Iniciar un programa de socios B2B en 5 pasos

En estas alianzas estratégicas B2B, los incentivos son casi siempre monetarios. Por ejemplo, una empresa ofrecerá un porcentaje de las ganancias de una venta o registro de suscripción al socio externo que presentó al cliente a la empresa, algo así como un programa de referencia.

Estas asociaciones no solo incentivan a tus socios, sino que también brindan recompensas por cada acción. Cuanto más vende un socio, más puede ganar. En otras palabras, los socios que aumentan sus estrategias de ventas pueden obtener más recompensas.

Ventajas de los programas de socios B2B

Las asociaciones B2B tienen varios beneficios. Estas ventajas son especialmente evidentes cuando se comparan con el manejo interno de todas tus ventas.

• Exposición a nuevos mercados. Tus socios pueden tener conexiones o acceso a diferentes sectores o ubicaciones. Pueden traerte clientes que de otro modo estarían fuera de tu alcance.
• Aumento de ventas. Un programa de socios bien organizado puede ayudarte a aumentar las ventas sin tener que contratar y formar a nuevos representantes para el equipo de ventas.
• Resultados con inversión limitada. La mayoría de los socios B2B esperarán que proporciones recursos y materiales de marketing que puedan utilizar en sus estrategias. Sin embargo, si pagas un porcentaje o una cantidad de dinero en función de cada venta, solo tienes que gastar cuando atraigan clientes con éxito. Esto limita la cantidad de tu inversión inicial. El bajo requisito de capital es una de las razones por las que los programas de socios son estrategias populares de marketing para pequeñas empresas.
• Riesgo limitado. Debido a que no pagas a menos que haya resultados, el riesgo de perder capital es mínimo.

¿Le sacarías provecho a un programa de socios B2B?

Diferentes empresas pueden aprovechar las asociaciones B2B. En situaciones específicas, estos acuerdos pueden ser muy beneficiosos tanto para ti como para tu socio.

Aquí tienes algunos ejemplos de 5 situaciones en las que los programas de asociación podrían funcionar excepcionalmente bien para tu empresa.

1. Eres una empresa emergente

Hay varias razones por las que las empresas emergentes pueden beneficiarse de estas asociaciones estratégicas. Primero, si tienes una empresa emergente, es probable que tengas un presupuesto limitado, y la mayoría de las personas ni siquiera saben que existes. Los socios que establezcas pueden ayudarte a hacer crecer tu marca al presentar tu empresa a las personas de sus mercados. Además, los mejores programas de socios no requieren una gran inversión de capital, ya que no tienes que pagar a los socios hasta que traigan clientes a tu empresa.

Los programas de socios también pueden servir como relaciones públicas para las pequeñas empresas. Podrás crear una imagen positiva sin gastar dinero extra en campañas de marketing B2B gracias a socios respetados en el sector que mencionen tu producto o servicio.

2. Eres una empresa SaaS

Las empresas de software como servicio (SaaS) pueden encontrar el clima empresarial actual especialmente desafiante. Un programa de socios de SaaS puede brindarte el alcance que necesitas y ponerte en contacto con profesionales de ventas que saben cómo promocionar tu negocio.

Uno de los mayores desafíos para las empresas de SaaS es convencer a los clientes de que su software vale la pena y explicar sus beneficios a las personas que quizás no entiendan los matices técnicos. Sin embargo, los mejores programas de socios de SaaS aprovechan las empresas establecidas con la capacidad de responder por ti y los beneficios de tu oferta de SaaS.

3. Compartes tu público objetivo con una empresa en un sector diferente

No quieres tener socios que también sean competidores. Sin embargo, es posible trabajar con empresas en el mismo mercado si no ofrecen el mismo producto o servicio. Esto les permitiría vender tu producto o servicio como una solución para sus clientes existentes.

Un ejemplo podría provenir de los programas de socios de SaaS. Una empresa de consultoría especializada en el rediseño de procesos comerciales podría unirse a los programas de socios de SaaS ofrecidos por una empresa que brinda servicios de monitoreo de seguridad cibernética o análisis de datos impulsados por IA.

4. Tienes buenos incentivos

Tu plan de negocios debe incluir buenos incentivos. Las recompensas deben lograr 2 objetivos. En primer lugar, deben ser lo suficientemente lucrativas para atraer a buenos socios que realmente puedan brindarte los resultados que necesitas. En segundo lugar, deben estar dentro de tu presupuesto. En otras palabras, los incentivos no deberían suponer demasiado de tus ganancias.

5. Tienes líderes que pueden facilitar las relaciones

Las relaciones son esenciales para los programas de socios B2B. Tu empresa necesita personas que puedan fomentar las relaciones laborales con los socios y crear conexiones que faciliten el trabajo conjunto. Los mejores programas de socios de SaaS no serán efectivos si no tienes personas que puedan convencer a terceros valiosos para que participen.

Los 5 pasos para iniciar un programa de socios B2B.

Los mejores programas de socios requieren un enfoque paso a paso. Estos son los puntos de referencia a los que debes dirigirte al establecer estos programas.

Definir los objetivos

El primer paso para crear cualquier programa para tu empresa es decidir qué constituye el éxito. Para los programas de socios B2B, el objetivo generalmente será aumentar las ventas o los registros de suscripciones. Puedes definir tus objetivos con cifras para que no sean arbitrarios. Por ejemplo, podrías enfocarte en un número específico de suscripciones o una cantidad de dinero. Dependiendo del modelo de negocio, también podrías medir el porcentaje de crecimiento de la empresa.

Ponerse en contacto con los socios preferidos

El siguiente paso en el desarrollo del programa es encontrar socios que creas que te ayudarán a lograr tus objetivos. No quieres trabajar con competidores, pero las empresas con el mismo público objetivo pueden ser excelentes socios. Considera a los socios que ofrezcan un servicio o producto que los tuyos puedan complementar.

Ponte en contacto con estos socios para ver si están interesados.

Ofrecer los incentivos adecuados

Debes hacer coincidir tus incentivos con las necesidades presupuestarias y las preferencias de los socios. Hay varias opciones que debes tener en cuenta.

• Porcentaje de comisión. Uno de los incentivos más comunes es un porcentaje de cada venta o una parte de las ganancias. Si tu socio gana el 20 %, recibiría 20 € por cada 100 € en ventas.
• Comisión fija. Si tus productos o servicios tienen precios similares, puedes pagar la misma cantidad por cada venta o registro. Esto podría ser útil para empresas como las SaaS, que ofrecen servicios de suscripción. Pueden pagar la comisión por adelantado en lugar de volver a calcular la cantidad cada vez que hay una renovación. Las comisiones fijas también pueden funcionar para actividades como la generación de clientes potenciales, que no producen cantidades específicas de dinero.
• Precios al por mayor. Algunos socios pueden vender tus productos directamente a sus clientes con un recargo. Tú les ofreces precios al por mayor y ellos mismos se encargan de las ventas y la distribución.

Las ventajas como entradas para eventos, productos gratuitos o viajes con descuento no suelen funcionar para las asociaciones B2B porque el objetivo es aumentar las ganancias. Sin embargo, aún podrías usarlas como herramientas de creación de relaciones y beneficios adicionales para alcanzar puntos de referencia en dinero o porcentajes.

Crear un acuerdo claro

Una vez que hayas resuelto los detalles, puede crear un contrato que explique claramente el acuerdo de socios. Además de los porcentajes, la cantidad de dinero y los requisitos para cerrar una venta, deberás describir las reglas que los socios deben seguir. Están representando tu marca, por lo que debes evitar que usen tácticas encubiertas para vender tu producto.

Proporcionar el soporte adecuado

Quieres preparar a tus socios para el éxito (porque su éxito también es el tuyo). Debes proporcionar materiales de marketing y, si es necesario, realizar formaciones para el personal de ventas. También puedes tener contactos dedicados (aparte de los servicios regulares de atención al cliente) para los socios en caso de que tengan preguntas o inquietudes.

Impresionar a los socios con correos electrónicos

Mailchimp es una herramienta esencial para comunicarse con los socios y ayudarlos a comunicarse con los clientes. Debes mantener una identidad de marca coherente, ya sea que estés tratando con clientes directamente o que tu socio se comunique con ellos.

Utiliza Mailchimp para crear correos electrónicos sobre nuevos productos, precios o promociones y enviarlos a todos los socios a la vez. También puedes crear correos electrónicos de ventas que los socios pueden usar para mantener el contacto o hacer ofertas especiales a sus clientes potenciales. Estas herramientas pueden ayudar con las estrategias de ventas y al mismo tiempo garantizar que presenten tu marca de la manera que quieres.

Consulta las herramientas de marketing por correo electrónico de Mailchimp para saber cómo pueden ayudarte a crear un programa de socios exitoso.