Cómo crear una estrategia de lead nurturing exitosa

El término “cultivo de clientes potenciales” se parece al de “generación de clientes potenciales”, pero, contrariamente a la creencia popular, los términos no son intercambiables. De hecho, la generación de clientes potenciales es el proceso de buscar posibles clientes mediante una estrategia tradicional de generación de clientes potenciales, que puede basarse en la redacción de contenido, SEO o incluso en el marketing en redes sociales. Tanto si deseas generar clientes potenciales en LinkedIn como atraer a nuevos seguidores en las redes sociales, la generación de clientes potenciales es donde todo comienza.

No obstante, el cultivo de los clientes potenciales es el uso de clientes potenciales cualificados, o de aquellos que ya han expresado interés en tu negocio, para captar ventas o tráfico. En otras palabras, el proceso de cultivo de clientes potenciales comienza después de que ya hayas generado los clientes potenciales, y su objetivo es convertir estos clientes potenciales en clientes que compran. El proceso de cultivo de clientes potenciales requiere un conocimiento profundo de los deseos y necesidades de tu público y demografía ya objetivo.

¿Por qué es importante para tu empresa el cultivo de clientes potenciales?

La gente rara vez realiza una comprará inmediatamente después de interactuar con tu marca por primera vez. No pasa nada, ahora tienes un cliente potencial y tienes tiempo para cultivarlo.

Es probable que tu cliente potencial te haya encontrado a través de una búsqueda en línea. La investigación demuestra que las búsquedas en línea suelen ser el primer punto de contacto para los clientes que buscan una serie de productos y servicios. Pero aparecer en una página de resultados de un motor de búsqueda a menudo no es suficiente para animar al cliente a comprar de inmediato.

Más bien, a partir de aquí, empezarán a investigar y mirar sus opciones. Suponiendo que sigan interactuando con tu marca, cada punto de contacto adicional que establezcas a lo largo del camino es una oportunidad para cultivar ese cliente potencial.

El cultivo del cliente potencial es la ruta que tomas para hacer que tu cliente pase de la etapa de conocimiento a la etapa final de toma de decisiones. No debes dejar que los clientes se pierdan a lo largo del camino, ni que tu competencia les desvíe.

¿Qué es el embudo de ventas?

En los círculos de marketing, a menudo oirás hablar del «embudo de cultivo de clientes potenciales» o del «embudo de ventas». Este embudo representa el recorrido del cliente: los pasos que un cliente sigue desde su interés inicial en un producto o servicio hasta la compra de ese producto o servicio.

El concepto de embudo ha existido durante décadas, pero se ha vuelto más complejo en los últimos años debido a los avances de la tecnología y los cambios en los hábitos de compra. Hoy en día, los clientes tienen más opciones que nunca a la hora de abrirse camino a través de un embudo de ventas. Los clientes pueden investigar en línea, realizar compras desde sus teléfonos y comprar las 24 horas del día, los 7 días de la semana, desde cualquier lugar.

Sin embargo, aunque la complejidad del proceso de compra ha aumentado, el recorrido a través del embudo ha permanecido casi igual. Consta de 3 etapas básicas:

1. Conocimiento: se trata de la primera vez que los clientes potenciales descubren tu producto o servicio. Como se ha señalado anteriormente, la mayoría de los clientes alcanzan este punto de contacto inicial a través de una búsqueda en línea. Para que tus clientes potenciales lleguen a esta etapa, debes asegurarte de que estás en una posición alta en los resultados de búsqueda.
2. Consideración: después de su primera búsqueda general, la mayoría de los clientes pasarán a una etapa de valoración más profunda. Es durante esta etapa, mientras investigan un producto o servicio y piensan en su compra, que el cultivo del cliente potencial puede crear o romper tu capacidad de permanecer en la lista de compras potenciales de un cliente.
3. Decisión: finalmente, el cliente llega a la etapa en la que está listo para realizar su compra. Han terminado su investigación y están en proceso de tomar una decisión final. En este punto, el cultivo de clientes potenciales desempeña un papel vital para aprovechar el lado emocional de una decisión de compra.

En cada etapa del embudo, céntrate en cómo satisfarás las necesidades de tus clientes y cómo te diferenciarás de la competencia.

¿Cómo puedes diseñar un programa de cultivo de clientes potenciales?

Una campaña eficaz de cultivo de clientes potenciales es aquella que se ha programado con bastante antelación, con cada elemento considerado cuidadosamente. Los siguientes pasos te ayudarán a guiar tu estrategia de principio a fin, garantizando que obtengas el mejor retorno de tu dinero invertido en marketing.

1. Recopila datos de los clientes

Antes de empezar a cultivar los clientes potenciales que has generado, tienes que comprender tu público objetivo. Piensa en ello del mismo modo que lo harías con una relación personal. Sería difícil desarrollar una relación con alguien si no supieras quién es o qué le interesa.

Afortunadamente, la tecnología actual hace que sea posible aprender mucho sobre tus clientes potenciales, incluyendo su edad, ubicación, intereses y, si te han comprado algo en el pasado, su historial de compras. Con esta información detallada, puedes centrarte en tu público objetivo y empezar a crear perfiles de tus clientes. Estos perfiles te ayudarán a construir una relación significativa y personalizada durante todo el proceso de cultivo del cliente potencial.

2. Diseña el recorrido del cliente

Ahora que sabes quiénes son tus clientes y has diseñado perfiles de compradores, es el momento de diseñar su recorrido.

Aunque los fundamentos de un embudo de cultivo de clientes potenciales siguen siendo los mismos en la mayoría de empresas, el recorrido de tu cliente puede contener detalles específicos de tu producto o servicio. Toma nota del recorrido básico del cliente y hazlo tuyo. Hazte preguntas como:

• ¿Qué información necesita mi cliente durante cada segmento del recorrido?
• ¿Cómo se siente mi cliente durante el recorrido?
• ¿Qué valores desempeñarán un papel en la percepción del cliente sobre mi marca a lo largo del recorrido?
• ¿Rebota mi cliente entre los segmentos del recorrido?

3. Crea una estrategia de contenido específico

Después de crear un mapa detallado del recorrido de tu cliente, elabora una estrategia de contenido dirigida a cada segmento. Esto puede incluir entradas de blog, artículos, comunicados de prensa, contenido en redes sociales, correo electrónico, vídeos y más.

El objetivo es crear contenido de alta calidad que ayude a establecer una conexión entre tu cliente y tu marca y responda a cualquier pregunta que puedan tener los clientes a lo largo del proceso.

Una forma popular de hacerlo es a través de correos electrónicos automatizados, también conocidos como campañas por goteo. Durante todo el recorrido del cliente se envían automáticamente correos electrónicos dirigidos a las necesidades de este. El siguiente mensaje se puede seleccionar y poner en cola en función de cómo interactúan (o no interactúan) los clientes con cada correo electrónico.

4. Llega a tus clientes a través de diferentes canales

Una vez que decidas el contenido de tus mensajes y cuándo deseas enviarlos, puedes pensar en cómo harás llegar esos mensajes a los clientes. Cada cliente tiene sus preferencias, por lo que es una buena idea interactuar con los clientes a través de tantos canales como sea posible.

A medida que pruebes los diferentes canales, presta mucha atención a la eficacia de cada uno de ellos. Controla qué partes de tu público tienden a interactuar con cada canal, y realiza un seguimiento de qué canales conducen a la mayor interacción o ventas en general. Con el tiempo, aprenderás qué canales son los más eficaces para tu negocio, y podrás tomar decisiones inteligentes sobre cómo gastar tu dinero de marketing en el futuro.

5. Reorienta a lo largo del recorrido

Como los clientes pueden tardar días, semanas o meses en decidir comprar tu producto o servicio, colocar anuncios de reorientación durante todo su recorrido puede hacerles seguir teniendo tu marca en mente. Con el uso de simples códigos, puedes enviar tus anuncios a las personas que anteriormente visitaron tu sitio web mientras navegan por otros sitios web o redes sociales. Son una forma de recordar a tus clientes potenciales los artículos que vieron (o similares) en tu sitio web.

Por ejemplo, si vendes ropa en línea y un cliente consulta una camiseta en particular, puedes asegurarte de que este vea un anuncio del mismo artículo que estaba viendo más adelante.

6. Cierra con un toque personalizado

A menudo, el cultivo de clientes potenciales implica el envío de mensajes a los clientes, ya sea a través de texto, redes sociales o correo electrónico. Estos mensajes pueden ser felicitaciones de cumpleaños, códigos de descuento o recordatorios simples del valor de una empresa que se alinea con ese cliente específico.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial que has estado cultivando se aproxima a la etapa de decisión, puedes enviarle un mensaje SMS. Puedes saludarlos por su nombre y decirles que pueden ponerse en contacto por mensaje de texto para solicitarles más información.

Tener un enfoque personalizado cuando un comprador se acerque al momento de realizar su compra puede ser muy útil para establecer una relación fiel. Es una de las formas más rápidas de diferenciar tu marca de otras que no hacen ese esfuerzo adicional.

3 consejos para tu campaña de cultivo de clientes potenciales

Para lanzar una campaña exitosa de generación potenciales y cultivo de clientes potenciales, será necesario que comprendas a qué demografía pretendes llegar, así como las necesidades propias del público en lo que respecta a tu negocio. Utiliza los siguientes consejos con tu propio proceso de cultivo de clientes potenciales para obtener un resultado óptimo:

1. Utiliza una plataforma de CRM para gestionar clientes potenciales

El uso de la plataforma de CRM adecuada puede crear o romper cualquier modelo de negocio, especialmente en el mundo actual, tan rápido y orientado a la tecnología. Una forma de gestionar y cultivar a los clientes potenciales es utilizar una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), como Mailchimp. Con el CRM adecuado, puedes aprovechar una visión general completa y exhaustiva de tus clientes potenciales actuales para generar una estrategia de cultivo que funcione realmente.

2. Une a los equipos de marketing y ventas

A la hora de cultivar a los clientes potenciales, necesitarás un gran equipo de ventas comunicativo que comprenda cualquier embudo de ventas que tengas actualmente. La integración de tu embudo de ventas existente con la estrategia de cultivo de clientes potenciales que tienes en mente es clave para generar ventas y ampliar tu alcance, tanto en línea como fuera de ella. A medida que elaboras una estrategia de cultivo de clientes potenciales, asegúrate de abrir los canales de comunicación entre tus equipos de ventas y marketing para que todo el mundo esté en la misma onda.

3. Desarrolla un proceso de puntuación de clientes potenciales

Otra forma de determinar el mejor curso de acción cuando se trata de lanzar una campaña de cultivo de clientes potenciales es desarrollar un proceso de puntuación de estos. La puntuación de clientes potenciales describe el proceso de dar a cada cliente potencial un grado o valor numérico que indica la probabilidad de que ese cliente en particular realice una compra. Los clientes potenciales pueden recibir puntuaciones basadas en diversos factores, como datos demográficos, cuántas veces han interactuado con tu negocio, canales con los que han interactuado, etc.

Un proceso de puntuación de clientes potenciales puede ayudarte a determinar a qué debes destinar más tiempo y recursos para generar los mejores resultados. Recopila datos, organízalos, haz un seguimiento y úsalos para determinar los mejores métodos de comunicación con tu público y las mejores formas de obtener ventas para tu negocio.

¿Cómo puedes medir los efectos de cultivo de clientes potenciales?

Al igual que con cualquier táctica de marketing, es importante medir la eficacia de tus estrategias de cultivo de clientes potenciales. Una vez que pongas en marcha un plan de cultivo de clientes potenciales, tendrás que considerar medir todo lo siguiente:

• Métricas de interacción: extrae datos sobre la cantidad de contenido que se ve, la cantidad de anuncios en los que se hace clic y cuánto tiempo pasan los visitantes en tus páginas de destino.
• Tiempo hasta la conversión: ejecuta análisis sobre el tiempo que tarda un cliente potencial en llegar hasta la conversión. Si este proceso es lento, piensa en cómo puedes acelerarlo.
• Tasas de conversión: a medida que gastes dinero en el cultivo de clientes potenciales, asegúrate de medir la tasa de conversión. ¿Cuántos clientes potenciales están llegando hasta el final de tu embudo? ¿Cómo puedes aumentar ese número?

La medición de los efectos del cultivo de clientes potenciales debe ser una tarea continua para que puedas modificar tus campañas a medida que avanzas. Esto puede ayudar a reducir los costes de marketing: puedes gastar menos dinero en tácticas ineficaces y gastar más en áreas que te proporcionen los mejores rendimientos.

Aprende a cultivar tus clientes potenciales para mejorar la conversión

Aunque no hay límites en cuanto a las formas creativas con las que puedes cultivar a tus clientes potenciales, la interacción con ellos debe yacer en el núcleo de cada táctica. Realiza un seguimiento de lo que funciona y lo que no, y empezarás a desarrollar una estrategia con la que ganarte la fidelidad y confianza de los clientes, hacer que vuelvan a tu sitio y, en última instancia, se realicen más conversiones.