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Crear una estrategia eficaz de consolidación de clientes potenciales

La consolidación de clientes potenciales de una empresa puede ayudar a impulsar las ventas y el crecimiento. Obtén más información sobre qué es la consolidación de clientes potenciales y por qué es importante.

Cómo interactuar eficazmente con tus clientes en cada etapa del embudo de ventas.

Gran parte del marketing gira en torno a la generación de clientes potenciales, el acto de identificar prospectos, atraerlos a tu negocio y convertirlos en clientes. Pero una vez que un cliente potencial (el prospecto) ingresa a tu embudo de ventas, ¿qué sucede después?

Aquí es donde entra en juego la consolidación de clientes potenciales. En lugar de simplemente dejar un cliente potencial en la parte superior del embudo y asumir que progresará a través de él por su cuenta, los propietarios inteligentes continuarán consolidando ese cliente potencial a lo largo de todo el proceso de ventas.

Si te interesa aumentar el número de clientes potenciales que se convierten en ventas, establecer una estrategia de consolidación de clientes potenciales puede ser fundamental para tu éxito.

La consolidación de clientes potenciales es el proceso de construir una relación con tus clientes a lo largo del tiempo a través de la interacción continua en todos los canales. Así es como:

  • Informas a tus clientes acerca de tus productos.
  • Muestras las formas en que destaca tu marca.
  • Guías a tus clientes a través del proceso de compra.

Si bien algunos clientes potenciales que generes pueden no estar listos para comprar de inmediato, la consolidación aumenta la probabilidad de que realicen una compra en el futuro. Al desarrollar una relación con los clientes potenciales e interactuar con ellos en diferentes puntos a lo largo del embudo de ventas, puedes causar una buena impresión en los clientes e impulsar las ventas.

¿Cuál es la diferencia entre consolidación y generación de clientes potenciales?

Ya sea que tu intención sea aumentar la generación de clientes potenciales o mejorar tu sistema de puntuación de clientes potenciales, comprender la diferencia entre la consolidación y la generación es esencial antes de comenzar.

Aunque suenan parecido, contrariamente a la creencia popular, los términos no son intercambiables. De hecho, la generación de clientes potenciales es el proceso de generar prospectos a partir de una estrategia tradicional, que puede basar en la redacción de contenidos, el SEO o incluso el marketing en redes sociales. Tanto si quieres generar clientes potenciales en LinkedIn como atraer nuevos seguidores en las redes sociales, la generación de clientes potenciales es donde empieza todo.

Sin embargo, la consolidación de clientes potenciales es el uso de clientes potenciales calificados, o aquellos que ya expresaron interés en tu negocio, para conseguir ventas y/o tráfico.

Es decir, el proceso de consolidación de clientes potenciales comienza después de que ya los generaste, y su objetivo es convertir estos clientes potenciales en clientes de pago. El proceso de consolidación de clientes principales requiere una comprensión amplia de los deseos y necesidades de tu público objetivo y sus datos demográficos.

¿Por qué es importante la consolidación de clientes potenciales para tu negocio?

Casi nunca las personas hacen una compra inmediatamente después de interactuar con tu marca la primera vez. Eso está bien: ahora tienes un cliente potencial y tienes tiempo para consolidarlo.

Es probable que tu cliente potencial te haya encontrado a través de una búsqueda en línea:las investigaciones demuestran que las búsquedas en línea suelen ser el primer punto de contacto para los clientes que investigan una serie de productos y servicios. Pero encontrarte en la página de resultados de un motor de búsqueda a menudo no basta para motivar al cliente a comprar de inmediato.

En cambio, desde aquí, comenzará a investigar y analizará sus opciones. Suponiendo que siga interactuando con tu marca, cada punto de contacto adicional que establezcas en el camino es una oportunidad para consolidar ese cliente potencial.

La consolidación de clientes potenciales es el camino que tomas para llevar a tu cliente desde la etapa de conocimiento hasta la etapa final de toma de decisiones. No debes permitir que los clientes se pierdan en el camino o que tu competencia los desvíe.

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¿Qué es el embudo de ventas?

En los círculos de marketing, es frecuente escuchar acerca del “embudo de consolidación de clientes potenciales” o del “embudo de ventas”. Este embudo representa el recorrido del cliente: los pasos que da desde su interés inicial en un producto o servicio hasta la compra de ese producto o servicio.

El concepto de embudo ha existido durante décadas, pero se ha vuelto más complejo en los últimos años debido a los avances en la tecnología y los cambios en los hábitos de compra.

Hoy en día, los clientes tienen más opciones que nunca cuando se abren camino a través de un embudo de ventas. Los clientes pueden investigar en línea, hacer compras desde sus teléfonos y comprar las 24 horas del día, los 7 días de la semana desde cualquier lugar.

Pero aunque la complejidad del proceso de compra aumentó, el camino a través del embudo prácticamente se mantuvo. Consta de 3 etapas básicas:

Conocimiento

Este es el momento en que los clientes potenciales se enteran por primera vez de tu producto o servicio. Como se señaló anteriormente, la mayoría de los clientes llegan a este punto de contacto inicial a través de una búsqueda en línea. Para llevar a tus prospectos a esta etapa, debes asegurarte de obtener una clasificación alta en los resultados de búsqueda.

Consideración

Tras su primera búsqueda amplia, la mayoría de los clientes pasarán a una fase de consideración más profunda. Es durante esta etapa, mientras investigan un producto o servicio y piensan en su compra, que la consolidación de clientes potenciales puede favorecer o desfavorecer tu capacidad para permanecer en la lista de compras potenciales de un cliente.

Decisión

Finalmente, el cliente llega a la etapa en la que está listo para hacer su compra. Ya investigó y está en el proceso de tomar una decisión final. La consolidación de clientes potenciales desempeña una función vital aquí para aprovechar el lado emocional de una decisión de compra.

A lo largo de cada etapa del embudo, concéntrate en cómo vas a satisfacer las necesidades de tus clientes y cómo te diferenciarás de la competencia.

¿Cómo se diseña un programa de consolidación de clientes potenciales?

Una campaña eficaz de consolidación de clientes potenciales es aquella que se planea con mucha antelación, y consideras cuidadosamente todos los elementos. Los siguientes pasos te ayudarán a guiar tu estrategia de principio a fin, asegurándote de que obtengas el mejor retorno de inversión en marketing.

1. Recopila datos de los clientes

Antes de que puedas comenzar a consolidar los clientes potenciales que generaste, debes comprender a tu público objetivo. Piénsalo de la misma manera que lo harías con una relación personal. Sería difícil desarrollar una relación con alguien si no supieras quién es o qué le interesa.

Afortunadamente, la tecnología moderna hace posible aprender mucho sobre tus clientes potenciales, incluyendo su edad, ubicación, intereses y, si te han comprado algo en el pasado, su historial de compras. Con esta información detallada, puedes centrarte en tu público objetivo y comenzar a crear personas para tus clientes. Estas te ayudarán a construir una relación significativa y personalizada a lo largo del proceso de consolidación de clientes potenciales.

2. Describe el recorrido del cliente

Ahora que sabes quiénes son tus clientes y has diseñado las buyer personas, es hora de describir su recorrido.

Si bien los conceptos básicos de un embudo de consolidación de clientes potenciales siguen siendo los mismos en la mayoría de las empresas, el recorrido de tu cliente puede contener detalles que son exclusivos de tu producto o servicio. Toma el esquema general del recorrido básico del cliente y adáptalo a ti. Hazte preguntas como:

  • ¿Qué información necesita tu cliente durante cada segmento del recorrido?
  • ¿Cómo se siente tu cliente durante el recorrido?
  • ¿Qué valores influirán en la percepción que un cliente tiene de tu marca a lo largo del recorrido?
  • ¿Mi cliente rebota entre segmentos del recorrido?

3. Crea una estrategia de contenido dirigida

Una vez que crees un mapa detallado del recorrido del cliente, elabora una estrategia de contenido dirigida a cada segmento. Esto puede incluir publicaciones de blogs, artículos, comunicados de prensa, contenido de redes sociales, correos electrónicos, videos, entre otros.

El objetivo es crear contenido de alta calidad que ayude a establecer una conexión entre tu cliente y tu marca y responda cualquier pregunta que los clientes puedan tener en el camino.

Una forma popular de hacerlo es a través de correos electrónicos automatizados, también conocidos como campañas de goteo. Los correos electrónicos dirigidos a las necesidades del cliente durante una etapa concreta se envían automáticamente a lo largo del recorrido del cliente. El siguiente mensaje se puede seleccionar y poner en cola en función de cómo interactúen (o no) los clientes con cada correo electrónico.

4. Llega a tus clientes por diferentes canales

Una vez que decidas el contenido de tus mensajes y cuándo quieres enviarlos, puedes pensar en cómo harás llegar esos mensajes a los clientes. Los diferentes clientes tendrán diferentes preferencias, por lo que es una buena idea interactuar con la gente a través de tantos canales como sea posible.

A medida que pruebes diferentes canales, presta mucha atención a la efectividad de cada uno. Monitorea qué partes de tu público tienden a interactuar con cada canal y lleva un registro de qué canales llevan a la mayor interacción o ventas en general. Con el tiempo, aprenderás qué canales son más efectivos para tu negocio y podrás tomar decisiones inteligentes sobre cómo gastar tu dinero en marketing en el futuro.

5. Redirige a lo largo del recorrido

Debido a que los clientes pueden tardar días, semanas o meses antes de decidir comprar tu producto o servicio, colocar anuncios de redireccionamiento a lo largo de su recorrido puede mantener tu marca en primer lugar. Con un pequeño fragmento de código, puedes mostrar tus anuncios a las personas que visitaron previamente tu sitio web mientras navegan por otros sitios web o redes sociales. Son una forma de recordarles a tus clientes potenciales los artículos que vieron (o similares) en tu sitio web.

Por ejemplo, si vendes ropa en línea y un cliente busca una camisa de vestir en particular, puedes asegurarte de que el cliente vea un anuncio del mismo artículo que estaba viendo en algún momento posterior.

6. Cierra con un toque personal

A menudo, la consolidación de clientes potenciales implica enviarles mensajes, ya sea por texto, redes sociales o correo electrónico. Estos mensajes pueden ser felicitaciones de cumpleaños, códigos de descuento o simples recordatorios de un valor de la empresa que se alinea con ese cliente específico.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial que has estado consolidando se acerca a la etapa de decisión, podrías enviarle un mensaje SMS. Puedes saludarlo por su nombre y decirle que puede comunicarse por mensaje de texto para obtener más información que pueda necesitar.

Adoptar un enfoque personalizado justo cuando un comprador se acerca a realizar su compra puede contribuir en gran medida a establecer una relación leal contigo. Es una de las formas más rápidas de diferenciar tu marca de otras que no hacen ese esfuerzo adicional.

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Crear contenido eficaz para consolidar clientes potenciales

Crear contenido eficaz es esencial para la consolidación eficaz de los clientes potenciales.

Al proporcionar información valiosa adaptada a cada etapa del recorrido del cliente, puedes guiar a los clientes potenciales hacia la toma de una decisión de compra. Comprender qué tipos de contenido se dirigen a tu público y cómo alinearlos con las diferentes etapas del embudo es crucial para este proceso.

Varios tipos de contenido han demostrado ser eficaces en las campañas de consolidación de clientes potenciales. Las publicaciones y artículos de blog ofrecen contenido informativo y optimizado para SEO que aborda preguntas comunes y puntos débiles.

Los documentos técnicos y los libros electrónicos proporcionan información más completa sobre temas del sector, mientras que los casos prácticos muestran ejemplos reales de cómo tu producto o servicio benefició a otros clientes.

Las infografías presentan datos o procesos en un formato visual fácilmente digerible, lo que hace que la información compleja sea más accesible.

El contenido de video es particularmente atractivo y versátil, desde demostraciones de productos hasta testimonios de clientes.

Los talleres web ofrecen sesiones interactivas en línea que aportan valor y establecen tu experiencia.

Los boletines informativos regulares mantienen a tu marca en primer lugar y brindan valor continuo, mientras que las publicaciones en las redes sociales ofrecen contenido conciso que atrae e impulsa el tráfico del sitio web.

Alinear el contenido con las diferentes etapas del embudo es clave para una consolidación eficaz de clientes potenciales. En la etapa de conocimiento, concéntrate en presentar tu marca y brindar valor sin verte demasiado promocional.

El contenido eficaz para esta etapa incluye:

  • Publicaciones de blog sobre temas generales del sector
  • Infografías que destacan las tendencias del sector
  • Publicaciones en redes sociales con consejos útiles
  • Videos cortos que llaman la atención

A medida que los clientes potenciales pasan a la etapa de consideración, tu contenido debe posicionar tu producto o servicio como una posible solución al problema de cada cliente potencial.

Los tipos de contenido efectivos para esta etapa incluyen:

  • Documentos técnicos que comparan diferentes soluciones
  • Casos prácticos que muestran implementaciones eficaces
  • Videos de demostración del producto
  • Talleres web que abordan desafíos específicos del sector

En la etapa de decisión, proporciona la información y los incentivos necesarios para facilitar una decisión de compra. Esto podría incluir:

  • Guías detalladas de productos
  • Pruebas o demostraciones gratis
  • Videos de testimonios de clientes
  • Ofertas personalizadas por correo electrónico

Crear una amplia gama de tipos de contenido y alinearlos con las etapas adecuadas del embudo te permite consolidar clientes potenciales y guiarlos hacia la conversión.

Para lanzar una campaña exitosa de generación y consolidación de clientes potenciales, deberás comprender a qué grupos demográficos deseas llegar, así como las necesidades propias del público en lo que respecta a tu negocio. Aplica los siguientes consejos en tu propio proceso de consolidación de clientes potenciales para obtener un resultado óptimo:

Utiliza una plataforma de CRM para gestionar clientes potenciales

Usar la plataforma de CRM adecuada puede ayudar o perjudicar a cualquier modelo de negocio, especialmente en el mundo actual acelerado e impulsado por la tecnología. Usar un CRM, abreviatura de solución de gestión de relaciones con el cliente, como Mailchimp, es una forma de gestionar y consolidar a los clientes potenciales existentes. Con el CRM adecuado, puedes aprovechar una visión general completa e integral de tus clientes potenciales actuales para generar una estrategia de consolidación de clientes potenciales que realmente funcione.

Reúne a los equipos de marketing y ventas

Cuando se trata de consolidar clientes potenciales, necesitarás un gran equipo de ventas comunicativo que comprenda cualquier embudo de ventas actual que estés usando. Integrar tu embudo de ventas existente con la estrategia de consolidación de clientes potenciales que tienes en mente es clave para generar ventas y expandir tu alcance, tanto en línea como fuera de línea. A medida que elaboras una estrategia de consolidación de clientes potenciales, asegúrate de abrir canales de comunicación entre tus equipos de ventas y marketing para que todos se mantengan en sintonía.

Desarrolla un proceso de puntuación de clientes potenciales

Otra forma de determinar el mejor curso de acción cuando se trata de lanzar una campaña de consolidación de clientes potenciales es desarrollar un proceso de puntuación de clientes potenciales. Esta puntuación describe el proceso de otorgar a cada cliente potencial una calificación o valor numérico que indica la probabilidad de que uno en particular realice una compra. Los clientes potenciales pueden recibir puntuaciones basadas en una variedad de factores, como datos demográficos, cuántas veces han interactuado con tu negocio, canales en los que han participado, etc.

Un proceso de puntuación de clientes potenciales puede ayudarte a determinar dónde debes asignar la mayor cantidad de tiempo y recursos para generar los mejores resultados. Recopila datos, organízalos, haz un seguimiento de ellos y ponlos en práctica para determinar los mejores métodos de comunicación con tu público y las mejores formas de conseguir ventas para tu empresa.

Segmenta a tu público para una consolidación más específica

La segmentación del público es una técnica eficaz que mejora significativamente la interacción en las campañas de consolidación de clientes potenciales porque te permite personalizar tus mensajes y contenido promocional para cada segmento.

Para implementar una segmentación efectiva, considera usar una combinación de datos demográficos, conductuales y psicográficos. La segmentación demográfica puede incluir factores, como edad, ubicación o puesto laboral. La segmentación por comportamiento podría basarse en compras pasadas, interacciones con el sitio web o participación por correo electrónico.

La segmentación psicográfica analiza actitudes, valores y opciones de estilo de vida. Usa tus datos de CRM, realiza encuestas y analiza el comportamiento de los usuarios para recopilar la información necesaria para una segmentación significativa.

Utiliza activadores de comportamiento para obtener respuestas oportunas

Los activadores de comportamiento en la consolidación de clientes potenciales te permiten responder a acciones específicas que realizan, creando interacciones oportunas y relevantes.

Algunos ejemplos de activador de comportamiento son abrir un correo electrónico, hacer clic en un enlace específico o abandonar un carrito de compras. Al responder a estos activadores con contenidos u ofertas específicos, puedes consolidar clientes potenciales en los momentos en que están más receptivos, aumentando la probabilidad de conversión.

Para configurar flujos de trabajo basados en activadores, identifica los comportamientos clave que indican interés o intención. Luego, usa tu software de automatización de marketing para crear flujos de trabajo que respondan a estos activadores.

Por ejemplo, si un prospecto descarga un documento técnico, puedes activar una serie de correos electrónicos de seguimiento con contenido relacionado. Si alguien visita tu página de productos varias veces, podrías activar una notificación a tu equipo de ventas para que se ponga en contacto.

Recuerda probar y perfeccionar tus flujos de trabajo basados en activadores con regularidad para asegurarte de que están logrando los resultados deseados.

Prueba y optimiza tu consolidación de clientes potenciales

Al probar sistemáticamente diferentes elementos de tus campañas, puedes identificar qué elementos visuales o copias tienen el mayor impacto en tu público.

Al realizar el seguimiento de la eficacia de la consolidación de clientes potenciales, concéntrate en las métricas que se alinean con tus objetivos generales. Las métricas clave podrían incluir:

  • Tasas de apertura y clics de correo electrónico.
  • Tasas de conversión en las diferentes etapas del embudo.
  • Es hora de convertir.
  • El ROI general de tus campañas de consolidación.

Además, realiza un seguimiento de las métricas de interacción a través de diferentes tipos de contenido y canales para comprender dónde son más activos tus clientes potenciales. Analiza de manera regular estas métricas para identificar tendencias, detectar áreas de mejora y fundamentar tus esfuerzos de optimización en curso.

Estrategias y técnicas de consolidación de clientes potenciales

Desarrollar un programa eficaz de consolidación de clientes potenciales requiere una combinación de estrategias inteligentes de marketing y ventas. Al implementar tácticas avanzadas de consolidación de clientes potenciales, las empresas pueden mejorar las tasas de conversión y el proceso de adquisición de clientes. Examinemos algunas estrategias esenciales que pueden mejorar tu consolidación de clientes potenciales.

Automatizar los procesos de consolidación de clientes potenciales

Con las herramientas de automatización de marketing, las empresas pueden crear programas escalables y eficientes de consolidación de clientes potenciales que ofrezcan contenido personalizado en el momento adecuado. Puedes configurar flujos de trabajo automatizados para activar acciones basadas en el comportamiento o las características de los clientes potenciales, asegurando una comunicación oportuna y relevante durante todo el ciclo de ventas.

Por ejemplo, un programa eficaz de consolidación de clientes potenciales podría incluir secuencias de correo electrónico automatizadas que proporcionen contenido valioso a los clientes potenciales en función de su posición en el embudo de ventas. Estas secuencias se pueden diseñar para mover gradualmente a los clientes potenciales hacia una decisión de compra, proporcionando información y abordando posibles objeciones en el camino.

Tácticas de personalización y adaptación

Adaptar las comunicaciones a las necesidades, intereses y comportamientos de los clientes potenciales individuales aumenta significativamente las tasas de interacción y conversión. Las campañas exitosas de consolidación de clientes potenciales utilizan tácticas de personalización basadas en datos para crear experiencias más relevantes y atractivas para los clientes potenciales.

Esto puede incluir personalizar el contenido del correo electrónico en función de compras anteriores, recomendar productos o servicios en función del historial de navegación o ajustar la frecuencia de las comunicaciones en función de los niveles de interacción.

Las técnicas avanzadas de personalización pueden incluir contenido dinámico que cambia según el sector, el rol o la etapa del destinatario en el proceso de compra. La clave es usar los datos que tienes sobre tus clientes potenciales para crear experiencias que se adapten a su situación y necesidades únicas.

Aprovechar los datos y el análisis

Si monitoreas de cerca el rendimiento de la consolidación de clientes potenciales, te da información sobre lo que funciona y lo que no, lo que te permite mejorar continuamente tus estrategias de ventas y marketing.

Realiza un seguimiento de las tasas de interacción, como las tasas de apertura y de clics, las tasas de conversión en diferentes etapas del embudo y la velocidad general de los clientes potenciales que se mueven a través de tu embudo. Las herramientas de análisis avanzadas pueden ayudarte a identificar patrones en el comportamiento de los clientes potenciales, lo que te permite predecir cuáles tienen más probabilidades de convertirse y ajustar tus estrategias de consolidación en consecuencia.

Además, debes usar pruebas A/B para determinar qué elementos de tus comunicaciones puedes optimizar para obtener mejores resultados.

Al igual que con cualquier táctica de marketing, es importante medir la efectividad de tus estrategias de consolidación de clientes potenciales. Una vez que pongas en marcha un plan de consolidación de clientes potenciales, deberás medir todo lo siguiente:

  • Métricas de interacción: obtén datos sobre cuántas veces se ve tu contenido, en cuántos anuncios se hace clic y cuánto tiempo se pasa en tus páginas de destino.
  • Tiempo hasta la conversión: ejecuta análisis sobre cuánto tiempo toma a un cliente potencial recorrer todo el camino desde el conocimiento hasta la conversión. Si es lento, piensa en cómo puedes acelerarlo.
  • Tasas de conversión: a medida que gastas dinero en la consolidación de clientes potenciales, cerciórate de medir la tasa de conversión. ¿Cuántos clientes potenciales están llegando al final de tu embudo? ¿Cómo puedes aumentar ese número?

Medir los efectos de la consolidación de clientes potenciales debe ser una tarea continua para que puedas ajustar tus campañas sobre la marcha. Esto puede ayudar a reducir los costos de marketing: puedes gastar menos dinero en tácticas ineficaces y gastar más en áreas que te brinden mejores retornos.

Aprende a consolidar a tus clientes potenciales para mejorar la conversión

Si bien las formas creativas en las que puedes consolidar a tus clientes potenciales son infinitas, la interacción con tus clientes es el núcleo de cada táctica. Haz un seguimiento de lo que funciona y lo que no, y comenzarás a desarrollar una estrategia que genere lealtad y confianza en los clientes, los haga volver a tu sitio y, en última instancia, genere más conversiones.

Mailchimp puede ayudarte a implementar muchas de las tácticas comentadas en este artículo. Desde la creación de campañas de correo electrónico personalizadas hasta la configuración de activadores de comportamiento y el seguimiento de métricas clave, Mailchimp te proporciona las herramientas que necesitas para consolidar a tus clientes potenciales de forma eficaz a lo largo de su recorrido.

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