Cos'è la generazione di lead?

Cos’è un lead?

Un lead è una persona interessata a ciò che vendi. È una definizione molto ampia, quindi pensa alla generazione di contatti come alla possibilità di guidare i potenziali clienti dalla visualizzazione passiva dei tuoi post sui social media fino al seguirti su di essi. Una lead ha preso l'iniziativa di condividere le informazioni di contatto. L'obiettivo della generazione di contatti consiste nel trovare potenziali clienti e nel guidarli nel processo finché non sono pronti all'acquisto. Quando un cliente è pronto per l'acquisto, lo passerai al reparto vendite come lead altamente qualificato.

Alcuni potenziali clienti si allontaneranno durante questo processo. Man mano che i clienti imparano a conoscere meglio la tua attività, potrebbero decidere che non è la più adatta alle loro esigenze. Tale processo di selezione è vantaggioso, poiché permette al tuo team di vendita di concentrarsi sui candidati più idonei. La parte superiore del funnel (imbuto) di vendita è ampia per definizione. Ma il funnel si restringe notevolmente con il progredire della generazione di lead.

Tipi di lead

IQL – Information Qualified Lead

Un lead qualificato dalle informazioni (IQL) sta entrando nel funnel di vendita. Un IQL (a volte chiamato cold lead) è un potenziale cliente che sta per addentrarsi nel percorso dell'acquirente. Un IQL cerca informazioni essenziali sulla tua azienda per capire se può rappresentare una soluzione al suo problema. Un cold lead baratterà il suo nome e la sua email per saperne di più. Questo è il punto di ingresso nel funnel di vendita.

MQL – Marketing Qualified Lead

Un lead qualificato dal marketing (MQL) ha mostrato un interesse continuo per l'azienda. Questi lead sono alla ricerca di modi per utilizzare i prodotti della tua azienda per soddisfare le proprie necessità.

SQL – Sales Qualified Lead

Un lead qualificato per le vendite (SQL) si è mostrato pronto ad effettuare un acquisto. Si tratta degli hot lead che il tuo reparto vendite è pronto a trasformare in clienti convinti.

Che cos'è la generazione di lead?

La generazione di contatti è un processo di marketing che consiste nel generare e catturare l'interesse verso un prodotto o un servizio. Lo scopo del processo di generazione di lead è quello di guidare i potenziali clienti all'interno del funnel e della pipeline di vendita fino a quando non sono pronti ad effettuare un acquisto. I potenziali clienti passano attraverso ogni livello di qualificazione fino a raggiungere quello di “hot lead”.

La generazione di lead è un processo complesso che aumenta la consapevolezza del brand, costruisce relazioni con la comunità, genera contatti di alta qualità e conduce a delle vendite. Il processo di marketing per la generazione di contatti sarà unico in base alle esigenze della tua azienda, ma ci sono quattro fasi essenziali: sensibilizzazione dei lead, educazione dei lead, campionamento dei lead e conversione dei lead.

Come generare lead

Nel marketing per la generazione di contatti si utilizzano diversi canali per portare i potenziali clienti su una pagina di destinazione contenente un modulo per raccogliere le informazioni di contatto. Dopo aver compilato il modulo di contatto, il cliente riceve un'offerta (di cui parleremo tra poco) e viene generato un lead.

Ogni canale promozionale si rivolge al pubblico in modi diversi. Se fornisci servizi di tutoraggio, ad esempio, potresti contattare degli insegnanti via email invitandoli a segnalarti gli studenti. Allo stesso tempo, potresti rivolgerti ai genitori con dei contenuti web sulla preparazione dei ragazzi ai test SAT o ACT. Potresti anche usare Tik-Tok per raggiungere gli studenti. Il processo di generazione di contatti diventa rapidamente complesso. Dunque, scopriamo alcuni modi per ottenerli.

Marketing via email

Come funziona l'automazione dei potenziali lead? Supponiamo che un genitore legga un tuo Tweet che offre a studenti un piano di studio gratuito per il SAT. Quando fanno clic sul link del Tweet, arrivano a una pagina di destinazione che contiene un semplice modulo. Mailchimp aggiunge automaticamente le informazioni al tuo database.

Inserendo il proprio indirizzo email, il genitore riceve automaticamente un PDF con il piano di studi, ma anche un pacchetto di benvenuto con i prezzi, il menu dei servizi, le storie di maggior successo e un coupon di invito all'azione. Se il genitore clicca sul link del coupon, arriva al tuo calendario di prenotazione.

L'agenda delle prenotazioni, infine, notifica il tutor e conferma l'appuntamento. Tutto ciò avviene automaticamente. E, ancora meglio, l’intero processo è invisibile per il cliente. Ci vuole tempo per impostare la catena di automazione, ma una volta avviata si risparmiano ore di telefonate perse, di controllo dei calendari e di conferme di appuntamenti.

Pagine di destinazione

Le pagine di destinazione sono fondamentali per la generazione di lead. Esistono molti tipi di pagine di destinazione. Mailchimp offre due categorie di modelli di pagine di destinazione. Il modello di base utilizza un editor a trascinamento per semplificare la personalizzazione ed è dotato di uno spazio per il logo della tua azienda.

Ogni modello è mobile-responsive, quindi la tua pagina di destinazione apparirà professionale su qualsiasi dispositivo: smartphone, computer o tablet. Anche le pagina di destinazione a tema hanno la funzione di trascinamento e sono mobile-responsive, ma permettono di aggiungere sfondi e pulsanti di risposta.

Social media

I social media offrono agli addetti al marketing delle opportunità senza precedenti per entrare in contatto con i consumatori. La presenza sui social media facilita ai clienti la possibilità di trovarti seguendo hashtag o cercando parole chiave. Le aziende di social media lavorano per mantenere i loro clienti attivamente coinvolti, dunque gli esperti di marketing possono sfruttare ciò a proprio vantaggio. Il risultato è una maggiore consapevolezza del brand e un messaggio di marketing coerente.

Facebook Lead Ads di Zapier genera lead semplificando agli utenti l'iscrizione alle campagne pubblicitarie. Quando un potenziale cliente clicca sull'annuncio, Facebook carica automaticamente le sue informazioni di contatto. Le informazioni sui lead di Facebook vengono salvate per essere trasferite alla tua lista su Mailchimp.

Dalla tua lista, puoi abbinare i nuovi iscritti a campagne di marketing pertinenti. Puoi anche creare un sondaggio per verificare quale sia il genere di marketing più utile per i tuoi iscritti. Si tratta di un approccio semplice e basato sui dati per segmentare il tuo pubblico e creare campagne mirate e offerte speciali a una porzione di esso.

Zapier è solo una delle oltre 250 piattaforme che puoi integrare al tuo account Mailchimp per realizzare campagne di marketing basate sui dati. Vediamo adesso i moduli di generazione di lead su LinkedIn di Mailchimp. Tali moduli sincronizzano i contatti di LinkedIn con il tuo pubblico di Mailchimp.

Quando un utente clicca su un invito all'azione, LinkedIn inserisce i suoi dati utente. Queste informazioni vengono trasferite alla tua lista su Mailchimp. Puoi classificare i contatti con campi predefiniti, campi nascosti, domande personalizzate e campi di consenso. Puoi attivare o disattivare i moduli di generazione di lead su LinkedIn dalla cartella delle integrazioni di Mailchimp.

Contenuti del blog

Un blog è un metodo comprovato per guidare gli utenti verso la tua pagina di destinazione. Offre all'utente informazioni gratuite e senza impegno su un problema che vuole risolvere. Contenuti pertinenti e utili generano autorevolezza e fiducia. Permettono ai visitatori di decidere se vogliono entrare nel funnel di vendita. Puoi inserire inviti all'azione in qualsiasi sezione del blog per collegare i visitatori alla tua pagina di destinazione e farli diventare lead qualificati dalle informazioni.

Qualificare i tuoi lead

Dunque, come fa un consumatore a completare il processo di qualificazione? La prima fase è la qualificazione alle informazioni. Un lead si qualifica a questo livello condividendo le informazioni di contatto. La qualificazione alle informazioni è molto ampia, ma fornisce il minimo necessario per identificare un potenziale cliente.

In questa fase potresti dover escludere alcuni lead. L'età è un esempio comune di esclusione, soprattutto se vendi prodotti destinati agli adulti come le vitamine o il vino. La fase successiva, la qualificazione alle informazioni di marketing, richiede un interesse costante. Può consistere in visite ripetute al tuo blog, in condivisioni sui social media o in richieste di ulteriori informazioni. Quando il cliente è pronto ad acquistare, diventa un lead di vendita. Possono indicarlo avviando una sessione di chat o fissando un appuntamento.

Il tuo processo di qualificazione sarà unico ma, idealmente, la maggior parte di esso sarà automatizzato. Scoprirai anche che ha bisogno di continui ritocchi. Le piattaforme di social media potrebbero cambiare, nuovi strumenti di marketing potrebbero diventare disponibili, oppure, la tua concorrenza potrebbe lanciare una campagna che ti spiazza.

Perché dovresti generare contatti?

Generare lead è una fase fondamentale per un'attività di successo. Un processo affidabile di generazione di lead aumenta la credibilità del tuo processo di marketing. È un modo efficace per mostrare risultati tangibili e verificare il ritorno sull'investimento (ROI).

Lo svantaggio è che se il processo di generazione di contatti non mostra risultati positivi, la tua azienda perderà vendite. Ciò può condurre a tagli di budget o di personale, incluso il proprio posto di lavoro. Ma concentrati sui vantaggi: la generazione di lead permette ai consumatori di svilupparsi organicamente seguendo il tuo percorso di marketing. Il risultato? Clienti più felici, responsabili delle vendite soddisfatti, aumento delle vendite e riconoscimenti per i professionisti del marketing.