Cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales eficaz
Los clientes potenciales cualificados se eligen con base en tu sistema de puntuación de clientes potenciales, pero ¿cómo puedes crear antes un modelo de puntuación de clientes potenciales eficaz?
Puedes utilizar el software de puntuación de clientes potenciales para realizar un seguimiento de cada cliente potencial que te llegue y facilitar la puntuación de los clientes potenciales. Sin embargo, en la mayoría de los casos, hay algunos pasos que deberás seguir cuando vayas a crear un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales.
Así es como se crea un modelo de puntuación de clientes potenciales en cinco pasos:
Define al cliente ideal
Definir al cliente ideal es el primer paso en la creación de un modelo eficaz. El cliente ideal es una persona que es más propensa a comprar tu producto o servicios. Es posible que no sepas quién es tu cliente ideal, pero puedes empezar por evaluar quién está acudiendo a ti por tus servicios.
Para definir a tu cliente ideal, deberás ver quién está más interesado en tu negocio y asegurar el tipo de cliente que se convierta en una venta. Tu cliente ideal es aquel que llega a hacer una compra y se convierte en un cliente habitual.
Una vez que descubras a tu cliente ideal, sabrás a quién dirigir todos tus esfuerzos de marketing y ventas.
Identifica las características conductuales y demográficas
Tu perfil de comprador y sus características demográficas dictarán el tipo de contenido que debes crear.
Necesitas saber con quién estás hablando para poder usar un lenguaje que cale entre tu público objetivo. Ten siempre presente a tu comprador cuando estés creando correos electrónicos, blogs, mensajes de texto o campañas publicitarias.
No puedes permitirte no dar con tu público objetivo porque no prestaste atención a los datos demográficos. Puedes recopilar datos utilizando formularios en tu sitio web, enviando encuestas o analizando el historial de operaciones de los clientes.
Asigna valores a las características del cliente potencial
Una vez que determines cuáles son las características valiosas de tu cliente potencial, tienes que asignar valores a cada tipo de cliente potencial. Esto te ayudará a determinar qué clientes potenciales son más propensos a convertirse en clientes y qué clientes potenciales necesitan seguir siendo cultivados.
Puedes asignar valores en función de ciertos criterios, como su disposición para realizar una compra, su perfil demográfico, la interacción con la empresa y los comportamientos. Tardarás un tiempo en determinar cuáles son las características específicas de tu cliente potencial y en qué debes poner más valor.
Configura un sistema de puntuación de clientes potenciales
El siguiente paso es configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales. Puedes utilizar el software de puntuación de clientes potenciales para ayudarte a hacerlo. A medida que configures tu sistema de puntuación de clientes potenciales, también debes buscar software de CRM para pequeñas empresas para poder tomar el control de los datos de tus clientes.
A medida que tu negocio crezca, puede que cada vez sea más difícil realizar un seguimiento de tu sistema de puntuación de clientes potenciales sin un sistema de software sólido. Por lo tanto, es importante utilizar el software adecuado para configurar tu sistema de puntuación de clientes potenciales, ya que esto hace que sea fácil estar al tanto de tus clientes potenciales más cualificados.
Perfecciona el sistema
Una vez que hayas configurado tu sistema de puntuación de clientes potenciales, pronto empezarás a ver los beneficios. Puede que veas los beneficios del marketing por correo electrónico de tener un sistema de puntuación de clientes potenciales o veas que la mayoría de tus conversiones de clientes potenciales proceden de la automatización de marketing B2B.
Pero el proceso de puntuación de clientes potenciales no termina aquí. Después, necesitas perfeccionar tu modelo de puntuación de clientes potenciales.
Busca siempre nuevas formas de mejorar tu sistema de puntuación para que sirva mejor a tu negocio. Es posible que descubras nuevas razones por las que los clientes están encontrando tus servicios y quieras priorizar un tipo diferente de cliente potencial sobre otro. La puntuación de clientes potenciales es un proceso continuo y deberás seguir ajustando tu sistema de puntuación a medida que tu empresa crezca.
Cómo implementar los modelos de puntuación de clientes potenciales
Ahora que sabes cómo crear un sistema de puntuación de clientes potenciales, es el momento de poner en práctica el proceso de puntuación. Analiza cada cliente potencial y mira cuáles son los que tienen más probabilidades de convertirse en ventas.
¿Los clientes potenciales con mayor puntuación se convierten con más frecuencia en ventas? ¿Cuál es tu tasa de conversión para las ventas? ¿Los clientes potenciales con baja puntuación se están convirtiendo a una tasa inesperada?
La puntuación de clientes potenciales consiste en recopilar datos, analizar la información que descubres y encontrar las mejores maneras de optimizar tus esfuerzos al intentar cultivar clientes potenciales para tu negocio.
Prácticas recomendadas para los modelos de puntuación de clientes potenciales
Hay varias prácticas que debes seguir al crear un modelo de puntuación de clientes potenciales.
Por ejemplo, asegúrate de añadir una puntuación negativa a tu modelo. La puntuación negativa te ayudará a saber en qué clientes potenciales no merece la pena invertir tiempo para que puedas centrarte más en los clientes potenciales valiosos. Si vendes varios productos o servicios, también necesitarás un modelo diferente de puntuación de clientes potenciales para cada uno de ellos.
Presta siempre atención a tu perfil de cliente, ya que puede cambiar en función del producto o servicio que estés vendiendo. Tómate tu tiempo para evaluar los puntos de referencia a lo largo de tu embudo de ventas, y revisa tus prácticas de puntuación de clientes potenciales regularmente para realizar pequeños cambios a lo largo del camino.