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Cómo mejorar tu proceso de gestión de clientes potenciales

Descubre estrategias eficaces de gestión de clientes potenciales y optimiza tu canal de ventas con nuestra completa guía. Más conversiones e ingresos aquí.

Como empresario, sabes que generar clientes potenciales es fundamental para hacer crecer tu negocio y aumentar los ingresos.

Sin embargo, gestionar esos clientes potenciales de forma eficaz es igual de importante para garantizar una conversión exitosa.

Una mala gestión de los clientes potenciales puede dar lugar a oportunidades perdidas y ventas perdidas. Si tienes problemas con la gestión de clientes potenciales, puede que sea el momento de volver a evaluar tus estrategias de marketing.

Pero, ¿qué es exactamente la gestión de clientes potenciales?

La gestión de clientes potenciales funciona como un término paraguas para una variedad de procesos y métodos específicamente destinados a encontrar, ganar, convertir y construir relaciones con los clientes potenciales.

Como su nombre indica, la gestión de clientes potenciales implica la gestión de clientes potenciales. Pero, ¿qué implica eso?

Antes de ver cómo mejorar tu proceso de gestión de clientes potenciales, necesitas saber un poco más sobre qué es la gestión de clientes potenciales, qué no es y por qué tu empresa necesita un proceso de gestión de clientes potenciales, para empezar.

¿Qué es un proceso de gestión de clientes potenciales?

¿Qué es la gestión de clientes potenciales en marketing? En marketing y ventas, el proceso de gestión de clientes potenciales implica el uso de herramientas de marketing y ventas para facilitar el recorrido del cliente de un cliente potencial.

Creación de clientes potenciales

El proceso comienza cuando un cliente potencial adopta el enfoque inicial hacia uno de tus puntos de contacto de marketing o la parte superior de uno de tus embudos de marketing.

Entiende que esta persona todavía no es cliente potencial.

De hecho, la persona puede aparecer y dejar tu piedra táctil de forma anónima y sin dejar ninguna información relevante. Sin embargo, una buena estrategia de generación de clientes potenciales a menudo puede convertir a ese cliente potencial en un cliente potencial viable.

Si el cliente potencial rellena tus formularios, te da permiso para enviarles un correo electrónico o solicita más información, entonces obtienes una ventaja para gestionarlos.

Seguimiento y puntuación de clientes potenciales

A medida que vayas avanzando, tendrás que organizar y almacenar la información del cliente potencial. Además, tienes que empezar a supervisar lo que hacen los clientes potenciales, cómo interactúan con tu negocio y la probabilidad de que se conviertan.

Esta información se convierte en una puntuación de cliente potencial que ayuda a determinar la probabilidad de que el cliente potencial continúe en el recorrido o si el cliente potencial necesita alimentación o un empujoncito adicional para tomar una decisión.

Distribución de clientes potenciales a los representantes de ventas

Los clientes potenciales cualificados pasarán al embudo de marketing y ventas. El proceso de gestión de clientes potenciales implica averiguar si el cliente potencial se convertirá en una oportunidad que valdrá la pena.

Un sistema de gestión de clientes potenciales eficiente es mucho más, pero este resumen te puede ayudar a mostrarte lo que está pasando durante el proceso.

Cuando multipliques este proceso por el número de clientes potenciales que tus esfuerzos de marketing pueden ganar, verás por qué se produce una gran gestión de clientes potenciales a través de medios automatizados.

Esa automatización suele proceder del software de gestión de clientes potenciales o del CRM de gestión de clientes potenciales.

¿Qué es la gestión de clientes potenciales en CRM? Existen muchas soluciones de gestión de clientes potenciales, y puedes encontrar un software de gestión de clientes potenciales dedicado.

Sin embargo, los conjuntos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también contienen herramientas de gestión de clientes potenciales.

Por supuesto, eso hace que te preguntes qué es la gestión de clientes potenciales de CRM. Es posible que todos estos términos se utilicen indistintamente.

El software de gestión de clientes potenciales se ocupa estrictamente de todos los aspectos de la gestión de clientes potenciales en cada paso de tu embudo de marketing y ventas. CRM incluye herramientas de gestión de clientes potenciales como parte de un sistema de gestión de clientes más amplio.

Ten esto en cuenta si estás buscando una solución de gestión de clientes potenciales o CRM para tu negocio.

¿Por qué las empresas deben tener un proceso de gestión de clientes potenciales?

Todas las empresas deben considerar el sistema de gestión de clientes potenciales como crítico y necesario. El proceso de gestión de clientes potenciales ayuda a las empresas a mantenerse al día con sus clientes potenciales.

Sin clientes potenciales, no hay negocio. La gestión de clientes potenciales desempeña un papel crucial en la optimización de las estrategias de generación de clientes potenciales.

La capacidad de organizar clientes potenciales, puntuarlos y realizar un seguimiento en cada momento de su recorrido como cliente puede ayudar a cualquier empresa a alcanzar objetivos y crecer.

A medida que la gestión de clientes potenciales implica el seguimiento de los clientes potenciales a través de cada paso, la información obtenida del proceso puede conducir a mejores soluciones y rendimientos.

  • Obtén más control sobre el crecimiento de tu negocio
  • Obtén datos valiosos y una visión de tus esfuerzos de generación de clientes potenciales
  • Haz que tanto tus equipos de marketing como de ventas sean mucho más eficaces
  • Mejora las tasas de conversión y aumenta el número de clientes potenciales que pueden convertir

El sistema de gestión de clientes potenciales funciona como una solución B2B y B2C, por lo que es un proceso necesario que todas las empresas de todos los tamaños pueden y deben emplear.

Además, la gestión de clientes potenciales funciona como la piedra angular de una estrategia de marca centrada en el cliente.

Sin embargo, la gestión de clientes potenciales puede parecer una tarea desalentadora, especialmente para una empresa más grande o en crecimiento.

Por esta razón, el moderno software de gestión de clientes potenciales de CRM utiliza en gran medida la automatización y otras herramientas para agilizar el proceso.

¿Cómo pueden las empresas mejorar su proceso de gestión de clientes potenciales?

Al mejorar tu proceso, puedes hacer crecer tu negocio continuamente. Si crees que tu proceso de gestión de clientes potenciales necesita mejoras, prueba estas siete prácticas recomendadas.

Evaluar tu sistema actual de gestión de clientes potenciales

Antes de intentar mejorar tu proceso de gestión de clientes potenciales, da un paso atrás y mira cómo está funcionando actualmente para tu negocio. Busca las áreas en las que te gustaría ver mejoras.

Piensa si tu solución actual de gestión de clientes potenciales te ha ayudado a lograr tus objetivos y metas comerciales.

Piensa si puedes lograr más utilizando tu proceso actual o si es el momento de cambiar tu proceso de gestión de clientes potenciales.

Esta evaluación de tu sistema actual de gestión de clientes potenciales será especialmente importante si deseas establecer y lograr objetivos más grandes con los que tu proceso actual simplemente no puede ayudarte.

  • ¿Quieres encontrar clientes potenciales más cualificados?
  • ¿Te ayuda tu proceso actual a hacerlo?
  • ¿Tus clientes potenciales están abandonando un paso en particular?
  • ¿Puede tu proceso actual tener en cuenta esas pérdidas?

Si tu sistema actual de gestión de clientes potenciales no puede ayudarte a analizar y perfeccionar tus esfuerzos de marketing y ventas, entonces has encontrado áreas de tu proceso que requieren mejoras.

El primer paso para averiguar cómo mejorar el proceso para mitigar esos casos es saber dónde va a tambalear o fracasar tu proceso.

Optimiza tus esfuerzos de generación de clientes potenciales

Busca siempre optimizar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

Encuentra el siguiente cliente potencial cualificado para obtener información (IQL, por sus siglas en inglés). Quieres que tu proceso funcione sin problemas.

  • Busca nuevas fuentes de clientes potenciales
  • Prueba nuevos imanes de plomo
  • Sigue ajustando esa página de destino
  • Añadir nuevos canales de marketing y promocionales

Mira qué funciona, qué no funciona y qué métodos de generación de clientes potenciales pueden funcionar con un poco más de optimización.

Una buena manera de optimizar la generación de clientes potenciales es mirar de dónde proceden tus clientes potenciales y cómo encontraron tu mensaje promocional.

¿Fue un clic en una red social? ¿Le llegó un anuncio de pago? ¿Encontraron tu negocio a través de un blog o la opinión de alguien en línea?

Mirar los orígenes de tus clientes potenciales puede ayudarte a optimizar los esfuerzos de tus equipos de marketing para aumentar la generación de clientes potenciales de sectores específicos.

Descubrirás que lo que funciona mejor con una plataforma puede no traducirse bien a otra. Con ese conocimiento, puedes optimizar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales en múltiples frentes.

Optimizar las calificaciones de clientes potenciales

¿Sabías qué clientes potenciales se convertirán probablemente? ¿Qué tiene el cliente potencial que lo convierte en un cliente potencial cualificado para ventas (SQL)?

Toma los aspectos del cliente potencial que hacen que sea más probable que se conviertan y da a esos aspectos valores de puntos individuales.

Cuenta los puntos y tendrás una puntuación de cliente potencial. Puedes utilizar la puntuación de clientes potenciales para agilizar las calificaciones de clientes potenciales, de modo que los equipos de marketing o ventas puedan dar mayor prioridad a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Ventas apreciará tener clientes potenciales con los que puedan trabajar más fácilmente.

Si tu CRM o sistema de gestión de clientes potenciales incluye herramientas de puntuación o calificación de clientes potenciales, aprovéchalas al máximo.

Mejorar tu estrategia de fomento del cliente potencial

¿Ves resultados de tu estrategia actual de fomento de clientes potenciales? ¿Tienes una estrategia de fidelización de clientes potenciales?

Algunos clientes potenciales, sobre todo los que se clasifican en la categoría de cliente potencial cualificado para marketing (MQL, por sus siglas en inglés), no están del todo dispuestos a dar el siguiente paso. Estos clientes potenciales calientes requieren alimentación.

La educación requiere más personalización, más educación y relaciones más sólidas con los clientes potenciales que dan el siguiente paso.

Sin embargo, todavía tienes que centrarte en tus SQL. Por lo tanto, utiliza campañas automatizadas de fomento de clientes potenciales que puedan mantener interesados a los clientes potenciales calientes mientras los acercan al siguiente paso.

Entender que la automatización no significa impersonal o genérica. Quieres fomentar a los clientes potenciales demostrando específicamente el valor que ofreces a ese cliente potencial.

El software de gestión de clientes potenciales puede ayudarte con la personalización y la automatización. Utiliza las herramientas adecuadas para crear campañas de fomento del cliente potencial que mejoren tu estrategia de fomento del cliente potencial.

Dar prioridad a la conversión de clientes potenciales

¿Es la conversión tu prioridad principal? Si tu proceso de gestión de clientes potenciales implica un montón de acciones no orientadas a la conversión, entonces es el momento de repensar tu estrategia.

Utiliza tus datos cualitativos y cualitativos para averiguar qué es lo que impide a los usuarios convertir.

Tal vez necesites modificar tus guiones de ventas para que sean más eficaces. Quizás necesites utilizar estrategias de conversión de clientes potenciales probadas.

¿Das prioridad a tu página de destino? Debes hacerlo. ¿Has probado las pruebas A/B para ver si un enfoque ligeramente diferente mejora tus tasas de conversión de clientes potenciales?

Dar prioridad a la conversión de clientes potenciales te ayudará a mantenerte centrado y dedicado a los objetivos del negocio.

Eliminarás muchas acciones innecesarias de tu sistema de gestión de clientes potenciales porque tendrás un objetivo muy claro y más predisposición a hacer lo que sea necesario para lograr ese objetivo.

Evaluar con frecuencia las métricas y adaptarlas en consecuencia

Utiliza con frecuencia tus datos de seguimiento. Las métricas de gestión de clientes potenciales que recopilas cuentan una historia y debes prestar mucha atención a ella.

Utiliza herramientas de presentación de informes para ver dónde destaca tu sistema de gestión de clientes potenciales y dónde tambalea.

Puedes apoyarte en las cosas que mejor funcionan mientras analizas los errores de las campañas que no están funcionando demasiado bien. Mejorarás tu sistema de gestión de clientes potenciales de varias maneras gracias a la definición de las métricas que deseas rastrear y al uso de ellas para mejorar tu estrategia.

Elige siempre la calidad en lugar de la cantidad

Con la gestión de clientes potenciales, siempre debes buscar la calidad en lugar de la cantidad.

Ese único cliente potencial que probablemente convertirá tiene mucho más valor que cien personas aleatorias que solo tienen un interés permanente en lo que ofrece tu empresa.

Tu proceso de gestión de clientes potenciales debe trabajar para encontrar los clientes potenciales más cualificados para tu negocio. Si eso no está pasando, echa un vistazo a algunas de estas prácticas recomendadas y descubre cómo hacer que tu sistema de gestión de clientes potenciales sea más eficaz.

Tu sistema de gestión de clientes potenciales desempeña un papel importante en tus esfuerzos generales de marketing y ventas. Sin embargo, la gestión de clientes potenciales requiere las herramientas y servicios adecuados para dar a tu empresa la mejor oportunidad de tener éxito.

Mailchimp ofrece herramientas de gestión de públicos y CRM de marketing que pueden ayudar a las pequeñas y grandes empresas a encontrar, gestionar y fomentar los clientes potenciales altamente cualificados que necesitan.

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