Augmentez vos ventes grâce à une conversion efficace des leads

Qu'est-ce que la conversion de leads ?

Comme son nom l'indique, la conversion de leads fait référence au processus consistant à transformer un lead en client payant ou du moins en une personne allant jusqu'à la fin de votre entonnoir de marketing ou de vente. Il s'agit également du processus dont vous avez besoin pour convertir les visiteurs de votre site Web en clients.

Certaines entités ne vendent pas spécifiquement un produit, mais peuvent rechercher des pistes pour faciliter un autre objectif. Lorsque le lead exécute l'action souhaitée, une conversion se produit.

Vous pouvez également considérer la transition d'un lead à travers les étapes menant à la vente réelle comme une forme de conversion.

Par exemple, lorsqu'un lead passe de lead à un MQL, il s'agit également d'une conversion et elle est mesurable. Lorsqu'un MQL devient un SQL, vous pouvez également considérer qu'il s'agit d'une conversion.

Mais, pour simplifier l'explication, il est préférable d'examiner la conversion des leads à travers le prisme de la vente.

Comment calculer la conversion des leads ?

Vous pouvez facilement calculer votre conversion de leads en ventes si vous comprenez le fonctionnement des taux de conversion de leads (lead conversion rates ou LCR).

Ce taux, parfois appelé taux de conversion de leads en clients lorsqu'il est utilisé comme KPI, indique le pourcentage de leads qui deviennent des clients. Pour calculer votre taux de conversion de leads, utilisez la formule suivante :

Nouveaux clients/leads*100

Par exemple, si votre campagne marketing compte 100 leads et que 20 de ces leads se convertissent en clients, votre taux de conversion de leads (en anglais, lead conversion rate, LCR) est de 20 %. Le taux idéal de conversion de leads varie selon le secteur d'activité et les coûts associés à vos efforts marketing.

Généralement, dans la plupart des secteurs d'activité, un LCR de 10 % ou plus signifie que vos efforts de marketing et de vente se déroulent exceptionnellement bien. Dans la plupart des cas, un LCR de 3 % à 5 % constitue un taux satisfaisant de conversion de leads.

Pourquoi la conversion des leads est-elle importante ?

Un taux de conversion élevé signifie que vos efforts de marketing et de vente fonctionnent bien. Un taux de conversion de leads bas peut suggérer un problème dans votre processus marketing ou de vente et vous indique où commencer à enquêter sur sa cause éventuelle.

Votre taux de conversion de leads et vos indicateurs de conversion de leads peuvent également vous aider à définir votre budget pour votre coût d'acquisition client en conséquence.

En outre, ce taux peut vous aider à davantage de réalisme concernant votre budget marketing en général.

Comment créer un processus de conversion de leads ?

Un entonnoir de leads comporte quatre étapes : la sensibilisation, l'intérêt, la décision et l'action. Toutes ces étapes sont importantes pour transformer un client potentiel en client payant et illustrent l'ensemble du parcours client.

Mais pour comprendre l'optimisation du taux de conversion, vous devez commencer par les fondamentaux du processus de conversion des leads. Le chemin du prospect au client n'est pas toujours le même pour toutes les entreprises ou pour toutes les personnes, mais le processus de création de leads lui ne diffère pas radicalement.

Voici comment créer un processus de conversion de leads qui fonctionne pour votre entreprise :

Générer des leads

Vous convertissez déjà des leads, vous devriez donc avoir une bonne compréhension de la génération de leads. Néanmoins, vous pouvez encore améliorer la génération de leads. Il est toujours possible d'augmenter la génération de leads et d'optimiser le processus pour capturer plus de leads de qualité.

N'oubliez pas que tous les leads ne sont pas les mêmes. Certains prospects s'intéressent beaucoup plus à ce que vous proposez que d'autres. Ainsi, l'utilisation de techniques conçues pour générer des leads plus qualifiés se traduira directement par davantage de conversions de leads.

Capturer les leads

Vous devez capturer les leads de la manière qui convient le mieux à votre marque ou à votre entreprise. La méthode de capture des leads peut ne pas être idéale pour vos buts et objectifs.

Vous disposez peut-être d'une excellente stratégie de marketing de contenu, avec un blog et un podcast, mais si les prospects les plus appropriés passent la plupart de leur temps sur les réseaux sociaux, vous ne capturez pas les bons leads ou vous ne tirez pas parti des plateformes supplémentaires à votre disposition.

Vous devez déterminer les plateformes sur lesquelles votre public cible passe le plus de temps et créer une stratégie marketing qui lui plaît.

Qualifier les leads

Une fois que les leads entrent dans l'écosystème de votre entreprise, vous devez les qualifier.

La manière dont une entreprise qualifie un lead varie, en particulier entre la qualification marketing et la qualification commerciale. Néanmoins, l'utilisation d'un système de notation des leads pour vérifier les leads peut être utile.

Entretenir les leads

Le lead nurturing, ou "élevage" de leads, doit s'appliquer à chaque étape du processus de conversion des leads. Vous devez guider vos leads et leur donner ce dont ils ont besoin.

Quelles sont vos relations avec vos leads ? Certains leads peuvent ne pas réussir à se convertir parce qu'ils pensent que votre marque ou votre service ne s'adresse pas à eux en tant qu'individus.

Une plus grande personnalisation de votre lead nurturing peut suffire à entraîner plus de conversions. De nombreux outils d'automatisation de lead nurturing peuvent vous aider dans ce processus tout en veillant à ce que vos efforts ne soient pas perçus comme impersonnels ou génériques.

Présenter le produit ou le service

Présentez-vous votre produit ou service sous le meilleur jour ? Vos leads peuvent-ils comprendre la valeur que vous leur offrez ?

La façon dont vous présentez le produit ou les services que vous vendez joue un rôle important dans le processus de conversion des leads. Une façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux est d'examiner les concurrents prospères dans le secteur d'activité.

Gérer les objections

Ne disqualifiez pas un lead en raison d'une objection de vente. Au lieu de cela, gérez l'objection.

En gérant efficacement les objections de vente, vous pouvez toujours déplacer un lead le long de l'entonnoir. Vous pouvez également profiter de la situation pour savoir si votre lead est vraiment un lead non qualifié ou si un peu plus d'attention peut pousser le lead à se convertir.

Mais vous ne devez en aucun cas laisser une objection de vente se transformer en disqualification automatique d'un lead.

Conclure la vente

Si vous perdez des leads juste avant la conclusion de la vente, c'est que quelque chose dans le processus de conversion s'est mal passé. Du début à la fin, le processus de conversion des leads doit fournir à votre équipe de vente toutes les informations dont elle a besoin sur votre lead.

Si elle ne conclut pas la vente une fois le lead arrivé à ce point, elle doit réévaluer ses critères de qualification du lead et ses méthodes de conclusion des ventes.

Dans certains cas, vous pouvez perdre un lead avant la conclusion de la vente pour d'autres raisons. Il peut par exemple passer à la concurrence juste à la fin ou votre site Web peut rendre difficile la navigation ou l'achat.

Effectuer un suivi

Les entonnoirs de marketing et de vente ne se terminent pas par la conversion des leads. Vous devez toujours effectuer un suivi des leads convertis et faire votre possible pour que vos clients reviennent.

Tout comme le lead nurturing existe à chaque étape de ce processus, il existe également à la fin du processus. Un client satisfait vous apportera d'autres prospects tout aussi susceptibles de devenir des leads qualifiés.

En réexaminant simplement votre stratégie de conversion de leads, vous trouverez probablement de nombreuses façons d'améliorer les différentes parties du processus. Décomposez-le en étapes examinées individuellement et vous pourrez facilement déterminer où les choses fonctionnent le mieux et ce qui pourrait entraîner l'échec ultérieur de votre processus de conversion de leads.

Comment optimiser les taux de conversion des leads ?

Passer en revue votre stratégie de conversion de leads vous aidera à optimiser le processus. Cependant, vous pouvez toujours utiliser certaines bonnes pratiques en matière de campagnes de génération de leads et d'optimisation de la conversion.

N'arrêtez jamais de prendre soin de vos leads

Bien sûr, vos nouveaux leads ont besoin de toute cette attention initiale, mais qu'en est-il des personnes qui ont déjà montré qu'elles s'intéressent à votre entreprise ou à votre service ?

Si vous souhaitez convertir des leads, n'arrêtez jamais de les soigner. Trouvez de nouvelles façons de les engager et de les faire progresser dans vos entonnoirs.

Vous avez probablement un flux de nurturing qui commence par une chose et se termine par une autre. Mais après le dernier e-mail ou la dernière invitation, laissez-vous tout simplement tomber votre lead ?

Si c'est le cas, alors la pratique qui suit est faite pour vous. Créer une stratégie de lead nurturing (ou "élevage" de leads) qui englobe d'autres scénarios et inclut des méthodes de nurturing supplémentaires pour différentes situations.

Assurez-vous que les ventes et le marketing fonctionnent ensemble

Les ventes doivent soutenir le marketing et le marketing doit soutenir les ventes. Plus ces deux groupes s'engagent et travaillent l'un avec l'autre, plus il y a de chances d'augmenter la conversion des leads.

Veillez à ce que leurs objectifs respectifs restent alignés et à ce que les deux groupes travaillent ensemble à déterminer ce qu'un lead qualifié signifie pour les eux deux. Il peut également être utile de disposer d'outils partagés, tels que les portails GRC que les deux équipes peuvent utiliser.

Bien sûr, si vous êtes une petite entreprise ou un indépendant, il se peut que vous n'ayez pas votre propre équipe marketing. Mais ces règles s'appliquent quand même. Assurez-vous que vos objectifs marketing et commerciaux sont alignés.

Revoir, réviser et affiner votre ciblage

Vous pouvez toujours affiner vos efforts de ciblage. Revoyez toujours votre stratégie de ciblage pour voir si vous pouvez l'améliorer. Vos données marketing et commerciales devraient vous donner un aperçu de votre marché et de vos clients. Utilisez vos données pour affiner votre approche et continuez à le faire régulièrement.

Toujours suivre et mesurer les performances

Suivez ce qui est important pour votre entreprise et utilisez vos données pour créer de meilleures stratégies de conversion de leads. Tirez pleinement parti des outils d'analyse et de suivi qui vous sont fournis par vos plateformes marketing et de vente. Vos données vous indiqueront de nombreux problèmes potentiels avec votre stratégie de conversion de leads et vous offriront des solutions potentielles pour eux.

Utiliser des pratiques de bon sens

Dans certains cas, l'amélioration de la conversion des leads nécessite uniquement que vous mettiez en pratique certaines techniques de marketing et de vente judicieuses. Par exemple :

• Assurez-vous que votre site Web ou vos applications ont une conception épurée et réactive
• Produire un contenu de qualité et s'efforcer de le rendre durable
• Affinez votre contenu jusqu'à obtenir une landing page à forte conversion.
• Tester et essayer de nouvelles approches, le cas échéant
• Cherchez toujours des moyens d'offrir plus de valeur aux leads et aux clients

En général, si cela améliore l'expérience client, cela améliorera probablement également les taux de conversion des leads.

Optimisez votre potentiel de vente grâce à la conversion de leads

Travailler sur la conversion de leads implique de travailler sur tous les autres aspects de vos stratégies marketing et de vente. De cette manière, vous pouvez considérer l'optimisation de la conversion des leads comme un moyen d'améliorer votre entreprise dans son ensemble.

Cependant, pour affiner et optimiser vos méthodes de conversion de leads afin de stimuler les ventes, vous avez besoin des outils et des informations appropriés.

Mailchimp propose une multitude de services et d'outils pour vous aider à trouver des leads, à mesurer la conversion des leads et à apporter les modifications nécessaires au marketing par e-mail afin d'améliorer vos taux de conversion. Consultez les outils, services et ressources proposés par Mailchimp et vous découvrirez qu'ils disposent de tout ce dont vous avez besoin pour optimiser et augmenter vos conversions de leads.