Un embudo de marketing puede ayudar a tu empresa a convertir más clientes potenciales. Lee este artículo para descubrir qué es un embudo de marketing y cómo construir uno.
Para optimizar las ventas y aumentar los beneficios, especialmente en línea, las empresas deben adaptarse al recorrido del cliente. Como empresario o vendedor, debes saber cómo captar la atención de una persona y convencerla para que realice una compra. ¿Pero cómo se hace eso?
Una manera de dar forma al recorrido del cliente es diseñando un embudo de marketing. Un embudo de marketing es una herramienta que puede contribuir a convertir clientes potenciales y aumentar las ventas. En este artículo, explicamos qué es un embudo de marketing, describimos por qué es importante y repasamos las etapas de un embudo de marketing. Sigue leyendo para saber más sobre los embudos de marketing.
¿Qué es un embudo de marketing?
Existen muchas preguntas relacionadas con el embudo de marketing. ¿Pertenece a Ventas? ¿Pertenece a marketing? ¿Sigue siendo relevante en el proceso de compra actual del consumidor? Ten en cuenta que ha habido muchos cambios y nuevos retos para los profesionales del marketing.
Es importante comprender cómo invertir el embudo de marketing para conseguir más clientes potenciales y conocer los enfoques no lineales del embudo de marketing. Para comprender mejor el embudo de marketing actual, empezaremos por establecer un marco básico para él.
Desde una posición de marketing y ventas, el embudo de marketing es una visualización que permite conocer el proceso de conversión de clientes potenciales en clientes compradores. El objetivo es captar el mayor número posible de clientes potenciales y convertirlos en ventas. Durante el proceso de compra es necesario fidelizar a los clientes potenciales. En pocas palabras, hay que cuidarlos. Y es necesario cuidarlos durante cada etapa del proceso del embudo de marketing.
En un mundo ideal, el embudo de marketing actúa como un cilindro de marketing. Los clientes potenciales se convierten en clientes. Pero la realidad no es así. Los profesionales del marketing deben convertir a los clientes potenciales en clientes.
Es importante comprender que el embudo de marketing no es una solución mágica. Tampoco existe una versión perfecta. Algunos embudos de marketing tienen muchas etapas, mientras que otros tienen solo unas pocas. El consumidor y la empresa deben emprender acciones diferentes en cada fase.
¿Por qué son importantes los embudos de marketing?
El embudo de marketing es importante por varias razones. Ayuda a las empresas a priorizar y ejecutar una estrategia de marketing productiva. A continuación, te indicamos algunas de las ventajas de crear un embudo de marketing para tu empresa:
- Agiliza el recorrido del cliente: el embudo de marketing está diseñado para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes que pagan. Si estableces pasos claramente definidos en el recorrido del cliente, será más fácil que tus clientes o tus clientes potenciales realicen la acción deseada.
- Realiza fácilmente un seguimiento de los análisis: Un embudo de marketing facilita el seguimiento y la revisión de los análisis, ya que puedes ver qué partes del recorrido del cliente están generando más conversiones y qué segmentos se están quedando cortos.
- Identifica áreas de mejora dentro de tu estrategia de marketing: con etapas claramente definidas en un embudo de marketing, puedes hacer ajustes y mejoras según sea necesario para optimizar la estrategia de marketing de tu empresa.
Es importante conocer las diferentes partes del recorrido del cliente, y ahí es donde un embudo de marketing digital puede ser útil.
Puede que te estés preguntando, ¿qué es un embudo de marketing? Es una forma de describir el proceso mediante el cual los clientes pasan de conocer tu empresa a realizar una compra. Necesitas utilizar diferentes estrategias de marketing en función de la posición del cliente potencial en el embudo de clientes. Por eso es útil dividir un embudo de marketing digital en distintas etapas.
Si quieres aumentar tu tasa de éxito con la generación de clientes potenciales, algunas de las etapas en las que debes pensar incluyen:
Etapa de concientización
El conocimiento es la primera etapa del embudo. En este punto los clientes potenciales se sienten atraídos por tu empresa gracias a las campañas de marketing, la investigación de productos y el descubrimiento.
Existen diferentes formas de conseguir que los clientes se interesen por tu negocio. Puedes utilizar el marketing digital, asistir a ferias comerciales e incluso organizar eventos específicos para determinados clientes potenciales.
Algunas de las estrategias de marketing digital que podrían ser útiles son las entradas de blog, los libros blancos y las infografías. También puedes aprovechar las redes sociales, la optimización de los motores de búsqueda y las menciones específicas en los medios de comunicación.
En este punto, la generación de clientes potenciales es importante, ya que puedes recopilar información sobre ellos y añadirla a un sistema de gestión de clientes potenciales. De esa manera, puedes moverlos por el embudo mediante el seguimiento de datos.
Fase de interés o consideración
Ahora que hay personas interesadas en saber más sobre tu empresa, pasan a formar parte de la fase de interés.
En ese momento, quieren saber más sobre tu empresa, tu marca, tus productos y tus servicios. Esta es tu oportunidad de dar información a los clientes potenciales. Podrías proporcionar a tu público objetivo información útil relacionada con los detalles de tus productos y servicios, y también podrías compartir investigaciones importantes sobre lo que hace tu empresa.
También es la ocasión perfecta para que desarrolles una relación sólida con tus clientes potenciales. Es posible que quieras llevar un registro de las interacciones que tienes con tus clientes potenciales en una base de datos, y así podrás averiguar en qué posición se encuentran en el embudo de ventas.
Podrías utilizar estrategias para fidelizar a los clientes potenciales mediante campañas de goteo por correo electrónico, contenidos más orientados a sus intereses y menciones relacionadas con productos y servicios por los que hayan mostrado interés en el pasado. Si desarrollas una relación estable con los clientes, puedes convertir a los nuevos clientes en clientes habituales. Esta es una de las fases finales de marketing más importantes.
Fase de deseo
Si tus clientes potenciales alcanzan la fase deseada de tu proceso de compra digital, son clientes potenciales en toda regla. Has captado su atención, has compartido información importante sobre tu marca y les has convencido de que puede merecer la pena hacer una compra.
Sin embargo, es posible que aún no estén preparados para realizar una compra. Necesitan asegurarse de que tus productos y servicios son las soluciones perfectas para sus necesidades. Van a evaluar la solidez de tu oferta, compararla con su presupuesto y decidir qué tipo de resultado pueden esperar de tus productos y servicios.
Existen estrategias de marketing decisivas que pueden ayudarte a convencer a tu cliente potencial para que realice una compra. Por ejemplo, puedes compartir testimonios de otros clientes. También puedes dirigirles a varias páginas de precios donde puedan informarse mejor sobre sus opciones.
Incluso puedes utilizar casos prácticos para convencer a los clientes potenciales de que tus productos y servicios merecen la pena. Si realmente quieres cerrar la venta, podrías proporcionarles un código de descuento, sobre todo si crees que eso les convencerá para volver a comprar en el futuro.
Estas son algunas de las fases más importantes del embudo de ventas digital. Deberás pensar en cómo estructurar tus acciones de marketing en torno a las distintas partes del embudo de marketing de tus clientes. De ese modo, podrás convencer a tus clientes para que realicen una compra.
Fase de acción
La etapa de acción es donde los prospectos se convierten en clientes. Este es el momento en que deciden hacer una compra, suscribirse a un servicio o realizar cualquier acción hacia la que tu embudo de marketing y ventas los estuvo guiando.
En esta etapa, tus procesos de mercadotecnia deben hacer que el proceso de compra sea lo más fluido posible. Esto podría incluir:
- Llamadas a la acción (CTA) claras y convincentes
- Procesos de pago simplificados
- Atención al cliente de fácil acceso
- Precios transparentes e información de productos
- Ofertas o incentivos por tiempo limitado para fomentar la acción inmediata
Reducir cualquier fricción que pueda hacer que los clientes potenciales abandonen su compra es crucial. Recuerda, incluso después de llegar a esta etapa, algunos prospectos pueden necesitar un impulso final para completar la acción.
Etapa de lealtad
La etapa de lealtad suele pasarse por alto, pero es crucial para el éxito empresarial a largo plazo. Esta etapa se centra en retener a tus clientes existentes y convertirlos en clientes leales y posibles defensores de la marca.
Las estrategias clave para la etapa de lealtad incluyen:
- Retención de clientes: implementa programas de lealtad para mantener a los clientes existentes comprometidos y satisfechos. Esto podría incluir recompensas por lealtad, ofertas exclusivas o soporte premium.
- Venta adicional y venta cruzada: ofrece productos complementarios o servicios mejorados para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
- Comentarios de los clientes: solicita y actúa regularmente en función de los comentarios de los clientes para mejorar tus productos y servicios.
- Personalización de la comunicación: usa datos de interacciones anteriores para proporcionar recomendaciones y comunicaciones personalizadas.
- Programas de recomendación: animan a los clientes satisfechos a convertirse en defensores de la marca recomendando nuevos clientes, a menudo con incentivos para las recomendaciones exitosas.
Centrarse en la etapa de lealtad puede crear un ciclo virtuoso en el que los clientes existentes satisfechos continúan comprando y ayudan a llenar la parte superior de tu embudo de marketing y ventas con nuevos prospectos.
Tipos de embudos de marketing
Hay muchos tipos diferentes de embudos de marketing. Aquí hablaremos de 5 de ellos.
El embudo de la carta de ventas es un tipo tradicional de embudo de marketing. Este embudo de marketing en particular utiliza un largo formulario de ventas para vender un servicio o producto. Puede incluir ventas cruzadas o incrementales junto a la venta principal.
El embudo de la página de captación se usa para despertar la curiosidad del posible comprador. Es un embudo de página simple diseñado para que el visitante proporcione su dirección de correo electrónico. No incluye imágenes llamativas ni enlaces adicionales.
Y emplea un titular atractivo para captar la atención de los lectores. El visitante tiene que introducir su dirección de correo electrónico y hacer clic en Enviar para obtener una respuesta a la pregunta. Las páginas de captación son muy efectivas a la hora de atraer a público nuevo. Por lo general, una buena página de captación tiene una tasa de conversión elevada.
El embudo de suscripción tiene un sitio de suscripción. En este caso, el visitante tiene que pagar por el acceso al sitio. A menudo, incluye boletines de pago. Estas suscripciones se pueden vender a través de un taller web, un video o una carta de ventas.
El embudo de encuesta tiene 2 objetivos principales. El primero es conseguir que el visitante interactúe. Se le hacen preguntas y hay microcompromisos. El segundo objetivo es determinar quién es tu visitante. De esta manera, podrás diseñar varias presentaciones de ventas según el tipo de público.
Los productos y servicios también se pueden comercializar con un embudo de cartas de venta en video. De hecho, el video es el que realmente consolida la venta en este tipo de embudo. Este tipo de embudo también constituye una oportunidad de venta incremental.
A medida que vayas elaborando tu embudo de marketing, tienes que pensar detenidamente en tu mercado objetivo. Al fin y al cabo, cuando emprendes un negocio, debes pensar en cómo tu embudo de marketing puede prepararte para el éxito. Por ejemplo, ¿estás intentando captar a otras empresas como clientes? ¿O intentas dirigirte a consumidores individuales?
Existen algunas diferencias significativas entre los embudos de marketing B2B y B2C. Algunos de los puntos más importantes que debes tener en cuenta son:
- El ciclo de ventas en el mundo B2B es significativamente más largo que el ciclo de ventas en el mundo B2C. Esto significa que tendrás que ser más paciente a medida que desplaces a tus clientes por el embudo si te diriges a otras empresas.
- Al configurar tu embudo, generalmente te dirigirás a todo un grupo si quieres que otras empresas se conviertan en tus clientes. En cambio, si haces marketing en el mundo B2C, te dirigirás a particulares.
- Tu estrategia en las redes sociales también será diferente en el mundo B2B en comparación con el mundo B2C. En el mundo B2B, la red social más popular es LinkedIn. Si te diriges a otros consumidores, las plataformas de redes sociales que utilizarás son Facebook, Instagram y Twitter.
- Como el ciclo de ventas en el mundo B2B es más largo, estos embudos de marketing suelen dividirse en más etapas. Por ejemplo, el embudo B2C suele dividirse en conocimiento, interés y deseo. En el mundo B2B, el embudo se divide en concienciación, interés, consideración, intención y evaluación.
Los embudos suelen dividirse en etapas, porque las estrategias de marketing variarán en función de la etapa en la que se encuentre tu cliente potencial. Por tanto, tienes que pensar detenidamente en cómo estructurar tu estrategia digital en función de tu mercado objetivo. Puede que incluso quieras reevaluar tu embudo de vez en cuando para asegurarte de que estás utilizando la estrategia adecuada.
Cómo crear un embudo de marketing
Puedes construir tu embudo de ventas de marketing creando una página de destino. Es la primera oportunidad para que tus posibles compradores conozcan tu negocio.
La página de destino debe describir específicamente tu producto o servicio y sus ventajas. Esta es la oportunidad de impresionar a los clientes potenciales. Asegúrate de que el contenido de tu página de destino sea convincente y sólido. Tienes que comunicar el valor de tu producto o servicio.
Para conseguir que un visitante te dé su dirección de correo electrónico, debes darle algo de valor. Podría ser un libro blanco con información o un libro electrónico gratuito. A continuación, tienes que fidelizar al cliente potencial. Mantente en comunicación con él y no dejes de ofrecerle contenidos que respondan a sus necesidades. Esto te ayudará a superar cualquier objeción que pueda tener el posible cliente.
Una vez hecho todo esto, ha llegado el momento de cerrar el trato. Puedes utilizar un código de descuento especial, una prueba gratuita o incluso una demostración del producto para cerrar el trato. Avanza en el proceso informando a tu visitante sobre tu producto o servicio. Esta es una parte importante de la construcción de una relación. Interactúa a menudo con tu cliente para ganarte su lealtad.
Ten en cuenta que debes seguir optimizando en todo momento tu embudo de ventas de marketing. Siempre debes buscar formas de mejorarlo. A continuación, hemos descrito los pasos básicos para crear un embudo de marketing, que puedes personalizar para crear el tuyo propio.
Identifica a tu público
Para crear tu embudo de marketing, primero tienes que identificar a tu público. Para ello, determina los datos demográficos de tus clientes potenciales. Tienes que conocer la edad, el nivel económico, los intereses y el nivel educativo de tu público. Luego, debes determinar las necesidades de tus clientes.
Construye las etapas de tu embudo de marketing
Para construir las etapas de tu embudo de marketing, analiza primero el comportamiento de tu público. Cuanto más sepas sobre tu público, mejor. A continuación, crea etapas cuidadosamente definidas para tu embudo de marketing, de modo que puedas hacerte una idea clara de cómo debería ser el recorrido ideal del cliente.
Elige tácticas de marketing relevantes
Las tácticas de marketing son acciones estratégicas para conseguir que el posible comprador pase a la acción y adquiera un producto o servicio. Algunas de las tácticas de marketing más eficaces son los anuncios digitales, las campañas de email marketing y las campañas en las redes sociales.
Determina qué métricas seguir
Hay métricas importantes que deberías seguir en cualquier campaña de marketing. Estas métricas del embudo de marketing pueden incluir la tasa de conversión, la interacción con el cliente, el conocimiento de la marca, la tasa de clics, el coste por cliente potencial, los clientes potenciales cualificados para marketing y los clientes potenciales cualificados para ventas. Es importante hacer un seguimiento de las métricas. De este modo, sabrás lo que funciona y lo que no.
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Ejemplos de embudo de marketing
Si te interesa saber cómo podría funcionar un embudo de marketing, podría ser útil echar un vistazo a cómo se configura un embudo de marketing para un popular servicio de streaming. Algunas de las partes más importantes de la estrategia del embudo de marketing son:
Generar concienciación
La primera etapa consiste en dar a conocer mejor los próximos programas. Así, el servicio de streaming podría llevar a cabo una rápida campaña en todas las plataformas de redes sociales populares. Dado que se dirigen a consumidores individuales, utilizarán Instagram, Facebook y Twitter. Una imagen vale más que mil palabras, así que prepararán el embudo de marketing con un montón de imágenes y fotos del programa.
Evaluar el interés
Así despertarán más interés por el programa. Por ejemplo, pueden incluir un enlace en el que la gente pueda obtener más información sobre el reparto del programa. También pueden aprovechar el redireccionamiento en las redes sociales, específicamente yendo tras las personas que expresaron interés en la plataforma pero que aún no se registraron en ella. Incluso podrían incluir algunas estadísticas útiles sobre el programa para convencer a la gente de que merece la pena verlo.
Centrarse en el deseo
Una vez que comprueben que a la gente le apetece mucho ver el programa, podrían ofrecer un descuento en el servicio de streaming. Por ejemplo, podrían incluir una oferta de lanzamiento de 12 meses, o podrían incluir un mes de streaming gratuito para que la gente se decida.
Este es solo un ejemplo de cómo puede configurarse un embudo de marketing. En función de tus productos y servicios, tu embudo de marketing puede tener un aspecto algo diferente. No dudes en ponerte en contacto con un experto que pueda ayudarte a elaborar tu embudo de marketing para satisfacer tus necesidades específicas.
Estrategias modernas de embudos de marketing
Los embudos de marketing tradicionales se han transformado para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Las estrategias modernas de embudo de marketing se centran en crear recorridos del cliente más personalizados, fluidos y eficientes.
Estos enfoques innovadores usan tecnologías avanzadas y conocimientos basados en datos para optimizar cada etapa del embudo.
Embudo centrado en el cliente
El enfoque en las necesidades, los comportamientos y los puntos débiles de los clientes garantiza el éxito en la creación de conexiones significativas.
Un embudo centrado en el cliente se adapta a los comentarios en tiempo real, lo que te permite ser flexible y receptivo. Este enfoque prioriza entender y abordar los desafíos y preferencias únicos de cada segmento de clientes, lo que tiene como resultado esfuerzos de marketing más específicos y efectivos.
Embudos omnicanal
Interactuar con los clientes a través de múltiples plataformas, como el correo electrónico, las redes sociales y la búsqueda, mejora la visibilidad y las tasas de interacción. Las estrategias omnicanal consolidan a los clientes potenciales en diferentes puntos de contacto para una mejor interacción.
Al crear una experiencia de marca cohesiva en varios canales, las empresas pueden encontrar a los clientes en el punto donde se encuentran y proporcionar un recorrido fluido desde el conocimiento hasta la compra y más allá.
Embudos de marketing automatizados
Las empresas pueden usar herramientas como las funciones de automatización de Mailchimp para consolidar clientes potenciales con contenido personalizado y oportuno. La automatización agiliza cada etapa del embudo, con el fin de que no se pierdan clientes potenciales. Este enfoque también ahorra tiempo y dinero, lo que permite una comunicación más uniforme y dirigida con los clientes potenciales.
La optimización de tu embudo de marketing también optimiza las conversiones e impulsa el crecimiento del negocio. Un embudo bien optimizado puede mejorar la calidad de los clientes potenciales, aumentar la tasa de conversión y aumentar tu retorno de la inversión.
Aquí tienes algunas estrategias que pueden ayudarte a refinar tu embudo de marketing y lograr mejores tasas de conversión:
Técnicas de personalización
Personalizar tus mensajes abordando puntos débiles y preferencias específicos mejora la eficacia de tu embudo.
Aprovecha los datos y las herramientas de segmentación para crear contenido más específico. Al adaptar tus mensajes y esfuerzos de marketing a las necesidades individuales, los puntos débiles y los comportamientos de los clientes, puedes crear una experiencia más atractiva que guíe a los clientes potenciales de manera más efectiva a través del embudo.
Mejora la velocidad del embudo
La velocidad del embudo se refiere a la rapidez con la que los clientes potenciales se mueven a través de cada etapa. Herramientas como los sistemas CRM pueden ayudarte a rastrear y optimizar esto, acelerando el proceso de conversión. Al identificar los cuellos de botella y agilizar el recorrido desde el conocimiento hasta la conversión, puedes reducir el tiempo que tardan los clientes potenciales en convertirse en clientes, lo que podría aumentar tu tasa de conversión general.
Usa análisis de datos para refinar tu embudo
Al analizar las métricas en cada etapa del embudo, puedes identificar y mejorar las áreas de bajo rendimiento para mejorar la eficiencia general del embudo. Estos datos pueden ayudarte a tomar mejores decisiones sobre dónde centrar tus esfuerzos de optimización, garantizando así una mejora continua del rendimiento de tus esfuerzos de marketing.
Errores comunes del embudo de marketing y cómo evitarlos
Es posible que incluso los embudos de marketing bien diseñados no alcancen su potencial debido a errores comunes que muchas empresas pasan por alto. Estos errores pueden llevar a desperdiciar recursos, perder oportunidades y tener tasas de conversión subóptimas.
Exploremos algunos de los errores más frecuentes del embudo de marketing y analicemos cómo evitarlos.
Enfocarse únicamente en la adquisición
Invertir demasiado en la etapa de conocimiento mientras se descuidan las etapas posteriores es un error común. Un enfoque equilibrado garantiza que los clientes potenciales se consoliden en todas las fases del embudo.
Al asignar recursos y atención en todas las etapas del embudo, puedes crear un recorrido del cliente cohesivo y eficaz que atraiga a los clientes potenciales y los guíe sin problemas hacia la conversión y más allá.
Clientes potenciales no calificados
Permitir que clientes potenciales no calificados entren en el embudo desperdicia recursos. La implementación de criterios de calificación estables garantiza que solo los contactos de alta calidad progresen a través de las etapas.
Al enfocarte en la calidad del cliente potencial en lugar de la cantidad, puedes mejorar el rendimiento de tu estrategia de marketing y aumentar la probabilidad de conversiones. Este enfoque también ayuda a adaptar tus mensajes y ofertas a los clientes potenciales más prometedores.
Falta de seguimiento
Muchas empresas no logran atraer clientes potenciales después del interés inicial. Los seguimientos oportunos a través del correo electrónico o las estrategias de redireccionamiento pueden volver a atraer a los clientes potenciales e impulsarlos hacia la conversión.
Unas comunicaciones de seguimiento coherentes y estratégicas pueden mantener tu marca en la mente de los posibles clientes que, de otro modo, perderían el interés o elegirían a un competidor. Poner en marcha secuencias de seguimiento automatizadas puede ayudar a garantizar que ningún cliente potencial se pierda.
Los embudos de marketing son parte integrante del proceso de compra
Los embudos de marketing son una de las claves del éxito empresarial. Estas son las herramientas que te ayudarán a descubrir quién es tu cliente.
Una vez que sepas quién es tu cliente, podrás empezar a fidelizarlo. Los embudos de marketing son un medio para conseguir un fin. El objetivo de cualquier empresa es obtener beneficios y, para obtenerlos, necesitas clientes que compren.
Ten en cuenta que con las herramientas adecuadas, puedes crear fácilmente un embudo de marketing eficaz para tu negocio.
Con Mailchimp, obtienes una plataforma de marketing todo en uno que te ayuda a identificar y comprender a tu público, diseñar el recorrido del cliente, realizar campañas de publicidad digital, configurar una tienda en línea y más. Utiliza Mailchimp para construir hoy mismo el embudo de ventas de marketing ideal para tu negocio.