Un embudo de ventas le permite a tu negocio obtener más tráfico calificado, que son clientes potenciales que están interesados en tu marca y que es probable que compren.
Impulsa a los clientes potenciales a través del recorrido de convertirse en clientes de pago, comenzando con el conocimiento de tu marca o producto y llevándolos gradualmente a realizar una compra. Comprender cómo funciona un embudo de ventas es crucial para las empresas que buscan atraer y convertir tráfico calificado.
A medida que los clientes pasan por el embudo de ventas, se vuelven más interesados y comprometidos, lo que eventualmente lleva a un grupo más pequeño de personas que hacen una compra. El objetivo es optimizar cada etapa del embudo para asegurarte de atraer al público adecuado y guiarlo hacia la conversión.
Al usar efectivamente un embudo de ventas en tu estrategia de marketing, liberas tiempo para que un equipo de ventas se concentre en construir relaciones, fomentar clientes potenciales y llevarlos a convertirse en clientes leales.
Entonces, ¿por qué es importante el embudo de ventas? Sigue leyendo para obtener más información sobre los embudos de ventas y cómo usarlos en tus esfuerzos de marketing y ventas para generar tráfico más calificado.
Un embudo de ventas es el recorrido del cliente que alguien realiza antes de hacer una compra. Si bien es posible que un consumidor no compre tu producto la primera vez que descubre tu negocio, un embudo de ventas te permite moverlo de una etapa en el recorrido del cliente a la siguiente.
Como resultado, es posible que decidan comprar más adelante. La rapidez con la que una persona se mueve a través del embudo depende de las diferentes tácticas que usen tus equipos de ventas a lo largo de todo el proceso.
Ten en cuenta que un embudo de ventas no es lo mismo que un canal de ventas. Este último es el proceso general y las etapas involucradas en la conversión de clientes potenciales en clientes.
Por el contrario, el embudo de ventas se centra específicamente en visualizar y comprender cómo se mueven los clientes potenciales a través de esas etapas.
Esencialmente, el canal de ventas abarca la estrategia y el marco más amplios para gestionar las actividades de ventas, mientras que el embudo de ventas proporciona una visión más granular del recorrido del cliente.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Los embudos de ventas llegan a los clientes en cada etapa del proceso de compra. Si bien la experiencia será única para cada cliente potencial, hay 4 etapas por las que pasarán.
Conocimiento
La etapa de concientización es cuando tu cliente aprende por primera vez sobre tu producto. Sin embargo, la profundidad del conocimiento es diferente para cada comprador potencial.
Algunas personas pueden tener un amplio conocimiento de tus productos o servicios, mientras que otras tal vez solo sepan un poco. En ambos casos, son conscientes, pero es posible que uno no tenga tanto interés en lo que estás ofreciendo en este momento.
Interés
Un cliente que pasa a la fase de interés de comprar lo que estás vendiendo lo pone un paso más cerca de comprar. Sin embargo, el interés no siempre indica que verán la necesidad de tus productos o servicios.
Los clientes pueden expresar entusiasmo por lo que estás vendiendo y aún así no comprar. ¿Por qué? Bueno, es porque el interés no siempre indica una necesidad.
Los clientes potenciales pueden mostrar interés en tus ofertas en todo momento, pero es posible que no les resulte lo suficientemente útil como para finalizar la venta.
Decisión
A veces, es difícil calcular cuánto tiempo hay que dedicar a un cliente que quizá no te compre. No siempre se puede predecir lo que hará, pero se pueden observar señales que demuestren su disposición a comprar.
Si los clientes potenciales no te compran y no tienen más preguntas después de mostrar interés, probablemente decidieron que lo que tienes no es para ellos. Es más que probable que hayan cambiado de opinión y no te compren en este momento.
Si un cliente muestra interés y aún tiene preguntas sobre lo que estás ofreciendo, es posible que esté cerca de tomar una decisión. Sabes que está casi listo para comprar si hace preguntas sobre cantidades, precio, términos de suscripción, etc.
Sin embargo, ten cuidado al intentar evaluar si una persona comprará o no. Podría quedarse entre las etapas del embudo de ventas de interés y decisión durante días, semanas, meses o años. En este caso, es mejor pedir permiso para mantenerlo en tu lista de boletines y dejarlo tranquilo por un tiempo.
Por ejemplo, es posible que un cliente aún no haya tomado la decisión de comprar. Sin embargo, es posible que esté listo para optar por tu lista de suscripción de correo electrónico o mensajes de texto.
Acción
En la etapa de acción, es probable que los clientes agreguen artículos a sus carritos de compras y estén listos para pagar. Alguien o algo puede haberlos interrumpido si no siguen adelante con la compra.
Por ejemplo, es posible que alguien realmente quiera comprar un artículo, pero no tiene su tarjeta de crédito a mano. Entonces, tal vez se olvidó completar la transacción cuando buscó su tarjeta de crédito. Tal vez ocurrió una tormenta, y la persona que intentaba hacer un pedido tuvo un apagón repentino. O puede que el hijo de una persona necesite ayuda mientras está en medio de una transacción.
Ten en cuenta que otros clientes pueden simplemente cambiar de opinión en el último minuto. Algunos consumidores también agregan artículos a sus carritos de compras para calcular cuánto tendrán que pagar.
Independientemente de las circunstancias, un correo electrónico de carrito abandonado puede mantener a tu empresa en primer plano y animar a los consumidores a terminar de comprar.
Embudo de ventas vs. embudo de marketing
Es probable que notes cierta superposición entre los pasos del embudo de marketing y ventas. Al fin y al cabo, el resultado final es obtener beneficios. Sin embargo, el embudo de ventas prioriza la difusión de tus productos y servicios.
Los embudos de ventas también guían a los clientes a un proceso de toma de decisiones. Para ello, ofrece un apoyo sin presiones, dejando claro que pueden tomar su tiempo para decidir.
Los embudos de marketing son un poco diferentes. Por lo general, se centran en el conocimiento de la marca, que es el proceso de hacer que los clientes sean conscientes de quién eres y qué estás vendiendo.
Independientemente de las diferencias, ambos tipos de embudos pueden respaldar tus esfuerzos de ventas y marketing.
Razones por las que tu empresa necesita un embudo de ventas
No des por sentado tu éxito empresarial actual. Nunca se sabe cuándo cambiará el mercado y tú no sabes cuándo cambiarán las demandas de los clientes. Sigue anticipando sus necesidades y continúa proporcionando productos y servicios esenciales.
Además, es aconsejable ofrecer a los compradores oportunidades de ventas adicionales después de que realizaron su primera compra. Los embudos de ventas también te ayudan a fomentar de manera sistemática las relaciones con el cliente en cada fase de toma de decisiones.
Además, los embudos de ventas te permiten realizar un seguimiento de los clientes durante todo el proceso de toma de decisiones. Aquí hay algunas otras razones por las que tu empresa necesita un embudo de ventas.
Aumentar las ventas
Nunca debes sentirte mal por querer ganar más dinero. Esa es la razón por la que estás en el negocio en primer lugar. El potencial como empresario es aumentar las ventas siempre que sepas cómo influir en tus clientes mediante un embudo de ventas.
Aumenta la confianza
Un embudo de ventas generalmente incluye hechos, datos e historias que obligan a los clientes a tomar una decisión sabia. Las páginas de embudo de ventas más efectivas también aumentarán la confianza entre tus clientes. Esto se debe a que sabrán que están tomando una decisión informada y una mayor confianza impulsa las ventas
Aumenta tu público
En lo que respecta al cruce entre un embudo de ventas y un embudo de marketing, ambos te ayudarán a hacer crecer tu público.
Generar lealtad del cliente
Esto se aplica a cualquier etapa del proceso de toma de decisiones de ventas. Sin embargo, tus clientes habituales te serán leales si les das una razón para serlo.
La fase de ventas adicionales de un embudo de ventas y tus campañas de marketing pueden aumentar la lealtad del cliente. Por ejemplo, puedes ofrecer un nivel de suscripción más alto con un descuento para que lo prueben tus clientes habituales.
Genera clientes potenciales calificados
A veces, tienes que preparar pacientemente a tus clientes para el éxito. Esto puede requerir que encuentres formas de atraerlos con información gratuita por correo electrónico u otros tutoriales sin costo.
Podrías ofrecer pruebas gratuitas o productos añadidos cuando un cliente realiza una cantidad mínima de compras. Hay varias formas de generar clientes potenciales empleando tu embudo de ventas y campañas por correo electrónico conectadas.
Si te interesa crear tu propio embudo de ventas para generar clientes potenciales calificados, aquí te explicamos cómo crear uno.
1. Determina tu público objetivo
Puede que necesites realizar un estudio de mercado para comprender e identificar a tu público. Esto se puede hacer a través de lanzamientos de ventas de productos de prueba o encuestas. También puedes recopilar información en las redes sociales o revisar los análisis de tu sitio web.
2. Identifica tus metas
No tener metas es como disparar a un objetivo y no concentrarte en dónde quieres que aterrice el proyectil. Puede que no siempre alcances tus metas en el primer intento, pero tener objetivos aún aumenta tus posibilidades de que “apuntes” en la dirección correcta.
3. Crea una página de destino
Piensa en tu página de destino como tu porche de entrada. A veces, tienes que pararte en la puerta y hacer señas a los visitantes. Eso es lo que una página de destino hará por ti a medida que desarrolles tu embudo de ventas.
4. Genera conciencia
Conseguir la venta es un reto cuando la gente no tiene ni idea de que tú o tus productos y servicios existen. Entonces, necesitas encontrar una manera de generar conciencia.
Puedes obtener atención con email marketing o publicando en las redes sociales para tus seguidores. Incluso puedes generar conciencia enviando postales a través de servicios de correo tradicionales.
Conéctate con las personas cuando importa con este conjunto de funciones de automatización: rutas de compra personalizadas, programación de correo electrónico y activadores personalizados, entre otras.
5. Fomenta clientes potenciales
La gente es voluble. La indecisión empeora cuando los clientes se sienten abrumados con todas sus opciones.
Pueden eliminarte como opción tan rápido como te consideran. Fomenta a tus clientes potenciales antes de que pierdan el interés por completo y nunca más vuelvas a saber de ellos.
En cuanto a los clientes potenciales, necesitas clientes calificados. Esto está relacionado con la necesidad de conocer a tu público ideal.
Este proceso se vuelve más fácil después de que tengas algunos datos sobre quién te compra. Puedes usar esta información para promocionar tus productos y servicios a un buyer persona ideal.
6. Aporta valor
Cerciórate de proporcionar valor a los consumidores. La investigación de mercado y la experiencia están ligadas a esto, y también asegurarte de anticipar las necesidades de tus clientes y no solo cuando ocurren.
7. Retén a los clientes.
La comunicación regular con tus clientes es la mejor manera de retenerlos. Enseña a tus vendedores a preocuparse por cada cliente. También debes demostrar que das la bienvenida a los comentarios de los clientes y quieres continuar atendiéndolos incluso después de que termine el proceso de venta.
8. Optimiza tu embudo
Tu embudo es más que una simple página de ventas para generar publicidad. También puede incluir contenido informativo que emplee palabras clave y temas que interesen a los consumidores.
La optimización de tu embudo también requiere probar tus botones de llamada a la acción (CTA), para que se carguen correctamente. Tener páginas que carguen correctamente reducirá los carritos de compras abandonados.
Algunas formas más en las que puedes optimizar tu embudo son:
Implementar estrategias de email marketing
Las empresas utilizan el email marketing para mantenerse en comunicación con sus prospectos y público durante todo el recorrido del comprador.
Al enviar correos electrónicos dirigidos y personalizados, puedes fomentar a los clientes potenciales. Elabora secuencias convincentes que aborden las necesidades e intereses de tus clientes potenciales en cada etapa del embudo, desde el conocimiento hasta la etapa de interés y en la parte inferior del embudo, donde se produce la toma de decisiones.
Integrar las redes sociales en tu embudo
Las plataformas de redes sociales te permiten conectarte con clientes potenciales, compartir contenido valioso y exhibir tus productos y servicios.
Desarrolla una estrategia de redes sociales que se alinee con tus objetivos de embudo, aprovechando diferentes plataformas para llegar a los clientes potenciales donde pasan su tiempo en línea. Interactúa con tu público, responde a sus preguntas y fomenta la interacción para generar confianza y credibilidad.
Tácticas avanzadas de embudo de ventas
Independientemente del modelo de ventas de tu empresa, un embudo de ventas exitoso puede mejorar tu capacidad de generar conversiones y maximizar los ingresos. Estas tácticas van más allá de la generación básica de clientes potenciales y se centran en optimizar varios aspectos del embudo de ventas para extraer el máximo valor de cada interacción con el cliente.
Aquí hay algunas tácticas de ventas avanzadas:
Estrategias de ventas adicionales y cruzadas
¿Alguna vez te preguntaron si quieres "agrandar" tu comida en un restaurante de comida rápida? Eso es venta adicional. Están intentando que gastes un poco más actualizando tu pedido.
La venta cruzada es cuando una tienda sugiere que compres baterías al adquirir un nuevo gadget. Estas tácticas pueden ayudar a las empresas a ganar mas dinero con cada cliente ofreciéndoles productos relacionados o actualizados.
Aprovechar el contenido generado por el usuario
El contenido generado por el usuario (UGC) incluye reseñas de clientes, testimonios, publicaciones en redes sociales y otro contenido que los usuarios o clientes crean. Incorporarlo a tu embudo de ventas puede proporcionar pruebas sociales, validar la calidad de tus productos o servicios e influir en las decisiones de compra.
Implementar campañas de redirección
Para mejorar la retención de clientes, siempre debes reorientar a tus clientes existentes. Al dirigir los anuncios a personas que interactuaron previamente con tu sitio web, productos o contenido, puedes volver a atraerlos y alentarlos a regresar al sitio web y completar el proceso de conversión.
La entrega de anuncios y ofertas personales basados en el comportamiento y los intereses pasados del usuario puede ayudar a las empresas a fomentar clientes potenciales de manera efectiva, aumentar el conocimiento de la marca e impulsar las conversiones.
Integración con sistemas de CRM
La integración del embudo de ventas con un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede agilizar las ventas, mejorar la comunicación con clientes potenciales y clientes actuales, y mejorar la eficiencia general.
Un CRM permite a las empresas realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes, gestionar clientes potenciales y contratos, y obtener información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes.
La integración de tu embudo de ventas con un sistema de CRM te permite automatizar tareas, segmentar clientes potenciales en función de su etapa en el embudo de ventas y ofrecer comunicaciones personalizadas adaptadas a sus necesidades individuales.
Técnicas de personalización para una mejor interacción
La personalización crea experiencias significativas y relevantes para los clientes a lo largo del embudo de ventas. Al aprovechar los datos de los clientes, las empresas pueden ofrecer contenido, recomendaciones y ofertas personalizadas a cada cliente potencial individual.
Con contenido dinámico, recomendaciones de productos basadas en compras pasadas o historial de navegación, y campañas de email marketing dirigidas, las empresas pueden aumentar la interacción, generar lealtad e impulsar las conversiones.
Medir la efectividad del embudo de ventas
Medir la efectividad de tu embudo de ventas te indica qué tan bien están funcionando los diferentes aspectos y dónde podrías necesitar hacer ajustes.
Una forma de hacerlo es observando los indicadores clave de rendimiento (KPI). Estos te muestran números importantes, como cuántas personas están visitando tu sitio web, cuántas de ellas se están convirtiendo en clientes potenciales y cuántas realmente están haciendo compras.
Las empresas suelen emplear herramientas y plataformas de análisis para realizar un seguimiento de estos KPI. Estas herramientas recopilan datos de varias fuentes, como tu sitio web, redes sociales y campañas por correo electrónico, y los convierten en informes fáciles de entender. Pueden ayudarte a ver qué aspectos de tu embudo de ventas están funcionando bien y cuáles no.
Una vez que tengas estos datos, el siguiente paso es interpretarlos para optimizar tus conversiones. Esto significa averiguar qué funciona y qué no para que puedas hacer ajustes para mejorar tus resultados.
Por ejemplo, si notas que muchas personas abandonan tu sitio web sin comprar nada, es posible que debas simplificar tu proceso de pago u ofrecer un mejor incentivo para comprar.
Usar datos para guiar tus decisiones puede hacer que tu embudo de ventas sea más efectivo y generar más ingresos para tu negocio.
Cuando se trata de embudos de ventas, lo mismo no sirve para todos. Las diferentes industrias tienen necesidades y comportamientos de clientes únicos, por lo que es esencial adaptar tu enfoque en consecuencia.
Exploremos cómo los embudos de ventas se pueden adaptar a varios sectores para maximizar su efectividad e impulsar los resultados.
E-Commerce
Los embudos de ventas de E-Commerce deben centrarse en guiar a los clientes sin problemas, desde buscar productos hasta realizar una compra en línea. Esto a menudo implica estrategias como recomendaciones personalizadas de productos, correos electrónicos de abandono del carrito y procesos de pago optimizados para minimizar la fricción y fomentar las conversiones.
SaaS
Para las empresas de software como servicio (SaaS), el embudo de ventas suele tratarse de ofrecer pruebas gratis o demostraciones para atraer a clientes potenciales. El objetivo es mostrar el valor del software y abordar cualquier punto débil u objeción que los usuarios puedan tener antes de comprometerse con una suscripción.
B2B
En el sector de empresa a empresa (B2B), los embudos de ventas a menudo implican procesos de toma de decisiones más largos y múltiples partes interesadas. Por lo tanto, las estrategias pueden incluir:
- Fomentar a los clientes potenciales con contenido educativo.
- Realizar demostraciones o consultas personalizadas.
- Generar confianza a través de estudios de casos o testimonios.
Venta minorista tradicional
Los embudos de ventas minoristas tradicionales se centran en crear experiencias atractivas en la tienda para impulsar el tráfico peatonal y fomentar las compras. Esto puede implicar tácticas, como exhibiciones llamativas, promociones en la tienda y programas de lealtad para alentar e incentivar las visitas y compras repetidas.
Mejora tu embudo de ventas con Mailchimp
Un embudo de ventas es esencial para todas las empresas, independientemente de su tamaño e industria. No solo puede ayudarte a animar a los clientes a comprar, sino que también puede permitirte generar lealtad y confianza.
Ahora que sabes qué es un embudo de ventas, es hora de cerciorarte de que tus clientes superen el proceso de ventas. Con nuestra colección de herramientas de marketing, puedes crear, programar y enviar correos electrónicos optimizados en el momento adecuado y a las personas adecuadas. Como resultado, puedes moverlos efectivamente a través del embudo.
Conéctate con las personas cuando importa con este conjunto de funciones de automatización: rutas de compra personalizadas, programación de correo electrónico y activadores personalizados, entre otras.