La generación de leads es el órgano que da vida a tu embudo de ventas. Aprende a conseguir leads de mayor calidad que deriven en conversiones.
Un lead es una persona que está interesada en los productos o servicios de tu empresa. La generación de leads es el proceso de atraer consumidores que podrían estar interesados y convertirlos en clientes potenciales interesados en la oferta de tu empresa.
Pero ¿cómo se consiguen leads que aumenten el ROI de marketing y catapulten las ventas? Con prácticas de marketing perfeccionadas que creen una ventaja competitiva mediante herramientas de marketing, software y plataformas de redes sociales.
Un lead es una persona interesada en lo que tú vendes. Esta es una definición muy amplia, pero la generación de leads se puede entender como el proceso de guiar a los clientes potenciales para que pasen de ver tus publicaciones en redes sociales de forma pasiva a seguirte. Un lead es alguien que ha tomado la iniciativa de compartir su información de contacto. El objetivo de la generación de leads es encontrar clientes potenciales y acompañarlos durante el proceso hasta que estén dispuestos a comprar. Cuando un cliente está dispuesto a comprar, pasas el contacto al departamento de ventas como lead muy cualificado.
Algunos clientes potenciales se irán durante este proceso, ya que, a medida que conozcan mejor tu empresa, podrían decidir que no se adecua totalmente a sus necesidades. Este tipo de abandono es bueno porque permite a tu equipo comercial centrarse en los candidatos con más posibilidades. La parte superior del embudo de ventas es ancha por diseño, pero el embudo se va estrechando considerablemente a medida que avanza el proceso de generación de leads.
IQL –Lead cualificado para información
Un lead cualificado para información acaba de entrar en el embudo de ventas. También se conoce como lead frío y es un cliente potencial que está iniciando el recorrido de compra. Esta persona está buscando información básica sobre tu empresa para averiguar si puede ser una solución a su problema. Un lead frío proporcionará su nombre y correo electrónico a cambio de información. Este es el punto de entrada al embudo de ventas.
MQL –Lead cualificado para marketing
Un lead cualificado para marketing (MQL) ha mostrado interés en la empresa de forma continuada. Estos leads calientes están buscando maneras de usar los productos de tu empresa para resolver sus problemas empresariales.
SQL– Lead cualificado para ventas
Un lead cualificado para ventas (SQL) ha manifestado su disposición a hacer una compra. Estos son los leads calientes que tu equipo comercial puede convertir en clientes comprometidos.
La generación de leads es un proceso de marketing que consiste en generar y captar interés en un producto o servicio. El objetivo del proceso de generación de leads es guiar a los clientes potenciales hacia el embudo de ventas y a través del canal, hasta que estén preparados para hacer una compra. Estos clientes potenciales avanzan por los diferentes niveles de cualificación hasta alcanzar el de “lead caliente”.
La generación de leads en un proceso complejo que aumenta el conocimiento de marca, forja relaciones con la comunidad, genera leads de alta calidad y completa una venta. El proceso de marketing de generación de leads de tu empresa será único y acorde con las necesidades empresariales, pero hay cuatro fases esenciales: conocimiento, educación, muestras y conversión de leads.
La generación de leads usa múltiples canales para dirigir a clientes potenciales hacia una página de destino con un formulario para recopilar información de contacto. Después de rellenar el formulario de contacto, el cliente recibe una oferta (pronto hablaremos más sobre esto) y se genera un lead.
Cada canal promocional se enfocará a las personas de una forma única. Si tienes un servicio de tutorías, puedes contactar con los docentes del centro escolar por correo electrónico para que te recomienden a los alumnos. También puedes enviar a los padres contenido web sobre cómo preparar a sus hijos para los exámenes de acceso a la universidad. Puedes llegar a los estudiantes a través de TikTok. El proceso de generación de leads se complica rápidamente, así que vamos a ver algunas formas de generar leads.
¿Cómo funciona la automatización de leads potenciales? Supongamos que un padre lee el tuit donde ofreces a los estudiantes un plan de estudio gratuito para el examen de acceso a la universidad. Cuando haga clic, el enlace del tuit le llevará a una página de destino con un formulario sencillo. Mailchimp añade la información automáticamente a tu base de datos.
Al enviar su dirección de correo electrónico, el padre recibe un PDF con el plan de estudio, así como un paquete de bienvenida con precios, un menú de servicios, casos de éxito y un cupón con una llamada a la acción. Si hace clic en el enlace del cupón, se abrirá tu calendario de reservas.
Este calendario notifica al tutor y se confirma la cita. Todo esto ocurre de forma automática y, lo que es mejor, invisible para el cliente. Configurar la cadena de automatización lleva tiempo, pero después te ahorrará horas de llamadas perdidas, consultas del calendario y confirmación de citas.
Las páginas de destino son cruciales para la generación de leads. Existen muchos tipos de páginas de destino. Mailchimp ofrece dos categorías de plantillas de página de destino. La plantilla básica usa un editor de arrastrar y soltar para que se pueda personalizar fácilmente y quede espacio para el logotipo de la empresa.
Todas las plantillas se adaptan a móviles, de modo que tu página de destino tendrá un aspecto profesional en cualquier dispositivo, ya sea un smartphone, un ordenador o una tableta. Las páginas de destino temáticas también tienen la función de arrastrar y soltar y se adaptan a móviles, pero además permiten añadir imágenes de fondo y botones de respuesta.
Las redes sociales brindan a los vendedores oportunidades inéditas para conectar con los consumidores. Si tienes presencia en redes sociales, es más fácil que los consumidores te encuentren siguiendo hashtags o buscando palabras clave. Las empresas de redes sociales procuran que sus usuarios estén siempre activos, lo que supone una ventaja que los vendedores pueden aprovechar. El resultado es un mayor conocimiento de marca y un mensaje de marketing coherente.
La plataforma Facebook Lead Ads de Zapier genera leads poniéndoselo fácil a los usuarios para que se suscriban a campañas publicitarias. Cuando un cliente potencial hace clic en el anuncio, Facebook carga automáticamente su información de contacto. La información de leads de Facebook se guarda para luego transferirla a tu lista de Mailchimp.
Desde tu lista de Mailchimp, puedes emparejar a los suscriptores nuevos con las campañas de marketing relevantes. Incluso puedes crear una encuesta para averiguar qué marketing les resulta más útil a tus suscriptores. Este es un sencillo enfoque basado en datos para segmentar a tu público y microsegmentar tus campañas y ofertas especiales.
Zapier es tan solo una de las más de 250 plataformas que puedes integrar en tu cuenta de Mailchimp para campañas de marketing basado en datos. Vamos a echar un vistazo a Mailchimp para los formularios de captación de clientes en LinkedIn. Estos formularios sincronizan tus contactos de LinkedIn con tu público de Mailchimp.
Cuando un usuario hace clic en una llamada a la acción, LinkedIn rellena su información. Esta información se transfiere a tu lista de Mailchimp. Puedes clasificar los leads con campos predefinidos, campos ocultos, preguntas personalizadas y campos de consentimiento. Mailchimp y Formularios para captar clientes en LinkedIn se pueden conectar o desconectar en el directorio de integración de Mailchimp.
El contenido de blog es un método comprobado para dirigir a usuarios hacia tu página de destino. Un blog proporciona al usuario información gratuita y sin compromiso sobre un problema que quiere solucionar. Cuando el contenido es relevante y útil, se genera tanto autoridad como confianza. Aquí los visitantes pueden elegir y decidir si quieren entrar en el embudo de ventas. Puedes incluir llamadas a la acción en cualquier parte del blog para que los visitantes accedan a tu página de destino y se conviertan en leads cualificados para información.
Entonces, ¿cómo avanza un cliente por el proceso de cualificación? La primera fase es la cualificación para información. Un lead se cualificada para este nivel cuando proporciona sus datos de contacto. La cualificación para información abarca una gran variedad de perfiles, pero establece un mínimo para ser un cliente potencial.
En esta fase, puedes descalificar algunos leads. La edad es un ejemplo común, sobre todo si vendes un producto para adultos como vino o vitaminas. La siguiente fase es la cualificación para información de marketing y requiere un interés continuado. Este interés se puede manifestar en forma de visitas repetidas a tu blog, el retuiteo en redes sociales o la consulta de información. Cuando tu cliente esté listo para comprar, se convertirá en un lead para ventas. El cliente puede indicar que está preparado iniciando una sesión de chat o concertando una cita.
Tu proceso de cualificación será único, pero lo ideal es que esté automatizado en su mayor parte. También te darás cuenta de que requiere ajustes constantes, ya que las plataformas de redes sociales cambian, aparecen nuevas herramientas de marketing o tus competidores lanzan una campaña que te desbanca por completo.
La generación de leads es una pieza crucial de una empresa de éxito. Un proceso de generación de leads fiable aumenta la credibilidad de tu proceso de marketing. Es una forma efectiva para mostrar resultados tangibles que demuestren un retorno de la inversión (ROI).
La desventaja es que, si tu proceso de generación de leads no obtiene resultados positivos, tu empresa perderá ventas. Esto puede derivar en recortes de presupuesto o de personal, e incluso en la pérdida de tu propio trabajo. Pero céntrate en las ventajas: la generación de leads te permite conseguir clientes de forma orgánica durante tu ruta de marketing. El resultado son clientes más satisfechos, representantes comerciales más contentos, más ventas y reconocimiento para tus profesionales de marketing.