Un entonnoir de vente permet à votre entreprise d'obtenir un trafic plus qualifié, c'est-à-dire des leads intéressés par votre marque et susceptibles d'acheter.
Il conduit les clients potentiels tout au long du parcours qui les mènera à devenir des acheteurs payants, en commençant par les sensibiliser à votre marque ou à votre produit et en les guidant progressivement jusqu'à effectuer un achat. Comprendre le fonctionnement d'un entonnoir de vente est crucial pour les entreprises qui cherchent à attirer et à convertir un trafic qualifié.
Au fur et à mesure que les clients progressent dans l'entonnoir de vente, ils deviennent plus intéressés et engagés, ce qui conduit finalement à un groupe plus restreint d'individus qui effectuent un achat. L'objectif est d'optimiser chaque étape de l'entonnoir pour vous assurer d'attirer la bonne audience et de la guider vers la conversion.
En utilisant efficacement un entonnoir de vente dans votre stratégie marketing, vous libérez du temps pour que votre équipe commerciale puisse se concentrer sur le développement des relations, la maturation des leads et leur fidélisation.
Pourquoi l'entonnoir de vente est-il important ? Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les entonnoirs de vente et sur la manière de les utiliser dans le cadre de vos efforts de marketing afin de générer un trafic plus qualifié.
Un entonnoir de vente est le parcours client qu'une personne effectue avant de faire un achat. Même si un consommateur n'achète pas votre produit la première fois qu'il découvre votre entreprise, un entonnoir de vente vous permet de le faire passer d'une étape à l'autre du parcours client.
Ils décideront peut-être alors d'acheter plus tard. La rapidité avec laquelle une personne progresse dans l'entonnoir dépend des différentes tactiques utilisées par vos équipes commerciales.
Gardez à l'esprit qu'un entonnoir de vente n'est pas la même chose qu'un pipeline de vente. Ce dernier correspond à l'ensemble du processus et des étapes nécessaires à la conversion des leads en clients.
De son côté, l'entonnoir de vente se concentre spécifiquement sur la visualisation et la compréhension de la manière dont les leads franchissent ces étapes.
Pour l'essentiel, le pipeline de vente englobe la stratégie et le cadre plus large de gestion des activités de vente, tandis que l'entonnoir de vente offre une vue plus granulaire du parcours client.
Comment fonctionne un entonnoir de vente ?
Les entonnoirs de vente permettent d'atteindre les clients à chaque étape du parcours d'achat. Même si l'expérience sera unique pour chaque client potentiel, il existe 4 étapes par lesquelles ils passeront.
Sensibilisation
L’étape de sensibilisation est celle où votre client découvre pour la première fois votre produit. Cependant, le niveau de sensibilisation varie d'un acheteur potentiel à l'autre.
Certaines personnes peuvent avoir une connaissance approfondie de vos produits ou services, tandis que d'autres peuvent n'en avoir que quelques notions. Dans les deux cas, elles sont au courant, mais l'une d'entre elles n'est peut-être pas aussi intéressée par ce que vous proposez à l'heure actuelle.
Intérêt
Un client qui passe à la phase d'intérêt pour ce que vous vendez se rapproche de l'achat. Cependant, l'intérêt n'indique pas toujours qu'il verra la nécessité de vos produits ou services.
Les clients peuvent exprimer leur enthousiasme à l'égard de ce que vous vendez et ne pas acheter pour autant. Comment cela se fait-il ? Parce que l'intérêt n'est pas toujours synonyme de besoin.
Les clients potentiels peuvent manifester un intérêt pour vos offres jour et nuit, mais ils ne les trouveront peut-être pas suffisamment utiles pour conclure la vente.
Décision
Il est parfois difficile d'évaluer le temps à consacrer à un client qui n'achètera peut-être pas chez vous. Vous ne pouvez pas toujours prédire ce qu'il fera, mais vous pouvez observer les signes qui montrent qu'il est prêt à acheter.
Si les clients potentiels n’achètent pas chez vous et n'ont pas d'autres questions après avoir manifesté leur intérêt, ils ont probablement décidé que ce que vous proposez n'est pas pour eux. Il est plus que probable qu'ils ont pris leur décision et qu'ils renoncent à faire affaire avec vous pour l'instant.
Si un client montre de l'intérêt mais a encore des questions sur votre offre, il est peut-être sur le point de prendre une décision. Vous savez qu'il est presque prêt à acheter s'il pose des questions sur les quantités, le prix, les conditions d'abonnement, etc.
Cependant, méfiez-vous lorsque vous essayez d'évaluer si une personne va acheter ou non. Elle peut rester bloquée entre les étapes « intérêt » et « décision » de l'entonnoir de vente pendant des jours, des semaines, des mois, voire des années. Dans ce cas, il est préférable de leur demander l'autorisation de les conserver dans votre liste de diffusion et de les laisser tranquilles pendant un certain temps.
Par exemple, un client peut ne pas avoir encore pris la décision d'acheter. En revanche, il est peut-être disposé à s'inscrire à votre liste de diffusion par e-mail ou par SMS.
Action
Lors de la phase d'action, les clients sont probablement en train d'ajouter des articles à leur panier et sont prêts à valider leur achat. Quelqu'un ou quelque chose peut les avoir interrompus s'ils ne vont pas jusqu'au bout du processus.
Par exemple, quelqu'un peut vouloir acheter un article, mais ne pas avoir sa carte bancaire sous la main. En cherchant son portefeuille, elle peut avoir oublié de compléter la transaction. Il se peut qu'une tempête soit survenue et que la personne qui essayait de passer une commande ait été soudainement privée d'électricité. Ou encore, l'enfant d'un client peut demander de l'attention alors qu'il est en train de réaliser le paiement.
N'oubliez pas que certains clients peuvent changer d'avis à la dernière minute. Il arrive aussi que des clients ajoutent des articles à leur panier pour calculer le montant qu'ils devront payer.
Quelles que soient les circonstances, un e-mail de panier abandonné peut permettre à votre entreprise de rester dans les esprits et encourager les consommateurs à terminer leurs achats.
Entonnoir de vente vs entonnoir marketing
Vous constaterez probablement un certain recoupement entre les étapes de l'entonnoir marketing et de l'entonnoir de vente. Après tout, l'objectif final est de réaliser des bénéfices. Toutefois, l'entonnoir de vente donne la priorité à la distribution de vos produits et services.
Les entonnoirs de vente guident également les clients dans un processus de prise de décision. Pour ce faire, vous leur offrez un accompagnement décontracté et leur indiquez clairement qu'ils peuvent prendre le temps de décider.
Les entonnoirs marketing sont un peu différents. Ils se concentrent généralement sur la notoriété de la marque, c’est-à-dire le processus qui consiste à faire savoir aux clients qui vous êtes et ce que vous vendez.
Quelles que soient les différences, les deux types d’entonnoirs peuvent soutenir vos efforts de vente et de marketing.
Les raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d'un entonnoir de vente
Ne considérez pas la réussite actuelle de votre entreprise comme acquise. Vous ne savez jamais quand le marché va changer, ni quand les demandes des clients vont évoluer. Continuez à anticiper leurs besoins et à leur fournir des produits et des services essentiels.
En outre, il est judicieux d'offrir aux acheteurs des possibilités de vente incitative après qu'ils ont effectué leur premier achat chez vous. Les entonnoirs de vente vous aident également à entretenir systématiquement la relation avec les clients à chaque phase de décision.
Les entonnoirs de vente vous permettent également de suivre les clients tout au long du processus de prise de décision. Voici quelques autres raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d'un entonnoir de vente.
Augmenter les ventes
Vous ne devez jamais vous sentir mal de vouloir gagner plus d'argent. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle vous êtes entrepreneur. En tant que dirigeant d'entreprise, vous avez la possibilité d'augmenter vos ventes, à condition de savoir comment influencer vos clients au moyen d'un entonnoir de vente.
Renforcer la confiance
Un entonnoir de vente comprend généralement des faits, des données et des témoignages qui incitent les clients à prendre une décision éclairée. Les pages de l'entonnoir de vente les plus efficaces renforcent également la confiance entre vos clients. En effet, ils sauront qu'ils prennent une décision en connaissance de cause, et une confiance accrue stimule les ventes.
Développer votre audience
En ce qui concerne le croisement entre un entonnoir de vente et un entonnoir marketing, les deux vous aideront à faire croître votre audience.
Développer la fidélité des clients
Cela vaut pour toutes les étapes du processus de prise de décision en matière de vente. Toutefois, vos clients réguliers vous seront fidèles si vous leur donnez une raison de l'être.
La phase de vente incitative d'un entonnoir de vente et vos campagnes de marketing peuvent accroître la fidélité des clients. Par exemple, vous pouvez proposer un niveau d'abonnement supérieur à vos clients habituels en leur offrant une réduction.
Générer des leads qualifiés
Parfois, vous devez patiemment préparer vos clients afin de réussir. Pour ce faire, vous devrez peut-être trouver des moyens de les attirer en leur proposant une formation gratuite par e-mail ou d'autres tutoriels gratuits.
Vous pouvez proposer des essais gratuits ou des produits supplémentaires lorsqu'un client effectue un nombre minimum d'achats. Il existe plusieurs façons de générer des leads à l'aide de votre entonnoir de vente et de campagnes par e-mail adaptées.
Si vous souhaitez créer votre propre entonnoir de vente pour générer des leads qualifiés, voici comment procéder.
1. Trouver votre audience cible
Vous devrez peut-être réaliser une étude de marché pour comprendre et identifier votre audience cible. Cela peut se faire par le biais de lancements de produits test ou d'enquêtes. Vous pouvez également recueillir des informations sur les réseaux sociaux ou examiner les statistiques de votre site Web.
2. Identifier vos objectifs
Ne pas avoir d'objectifs, c'est comme tirer sur une cible sans se concentrer sur l'endroit où le projectile doit atterrir. Vous n'atteindrez peut-être pas toujours vos objectifs du premier coup, mais le fait d’en avoir augmente tout de même vos chances de « viser » dans la bonne direction.
3. Créer une landing page
Considérez votre landing page comme votre porche d'entrée. Parfois, vous devez vous tenir à la porte et faire signe aux visiteurs de venir. C'est ce qu'une landing page fera pour vous lorsque vous développerez votre entonnoir de vente.
4. Générer de la notoriété
Il est difficile de conclure une vente lorsque les gens n'ont aucune idée de l'existence de votre entreprise, de vos produits ou de vos services. Vous devez donc trouver un moyen de les sensibiliser.
Vous pouvez obtenir de l'attention avec le marketing par e-mail ou en publiant des messages sur les réseaux sociaux à l'intention de vos followers. Vous pouvez également faire connaître votre entreprise en envoyant des cartes postales hors ligne par l'intermédiaire des services postaux classiques.
Communiquez avec vos clients au moment le plus opportun grâce à nos fonctionnalités d'automatisation : parcours d'achat personnalisé, planification des e-mails, déclencheurs personnalisés, etc.
5. Faire murir vos leads
Les gens sont inconstants. L'indécision s'aggrave lorsque les clients se sentent dépassés par toutes les options qui s'offrent à eux.
Ils peuvent vous éliminer comme option aussi rapidement qu'ils vous envisagent. Faites mûrir vos leads avant qu'ils ne se désintéressent complètement de vous et que vous n'entendiez plus jamais parler d'eux.
En ce qui concerne les leads, vous avez besoin de leads qualifiés. Pour ce faire, vous devez vous assurer de connaître votre audience cible idéale.
Ce processus devient plus facile lorsque vous disposez d'informations sur les personnes qui achètent chez vous. Vous pouvez utiliser ces données pour promouvoir vos produits et services auprès d'un persona d'acheteur idéal.
6. Fournir de la valeur
Veillez à apporter de la valeur aux consommateurs. Les études de marché et l'expérience sont liées à cet aspect, tout comme le fait de veiller à anticiper les besoins de vos clients, et pas seulement lorsqu'ils se manifestent.
7. Fidéliser les clients
Une communication régulière avec vos clients est le meilleur moyen de les fidéliser. Apprenez à vos commerciaux à se soucier de chaque client. Vous devez également montrer que vous êtes ouvert aux commentaires des clients et que vous tenez à poursuivre vos efforts de service, même après le processus de vente.
8. Optimiser votre entonnoir
Votre entonnoir ne se résume pas à une page de vente destinée à susciter l'engouement. Il peut également inclure un contenu informatif qui utilise des mots clés et des sujets qui intéressent les consommateurs.
L'optimisation de votre entonnoir nécessite également de vérifier le bon fonctionnement de vos boutons CTA (call-to-action). Des pages qui se chargent correctement réduiront le nombre de paniers d'achat abandonnés.
Voici quelques autres moyens d'optimiser votre entonnoir :
Mettre en œuvre des stratégies de marketing par e-mail
Les entreprises utilisent le marketing par e-mail pour rester en communication avec leurs prospects et leur audience tout au long du parcours d’achat.
L'envoi d'e-mails ciblés et personnalisés vous permet de faire mûrir vos leads. Élaborez des séquences d'e-mails convaincantes qui répondent aux besoins et aux intérêts de vos prospects à chaque étape de l'entonnoir, de la prise de conscience à la prise de décision, en passant par l'étape de l'intérêt.
Intégrer les réseaux sociaux dans votre entonnoir
Les plateformes de réseaux sociaux vous permettent d'entrer en contact avec des prospects, de partager des contenus utiles et de présenter vos produits et services.
Élaborez une stratégie de réseaux sociaux qui correspond aux objectifs de votre entonnoir, en tirant parti de différentes plateformes pour atteindre les prospects là où ils passent leur temps en ligne. Impliquez votre audience, répondez à leurs demandes et encouragez les interactions afin de renforcer la confiance et la crédibilité.
Tactiques avancées d’entonnoir de vente
Quel que soit le modèle de vente de votre entreprise, un entonnoir performant peut améliorer votre capacité à générer des conversions et à maximiser votre chiffre d'affaires. Ces tactiques vont au-delà de la génération de leads de base et se concentrent sur l'optimisation de divers aspects de l'entonnoir de vente afin d'extraire le maximum de valeur de chaque interaction client.
Voici quelques tactiques de vente avancées :
Stratégies de vente incitative et de vente croisée
Vous a-t-on déjà demandé si vous vouliez une version « maxi » de votre repas dans un fast-food ? C'est de la vente incitative. On essaie de vous faire dépenser un peu plus en augmentant votre commande.
La vente croisée consiste pour un magasin à vous proposer d'acheter des piles lors de l'achat d'un nouvel appareil. Ces tactiques peuvent aider les entreprises à gagner plus d'argent avec chaque client en leur proposant des produits connexes ou améliorés.
Exploiter le contenu généré par les utilisateurs
Le contenu généré par les utilisateurs (CGU) comprend les avis des clients, les témoignages, les publications sur les réseaux sociaux et tout autre contenu créé par les utilisateurs ou les clients. L'intégration de ce type de contenu dans votre entonnoir de vente peut fournir une preuve sociale, valider la qualité de vos produits ou services et influencer les décisions d'achat.
Mettre en œuvre des campagnes de reciblage
Pour améliorer la fidélisation des clients, vous devriez toujours recibler vos clients existants. En ciblant vos annonces sur des personnes qui ont déjà interagi avec votre site Web, vos produits ou votre contenu, vous pouvez les relancer et les encourager à revenir et à terminer le processus de conversion.
La diffusion d'annonces et d'offres personnelles basées sur le comportement antérieur et les centres d'intérêt de l'utilisateur peut aider les entreprises à faire mûrir efficacement les leads, à accroître la notoriété de la marque et à favoriser les conversions.
Intégration avec les systèmes GRC
L'intégration de l'entonnoir de vente à un système de gestion de la relation client (GRC) permet de rationaliser les ventes, d'améliorer la communication avec les leads et les clients et d'accroître l'efficacité globale.
Un logiciel GRC permet aux entreprises de suivre les interactions, de gérer les leads et les contrats, et d'obtenir des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients.
L'intégration de votre entonnoir de vente à un système GRC vous permet d'automatiser les tâches, de segmenter les leads en fonction de leur étape dans l'entonnoir de vente et de leur proposer des communications personnalisées adaptées à leurs besoins individuels.
Techniques de personnalisation pour un engagement amélioré
La personnalisation crée des expériences client significatives et pertinentes tout au long de l'entonnoir de vente. En exploitant les données client, les entreprises peuvent proposer des contenus, des recommandations et des offres personnalisés à chaque client potentiel.
Avec du contenu dynamique, des recommandations de produits basées sur les achats passés ou l'historique de navigation, et des campagnes de marketing par e-mail ciblées, les entreprises peuvent accroître l'engagement, fidéliser les clients et favoriser les conversions.
Mesurer l’efficacité de l’entonnoir de vente
Mesurer l'efficacité de votre entonnoir de vente vous permet de savoir si les différents aspects fonctionnent bien et si des ajustements sont nécessaires.
L'un des moyens d'y parvenir est de consulter les indicateurs clés de performance (ICP). Ceux-ci vous indiquent des chiffres importants, comme le nombre de personnes qui visitent votre site Web, le nombre d'entre elles qui deviennent des leads et combien d'entre elles effectuent des achats.
Les entreprises utilisent souvent des outils et des plateformes d'analyse pour suivre ces indicateurs clés de performance. Ces dispositifs rassemblent des données provenant de diverses sources, comme votre site Web, les réseaux sociaux et les campagnes par e-mail, et les transforment en rapports faciles à comprendre. Ils peuvent vous aider à voir quels aspects de votre entonnoir de vente sont performants et lesquels ne le sont pas.
Une fois que vous disposez de ces données, l'étape suivante consiste à les interpréter pour optimiser vos conversions. Il s'agit de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin de procéder aux ajustements nécessaires pour améliorer vos résultats.
Par exemple, si vous remarquez que de nombreuses personnes quittent votre site Web sans rien acheter, vous devrez peut-être simplifier votre processus de paiement ou offrir une meilleure incitation à l'achat.
L'utilisation de données pour guider vos décisions peut rendre votre entonnoir de vente plus efficace et générer plus de chiffre d'affaires pour votre entreprise.
En matière d'entonnoirs de vente, il n'y a pas de solution unique. Chaque secteur a des besoins et des comportements client qui lui sont propres, il est donc essentiel d'adapter votre approche en conséquence.
Examinons comment les entonnoirs de vente peuvent être adaptés à différents secteurs afin de maximiser leur efficacité et d'obtenir des résultats.
E-commerce
Les entonnoirs de vente d'e-commerce doivent s'attacher à guider les clients en douceur depuis la découverte des produits jusqu'à l'achat en ligne. Cela implique souvent des stratégies telles que des recommandations de produits personnalisées, des e-mails de panier abandonné et des processus de paiement rationalisés pour minimiser les frictions et encourager les conversions.
SaaS
Pour les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), l'entonnoir de vente consiste généralement à proposer des essais gratuits ou des démonstrations pour séduire les clients potentiels. L'objectif est de montrer la valeur du logiciel et de répondre aux éventuels problèmes ou objections des utilisateurs avant qu'ils ne souscrivent à un abonnement.
B2B
Dans le secteur interentreprises (B2B), les entonnoirs de vente impliquent souvent des processus décisionnels plus longs et de multiples parties prenantes. Par conséquent, les stratégies peuvent inclure :
- Faire mûrir les prospects avec du contenu éducatif.
- Réalisation de démonstrations ou de consultations personnalisées.
- Instaurer la confiance à travers des études de cas ou des témoignages.
Points de vente physiques
Les entonnoirs de vente des points de vente physiques se concentrent sur la création d'expériences attrayantes en magasin afin de stimuler la fréquentation et d'encourager les achats. Il peut s'agir de tactiques telles que des présentoirs accrocheurs, des promotions en boutique et des programmes de fidélisation visant à encourager et à inciter les visiteurs à revenir et à faire des achats.
Améliorez votre entonnoir de vente avec Mailchimp
Un entonnoir de vente est essentiel pour toutes les entreprises, quels que soient leur taille et leur secteur d'activité. Il vous permet non seulement d'inciter les clients à acheter, mais aussi de les fidéliser et de gagner leur confiance.
Maintenant que vous savez ce qu'est un entonnoir de vente, il est temps de vous assurer que vos clients le traversent jusqu’au bout. Grâce à notre gamme d'outils marketing, vous pouvez créer, planifier et envoyer des e-mails optimisés au bon moment et aux bonnes personnes. Vous pouvez ainsi faire progresser efficacement vos leads dans l'entonnoir.
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