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Melhore a gestão de leads

Saiba o que é gestão de leads para otimizar seu pipeline de vendas com este guia. Aumente as conversões e os ganhos hoje.

Como proprietário de uma empresa, você sabe que gerar leads (clientes potenciais) é fundamental para expandir seus negócios e aumentar a receita.

No entanto, gerenciar esses clientes potenciais com eficácia é igualmente importante para garantir uma conversão bem-sucedida.

A má gestão de leads pode resultar em oportunidades e vendas perdidas. Se você está tendo dificuldades com a gestão de leads, pode ser hora de reavaliar suas estratégias de marketing.

Mas o que é exatamente gestão de leads?

Gestão de leads é um termo abrangente para uma variedade de processos e métodos especificamente destinados a encontrar, ganhar, converter e construir relacionamentos com leads.

Como o nome sugere, a gestão de leads envolve gerenciar leads, clientes potenciais. Mas o que isso implica?

Antes de analisar como melhorar seu processo de gestão de leads, você precisa saber um pouco mais sobre o que é gestão de leads, o que não é e por que sua empresa precisa de um processo de gestão de leads, para começar.

O que é um processo de gestão de leads?

O que é gestão de leads em marketing? Em marketing e vendas, o processo de gestão de leads envolve o uso de ferramentas de marketing e vendas para facilitar a jornada do cliente potencial.

Geração de leads

O processo começa quando um cliente potencial faz a abordagem inicial em direção a um dos seus pontos de contato de marketing ou ao topo de um dos seus funis de marketing.

Entenda que essa pessoa ainda não é um cliente potencial.

Na verdade, a pessoa pode aparecer e deixar seu ponto de contato anonimamente, sem deixar nenhuma informação relevante para trás. No entanto, uma boa estratégia de geração de leads muitas vezes pode transformar esse cliente em potencial em um cliente potencial viável.

Se o cliente potencial preencher seus formulários, der permissão para enviá-los por e-mail ou solicitar mais informações, você ganhará um cliente potencial para gerenciar.

Rastreamento e pontuação de leads

À medida que esse processo continua, você terá que organizar e armazenar as informações do cliente potencial. Além disso, você precisa começar a monitorar o que os clientes potenciais fazem, como interagem com seu negócio e qual a probabilidade de conversão.

Essas informações se tornam uma pontuação de cliente potencial que ajuda a determinar a probabilidade de o cliente potencial continuar na jornada ou se o cliente potencial pode precisar de estímulo ou um impulso extra para tomar uma decisão.

Distribuição de leads para representantes de vendas

Clientes potenciais qualificados seguirão para o funil de marketing e vendas. O processo de gestão de leads envolve descobrir se o lead se tornará uma oportunidade que vale a pena.

Há mais em um sistema eficiente de gestão de leads, mas essa visão geral pode ajudar a demonstrar o que está acontecendo durante o processo.

Ao multiplicar esse processo pelo número de clientes potenciais que seus esforços de marketing podem ganhar, você verá por que muito da gestão de leads ocorre por meios automatizados.

Essa automação normalmente é realizada por software de gestão de leads ou CRM de gestão de leads.

O que é gestão de leads no CRM? Existem muitas soluções de gestão de leads, e você pode encontrar um software de gestão de leads dedicado.

No entanto, os pacotes de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) também contêm ferramentas de gestão de leads.

É claro que isso levanta a questão do que é gestão de leads por CRM. Você pode encontrar todos esses termos usados de forma intercambiável.

O software de gestão de leads lida estritamente com todos os aspectos da gestão de leads em cada etapa do funil de marketing e vendas. O CRM inclui ferramentas de gestão de leads como parte de um sistema de gestão de clientes maior.

Tenha isso em mente se planeja escolher uma solução de CRM ou gerenciamento de clientes potenciais para o seu negócio.

Por que as empresas devem ter um processo de gestão de leads?

Todas as empresas devem considerar o sistema de gestão de leads fundamental e necessário. O processo de gestão de leads ajuda as empresas a acompanharem seus leads.

Sem clientes potenciais, não há negócios. A gestão de leads desempenha um papel crucial na otimização das estratégias de geração de clientes potenciais.

A capacidade de organizar clientes potenciais, pontuá-los e rastreá-los em cada ponto da jornada do cliente pode ajudar qualquer empresa a alcançar metas e crescer.

Como a gestão de leads envolve o rastreamento de leads em cada etapa, as informações obtidas com o processo podem levar a melhores soluções e retornos.

  • Obtenha mais controle sobre o crescimento do seu negócio
  • Obtenha dados valiosos e informações sobre seus esforços de geração de clientes potenciais
  • Torne suas equipes de marketing e vendas muito mais eficientes
  • Melhore as taxas de conversão e aumente o número de clientes potenciais que provavelmente serão convertidos

O sistema de gestão de leads funciona como uma solução B2B e B2C, por isso é um processo necessário que todas as empresas de todos os tamanhos podem e devem empregar.

Além disso, a gestão de leads funciona como a base de uma estratégia de marca centrada no cliente.

Ainda assim, a gestão de leads pode parecer uma tarefa assustadora, especialmente para uma empresa maior ou em crescimento.

Por esse motivo, o software moderno de gestão de leads de CRM usa fortemente a automação e outras ferramentas para otimizar o processo.

Como as empresas podem melhorar seu processo de gestão de leads?

Ao melhorar seu processo, você pode expandir continuamente seus negócios. Se você acha que seu processo de gestão de leads precisa de melhorias, experimente estas sete práticas recomendadas.

Avalie seu sistema atual de gestão de leads

Antes de tentar melhorar seu processo de gestão de leads, dê um passo atrás e veja como ele está se saindo atualmente para sua empresa. Procure áreas que você gostaria de ver melhorar.

Considere se sua solução atual de gestão de leads ajudou você a alcançar suas metas e objetivos de negócios.

Avalie se você pode alcançar mais usando seu processo atual ou se é hora de mudar seu processo de gestão de leads.

Essa avaliação do seu sistema atual de gestão de leads se tornará especialmente importante se você quiser definir e alcançar metas maiores com as quais seu processo atual simplesmente não pode ajudá-lo.

  • Deseja encontrar clientes potenciais mais qualificados?
  • Seu processo atual ajuda você a fazer isso?
  • Seus clientes potenciais estão desistindo em uma etapa específica?
  • O seu processo atual pode contabilizar essas perdas?

Se o seu sistema atual de gestão de leads não puder ajudá-lo a analisar e refinar seus esforços de marketing e vendas, você encontrou áreas do seu processo que exigem melhorias.

Saber onde estão as falhas do seu processo é o primeiro passo para descobrir como melhorá-lo e mitigar essas ocorrências.

Otimize seus esforços de geração de clientes potenciais

Procure sempre otimizar seus esforços de geração de clientes potenciais.

Encontre o próximo cliente potencial qualificado com informações (IQL). Você quer que seu processo funcione sem problemas.

  • Procure novas fontes de clientes potenciais
  • Teste novos atrativos de clientes potenciais
  • Continue ajustando a página de destino
  • Adicione novos canais de marketing e promocionais

Veja o que funciona, o que não funciona e quais métodos de geração de clientes potenciais podem funcionar com um pouco mais de otimização.

Uma boa maneira de otimizar a geração de clientes potenciais pode surgir ao analisar de onde vêm seus clientes potenciais e como eles encontraram sua mensagem promocional.

Foi um clique em uma rede social? Um anúncio pago os levou até lá? Eles encontraram seu negócio por meio de um blog ou avaliação de alguém on-line?

Olhar para as origens dos clientes potenciais pode ajudar a otimizar os esforços das equipes de marketing para aumentar a geração de leads de setores específicos.

Você descobrirá que o que funciona em uma plataforma pode não se sair tão bem em outra. Com esse conhecimento, você pode otimizar seus esforços de geração de clientes potenciais em várias frentes.

Dinamize as qualificações de clientes potenciais

Você sabe quais clientes potenciais provavelmente serão convertidos? O que torna um cliente potencial específico em um qualificado para vendas (SQL)?

Descubra os aspectos que tornam o cliente potencial mais propenso à conversão e dê a esses aspectos pontuações individuais.

Conte os pontos e você terá uma pontuação do cliente potencial. Você pode usar a pontuação de clientes potenciais para otimizar as qualificações de clientes potenciais para que as equipes de marketing ou vendas possam dar a maior prioridade aos clientes potenciais que têm a melhor probabilidade de conversão. Os profissionais de vendas vão gostar de ter clientes potenciais com quem possam trabalhar com mais facilidade.

Se o CRM ou o sistema de gestão de leads incluir ferramentas de pontuação ou qualificação de leads, utilize-as ao máximo.

Aprimore sua estratégia de nutrição de clientes potenciais

Você está vendo resultados na sua estratégia atual de nutrição de clientes potenciais? Você tem uma estratégia de nutrição de clientes potenciais?

Alguns clientes potenciais, especialmente aqueles que se enquadram na categoria de cliente potencial qualificado para marketing (MQL), não estão prontos para dar o próximo passo. Esses clientes potenciais mornos exigem nutrição.

A nutrição requer mais personalização, informações e relacionamentos mais fortes com clientes potenciais que dão o próximo passo.

No entanto, você ainda precisa se concentrar em seus SQLs. Então, use campanhas automatizadas de nutrição de clientes potenciais que podem manter os clientes potenciais mornos interessados enquanto os aproximam da próxima etapa.

Entenda que automatizado não significa impessoal ou genérico. Você deve nutrir clientes potenciais demonstrando o valor que oferece a cada cliente potencial específico.

Um software de gestão de leads pode ajudar tanto na personalização quanto na automação. Use as ferramentas certas para criar campanhas de nutrição de clientes potenciais que melhorem sua estratégia de nutrição de leads.

Priorize a conversão de clientes potenciais

A conversão é sua principal prioridade? Se o seu processo de gestão de leads envolve muitas ações não voltadas para a conversão, é hora de repensar sua estratégia.

Use seus dados quantitativos e qualitativos para descobrir o que está impedindo a conversão de usuários.

Talvez você precise ajustar seus roteiros de vendas para torná-los mais eficazes. Talvez você precise fazer uso de estratégias de conversão de clientes potenciais testadas.

Você prioriza sua página de destino? Deveria fazer isso. Você já tentou testar A/B para ver se uma abordagem ligeiramente diferente melhora suas taxas de conversão de clientes potenciais?

Priorizar a conversão de clientes potenciais ajudará você a se manter focado e dedicado às metas do negócio.

Você eliminará muitas ações desnecessárias do seu sistema de gestão de leads porque terá uma meta muito clara e mais disposição para fazer o necessário para atingir essa meta.

Avalie frequentemente as métricas e adapte-se de acordo com elas

Use com frequência seus dados de rastreamento. As métricas de gestão de leads que você coleta contam uma história e você deve prestar muita atenção a ela.

Use ferramentas de geração de relatórios para ver onde seu sistema de gestão de leads se destaca e onde ele falha.

Você pode se apoiar nas coisas que funcionam melhor enquanto analisa as falhas das campanhas que não estão indo muito bem. Você melhorará seu sistema de gestão de leads de várias maneiras ao definir as métricas que deseja rastrear e usando-as para melhorar sua estratégia.

Escolha sempre a qualidade em vez da quantidade

Com a gestão de leads, você deve sempre buscar qualidade em vez de quantidade.

O cliente potencial com mais probabilidade de conversão tem muito mais valor do que cem pessoas aleatórias que só têm um interesse superficial no que sua empresa oferece.

Seu processo de gestão de leads deve trabalhar no sentido de encontrar os clientes potenciais mais qualificados para sua empresa. Se isso não estiver acontecendo, consulte novamente algumas dessas práticas recomendadas e descubra como tornar seu sistema de gestão de leads mais eficaz.

Seu sistema de gestão de leads desempenha um papel importante em seus esforços gerais de marketing e vendas. No entanto, a gestão de leads requer as ferramentas e serviços certos para dar à sua empresa a melhor chance de ter sucesso.

A Mailchimp oferece ferramentas de gestão de público e CRM de marketing que podem ajudar pequenas e grandes empresas a encontrar, gerenciar e nutrir os clientes potenciais altamente qualificados de que precisam.

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