Come creare una strategia di lead nurturing di successo

Lead nurturing e lead generation possono sembrare due concetti simili ma, contrariamente a quanto si crede, questi termini non sono intercambiabili. Infatti, la lead generation consiste nel generare lead attraverso strategie tradizionali, come la redazione di contenuti, la SEO o persino il social media marketing. Che tu voglia generare lead su LinkedIn o acquisire nuovi follower sui social media, tutto parte dalla lead generation.

Il lead nurturing, invece, si rivolge ai lead qualificati, ovvero a coloro che hanno già espresso interesse per la tua attività, per aumentare le vendite e/o generare più traffico. In altre parole, il processo di coltivazione dei lead inizia dopo aver già generato i lead e il suo obiettivo è convertire questi lead in clienti paganti. Il processo di lead nurturing richiede una comprensione approfondita dei desideri e delle esigenze di un pubblico selezionato e dalle precise caratteristiche demografiche.

Perché la coltivazione dei lead è importante per la tua attività?

Raramente le persone effettuano un acquisto subito dopo aver interagito con un brand per la prima volta. Va bene, ora hai un lead e hai tempo per coltivarlo.

Il tuo potenziale cliente probabilmente ti ha trovato attraverso una ricerca online: gli studi hanno dimostrato che le ricerche online sono spesso il primo punto di contatto per i clienti in cerca di prodotti e servizi. Ma trovarsi su una pagina dei risultati di ricerca spesso non è sufficiente per motivare il cliente ad acquistare subito.

È molto più probabile che da qui il cliente inizi a cercare e a esaminare le varie opzioni disponibili. Supponendo che continui a interagire con il tuo brand, ogni punto di contatto aggiuntivo che stabilirai lungo il percorso è un’opportunità per coltivare quel lead.

La coltivazione dei lead è il percorso che intraprendi per portare il cliente dalla fase di consapevolezza alla fase finale del processo decisionale. A questo scopo, è importante che i clienti non si perdano strada facendo e non vengano soffiati dalla concorrenza.

Cos’è il funnel di vendita?

Nell’ambiente del marketing, si sente spesso parlare di “lead nurturing funnel” o di “funnel di vendita”. Questo funnel, o imbuto, rappresenta il Customer Journey, ovvero i passaggi che un cliente attraversa dal suo interesse iniziale per un prodotto o servizio fino all’acquisto di quel prodotto o servizio.

Il concetto di funnel esiste da decenni, ma negli ultimi anni è diventato più complesso a causa dei progressi tecnologici e dei cambiamenti nelle abitudini di acquisto. Oggi, i clienti hanno più scelta che mai nel loro percorso attraverso il funnel di vendita. Possono effettuare ricerche online, comprare dal proprio telefono e fare acquisti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, da qualsiasi luogo.

Tuttavia, sebbene la complessità del processo di acquisto sia aumentata, il percorso attraverso l’imbuto è rimasto sostanzialmente lo stesso. Esso si suddivide principalmente in 3 fasi:

1. Consapevolezza: questo è il momento in cui i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto o servizio per la prima volta. Come indicato in precedenza, la maggior parte dei clienti raggiunge questo punto di contatto iniziale attraverso una ricerca online. Per condurre i potenziali clienti a questa fase, devi fare in modo di posizionarti in cima ai risultati di ricerca.
2. Valutazione: dopo la prima ricerca ad ampio raggio, la maggior parte dei clienti passerà a una fase di valutazione più approfondita. È in questa fase, ossia quando i clienti sono alla ricerca di un prodotto o servizio e riflettono sull’acquisto, che la coltivazione del lead può essere decisiva.
3. Decisione: Infine, il cliente raggiunge la fase in cui è pronto a effettuare il suo acquisto. Ha terminato la ricerca ed è in procinto di acquistare. Il lead nurturing svolge un ruolo fondamentale in questa fase in quanto permette di far leva sul lato emotivo della scelta d’acquisto.

In ogni fase del funnel, concentrati su come soddisferai le esigenze dei tuoi clienti e su come distinguerti dalla concorrenza.

Come si progetta una strategia di lead nurturing?

Una campagna efficace di lead nurturing deve essere pianificata con largo anticipo in modo che ogni elemento possa essere valutato con attenzione. I seguenti passaggi ti aiuteranno a pianificare la tua strategia dall’inizio alla fine, assicurandoti il miglior ritorno sull’investimento nel marketing.

1. Raccogli i dati dei clienti

Prima di poter iniziare a coltivare i lead che hai generato, devi comprendere il tuo pubblico target. Immagina di parlare al pubblico come faresti in un rapporto personale. Sarebbe difficile instaurare una relazione con qualcuno senza sapere chi sia, o quali siano i suoi interessi.

Fortunatamente, le moderne tecnologie consentono di scoprire molte informazioni sui potenziali clienti, come ad esempio età, posizione, interessi e cronologia degli acquisti, se hanno acquistato qualcosa da te in passato, Utilizzando queste informazioni dettagliate, è possibile affinare il pubblico target e iniziare a creare delle buyer persona. Queste buyer persona ti aiuteranno a costruire una relazione significativa e personalizzata durante tutto il processo di lead nurturing.

2. Delinea il Customer Journey

Ora che sai chi sono i tuoi clienti e hai progettato le buyer persona, è il momento di delineare il loro percorso.

Sebbene i principi di base del lead nurturing funnel siano gli stessi per la maggior parte delle attività, il tuo Customer Journey può differire in alcuni dettagli in base al tuo prodotto o servizio. Usa come punto di partenza il Customer Journey di base e fallo tuo. Poniti domande come:

• Di quali informazioni ha bisogno il mio cliente in ogni segmento del percorso?
• Come si sente il mio cliente durante il percorso?
• Quali valori svolgeranno un ruolo nella percezione del mio brand durante tutto il percorso?
• Il mio cliente passa ripetutamente da un segmento del percorso all’altro?

3. Creare una strategia dei contenuti mirata

Dopo aver definito una mappa dettagliata del Customer Journey, devi creare una strategia dei contenuti per ciascun segmento. Questa strategia può includere post di blog, articoli, comunicati stampa, contenuti per i social media, email, video e altro ancora.

L’obiettivo è quello di creare contenuti di alta qualità che ti aiutino a stabilire una connessione tra il cliente e il tuo brand e a rispondere a tutte le domande che i clienti possono avere lungo il percorso.

Le email automatiche, note anche come drip campaign, sono un modo popolare per ottenere questo obiettivo. Durante l’intero Customer Journey, vengono inviate automaticamente delle email mirate alle esigenze del cliente durante quella fase particolare. È poi possibile selezionare e mettere in coda il messaggio successivo in base a come i clienti interagiscono (o non interagiscono) con ciascuna email.

4. Raggiungi i tuoi clienti attraverso diversi canali

Una volta scelto il contenuto dei messaggi e quando inviarli, puoi decidere come spedirli ai clienti. Clienti diversi hanno preferenze diverse e quindi è sempre una buona idea interagire con gli utenti su quanti più canali possibili.

Nel testare i diversi canali, presta attenzione alla loro efficacia. Monitora quali porzioni di pubblico tendono a interagire con ciascun canale e quali canali generano maggior coinvolgimento o vendite migliori. Con il tempo, imparerai quali canali sono più efficaci per la tua azienda e sarai in grado di prendere decisioni ponderate su come ripartire il budget dedicato al marketing in futuro.

5. Effettua il retargeting durante tutto il percorso

Poiché i clienti potrebbero metterci giorni, settimane o mesi prima di decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio, il posizionamento di annunci di retargeting durante tutto il percorso può aiutarli a non dimenticare il tuo brand. Con un piccolo frammento di codice, puoi inviare i tuoi annunci agli utenti che hanno visitato in precedenza il tuo sito web mentre navigano su altri siti web o sui social media. In questo modo, puoi ricordare ai clienti potenziali gli articoli che hanno visualizzato sul tuo sito web (o altri articoli simili).

Ad esempio, se vendi capi di abbigliamento online e un cliente visita la pagina di una certa camicia, puoi fare in modo che il cliente veda un annuncio per lo stesso articolo in un secondo momento.

6. Chiudi con un tocco personalizzato

Spesso coltivare i lead significa inviare messaggi personalizzati ai clienti tramite SMS, social media o email. Questi messaggi possono contenere gli auguri per il compleanno, codici di sconto o semplici promemoria di un valore aziendale che è in linea con quel cliente specifico.

Ad esempio, quando un lead che stai coltivando si avvicina alla fase della decisione, puoi inviargli un SMS. Puoi salutarlo per nome e dirgli che può contattarti tramite SMS se ha bisogno di ulteriori informazioni.

Adottare un approccio personalizzato quando un acquirente si avvicina all’acquisto può fare molto per stabilire un rapporto di fedeltà. Questo è uno dei modi più veloci per distinguere il tuo brand da altri che non si preoccupano di fare questo sforzo in più.

Tre consigli per la tua campagna di lead nurturing

Prima di lanciare una campagna di lead generation e di lead nurturing, è necessario stabilire le caratteristiche demografiche del pubblico che si intende raggiungere e le sue esigenze in relazione alla propria attività. Usa i seguenti suggerimenti in tema di lead nurturing per un risultato ottimale:

1. Utilizza una piattaforma CRM per gestire i lead

La scelta della giusta piattaforma CRM può fare la differenza tra un modello di business di successo e uno fallimentare, specialmente nel mondo odierno, frenetico e tecnologicamente guidato. L’utilizzo di una CRM (abbreviazione di “soluzione per la gestione delle relazioni con i clienti”) come Mailchimp è un modo per gestire e coltivare i lead esistenti. Con la giusta CRM, puoi attingere a una panoramica completa ed esaustiva dei tuoi lead esistenti per generare una strategia di lead nurturing che funzioni davvero.

2. Integra i team di marketing e di vendita

Per coltivare i lead, avrai bisogno di un ottimo team vendite, che sia comunicativo e che comprenda i funnel di vendita esistenti. Integrare i funnel di vendita con la strategia di lead nurturing che hai in mente è fondamentale per generare vendite ed espandere la tua portata, sia online che offline. Nell’elaborare una strategia di lead nurturing, assicurati di aprire un canale di comunicazione tra i tuoi team di vendita e marketing in modo che tutti siano sempre sulla stessa lunghezza d’onda.

3. Stabilisci una procedura di lead scoring

Un altro modo per determinare la migliore linea d’azione quando si tratta di lanciare una campagna di lead nurturing è sviluppare un processo di lead scoring. Il lead scoring è l’attribuzione di un punteggio o di un valore numerico a ciascun lead per valutare la sua predisposizione all’acquisto. Il punteggio viene assegnato in base a una varietà di fattori come i dati demografici, il numero di interazioni con la tua azienda, i canali con cui hanno interagito e così via.

Il lead scoring può aiutarti a scegliere dove dedicare tempo e risorse per ottenere risultati migliori. Raccogli dati, organizzali, monitorali e sfruttali per stabilire quali sono i metodi di comunicazione migliori per il tuo pubblico e come aumentare le vendite.

Come si misura l’efficacia del lead nurturing?

Come per qualsiasi tattica di marketing, è importante misurare l’efficacia delle strategie di lead nurturing. Una volta messo in atto un piano di lead nurturing, è consigliabile monitorare i seguenti parametri:

• Metriche di coinvolgimento: estrai i dati sulla quantità di contenuto visualizzato, il numero di annunci cliccati e il tempo dedicato alle tue pagine di destinazione.
• Tempo di conversione: esegui analisi sul tempo impiegato dai lead per passare dalla brand awareness alla conversione. Se è il passaggio è lento, pensa a come velocizzarlo.
• Tassi di conversione: nell’investire denaro per la coltivazione dei lead, assicurati di misurare il tasso di conversione. Quanti lead stanno arrivando fino alla fine del funnel? Come puoi aumentare questo numero?

Misurare gli effetti del lead nurturing dovrebbe essere un’attività continuativa così da poter modificare le campagne in corso d’opera. In questo modo sarà possibile ridurre i costi del marketing: puoi spendere meno per tattiche inefficaci e di più in aree che danno i migliori risultati.

Impara a coltivare i tuoi lead per aumentare le conversioni

Se non c’è limite alla creatività nel coltivare i lead, il coinvolgimento dei clienti è il fulcro di ogni tattica. Monitora ciò che funziona e ciò che non funziona e inizierai a sviluppare una strategia che costruisca la fedeltà e la fiducia dei clienti, che li faccia tornare sul tuo sito e, in ultima analisi, che generi più conversioni.