Aumenta le vendite con una conversione efficace dei lead

Che cos’è la conversione dei lead?

Come suggerisce il nome, la conversione dei lead si riferisce al processo di trasformazione di un lead in cliente pagante, ovvero a qualcuno che raggiunge la fine del tuo funnel di marketing o di vendita. Questo è anche il processo necessario per convertire i visitatori del sito web in clienti.

Alcune entità non vendono specificamente qualcosa, ma possono cercare dei lead per facilitare altri obiettivi. Quando il lead intraprende l’azione desiderata, si verifica una conversione.

Puoi anche considerare la transizione di un lead attraverso le fasi che portano alla vendita effettiva come una forma di conversione.

Ad esempio, la trasformazione di un lead in un MQL è anch’essa una conversione ed è di conseguenza misurabile. Lo stesso vale per il passaggio da MQL a SQL.

Ma, per motivi di chiarezza, è meglio considerare la conversione del lead dal punto di vista della vendita.

Come calcolare la conversione dei lead

Puoi calcolare facilmente la conversione lead-to-sale comprendendo come funzionano i tassi di conversione dei lead (Lead Conversion Rate, LCR).

Il tasso, talvolta chiamato tasso di conversione da lead a cliente quando viene utilizzato come KPI, fornisce la percentuale di lead che diventano clienti. Per calcolare il tasso di conversione dei lead, utilizza la seguente formula:

Nuovi clienti/lead*100

Ad esempio, se la tua campagna di marketing ha 100 lead e 20 di questi si convertono in clienti, hai un tasso di conversione dei lead del 20%. Il tasso di conversione ideale varia a seconda del settore e dei costi associati alle attività di marketing.

In generale, nella maggior parte dei settori, ottenere un LRC del 10% o più significa che le tue attività di marketing e vendita stanno andando eccezionalmente bene. Nella maggior parte dei casi, LRC dal 3% al 5% rappresentano un buon risultato.

Perché la conversione dei lead è importante?

Un tasso di conversione più elevato significa che le tue attività di marketing e vendita stanno andando bene. Un tasso di conversione dei lead inferiore può significare che c’è un problema da qualche parte nel tuo processo di marketing o vendita: prendilo come uno spunto per indagare meglio.

Il tasso di conversione dei lead e le metriche di conversione dei lead possono anche aiutarti a impostare adeguatamente il budget dei costi di acquisizione dei clienti.

Inoltre, il tuo tasso può aiutarti ad avere aspettative realistiche riguardo al tuo budget di marketing in generale.

Come creare un processo di conversione dei lead

Il funnel dei lead ha quattro fasi: la fase di consapevolezza, la fase di interesse, la fase decisionale e la fase di azione. Tutti questi passaggi sono importanti per trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante e rappresentano l’intero Customer Journey.

Tuttavia, per comprendere l’ottimizzazione del tasso di conversione, è necessario iniziare con i fondamenti del processo di conversione dei lead. Il percorso da potenziale cliente a cliente effettivo non è sempre lo stesso per tutte le aziende o persone, ma il processo di lead building non varia tantissimo da un’implementazione all’altra.

Ecco come creare un processo di conversione dei lead efficace per la tua azienda:

Genera lead

Stai già convertendo lead, quindi dovresti sapere già come generarli. Ma puoi sempre migliorare! È sempre possibile aumentare la lead generation e ottimizzare il processo per acquisire più lead di qualità.

Ricorda che non tutti i lead sono uguali. Alcuni potenziali clienti hanno un interesse molto maggiore per ciò che offri rispetto ad altri. Pertanto, l’utilizzo di tecniche progettate per generare lead più qualificati si tradurrà direttamente in più conversioni.

Acquisisci lead

Devi acquisire i lead nel modo più sensato per il tuo brand o la tua attività. Il metodo di acquisizione dei lead potrebbe non essere ideale per i tuoi obiettivi.

Potresti avere un’ottima strategia di content marketing che utilizza un blog e un podcast, ma se i potenziali clienti più adatti trascorrono la maggior parte del loro tempo sui social, allora non acquisisci i lead giusti o non sfrutti le ulteriori piattaforme a tua disposizione.

Devi capire su quali piattaforme il tuo pubblico target trascorre più tempo e creare una strategia di marketing che li attragga.

Qualifica i lead

Una volta che i lead entrano nell’ecosistema della tua azienda, devi qualificarli.

Il modo in cui un’azienda qualifica un lead varierà, in particolare tra la qualifica di marketing e la qualifica di vendita. Può comunque essere utile utilizzare un sistema di lead scoring per verificarli.

Prenditi cura dei lead

In realtà, si tratta di qualcosa che deve avvenire in ogni fase del processo di conversione dei lead. Vuoi guidare i tuoi lead e dare loro ciò di cui hanno bisogno.

Come sono le tue relazioni con loro? Alcuni lead potrebbero non riuscire a convertirsi perché ritengono che il tuo brand o servizio non stia dando loro il giusto ascolto.

Una maggiore personalizzazione può solo portare a più conversioni. Molti strumenti di automazione per il nurturing dei lead possono aiutarti con questo processo, garantendo al contempo che i tuoi sforzi non risultino impersonali o generici.

Presenta il prodotto o servizio

Stai mostrando il tuo prodotto o servizio nella luce migliore? I tuoi lead sono in grado di comprendere il valore che offri?

Il modo in cui presenti il prodotto o servizio che vendi svolge un ruolo importante nel processo di conversione dei lead. Un modo per capire cosa potrebbe funzionare meglio è guardare ai concorrenti di successo nel settore.

Gestisci le obiezioni

Non squalificare un lead a causa di un’obiezione di vendita. Gestiscila adeguatamente, invece.

Così facendo, infatti, riuscirai comunque a spostare il lead lungo il funnel. Oppure, puoi cogliere l’occasione per scoprire se hai davvero un lead non qualificato o se qualche sforzo di nurturing in più può indurlo alla conversione.

Ma in nessun caso dovresti permettere che un’obiezione di vendita si trasformi in una squalifica automatica del lead.

Concludi la vendita

Se perdi lead poco prima della chiusura, qualcosa nel processo di conversione è andato storto. Dall’inizio alla fine, il processo di conversione dei lead dovrebbe dare al tuo team di vendita tutte le informazioni di cui ha bisogno al riguardo.

Se non riesce a concludere la vendita una volta che il lead è arrivato a quel punto, occorre rivalutare i criteri di qualificazione del lead e i metodi di chiusura.

In alcuni casi, potresti perdere un lead prima della conclusione per altri motivi, per esempio a causa della concorrenza o di un sito web che rende difficile la navigazione o l’acquisto.

Follow-up

I canali di marketing e vendita non terminano con la conversione dei lead. Dovresti sempre contattare i lead convertiti e fare il possibile per mantenere lo slancio acquisito perché il cliente ritorni da te.

Il lead nurturing riguarda ogni parte di questo processo, quindi anche la sua fine. Un cliente soddisfatto può trascinare con sé altri potenziali clienti con la stessa probabilità di diventare lead qualificati.

Con la semplice revisione della tua strategia di conversione dei lead probabilmente vedrai numerosi modi in cui migliorare le singole parti del processo. Suddividendolo in fasi da esaminare singolarmente, sarà più semplice capire cosa funziona e cosa rischia invece di compromettere lo svolgimento del processo di conversione dei lead.

Come ottimizzare i tassi di conversione dei lead

Analizzare la tua strategia di conversione dei lead ti aiuterà a ottimizzare il processo. Tuttavia, puoi ancora utilizzare alcune best practice quando si tratta di campagne di lead generation e ottimizzazione della conversione.

Non smettere mai di coltivare i lead

Certo, i tuoi nuovi lead hanno bisogno di tante attenzioni iniziali, ma che ne dici della persona che ha già dimostrato interesse per la tua attività o il tuo servizio?

Se vuoi convertire i lead, non smettere mai di prendertene cura. Scopri nuovi modi per coinvolgerli e spostali lungo i tuoi funnel.

Probabilmente hai un flusso di attenzioni definito. Ma dopo quell’ultima email o invito, abbandoni il lead?

In tal caso, leggi quanto segue. Crea una strategia di lead nurturing che comprenda altri scenari e includa metodi aggiuntivi per diverse situazioni.

Assicurati che i reparti vendite e marketing lavorino insieme

Le vendite devono supportare il marketing e il marketing deve supportare le vendite. Più questi due gruppi interagiscono e collaborano, migliori sono le possibilità di aumentare la conversione dei lead.

Mantieni allineati gli obiettivi di tutti e consenti a ciascun gruppo di lavorare insieme per capire cosa significa un lead qualificato per entrambi. Può anche aiutare avere strumenti condivisi, come i portali CRM che i due team possono utilizzare.

Naturalmente, se sei una piccola impresa o un singolo professionista, potresti non avere un team di marketing. Tuttavia, questi principi restano validi. Assicurati che i tuoi obiettivi di marketing e vendita siano allineati.

Rivedi costantemente e perfeziona il tuo targeting

Puoi sempre perfezionare i tuoi sforzi di targeting. Rivedi sempre la tua strategia di targeting per capire se puoi migliorarla. I tuoi dati di marketing e vendita dovrebbero darti informazioni sul tuo mercato e sui tuoi clienti. Utilizzali per perfezionare il tuo approccio e continua a farlo periodicamente.

Monitora e misura le prestazioni

Tieni traccia di ciò che è importante per la tua azienda e utilizza i tuoi dati per migliorare le strategie di conversione dei lead. Utilizza tutte le potenzialità degli strumenti analitici e di monitoraggio forniti dalle tue piattaforme di marketing e vendita. I tuoi dati ti indicheranno molti potenziali problemi con la tua strategia di conversione dei lead e ti offriranno potenziali soluzioni.

Utilizza pratiche di buon senso

In alcuni casi, il miglioramento della conversione dei lead richiede solo l’applicazione di alcune tecniche di marketing e vendita di buon senso. Ad esempio:

• Assicurati che il tuo sito o le tue app abbiano un design chiaro e reattivo
• Produci contenuti di qualità, cercando di renderli evergreen
• Ottimizza la tua pagina di destinazione fino a quando non ottieni elevate conversioni.
• Testa e prova nuovi approcci quando è il caso
• Cerca sempre modi per offrire più valore a lead e clienti

In generale, se qualcosa migliora l’esperienza del cliente, probabilmente migliorerà anche i tassi di conversione dei lead.

Massimizza il tuo potenziale di vendita con la conversione dei lead

Lavorare sulla conversione dei lead implica considerare tutti gli altri aspetti delle strategie di marketing e vendita. In questo modo, puoi pensare all’ottimizzazione della conversione dei lead come a un modo per migliorare la tua attività nel suo complesso.

Tuttavia, per perfezionare e ottimizzare i metodi di conversione dei lead per aumentare le vendite, sono necessari strumenti e informazioni appropriate.

Mailchimp offre una serie di servizi e strumenti per aiutarti a trovare lead, misurarne la conversione e apportare le modifiche necessarie all’email marketing per migliorare i tassi di conversione. Scopri gli strumenti, i servizi e le risorse disponibili su Mailchimp e scoprirai che hanno tutto ciò di cui hai bisogno per ottimizzare e aumentare le conversioni dei lead.