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Lead generation marketing

Crea una strategia che porti le persone giuste alla tua azienda, da lead a prospect, all’acquisto.

La generazione di lead è il processo per attrarre persone (lead) verso la tua attività e convertirle in clienti. La generazione di lead è un processo che viene solitamente implementato tramite campagne di marketing supportate dalla marketing automation e offre un approccio entusiasmante al marketing digitale perché inverte il tipico rapporto cliente-azienda.

Piuttosto che scoprire la tua attività attraverso il cold calling, le persone interagiscono quando trovano qualcosa a cui sono interessati attraverso uno dei tuoi canali online. Ciò è estremamente vantaggioso sia per le aziende che per i consumatori, poiché le persone che ti contattano comprendono già il valore delle tue offerte.

Nonostante i suoi potenziali benefici commerciali, la generazione di lead può essere difficile da raggiungere in modo efficace, specialmente se non hai mai utilizzato questo metodo di marketing prima. Eppure, vale la pena imparare poiché la generazione di lead può aiutarti a trovare più clienti e far crescere la tua attività durante tutto il ciclo di vendita, soprattutto quando la tua azienda utilizza il marketing digitale. Sia che tu voglia commercializzare la tua nuova attività o semplicemente rinnovare le tue strategie, la generazione di lead dovrebbe rappresentare una parte importante dei tuoi sforzi.

Cos’è un lead?

Nel contesto del marketing e delle vendite, un lead è una persona che ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. I lead possono provenire da una varietà di fonti diverse, tra cui metodi pubblicitari tradizionali, attività offline come le segnalazioni dei clienti e i tuoi sforzi nel marketing digitale. Indipendentemente da dove provengano, i lead generalmente avviano il contatto o indicano interesse per la tua attività.

È importante notare che è necessario determinare se un lead sia “di qualità” o meno. Un lead di qualità è una persona che sta prendendo in considerazione la possibilità di fare un acquisto, un potenziale cliente. Alcuni lead potrebbero essere pronti a farlo immediatamente, mentre altri potrebbero prima voler fare una ricerca e prendere in considerazione tutte le opzioni.

Prenderti del tempo per valutare se un lead sia meno idoneo prima di contattarlo con i tuoi materiali di marketing è fondamentale. Devi conoscere il tuo pubblico per fare marketing in modo efficace e personalizzare le campagne di marketing per ottenere conversioni. Inviare il messaggio sbagliato a un lead nel momento sbagliato può compromettere completamente la relazione e può provocare una perdita di tempo e risorse se il costo per lead è troppo elevato per un ritorno positivo sull’investimento. Assicurare la qualità dei lead è fondamentale.

In che modo la lead generation è correlata al marketing in entrata?

Il marketing in entrata è una strategia di marketing che incoraggia le persone a cercare e interagire con il brand. Di solito si tratta di creare risorse digitali o materiali di content marketing (come post nel blog, newsletter e post sui social media) che forniscano valore ai potenziali clienti. Si tratta di creare consapevolezza, costruire fiducia e gestire la relazione tra i clienti e il tuo brand.

Anche se sono strettamente correlati, il marketing in entrata e la generazione di lead non sono la stessa cosa. La generazione di lead è parte di una strategia di marketing in entrata più ampia. Contribuisce a portare più persone interessate alla tua azienda, mentre il marketing in entrata lavora per coltivare quei lead, convertirli in clienti paganti e farli tornare per avere altro. In altre parole, queste due pratiche lavorano insieme per un approccio olistico e sostenibile al marketing digitale.

Perché la generazione di lead è importante?

La generazione di lead può essere estremamente vantaggiosa per la tua azienda, in particolare per i tuoi sforzi di marketing digitale. Alcuni dei maggiori vantaggi della generazione di lead includono:

  • Maggiore consapevolezza del tuo brand tra i clienti
  • Contatti con clienti qualificati che sono già interessati alla tua attività
  • Riduzione dello spreco di risorse preziose (compresi tempo, denaro e manodopera)
  • Impatto positivo sui profitti della tua azienda

Molte tattiche tradizionali di generazione di lead come le segnalazioni con passaparola non sono sufficienti per far avanzare la tua attività. Tuttavia, queste tattiche possono essere utilizzate insieme a metodi moderni, come la pubblicità online, l’email marketing e il social media marketing per coltivare i lead e avere un impatto positivo sulla tua attività.

Le difficoltà della generazione di contatti

Generare contatti non è sempre facile. È la sfida più grande che molti operatori di marketing devono affrontare. Alcuni dei maggiori vantaggi della generazione di contatti includono:

  • Generare contatti di alta qualità che probabilmente si rivolgeranno alla tua azienda
  • Generare un volume elevato di contatti
  • Misurare, tracciare e riportare il successo delle iniziative di generazione di contatti
  • Avere tempo e risorse adeguati da dedicare alla generazione di contatti

Essere consapevoli di queste difficoltà ti aiuterà a superarle e a generare lead senza sprecare le tue risorse inutilmente.

Come generare lead

Per i titolari di aziende, il processo di generazione di lead è semplice. Segui questi passaggi:

1. Identifica il tuo pubblico target. Prima di qualsiasi altra cosa, devi sapere chi è il tuo pubblico target in modo da poterlo indirizzare e trattare in modo efficace. Se non hai un pubblico target ben definito o non capisci di cosa hanno bisogno e cosa vogliono dalla tua azienda, sarà molto più difficile per te interagire.

2. Offri valore agli utenti. La lead generation e l’inbound marketing si occupano di attirare i clienti verso la tua azienda. Per farlo, è importante fornire qualcosa di prezioso e utile. Ciò potrebbe includere post di blog, ebook, white paper, prove gratuite, abbonamenti freemium, in poche parole, tutto ciò che attrae il tuo pubblico target.

3. Trova il tuo lead magnet. Prenditi del tempo per determinare quali contenuti o prodotti gratuiti hanno maggior successo con il tuo pubblico target. Sperimenta il più possibile con diversi lead magnet e chiedi feedback. Quindi, concentra i tuoi sforzi sulla creazione e sullo sviluppo di contenuti più popolari tra i tuoi destinatari.

4. Utilizzare le newsletter per lo sviluppo delle relazioni. Una volta che i potenziali clienti hanno condiviso le loro informazioni di contatto con te, utilizza l’email marketing per mantenere e sviluppare tale relazione. In questo modo i clienti saranno informati del tuo marchio e avranno voglia di convertirsi.

5. Connettiti e interagisci sui social media. Similmente, puoi utilizzare tattiche di marketing sui social media a tuo vantaggio. Oltre a rendere più difficile per le persone dimenticare il tuo brand, puoi anche connetterti e interagire con potenziali clienti sulle piattaforme social in tempo reale.

L’imbuto di generazione di lead

L’imbuto di generazione di lead gioca un ruolo importante nel modo in cui la tua attività si rivolge ai lead e, in ultima analisi, li converte in clienti. Questo concetto illustra il percorso che le persone devono seguire quando vengono a conoscenza della tua attività, passano a un lead più qualificato e infine effettuano un tuo acquisto.

Anche se il percorso generale è lo stesso per la maggior parte delle aziende, puoi sviluppare la tua interpretazione unica e personalizzata per le tue esigenze specifiche. Quando ti siedi per sviluppare e perfezionare le tue strategie di generazione di lead, considera come l’imbuto di generazione di lead si adatta alla tua attività, comprese le strategie che puoi utilizzare nelle varie fasi, come l’ottimizzazione della pagina di destinazione per migliorare le conversioni.

Canali di marketing per la generazione di lead

Ci sono molti consigli su quale sia il miglior canale da utilizzare per generare lead. Sebbene alcuni canali siano sicuramente migliori di altri, dovresti usarli tutti. Scegliere solo un canale di marketing, anche se si rivela efficace, è come dire che guiderai solo su un’autostrada. Questo è il tipo di limitazione che sceglieresti solo se non ci fosse altra scelta.

Ciò che è più importante è concentrarsi su come confermare la tua presenza di marketing su tutti i canali che seguono. Se il tuo tempo è limitato, potresti dover far un po’ di selezione sui canali che utilizzi. In questo caso, ti consigliamo l’ordine in cui sono elencati di seguito.

Email

Le campagne email sono fondamentali per estendere il raggio d’azione quando i lead sono qualificati. Ma l’email è anche uno dei modi migliori per restare in contatto con i clienti fedeli e precedenti. Con le email ci si prende cura della relazione con i clienti, aumentandone la fedeltà, ricompensando quelli più affezionati e fornendo loro contenuti personalizzati pensati per i singoli destinatari.

Social media

Uno dei modi più efficaci per fornire contenuti di marketing di qualità a lead nuovi e consolidati è ancora i social media. Ciò significa Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn e altro ancora. Le persone trascorrono una notevole quantità di tempo su queste piattaforme e i social sono il luogo ideale per interagire direttamente con il tuo pubblico, offrendo loro contenuti personalizzati in tempo reale.

Blog aziendale

Quando qualcuno ha una domanda sui tuoi prodotti, servizi o settore, un blog è il posto migliore in cui offrire materiale interessante e informativo destinato non solo a rispondere alle loro domande, ma anche a dissipare qualsiasi riluttanza a effettuare un acquisto. I clienti più frugali e premurosi consulteranno il tuo blog per ottenere delle risposte complete alle loro domande. Scrivi un post sul blog che risponda alle domande e risvegli l’attenzione dei lettore.

Annunci digitali

Sebbene questo canale sia impegnativo, per certi versi potrebbe essere il canale con il miglior raggio d’azione. Gli annunci digitali devono essere allettanti per gli utenti. Dovrebbero apparire affidabili e, cosa più importante, non essere percepiti come invadenti. Crea annunci digitali che vadano dritti al punto e parlino al tuo pubblico target.

Passaparola

Forse la pubblicità più convincente è l’elogio senza copione del tuo brand che passa di bocca in bocca. Esistono diversi modi per incentivare questo tipo di promozione, ma quello migliore è fornire prodotti e servizi di qualità.

Tipi di generazione di lead

Esistono diversi tipi di lead che possono influenzare la strategia di generazione di lead che utilizzi per la tua attività. Dopo tutto, il modo in cui ti rivolgi ai tuoi clienti dipenderà interamente da dove si trovano nel loro percorso di acquisto.

Alcuni dei principali tipi di lead che potresti incontrare sono:

  • I lead qualificati per il marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) scoprono la tua attività attraverso un canale di marketing in entrata, come i profili dei tuoi social media o i materiali di marketing digitale. Gli MQL hanno indicato interesse per i tuoi prodotti e servizi o la tua attività nel suo complesso, ma non sono ancora stati coltivati come lead né interagito con il tuo team di vendita. Dopo un po’ di tempo, possono trasformarsi in lead qualificati per le vendite.
  • I lead qualificati per le vendite (SQL) sono stati ricercati, sottoposti a screening e valutati dai venditori o dal team di marketing. Hanno dimostrato un interesse sufficiente ad acquistare un prodotto o un servizio in modo che tu possa concentrarti sul loro spostamento verso la conversione. Ad esempio, un SQL può completare un modulo web sul tuo sito web per ricevere ulteriori informazioni o iscriversi alla newsletter della tua azienda.
  • I lead qualificati per il prodotto (Product Qualified Lead, PQL) hanno già utilizzato il prodotto e lo hanno trovato valido o utile. In genere, ciò riguarda i clienti che utilizzano un prodotto freemium o si iscrivono per un mese gratuito del prodotto o servizio. Si ritiene che i PQL siano tra i lead più preziosi e qualificati, poiché apprezzano in prima persona il valore dei tuoi prodotti.
  • I lead qualificati per l’assistenza (chiamati anche SQL) hanno parlato con un membro del team del servizio clienti e hanno indicato che desiderano effettuare un acquisto come se stessero utilizzando una versione gratuita del prodotto e desiderassero effettuare l’aggiornamento alla versione premium. Dopo aver appreso questo, il rappresentante del servizio clienti collegherà il cliente con il membro appropriato del tuo team di vendita.

Lead scoring

Dopo aver generato i lead, è utile valutarli in modo da poter interagire con loro in modo appropriato. È qui che entra in gioco il lead scoring. Il lead scoring è un modo per qualificare i lead e valutare quanto siano preziosi per la tua organizzazione. A ogni lead viene assegnato un valore numerico (o “punteggio”) che rappresenta la sua posizione nel percorso di acquisto. In questo modo, i lead altamente qualificati possono essere collegati al tuo team di vendita e i lead con un interesse più casuale possono essere coinvolti dal tuo reparto marketing, facendo risparmiare tempo e fatica a tutti.

Non importa quale sistema di punteggio utilizzi nella tua azienda, l’importante è che sia coerente. In fin dei conti, il lead scoring è un passo importante nella creazione di una strategia aziendale incentrata sul cliente che si lega alle tue attività di in-bound marketing complessive.

Suggerimenti per la generazione di lead

Senza la generazione di lead di qualità, i tuoi sforzi di marketing saranno tentativi alla cieca. Generare lead in modo efficace è necessario per innescare conversazioni naturali e spostare il pubblico lungo l’imbuto di vendita in un modo che non si senta forzato. Senza di loro, i tuoi sforzi saranno essenzialmente vendite porta a porta. Ecco alcuni suggerimenti per mantenere il flusso di lead.

Crea pagine di destinazione dedicate alle offerte speciali

Le ricompense per premiare la fedeltà dei clienti dovrebbero essere reali e tangibili. Le pagine di destinazione sono un ottimo posto in cui ospitare questi premi, perché puoi tenere traccia di chi sta navigando verso queste pagine di destinazione e da quali canali provengono. Questo può aiutarti a selezionare i canali di marketing su cui spendere più tempo e denaro quando vuoi generare lead.

Stabilisci una presenza sui social media

I social media sono un luogo in cui le persone possono trovare il tuo marchio e interagirvi in modo rapido e naturale, e dove trascorrono molto tempo quando sono online. Stabilendo una presenza sui social media e costruendo un seguito, potrai lanciare una rete più ampia e generare più contatti.

Sfrutta la SEO per aumentare il traffico web

Le persone cercano cose a cui sono interessate ogni giorno. Utilizzare una SEO di qualità è ancora uno dei modi migliori per attirare quelle ricerche e offrire alle persone ciò che cercano. Una buona SEO per siti web può fungere da calamita per lead di qualità.

Crea contenuti coinvolgenti

I contenuti di qualità intrattengono, rispondono alle domande, eliminano le paure e catturano l’attenzione. Offri agli utenti un motivo per navigare sul tuo sito web e interagire con il tuo marchio, e saranno più propensi ad acquistare. Crea contenuti di qualità che attraggano e catturino la loro attenzione.

Genera lead di alta qualità con Mailchimp

La generazione di lead consiste nell’attrarre persone che hanno un interesse naturale per il tuo prodotto, servizio o brand. C’è molto da fare per ottenere una buona generazione di lead, ma se ti impegni, i risultati non mancheranno. E, con una piattaforma di marketing all-in-one come Mailchimp, puoi identificare il tuo pubblico target, aumentare le interazioni, identificare e coltivare i lead e, in ultima analisi, aumentare le conversioni.

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