Cómo promocionar tu negocio — Una guía para la pequeña empresa

Seas un nuevo emprendedor, o un profesional experimentado que quiere aumentar las ventas, aprender a promocionar tu negocio de forma eficaz es vital para tu éxito.

Un plan de marketing bien diseñado dará a conocer tu negocio, impulsará las ventas y fidelizará a tus clientes de por vida.

La mejor manera de crear un plan de marketing cohesivo es empezar por definir tu nicho, tu propuesta única de venta y tu identidad de marca. Este triángulo constituye la base de tu plan. Una vez que hayas establecido esa base, todas las demás piezas encajarán más fácilmente.

Primer paso: define tu marca

Los consumidores tienen el mundo entero al alcance de la mano cuando compran, y sus vidas ya están repletas de mensajes publicitarios. ¿Cómo puedes asegurarte de que tu voz se escuche entre todo ese ruido?

Definir tu nicho y tu marca de la forma más precisa posible es la mejor manera de triunfar en el saturado mercado actual. Cuanto más personalizados sean tus mensajes de marketing, más gente les prestará atención.

Tu mercado de destino, tu propuesta única de venta y tu identidad de la marca deben estar estrechamente entrelazadas. Procura mantenerlas en la misma línea a medida que las vas perfeccionando.

Describe tu mercado de destino

Es posible que, instintivamente, quieras lanzar una red lo más amplia posible en la búsqueda de clientes. Seguro que todo el mundo puede beneficiarse de tus increíbles productos y servicios, ¿verdad? Pero cuando intentas vender a todo el mundo, tu mensaje se diluye tanto que nadie le presta atención.

En vez de eso, define a tus clientes potenciales con la mayor precisión posible. Puedes elegir más de un grupo objetivo, siempre que especifiques claramente cada uno de ellos pero, si te estás iniciando en el marketing, empezar con uno solo te hará la vida más fácil.

Aquí tienes algunas posibilidades para acotar tu mercado y definir el perfil de tu comprador:

  • Sexo
  • Grupo de edad
  • Urbano frente a rural
  • Zona geográfica
  • Nivel de ingresos
  • Profesión
  • Nivel educativo
  • Rasgos de personalidad
  • Tamaño de su hogar
  • Valores
  • Hábitos de gasto

Tu objetivo es crear un perfil de comprador coherente: un retrato de tu cliente ideal. Por ejemplo, tal vez tu cliente sea Alicia, una madre joven de clase media a la que le gusta pasarlo bien y le preocupa la seguridad de su familia. O tal vez tu cliente sea Carlos, un hombre de espíritu libre de 50 años que necesita planificar su jubilación pero no le gusta pensar en el dinero. Utiliza las historias de tus clientes para crear perfiles detallados de los perfiles de tus compradores.

Ten en cuenta las necesidades, problemas, esperanzas y objetivos de estas personas, y ajusta tu marketing en consecuencia.

Identifica tu USP

Uno de los conceptos básicos del marketing es la Propuesta Única de Venta o USP (Unique Selling Proposition).

Es una declaración clara de lo que diferencia a tu empresa de tus competidores, y define tu posición en el mercado. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo podríamos definir la USP de algunas marcas populares:

  • Apple: la tecnología más avanzada combinada con la facilidad de uso
  • Whole Foods: selección de alimentos ecológicos, saludables y respetuosos con el medio ambiente
  • Aldi: tienda de abastecimiento con los precios más bajos en productos básicos
  • Nike: auténtico equipo de rendimiento deportivo

Para definir tu USP, responde a la pregunta "¿Por qué debería acudir la gente a ti para X en lugar de a cualquier otro?" en una sola frase.

Si ya llevas un tiempo en el negocio, es posible que quieras encuestar a tus clientes para saber por qué te eligieron y por qué volverían a elegirte.

Si todavía no tienes clientes, reserva unos minutos para escribir las diferentes ideas que te vienen a la cabeza cuando piensas en tu marca, lo más rápido posible y sin elaborar tus pensamientos. A continuación, busca en esa lista las palabras y las ideas más fuertes y englóbalas en una sola frase.

Consejo profesional: observa más allá de las razones obvias por las que la gente te compra y busca en cambio razones emocionales. La gente compra en Whole Foods y en Nike por cómo quiere verse a sí misma, no por necesidades tangibles.

Define tu identidad de marca

La identidad de tu marca (a menudo denominada simplemente "marca") debería surgir de tu USP, pero es algo diferente. Tu marca es la personalidad que desprende tu empresa, y normalmente puede expresarse en una sola palabra o frase corta.

Por ejemplo, las marcas mencionadas anteriormente se pueden expresar del siguiente modo:

  • Apple: elegante
  • Whole Foods: vivir de forma consciente
  • Aldi: gangas
  • Nike: fuerza

Para entender la importancia de una marca bien definida, imaginemos dos empresas que comercializan complejos turísticos. Si utilizan fotos similares de piscinas y se dirigen a "todos aquel que quiere irse de vacaciones", ninguno de los dos tendrá mucho éxito.

Pero supongamos que uno de los complejo turístico define su mercado objetivo como familias jóvenes y su USP es que ofrece muchas actividades para los niños. Ese complejo turístico podría representar su identidad de marca como "diversión familiar" y utilizar para su marketing colores llamativos, fuentes lúdicas y fotos dinámicas de familias riendo.

Imagina que la otra empresa de viajes tiene un mercado de destino que son las mujeres acomodadas de 40 años o más, y su propuesta de valor es que se especializa en retiros tranquilos para escapar del estrés de la vida diaria. Esta empresa podría definir su marca como "serenidad" y representarse con colores claros y neutros, y fotos de mujeres en hamacas en playas solitarias.

Ahora que estas empresas están totalmente diferenciadas, cada una de ellas tiene muchas más posibilidades de llamar la atención de sus clientes potenciales ideales.

Recuerda que tu mercado objetivo, tu USP y tu identidad de marca deben funcionar conjuntamente. Intenta definir tu marca de forma que destaque tu USP y se dirija directamente a tu mercado objetivo, esto marcará la diferencia a la hora de promocionar tu negocio.

Segundo paso: encuentra a tus clientes potenciales

Ahora que sabes exactamente quién forma tu mercado y qué tienes que decirles, estás listo para encontrar la forma de llamar su atención sobre tu marca.

Mejora tu visibilidad en las búsquedas

¿Quieres más tráfico en tu sitio web sin gastar dinero? Optimizar tu sitio web para que lo encuentren los motores de búsqueda es más fácil de lo que crees.

Elige primero una palabra clave especializada, averigua qué frase podría escribir tu mercado de destino en un motor de búsqueda cuando busque tus productos o servicios. La elección de una palabra clave especializada —es decir, una frase de 3 a 5 palabras en lugar de una sola— reduce la competencia y ayuda a obtener un mejor posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Por ejemplo, en el ejemplo anterior, uno de los complejos turísticos podría elegir "las mejores vacaciones con niños pequeños" mientras que el otro podría elegir "escapada de lujo a la playa". Ambas opciones son mejores que una sola palabra clave muy buscada y menos específica como "viaje" o "vacaciones". Sería muy difícil aparecer en los primeros resultados de búsqueda para una palabra clave tan competitiva como esa.

(Nota: si tu empresa es local, asegúrate de que el nombre de tu ciudad o de tu municipio esté siempre en tu palabra clave especializada.

Optimiza tu contenido

Coloca tu palabra clave especializada en tantas ubicaciones como puedas, para que los motores de búsqueda sepan de qué va tu sitio:

  • Tu URL, si no tienes ya una
  • El nombre de tu sitio web
  • El título de tu página de inicio
  • El primer párrafo del texto
  • Un subtítulo, como mínimo
  • La descripción meta de la página
  • Las etiquetas "Alt" para las imágenes de la página

Repita más veces la frase de la palabra clave a lo largo del texto donde resulte natural, pero no te excedas. Los motores de búsqueda dan prioridad a los sitios web que utilizan un lenguaje natural frente a los que introducen palabras clave donde no corresponde.

Puedes optimizarlo para más de una frase clave, pero lo más fácil es empezar con una sola. Si, más adelante, añades más palabras clave, crea una página de destino o una entrada de blog para cada una y optimiza esa página. Si incluyes tácticas de optimización de los motores de búsqueda en tu plan de marketing en línea, te será útil para hacer crecer tu negocio a largo plazo con poco o ningún presupuesto de marketing.

Añade entradas de blog

Publicar de entradas en el blog es una gran manera de atraer tráfico orgánico a tu sitio para tener más palabras clave. Puedes escribirlas tú mismo o contratar a alguien para que lo haga. En cualquier caso, piensa en las preguntas que tus clientes potenciales podrían escribir en un motor de búsqueda e intenta responderlas. Utiliza las palabras de esas preguntas como palabras clave especializadas para esa página.

Por ejemplo, el sitio web de un complejo turístico familiar puede publicar un artículo en su blog con las palabras clave "qué llevar para los niños en vacaciones" o "la mejor aerolínea para volar con niños". Las entradas del blog deberían responder detalladamente a esas preguntas e invitarían al visitante a inscribirse en una lista de correo electrónico posiblemente ofreciendo un descuento o un sorteo a cambio de la suscripción.

Crea una cuenta de Google My Business

Configurar un listado con Google My Business puede ser rentable en términos de posicionamiento en los motores de búsqueda, especialmente si tienes un negocio local y, además, es gratis. Tu listado también te permitirá controlar cómo aparece tu empresa en Google Maps y te da opciones para recopilar opiniones y ofrecer descuentos.

Llega a los medios de comunicación

¿Qué sitios web y revistas leen tus clientes? Envíales periódicamente un comunicado de prensa donde describas cualquier cosa innovadora o de interés periodístico que haga tu empresa. También puedes contarles que tienes expertos en plantilla dispuestos a conceder entrevistas cuando sea necesario.

Escribir artículos como invitado en blogs populares que tu público lea es otra buena manera de permitir que te "conozcan" y obtener enlaces a tu sitio web. Si tu empresa es local, asegúrate de incluir también fuentes de noticias locales cuando te comuniques con los medios.

Anúnciate en Internet

Un presupuesto reducido no tiene por qué limitar tus opciones publicitarias. Google y Facebook, los dos gigantes de la publicidad en línea, te permiten establecer tu propio presupuesto. Incluso mejor, puedes optar por un modelo de "pago por clic", lo que significa que solo pagarás por la publicidad que atraiga tráfico a tu sitio.

Con los anuncios de Google, lo único que hay que hacer es establecer un presupuesto diario y Google lo multiplica por 30,4 para alcanzar un máximo mensual. De este modo, si quieres gastar 30 dólares al mes en publicidad de pago de Google, deberás establecer un presupuesto de 1 dólar diario. Cuando alcances los 30,40 dólares del mes, tus anuncios dejarán de funcionar.

Crear display ads para Google es más fácil de lo que probablemente crees. Una vez que especificas a qué página de tu sitio web quieres que se vincule un anuncio, Google extraerá el titular y las imágenes directamente de esa página. Google puede crear automáticamente anuncios de diferentes formas y tamaños utilizando esos elementos y, si no te gustan los resultados, puedes cambiarlos.

La publicidad gráfica de Facebook tiene características muy similares. Facebook también te permite impulsar las publicaciones que creas en tu página de Facebook, estableciendo límites de hasta 1 dólar al día para enviar tu publicación a un público que tú definas. Los anuncios de Facebook son una gran herramienta de marketing para promocionar tu negocio si operas con un presupuesto limitado.

Tanto Google como Facebook te permiten especificar un público según la edad, los ingresos, la ubicación y los intereses. Tanto si quieres que tus anuncios lleguen a madres jóvenes a las que les gusta tejer, como a jubilados a los que les gusta la decoración o a adolescentes de tu ciudad, puedes conseguirlo con cualquiera de las dos plataformas.

Utiliza las redes sociales con prudencia

Enfoca tus esfuerzos en redes sociales eligiendo solo uno o dos canales para empezar a trabajar. Empieza por el que te sientas más cómodo y en el que creas que tienes más posibilidades de conectar con tu público objetivo.

Por ejemplo, Facebook lo utilizan mucho personas de 30 años o más, mientras que Instagram atrae a los adolescentes y adultos más jóvenes. Los hombres son más propensos a estar en Twitter o YouTube, pero Pinterest es un buen lugar para llegar a las mujeres.

Sea cual sea la plataforma de redes sociales que elijas, crea publicaciones que reflejen la identidad de tu marca y que sean útiles para tu público. Algunas de tus publicaciones deben ser sobre tus productos, servicios y promociones, pero asegúrate de ofrecer también consejos, humor y enlaces que tus seguidores puedan disfrutar. Entabla una conversación con ellos haciéndoles preguntas o pidiéndoles su opinión.

Si ya estás creando publicaciones en tu blog, puedes utilizar extractos de esas mismas, como publicaciones en las redes sociales, con o sin enlaces al propio blog. Busca nuevas formas de presentar la misma información, como grabar vídeos explicativos o convertir una serie de consejos en una colección de gráficos sencillos que puedas compartir individualmente.

Si sigues compartiendo contenido útil e interesante, tu público crecerá orgánicamente con el tiempo. También puedes dar un empujón a ese crecimiento con concursos o regalos.

Crea concursos y sorteos

Algunas pequeñas empresas utilizan concursos y sorteos como herramienta principal para conseguir seguidores en las redes sociales, dar a conocer la marca y hacer crecer su lista de correos electrónicos. A continuación te ofrecemos algunos consejos para que este método de marketing funcione en tu empresa:

  • Elige un premio que entusiasme a tu mercado de destino.
  • Crea publicaciones y anuncios para publicitar el concurso que también promuevan tu marca y tu USP.
  • Haz que la gente participe uniéndose a tu lista de correo electrónico y/o siguiéndote en tus redes sociales.
  • Regálales participaciones adicionales si comparten el concurso.
  • Haz un seguimiento con un correo electrónico de bienvenida para todos los miembros nuevos de tu público.

Tercer paso: establece relaciones con tus clientes

A medida que tu base de clientes crezca y tu público se expanda a través del correo electrónico y las redes sociales, asegúrate de prestar tanta atención a nutrir esas conexiones como a crear otras nuevas.

Crea una estrategia de marketing por correo electrónico

Mientras que las redes sociales permiten difundir mensajes a grandes grupos, el correo electrónico permite hablar con las personas de forma individual. Tu estrategia de correo electrónico debe incluir un correo electrónico (o una serie) de bienvenida cuando los usuarios se inscriben en tu lista y un programa regular de mensajes para mantenerte en contacto.

¿Qué tipo de mensajes debes enviar? Si bien es cierto que es recomendable informar a tu público cuando tengas una promoción o un nuevo producto, también debes enviar información que los entretenga, divierta y atraiga. Si compartes con regularidad consejos, descuentos y recursos útiles, es más probable que tu público abra tus correos electrónicos que si esperan ver autopromoción en cada mensaje.

Piensa en el correo electrónico como una oportunidad para establecer relaciones sólidas con los clientes actuales y potenciales. Demuéstrales que entiendes sus necesidades y que quieres ayudarles. Dales la oportunidad de familiarizarse con tu marca y que aprendan más sobre tu negocio. Si la gente conecta de verdad con tu marca, se convertirán en embajadores que no solo volverán a comprarte, sino que te recomendarán a sus amigos.

La automatización del correo electrónico permite ir mucho más allá de enviar un correo electrónico de bienvenida y un boletín mensual. Puedes configurar un sistema que dé la bienvenida a los nuevos miembros del público, incorpore a los nuevos clientes, recuerde a los visitantes los artículos que han dejado en su cesta, haga un seguimiento de las personas que han abierto un mensaje anterior y ofrezca a los clientes recomendaciones sobre otros artículos similares a los que ya han comprado.

Con la automatización, tú escribes los mensajes y diseñas la serie y, luego, tu negocio se mantiene en contacto con tus clientes automáticamente, incluso mientras tú duermes, estás de vacaciones o te ocupas de otros aspectos de tu empresa.

Conoce a tus clientes

La comunicación debe ser siempre bilateral. Al mismo tiempo que ayudas a tu público por correo electrónico a que conozcan tu empresa, deberías aprender lo máximo posible sobre ellos. Cuanto más conozcas a tus suscriptores, más específico podrá ser tu mensaje y menos correos electrónicos enviarás que no acierten.

La segmentación de tu lista de correo electrónico te permite hablar más directamente con cada cliente. Puedes crear segmentos basados en los artículos que han comprado anteriormente, la frecuencia con la que interactúan contigo o abren tus mensajes, la página en la que estaban cuando se suscribieron o los intereses específicos que sabes que tienen.

Integrar tu plataforma de marketing con tu sistema de e-commerce te ahorrará mucho tiempo en este sentido. Con plataformas como Mailchimp, puedes asignar a los clientes a segmentos basados en sus patrones de compra y comportamientos. A continuación, el sistema puede seguir el rastro de su comportamiento y enviarles los correos electrónicos que hayas creado para situaciones específicas.

Por ejemplo, María compra un juego de copas de vino en tu sitio web. Con un sistema de marketing y e-commerce conectados, puedes enviar automáticamente a María una nota de agradecimiento por convertirse en tu clienta y añadirla a un segmento de "amantes del vino" de tu lista.

A continuación, María recibe algunos consejos para comprar, almacenar y disfrutar del vino, y dos ofertas de descuento: una para un botellero de vinos y otra para un artículo de cocina diferente. Si compra el artículo de cocina, es posible que la añadan a un nuevo segmento y reciba correos electrónicos con más consejos de cocina y descuentos en artículos de cocina.

Cuarto paso: utiliza técnicas de marketing avanzadas

Una vez que tengas los elementos básicos, es posible que quieras añadir más herramientas a tu plan de marketing. Aquí tienes algunas opciones populares que funcionan bien para muchas pequeñas empresas.

Remarketing

Probablemente inviertes mucho tiempo y recursos en atraer a la gente a tu sitio web. Pero, ¿cómo puedes hacer un seguimiento de estas personas si se marchan sin inscribirse en tu lista ni comprar nada?

Campañas de remarketing (también llamadas campañas de retargeting o redireccionamiento) están dirigidas a tus visitantes recientes. Este tipo de campaña les mostrará tus anuncios siempre que visiten sitios que formen parte de la red de marketing de Google. El remarketing te permite hacer un seguimiento de las personas que estuvieron lo suficientemente interesadas como para visitar tu sitio una vez y, con suerte, hacer que vuelvan para completar una venta.

Públicos similares

Una de las mejores maneras de encontrar nuevos clientes potenciales es analizar tu base de clientes existente y buscar personas que sean similares a ellos. Es lo que se llama un público similar o público parecido.

Google, Facebook y Mailchimp tienen sistemas que pueden analizar tu lista, encontrar a otras personas que compartan con ellos datos demográficos e intereses y dirigir los anuncios a esas personas. Una vez que tengas una lista fuerte y receptiva, será una forma eficaz de ampliar tu alcance.

Asociaciones

Las asociaciones de marketing pueden ser una ventaja para dos empresas que venden cosas diferentes al mismo público. El socio ideal es una empresa que comparta tu nicho y coincida en cierto modo con tu identidad de marca, pero que no sea un competidor directo. Una vez que encuentres un socio con el que te gustaría trabajar, haz una lluvia de ideas para mejorar vuestros negocios juntos.

Podéis, por ejemplo:

  • Copatrocinar un evento en directo o virtual e invitar a vuestros dos públicos
  • Ofrecer descuentos en los productos del otro como incentivo para los clientes
  • Crear un sorteo conjunto, con premios de ambas empresas
  • Escribir artículos como invitados en los blogs o boletines de noticias del otro
  • Intercambiar publicidad en vuestros sitios web o correos electrónicos

Marketing offline

No todo el marketing se ha trasladado a Internet. También hay formas viables de comercializar tu negocio fuera de Internet.

La publicidad directa es una de esas opciones. Enviar tarjetas postales a quienes han interactuado contigo en Internet es una forma asequible de dar a conocer y promocionar tus productos o servicios.

Otra opción es organizar o asistir a eventos. Si tu empresa es local o forma parte de un sector en el que se celebran convenciones, busca los eventos a los que es más probable que asistan tus clientes. Alquila un stand y reparte productos publicitarios de tu marca o descargas digitales útiles, si el evento es virtual. Mejor aún, ofrécete como voluntario para hablar y hacer una presentación útil relacionada con tu sector.

Cómo encaja todo

Hay muchos elementos que hay que tener en cuenta a la hora de aprender a comercializar tu negocio. Sin embargo, a medida que trabajes con todos estos métodos y técnicas, verá que encajan perfectamente para formar una estrategia de marketing cohesiva.

Una vez que hayas publicado algunas entradas de blog para tu sitio web, por ejemplo, puedes reciclar ese contenido en entradas de redes sociales, vídeos o entradas de invitado para otros blogs. También puedes utilizar contenidos similares para atraer a tu público por correo electrónico. Además, puedes utilizar tus correos electrónicos, anuncios y publicaciones en las redes sociales para dirigir el tráfico a tu sitio web y, a continuación, dirigirte a esos visitantes con una campaña de remarketing con el fin de aprovechar al máximo su interés en lo que tú ofreces.

Entrelazar tu identidad de marca y tu USP con todas tus iniciativas de marketing creará sinergias y lo unirá todo. Al final, tendrás un plan eficaz que aportará nuevos clientes y un aumento de las ventas para tu negocio.

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