Come creare una strategia promozionale per il successo del brand

Che cos’è una strategia promozionale?

Una strategia promozionale, o strategia di promozione delle vendite è un piano per comunicare il valore di un prodotto o di un servizio al pubblico target e motivarlo all'acquisto. Riguarda tutto, dal tipo di offerta che lancerai a come, dove e quando la promuoverai.

Una strategia di promozione ben costruita non solo determina un picco delle vendite a breve termine, ma ti aiuta a raggiungere i potenziali clienti al momento giusto e a guidarli attraverso il processo di acquisto in modo più efficiente.

La promozione è una delle quattro P del marketing, insieme a prodotto, prezzo e posto. Mentre le altre tre P definiscono quello che stai vendendo, quanto costa e dove è possibile trovare il prodotto, la promozione è il modo in cui ti assicuri che le persone ne vengano a conoscenza.

Senza una promozione, anche un ottimo prodotto a un prezzo adeguato può passare inosservato. Le tue attività di marketing integrano tutte e quattro le P, comunicando il valore del tuo prodotto, rafforzando la tua strategia di prezzo e indirizzando il traffico verso i tuoi punti vendita, dalla vendita diretta ai negozi online.

Condurre una promozione senza un piano tende a dare risultati incostanti. Potresti notare un aumento del traffico durante il periodo di saldi, ma in assenza di una chiara strategia quell’interesse raramente si traduce in una crescita duratura.

Un piano documentato conferisce struttura e scopo alla tua promozione. Ecco cosa ti consente di fare:

• Stabilire obiettivi misurabili: sapere se stai cercando di aumentare le entrate, la mailing list o se stai tentando di smaltire l'inventario in eccesso è alla base di tutte le decisioni che prendi, dal tipo di offerta al mix di canali.
• Mantenere la coerenza su tutti i canali: la presenza di un piano garantisce che tutti i tuoi messaggi siano allineati, indipendentemente dal fatto che un cliente ti trovi tramite email, social oppure attraverso l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).
• Imparare e migliorare nel tempo: quando documenti il tuo approccio, hai qualcosa di concreto da valutare una volta completata la promozione. In questo modo ti sarà molto più facile perfezionare la tua prossima strategia promozionale di successo.

Consigli degli esperti per sviluppare una strategia promozionale efficace

La maggior parte delle promozioni ha due obiettivi principali: aumentare le vendite e massimizzare la visibilità sul mercato. Quando crei una strategia orientata verso questi obiettivi, tieni a mente i suggerimenti riportati di seguito.

Le promozioni devono essere semplici

È probabile che otterrai un tasso di risposta elevato se le tue promozioni sono facili da comprendere e da usare. La strategia più semplice è quella di scontare l'articolo per tutti. Se elimini il prezzo originale dal tuo sito web e visualizzi il nuovo prezzo, magari in un carattere in grassetto, i clienti possono notare immediatamente i vantaggi della promozione.

Un'altra opzione è usare codici promozionali. In questo caso, devi assicurarti che il codice promozionale sia semplice da usare. Non costringere le persone a dare la caccia al codice quando navigano sul tuo sito web.

Se stai inviando un’email, metti in primo piano il codice promozionale, in modo che gli utenti possano tornare indietro e trovarlo se dimenticano di copiarlo. Prendi in considerazione anche la pubblicazione del codice sul tuo sito web per semplificare l’accesso.

Raggruppa i prodotti

Un modo che hanno a disposizione le aziende per vendere più prodotti è la vendita in pacchetti, offrendo 2 o più prodotti a un costo complessivo inferiore rispetto al costo totale dei singoli articoli acquistati separatamente. I commercianti spesso usano questa strategia per smaltire un prodotto che non sta vendendo bene, abbinandolo a un prodotto popolare.

Supponiamo che tu sia un rivenditore di gioielli con degli orecchini al prezzo di 20 dollari al paio e bracciali a 10 dollari al paio. Gli orecchini stanno andando a ruba, ma nessuno compra i bracciali. Se offri un pacchetto costituito da un paio di orecchini e un bracciale a 25 dollari, potresti movimentare le tue scorte di bracciali e, potenzialmente, ottenere più follower fedeli.

Un esempio famoso viene dalla Nintendo, che ha venduto 100.000 console in più e oltre un milione di cartucce di giochi raggruppando i due articoli.

Premia i clienti per dare slancio agli ordini

Puoi aumentare il valore medio dei tuoi ordini (average value of order, AOV) offrendo un omaggio quando un cliente raggiunge una determinata soglia di acquisto.

Una versione diffusa di questa strategia è la spedizione gratuita condizionale, l’offerta “Spedizione gratuita oltre X USD”. Un articolo spiega che la spedizione gratuita aumenterebbe la probabilità di un acquisto online per circa l'80% dei clienti statunitensi. Se hai molti ordini per un totale di 60 USD, prendi in considerazione la possibilità di offrire la spedizione gratuita a 75 USD.

Se non puoi permetterti di offrire la spedizione gratuita, non c'è problema. Scegli un piccolo omaggio da offrire quando un ordine raggiunge una determinata soglia.

Premia i migliori clienti con offerte speciali

Alcune analisi dei dati indicano che i clienti esistenti spendono il 31% in più rispetto ai nuovi acquirenti e hanno il 50% di probabilità in più di provare un nuovo prodotto. Puoi aumentare la fedeltà premiando le persone che spendono di più con offerte personalizzate.

Per ottenere un vantaggio ancora maggiore da questa strategia, incoraggia i clienti che hai premiato a condividere la notizia sui social. Si tratta di una grande opportunità per un bonus di presentazione.

Riprendi il merchandising del prodotto e della home page

Numerosi rivenditori considerano il merchandising una strategia per il negozio fisico, ma è altrettanto importante per l’e-commerce. I tuoi clienti si abituano a vedere la tua pagina così com'è. Mescolando e aggiungendo nuovi elementi visivi, attiri l’attenzione sulla tua promozione.

Valuta la possibilità di remarketing della tua home page e delle pagine dei prodotti quando inizi la promozione. Un buon modo per iniziare è rinnovare la tua home page, mettendo i prodotti in promozione in primo piano. Puoi anche rivitalizzare qualsiasi categoria e pagina dei singoli prodotti, evidenziando non solo la promozione in corso ma anche eventuali accessori, componenti aggiuntivi o prodotti correlati popolari.

Fai conoscere le recensioni dei prodotti

Le recensioni contano per molti clienti. Uno studio mostra che quasi il 95% dei clienti legge le recensioni prima di effettuare un acquisto. Dal punto di vista del rivenditore, mostrare 5 recensioni rispetto a nessuna recensione per un prodotto può aumentare le conversioni fino al 270%.

Prima di lanciare la promozione, assicurati che i tuoi prodotti abbiano buone recensioni. Nel frattempo, inizia a raccogliere recensioni originali. Una tecnica particolarmente efficace, soprattutto per il lancio di nuovi prodotti, consiste nell'inviare i prodotti ai clienti e chiedere loro di lasciare una recensione. Dopodiché, con il loro consenso, potrai pubblicarle sulle pagine dei prodotti.

Anche gli acquirenti possono fornire revisioni o testimonianze dei clienti. Mailchimp semplifica la raccolta di recensioni dai clienti esistenti tramite email automatizzate di follow-up per i prodotti. Basta aggiungere un testo che richieda una recensione di un prodotto acquistato di recente, magari con un link a una pagina per l'invio della recensione sul tuo sito web.

Puoi anche collegarti a siti di recensioni di terze parti. Non preoccuparti se non tutte le recensioni sono entusiastiche, le ricerche dimostrano che le recensioni negative aiutano a sviluppare un senso di fiducia e possono portare a conversioni fino all'85% in più.

Prova diverse promozioni

Tipi di pubblico diversi rispondono a promozioni diverse. Prendi in considerazione l’idea di eseguire test A/B, un modo semplice ed efficace per capire come interagisce il tuo pubblico.

I test A/B inviano 2 versioni di una campagna, ad esempio una promozione con uno sconto percentuale rispetto a una promozione con uno sconto in dollari. Mailchimp offre i test A/B come funzionalità disponibile in tutti i piani a pagamento, per consentirti di perfezionare agevolmente la tua strategia e ottimizzare i tuoi risultati.

Fatti ricordare

Ogni giorno i consumatori ricevono promozioni nelle loro caselle di posta e nei feed dei social. Per te è importante distinguerti come brand, se possibile aggiungendo un tocco personale. Prendi in considerazione di aggiungere nel pacchetto un biglietto di ringraziamento o un campione gratuito per soddisfare i tuoi clienti.

I migliori canali per promuovere la tua campagna di marketing

Ora che disponi delle informazioni più importanti che ti consentono di creare una robusta strategia promozionale di marketing, puoi concentrarti sull’attività di pubblicizzazione della promozione. Sviluppa un senso di consapevolezza per massimizzare le tue potenzialità di guadagno. Una promozione ben pubblicizzata può inoltre generare contatti al di fuori della tua base clienti esistente.

Non preoccuparti: Mailchimp è qui per aiutarti in ogni fase del processo.

Innanzitutto, assicurati che il tuo negozio online sia connesso a Mailchimp. Con un negozio connesso, puoi sbloccare gli strumenti di e-commerce, i dati approfonditi e i dati di cui hai bisogno per vendere di più, anche con il nostro piano gratuito. Usa i potenti strumenti di Mailchimp per promuovere le tue promozioni e lascia che le loro robuste analisi ti mostrino quali strumenti contribuiscono maggiormente alle tue vendite.

Canale	Scopo principale	Principale vantaggio	Strategia di esperti
Email marketing	Nurturing e fidelizzazione	Template professionali e di alta qualità.	Offri accesso anticipato ai tuoi clienti più fedeli.
Social media	Scoperta e consapevolezza	Raggiunge sia il pubblico nuovo sia quello esistente.	Usa il targeting per somiglianza per trovare clienti con interessi simili.
Retargeting	Ripresa Delle Vendite	Coinvolge nuovamente i clienti che guardano le vetrine e recupera i carrelli abbandonati.	Automatizza i messaggi per invitare i clienti a tornare a completare il loro acquisto.
Influencer e affiliati	Credibilità e portata	Fiducia incorporata e crescita basata sulle prestazioni.	Usa codici promozionali univoci per monitorare esattamente il traffico e le entrate per partner.
Marketing via SMS	Conversioni urgenti	I tassi di apertura più alti per le offerte a tempo limitato.	Mantienilo breve e diretto per le vendite flash o i promemoria dell'ultima occasione.

Email

L'email marketing può avere una storia lunga decenni, ma non ha perso nulla in termini di importanza.

Le promozioni rendono le tue email ancora più allettanti per i clienti.

Mailchimp semplifica l’invio di email promozionali di qualità professionale con il suo email builder di facile uso. Non serve perdere tempo a creare email da zero quando la funzionalità e i fantastici template dello strumento di Mailchimp rendono il processo un gioco da ragazzi.

Consiglio dell'esperto: come ulteriore vantaggio, offri ai tuoi clienti più fedeli l'accesso anticipato alla promozione.

Social media

Gli annunci sui social e i post organici possono pubblicizzare la tua promozione a clienti nuovi e attuali. Rivolgiti ai clienti attuali e trova nuovi clienti con interessi simili. E, soprattutto, Mailchimp semplifica la creazione di annunci coinvolgenti. I tuoi clienti sono sui social, per cui assicurati di non perdere questa opportunità di vendita per mettere in evidenza le tue offerte.

Retargeting

Nell'era dell'automazione, è facile impostare messaggi per rintracciare i clienti che si sono allontanati. Magari qualche cliente ha riempito il suo carrello e poi ha deciso di non acquistare, o forse ha semplicemente dato un’occhiata e ha cambiato idea. Una promozione può riportare molte di queste persone a fare acquisti da te.

Mailchimp semplifica l’invio di carrelli abbandonati e email di retargeting personalizzate. Quindi, quelle persone ricevono email speciali che invitano a tornare per completare l’acquisto.

Influencer e affiliato

Collaborare con influencer e affiliati offre alla tua promozione un pubblico già consolidato. Gli influencer portano credibilità. Quando qualcuno che i tuoi clienti già ti seguono consiglia un prodotto, sembra più affidabile di un tradizionale annuncio di marca.

Gli affiliati, invece, sono motivati dalla commissione, per cui promuovono attivamente la tua offerta per generare conversioni. Entrambi gli approcci ampliano la tua portata senza richiedere un ingente budget pubblicitario iniziale.

Per ottenere il massimo da queste collaborazioni, fornisci ai tuoi partner un codice promozionale unico o un link di monitoraggio in modo da poter misurare con precisione il traffico e i ricavi generati da ciascuno di essi.

Marketing via SMS

Gli SMS sono uno dei modi più veloci per far arrivare una promozione al tuo pubblico.

I messaggi di testo hanno tassi di apertura più elevati rispetto all'email marketing e vengono letti nella maggior parte dei casi entro pochi minuti dalla ricezione. Questo rende gli SMS un canale molto efficace per offerte a tempo limitato come vendite flash, sconti esclusivi o promemoria dell'ultimo minuto.

Mantieni i tuoi messaggi brevi e diretti, includi una chiara call to action e assicurati sempre che i tuoi iscritti abbiano prestato il loro consenso prima di inviarli. Un messaggio programmato in modo efficiente e al momento giusto della tua promozione può aumentare significativamente le conversioni.

Trasforma i nuovi clienti in clienti fedeli

Le promozioni sono strategie collaudate per acquisire nuovi clienti, ma tu non vuoi fermarti qui. Ora che sai come convincere le persone ad acquistare, è tempo di fidelizzarle.

La fedeltà è un fattore chiave per gli acquisti ripetuti. Ecco alcuni suggerimenti importanti che possono aiutarti a trasformare i nuovi acquirenti in clienti fedeli.

Tagga i nuovi clienti

Più conosci i tuoi nuovi clienti, meglio potrai personalizzare i loro messaggi in futuro. Assicurati di taggare tutti i nuovi clienti che visitano il tuo sito durante la promozione. Taggali in base ai loro acquisti e valuta la possibilità di aggiungere un tag “Coinvolgimento con promozioni”.

Consiglio dell'esperto: per migliori conversioni, usa i tag del pubblico per personalizzare le comunicazioni future. Le email segmentate, mirate e personalizzate, potrebbero generare una quantità significativa di entrate e le conversioni possono aumentare ancora di più con visualizzazioni di pagina più personalizzate.

Invia email di benvenuto

Le email di benvenuto sono un ottimo modo per stabilire relazioni. Se non lo stai già facendo, aggiungi un’opzione nella pagina di pagamento in cui i clienti possono fornirti il loro indirizzo email e prestare il consenso per messaggi futuri. Invia un messaggio di benvenuto a tutti coloro che si iscrivono. Immagina che ottima prima impressione farai sui nuovi clienti.

Consiglio dell'esperto: se configuri un'automazione per inviare email di benvenuto ai nuovi clienti, puoi essere sicuro che questi messaggi verranno inviati regolarmente. Ancora meglio, questo avverrà senza alcuno sforzo da parte tua.

Dai continuità alla tua comunicazione

I nuovi clienti dovrebbero continuare a ricevere tue notizie anche dopo la fine della promozione. Usa i tag che hai impostato per quei clienti per inviare consigli personalizzati sui prodotti.

Attraverso il tuo negozio collegato, Mailchimp può aiutarti a prevedere cosa piacerà ai tuoi clienti, così potrai inviare email con consigli sui prodotti per incoraggiare i clienti a continuare a tornare.

Metti in primo piano i prodotti più recenti e quelli più venduti per aumentare l’interesse. Questo rinnova l'interazione dei clienti e mantiene il brand impresso nella mente degli acquirenti, aiutandoti ad aumentare le conversioni.

Consiglio dell'esperto: assicurati che il tuo negozio di e-commerce sia collegato a Mailchimp in modo da poter sbloccare ancora più strumenti per indirizzare meglio i tuoi clienti.

Metriche chiave per monitorare il tuo successo nelle promozioni

Il monitoraggio dei risultati delle tue campagne promozionali ti consente di sapere se i tuoi sforzi risultano davvero efficaci.

Le giuste metriche ti dicono se le tue attività promozionali stanno raggiungendo i tuoi obiettivi di marketing, dove il comportamento dei clienti sta cambiando e cosa modificare prima della tua prossima promozione. Ecco i tre numeri che vale la pena osservare da vicino:

Tasso di conversione e tasso di clic (CTR)

Il tasso di conversione misura la percentuale di utenti che hanno compiuto l'azione desiderata, indipendentemente se si tratta di acquistare qualcosa, iscriversi a una newsletter via email o richiedere un'offerta.

Il CTR ti indica quante persone hanno fatto clic su un annuncio, un'email o un altro punto di contatto promozionale sul tuo sito.

Insieme, queste due metriche ti forniscono un quadro chiaro delle prestazioni della campagna in ogni fase. Ad esempio, un elevato traffico sul sito web con un basso tasso di conversione è un segnale che qualcosa nell'esperienza (la tua offerta, la tua pagina di destinazione, o il tuo messaggio) necessita di miglioramenti.

Ritorno sulla spesa per annunci (ROAS)

Il ROAS misura le entrate che guadagni per ogni dollaro speso per la promozione a pagamento. È uno dei modi più diretti per valutare se una campagna sostiene i tuoi obiettivi aziendali o se sta erodendo i tuoi margini. Per calcolarlo, dividi le entrate attribuite ai tuoi annunci per l'importo totale speso.

Se il ROAS è più basso del previsto, analizza dove il traffico sta calando. Potrebbe indicare un problema di targeting del pubblico o un disallineamento tra l'annuncio e l'offerta.

Costo di acquisizione del cliente (CAC) vs. lifetime value (LTV)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura quanto costa acquisire un nuovo cliente attraverso iniziative promozionali. Il valore LTV stima quante entrate quel cliente genererà nel corso della relazione con il brand.

Il confronto tra questi due numeri ti permette di capire se le tue promozioni sono effettivamente redditizie a lungo termine. Una promozione che costa più di quanto valga il cliente non è una strategia di crescita — è una perdita.

D'altra parte, quando LTV supera significativamente il CAC, è un forte segnale che la strategia di marketing della tua azienda sta creando fedeltà al brand e favorendo la fidelizzazione dei clienti, non solo acquisti occasionali.

Anche il feedback dei clienti può aiutarti a comprendere il divario tra questi numeri. In generale, se i clienti non tornano, di solito c'è un motivo per cui vale la pena indagare.

Come iniziare con la tua promozione

Ora che conosci questi suggerimenti, puoi iniziare a progettare la tua promozione e farla conoscere.

Se sei già un utente Mailchimp, hai molti strumenti a tua disposizione. Inizia dalla dashboard del tuo pubblico. Scopri chi sono i tuoi clienti e quali segmenti potresti voler raggiungere con la tua promozione.

Quindi, vai al tuo sito web e inizia ad aggiungere contenuti promozionali. Se hai un sito con Mailchimp, puoi creare pagine di destinazione illimitate per la promozione.

Mailchimp semplifica la creazione di efficaci campagne di marketing multicanale. Con la nostra funzionalità di report, puoi portare queste campagne al livello successivo. Scopri dove ottieni il maggior coinvolgimento, chi ti risponde e cosa hanno in comune i tuoi clienti. Esaminando queste informazioni una volta completata la tua campagna, puoi continuare a ottimizzare le strategie promozionali.

Le promozioni sono un modo efficace per aumentare le vendite. Il segreto sta nel creare un’offerta interessante, commercializzarla in modo intelligente e seguirla in modo da fidelizzare acquirenti di vecchia e nuova data.

I tuoi clienti stanno aspettando. È ora di iniziare a creare il tipo di promozione a cui non possono resistere.