Ein Verkaufstrichter ermöglicht es deinem Unternehmen, mehr qualifizierten Traffic zu erhalten, also Leads, die an deiner Marke interessiert sind und wahrscheinlich kaufen werden.
Er führt potenzielle Kundschaft auf die Reise zu zahlender Kundschaft, beginnend mit der Bekanntheit deiner Marke oder deines Produkts – und führt sie allmählich zum Kauf. Zu verstehen, wie ein Verkaufstrichter funktioniert, ist entscheidend für Unternehmen, die qualifizierten Traffic gewinnen und konvertieren möchten.
Je weiter sich die Kundschaft durch den Verkaufstrichter bewegt, desto interessierter und engagierter wird sie, was schließlich zu einer kleineren Gruppe von Personen führt, die einen Kauf tätigen. Ziel ist es, jede Phase des Trichters zu optimieren, um sicherzustellen, dass du die richtige Zielgruppe anziehst und sie zur Conversion führst.
Indem du einen Verkaufstrichter in deiner Marketingstrategie effektiv einsetzt, gibst du deinem Vertriebsteam Zeit, sich darauf zu konzentrieren, Beziehungen aufzubauen, Leads zu pflegen und sie zu treuer Kundschaft zu machen.
Warum ist der Verkaufstrichter so wichtig? Lies weiter, um mehr über Trichter zu erfahren und darüber, wie du sie in deinen Marketing- und Vertriebsbemühungen einsetzen kannst, um mehr qualifizierten Traffic zu erhalten.
Ein Verkaufstrichter ist die Customer Journey, die jemand vor einem Kauf durchläuft. Es ist zwar möglich, dass Verbrauchende dein Produkt nicht kaufen, wenn sie dein Unternehmen zum ersten Mal entdecken, aber ein Verkaufstrichter ermöglicht es dir, sie von einer Phase der Customer Journey zur nächsten zu bewegen.
Deshalb entscheiden sie sich vielleicht später für einen Kauf. Wie schnell eine Person den Trichter durchläuft, hängt von den verschiedenen Taktiken ab, die deine Verkaufsteams dabei anwenden.
Denke daran, dass ein Verkaufstrichter nicht dasselbe ist wie eine Vertriebspipeline. Die Vertriebspipeline ist der gesamte Prozess und die Phasen, die an der Umwandlung von Leads in Kundschaft beteiligt sind.
Im Gegensatz dazu konzentriert sich der Verkaufstrichter darauf, zu visualisieren und zu verstehen, wie sich Leads durch diese Phasen bewegen.
Im Wesentlichen umfasst die Vertriebspipeline die umfassendere Strategie und den Rahmen für die Verwaltung der Vertriebsaktivitäten, während der Verkaufstrichter eine detailliertere Ansicht der Customer Journey bietet.
Wie funktioniert ein Verkaufstrichter?
Verkaufstrichter erreichen die Kundschaft in jeder Phase des Kaufprozesses. Obwohl die Erfahrung für die ganze potenzielle Kundschaft einzigartig ist, gibt es 4 Phasen, die durchlaufen werden.
Aufmerksamkeit
In der Bekanntheitsphase erfährt deine Kundschaft zum ersten Mal von deinem Produkt. Die Tiefe des Bewusstseins ist jedoch bei allen potenziellen Käufenden anders.
Manche Leute haben vielleicht umfangreiche Kenntnisse über deine Produkte oder Dienstleistungen, während andere vielleicht nur wenig wissen. In beiden Fällen sind sie sich dessen bewusst, aber vielleicht haben sie nicht so viel Interesse an dem, was du derzeit anbietest.
Interesse
Kundschaft, die in die Phase des Interesses eintritt, ist dem Kauf deines Produkts einen Schritt näher gekommen. Allerdings bedeutet Interesse nicht immer, dass sie einen Bedarf für deine Produkte oder Dienstleistungen sieht.
Kundschaft kann von deinem Angebot begeistert sein und es trotzdem nicht kaufen. Warum ist das so? Das liegt daran, dass Interesse nicht immer auf einen Bedarf hinweist.
Potenzielle Kundschaft kann Tag und Nacht Interesse an deinem Angebot zeigen, aber sie findet es vielleicht nicht hilfreich genug, um den Kauf abzuschließen.
Entscheidung
Manchmal ist es schwierig abzuschätzen, wie viel Zeit man für Kundschaft aufwenden sollte, die vielleicht nicht bei dir kauft. Du kannst nicht immer vorhersagen, was sie tun werden, aber du kannst nach Hinweisen Ausschau halten, die ihre Kaufbereitschaft belegen.
Wenn potenzielle Kundschaft nicht bei dir kauft und keine weiteren Fragen hat, nachdem sie Interesse gezeigt hat, hat sie wahrscheinlich entschieden, dass das, was du hast, nichts für sie ist. Sie hat sich höchstwahrscheinlich schon entschieden und wird zu diesem Zeitpunkt nicht mehr bei dir kaufen.
Wenn Kundschaft Interesse zeigt und immer noch Fragen zu deinem Angebot hat, könnte sie kurz davor stehen, eine Entscheidung zu treffen. Du weißt, dass er fast bereit ist zu kaufen, wenn er Fragen zu Menge, Preis, Abonnementbedingungen und so weiter stellt.
Sei jedoch vorsichtig, wenn du versuchst einzuschätzen, ob eine Person kaufen wird oder nicht. Sie könnten Tage, Wochen, Monate oder Jahre in den Phasen des Verkaufstrichters zwischen Interesse und Entscheidung stecken bleiben. In diesem Fall ist es am besten, um Erlaubnis zu bitten, sie auf deiner Newsletter-Liste zu behalten und sie für eine Weile in Ruhe zu lassen.
Es kann zum Beispiel sein, dass Kundschaft noch keine Kaufentscheidung getroffen hat. Möglicherweise ist sie jedoch bereit, sich für deine E-Mail- oder SMS-Abonnementliste anzumelden.
Handlung
In der Aktionsphase legt die Kundschaft wahrscheinlich Artikel in ihren Einkaufswagen und ist bereit, zur Kasse zu gehen. Jemand oder etwas könnte sie unterbrochen haben, wenn sie den Kauf nicht durchführt.
Zum Beispiel möchte jemand wirklich einen Artikel kaufen, hat aber seine Kreditkarte nicht zur Hand. Dann hat er vielleicht vergessen, die Transaktion abzuschließen, während er nach seiner Kreditkarte gesucht hat. Vielleicht gab es ein Unwetter und die Person, die eine Bestellung aufgeben wollte, hatte plötzlich einen Stromausfall. Oder das Kind einer Person braucht vielleicht Hilfe, während sie mitten in der Transaktion ist.
Denke daran, dass Kundschaft ihre Meinung in letzter Minute ändern kann. Manche Verbrauchenden legen auch Artikel in ihren Einkaufswagen, um zu berechnen, wie viel sie bezahlen müssen.
Unabhängig von den Umständen kann eine Warenkorbabbruch-E-Mail dafür sorgen, dass dein Unternehmen im Gedächtnis bleibt und die Kundschaft dazu ermutigt wird, den Kauf abzuschließen.
Verkaufstrichter vs. Marketingtrichter
Wahrscheinlich wirst du feststellen, dass es Überschneidungen zwischen den Schritten des Marketing- und des Verkaufstrichters gibt. Schließlich geht es am Ende darum, einen Gewinn zu erzielen. Im Verkaufstrichter steht jedoch die Vermarktung deiner Produkte und Dienstleistungen im Vordergrund.
Verkaufstrichter leiten Kundschaft auch in einen Entscheidungsprozess. Du erreichst das, indem du Unterstützung bei niedrigem Druck anbietest und klarstellst, dass sich die Kundschaft Zeit nehmen kann, um zu entscheiden.
Marketing-Trichter sind etwas anders. Sie konzentrieren sich in der Regel auf die Markenbekanntheit, d. h. den Prozess, Kundschaft darauf aufmerksam zu machen, wer du bist und was du verkaufst.
Ungeachtet der Unterschiede können beide Trichtertypen deine Vertriebs- und Marketingbemühungen unterstützen.
Gründe, warum dein Unternehmen einen Verkaufstrichter benötigt
Nimm deinen derzeitigen unternehmerischen Erfolg nicht als selbstverständlich hin. Man weiß nie, wann sich der Markt ändert, und man weiß nicht, wann sich die Kundenanforderungen ändern. Achte weiterhin auf ihre Bedürfnisse und biete weiterhin wichtige Produkte und Dienstleistungen an.
Außerdem ist es ratsam, Kaufenden Upselling-Möglichkeiten zu bieten, nachdem sie ihren ersten Kauf bei dir getätigt haben. Trichter helfen dir auch dabei, die Kundenbeziehung in jeder Entscheidungsphase systematisch zu pflegen.
Darüber hinaus ermöglichen dir Verkaufstrichter, den Überblick über deine Kundschaft während des gesamten Entscheidungsprozesses zu behalten. Hier sind noch ein paar andere Gründe, warum dein Unternehmen einen Verkaufstrichter benötigt:
Höhere Umsätze
Du solltest nie ein schlechtes Gewissen haben, wenn du mehr Geld verdienen willst. Das ist der Grund, warum du überhaupt im Geschäft bist. Als Unternehmer hast du das Potenzial, deinen Umsatz zu steigern, wenn du weißt, wie du deine Kundschaft über einen Trichter beeinflussen kannst.
Vertrauen stärken
Ein Verkaufstrichter enthält in der Regel Fakten, Daten und Geschichten, die die Kundschaft dazu bringen, eine kluge Entscheidung zu treffen. Die effektivsten Verkaufstrichterseiten werden auch das Vertrauen zwischen deiner Kundschaft stärken. Denn sie weiß, dass sie eine fundierte Entscheidung trifft, und das gesteigerte Vertrauen steigert den Umsatz.
Deine Zielgruppe erweitern
Wenn es um die Überschneidung zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketingtrichter geht, helfen dir beide, deine Zielgruppe zu vergrößern.
Kundenbindung aufbauen
Das gilt für jede Phase des Entscheidungsprozesses im Verkauf. Deine Stammkundschaft wird dir jedoch Loyalität entgegenbringen, wenn du ihr einen Grund gibst, loyal zu sein.
Die Upselling-Phase eines Verkaufstrichters und deine Marketingkampagnen können die Kundenbindung erhöhen. Du kannst zum Beispiel eine höhere Abonnementstufe mit einem Rabatt anbieten, den deine Stammkundschaft ausprobieren kann.
Qualifizierte Leads generieren
Manchmal musst du deine Kundschaft geduldig vorbereiten, um erfolgreich zu sein. Das kann bedeuten, dass du Wege finden musst, um sie mit kostenlosem E-Mail-Unterricht oder anderen kostenlosen Anleitungen anzulocken.
Du könntest kostenlose Testversionen oder zusätzliche Produkte anbieten, wenn Kundschaft eine Mindestmenge einkauft. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du mithilfe deines Verkaufstrichters und der damit verbundenen E-Mail-Kampagnen Leads generieren kannst.
Wenn du daran interessiert bist, deinen eigenen Trichter zu erstellen, um qualifizierte Leads zu gewinnen, erfährst du hier, wie du ihn erstellst.
1. Lege deine Zielgruppe fest
Möglicherweise musst du Marktforschung betreiben, um deine Zielgruppe zu verstehen und zu identifizieren. Dies kann durch Testverkäufe oder Umfragen geschehen. Du kannst auch Informationen in sozialen Netzwerken sammeln oder die Analysen deiner Website überprüfen.
2. Ermittle deine Ziele
Keine Ziele zu haben ist, als würde man auf eine Zielscheibe schießen, ohne sich darauf zu konzentrieren, wo das Projektil landen soll. Du erreichst deine Ziele vielleicht nicht immer beim ersten Versuch, aber Ziele zu haben, erhöht trotzdem deine Chance, dass du in die richtige Richtung „zielst“.
3. Erstelle eine Landingpage
Stell dir deine Landingpage als deine Veranda vor. Manchmal muss man an der Tür stehen und Besuchende hereinwinken. Das ist es, was eine Landingpage für dich tun wird, wenn du deinen Trichter entwickelst.
4. Schaffe Bewusstsein
Es ist schwierig, einen Verkauf zu tätigen, wenn die Leute keine Ahnung haben, dass es dich oder deine Produkte und Dienstleistungen gibt. Du musst also einen Weg finden, um Bewusstsein zu schaffen.
Du kannst mit E-Mail-Marketing oder durch Posts in den sozialen Medien auf deine Follower aufmerksam machen. Du kannst sogar auf dich aufmerksam machen, indem du Offline-Postkarten über traditionelle Postdienste verschickst.
Tritt mit Menschen in Kontakt, wenn es darauf ankommt – mit unseren Automatisierungs-Features: angepasste Kaufwege, E-Mail im Voraus planen, benutzerdefinierte Auslöser und mehr.
5. Pflege deine Leads
Die Menschen sind unbeständig. Die Unentschlossenheit verschlimmert sich, wenn sich die Kundschaft mit all ihren Optionen überfordert fühlt.
Sie können dich als Wahlmöglichkeit ausschließen, sobald sie dich in Betracht ziehen. Pflege deine Leads, bevor sie ganz das Interesse verlieren und du nie wieder von ihnen hörst.
Was Leads betrifft, benötigst du qualifizierte Leads. Das hängt damit zusammen, dass du sicherstellen musst, dass du deine ideale Zielgruppe kennst.
Dieser Vorgang wird einfacher, wenn du einige Daten darüber hast, wer bei dir kauft. Du kannst diese Informationen verwenden, um deine Produkte und Dienstleistungen bei einer idealen Käuferpersönlichkeit zu bewerben.
6. Schaffe Wert
Achte darauf, dass du den Verbrauchenden einen Mehrwert bietest. Marktforschung und Erfahrung gehören dazu, ebenso wie sicherzustellen, dass du die Bedürfnisse deiner Kundschaft im Voraus antizipierst und nicht erst, wenn sie eintreten.
7. Binde deine Kundschaft
Regelmäßige Kommunikation mit deiner Kundschaft ist der beste Weg, sie an dich zu binden. Bringe deinen Vertriebsmitarbeitenden bei, sich um alle Personen deiner Kundschaft zu kümmern. Du solltest auch nachweisen, dass du Kundenfeedback begrüßt und deine Kundschaft auch nach Abschluss des Verkaufsprozesses weiterhin bedienen möchtest.
8. Optimiere deinen Trichter
Dein Trichter ist mehr als nur eine Verkaufsseite, um einen Hype zu wecken. Er kann auch informative Inhalte enthalten, die Schlüsselwörter und Themen verwenden, die für die Verbrauchenden wichtig sind.
Um deinen Trichter zu optimieren, musst du auch deine CTA-Buttons (Call-to-Action) testen, damit sie richtig geladen werden. Korrekt geladene Seiten verringern die Zahl der abgebrochenen Warenkörbe.
Ein paar weitere Möglichkeiten, wie du deinen Trichter optimieren kannst, sind die Folgenden:
Implementierung von E-Mail-Marketingstrategien
Unternehmen nutzen E-Mail-Marketing, um während der gesamten Buyer's Journey mit ihrer potenziellen Kundschaft und ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben.
Durch das Senden gezielter und personalisierter E-Mails kannst du Leads pflegen. Entwirf überzeugende E-Mail-Sequenzen, die die Bedürfnisse und Interessen deiner potenziellen Kundschaft in jeder Phase des Trichters ansprechen – von der Aufmerksamkeit über das Interesse bis zum Ende des Trichters, wo die Entscheidungsfindung stattfindet.
Integriere die sozialen Medien in deinen Trichter
Social-Media-Plattformen ermöglichen es dir, mit potenzieller Kundschaft in Kontakt zu treten, wertvolle Inhalte zu teilen und deine Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren.
Entwickle eine Social-Media-Strategie, die auf deine Trichterziele abgestimmt ist, und nutze verschiedene Plattform, um potenzielle Kundschaft dort zu erreichen, wo sie ihre Zeit online verbringt. Gehe auf deine Zielgruppe ein, beantworte ihre Anfragen und fördere die Interaktion, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Erweiterte Verkaufstrichter-Taktiken
Unabhängig vom Vertriebsmodell deines Unternehmens kann ein erfolgreicher Vertriebstrichter deine Fähigkeit verbessern, Konversionen zu steigern und den Umsatz zu maximieren. Diese Taktiken gehen über die einfache Lead-Generierung hinaus und konzentrieren sich auf die Optimierung verschiedener Aspekte des Trichters, um den maximalen Wert aus jeder Kundeninteraktion zu ziehen.
Hier sind ein paar fortschrittliche Verkaufstaktiken:
Upselling- und Cross-Selling-Strategien
Wurdest du in einem Fast-Food-Restaurant jemals gefragt, ob du deine Mahlzeit „verbessern“ willst? Das ist Upselling. Sie versuchen, dich dazu zu bringen, etwas mehr auszugeben, indem sie deine Bestellung hochstufen.
Cross-Selling bedeutet, dass ein Geschäft dir vorschlägt, beim Kauf eines neuen Geräts auch Batterien zu kaufen. Diese Taktiken können Unternehmen helfen, mehr Geld mit allen Kaufenden zu verdienen, indem sie ihnen verwandte oder verbesserte Produkte anbieten.
Nutzung von nutzergenerierten Inhalten
Nutzergenerierte Inhalte (UGC) umfassen Kundenrezensionen, Testimonials, Beiträge in sozialen Netzwerken und andere Inhalte, die Nutzende oder Kundschaft erstellen. Wenn du es in deinen Verkaufstrichter einbeziehst, kannst du soziale Beweise liefern, die Qualität deiner Produkte oder Dienstleistungen bestätigen und Kaufentscheidungen beeinflussen.
Umsetzung von Retargeting-Kampagnen
Um die Kundenbindung zu verbessern, solltest du deine bestehende Kundschaft immer erneut ansprechen. Indem du Ads auf Personen ausrichtest, die bereits mit deiner Website, deinen Produkten oder Inhalten interagiert haben, kannst du sie erneut ansprechen und sie ermutigen, auf die Website zurückzukehren und den Umwandlungsprozess abzuschließen.
Die Bereitstellung von persönlichen Ads und Angeboten, die auf dem bisherigen Verhalten und den Interessen der Benutzenden basieren, kann Unternehmen dabei helfen, Leads effektiv zu pflegen, die Markenbekanntheit zu steigern und Conversions zu steigern.
Integration mit CRM-Systemen
Die Integration des Trichters in ein CRM-System (Customer Relationship Management) kann den Vertrieb optimieren, die Kommunikation mit Interessenten und Kundschaft verbessern und die Gesamteffizienz steigern.
Ein CRM ermöglicht es Unternehmen, Kundeninteraktionen zu verfolgen, Leads und Verträge zu verwalten und wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die Kundenpräferenzen zu gewinnen.
Die Integration deines Verkaufstrichters in ein CRM-System ermöglicht es dir, Aufgaben zu automatisieren, Leads nach ihrem Stadium im Verkaufstrichter zu segmentieren und personalisierte, auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Kommunikation zu liefern.
Personalisierungstechniken für verbessertes Engagement
Personalisierung schafft sinnvolle und relevante Kundenerlebnisse im gesamten Trichter. Durch die Nutzung von Kundendaten können Unternehmen der gesamten potenziellen Kundschaft personalisierte Inhalte, Empfehlungen und Angebote bereitstellen.
Mit dynamischen Inhalten, Produktempfehlungen auf der Grundlage früherer Käufe oder des Browserverlaufs und gezielten E-Mail-Marketingkampagnen können Unternehmen das Engagement steigern, Loyalität aufbauen und Conversions steigern.
Messung der Effektivität des Trichters
Die Messung der Effektivität deines Verkaufstrichters zeigt dir, wie gut die verschiedenen Aspekte funktionieren und wo du möglicherweise Anpassungen vornehmen musst.
Eine Möglichkeit, das zu tun, besteht darin, sich die Key Performance Indicators (KPIs) anzusehen. Diese zeigen dir wichtige Zahlen, wie zum Beispiel, wie viele Personen deine Website besuchen, wie viele von ihnen zu Leads werden und wie viele tatsächlich Käufe tätigen.
Unternehmen nutzen oft Tools und Analyseplattformen, um diese KPIs zu verfolgen. Diese Tools sammeln Daten aus verschiedenen Quellen, wie deiner Website, sozialen Medien und E-Mail-Kampagnen, und wandeln sie in leicht verständliche Berichte um. Sie können dir helfen zu erkennen, welche Aspekte deines Verkaufstrichters gut funktionieren und welche nicht.
Sobald du diese Daten hast, ist der nächste Schritt, sie zu interpretieren, um deine Conversions zu optimieren. Das bedeutet, dass du herausfinden musst, was funktioniert und was nicht, damit du Anpassungen vornehmen kannst, um deine Ergebnisse zu verbessern.
Wenn du zum Beispiel feststellst, dass viele Menschen deine Website verlassen, ohne etwas zu kaufen, musst du vielleicht deinen Bestellvorgang vereinfachen oder einen besseren Kaufanreiz bieten.
Wenn du Daten als Grundlage für deine Entscheidungen verwendest, kann dein Verkaufstrichter effektiver werden und mehr Umsatz für dein Unternehmen generieren.
Wenn es um Verkaufstrichter geht, gibt es keine Einheitslösung. Unterschiedliche Branchen haben einzigartige Bedürfnisse und Kundenverhaltensweisen, daher ist es wichtig, deinen Ansatz entsprechend anzupassen.
Lass uns untersuchen, wie Verkaufstrichter für verschiedene Branchen angepasst werden können, um ihre Effektivität zu maximieren und Ergebnisse zu erzielen.
E-Commerce
E-Commerce-Verkaufstrichter müssen darauf ausgerichtet sein, Kundschaft reibungslos vom Durchsuchen der Produkte bis zum Online-Kauf zu führen. Dazu gehören oft Strategien wie personalisierte Produktempfehlungen, E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs und optimierte Checkout-Prozesse, um Reibungsverluste zu minimieren und Conversions zu fördern.
SaaS
Für Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen dreht sich der Verkaufstrichter in der Regel darum, kostenlose Testversionen oder Demos anzubieten, um potenzielle Kundschaft anzulocken. Das Ziel ist es, den Wert der Software zu präsentieren und mögliche Probleme oder Einwände der Nutzenden anzusprechen, bevor sie sich für ein Abonnement entscheiden.
B2B
Im Business-to-Business-Sektor (B2B) sind die Trichter oft mit längeren Entscheidungsprozessen und mehreren Beteiligten verbunden. Daher können Strategien Folgendes beinhalten:
- Pflege von Leads mit lehrreichen Inhalten.
- Durchführung personalisierter Demos oder Beratungen.
- Vertrauensbildung durch Fallstudien oder Testimonials.
Stationärer Einzelhandel
Der Schwerpunkt der Vertriebskanäle im stationären Einzelhandel liegt auf der Schaffung ansprechender Einkaufserlebnisse im Geschäft, um den Besucher-Traffic zu erhöhen und zum Kauf anzuregen. Das kann Taktiken wie auffällige Auslagen, Werbeaktionen in den Geschäften und Treueprogramme beinhalten, um zu wiederholten Besuchen und Käufen zu ermutigen und zu motivieren.
Verbessere deinen Trichter mit Mailchimp
Ein Verkaufstrichter ist für jedes Unternehmen – unabhängig von Größe und Branche – von entscheidender Bedeutung. Das kann dir nicht nur helfen, Kundschaft zum Kauf zu bewegen, sondern auch Loyalität und Vertrauen aufzubauen.
Jetzt, wo du weißt, was ein Trichter ist, musst du dafür sorgen, dass deine Kundschaft den Verkaufsprozess durchläuft. Mit unserer Sammlung von Marketing-Tools kannst du optimierte E-Mail zum richtigen Zeitpunkt und an die richtigen Personen erstellen, im Voraus planen und versenden. Auf diese Weise kannst du sie effektiv durch den Trichter bewegen.
Tritt mit Menschen in Kontakt, wenn es darauf ankommt – mit unseren Automatisierungs-Features: angepasste Kaufwege, E-Mail im Voraus planen, benutzerdefinierte Auslöser und mehr.