¿Qué es la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica es un tipo de orientación que permite a las empresas y a los especialistas en marketing dividir a los clientes en función de los rasgos psicológicos que pueden influir en sus comportamientos de compra. A diferencia de la orientación por comportamiento, que mide diferentes tipos de interacción con la marca, utiliza datos psicográficos para determinar cómo piensan diferentes grupos de personas, lo que permite a las empresas comercializar sus productos de manera efectiva.

Entrar en los pensamientos de tus clientes puede ayudarte a aprender más sobre sus motivaciones y cómo vender cualquier cosa a cualquier público. Además, cualquier negocio, independientemente de su tamaño, puede utilizar la segmentación psicográfica para crear estrategias y campañas de marketing más personalizadas. Los ejemplos psicográficos incluyen la agrupación de clientes según su estatus social, intereses y opiniones. Por ejemplo, un fabricante de automóviles podría usar la segmentación psicográfica para saber qué les importa a sus clientes para crear productos y campañas de marketing dirigidas a esas personas.

Recuerda: los productos y servicios se crean para los clientes. Conocer las motivaciones y expectativas de un cliente puede ayudar a las empresas a desarrollar mejores productos y campañas de marketing en función de lo que lleva a sus clientes a realizar compras. Además, entender a tus clientes y usar la segmentación psicográfica puede ayudarte a llegar a las personas adecuadas con las ofertas adecuadas.

Entender las variables de segmentación psicográfica

Como hemos comentado, hay varios tipos de variables de datos psicográficos que influyen en el comportamiento del comprador y que se pueden usar para crear tus segmentos de audiencia. Entre ellos figuran los siguientes:

Personalidad

La personalidad del cliente puede dividir públicos en función de rasgos de personalidad similares, como personas creativas, amigables, introvertidas y extrovertidas, para ayudarte a agrupar a tus clientes en función de cómo sus personalidades pueden afectar las decisiones de compra. Un ejemplo de segmentación psicográfica basada en la personalidad sería agrupar a los clientes en función de la creatividad. Si tienes una tienda de pasatiempos, puede agrupar a las personas de esta manera para determinar cuál es tu mercado objetivo para productos específicos.

Estilo de vida

La forma de vida de una persona y sus hábitos diarios también te ayudarán a predecir su comportamiento como consumidor. Por ejemplo, si vendes muebles y suministros de oficina para el hogar, puedes determinar qué tipos de productos vender a ciertas personas. En este caso, puedes identificar qué clientes son más activos o más conscientes de su salud y enviarles una campaña de marketing específica sobre escritorios de pie.

Estatus social

La clase social puede ayudar a determinar los tipos de personas que usan los productos y sus preferencias. Por supuesto, el estatus social no puede predecirlo todo, pero puedes suponer que las personas de clase media y clase alta tienen preferencias diferentes. Las personas de clase alta suelen comprar artículos de lujo o de gama alta. Por ejemplo, Mercedes-Benz generalmente comercializa sus coches nuevos a personas que pueden pagar vehículos de lujo, lo que probablemente no incluye a consumidores de clase media o baja.

La segmentación psicográfica de clase social puede ayudar a las marcas a comprender cómo fijar el precio de sus productos y comercializarlos a ciertos grupos de personas en función del poder adquisitivo.

Actividades, intereses y opiniones (AIO)

AIO es un tipo de segmentación psicográfica basada en las actividades e intereses del público objetivo, es decir, en las cosas que más les importan. Por ejemplo, algunas personas prefieren las películas de terror a las comedias y algunas odian los deportes. Un buen ejemplo de AIO es agrupar a los individuos según las actividades de las que disfrutan. Por ejemplo, una empresa de calzado puede fabricar zapatos para diferentes tipos de personas, desde entusiastas del running hasta jugadores de baloncesto.

Actitudes

Los antecedentes influyen en las actitudes y los valores, y cada cliente tiene una perspectiva diferente que puedes utilizar para la segmentación psicográfica. Por ejemplo, los clientes pueden tener diferentes actitudes hacia las mascotas, el trabajo, las industrias, etc. Un buen ejemplo de segmentación psicográfica de cómo las actitudes afectan las decisiones de compra es que alguien que ama a las mascotas es más probable que compre camas para mascotas de primera calidad.

Ejemplos de segmentación psicográfica

Hemos repasado algunos ejemplos de segmentación psicográfica para ayudarte a comprender las diferentes formas en que puedes segmentar a los clientes, pero aquí tienes algunos más para explicarte cómo se pueden agrupar los clientes para campañas de marketing más efectivas y personalizadas:

Personalidad

Una empresa de ropa podría usar la personalidad para determinar cómo segmentar a sus clientes. Por ejemplo, si agrupan a los clientes por personalidad y descubren que muchos disfrutan de ser el centro de atención, pueden construir una campaña de marketing con productos que destaquen del resto.

Estilo de vida

Una empresa de café podría segmentar a sus clientes por estilo de vida y hábitos diarios para ayudar a los especialistas en marketing a entender su público. Por ejemplo, pueden encontrar un segmento de clientes que siguen un estilo de vida activo o consciente de la salud y pueden promocionar productos de café o bebidas energéticas que estimulan el metabolismo.

Estatus social

Una empresa de vehículos de lujo podría darse cuenta de que algunos clientes no tienen altos ingresos como habían pensado inicialmente. Al segmentar a las personas con ingresos más bajos por separado de los otros clientes, esta empresa podría promocionar sus vehículos más asequibles entre quienes tienen más probabilidades de comprarlos.

Actividades, intereses y opiniones (AIO)

Un fabricante de automóviles puede usar el AIO de sus clientes para determinar qué buscan en su próximo vehículo. Por ejemplo, puede que descubran que sus clientes tienen opiniones firmes sobre el cambio climático, lo que les lleva a comercializar sus vehículos eléctricos (VE) a clientes de ese segmento.

Actitudes

Recuerda que las actitudes se ven influidas por la forma en que las personas fueron educadas. Por ejemplo, una empresa de decoración del hogar podría descubrir que tiene una base de clientes de personas religiosas. Con esta información, pueden comenzar a producir y promocionar productos religiosos para el diseño de interiores.

Pros y contras de la segmentación psicográfica

Ahora que has leído algunos ejemplos de segmentación psicográfica, es posible que te preguntes cómo esta puede ayudar a tu negocio. La segmentación psicográfica puede permitirte aprender más sobre tus clientes, desarrollar productos efectivos y crear estrategias de marketing exitosas.

Los beneficios de esta técnica son:

• Crear campañas específicas. Con la segmentación psicográfica, puedes agrupar a tus clientes en función de cualquiera de las variables anteriores para poder crear campañas más específicas y personalizadas. Por ejemplo, una empresa de refrigerios podría descubrir que las personas disfrutan de snacks en las fiestas en lugar de cuando están solos en casa y usar eso para crear campañas de marketing sobre cómo se pueden compartir sus productos con los demás.
• Entender mejor a los consumidores. El beneficio más importante de la segmentación psicográfica es que puede ayudarte a comprender mejor a tus clientes. Conocer los motivos que les llevan a comprar tus productos te permite crear mejores perfiles de clientes, crear productos para las personas adecuadas y mejorar tus esfuerzos de marketing.
• Mejorar la comunicación con los clientes. Cuando entiendes mejor a tus clientes, puedes mejorar la comunicación con ellos mediante el envío de mensajes dirigidos que les animen a actuar. Por ejemplo, si sabes que tiene clientes de clase media, puedes hablarles de cómo tus productos y servicios resuelven sus problemas únicos sin tener que tirar la casa por la ventana.

Contras de la segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica tiene varias desventajas, pero la más importante es que no puede decirte todo lo que necesitas saber sobre tu público, ya que dispones de información limitada. Existen varios métodos para recopilar datos psicográficos, pero el más fácil es el de usar encuestas para aprender más sobre el público. Lamentablemente, es posible que no recibas suficientes respuestas como para extraer datos sobre cada segmento.

Además, la segmentación psicográfica puede malinterpretarse fácilmente porque no utiliza datos cuantitativos, por lo que los especialistas en marketing pueden hacer suposiciones incorrectas sobre los clientes. La recopilación de estos datos también requiere mucho tiempo y la mayoría de las empresas no tienen los recursos para hacerlo correctamente. Por lo tanto, si deseas utilizar la segmentación psicográfica, es mejor combinarla con datos cuantitativos para asegurarte de que te estás dirigiendo de manera efectiva a los clientes correctos en los momentos más apropiados.

Prácticas recomendadas de segmentación psicográfica

Para utilizar la segmentación psicográfica, primero debes recopilar la información. La investigación de mercado es solo una forma de aprender acerca de tus clientes, pero puede ser costosa y llevar mucho tiempo. Además, tu sitio web no recopilará automáticamente datos psicográficos para ti, aunque herramientas como Google Analytics te ayudarán a comprender los intereses de los visitantes de tu sitio web. Las prácticas recomendadas para la segmentación psicográfica en el marketing incluyen:

• Realizar encuestas. Las encuestas son la forma más fácil de recopilar datos de segmentación psicográfica. Las encuestas deben hacer varias preguntas para ayudar a los clientes a describir sus personalidades.
• Entrevistar a clientes. Las entrevistas tienen preguntas más abiertas sobre el comportamiento y las motivaciones de los consumidores, lo que permite a los compradores contarte más sobre ellos mismos. Desafortunadamente, las entrevistas con los consumidores pueden llevar mucho tiempo, por lo que muchas empresas no las realizan.
• Involucrar al servicio de atención al cliente. Tu equipo de servicio al cliente puede decirte mucho sobre tus clientes porque interactúan con ellos directamente. Al involucrar al servicio de atención al cliente en el proceso, puedes asegurarte de que hagan las preguntas correctas a los clientes para recopilar la mayor cantidad de datos posible.
• Combinar datos. Los datos son esenciales en el marketing; sin estos, es posible que por error hagas suposiciones incorrectas sobre tu audiencia. Los datos pueden confirmar y probar tus razones para segmentar a los clientes en ciertos grupos y ayudarte a crear técnicas de orientación más efectivas.

Utilizar la segmentación psicográfica en tu negocio

La segmentación del público te puede ayudar a identificar y comercializar tus productos directamente a tu público. La segmentación psicográfica te permite conocer las motivaciones detrás de las decisiones de compra de tus clientes y cómo sus hábitos, estilos de vida y creencias afectan la forma en que interactúan con tu marca. Con esta forma de segmentación, puedes aumentar las ventas mediante el desarrollo de productos para los públicos adecuadas y la comercialización a los clientes adecuados en función de los productos que ya vendes.

Usa las herramientas de segmentación de público de Mailchimp y tus datos psicográficos para mejorar las tasas de apertura, interacción y conversión de correos electrónicos. Con Mailchimp, puedes crear campañas para cada segmento de público para garantizar que los mensajes personalizados lleguen a los clientes correctos.