Comment élaborer une stratégie promotionnelle pour assurer le succès d’une marque

Qu'est-ce qu'une stratégie promotionnelle ?

Une stratégie promotionnelle, ou stratégie de promotion des ventes, est un plan qui définit la manière dont votre entreprise va communiquer la valeur d’un produit ou d’un service à votre audience cible et l’inciter à acheter. Elle couvre tous les aspects, du type d’offre que vous proposerez à la manière, au lieu et au moment où vous en ferez la promotion.

Une stratégie de promotion bien conçue ne se contente pas de provoquer un pic de ventes à court terme : elle vous permet d'atteindre des clients potentiels au bon moment et de les faire progresser plus efficacement dans le processus d'achat.

La promotion est l’un des quatre P du marketing, au même titre que le produit, le prix et la distribution. Alors que les trois autres P définissent ce que vous vendez, son prix et où les clients peuvent se le procurer, la promotion consiste à faire en sorte que les gens en aient connaissance.

Sans cela, même un excellent produit à un prix équitable peut passer inaperçu. Vos efforts marketing permettent de fédérer les quatre P, en communiquant la valeur de votre produit, en renforçant votre stratégie de prix et en générant du trafic vers tous vos points de vente, de la vente directe aux boutiques en ligne.

L'organisation d'une promotion sans plan a tendance à produire des résultats incohérents. Vous pouvez constater une augmentation du trafic pendant la fenêtre de vente, mais sans une stratégie claire, cet intérêt se traduit rarement par une croissance durable.

Un plan écrit donne une structure et un objectif à votre campagne promotionnelle. Voici ce qu’il vous permet de faire :

• Définir des objectifs mesurables : que vous cherchiez à augmenter votre chiffre d’affaires, à développer votre liste de diffusion ou à écouler vos stocks excédentaires, cet objectif détermine toutes vos autres décisions, du type d’offre proposé à la composition de vos canaux de distribution.
• Assurer la cohérence sur tous les canaux : un plan vous permet de garantir la cohérence de votre message, que les utilisateurs vous trouvent par e-mail, sur les réseaux sociaux ou via le référencement naturel.
• Apprendre et s’améliorer au fil du temps : lorsque vous consignez votre approche par écrit, vous disposez d’éléments concrets à analyser une fois la promotion terminée. Il est ainsi beaucoup plus facile d’affiner votre prochaine stratégie promotionnelle pour qu’elle soit couronnée de succès.

Conseils d’experts pour élaborer une stratégie promotionnelle efficace

La plupart des promotions ont deux objectifs principaux : augmenter les ventes et maximiser la visibilité sur le marché. Lorsque vous élaborez une stratégie axée sur ces objectifs, gardez à l’esprit les conseils suivants.

Simplifiez vos promotions

Vous obtiendrez probablement un taux de réponse élevé si vos promotions sont faciles à comprendre et à utiliser. La stratégie la plus simple consiste à proposer une réduction sur l’article pour tout le monde. Si vous biffez le prix d’origine sur votre site Web et affichez le nouveau prix, par exemple en caractères gras, les clients pourront facilement percevoir l’avantage de la promotion.

Une autre option consiste à utiliser des codes promotionnels. Si vous optez pour cette solution, veillez à ce que le code promotionnel soit facile à utiliser. Évitez que les visiteurs aient à chercher le code une fois qu’ils sont sur votre site Web.

Si vous envoyez un e-mail, affichez le code promotionnel bien en évidence afin que les destinataires puissent y revenir s’ils ont oublié de le copier. Pensez également à publier ce code sur votre site Web pour en faciliter l’accès.

Regroupez les produits

L’une des façons dont les entreprises vendent davantage de produits consiste à proposer des offres groupées, c’est-à-dire à proposer deux produits ou plus à un prix combiné inférieur au coût total de ces articles s’ils étaient achetés séparément. Les commerçants ont souvent recours à cette stratégie pour écouler un produit qui ne se vend pas bien en l’associant à un produit populaire.

Imaginons que vous soyez un bijoutier proposant des boucles d’oreilles à 20 $ la paire et des bracelets à 10 $ la paire. Vos boucles d’oreilles s’arrachent, mais personne ne s’intéresse aux bracelets. En proposant un lot comprenant une paire de boucles d’oreilles et un bracelet pour 25 $, vous pourriez écouler votre stock de bracelets et, par la même occasion, fidéliser davantage votre clientèle.

Un exemple célèbre est celui de Nintendo, qui a vendu 100 000 consoles supplémentaires et plus d’un million de cartouches de jeux en proposant la 2 en pack.

Récompensez les clients pour augmenter les commandes

Vous pouvez augmenter la valeur moyenne de vos commandes (AOV) en offrant un cadeau quand un client atteint un certain seuil d’achat.

Une variante courante de cette stratégie consiste à proposer la livraison gratuite sous certaines conditions, par exemple l’offre « Livraison gratuite à partir de X $ ». Un article explique que la livraison gratuite augmenterait la probabilité d’un achat en ligne pour environ 80 % des clients américains. Si vous recevez beaucoup de commandes d’un montant total de 60 $, envisagez de proposer la livraison gratuite à partir de 75 $.

Si la livraison gratuite n’est pas une option économique, ce n’est pas grave. Choisissez un petit cadeau à offrir dès qu’une commande atteint un certain montant.

Récompensez les meilleurs clients avec des offres spéciales

Certaines analyses de données montrent que les clients existants dépensent 31 % de plus que les nouveaux acheteurs, et qu’ils sont 50 % plus enclins à essayer un nouveau produit. Vous pouvez renforcer cette fidélité en récompensant vos meilleurs clients avec des offres personnalisées.

Pour tirer encore davantage parti de cette stratégie, encouragez vos clients récompensés à partager leur bonheur sur les réseaux sociaux. C’est une excellente occasion de proposer une prime de parrainage.

Réorganisez la présentation de vos produits et de votre page d’accueil

De nombreux retailers considèrent le merchandising comme une stratégie réservée aux magasins physiques, mais il est tout aussi important pour l’e-commerce. Vos clients s’habituent à voir votre page telle qu’elle est. En variant la présentation et en ajoutant de nouveaux éléments visuels, vous attirez l’attention sur vos promotions.

Pensez à repenser la mise en page de votre page d’accueil et de vos pages produits lorsque vous lancerez votre promotion. Une bonne façon de commencer consiste à réorganiser votre page d’accueil en mettant les produits en promotion bien en évidence. Vous pouvez également redynamiser les pages de catégories et les pages de produits individuels, en mettant en avant non seulement la promotion, mais aussi les accessoires, les compléments ou les produits connexes les plus populaires.

Disséminez des avis sur les produits

Les avis sont importants pour de nombreux clients. Une étude montre que près de 95 % des consommateurs lisent les avis avant d’effectuer un achat. Du côté des retailers, afficher 5 avis pour un produit plutôt que de n’en afficher aucun peut augmenter les conversions de jusqu’à 270 %.

Avant de lancer votre promotion, assurez-vous que vos produits bénéficient de bons avis. En attendant, commencez à recueillir des avis authentiques. Une technique particulièrement efficace, surtout lors du lancement de nouveaux produits, consiste à envoyer des échantillons à des clients et à leur demander de laisser un avis. Ensuite, avec leur accord, vous pouvez les publier sur les pages de vos produits.

Les acheteurs peuvent également vous laisser des avis ou des témoignages. Mailchimp vous permet de recueillir facilement les avis de vos clients actuels grâce à des e-mails de suivi automatisés sur les produits. Il vous suffit d’ajouter un message invitant à laisser un avis sur un produit récemment acheté, éventuellement accompagné d’un lien vers une page de soumission d’avis sur votre site Web.

Vous pouvez également ajouter des liens vers des sites d’avis tiers. Ne vous inquiétez pas si tous les avis qui y figurent ne sont pas élogieux : des études montrent que les avis négatifs contribuent à instaurer la confiance et peuvent entraîner jusqu’à 85 % de conversions supplémentaires.

Essayez différentes promotions

Chaque audience réagit différemment aux promotions. Envisagez de réaliser des tests A/B, un moyen simple et efficace de comprendre comment votre audience interagit avec vos contenus.

Les tests A/B consistent à diffuser deux versions d’une campagne, par exemple une promotion avec un pourcentage de réduction et une autre avec une réduction en euros. Mailchimp propose les tests A/B dans tous ses forfaits payants, ce qui vous permet d’affiner facilement votre stratégie et d’optimiser vos résultats.

Restez inoubliable

Les consommateurs reçoivent chaque jour des offres promotionnelles dans leur boîte mail et sur leurs réseaux sociaux. Il est important que votre marque se démarque, de préférence en apportant une touche personnelle. Pensez à joindre une carte de remerciement ou un échantillon gratuit dans le colis pour faire plaisir à vos clients.

Les meilleurs canaux pour promouvoir votre campagne marketing

Maintenant que vous disposez des connaissances nécessaires pour élaborer une stratégie marketing efficace, vous pouvez vous concentrer sur la diffusion de cette promotion. Faites-la connaître pour maximiser votre potentiel de chiffre d’affaires. Une promotion bien relayée peut également vous permettre de générer des prospects au-delà de votre clientèle actuelle.

Ne vous inquiétez pas : Mailchimp est là pour vous aider à chaque étape.

Tout d’abord, assurez-vous que votre boutique en ligne est connectée à Mailchimp. Une fois votre boutique connectée, vous aurez accès aux outils d’e-commerce, aux statistiques et aux données dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes, même avec notre formule gratuite. Utilisez les puissants outils de Mailchimp pour promouvoir vos offres promotionnelles, et laissez leurs solides outils d’analyse vous montrer quels outils contribuent le plus à vos ventes.

Canal	Objectif principal	Principaux avantages	Stratégie d’expert
Marketing par e-mail	Accompagnement et fidélisation	Modèles percutants et professionnels.	Offrez un accès anticipé à vos clients les plus fidèles.
Réseaux sociaux	Découverte et sensibilisation	Touche à la fois les nouvelles audiences et les audiences existantes.	Utilisez le ciblage par audience similaire pour trouver des clients ayant des centres d’intérêt similaires.
Reciblage	Récupération des ventes	Récupère les « curieux » et les paniers abandonnés.	Automatisez l’envoi de messages pour inciter les clients à revenir finaliser leur achat.
Influenceurs et affiliés	Crédibilité et portée	Confiance acquise et croissance fondée sur les performances.	Utilisez des codes promotionnels uniques pour suivre précisément le trafic et le chiffre d’affaires par partenaire.
Marketing par SMS	Conversions urgentes	Taux d’ouverture les plus élevés pour les offres à durée limitée.	Pour les ventes flash ou les rappels de type « dernière chance », soyez concis et direct.

E-mail

Le marketing par e-mail existe depuis des décennies, mais il n’a rien perdu de son influence.

Les promotions rendent vos e-mails encore plus attrayants pour les consommateurs.

Mailchimp vous permet d’envoyer des e-mails promotionnels de qualité professionnelle grâce à son créateur d’e-mail très simple d’utilisation. Inutile de passer du temps à créer des e-mails à partir de zéro : les fonctionnalités de l’outil Mailchimp et ses superbes modèles facilitent grandement le processus.

Conseil d’expert : pour leur faire plaisir, offrez à vos clients les plus fidèles un accès anticipé à la promotion.

Réseaux sociaux

Les annonces sur les réseaux sociaux et les publications naturelles peuvent faire connaître votre promotion auprès de vos clients actuels et potentiels. Ciblez vos clients existants et trouvez de nouveaux clients partageant les mêmes centres d’intérêt. Et surtout, Mailchimp vous permet de créer facilement des annonces attrayantes. Vos clients sont présents sur les réseaux sociaux, alors ne manquez pas une occasion de mettre en avant vos offres.

Reciblage

À l’ère de l’automatisation, il est facile de configurer des messages pour relancer les clients qui se sont détournés de votre marque. Peut-être qu’un client a rempli son panier avant de renoncer à son achat, ou qu’il s’est contenté de parcourir votre site avant de changer d’avis. Une offre promotionnelle peut permettre de reconquérir bon nombre de ces clients.

Mailchimp facilite l’envoi d’e-mails personnalisés de paniers abandonnés et de reciblage. Ces personnes reçoivent ensuite des e-mails spécifiques les invitant à revenir pour finaliser leur achat.

Influenceur et affilié

En collaborant avec des influenceurs et des affiliés, vous bénéficiez d’une audience déjà constituée pour vos campagnes promotionnelles. Les influenceurs apportent de la crédibilité. Lorsqu’une personne que vos clients suivent déjà recommande un produit, cela inspire davantage confiance qu’une annonce classique de marque.

Les affiliés, quant à eux, sont motivés par les commissions ; ils font donc activement la promotion de votre offre afin de générer des conversions. Ces deux approches vous permettent d’élargir votre audience sans nécessiter un budget publicitaire initial important.

Pour tirer le meilleur parti de ces partenariats, attribuez à vos partenaires un code promotionnel ou un lien de suivi unique afin de pouvoir mesurer précisément le trafic et le chiffre d’affaires générés par chacun d’entre eux.

Marketing par SMS

Les SMS constituent l’un des moyens les plus rapides de faire connaître une promotion à votre audience.

Les SMS affichent des taux d’ouverture supérieurs à ceux du marketing par e-mail, et la plupart sont lus dans les minutes qui suivent leur réception. Cela fait du SMS un canal particulièrement efficace pour les offres urgentes, telles que les ventes flash, les réductions à durée limitée ou les rappels de dernière chance.

Rédigez des messages courts et directs, incluez un appel à l’action clair et assurez-vous toujours que vos abonnés ont donné leur accord avant de les envoyer. Un SMS envoyé au bon moment dans le cadre de votre campagne promotionnelle peut considérablement augmenter le taux de conversion.

Transformez vos nouveaux clients en clients fidèles

Les promotions sont des stratégies éprouvées pour attirer de nouveaux clients, mais il ne faut pas s’arrêter là. Maintenant que vous savez comment inciter les gens à acheter, il est temps d’en faire des clients fidèles.

La fidélité est un facteur clé qui favorise les achats répétés. Voici quelques conseils utiles qui vous aideront à transformer vos nouveaux acheteurs en clients fidèles.

Identifiez les nouveaux clients

Plus vous en saurez sur vos nouveaux clients, mieux vous pourrez personnaliser vos messages à leur intention à l’avenir. Veillez à attribuer des balises à tous les nouveaux clients qui visitent votre site pendant votre promotion. Attribuez-leur des balises en fonction de leurs achats et pensez à ajouter une balise « Participe aux promotions ».

Conseil d’expert : pour améliorer vos taux de conversion, utilisez vos balises d’audience afin de personnaliser vos futures communications. Des e-mails segmentés, ciblés et personnalisés peuvent générer un chiffre d’affaires significatif, et les conversions peuvent encore augmenter grâce à davantage de pages vues personnalisées.

Envoyez des e-mails de bienvenue

Les e-mails de bienvenue constituent un excellent moyen de nouer des relations. Si ce n’est pas déjà le cas, ajoutez une option sur votre page de paiement permettant aux clients de vous communiquer leur adresse e-mail et de s’abonner à vos futures communications. Envoyez un message de bienvenue à toutes les personnes qui s’inscrivent. Imaginez la excellente première impression que vous laisserez à vos nouveaux clients.

Conseil d’expert : si vous configurez une automatisation qui envoie des e-mails de bienvenue aux nouveaux clients, vous pouvez être sûr que ces messages seront envoyés de manière régulière. Mieux encore, cela se fera sans que vous ayez à vous en occuper au quotidien.

Continuez à communiquer

Vous devriez continuer à communiquer avec vos nouveaux clients une fois la promotion terminée. Utilisez les balises que vous avez définies pour ces clients afin de leur envoyer des recommandations de produits personnalisées.

Grâce à votre boutique en ligne, Mailchimp peut vous aider à anticiper les préférences de vos clients, ce qui vous permet d’envoyer des e-mails contenant des recommandations de produits afin d’inciter vos clients à revenir régulièrement.

Mettez vos nouveaux produits et vos best-sellers en avant pour susciter l’intérêt. Cela permet de raviver l’engagement des clients et de maintenir votre marque au premier plan dans l’esprit des acheteurs, ce qui vous aide à générer des conversions.

Conseil d’expert : assurez-vous que votre boutique d’e-commerce est connectée à Mailchimp afin de pouvoir accéder à encore plus d’outils pour mieux cibler vos clients.

Indicateurs clés pour évaluer le succès de vos campagnes promotionnelles

C’est en suivant les résultats de vos campagnes promotionnelles que vous pouvez savoir si vos efforts portent réellement leurs fruits.

Les bons indicateurs vous permettent de savoir si vos actions promotionnelles atteignent vos objectifs de marketing, comment évolue le comportement des clients et quels ajustements apporter avant votre prochaine campagne promotionnelle. Voici les trois chiffres à surveiller de près :

Taux de conversion et taux de clics (CTR)

Le taux de conversion mesure le pourcentage de personnes qui ont effectué l’action que vous souhaitiez, qu’il s’agisse d’un achat, d’une inscription à une lettre d’information ou de l’acceptation d’une offre.

Le taux de clics (CTR) vous indique combien de personnes ont cliqué sur une annonce, un e-mail ou tout autre point de contact promotionnel pour accéder à votre site.

Ensemble, ces deux indicateurs vous donnent une vision claire des performances de votre campagne à chaque étape. Par exemple, un trafic élevé sur votre site Web associé à un faible taux de conversion indique que certains aspects de l’expérience utilisateur — votre offre, votre landing page ou votre message — doivent être améliorés.

Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)

Le ROAS mesure le chiffre d’affaires généré pour chaque euro dépensé en publicité payante. C’est l’un des moyens les plus directs d’évaluer si une campagne contribue à vos objectifs commerciaux ou si elle grignote vos marges. Pour le calculer, divisez le chiffre d’affaires attribué à vos annonces par le montant total que vous avez dépensé.

Si votre ROAS est inférieur aux prévisions, examinez à quel moment le trafic diminue. Cela peut indiquer un problème de ciblage de l’audience ou un décalage entre vos annonces et votre offre.

Coût d’acquisition client (CAC) vs. valeur vie client (LTV)

Le CAC permet de mesurer le coût d’acquisition d’un nouveau client grâce à vos actions promotionnelles. La LTV estime le chiffre d’affaires que ce client générera tout au long de sa relation avec votre marque.

En comparant ces deux chiffres, vous pouvez déterminer si vos promotions sont réellement rentables à long terme. Une promotion dont le coût de mise en œuvre dépasse la valeur du client n’est pas une stratégie de croissance, mais une perte.

À l'inverse, lorsque le LTV dépasse largement le CAC, c'est un signal fort que la stratégie marketing de votre entreprise renforce la fidélité à la marque et stimule la fidélisation des clients, et pas seulement des achats ponctuels.

Les commentaires des clients peuvent également vous aider à comprendre l'écart entre ces chiffres. En général, si les clients ne reviennent pas, il y a généralement une raison qui mérite d'être étudiée.

Pour bien commencer avec votre promotion

Avec ces conseils dans votre boîte à outils, vous êtes prêt à commencer à concevoir votre campagne promotionnelle et à la faire connaître.

Si vous utilisez déjà Mailchimp, vous disposez d’une multitude d’outils. Commencez par consulter votre tableau de bord d’audience. Identifiez qui sont vos clients et les segments que vous souhaitez cibler avec votre promotion.

Ensuite, rendez-vous sur votre site Web et commencez à ajouter du contenu promotionnel. Si vous disposez d’un site Web avec Mailchimp, vous pouvez créer un nombre illimité de landing pages pour cette promotion.

Mailchimp vous permet de créer facilement des campagnes de marketing multicanal efficaces. Grâce à notre fonctionnalité de reporting, vous pouvez faire passer ces campagnes au niveau supérieur. Vous découvrez où l’engagement est le plus fort, qui réagit à vos messages et ce que vos clients ont en commun. En analysant ces informations après votre campagne, vous pouvez continuer à optimiser vos stratégies promotionnelles.

Les promotions constituent un moyen efficace de stimuler les ventes. L’essentiel est de proposer une offre attrayante, de la promouvoir de manière judicieuse et d’assurer un suivi qui fidélise aussi bien les clients de longue date que les nouveaux acheteurs.

Vos clients vous attendent. Il est temps de commencer à créer le genre de promotion à laquelle ils ne pourront pas résister.