Che cos'è il funnel di vendita?
Nell'ambiente del marketing, si sente spesso parlare di "funnel di lead nurturing" o di "funnel di vendita". Questo funnel rappresenta il percorso di acquisto, ovvero i passaggi che un cliente attraversa dal suo interesse iniziale per un prodotto o servizio fino all'acquisto di quel prodotto o servizio.
Il concetto di funnel esiste da decenni, ma negli ultimi anni è diventato più complesso a causa dei progressi tecnologici e dei cambiamenti delle abitudini di acquisto, per cui anche i programmi di nurturing hanno dovuto evolversi.
Oggi, i clienti hanno più scelta che mai nel loro percorso nel funnel di vendita. Possono fare ricerche online, fare acquisti con il telefono e fare shopping 24 ore su 24, 7 giorni su 7, da qualsiasi luogo.
Ma mentre la complessità del processo di acquisto è aumentata, il percorso attraverso il funnel è rimasto sostanzialmente lo stesso. Il percorso è costituito da 3 fasi fondamentali:
Consapevolezza
È il momento in cui i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto o servizio per la prima volta. Come indicato in precedenza, la maggior parte dei clienti raggiunge questo punto di contatto iniziale tramite una ricerca online. Per condurre i potenziali clienti a questa fase, devi fare in modo di posizionarti in cima ai risultati di ricerca con contenuti rilevanti e informazioni utili per il tuo pubblico.
Considerazione
Dopo la prima ricerca ad ampio raggio, la maggior parte dei clienti passerà a una fase di valutazione più approfondita. È in questa fase, ossia quando i clienti sono alla ricerca di un prodotto o servizio e riflettono sull'acquisto, che il lead nurturing può essere decisivo per rimanere sulla lista di acquisto di un potenziale cliente ed essere promosso alla fase successiva.
Decisione
Infine, il cliente raggiunge la fase in cui è pronto a fare un acquisto. Ha terminato la ricerca e sta facendo una scelta definitiva. Il lead nurturing svolge un ruolo fondamentale in questa fase in quanto permette di far leva sul lato emotivo della scelta d'acquisto.
Concentrati sul messaggio giusto, ovvero su come soddisfi le esigenze dei clienti e su come ti distingui dalla concorrexnza.
Come progettare una strategia di lead nurturing?
Una campagna efficace di lead nurturing deve essere pianificata con largo anticipo in modo che ogni elemento possa essere valutato con attenzione. I seguenti passaggi ti aiuteranno a pianificare i dettagli della strategia dall'inizio alla fine, assicurandoti il miglior ritorno sull'investimento nel marketing.
1. Raccogli i dati dei clienti
Prima di poter iniziare a coltivare i lead che hai generato, devi comprendere il tuo pubblico target. Immagina di parlare al pubblico come faresti in un rapporto personale. Sarebbe difficile instaurare una relazione con qualcuno se non sapessi chi è o quali sono i suoi interessi.
Fortunatamente, la tecnologia moderna consente di scoprire molte informazioni sui potenziali clienti, tra cui informazioni demografiche come età, posizione geografica, istruzione, professione, a cui si aggiungono ulteriori informazioni come gli interessi e, se hanno acquistato qualcosa da te in passato, la cronologia dei loro acquisti. Avvalendoti di queste informazioni dettagliate, puoi concentrarti sul tuo pubblico di riferimento e iniziare a creare profili personali per i clienti. Questi tipi di acquirenti ti aiuteranno a instaurare una relazione significativa e personalizzata durante tutto il processo di lead nurturing.
2. Delinea il percorso del cliente
Ora che sai chi sono i tuoi clienti e hai progettato gli acquirenti tipo, è il momento di delineare il loro percorso.
Sebbene i principi di base del funnel di lead nurturing siano gli stessi per la maggior parte delle attività, il percorso clienti può differire in alcuni dettagli in base al tuo prodotto o servizio. Prendi lo schema approssimativo del percorso di base del cliente e fallo tuo. Poniti domande come:
- Di quali informazioni ha bisogno il mio cliente durante ogni segmento del percorso?
- Come si sente il cliente durante il percorso?
- Quali valori saranno importanti nella percezione del mio brand durante tutto il percorso?
- Il tuo cliente passa ripetutamente da un segmento del percorso all'altro?
- Quali tipi di comunicazioni possono influire sulla decisione di acquisto?
- Quali canali social frequenta di più il cliente durante le fasi del percorso?
- Quali sono gli scenari possibili nella comparazione tra il mio prodotto/servizio e quello dei concorrenti?
Come valutare il livello di coinvolgimento del potenziale cliente durante il funnel?
3. Crea una strategia dei contenuti mirata
Dopo aver definito una mappa dettagliata del percorso cliente, devi creare una strategia dei contenuti per ogni segmento. Ciò può includere post di blog, articoli, comunicati stampa, contenuti di contenuti social, email, video e altro ancora.
L'obiettivo è di creare contenuti di alta qualità che aiutino a stabilire un legame tra il cliente e il tuo brand e che rispondano alle domande che i clienti potrebbero avere lungo il percorso.
Le email automatiche, note anche come drip campaign, sono un modo popolare per ottenere questo obiettivo. Durante il percorso di acquisto, vengono inviate automaticamente email, tramite una piattaforma di marketing automation, mirate alle esigenze del cliente durante una fase specifica. È poi possibile selezionare e mettere in coda il messaggio successivo in base alle modalità di interazione (o di mancata interazione) dei clienti con ciascuna email.
4. Raggiungi i clienti su diversi canali
Una volta scelto il contenuto dei messaggi e quando inviarli, puoi decidere come spedirli ai clienti. Clienti diversi avranno preferenze diverse e quindi è sempre una buona idea interagire con gli utenti su quanti più canali possibili
Nel testare i diversi canali, presta attenzione alla loro efficacia. Monitora quali porzioni di pubblico tendono a interagire con ciascun canale e quali canali generano maggior coinvolgimento o vendite migliori. Nel tempo, capirai quali canali sono più efficaci per la tua azienda e potrai prendere decisioni ponderate su come ripartire il budget dedicato al marketing in futuro.
5. Effettua il retargeting durante tutto il percorso
Poiché i clienti potrebbero attendere giorni, settimane o mesi prima di decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio, inserire annunci di retargeting durante il percorso può far sì che il tuo brand sia sempre al centro dell'attenzione. Con un piccolo frammento di codice, puoi servire i tuoi annunci alle persone che hanno precedentemente visitato il tuo sito web mentre navigano su altri siti o sui social media. Si tratta di un modo per ricordare ai potenziali clienti gli articoli che hanno visto (o altri articoli analoghi) sul tuo sito web.
Ad esempio, se vendi abbigliamento online e un cliente visita la pagina di una certa camicia, puoi fare in modo che il cliente veda un annuncio per lo stesso articolo in un secondo momento.
L’obiettivo della campagna di retargeting è, quindi, mostrare ripetutamente il tuo brand nel tempo, per avvicinare sempre più il potenziale cliente all’acquisto.
6. Chiudi con un tocco personalizzato
Spesso il lead nurturing prevede l'invio di messaggi ai clienti, via SMS, social media o email. Questi messaggi possono essere auguri di compleanno, codici di sconto o semplici promemoria di un valore aziendale che si allinea con quel cliente specifico.
Ad esempio, quando un lead che hai coltivato si avvicina alla fase decisionale, puoi inviargli un messaggio SMS. Puoi salutarlo con il nome e dirgli che può contattarti via SMS per qualsiasi altra informazione di cui abbia bisogno.
Adottare un approccio personalizzato quando un acquirente si avvicina all'acquisto può essere molto utile per stabilire un rapporto di fedeltà. Questo è uno dei modi più veloci per distinguere il tuo brand da altri che non si preoccupano di fare questo sforzo in più.
E se il potenziale cliente si trasforma in un cliente effettivo, aggiungi ai flussi di nurturing anche un’esperienza di onboarding personalizzata. Coccolarlo lo fidelizzerà ancora di più.