Marketing per la tua attività: una guida alla crescita per le piccole imprese

Che tu sia un imprenditore nuovo o esperto, che vuole vendere di più, imparare a presentare in modo efficace una piccola impresa sul mercato è essenziale per avere successo.

Un piano di marketing ponderato e ben progettato creerà consapevolezza della tua attività, farà aumentare le vendite e trasformerà i tuoi clienti in sostenitori a vita.

Il modo migliore per creare un piano di marketing coeso è quello di iniziare definendo la tua nicchia, la tua proposta unica di vendita e la tua brand identity. Questa triade è la base del tuo piano. Una volta stabilita questa base, tutti gli altri pezzi andranno al loro posto più facilmente.

Fase uno: Definisci il tuo brand

I consumatori hanno il mondo intero a portata di mano quando fanno acquisti, e le loro vite traboccano di messaggi di marketing. Come puoi assicurarti che la tua voce venga ascoltata in tutto quel frastuono?

Definire la tua nicchia e il tuo brand il più accuratamente possibile è il modo migliore per avere successo nell’affollato mercato odierno. Più i tuoi messaggi di marketing sono personalizzati, più la gente vi presterà attenzione.

Il tuo mercato di riferimento, la proposta unica di vendita e l’identità del brand devono restare ben amalgamati tra loro. Cerca di mantenerli strettamente correlati mentre li metti a punto.

Descrivi il tuo mercato di riferimento

Potresti sentire l’istinto di voler gettare una rete più ampia per la ricerca dei clienti. Sicuramente tutti potrebbero beneficiare dei tuoi fantastici prodotti e servizi, giusto? Ma quando cerchi di vendere a tutti, il tuo messaggio viene così diluito che nessuno ci presta attenzione.

Definisci invece i tuoi potenziali clienti nel modo più preciso possibile. Puoi scegliere più di un gruppo di riferimento, purché ognuno sia chiaramente specificato. Se hai appena iniziato a fare marketing, tuttavia, sarà più semplice iniziare con uno solo.

Ecco alcune possibilità per circoscrivere il tuo mercato e definire la tua buyer persona:

  • Genere
  • Fasce di età
  • Urbano vs rurale
  • Area geografica
  • Livello di reddito
  • Professione
  • Livello di istruzione
  • Tratti della personalità
  • Dimensioni nucleo familiare
  • Valori
  • Abitudini di spesa

Il tuo obiettivo è quello di creare un profilo dell’acquirente tipo logico: un ritratto del tuo cliente ideale. Per esempio, forse il tuo cliente è Alice, una giovane madre amante del divertimento che si prende cura della sua famiglia. O forse è Karl, uno spirito libero sui 50 anni che ha bisogno di pianificare la pensione ma non ama pensare al denaro. Usa le storie dei tuoi clienti per creare profili dettagliati per il tuo acquirente tipo.

Considera i bisogni, le lotte, le speranze e gli obiettivi di queste persone, e imposta il tuo marketing di conseguenza.

Identifica la tua USP

Una delle basi del marketing è la proposta unica di vendita o USP.

Si tratta di una chiara dichiarazione di ciò che distingue la tua attività dalla concorrenza e definisce la tua posizione sul mercato. Ecco alcuni esempi di come si potrebbe esprimere la USP di brand famosi:

  • Apple: tecnologia innovativa facile da usare
  • Whole Foods: selezione ben curata di alimenti biologici, sani e rispettosi della terra
  • Aldi: il negozio per fare scorta, con i prezzi più bassi sugli articoli da dispensa
  • Nike: abbigliamento per prestazioni atletiche professionali

Per definire la tua USP, rispondi alla domanda “Perché la gente dovrebbe venire da te per X, invece che andare da chiunque altro?”, con un’unica frase.

Se sei già nel settore da un po’, potresti voler fare un sondaggio tra i tuoi clienti per scoprire perché ti hanno scelto e perché ti sceglierebbero di nuovo.

Se non hai ancora clienti, prenditi qualche minuto per scrivere le diverse idee che ti vengono in mente quando pensi al tuo brand, il più velocemente possibile e senza rivedere i tuoi pensieri. Poi scegli dalla lista le parole e le idee più incisive, e distillale in una dichiarazione.

Suggerimento: guarda oltre le ragioni ovvie per cui la gente compra da te e cerca invece ragioni emotive. Le persone comprano da Whole Foods e Nike per come le fa sentire, non per bisogni tangibili.

Definisci l’identità del tuo brand

L’identità del brand (spesso indicata semplicemente come il brand) dovrebbe scaturire dalla tua USP, ma è leggermente diversa. Il brand è la personalità che la tua attività emana e di solito può essere espressa in una sola parola o una frase breve.

Per esempio, i brand prima citati possono essere espressi come:

  • Apple: Raffinato
  • Whole Foods: Vita consapevole
  • Aldi: Occasioni
  • Nike: Forza

Per comprendere l’importanza di un brand ben definito, immagina due aziende che promuovono entrambe villaggi vacanze. Se usano immagini simili di piscine e si rivolgono a “tutti quelli che vogliono andare in vacanza”, nessuna delle due avrà molto successo.

Ma supponiamo che un resort imposti il suo mercato di riferimento sulle famiglie giovani e che la sua USP sia che offre molte attività per bambini. Quel resort potrebbe rappresentare la sua identità di marca come “divertimento per la famiglia” e usare colori brillanti, caratteri giocosi e foto di famiglie che si divertono per il suo marketing.

Immagina che l’altra agenzia di viaggi si rivolga al mercato delle donne benestanti dai 40 anni in su e che la sua proposta di valore si focalizzi su ritiri rilassanti dallo stress della vita quotidiana. Quest’agenzia potrebbe definire il suo brand come “serenità” e rappresentarsi con colori chiari e neutri e foto di donne su amache in spiagge appartate.

Ora che queste aziende sono completamente differenziate, ognuna ha molte più probabilità di catturare l’attenzione dei suoi clienti ideali.

Ricorda, il mercato di riferimento, la USP e la brand identity vanno di pari passo. Cerca di definire il tuo brand in modo che richiami la tua USP e parli direttamente al tuo mercato di riferimento, questo farà la differenza quando promuoverai la tua attività.

Fase due: Trova clienti potenziali

Ora che sai esattamente qual è il tuo mercato e cosa devi dirgli, puoi cominciare a pensare a un modo per richiamare l’attenzione sul tuo brand.

Migliora la visibilità di ricerca

Vuoi più traffico verso il tuo sito web senza spendere soldi? Ottimizzarlo per farti trovare dai motori di ricerca è più facile di quanto pensi.

Scegli una parola chiave a coda lunga Per prima cosa, cerca di capire quale frase il tuo mercato di riferimento potrebbe digitare in un motore di ricerca quando cerca i tuoi prodotti o servizi. Scegliere una parola chiave a coda lunga (una frase da tre a cinque parole invece che una sola parola) limita la concorrenza e ti aiuta a raggiungere un posizionamento più alto nei risultati di ricerca.

Per esempio, nel caso precedente, un resort potrebbe scegliere “vacanza ideale con bambini piccoli”, mentre l’altro potrebbe scegliere “fuga su spiaggia di lusso”. Entrambe sono scelte migliori di una parola chiave molto ricercata e meno specifica come “viaggio” o “vacanza”. Sarebbe molto difficile arrivare in cima alla lista dei risultati di ricerca con una parola chiave competitiva come questa.

Nota: Se hai un’attività locale, assicurati che il nome della tua città o fermata metro sia incluso nella parola chiave a coda lunga.

Ottimizza i contenuti

Inserisci la parola chiave a coda lunga nel maggior numero delle posizioni seguenti, in modo che i motori di ricerca sappiano di cosa tratta il tuo sito:

  • Il tuo URL, se non ne hai già uno
  • Il nome del tuo sito
  • Il titolo della tua Home page
  • Il primo paragrafo del testo
  • Almeno un sottotitolo
  • La descrizione meta della pagina
  • I tag “Alt” per le immagini sulla pagina

Distribuisci la frase chiave in più punti del testo dove ti sembra naturale, ma senza esagerare. I motori di ricerca danno la priorità ai siti web che usano un linguaggio naturale rispetto a quelli che inseriscono parole chiave dove non dovrebbero.

Puoi ottimizzare più di una frase chiave, ma è più facile iniziare con una sola. Se decidi di aggiungere altre parole chiave in seguito, crea una pagina di destinazione o un post sul blog per ciascuna di esse e ottimizza quella pagina. Includere le tattiche di ottimizzazione dei motori di ricerca nel tuo piano di marketing online può aiutarti ad accrescere la tua attività a lungo termine con poco o nessun budget di marketing.

Aggiungi post sul blog

Pubblicare post sul blog è un ottimo modo per portare traffico organico al tuo sito per più parole chiave. Puoi scriverli tu o pagare qualcuno per farlo. In entrambi i casi, pensa alle domande che i tuoi potenziali clienti potrebbero digitare in un motore di ricerca e prova a rispondere. Usa le parole di queste domande come parole chiave a coda lunga per quella pagina.

Per esempio, il sito web del resort per famiglie potrebbe pubblicare un post per le parole chiave “cosa mettere in valigia per i bambini in vacanza” o “migliore compagnia aerea per volare con figli piccoli”. I post del blog risponderebbero alle domande in modo approfondito e inviterebbero il visitatore a iscriversi a una mailing list, possibilmente offrendo uno sconto o un’estrazione a premi in cambio dell’iscrizione.

Crea un account Google My Business

Impostare un annuncio su Google My Business può ripagare in termini di posizionamento nei motori di ricerca, soprattutto se si gestisce un’attività locale, ed è gratuito. Il tuo annuncio ti permette anche di controllare come la tua attività appare su Google Maps, e offre opzioni per raccogliere recensioni e offrire sconti.

Raggiungi i media

Quali siti web e riviste leggono i tuoi clienti? Invia loro un comunicato stampa periodicamente, descrivendo qualsiasi cosa innovativa o degna di nota che fa la tua azienda. Puoi anche far sapere loro che hai degli esperti nello staff che sono disposti a dare interviste quando necessario.

Scrivere guest post per blog famosi che il tuo pubblico legge è un altro buon modo per farti “conoscere” e collegare link al tuo sito web. Se la tua attività è locale, assicurati di includere anche fonti di notizie locali nella tua campagna mediatica.

Pubblicizza online

Un piccolo budget non deve limitare le tue opzioni pubblicitarie. Google e Facebook, i due giganti della pubblicità online, ti permettono entrambi di impostare il tuo budget. Ancora meglio, puoi optare per un modello pay-per-clic, il che significa che paghi solo per la pubblicità che porta traffico al tuo sito.

Con Google Ads, tutto quello che devi fare è impostare un budget giornaliero e Google lo moltiplica per 30,4 per raggiungere un massimo mensile. Quindi, se vuoi spendere 30 USD al mese nella pubblicità a pagamento di Google, imposta un budget di un dollaro al giorno. Quando raggiungi i 30,40 USD del mese, i tuoi annunci smetteranno di funzionare.

Creare annunci display per Google è più facile di quanto tu possa pensare. Una volta specificata la pagina del tuo sito web a cui vuoi che un annuncio sia collegato, Google estrarrà il titolo e le immagini direttamente da quella pagina. Google può costruire automaticamente annunci di diverse forme e dimensioni utilizzando questi elementi, e se non ti piacciono i risultati, puoi cambiarli.

La pubblicità display di Facebook ha caratteristiche molto simili. Facebook ti permette anche di potenziare i post che crei sulla tua pagina Facebook, impostando limiti a partire da un dollaro al giorno per inviare il tuo post a un pubblico che definisci. Gli annunci Facebook sono un ottimo strumento di marketing per promuovere la tua attività se operi con un budget limitato.

Sia Google che Facebook ti permettono di definire il pubblico in base all’età, al reddito, alla posizione e agli interessi. Se vuoi che i tuoi annunci raggiungano le giovani mamme che amano lavorare a maglia, o i pensionati che amano ridecorare, o gli adolescenti della tua città, entrambe le piattaforme ti permettono di farlo.

Usa i social media con intelligenza

Concentra i tuoi sforzi sui social media scegliendo solo uno o due canali con cui lavorare all’inizio. Inizia con quello in cui ti senti più a tuo agio e dove pensi di avere più probabilità di connetterti con il tuo pubblico di riferimento.

Per esempio, Facebook è ampiamente utilizzato da persone di trent’anni e più, mentre Instagram attrae adolescenti e giovani adulti. È più probabile che gli uomini usino Twitter o YouTube, mentre Pinterest è il luogo migliore per raggiungere le donne.

Qualunque piattaforma di social media tu scelga, crea dei post che riflettano l’identità del tuo brand e allo stesso tempo siano utili al tuo pubblico. Alcuni dei post dovrebbero riguardare i tuoi prodotti, servizi e promozioni, ma assicurati di offrire anche consigli, umorismo e link che i tuoi follower apprezzeranno. Coinvolgili in una conversazione facendo domande o sondaggi sulle loro opinioni.

Se stai già creando dei post per il blog, puoi usare degli estratti da questi ultimi da postare sui social media, con o senza link al blog stesso. Cerca nuovi modi per presentare le stesse informazioni, come registrando video esplicativi o trasformando una serie di consigli in una raccolta di semplici grafiche da condividere singolarmente.

Se continui a condividere contenuti utili e interessanti, il tuo pubblico crescerà organicamente nel tempo. Puoi anche stimolare questa crescita con concorsi o estrazioni.

Crea concorsi ed estrazioni

Alcune piccole imprese usano concorsi ed estrazioni come strumento principale per costruire un seguito social, aumentare la consapevolezza del brand e accrescere la propria mailing list. Ecco alcuni consigli per sfruttare questo metodo di marketing per la tua attività:

  • Scegli un premio che il tuo mercato di riferimento gradirebbe.
  • Crea post e annunci per pubblicizzare il concorso e, insieme, promuovere il tuo brand e la tua USP.
  • Fai registrare gli utenti iscrivendosi alla tua mailing list e/o seguendo i tuoi social media.
  • Offri loro vantaggi ulteriori se condividono il concorso.
  • Fai seguire un’email di benvenuto per i nuovi membri del pubblico.

Fase tre: Entra in sintonia con i clienti

Man mano che la tua base clienti cresce e il tuo pubblico si espande attraverso le email e i social media, assicurati di prestare molta attenzione a coltivare queste connessioni quanto a crearne di nuove.

Crea una strategia di email marketing

Mentre i social media ti permettono di trasmettere messaggi a grandi gruppi, l’email ti consente di rivolgerti ai singoli utenti. La tua strategia di email deve includere una email (o una serie di email) di benvenuto quando qualcuno si iscrive alla tua lista, e un programma regolare di messaggi per restare in contatto.

Che tipo di messaggi devi inviare? Vuoi sicuramente far sapere al tuo pubblico quando hai una promozione o un nuovo prodotto, ma dovresti anche inviare informazioni per intrattenerlo, divertirlo e coinvolgerlo. Se condividi regolarmente consigli utili, sconti e risorse, il pubblico sarà più propenso ad aprire le tue email rispetto a quanto farebbe se si aspettasse l’auto-promozione in ogni messaggio.

Pensa alle email come un’opportunità per costruire relazioni solide con i clienti esistenti e potenziali. Mostra loro che ne comprendi i bisogni e desideri aiutarli. Offrigli l’opportunità di familiarizzare con il tuo brand e di saperne di più sulla tua attività. Se le persone stabiliscono un contatto profondo con il tuo brand, diventeranno ambasciatori che non solo torneranno ad acquistare da te, ma ti raccomanderanno anche ai loro amici.

L’automazione delle email ti permette di andare ben oltre l’invio di un’email di benvenuto e di una newsletter mensile. Puoi impostare un sistema che accoglie i nuovi membri del pubblico, registra i nuovi clienti, ricorda ai visitatori dei prodotti che hanno lasciato nel carrello, segue coloro che hanno aperto un messaggio precedente, e offre raccomandazioni ai clienti su altri articoli simili a quelli che hanno già acquistato.

Con l’automazione, tu scrivi i messaggi e progetti le serie, e la tua azienda rimane in contatto con i tuoi clienti automaticamente, anche mentre dormi, sei in vacanza o stai lavorando su altro.

Conosci i tuoi clienti

La comunicazione dovrebbe essere sempre una strada a doppio senso. Mentre aiuti il pubblico delle email a conoscere la tua attività, dovresti anche provare a conoscerlo il più possibile. Più sai sui tuoi iscritti, più mirati potranno essere i tuoi messaggi, e meno email invierai che mancheranno il bersaglio.

Segmentare la tua mailing list ti permette di parlare direttamente a ciascun cliente. Puoi creare segmenti in base ai prodotti che hanno acquistato in passato, alla frequenza con cui interagiscono con te o con cui aprono i tuoi messaggi, alla pagina da cui si sono iscritti o ai loro interessi specifici.

Integrando la piattaforma di marketing con il tuo sistema di e-commerce risparmierai molto tempo in tal senso. Con piattaforme come Mailchimp, è possibile suddividere i clienti in segmenti basati sui loro modelli di acquisto e comportamento. Il sistema può poi continuare a tracciarne il comportamento e inviare loro le email che hai creato per situazioni specifiche.

Per esempio, Mary compra un set di bicchieri da vino sul tuo sito web. Con un sistema di e-commerce e marketing collegati, puoi inviare automaticamente a Mary una nota di ringraziamento per essere diventata cliente e aggiungerla a un segmento “amanti del vino” della tua lista.

Mary riceve quindi alcuni consigli per acquistare, conservare e gustare il vino, e due offerte di sconto: una per un portabottiglie da vino e una per un altro articolo da cucina. Se compra l’articolo da cucina, potrebbe essere aggiunta a un nuovo segmento e ricevere email con nuovi consigli di cucina e sconti sugli articoli correlati.

Passo quattro: Usa tecniche di marketing avanzate

Una volta che hai le basi, potresti voler aggiungere altri strumenti al tuo piano di marketing. Ecco alcune opzioni popolari che funzionano bene per molte piccole imprese.

Remarketing

Probabilmente spendi molto tempo e risorse per portare le persone sul tuo sito web. Ma cosa fai quando vanno via senza iscriversi alla tua lista o acquistare qualcosa?

Le campagne di remarketing (anche dette campagne di retargeting) si rivolgono ai visitatori recenti. Questo tipo di campagna mostrerà loro i tuoi annunci ogni volta che visitano siti che fanno parte della rete di marketing Google. Il remarketing ti permette di seguire le persone che hanno mostrato un interesse tale da visitare il tuo sito una volta, e provare a richiamarle per concludere una vendita.

Pubblico simile

Uno dei modi migliori per trovare nuovi clienti è quello di analizzare la tua base di clienti esistenti e cercare utenti simili. Questo è chiamato pubblico lookalike, o pubblico simile.

Google, Facebook e Mailchimp dispongono di sistemi che possono analizzare la tua lista, trovare altri utenti che ne condividono i dati demografici e gli interessi, e indirizzare gli annunci a quelle persone. Una volta ottenuta una lista solida e reattiva, avrai un modo efficace per espandere la tua portata.

Partnership

Le collaborazioni nel marketing possono essere una scelta vincente per due aziende che vendono cose diverse allo stesso pubblico. Il partner ideale è un’azienda che condivide la tua nicchia e ha qualche sovrapposizione nella brand identity, ma non è un concorrente diretto. Una volta trovato un partner con cui ti piacerebbe lavorare, fai un brainstorming di idee su come migliorare i vostri affari insieme.

Ad esempio:

  • Sponsorizzate insieme un evento live o virtuale e invitate il vostro rispettivo pubblico
  • Offrite sconti sui prodotti dell’altro come incentivo per i clienti
  • Create un concorso insieme, con premi di entrambe le aziende
  • Scrivete guest post per i blog o le newsletter dell’altro
  • Scambiatevi pubblicità sui rispettivi siti web o email

Marketing offline

Non tutto il marketing si è spostato online. Ci sono modi interessanti per promuovere la tua attività anche offline.

La direct mail è un’opzione. Inviare cartoline a coloro che hanno interagito con te online è un modo economico per creare consapevolezza e promuovere i tuoi prodotti o servizi.

Un’altra opzione è ospitare o partecipare a eventi. Se la tua attività è locale, o fa parte di un settore che organizza conferenze, cerca gli eventi a cui i tuoi clienti sono più propensi a partecipare. Affitta uno stand e distribuisci swag personalizzati o utili download digitali, se l’evento è virtuale. Ancora meglio, offriti come relatore per presentare un argomento utile relativo al tuo settore.

Come tutto si combina

Sono molti gli elementi di cui tenere conto quando si impara a promuovere un’attività. Tuttavia, usando tutti questi metodi e tecniche, vedrai che si incastreranno perfettamente insieme per formare una strategia di marketing coesa.

Dopo aver creato alcuni post sul blog del tuo sito web, per esempio, puoi riciclare quel contenuto in post sui social media, video o guest post per altri blog. Puoi usare contenuti simili per coinvolgere anche il tuo pubblico delle email. Inoltre, puoi usare le tue email, gli annunci e i post sui social media per guidare il traffico verso il tuo sito web, quindi rivolgerti a quei visitatori con una campagna di remarketing per sfruttare al massimo il loro interesse verso ciò che stai offrendo.

Intrecciando la tua brand identity e la tua USP con il lavoro di marketing, creerai una sinergia e legherai insieme il tutto. Alla fine, otterrai un piano efficace che porta nuovi clienti e un aumento delle vendite della tua attività.

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