Un funnel di vendita consente alla tua azienda di acquisire traffico più qualificato, ovvero lead interessati al tuo brand e che probabilmente effettueranno un acquisto.
Il funnel indirizza i potenziali clienti attraverso il percorso d’acquisto fino a farli diventare clienti paganti, partendo dalla consapevolezza del tuo brand o del tuo prodotto e portandoli gradualmente ad acquistare da te. Capire come funziona un funnel di vendita è fondamentale per le aziende che vogliono attirare e convertire traffico qualificato.
Man mano che i clienti si muovono lungo il funnel di vendita, diventano più interessati e coinvolti, arrivando infine a un gruppo più ridotto di persone che effettua un acquisto. L'obiettivo è ottimizzare ogni fase del funnel per assicurarti di attirare il pubblico giusto e guidarlo lungo la conversione.
Utilizzando in modo efficace un funnel di vendita nella tua strategia di marketing, il tuo team di vendita ha più tempo per creare relazioni, promuovere i lead e trasformarli in clienti fedeli.
Quindi, perché è importante il funnel di vendita? Continua a leggere per saperne di più sui funnel di vendita e su come usarli nelle tue attività di marketing e vendita per generare traffico più qualificato.
Un funnel di vendita (o imbuto di vendita) è il percorso di acquisto che qualcuno intraprende prima di effettuare un acquisto. Anche se un consumatore potrebbe non acquistare un prodotto quando scopre dell'esistenza della tua azienda, un funnel di vendita ti consente di far progredire il cliente da una fase del percorso di acquisto a quella successiva.
Di conseguenza, questo consumatore potrebbe decidere di effettuare l'acquisto in un secondo momento. La velocità con cui un cliente si sposta attraverso il funnel dipende dalle diverse tattiche utilizzate dai team di vendita.
Tieni presente che un funnel di vendita è diverso rispetto a una pipeline di vendita. La pipeline di vendita è l'insieme del processo e delle fasi che prendono parte alla conversione da lead a clienti.
Invece il funnel di vendita si concentra specificamente sulla visualizzazione e sulla comprensione di come i lead si muovono attraverso quelle fasi.
Fondamentalmente, la pipeline di vendita comprende la strategia e il framework più ampi per la gestione delle attività di vendita, mentre il funnel di vendita offre una visione più granulare del percorso di acquisto.
In che modo funziona un funnel di vendita?
I funnel di vendita raggiungono i clienti in ogni fase del percorso di acquisto. Anche se l'esperienza sarà unica per ogni potenziale cliente, ci sono 4 fasi che devono essere attraversate.
Consapevolezza
La fase della consapevolezza è la fase in cui il cliente viene a conoscenza del tuo prodotto. Tuttavia, il livello di consapevolezza è diverso per ogni potenziale acquirente.
Alcuni clienti potrebbero conoscere in modo approfondito i tuoi prodotti o servizi, mentre altri potrebbero conoscerli solo in parte. In entrambi i casi, i clienti conoscono i prodotti, ma in uno dei due, il cliente potrebbe non essere interessato a ciò che stai offrendo in questo momento e non proseguire nel funnel di conversione.
Interesse
Un potenziale cliente che passa alla fase di interesse per la tua offerta è più vicino all'acquisto. Tuttavia, l'interesse non sempre indica che ha la necessità di comprare un tuo prodotto o servizio.
I clienti possono esprimere entusiasmo per ciò che vendi e tuttavia non procedere all'acquisto. Per quale motivo? Ebbene, perché l'interesse non sempre indica il bisogno.
In sostanza, anche se i potenziali clienti possono mostrare ripetuto interesse per i tuoi prodotti o servizi, potrebbero non trovarli abbastanza utili da passare alla fase successiva, ovvero concludere l'acquisto.
Decisione
A volte, è difficile valutare quanto tempo dedicare a un cliente in fase decisionale. Non sempre puoi prevedere cosa farà, ma puoi osservare i segnali che fanno trasparire, o meno, la sua disponibilità all'acquisto.
Per esempio, se non ha altre domande per il tuo servizio clienti dopo che ha mostrato interesse, probabilmente ha deciso che la tua offerta non fa al caso suo. E, per il momento, non comprerà da te.
Mentre, se un potenziale cliente si mostra interessato e ha ancora delle domande su ciò che gli stai offrendo, potrebbe essere molto vicino a prendere una decisione di acquisto. Lo intuisci, perché pone domande su quantità, prezzo, termini di abbonamento e così via.
Fai attenzione quando cerchi di valutare se una persona è vicina o meno all’acquisto. Potrebbe restare bloccata nelle fasi del funnel di conversione tra interesse e decisione per giorni, settimane, mesi o, addirittura, anni. In questo caso, non forzare la mano con un’ulteriore campagna di email marketing: chiedi al tuo lead il permesso di lasciarlo nella lista contatti della newsletter o di cancellarlo per non ricevere ulteriori comunicazioni.
Tuttavia, se si rivela ancora indeciso, ma interessato, potrebbe desiderare di rimanere nella tua mailing list o di restare in contatto con te tramite sms.
Azione
Nella fase di azione, i clienti stanno probabilmente aggiungendo articoli al carrello e sono pronti a passare al check-out. Qualcuno o qualcosa potrebbe averli interrotti se non concludono l'acquisto.
Ad esempio, qualcuno potrebbe voler acquistare un articolo, ma non ha la carta di credito a portata di mano. Forse poi si sono dimenticati di completare la transazione quando hanno cercato la loro carta di credito. Forse poi c'è stato un temporale e la persona che cercava di effettuare un ordine ha subito un'interruzione improvvisa della corrente. Oppure, durante la transazione è stato distratto dal figlio che lo stava chiamando.
Tieni presente che semplicemente altri clienti potrebbero cambiare idea all'ultimo minuto. Alcuni clienti aggiungono anche articoli al carrello per calcolare a quanto ammonterà la spesa.
Indipendentemente dalle circostanze, un'email che avvisi del carrello abbandonato può mantenere la tua attività in primo piano e incoraggiare i clienti a finalizzare l'acquisto.
Funnel di vendita e funnel di marketing a confronto
Probabilmente noterai alcune sovrapposizioni tra i passaggi del funnel di marketing e quello di vendita. Dopotutto, alla fine il risultato finale è realizzare un profitto.Tuttavia, il funnel di vendita assegna la priorità alla promozione dei tuoi prodotti e servizi.
I funnel di vendita guidano anche i clienti nel processo decisionale. A tal fine, offri un supporto senza fare pressione, mettendo in chiaro che possono prendersi tutto il tempo necessario per decidere se diventare, o meno, clienti effettivi.
I funnel di marketing sono leggermente diversi. In genere si concentrano sulla brand awareness, ovvero il processo che consiste nel far conoscere ai clienti chi sei e cosa vendi.
Indipendentemente dalle differenze, entrambi i tipi di funnel possono supportare le tue iniziative di vendita e marketing.
Motivi per cui la tua azienda ha bisogno di un funnel di vendita
Non dare per scontato il tuo attuale successo imprenditoriale. Non si sa mai quando il mercato cambierà, quali saranno le evoluzioni delle vendite e come cambieranno le richieste dei clienti. Continua ad anticipare le loro esigenze e a fornire prodotti e servizi essenziali.
Inoltre, è saggio offrire agli acquirenti opportunità di upselling dopo che hanno effettuato il primo acquisto da te. I funnel di vendita ti aiutano anche a promuovere sistematicamente le relazioni con i clienti in ogni fase decisionale, per incentivare acquisti ricorrenti, anche grazie al content marketing e all’email marketing.
Inoltre, i funnel di vendita ti consentono di monitorare i clienti durante tutto il processo decisionale. Ecco alcuni altri motivi per cui la tua azienda ha bisogno di un funnel di vendita.
Fai aumentare le vendite
Non dovresti mai sentirti in colpa per voler fare più soldi. Questo è innanzitutto il motivo per cui sei in affari. Il potenziale come imprenditore è quello di aumentare le vendite, a patto che tu sappia come influenzare i tuoi clienti attraverso un funnel di vendita.
Aumenta la fiducia
Un funnel di vendita di solito include fatti, dati e storie – per esempio le recensioni positive – che spingono i clienti a prendere una decisione ragionata. Le pagine del funnel di vendita più efficaci aumenteranno anche la fiducia dei tuoi clienti. Questo perché sapranno che stanno prendendo una decisione informata e una maggiore fiducia, nelle ultime fasi del processo di acquisto, promuoverà le vendite.
Fai crescere il tuo pubblico
Quando si tratta di crossover tra un funnel di vendita e un funnel marketing, entrambi ti aiutano a far crescere il tuo pubblico, con strategie di vendita mirate al target di riferimento.
Fidelizza i clienti
Ciò riguarda ogni fase del processo decisionale di vendita. Tuttavia, i tuoi clienti abituali ti saranno fedeli se dai loro un motivo per esserlo.
La fase di upselling di un funnel di vendita e le tue campagne di marketing possono aumentare la fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, puoi fornire uno sconto sul prossimo acquisto ai tuoi nuovi clienti. Oppure una spedizione gratuita, o un livello di abbonamento più elevato a prezzo ridotto per i tuoi clienti abituali.
Genera lead qualificati
A volte, devi curare con pazienza i tuoi clienti per avere successo. Per esempio, attirandoli con corsi di formazione gratuiti via email, tutorial gratuiti o altre tattiche di inbound marketing.
Potresti offrire versioni di prova gratuite o prodotti aggiuntivi quando un cliente effettua un importo minimo di acquisti. Esistono diversi modi per generare lead utilizzando il tuo funnel di vendita e le campagne email collegate.
Se sei interessato a creare il tuo funnel di vendita per attirare lead qualificati, ecco come puoi crearne uno.
1. Stabilisci il tuo pubblico target
Potresti aver bisogno di condurre una ricerca di mercato per conoscere e identificare il tuo pubblico target. Questo lo puoi fare attraverso sondaggi o lanci di vendite di prodotti di prova. Puoi anche raccogliere informazioni sui social, esaminare i dati del tuo sito web o studiare le informazioni demografiche e psicografiche dei lead acquisiti con la tua ultima campagna di sms marketing.
2. Individua i tuoi obiettivi
Non avere obiettivi è come sparare a un bersaglio senza prendere la mira. Potresti non raggiungere sempre i tuoi obiettivi al primo tentativo, ma averli aumenta comunque le tue possibilità di "mirare" nella giusta direzione.
3. Crea una pagina di destinazione
Pensa alla tua pagina di destinazione come alla porta d'ingresso. A volte, devi stare sulla porta e salutare i visitatori. Ecco cosa fa una pagina di destinazione per te mentre sviluppi il tuo funnel di vendita.
4. Genera consapevolezza
Realizzare una vendita è difficile quando la gente non sa della tua esistenza e che vendi prodotti e servizi. Devi quindi trovare un modo per generare consapevolezza.
Puoi attirare l'attenzione con l'email marketing o pubblicando un post sui social per i tuoi follower.
Entra in contatto con le persone quando è importante con la nostra suite di funzionalità di automazione: percorsi di acquisto personalizzati, pianificazione delle email, trigger personalizzati e altro ancora.
5. Prenditi cura dei lead
Le persone sono volubili. L'indecisione aumenta quando i clienti si sentono sopraffatti da tutte le opzioni a loro disposizione.
Possono eliminarti come scelta con la stessa velocità con la quale ti considerano. Prenditi cura dei tuoi contatti prima che perdano del tutto interesse e non li sentirai mai più.
Per quanto riguarda i lead, servono quelli qualificati. Ciò si collega alla necessità di conoscere il tuo pubblico target ideale.
Questo processo diventa più semplice dopo aver ottenuto alcuni dati su chi sta acquistando da te. Puoi utilizzare queste informazioni per promuovere i tuoi prodotti e servizi a un acquirente tipo.
6. Offri valore
Assicurati di fornire ai consumatori un valore aggiunto. Le ricerche di mercato e l'esperienza sono fondamentali in questo senso, così come assicurarsi di anticipare le esigenze dei clienti prima del tempo e non solo quando si presentano.
7. Fidelizza i clienti
Una comunicazione costante con i clienti è il modo migliore per fidelizzarli. Insegna ai tuoi rappresentanti di vendita come coccolarli. Inoltre, dimostra di accogliere i feedback dei clienti e di voler continuare a essere a loro disposizione anche dopo la conclusione del processo di vendita. Ricorda: un cliente soddisfatto è un cliente fidelizzato.
8. Ottimizza il tuo funnel
Il tuo funnel è molto più di una semplice pagina di vendita per aumentare l'hype. Può anche includere contenuti informativi che utilizzano parole chiave e argomenti che interessano ai consumatori.
L'ottimizzazione del tuo funnel richiede anche il test dei pulsanti di call to action, in modo che vengano caricati correttamente. Avere pagine che si caricano correttamente ridurrà il numero di carrelli della spesa abbandonati.
Altri modi per ottimizzare il tuo funnel sono:
Implementazione di strategie di email marketing
Le aziende utilizzano l'email marketing per rimanere in comunicazione con i loro potenziali clienti e il loro pubblico durante tutto il percorso dell'acquirente.
Inviando email mirate e personalizzate, puoi prenderti cura dei lead. Crea sequenze email convincenti che rispondano alle esigenze e agli interessi dei tuoi potenziali clienti in ogni fase del funnel, dalla consapevolezza, alla fase di interesse, alla fase finale del funnel, dove avviene la decisione di acquisto.
Integrare i social nel funnel
Le piattaforme social sono un canale di conversione strategico. Ti consentono di entrare in contatto con potenziali clienti, condividere contenuti di valore e presentare i tuoi prodotti e servizi.
Sviluppa una strategia sui social in linea con gli obiettivi del tuo funnel, sfruttando diverse piattaforme per raggiungere i potenziali clienti dove trascorrono il loro tempo online. Interagisci con il tuo pubblico, rispondi alle loro domande e incoraggia l'interazione per creare fiducia e credibilità.
Tattiche avanzate per il funnel di vendita
Indipendentemente dal modello di vendita della tua azienda, un funnel di vendita di successo può migliorare la tua capacità di generare conversioni e massimizzare i guadagni. Queste tattiche vanno oltre la semplice generazione di lead e si concentrano sull'ottimizzazione dei vari aspetti del funnel di vendita per ottenere il massimo valore da ogni interazione con il cliente.
Ecco alcune tattiche di vendita avanzate:
Strategie di upselling e cross-selling
Ti hanno mai chiesto se vuoi la versione XL del tuo ordine in un fast-food? Questo è l'upselling. Stanno cercando di farti spendere un po' di più aggiornando il tuo ordine.
Il cross-selling si verifica quando un negozio ti suggerisce di comprare delle batterie al momento dell'acquisto di un nuovo gadget. Queste tattiche possono aiutare le aziende a guadagnare di più dai clienti offrendo loro prodotti correlati o aggiornati.
Sfruttare i contenuti generati dagli utenti
I contenuti generati dagli utenti (UGC) includono recensioni dei clienti, testimonianze, post sui social e altri contenuti creati dagli utenti o dai clienti. Incorporarli nel tuo funnel di vendita può fornire riprova sociale, convalidare la qualità dei tuoi prodotti o servizi e influenzare le decisioni di acquisto (anche per gli acquisti di impulso).
Implementazione di campagne di retargeting
Per migliorare la fidelizzazione dei clienti, dovresti sempre retargetizzare i tuoi attuali clienti. Indirizzando gli annunci a persone che hanno interagito in precedenza con il tuo sito web, i tuoi prodotti o i tuoi contenuti, puoi coinvolgerle nuovamente e incoraggiarle a tornare sul sito web e a completare il processo di conversione.
La pubblicazione di annunci e offerte personali in base al comportamento e agli interessi passati dell'utente può aiutare le aziende a prendersi cura in modo efficace dei lead, aumentare la brand awareness e le conversioni nel funnel di vendita online.
Integrazione con sistemi CRM
L'integrazione del funnel di vendita con un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può semplificare le vendite, migliorare la comunicazione con i lead e i clienti, nonché migliorare l'efficienza complessiva.
Un sistema CRM consente alle aziende di monitorare le interazioni con i clienti, gestire lead e contratti e ottenere dati approfonditi preziosi sul comportamento e sulle preferenze dei clienti.
L'integrazione del tuo funnel di vendita con un sistema CRM ti consente di automatizzare le attività, segmentare i lead in base alla loro fase nel funnel di vendita e offrire comunicazioni personalizzate su misura per le loro esigenze individuali.
Tecniche di personalizzazione per una migliore interazione
La personalizzazione crea esperienze clienti significative e pertinenti lungo tutto il funnel di vendita. Sfruttando i dati dei clienti, le aziende possono fornire contenuti, consigli e offerte personalizzati a ogni singolo potenziale cliente.
Con contenuti dinamici, consigli sui prodotti basati sugli acquisti precedenti o sulla cronologia di navigazione e campagne di email marketing mirate, le aziende possono aumentare l'interazione, fidelizzare e aumentare le conversioni.
Misurare l'efficacia del funnel di vendita
Misurare l'efficacia del funnel di vendita ti dice quanto stanno funzionando i diversi aspetti e dove è necessario intervenire.
Un modo per farlo è esaminare gli indicatori chiave di prestazione (KPI). Ti mostrano numeri importanti, ad esempio quante persone visitano il tuo sito web, quante stanno diventando lead, quante stanno effettivamente effettuando acquisti e quali tipologie di prodotti stanno avendo realmente successo.
Le aziende utilizzano spesso strumenti e piattaforme di analisi per monitorare questi KPI. Questi strumenti raccolgono dati da varie fonti, come il tuo sito web, i social e le campagne email, e li trasformano in report di facile comprensione. Possono aiutarti a vedere quali aspetti del tuo funnel di vendita stanno andando bene e quali no.
Una volta ottenuti questi dati, il passo successivo è interpretarli per ottimizzare le conversioni. Questo significa capire cosa funziona e cosa no, in modo da poter intervenire per migliorare i risultati.
Ad esempio, se noti che molte persone abbandonano il tuo sito web senza acquistare nulla, potrebbe esserci un problema con l’esperienza di acquisto. È possibile che tu debba semplificare la procedura di pagamento oppure offrire un incentivo migliore per concludere la vendita.
L'utilizzo dei dati per guidare le tue decisioni può rendere più efficace il funnel di vendita e aumentare i ricavi della tua azienda.
Quando si tratta di funnel di vendita, non esiste una soluzione valida per tutti. I diversi settori hanno esigenze e comportamenti dei clienti unici, per cui è fondamentale adattare di conseguenza l'approccio.
Scopriamo come i funnel di vendita possono essere adattati ai vari settori per massimizzarne l'efficacia e ottenere risultati.
E-commerce
I funnel di vendita dell'e-commerce devono concentrarsi nel guidare i clienti dalla navigazione dei prodotti all'acquisto online. Ciò comporta spesso strategie come consigli personalizzati sui prodotti, email sull'abbandono del carrello e processi di pagamento semplificati per ridurre al minimo le difficoltà e incoraggiare le conversioni.
SaaS
Per le aziende Software as a Service (SaaS), il funnel di vendita ruota in genere attorno all'offerta di prove gratuite o demo per attirare potenziali clienti. L'obiettivo è quello di mostrare il valore del software e di risolvere eventuali punti critici oppure obiezioni che gli utenti potrebbero sollevare prima di sottoscrivere un abbonamento.
B2B
Nel settore business-to-business (B2B), i funnel di vendita spesso comportano processi decisionali più lunghi e numerosi stakeholder. Pertanto, le strategie possono includere:
- Coltivare i lead con contenuti formativi.
- Esecuzione di dimostrazioni o consulenze personalizzate.
- Costruire un senso di fiducia attraverso casi di studio o testimonianze.
Vendita al dettaglio in locali commerciali
I funnel di vendita al dettaglio in locali commerciali si concentrano sulla creazione di esperienze coinvolgenti in negozio per aumentare il traffico pedonale e incoraggiare gli acquisti. Ciò può comportare tattiche come display accattivanti, promozioni in negozio e programmi fedeltà per incoraggiare e incentivare le visite e gli acquisti ripetuti.
Migliora il tuo funnel di vendita con Mailchimp
Un funnel di vendita è fondamentale per ogni azienda, indipendentemente dalle dimensioni e dal settore. Non solo può aiutarti a incoraggiare i clienti ad acquistare, ma può anche consentirti di creare fidelizzazione e fiducia.
Ora che sai cos'è un funnel di vendita, è il momento di essere sicuro che i tuoi clienti riescano a progredire nel processo di vendita. Con la nostra raccolta di strumenti di marketing, puoi creare, programmare e inviare email ottimizzate al momento giusto e alle persone giuste. Di conseguenza, puoi spostarli efficacemente nel funnel.
Entra in contatto con le persone quando è importante con la nostra suite di funzionalità di automazione: percorsi di acquisto personalizzati, pianificazione delle email, trigger personalizzati e altro ancora.