus de profit de votre produit ou service tout en apportant une valeur significative à votre entreprise.

This persona type typically includes detailed information about company size, industry, budget, and technical capabilities, making it especially useful for B2B businesses.

Personas démographiques et psychographiques

Ces personas combinent des informations démographiques de base (âge, localisation, revenus) avec des informations psychographiques plus approfondies sur les valeurs, les attitudes, les intérêts et les choix de style de vie de vos clients.

Comprendre les aspects statistiques et psychologiques de votre audience vous permet de créer des messages marketing plus percutants.

Personas comportementaux

Les personas comportementaux se concentrent sur la façon dont vos clients interagissent avec votre produit, service ou marque.

Ces personas suivent les tendances des décisions d’achat, des interactions avec la marque et des habitudes d’utilisation, ce qui vous aide à comprendre non seulement qui sont vos clients, mais aussi comment ils se comportent réellement lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise.

Erreurs courantes à éviter lors de la création d’un persona d’acheteur

Bien que la création de personas d’acheteur soit essentielle à la réussite du marketing, de nombreuses entreprises commettent des erreurs graves qui peuvent nuire à leur efficacité.

Comprendre ces pièges courants et leurs solutions vous permet de développer des personas plus précis et plus utiles qui représentent véritablement votre audience cible et génèrent de meilleurs résultats marketing.

Ne pas utiliser d’informations basées sur les données

De nombreuses entreprises créent des personas sur la base de données anecdotiques limitées, ce qui conduit à des représentations inexactes de leur clientèle. Basez vos personas sur des données concrètes provenant de sources multiples, notamment des enquêtes auprès des clients, des analyses, des données commerciales et des interactions avec le service clientèle.

Faire des suppositions sur votre audience

Il est facile de tomber dans le piège de projeter vos propres préjugés ou idées préconçues sur vos personas client, ce qui se traduit par des stratégies marketing mal adaptées.

Remettez en question chaque hypothèse en la validant à l’aide de données réelles sur les clients. Menez régulièrement des entretiens avec vos clients, des enquêtes et des groupes de discussion pour vous assurer que votre compréhension de votre audience est basée sur la réalité plutôt que sur des suppositions.

Complication excessive du persona

Certaines entreprises créent des personas trop complexes, avec trop de détails et de caractéristiques, ce qui les rend difficiles à utiliser efficacement dans les stratégies marketing.

Concentrez-vous sur les informations les plus pertinentes ayant un impact direct sur les décisions d’achat et les interactions avec la marque. Veillez à ce que vos personas soient simples et exploitables en n’incluant que les détails qui influenceront vos décisions en matière de marketing et de développement de produits.

Ne pas mettre à jour votre persona au fil du temps

Les marchés, les comportements des consommateurs et les préférences changent constamment, mais de nombreuses entreprises traitent leurs personas comme des documents statiques.

Planifiez des révisions régulières de vos personas d’acheteur (au moins une fois par an) pour vous assurer qu’ils restent d’actualité. Surveillez les changements dans le comportement des clients, les tendances du secteur et les conditions du marché, et mettez à jour vos personas en conséquence pour maintenir leur pertinence et leur efficacité.

Une fois que vous avez créé vos personas d’acheteur, les mettre en œuvre efficacement sur vos différents canaux de marketing est la prochaine étape cruciale.

Une approche multicanal bien exécutée garantit que vos personas fonctionnent harmonieusement pour offrir des expériences cohérentes et personnalisées qui trouvent un écho auprès de votre audience cible à chaque point de contact.

Adapter le contenu à des personas spécifiques

Votre stratégie de contenu doit répondre directement aux besoins, difficultés et préférences uniques de chaque persona. Créez des articles de blog ciblés, du contenu pour les réseaux sociaux et des ressources qui parlent directement aux défis et aux objectifs de chaque persona.

Par exemple, si votre persona, « Marie, responsable marketing », a des difficultés à suivre son retour sur investissement, développez un contenu qui traite spécifiquement des stratégies d’analyse et de mesure du marketing.

Personnaliser les campagnes de marketing par e-mail

Transformez votre marketing par e-mail en segmentant vos listes en fonction de vos persona d’acheteur et en élaborant des messages qui s’adressent directement aux centres d’intérêt et aux besoins spécifiques de chaque groupe.

Personnalisez tout, des lignes objet aux offres de contenu, en fonction des caractéristiques des personas, afin que chaque e-mail semble personnellement pertinent pour ses destinataires.

Améliorer le ciblage de la publicité payante

Utilisez vos personas d’acheteur pour affiner votre stratégie de publicité payante en créant des campagnes hautement ciblées qui correspondent aux caractéristiques et aux comportements de vos personas.

Exploitez les données démographiques, psychographiques et comportementales de vos personas pour définir des paramètres de ciblage précis sur des plateformes telles que Facebook, LinkedIn et Google Ads.

L’utilisation d’un modèle d’audience ou de persona d’utilisateur est un excellent moyen d’organiser vos informations afin de pouvoir suivre facilement chacun de vos personas d’acheteur.

Avec un modèle de persona client, vous disposez d’un schéma, il vous suffit donc de remplir les catégories avec les informations que vous avez recueillies au cours de vos recherches.

Un modèle de persona d’acheteur peut inclure les catégories suivantes à remplir :

• Informations de base : fournissez des informations personnelles, telles que le nom de votre acheteur, son âge, sa profession, sa localisation et son état civil.
• Biographie : cela peut être quelques phrases qui incluent des informations de base sur votre acheteur, telles que sa formation et ses centres d’intérêt.
• Intérêts personnels : dans cette section, vous pouvez inclure plus de détails sur les centres d’intérêt de votre acheteur, tels que ses loisirs.
• Objectifs : dressez la liste de plusieurs objectifs de votre acheteur, y compris ses objectifs personnels et professionnels.
• Traits comportementaux : indiquez quelques-uns des traits comportementaux de votre acheteur, tels que les réseaux sociaux qu’il utilise et comment il obtient ses informations.
• Défis : dressez la liste de plusieurs problèmes rencontrés par votre acheteur, par exemple ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs.
• Objections : donnez quelques exemples de choses que votre acheteur n’aime pas dans sa vie personnelle et professionnelle.

Un modèle de persona d’acheteur aide à structurer votre recherche et vos connaissances sur les clients, mais sa véritable valeur provient de la personnalisation.

En adaptant votre modèle aux besoins spécifiques de votre entreprise, vous créez des personas plus significatifs et exploitables, qui génèrent de meilleurs résultats marketing et de meilleures décisions métier.

Adapter votre modèle en fonction des objectifs commerciaux

Chaque entreprise a des objectifs et des défis uniques qui façonnent sa relation avec les clients. Lorsque vous personnalisez votre modèle, identifiez vos principaux objectifs commerciaux et veillez à ce que les champs de votre persona correspondent directement à ces derniers.

Par exemple, si votre objectif est d’étendre vos activités à de nouveaux marchés, ajoutez des sections sur les préférences géographiques, les considérations culturelles et les comportements d’achat régionaux. Cet ajustement entre votre modèle et vos objectifs commerciaux vous permet de collecter des informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques.

Ajouter des champs de données spécifiques pour correspondre à votre marché cible

Les caractéristiques uniques de votre marché cible doivent être prises en compte dans les champs de données de votre modèle. Envisagez d’ajouter des champs spécifiques au secteur qui permettent de saisir des informations particulièrement pertinentes pour votre segment de marché.

Par exemple, les entreprises B2B peuvent avoir besoin de champs pour les processus décisionnels et les cycles budgétaires, tandis que les entreprises B2C peuvent se concentrer davantage sur les choix de style de vie et les préférences d’achat. En adaptant ces champs à votre marché cible, vous obtiendrez des informations plus précises et plus exploitables.

Coordonner les équipes commerciales et marketing

Les modèles de persona d’acheteur les plus efficaces améliorent la collaboration entre les services de vente et de marketing. Incluez des champs que les deux équipes jugent utiles pour leurs activités quotidiennes.

Les équipes commerciales peuvent avoir besoin d’informations détaillées sur les objections courantes et les canaux de communication préférés, tandis que les équipes marketing peuvent avoir besoin de plus d’informations sur les préférences en matière de contenu et les perceptions de la marque.

Les contributions régulières des deux équipes permettent d’affiner le modèle et de s’assurer qu’il constitue un outil pratique pour l’ensemble de l’organisation.

Exemples de personas d’acheteur

Voici un exemple de persona d’acheteur pour que vous puissiez mieux comprendre comment créer le vôtre :

Nom : Jane Smith Âge : 30 Profession : Infirmière Lieu : Los Angeles, Californie État matrimonial : Mariée avec deux enfants

Biographie : Jane Smith est infirmière à temps partiel et mère de deux enfants à temps plein. Elle est née et a grandi dans la ville ensoleillée de Los Angeles, en Californie, mais elle adore voyager à l’intérieur du pays et à l’étranger dès qu’elle en a l’occasion. Passionnée par les soins de santé, elle travaille à temps partiel comme infirmière dans un hôpital local. Comme Jane travaille souvent de longues heures, elle apprécie ses moments de tranquillité dès qu’elle en a l’occasion, ce qui n’est pas souvent le cas avec deux enfants. Jane est à la recherche d’un casque avec réduction de bruit de haute qualité qu’elle pourra porter à la maison et en voyage.

Intérêts personnels :

• Lecture
• Musique
• Voyages
• Fitness
• Cuisine

Objectifs :

• Élever ses enfants et devenir éventuellement infirmière itinérante
• Voyager à travers le monde avec son époux
• Augmenter ses revenus annuels
• Dormir et se détendre davantage

Traits comportementaux :

• Forte présence en ligne
• Très actif sur Instagram et Pinterest
• Fréquemment, les boutiques en ligne
• Lit beaucoup de blogs

Défis :

• Ne dispose pas d’assez de temps seule
• A des difficultés à dormir
• Souhaite travailler davantage mais n’en a pas le temps
• Rencontre des difficultés à équilibrer toutes ses responsabilités

Objections :

• Manque de temps à consacrer aux enfants
• Manque de sommeil
• Travail tard le soir

Utiliser des modèles de personas d’acheteur

La création de personas d’acheteur est impérative pour la réussite d’une entreprise. Si vous ne connaissez pas le profil de vos clients, vous ne pouvez pas créer de stratégies marketing efficaces qui stimuleront les ventes et généreront du chiffre d’affaires.

Mais heureusement, si vous rencontrez des difficultés pour créer des personas d’acheteur, vous pouvez utiliser un modèle pour vous aider.

Mailchimp propose un modèle de persona d’acheteur gratuit qui comprend des catégories spécifiques qu’il suffit de remplir avec des informations sur votre acheteur. Un bon modèle de persona d’acheteur comprendra des sections pour les objectifs, les défis, les intérêts personnels et les traits de comportement de votre acheteur, afin que vous puissiez avoir une solide compréhension du profil de votre client idéal.

Mailchimp est une plateforme de marketing tout-en-un qui offre des ressources importantes aux dirigeants d’entreprises. En plus d’un modèle de persona d’acheteur, vous pouvez accéder à une myriade d’autres outils utiles avec Mailchimp.

Mailchimp dispose de ressources qui peuvent vous aider à apprendre comment vendre quelque chose à une audience et comment convertir les visiteurs de votre site Web en acheteurs, afin que vous puissiez augmenter votre base de clients et, en fin de compte, générer du chiffre d’affaires pour votre activité. Mailchimp est là pour vous aider à faire de votre entreprise la meilleure possible.

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Principaux points à retenir

• La création de personas d’acheteur vous aide à développer des campagnes de marketing ciblées et à comprendre votre clientèle, en allant au-delà des caractéristiques démographiques de base pour inclure les comportements, les motivations et les difficultés rencontrées.
• Les personas d’acheteur efficaces sont élaborés à partir de recherches fondées sur des données, notamment des entretiens avec les clients, des analyses et de l’écoute sociale, plutôt que sur des hypothèses ou des suppositions.
• Un modèle de persona d’acheteur bien structuré permet d’organiser les informations sur les clients dans différentes catégories, ce qui facilite la création et la mise à jour de profils client précis.
• Des mises à jour régulières de vos personas d’acheteur permettent de s’assurer qu’ils restent pertinents à mesure que les marchés évoluent, tandis que leur mise en œuvre sur l’ensemble de vos canaux marketing crée des expériences client cohérentes et personnalisées.