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So lässt sich mit durch Verkaufstrichter mehr qualifizierter Traffic generieren

Der Verkaufstrichter hilft Unternehmen, mehr qualifizierten Traffic zu erzielen, darunter Leads, die an deiner Marke interessiert sind und wahrscheinlich kaufen werden.

Wenn du die richtige Zielgruppe zu deinem Unternehmen leitest, ist es einfacher, deine Gewinne zu steigern. Du musst jedoch verstehen, was ein Verkaufstrichter ist, um dessen Vorteile nutzen zu können.

Sobald du das Konzept eines Verkaufstrichters verstanden hast, kannst du ihn in Verbindung mit einer Marketingkampagne nutzen. Mach dir keine Sorgen, wenn du dieses Konzept nicht über Nacht verstehst.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist die Customer Journey, die jemand vor dem Kauf durchläuft. Auch wenn Verbraucher dein Produkt nicht gleich kaufen, wenn sie dein Geschäft zum ersten Mal entdeckt haben, ermöglicht dir ein Verkaufstrichter, sie von einer Phase der Customer Journey zur nächsten zu leiten.

A sales funnel allows you to move leads from one stage in the customer journey to the next.

Das kann dazu führen, dass sie sich zu einem späteren Zeitpunkt für einen Kauf entscheiden. Wie schnell eine Person den Trichter durchläuft, hängt von den verschiedenen Taktiken ab, die deine Vertriebsteams dabei anwenden.

So funktioniert ein Verkaufstrichter: Die Phasen im Verkaufstrichter

Verkaufstrichter erreichen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses. Obwohl die Erfahrung für alle potenziellen Kunden einzigartig sein wird, gibt es vier Phasen, die sie durchlaufen werden.

Sales funnel stages: Awareness, Interest, Decision, Action

Bekanntheit

In der Phase der Bekanntheit erfahren deine Kunden zum ersten Mal von deinem Produkt. Allerdings ist der Grad der Bekanntheit bei allen potenziellen Käufern verschieden ausgeprägt.

Möglicherweise haben manche Leute umfangreiche Kenntnisse über deine Produkte oder Dienstleistungen, während andere nur wenig darüber wissen. In beiden Fällen kennen sie dich, aber vielleicht ist das Interesse an dem, was du anbietest, derzeit nicht so groß.

Interesse

Kunden, die in die Phase des Interesses eintreten, sind dem Kauf deines Angebots einen Schritt nähergekommen. Interesse bedeutet jedoch nicht immer, dass sie sich auch über den Bedarf an deinen Produkten oder Dienstleistungen im Klaren ist.

Es kommt vor, dass Kunden ihre Begeisterung über das, was du verkaufst, zum Ausdruck bringen und trotzdem nichts kaufen. Warum ist das so? Das liegt daran, dass Interesse nicht immer auf ein Bedürfnis hinweist.

Potenzielle Kunden können Tag und Nacht Interesse an deinem Angebot zeigen, aber unter Umständen finden sie es nicht nützlich genug, um den Kauf durchzuführen.

Entscheidung

Manchmal ist es schwierig zu messen, wie viel Zeit du für bestimmte Kunden aufwenden musst, die nicht bei dir kaufen. Du kannst nicht immer vorhersagen, was sie tun wird, aber du kannst auf Signale achten, die auf ihre Kaufbereitschaft hinweisen.

Wenn potenzielle Kunden nicht bei dir kaufen und keine weiteren Fragen haben, nachdem sie ihr Interesse bekundet hatten, lautet Ihre Entscheidung vermutlich, dass das, was du anbietest, nichts für sie ist. Sie hat sich höchstwahrscheinlich entschieden und wird derzeit nicht bei dir kaufen.

Wenn Kunden Interesse zeigen und immer noch Fragen dazu haben, was du anbietest, könnten sie kurz davorstehen, eine Entscheidung zu treffen. Du weißt, dass sie fast kaufbereit ist, wenn sie Fragen zu Mengen, Preis, Abonnementbedingungen usw. stellt.

Sei jedoch vorsichtig, wenn du versuchst zu beurteilen, ob eine Person kaufen wird oder nicht. Sie könnte tage-, wochen-, monate- oder jahrelang zwischen den Verkaufstrichter-Phasen des Kaufinteresses und der Kaufentscheidung feststecken. In diesem Fall ist es am besten, sie um Erlaubnis zu bitten, sie auf deiner Newsletter-Liste zu behalten und sie dann eine Weile in Ruhe zu lassen.

Es kann zum Beispiel sein, dass die Kunden noch keine Kaufentscheidung treffen. Sie könnte sich jedoch für deine E-Mail- oder SMS-Abonnementliste entscheiden.

Handlung

In der Handlungsphase legen Kunden vielleicht Artikel in den Warenkorb und sind bereit, zur Kasse zu gehen. Jemand oder etwas hat sie möglicherweise unterbrochen, wenn sie den Kauf nicht abschließt.

Es kann vorkommen, dass jemand wirklich einen Artikel kaufen möchte, aber keine Kreditkarte zur Hand hat. Dann hat diese Person vielleicht vergessen, die Transaktion abzuschließen, als sie nach ihrer Kreditkarte gesucht hat. Vielleicht kam ein Sturm auf und die Person, die eine Bestellung aufgeben wollte, hatte plötzlich einen Stromausfall. Oder das Kind einer Person benötigt möglicherweise Hilfe, während sie sich inmitten der Transaktion befindet.

Vergiss nicht, dass andere Kunden ihre Meinung ganz einfach in letzter Minute ändern könnten. Manche Verbraucher legen auch Artikel in den Warenkorb, um zu berechnen, wie viel sie zahlen müssen.

Unabhängig von den Umständen kann eine Warenkorbabbruch-E-Mail dein Geschäft ins Gedächtnis zurückrufen und Verbraucher dazu animieren, den Kauf abzuschließen.

Verkaufstrichter vs. Marketing-Trichter

Wahrscheinlich wirst du eine gewisse Überschneidung zwischen den Schritten im Marketing-Trichter und Verkaufstrichter feststellen. Letztendlich geht es darum, einen Gewinn zu erzielen. Der Verkaufstrichter legt jedoch den Schwerpunkt darauf, deine Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen.

Verkaufstrichter leiten Kunden auch in einen Prozess der Entscheidungsfindung. Das tust du, indem du sie mit wenig Druck unterstützt und ihnen klar machst, dass sie sich Zeit für ihre Entscheidung nehmen können.

Marketingtrichter unterscheiden sich davon ein wenig. Ihr Fokus liegt in der Regel auf der Markenbekanntheit, d. h. dem Prozess, in dem Kunden bewusst gemacht wird, wer du bist und was du verkaufst.

Unabhängig von den Unterschieden können beide Arten von Trichtern deine Vertriebs- und Marketingaktivitäten fördern.

Gründe, warum dein Unternehmen einen Verkaufstrichter benötigt

Betrachte deinen derzeitigen unternehmerischen Erfolg nicht als selbstverständlich. Du weißt nie, wann sich der Markt ändern wird, und du weißt nicht, wann sich die Kundenanforderungen ändern werden. Antizipiere weiterhin ihre Bedürfnisse und biete weiterhin wichtige Produkte und Dienstleistungen an.

Außerdem ist es ratsam, deinen kaufenden Kunden Gelegenheiten zum Upselling zu bieten, nachdem sie das erste Mal bei dir einen Kauf getätigt haben. Verkaufstrichter helfen dir auch dabei, in jeder Entscheidungsphase eine systematische Kundenbeziehung aufzubauen.

Darüber hinaus kannst du mit Verkaufstrichtern die Kunden während des gesamten Prozesses der Entscheidungsfindung verfolgen. Hier erfährst du einige weitere Gründe, warum dein Unternehmen einen Verkaufstrichter benötigt.

Reasons your business needs a sales funnel: Increase Sales; Boost trust; Grow your audience; Build customer loyalty; generate qualified leads

Höhere Umsätze

Du solltest nie ein schlechtes Gewissen haben, weil du mehr Geld verdienen willst. Das ist der Grund, warum du überhaupt geschäftlich tätig bist. Das Potenzial als Unternehmensleitung besteht darin, den Umsatz zu steigern, solange du weißt, wie du deine Kunden über einen Verkaufstrichter beeinflussen kannst.

Vertrauen verstärken

Ein Verkaufstrichter enthält in der Regel Fakten, Daten und Geschichten, die Kunden dazu bringen, eine kluge Entscheidung zu treffen. Die effektivsten Verkaufstrichterseiten stärken auch das Vertrauen deiner Kunden. Das liegt daran, dass sie wissen, dass sie eine fundierte Entscheidung treffen werden, und gestärktes Vertrauen fördert den Umsatz.

Deine Zielgruppe erweitern

Was die Überschneidungen zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketing-Trichter angeht, beide helfen dir, deine Zielgruppe zu vergrößern.

Kundenbindung aufbauen

Das bezieht sich auf jede Phase im Prozess der Entscheidungsfindung während des Verkaufs. Deine Stammkunden werden dir allerdings treubleiben, wenn du ihnen Gründe gibst, dir treu zu sein.

Die Upselling-Phase eines Verkaufstrichters und deine Marketingkampagnen können die Kundenbindung erhöhen. Du kannst beispielsweise eine höhere Abonnementstufe zu einem Rabatt anbieten, was deine Stammkunden ausprobieren können.

Generierung qualifizierter Leads

Manchmal musst du deine Kunden einfach geduldig pflegen, um erfolgreich zu sein. Das kann bedeuten, dass du Wege finden musst, um sie mit kostenlosen E-Mail-basierten Schulungen oder anderen kostenlosen Tutorials zu locken.

Du könntest etwa kostenlose Testversionen oder zusätzliche Produkte anbieten, wenn deine Kunden für einen Mindestbetrag einkaufen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit deinem Verkaufstrichter und damit verbundenen E-Mail-Kampagnen Leads zu generieren.

So baust du einen Verkaufstrichter auf

Für den Fall, dass du daran interessiert bist, deinen eigenen Verkaufstrichter zu erstellen, um qualifizierte Leads zu generieren, erfährst du hier, wie du einen erstellen kannst.

1. Lege deine Zielgruppe fest

Möglicherweise musst du Marktforschung betreiben, um deine Zielgruppe zu verstehen und zu identifizieren. Dies kann durch Verkäufe von Testprodukten oder Umfragen realisiert werden. Du kannst auch Informationen in den sozialen Medien sammeln oder die Analysen deiner Website überprüfen.

2. Deine Ziele bestimmen

Keine Ziele zu haben ist, als würdest du auf eine Scheibe schießen und dich nicht darauf konzentrieren, wo das Projektil eigentlich landen soll. Du erreichst deine Ziele vielleicht nicht immer beim ersten Versuch, aber wenn du Ziele hast, erhöht sich immer noch die Wahrscheinlichkeit, dass du in die richtige Richtung „zielst“.

3. Eine Landingpage erstellen

Stelle dir deine Landingpage als deine Veranda vor. Manchmal musst du an der Tür stehen und Besucher hereinwinken. Das wird eine Landingpage für dich tun, wenn du deinen eigenen Verkaufstrichter entwickelst.

4. Bekanntheit generieren

Der Verkauf ist eine Herausforderung, wenn die Leute keine Ahnung davon haben, dass es dich oder deine Produkte und Dienstleistungen überhaupt gibt. Du musst also einen Weg finden, Bekanntheit zu generieren.

Du kannst mit E-Mail-Marketing oder durch Posts für deine Follower in den sozialen Medien auf dich aufmerksam machen. Du kannst sogar Bekanntheit generieren, indem du Offline-Postkarten über traditionelle Postdienste sendest.

5. Pflegen von Leads

Menschen sind wankelmütig. Die Unentschlossenheit wird noch schlimmer, wenn die Kunden sich mit all ihren Optionen überfordert fühlen.

Sie können dich als Wahl ebenso schnell streichen, wie sie dich in Betracht gezogen haben. Pflege deine Leads, bevor sie das Interesse verlieren und du nie wieder von ihnen hörst.

Was übrigens die Leads angeht – du brauchst qualifizierte Leads. Das schließt ein, dass du deine ideale Zielgruppe kennen musst.

Dieser Prozess wird einfacher, wenn dir einige Daten darüber vorliegen, wer bei dir einkauft. Du kannst diese Informationen verwenden, um deine Produkte und Dienstleistungen bei einer idealen Käuferpersona zu bewerben.

6. Wert schaffen

Stelle sicher, dass du Verbrauchern einen Mehrwert bietest. Marktforschung und Erfahrung spielen dabei eine ebenso wichtige Rolle wie die Tatsache, dass du die Bedürfnisse deiner Kunden schon im Voraus erkennst und nicht erst, wenn sie auftreten.

7. Käuferbindung

Regelmäßige Kommunikation mit deinen Kunden ist der beste Weg, sie zu binden. Bringe deinen Vertriebsmitarbeitern bei, der gesamten Klientel gegenüber Interesse zu signalisieren. Du solltest auch signalisieren, dass du das Feedback deiner Kunden begrüßt und du ihnen auch nach Abschluss des Verkaufsprozesses weiterhin zu Diensten stehen möchtest.

8. Deinen Trichter optimieren

Dein Trichter ist mehr als nur eine Verkaufsseite, um den Hype zu steigern. Er kann auch informative Inhalte umfassen, die Keywords und Themen verwenden, für die sich die Verbraucher interessieren.

Die Optimierung deines Trichters erfordert auch das Testen deiner CTA-Buttons (Call-to-Action), damit sie ordnungsgemäß geladen werden. Wenn die Seiten einwandfrei geladen werden, werden weniger Warenkörbe verlassen.

Verbessere deinen Verkaufstrichter mit Mailchimp

Ein Verkaufstrichter ist für jedes Geschäft unerlässlich, unabhängig von Größe und Branche. Damit kannst du deine Kunden nicht nur zum Kauf animieren, sondern auch Loyalität und Vertrauen aufbauen.

Jetzt, da du weißt, was ein Verkaufstrichter ist, ist es an der Zeit, sicherzustellen, dass deine Kunden den Verkaufsprozess durchlaufen. Mit unserer Kollektion von Marketingtools kannst du optimierte E-Mails zur richtigen Zeit und an die richtigen Personen gerichtet verfassen, planen und versenden. Damit erreichst du, dass sie den Trichter effektiv durchlaufen.

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