Estrategias de marketing para crecer

Cómo las pequeñas empresas encuentran nuevas formas de crecer

El cambio es una de las únicas constantes de la vida. Pero a menudo es rápido e impredecible.

Hemos creado este informe para ayudarte a superar la incertidumbre y a alcanzar el éxito. Analizamos miles de millones de puntos de datos de las actividades de marketing en nuestra plataforma, y profundizamos más aún con una encuesta a 1400 pequeñas empresas en seis países, para entender cómo los empresarios están impulsando el crecimiento y la participación de los clientes en estos tiempos difíciles.

El resultado es un informe completo de ideas, estrategias e inspiración, para ayudar a que tus ideas cobren vida. Así que comencemos.

Capítulo 1

Un vistazo al horizonte de la pequeña empresa:

Cómo hemos llegado aquí y cómo nos estamos adaptando al futuro

5 estrategias para la nueva normalidad

Las pequeñas empresas han tenido que ajustar la forma en que hacen negocios y llegan a sus clientes. Encuestamos a muchos de ellos para descubrir qué funciona y cómo siguen adaptándose.

1. La adaptación puede tener muchas formas diferentes

Empresas de todo el mundo han adaptado sus modelos operativos y estrategias de marketing de infinitas formas a lo largo del año pasado. En nuestra encuesta, preguntamos a pymes cómo ha afectado la COVID-19 a su negocio, incluyendo aspectos como la estrategia, operaciones, finanzas y personal.

En los siguientes gráficos, puedes ver cómo respondieron las 1400 pymes a las que encuestamos. Pero estas son algunas de las tendencias de alto nivel:

  • En Brasil, las pymes son significativamente más propensas a* sacar más partido a su negocio en línea o explorar nuevos tipos de marketing.
  • En Francia y Alemania, las pymes han realizado menos cambios* en sus estrategias comerciales u operaciones en comparación con las de otros países.
  • En EE. UU., las pymes son más propensas** a dedicar tiempo a organizar partes de su negocio que hasta ese momento quizá fueran menos prioritarias.

*Estadísticamente significativo frente a los demás países encuestados

**Estadísticamente significativo frente a otros países encuestados, excepto Francia

A nivel regional: cómo han adaptado las pymes sus estrategias de negocio y operaciones

 
 

"Creo que la definición de ‘acogedor’ ha cambiado de ‘seguridad y calidez’ a ‘estar centrado’. Es un momento en el que tengo el control".

Obtén más información sobre cómo realinear las prioridades durante una pandemia con nuestro podcast Call Paul Call Paul forma parte de Mailchimp Presents, nuestra colección de contenido original que celebra a los emprendedores y la creatividad.

 
 

2. Cada vez más empresas están adoptando nuevas herramientas…

A medida que exploran nuevas rutas para lograr el éxito durante la pandemia, muchas pymes están adoptando un conjunto más amplio de herramientas de marketing que les ayuden a alcanzarlo. Nuestros datos muestran que, cuanto más afectada por la COVID se ha visto una marca, más canales (marketing por correo electrónico, correo transaccional, redes sociales, etc.) utilizará para anunciar su negocio y vender sus productos.

3. ...pero no todas las herramientas de marketing son iguales

Entre las empresas que dijeron verse fuertemente afectadas por la pandemia, algunas tácticas de marketing han resultado más populares que otras. Estas pymes utilizaron la generación de clientes potenciales, los formularios de suscripción personalizados y el diseño de marca automatizado de manera significativamente más alta en comparación con empresas menos afectadas.

¿Por qué son tan populares estas herramientas durante una pandemia? Para empezar, los formularios de suscripción personalizados permiten a los vendedores recopilar comentarios de clientes para medir cuáles de ellos estarán interesados en productos, servicios o temas específicos. Pero también ayudan a las pymes a ampliar su público, ya que permiten a la gente suscribirse a sus mensajes de marketing. En una época en la que cada mensaje cuenta, estas herramientas ayudan a las pymes a aprovechar al máximo sus esfuerzos.

¿Y las herramientas de diseño automatizadas? Pues ayudan a las pequeñas empresas a desarrollar rápidamente activos que puedan utilizar para las campañas multicanal. La consistencia, profesionalidad y accesibilidad de tu marketing de contenido en diferentes canales pueden ayudar a aumentar la confianza de tus clientes. Además, tener una herramienta que mantenga el diseño de tu marca te deja tiempo para centrarte en otros aspectos de tu negocio.

4. La única constante es el cambio

A medida que los efectos de la pandemia en los Estados Unidos se extendieron a finales de 2020, las estrategias empresariales se adaptaron para mantenerse al día. Los resultados de nuestra investigación, basados en una encuesta realizada a pymes de EE. UU., demostraron que era más probable que las empresas hubieran modificado sus servicios o modelos de negocio a medida que avanzaba la pandemia que que no lo hubieran hecho.

*Conclusiones basadas en una comparación de los resultados de la encuesta de 419 pequeñas empresas estadounidenses en noviembre de 2020 frente a 405 pequeñas empresas estadounidenses en julio de 2020.

5. La creación de confianza en la marca es una prioridad principal para las pequeñas empresas de todo el mundo.

En una encuesta diferente de 4312 pymes en Brasil, Francia, Alemania, España y Estados Unidos, la mayoría de encuestados clasificaron "definir su negocio como de confianza y creíble" como uno de sus principales objetivos de marketing. De hecho, en 4 de los 5 países encuestados (excepto Francia), fue clasificado como el primer o segundo objetivo de marketing.

A nivel regional: Objetivos de marketing más importantes por país

 
 

"Para nosotros, ha sido cuestión de escuchar y prestar atención a lo que necesita la gente, ese ha sido el mayor regalo de todos".

Obtén más información sobre cómo escuchar a tus clientes en nuestro podcast Call Paul. Call Paul forma parte de Mailchimp Presents, nuestra colección de contenido original que celebra a los emprendedores y la creatividad.

Capítulo 2

Un cambio digital abre nuevas puertas:

Cómo la venta online pasó de ser opcional a esencial, y cómo aumentó las ventas

Muchas pymes despertaron su creatividad al empezar la COVID-19

Si bien la situación turbulenta generó incertidumbre, también abrió la puerta a nuevas estrategias de marketing y formas de hacer negocios.

Al igual que muchos de sus colegas, muchísimas pequeñas empresas en la plataforma de Mailchimp han optado por el comercio en línea. A nivel general, nuestros 14 millones de usuarios ganaron de forma colectiva 61 000 millones de dólares a través de las ventas online a sus clientes.

Panorama general: las ventas online de las pequeñas empresas en 2020

61 336 208 133 dólares

Ingresos totales del e-commerce

515,360,614

Total de pedidos de e-commerce

333,635,013,935

Total de correos electrónicos enviados por los clientes de Mailchimp

Al observar específicamente el número de usuarios de e-commerce activos mensuales que se conectan a nuestra plataforma, descubrimos que estos negocios han visto crecer sus ingresos online a medida que los consumidores acuden a los canales digitales. A finales de 2020, las ventas de los empresarios con tiendas de e-commerce conectadas aumentaron un 61 % en comparación con 2019.

Desliza para ver el resto de la tabla

Un análisis más detallado: ventas de los usuarios activos mensuales de e-commerce
2020* Crecimiento interanual**
Ingresos de e-commerce $32,923,842,774 61%
Pedidos de e-commerce 36,515,438,573 59%
Correos electrónicos enviados 37,387,060,266 21.1%

*Datos de enero a noviembre de 2020

**Datos basados en los clientes de Mailchimp con una integración de e-commerce desde enero de 2019

Por debajo de las cifras elevadas, destacan unas cuantas cosas.

En primer lugar, a las pequeñas empresas en general cada vez se les da mejor generar ingresos online.

El aumento de los ingresos de e-commerce y de los pedidos superó el crecimiento de los correos electrónicos enviados por las empresas de e-commerce de nuestra plataforma en 2019 y 2020. Esta tendencia fue particularmente notable durante el fin de semana del Black Friday de 2020. Como mencionamos previamente, desde Acción de Gracias hasta el 1 de diciembre, las empresas generaron un 36 % más de pedidos, mientras que el volumen de correo electrónico se mantuvo estable en comparación con el mismo periodo de tiempo.

En segundo lugar, el crecimiento de los ingresos en línea para las pequeñas empresas de nuestra plataforma está teniendo lugar en una gran variedad de sectores.

En una gran variedad de sectores, las herramientas y canales online diseñados para pymes les están ayudando a mantenerse al día con los cambios actuales y a seguir creciendo. Otros sectores, en especial los de organizaciones sin ánimo de lucro, ocio y eventos, han experimentado año tras año un descenso en las ventas online.


Tendencias de ventas de e-commerce por sector
Sector Cambio de 2019 a 2020 Total de pedidos en $ en 2020
Hogar y jardín 113% $1,652,553,168
Informática y electrónica 108% $780,006,262
Ofertas diarias/cupones 106% $94,269,468
Restaurantes y locales 85% $210,646,150
Fabricación 84% $1,016,890,364
Agricultura y servicios alimentarios 84% $728,277,378
Negocios y finanzas 68% $82,755,771
Salud y fitness 67% $995,470,417
Comercio electrónico 67% $10,495,671,455
Deportes 60% $812,630,869

En tercer lugar, el cambio provocado por la pandemia está dando lugar a una constante reinvención.

A medida que las pequeñas empresas cambian su enfoque de la supervivencia al futuro a largo plazo, la experimentación rápida está dejando paso a estrategias de marketing más estables. Entre nuestros 14 millones de usuarios activos, el crecimiento explosivo que observamos en muchos canales de marketing digitales al inicio de la pandemia está mostrando señales de asentarse en la nueva normalidad.

*Basado en las tendencias de uso de las funciones multicanal en la plataforma de Mailchimp

Stretch and Flex

Cómo utilizó Stretch & Flex las encuestas para empezar a crecer durante una pandemia

El cliente de Mailchimp Stretch & Flex hizo lo imposible: crear y hacer crecer un negocio durante la pandemia. Obtén más información sobre cómo los propietarios de este gimnasio virtual hicieron despegar una empresa en tan solo 3 semanas.

 
 

Esto es lo que puedes hacer

En lo que respecta a las estrategias de marketing, vender tus productos en línea ha pasado de ser opcional a esencial. Lanzar un sitio web le da a tu marca la capacidad de llegar a más clientes y vender más. Además, es fácil y asequible. A continuación, te explicamos cómo hacerlo:

Los cuatro pasos para crear tu negocio en línea rápidamente

1. Consigue un nombre de dominio personalizado. En pocas palabras: tu dominio es la forma de que la gente te encuentre en línea. Si ya tienes un nombre comercial, intenta convertirlo en tu dominio. Una vez tengas un nombre en mente, hacerlo tuyo es tan sencillo como escribir varias opciones en un buscador y comprar un nombre que esté disponible.

2. Elige un creador de sitios web. Utiliza un creador de sitios web gratuito para diseñar y publicar un sitio profesional. Algunos elementos básicos del sitio incluyen la personalización del diseño de la página, el tema y la paleta de colores. Los diseños personalizables te permiten editar tu información comercial, subir tu logotipo, añadir imágenes y empezar.

3. Crear tu contenido. Para mucha gente, la parte más difícil es escribir sobre sí misma, su negocio o sus productos y servicios. Empieza rellenando detalles básicos, como el nombre de tu empresa, tu información de contacto, horarios y una descripción general de lo que ofreces. Quitarte de en medio lo básico te puede ayudar a encontrar tu estilo. No te preocupes por parecer un genio de la literatura, simplemente escribe lo que vendes y cómo puede ayudar a la gente.

4. Empieza a vender tus productos. La venta de productos o servicios a través de tu sitio web se puede hacer en unos pocos clics. El uso de una plataforma de marketing que te permite añadir una integración a un procesador de pago como Stripe te hará la vida más fácil.

Estos pasos te ayudarán a hacer despegar tu negocio. Por supuesto, puedes seguir optimizando tu sitio web y añadir más contenido a medida que tengas tiempo. Y recuerda que puedes contratar a alguien que te ayude: utiliza un directorio de confianza para encontrar a un experto que lo haga por ti.

 
 

Lectura adicional: Cómo lanzar un sitio web

Nuestra lista de verificación de 10 pasos para lanzar de forma exitosa un sitio web te ayudará a crear un nuevo hogar en línea que refleje quién eres y apoye el crecimiento de tu negocio.

Capítulo 3

Un enfoque orientado al éxito

Cómo la segmentación crea vínculos y promueve la interacción

La segmentación de clientes está generando grandes beneficios

Entre los miles de millones de correos electrónicos enviados a través de nuestra plataforma, hay una tendencia clara y constante: Las empresas que envían contenido específico para públicos segmentados obtienen cada vez mayores recompensas.

De media, las tasas de clics de los correos electrónicos segmentados son casi un 3 % más altas que las de los correos electrónicos no segmentados y esa tendencia va en ascenso. Si solo te quedas con una tendencia de marketing por correo electrónico de este informe, que sea esta. Hay una serie de razones por las que las pymes consiguen un mayor éxito usando la segmentación.

La segmentación te permite agrupar a tus clientes según información significativa y basada en datos. Los criterios de segmentación más comunes son el historial de compras, los patrones de interacción y las características demográficas. La segmentación permite a los vendedores hacerse oír por encima del ruido y conectar con los clientes de manera relevante para ellos. Dicho de otra forma, enviar los mensajes correctos a la gente adecuada convierte tu marketing en único y lucrativo.

Los resultados de los envíos de campañas segmentadas son reales y, cuanto antes adopten las pequeñas empresas la segmentación de públicos, antes podrán recoger las recompensas.

Cómo usó Patasbox la segmentación para alcanzar el éxito

El cliente de Mailchimp Patasbox superó obstáculos inesperados y encontró nuevas oportunidades interesantes en 2020. Este servicio mensual de suscripción para los amantes de perros utilizó la segmentación, las redes sociales y una buena dosis de creatividad para crecer el año pasado.

 
 

Esto es lo que puedes hacer

Sencillas o sofisticadas, hay muchísimas formas de centrar tus recursos de marketing en segmentos de público específicos. Si tu marca ya está vendiendo en línea, utiliza segmentos prediseñados que agrupan automáticamente a los clientes en función de su comportamiento pasado e historial de compras. También puedes dejar que tus clientes te cuenten más sobre sí mismo a través de un formulario, una encuesta o un centro de preferencias de marketing. Agrupa a personas con respuestas similares y empieza a enviar contenido personalizado. Empezar es así de fácil.

Las técnicas de segmentación más sofisticadas incluyen añadir análisis predictivos para crear segmentos basados en las probabilidades de que tus clientes vuelvan a comprar, su valor vitalicio o su demografía prevista. También puedes agrupar a la gente en función de cómo han interactuado con tu web o aplicación móvil, o cómo han interactuado con tus mensajes de marketing en el pasado. Si tienes necesidades más únicas, las etiquetas te permiten crear clasificaciones personalizables para tu público, de manera que puedas segmentarlo según tus requisitos específicos.

Recuerda, la segmentación es el primer paso para un marketing personalizado y efectivo. Incorporar las automatizaciones y la IA a tu estrategia te permite lograr un marketing personalizado a escala. Y las integraciones te pueden ayudar a sincronizarlo todo, unificando los datos de clientes de diferentes fuentes en un solo lugar para que puedas obtener una imagen más clara de tu público.

Lectura adicional: Cuatro sencillos pasos para convertir los datos en campañas específicas que vendan más productos

Aprende a recopilar, gestionar y utilizar los datos del público, desde la interacción por correo electrónico hasta el historial de compras, para vender mejor.

Capítulo 4

Una interacción más amable e inteligente

Cómo las automatizaciones y la IA permiten escalar el éxito de las pymes

Tienes que llegar a tus clientes en el punto donde se encuentren

Especialmente ahora que la pandemia ha obligado a tantos consumidores a comprar en línea. Herramientas como las automatizaciones de marketing y la inteligencia artificial hacen que sea más fácil llegar a las personas adecuadas en el momento justo con el contenido correcto.

Las automatizaciones y la IA permiten a las empresas conectar automáticamente con sus clientes en función de sus conductas e interacciones. Y cuando envías mensajes que son relevantes para los intereses específicos de una persona, los resultados son siempre más eficaces.

Las automatizaciones de marketing permiten a las pymes hacer más trabajo con menos esfuerzo, como enviar un correo electrónico automatizado de bienvenida cada vez que un nuevo suscriptor se une a tu lista de correo. Permiten recorridos del cliente cuidados y flexibles, que te ayudarán a enviar mensajes relevantes a tus mayores fans. La inteligencia artificial (IA), por otro lado, es el resultado de enseñar a los ordenadores a completar tareas de forma inteligente para ahorrarnos tiempo y esfuerzo. Juntas, estas herramientas de marketing pueden hacer maravillas.

La AI puede identificar tendencias que el ojo humano no puede ver y decidir cuál es el mejor curso de acción. Algunos ejemplos: utilizar los datos demográficos y de comportamiento del cliente para predecir qué clientes son propensos a comprar de nuevo, para calcular el valor vitalicio del cliente o incluso para identificar qué productos es más probable que compre un cliente y, a continuación, ofrecerle esos productos. También puedes combinar automatizaciones e IA incluyendo recomendaciones de productos en un correo electrónico de recuperación de clientes. Las opciones son ilimitadas.

  • Las automatizaciones (correos electrónicos que se activan mediante la interacción de un cliente con tu sitio web o tienda de e-commerce) añaden un toque personal, incluso aunque estés centrado en otra cosa. Los clientes de Mailchimp enviaron más de 12 millones de correos electrónicos mediante automatizaciones en 2020, un 8 % más que el año anterior.
  • Las pequeñas empresas que usan automatizaciones de marketing experimentan unas tasas de apertura un 95 % más altas y unas tasas de clics un 167 % más elevadas en comparación con el envío de correos electrónicos masivos.
  • Los correos electrónicos automatizados pueden llegar a aumentar los pedidos por correo electrónico 5 veces más que los correos electrónicos masivos.
Crecimiento del número de usuarios con automatizaciones activas por sector (2019 frente a 2020)
Tipo de negocio Cambio porcentual
Política 52.13%
Gobierno 52.04%
Religión 45.72%
Agricultura y servicios alimentarios 44.94%
ONG 40.89%
Relaciones públicas 37.14%
Juegos 35.50%
Legal 35.11%
Artes y artistas 33.21%
Fabricación 33.20%

Cómo utiliza BetterSpaces la IA para conseguir nuevos clientes durante la pandemia

El cliente de Mailchimp BetterSpaces consiguió nuevos clientes en medio de un año turbulento. Esta empresa tecnológica y de eventos de bienestar trasladó su negocio presencial a espacios virtuales e hizo crecer su comunidad gracias a la segmentación, un creador de recorridos del cliente y un asistente creativo.

 
 

Esto es lo que puedes hacer

La creación de un flujo de automatización no tiene por qué ser complicada. Por ejemplo, un creador de recorridos del cliente te permite usar una interfaz de arrastrar y soltar para crear fácilmente mapas de recorrido del cliente. Puedes configurar los activadores para llegar a tus clientes en diferentes puntos del recorrido (por ejemplo, cuando se suscriban a tu lista por correo electrónico, descarguen tu aplicación o hagan una compra) y así crear relaciones más profundas.

Otra herramienta de recomendaciones inteligentes que te permite sacar más partido a tu marketing es Next Best Action. Es una herramienta que usa la IA para entender qué les funciona a vendedores como tú. Next Best Action considera las tácticas que ya has probado y, a continuación, muestra recomendaciones basadas en datos sobre cómo puedes mejorar tu marketing. Y funciona tanto si estás editando tu campaña (en la lista de comprobación) como si estás revisando el rendimiento de la campaña (en el informe de campaña).

Las herramientas de optimización de la hora de envío pueden ayudarte a descubrir cuándo enviar tus campañas sin tener que adivinar el mejor momento para hacerlo. Esta función utiliza tus datos para determinar cuándo es más probable que interactúen tus contactos y a continuación envía tus correos electrónicos en ese momento.

¿Deseas mejorar el aspecto de tu marketing? El asistente creativo explora tu marca para crear diseños inmediatamente y ajustar el tamaño, de manera que los puedas incorporar a campañas de marketing que mantengan el espíritu de marca. Es la primera herramienta de diseño con tecnología IA en una importante plataforma de marketing en línea que crea atractivos diseños multicanal para ti. Combinar el poder de la ciencia de datos y la IA te puede ayudar a trabajar con confianza, crear mejores estrategias de marketing y aumentar las ventas.

 
 

Lectura adicional: Cómo crear una estrategia de automatización de marketing

Los mensajes automatizados relevantes habilitan rutas flexibles de compra para cada cliente, de manera que puedas escalar rápidamente. Aquí te mostramos cómo empezar.

Capítulo 5

Una estrategia de marketing unificada

Cómo los datos y las integraciones lo están optimizando todo

Las integraciones te permiten juntarlo todo.

Al conectar plataformas separadas, puedes ver todos tus datos de marketing y empresariales en un mismo lugar. La interacción con los clientes en un canal puede activar una interacción personalizada o automatizada en otro canal, para que los pequeños vendedores empresariales creen campañas basadas en datos y comportamientos más sofisticadas. Además, muchas integraciones están predefinidas, lo que permite a las pequeñas empresas trabajar más rápido sin contratar ayuda externa.

4,044,733

Número total de usuarios que utilizan integraciones en la plataforma de Mailchimp en 2020

+34%

Aumento del número de usuarios de Mailchimp que utilizan integraciones en 2020 frente a 2019

Cómo usó Shapeways las integraciones para aumentar sus tasas de clic en un 525 %

El cliente de Mailchimp Shapeways utilizó una integración con Zapier para mejorar su proceso de descubrimiento de públicos y disparar su interacción por correo electrónico. ¿El resultado? Shapeways aumentó sus tasas de clic en un 525 %.*

*No se garantizan resultados espectaculares

 
 

Esto es lo que puedes hacer

Las integraciones ayudan a configurar tu negocio para lograr el éxito, juntando todos tus datos en un solo lugar para ayudarte a desarrollar un marketing personalizado y relevante. Conecta tus aplicaciones y servicios web favoritos para ahorrar tiempo y hacer más con tu marketing.

Lo bueno de las integraciones es que están disponibles en todo tipo de estilos. Las integraciones basadas en SMS te permiten utilizar mensajes móviles para conectar con los clientes y generar ingresos. Las integraciones comerciales y de pagos te permiten centralizar tus datos de ventas para enviar campañas automatizadas específicas basadas en el historial de compras de un cliente. Las integraciones de eventos te permiten sincronizar y contactar con personas que se hayan registrado para tus eventos virtuales. Dependiendo de lo que quieras hacer, es probable que haya una integración que pueda ayudarte.

La oportunidad te está esperando y tienes las herramientas necesarias para sacar el máximo partido.

Revisa las mejores conclusiones

  1. Recuerda que tener tu negocio en línea ya no es una opción, sino una necesidad.
  2. Construye confianza y conexiones con tus mayores admiradores, mientras aprendes de tus datos.
  3. Deja que las automatizaciones y la inteligencia artificial nos faciliten la vida y hagan que seamos más productivos.
  4. Por último, recopila todos los datos en un solo lugar con las integraciones adecuadas.

Los expertos en marketing como tú siempre están buscando ser más astutos. Esperamos que este informe te anime a innovar, crecer y dar los pasos que te lleven a tu próximo hito.

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