Um funil de vendas possibilita que sua empresa receba tráfego mais qualificado, leads interessados em sua marca e que provavelmente comprarão.
Ele conduz os clientes em potencial na jornada de se tornarem clientes pagantes, começando com o conhecimento sobre sua marca ou produto e, gradualmente, levando-os a fazer uma compra. Entender como funciona um funil de vendas é fundamental para as empresas que procuram atrair e converter tráfego qualificado.
À medida que os clientes passam pelo funil de vendas, ficam mais interessados e envolvidos, resultando em um grupo menor de pessoas que compram. O objetivo é otimizar cada estágio do funil para garantir que você atraia o público certo e o leve à conversão.
Com o uso eficaz de um funil de vendas em sua estratégia de marketing, você libera tempo para a equipe de vendas se concentrar na criação de relacionamentos, nutrir leads e levá-los a se tornarem clientes fiéis.
Então, por que o funil de vendas é importante? Continue lendo para saber mais sobre funis de vendas e como usá-los em seus esforços de marketing e vendas para gerar tráfego mais qualificado.
Um funil de vendas é a jornada do cliente que alguém percorre antes de fazer uma compra. Embora um consumidor não compre seu produto na primeira vez que encontra sua empresa, o funil de vendas possibilita que você o leve de um estágio da jornada do cliente para o próximo.
Consequentemente, eles podem decidir comprar mais tarde. A rapidez com que uma pessoa passa pelo funil depende das diversas táticas que suas equipes de vendas utilizam.
Lembre-se de que um funil de vendas não é o mesmo que um canal de vendas. O canal de vendas é o processo geral e os estágios envolvidos na conversão de leads em clientes.
Por outro lado, o funil de vendas concentra-se especificamente na visualização e na compreensão de como os leads passam por esses estágios.
Essencialmente, o pipeline de vendas engloba a estratégia e a estrutura mais amplas para gerenciar as atividades de vendas, enquanto o funil de vendas oferece uma visão mais detalhada da jornada do cliente.
Como funciona o funil de vendas?
Os funis de vendas alcançam os clientes em todas as etapas da jornada de compra. Embora a experiência seja única com cada cliente em potencial, eles passam por quatro estágios.
Conscientização
O estágio de conscientização é quando o cliente toma conhecimento do seu produto pela primeira vez. Entretanto, a profundidade do conhecimento é diferente com cada comprador em potencial.
Algumas pessoas podem ter amplo conhecimento de seus produtos ou serviços, enquanto outras podem conhecer apenas um pouco. Em ambos os casos estão cientes, mas talvez alguém não tenha tanto interesse no que você está oferecendo no momento.
Interesse
Um cliente que passa para a fase de interesse de comprar o que você está vendendo o coloca um passo mais próximo da compra. No entanto, o interesse nem sempre indica que verão a necessidade de seus produtos ou serviços.
Os clientes podem expressar entusiasmo com o que você está vendendo e ainda assim não comprar. E qual é o motivo? Bem, é porque interesse nem sempre indica necessidade.
Clientes em potencial podem demonstrar interesse em suas ofertas dia e noite, mas podem não considerar útil o suficiente para concluir a venda.
Decisão
Às vezes é difícil avaliar quanto tempo se deve investirem um cliente que talvez não compre de você. Nem sempre é possível prever o que eles farão, mas fique atento aos sinais que demonstram que estão prontos para comprar.
Se os clientes em potencial não comprarem de você e não tiverem mais perguntas depois de demonstrarem interesse, provavelmente decidiram que o que você tem não é para eles. É mais do que provável que tenham se decidido e não comprarão de você nesse momento.
Se um cliente demonstrar interesse e ainda tiver dúvidas sobre o que você está oferecendo, poderá estar perto de tomar uma decisão. Você sabe que eles estão quase prontos para comprar se fizerem perguntas sobre quantidades, preços, termos de assinatura e assim por diante.
No entanto, tenha cuidado ao tentar avaliar se uma pessoa comprará ou não. Eles podem ficar presos entre os estágios de interesse e decisão do funil de vendas por dias, semanas, meses ou anos. Nesse caso, é melhor pedir permissão para mantê-los em sua lista de newsletter e não entrar em contato por algum tempo.
Por exemplo, um cliente pode ainda não tomar a decisão de comprar. No entanto, pode estar pronto para optar pela sua lista de assinaturas de e-mail ou mensagens de texto.
Ação
No estágio de ação, os clientes provavelmente estão adicionando itens aos seus carrinhos de compras e estão prontos para finalizar a compra. Alguém ou alguma coisa pode ter interrompido se não prosseguirem com a compra.
Por exemplo, alguém pode realmente querer comprar um item, mas não tem o cartão de crédito em mãos. Talvez tenha esquecido de concluir a transação ao procurar o cartão de crédito. Talvez tenha ocorrido uma tempestade e a pessoa que estava tentando fazer um pedido tenha sofrido uma queda repentina de energia. Ou o filho de uma pessoa pode precisar de ajuda durante a transação.
Lembre-se de que outros clientes podem simplesmente mudar de ideia no último minuto. Alguns consumidores também adicionam itens a seus carrinhos de compras para calcular o valor que terão de pagar.
Independentemente das circunstâncias, um e-mail de carrinho abandonado pode manter sua empresa na memória e incentivar os consumidores a concluírem a compra.
Funil de vendas vs. funil de marketing
Você provavelmente notará alguma sobreposição entre as etapas dos funis de marketing e de vendas. Afinal, o resultado final é gerar lucro no fim. No entanto, o funil de vendas prioriza a divulgação dos seus produtos e serviços.
Os funis de vendas também orientam os clientes em um processo de tomada de decisão. Você faz isso oferecendo suporte com pouca pressão, deixando claro que podem levar um tempo para decidir.
Os funis de marketing são um pouco diferentes. Normalmente se concentram no reconhecimento da marca, que é o processo de conscientizar os clientes sobre quem você é e o que está vendendo.
Independentemente das diferenças, ambos os tipos de funis podem apoiar seus esforços de vendas e marketing.
Razões pelas quais sua empresa precisa de um funil de vendas
Não subestime seu sucesso empresarial atual. Você nunca sabe quando o mercado mudará e não sabe quando as demandas dos clientes mudarão. Continue antecipando suas necessidades e continue oferecendo produtos e serviços essenciais.
Além disso, é aconselhável oferecer aos compradores oportunidades de upselling depois que fizerem a primeira compra com você. Os funis de vendas também ajudam você a desenvolver o relacionamento sistemático com o cliente em todas as fases da tomada de decisão.
Além disso, os funis de vendas possibilitam que você acompanhe os clientes durante todo o processo de tomada de decisão. Veja a seguir alguns outros motivos pelos quais sua empresa precisa de um funil de vendas.
Aumentar as vendas
Você nunca deve se sentir mal por querer ganhar mais dinheiro. Essa é a razão pela qual você está no negócio, afinal. O potencial de um empreendedor é aumentar as vendas, desde que você saiba como influenciar seus clientes por meio de um funil de vendas.
Aumentar a confiança
Um funil de vendas geralmente inclui fatos, dados e histórias que levam os clientes a tomar uma boa decisão. As páginas de funil de vendas mais eficazes também aumentarão a confiança entre seus clientes. Isso porque saberão que estão tomando uma decisão embasada e que o aumento da confiança impulsiona as vendas.
Aumente o seu público
Quando se trata do cruzamento entre um funil de vendas e um funil de marketing, ambos ajudarão você a aumentar seu público.
Construir fidelidade dos clientes
Isso se aplica a qualquer estágio do processo de tomada de decisão de vendas. Entretanto, seus clientes regulares estabelecerão fidelidade a você se você der a eles um motivo para isso.
A fase de upselling de um funil de vendas e suas campanhas de marketing podem aumentar a fidelização dos clientes. Por exemplo, você pode oferecer um nível de assinatura mais alto com desconto para seus clientes regulares experimentarem.
Gere leads qualificados
Às vezes, você precisa preparar pacientemente seus clientes para o sucesso. Isso pode exigir que você encontre maneiras de atraí-los com informações gratuitas baseadas em e-mail ou outros tutoriais complementares.
Você pode oferecer testes gratuitos ou adicionar produtos quando um cliente fizer uma quantidade mínima de compras. Há várias maneiras de gerar leads com seu funil de vendas e campanhas de e-mail vinculadas.
Se você está interessado na criação do seu próprio funil de vendas para gerar leads qualificados, veja como criar um.
1. Determine seu público-alvo
Talvez você precise realizar uma pesquisa de mercado para conhecer e identificar seu público-alvo. Isso pode ser feito por meio de testes de lançamentos de vendas de produtos ou pesquisas. Você também pode coletar informações nas mídias sociais ou revisar as estatísticas do seu site.
2. Identifique seus objetivos
Não ter metas é como atirar em um alvo e não se concentrar onde você quer que o projétil caia. Talvez você nem sempre atinja suas metas na primeira tentativa, mas ter objetivos ainda aumenta a chance de "mirar" na direção certa.
3. Crie uma página de destino
Pense na sua página de destino como sua vitrine. Às vezes, você tem que ficar na porta e acenar para os visitantes entrarem. É isso que uma landing page fará por você enquanto você desenvolve seu funil de vendas.
Gere conscientização
Conseguir a venda é um desafio se as pessoas não souberem que você ou seus produtos e serviços existem. Então, você precisa encontrar uma maneira de gerar consciência.
Você pode chamar atenção com marketing por e-mail ou publicando nas redes sociais para seus seguidores. Você pode até mesmo gerar conscientização enviando cartões-postais off-line por meio dos serviços tradicionais de correio.
Entre em contato com as pessoas na hora mais importante com nosso conjunto de recursos de automação: caminhos de compra personalizados, agendamento de e-mails, acionadores personalizados e outros.
5. Cuide dos leads
As pessoas são instáveis. A indecisão piora quando os clientes se sentem sobrecarregados com todas as opções.
Podem eliminar você como uma opção tão rápido quanto o consideram. Cultive seus leads antes que percam completamente o interesse e você nunca mais tenha notícias deles.
Em relação aos leads, você precisa de leads qualificados. Isso significa garantir que você conheça seu público-alvo ideal.
Esse processo fica mais fácil depois que você tem alguns dados sobre quem compra. Você pode usar essas informações para promover seus produtos e serviços para uma persona de comprador ideal.
6. Ofereça valor
É importante que você ofereça valor aos consumidores. Pesquisa de mercado e experiência estão ligadas a isso, assim como garantir que você antecipe as necessidades de seus clientes com antecedência e não apenas quando ocorrem.
7. Retenha os clientes
A comunicação regular com seus clientes é a melhor maneira de retê-los. Ensine seus representantes de vendas a demonstrar preocupação com cada cliente. Você também deve demonstrar que aceita a opinião dos clientes e que deseja continuar a atendê-los mesmo após a conclusão do processo de venda.
8. Otimize o funil
Seu funil é mais do que apenas uma página de vendas para aumentar o entusiasmo. Também pode ter conteúdo informativo com palavras-chave e tópicos que interessem aos consumidores.
A otimização do funil também exige que você teste os botões de CTA (chamada para ação) para serem carregados corretamente. Páginas que carregam corretamente reduzem carrinhos de compras abandonados.
Algumas outras maneiras para otimizar o funil são:
Implantação de estratégias de marketing por e-mail
As empresas utilizam o marketing por e-mail para manterem a comunicação com seus clientes em potencial e o público durante toda a jornada de compra.
Enviando e-mails direcionados e personalizados, você pode cultivar leads. Crie sequências de e-mail atraentes que atendam às necessidades e interesses dos clientes em potencial em cada estágio do funil, desde a conscientização até o estágio de interesse e na parte inferior do funil, onde a tomada de decisões acontece.
Integração com redes sociais no seu funil
As plataformas de redes sociais possibilitam que você se conecte com clientes em potencial, compartilhe conteúdo valioso e apresente seus produtos e serviços.
Desenvolva uma estratégia de redes sociais alinhada com seus objetivos de funil, aproveitando diversas plataformas para alcançar clientes em potencial onde passam tempo online. Interaja com seu público-alvo, responda às perguntas e incentive a interação para criar confiança e credibilidade.
Táticas avançadas de funis de vendas
Independentemente do modelo de vendas da sua empresa, um funil de vendas bem-sucedido pode aumentar sua capacidade de gerar conversões e maximizar a receita. Essas táticas vão além da geração básica de leads e se concentram na otimização de vários aspectos do funil de vendas para extrair o máximo valor de cada interação com o cliente.
Veja a seguir algumas táticas avançadas de vendas:
Estratégias de upselling e cross-selling
Já perguntaram se você quer "maximizar" sua refeição em um restaurante de fast-food? Isso é upselling. Eles estão tentando fazer com que você gaste um pouco mais fazendo um upgrade no seu pedido.
Cross-selling é quando uma loja sugere que você compre baterias ao comprar um novo gadget. Essas táticas podem ajudar as empresas a ganhar mais dinheiro com cada cliente, oferecendo produtos relacionados ou atualizados.
Aproveitamento do conteúdo gerado pelo usuário
O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) inclui avaliações de clientes, depoimentos, publicações em mídias sociais e outros conteúdos criados por usuários ou clientes. A incorporação ao seu funil de vendas pode oferecer prova social, validar a qualidade dos produtos ou serviços e influenciar as decisões de compra.
Implantação de campanhas de retargeting
Para melhorar a retenção de clientes, você deve sempre fazer retargeting de seus clientes existentes. Direcionando anúncios a pessoas que já interagiram com seu site, seus produtos ou seu conteúdo, você pode envolvê-las novamente e incentivá-las a retornar ao site e concluir o processo de conversão.
A entrega de anúncios e ofertas pessoais com base no comportamento e nos interesses anteriores do usuário pode ajudar as empresas a nutrir leads com eficiência, aumentar o conhecimento da marca e gerar conversões.
Integração com sistemas CRM
A integração do funil de vendas com um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode agilizar as vendas, aprimorar a comunicação com leads e clientes e melhorar a eficiência geral.
Um CRM possibilita que as empresas acompanhem as interações com os clientes, gerenciem leads e contratos e obtenham informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do cliente.
A integração do seu funil de vendas com um sistema de CRM possibilita que você automatize tarefas, segmente leads com base no estágio em que se encontram no funil de vendas e forneça comunicações personalizadas adaptadas às necessidades individuais.
Técnicas de personalização para maior envolvimento
A personalização cria experiências significativas e relevantes para o cliente em todo o funil de vendas. Utilizando os dados do cliente, as empresas podem oferecer conteúdo, recomendações e ofertas personalizadas para cada cliente em potencial.
Com conteúdo dinâmico, recomendações de produtos com base em compras anteriores ou histórico de navegação e campanha de marketing por e-mail segmentada, as empresas podem aumentar o envolvimento, fidelizar e gerar conversões.
Medição da eficácia do funil de vendas
Medir a eficácia do seu funil de vendas mostra o quão bem os diferentes aspectos estão funcionando e onde você pode precisar fazer ajustes.
Uma maneira de fazer isso é analisando os indicadores-chave de desempenho (KPIs). Eles apresentam números importantes, como quantas pessoas estão visitando seu site, quantas delas estão se tornando leads e quantas estão realmente fazendo compras.
As empresas costumam usar ferramentas e plataformas de análise para acompanhar esses KPIs. Essas ferramentas coletam dados de várias fontes, como seu site, mídias sociais e campanhas de e-mail, e os transformam em relatórios fáceis de entender. Eles podem ajudar você a ver quais aspectos do seu funil de vendas estão funcionando bem e quais não estão.
De posse desses dados, a próxima etapa é interpretá-los para otimizar suas conversões. Isso significa descobrir o que está funcionando e o que não está, para você fazer ajustes para melhorar seus resultados.
Por exemplo, se você perceber que muitas pessoas estão saindo do seu site sem comprar nada, talvez seja necessário simplificar o processo de pagamento ou oferecer um incentivo melhor para comprar.
O uso de dados para orientar suas decisões pode tornar seu funil de vendas mais eficaz e gerar mais receita para sua empresa.
Quando se trata de funis de vendas, um modelo único não serve para todos. Setores diferentes têm necessidades e comportamentos de clientes exclusivos, portanto é essencial adaptar sua abordagem corretamente.
Vamos explorar como os funis de vendas podem ser adaptados a vários setores para maximizar sua eficácia e gerar resultados.
E-commerce
Os funis de vendas do comércio eletrônico precisam se concentrar em orientar os clientes sem problemas, desde a pesquisa de produtos até a compra online. Isso geralmente envolve estratégias como recomendações personalizadas de produtos, e-mails de abandono de carrinho e processos de checkout simplificados para minimizar o atrito e incentivar as conversões.
SaaS
Para empresas de software como serviço (SaaS), o funil de vendas normalmente gira em torno da oferta de testes ou demonstrações gratuitas para atrair clientes em potencial. O objetivo é demonstrar o valor do software e resolver todos os problemas ou objeções que os usuários tiverem antes de se comprometerem com uma assinatura.
B2B
No setor business-to-business (B2B), os funis de vendas geralmente envolvem processos de tomada de decisão mais longos e várias partes interessadas. Portanto as estratégias podem incluir:
- Nutrir leads com conteúdo educacional.
- Realização de demonstrações ou consultas personalizadas.
- Construir confiança por meio de estudos de caso ou depoimentos.
Varejistas de lojas físicas
Os funis de vendas no varejo físico concentram-se na criação de experiências envolventes na loja para impulsionar o tráfego de pessoas e incentivar as compras. Isso pode envolver táticas como exibições atraentes, promoções na loja e programas de fidelidade para incentivar visitas e compras recorrentes.
Aprimore seu funil de vendas com o Mailchimp
Um funil de vendas é essencial para todas as empresas, independentemente do tamanho e do setor. Isso não somente ajuda a incentivar os clientes a comprar, mas também possibilita a construção de fidelidade e confiança.
Agora que você sabe o que é um funil de vendas, é hora de garantir que seus clientes passem pelo processo de vendas. Com nossa coleção de ferramentas de marketing, você pode criar, agendar e enviar e-mail otimizados na hora certa e para as pessoas certas. Assim você poderá lev-los com eficácia pelo funil.
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