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Marketing en la parte superior del embudo (TOFU)

Potencia tu marketing con enfoques de la parte superior del embudo (TOFU). Desde marketing de contenidos hasta SEO. ¡Atrae e involucra a tu público!

Debes considerar cada parte del embudo de marketing y de ventas como importante. Sin embargo, un embudo de marketing requiere una entrada y esa entrada es la parte superior del embudo. Necesitas clientes potenciales y es en la parte superior de tu embudo de marketing donde captarás la atención sobre tu marca, servicio o producto.

El marketing en la parte superior del embudo tiene mucho que ver con ese contacto inicial entre un cliente potencial y tu marca. Esto lo convierte en la parte más grande de tu embudo de marketing o de ventas, ya que está diseñado para llegar a personas que puede que ni siquiera conozca tu empresa o tus ofertas.

Ajustar tu enfoque del marketing en la parte superior del embudo te ayudará a obtener más clientes potenciales, más interés, más alcance y un mayor nivel de conocimiento de la marca. Es tentador centrarse más en otras partes del embudo de marketing y de ventas, pero le haces un flaco favor a tu empresa si descuides esta parte importante de tus esfuerzos de marketing.

Recuerda que este es el primer paso en el recorrido del cliente, por lo que debes asegurarte de que está haciendo todo lo posible para atraer a los clientes potenciales que necesitas.

Entender el embudo de marketing

Puedes dividir un embudo de marketing en tres partes distintas:

Cada una de estas partes desempeña una función importante. Puedes utilizar otros criterios que añadir a estas etapas, pero el modelo de tres etapas funciona mejor en la mayoría de situaciones.

Parte superior del embudo o etapa de conocimiento

La parte superior del embudo de marketing incluye aquellas estrategias de marketing diseñadas para atraer a clientes potenciales que pueden no tener conocimiento de tu marca o tus ofertas.

En la etapa de conocimiento, tu estrategia debe consistir en atraer a personas y mostrarles lo que ofreces. Aquí crearás materiales de marketing que te ayudarán a presentar tu marca o servicio a las personas durante la etapa de conocimiento.

Medio del embudo o etapa de interés o consideración

Una vez que hayas atraído a un cliente potencial, pasará al medio de tu embudo de marketing. Los clientes potenciales te preguntarán sobre tus ofertas o empezarán a mirar a tu alrededor para ver exactamente lo que implican tus servicios.

En esta etapa, te esforzarás por mantener el interés del cliente potencial y ofrecerle materiales de marketing que puedan responder a las preguntas que tenga o resolver los puntos débiles. Asimismo, los clientes potenciales pueden desear ver qué más les ofreces después de elegir inicialmente seguirte, suscribirse a tus correos electrónicos, suscribirse a tu canal, etc.

Parte inferior del embudo o etapa de decisión

La parte inferior del embudo es donde tus clientes potenciales deciden seguir eligiendo tu marca o tus ofertas. Proporcionarás los pequeños empujones necesarios para convertir a tus clientes potenciales. Por ejemplo, puedes ofrecer una prueba gratuita, mostrarles qué hace que tus ofertas sean superiores a la competencia o darles un descuento.

Algunos otros modelos de embudo de marketing constarán de cuatro etapas, como el modelo de embudo de marketing AIDA. Tu embudo de ventas generalmente comenzará en el medio o en la parte inferior de tu embudo de marketing. Sin embargo, no siempre es así y dependerá de tu propio enfoque de marketing y de ventas.

Sea cual sea el modelo, es fácil ver que un embudo de marketing no puede funcionar correctamente sin prestar mucha atención a tu marketing en la parte superior del embudo. Si nadie entra en tu embudo de marketing desde arriba, tendrás pocos o ningún cliente potencial que guiar a través del resto del embudo.

¿Cuáles son las ventajas de invertir en marketing en la parte superior del embudo?

El marketing en la parte superior del embudo presenta numerosas ventajas, sobre todo si aprovechas al máximo lo que puedes aprender en la parte superior de tu embudo de marketing.

Incluso si un cliente potencial no va más allá de la parte superior del embudo, habrás obtenido información importante que puedes utilizar en el futuro. Una inversión en marketing en la parte superior del embudo te dará mucho más de lo que nunca te has planteado.

Impulsa el reconocimiento de la marca

Como la parte superior del embudo representa literalmente la etapa de conocimiento, invertir dinero en marketing aquí puede tener una serie de beneficios. Captarás la atención de aquellos que pueden que no sepan que existe tu marca o producto.

Si un cliente potencial sigue adelante desde el contacto inicial, ahora sabe que existes y sabe lo que ofreces. Ese conocimiento puede volver para recompensarte más adelante, sobre todo si inicias una campaña de resegmentación. El conocimiento de tu marca crea un sentido de autoridad y credibilidad.

Genera clientes potenciales cualificados

En marketing, prevalece la calidad sobre la cantidad. Sin embargo, el marketing en la parte superior del embudo genera una red más amplia. Dentro de esa red, obtendrás los clientes potenciales cualificados que tu empresa necesita para crecer. A medida que recopiles nombres, correos electrónicos e intereses, verás cuál de esos clientes potenciales representa los clientes potenciales cualificados de marketing (marketing qualified leads, MQL) que tienen más potencial.

Sin esa introducción en la parte superior del embudo, es posible que nunca encuentres a las personas que con más probabilidades pasarán por el resto del embudo de marketing. Esos clientes potenciales poco entusiastas o mayoritariamente no interesados que recopiles también te darán la oportunidad de profundizar en lo que consisten tus esfuerzos de marketing que puedes ajustar para que tus ofertas sean más atractivas para ellos.

De este modo, puedes utilizar tu marketing en la parte superior del embudo para obtener clientes potenciales cualificados y un medio para convertir más tarde a los clientes potenciales poco entusiastas en clientes potenciales cualificados.

Mejora las tasas de interacción

Tu contenido de marketing en la parte superior del embudo aumentará las tasas de interacción. A medida que intentes atraer clientes potenciales cualificados, crearás contenido que aborde los problemas y los puntos débiles, lo que ayudará a aumentar no sólo el interés en tus ofertas, sino también el interés en el tema en cuestión.

Tu marketing te presentará como un experto creíble ante los clientes potenciales. Ellos querrán saber lo que tienes que decir y lo que piensas. Algunos pueden elegirte por encima de otros para obtener información porque confían en tu marca. Todo esto servirá para aumentar la interacción y el alcance.

Marketing rentable

El marketing en la parte superior del embudo a menudo puede darte una proporción de coste por cliente potencial que demuestra que es mucho más rentable que muchos otros tipos de esfuerzos de marketing. Puedes utilizar muchas técnicas de marketing en la parte superior del embudo a un coste mínimo.

Dicho esto, es importante que optimices tus estrategias de marketing en la parte superior del embudo para obtener el máximo beneficio de ellas si deseas obtener la máxima rentabilidad de estas técnicas. Por ejemplo, los anuncios que se centran en el conocimiento sin mucha segmentación tienden a costar mucho menos que los anuncios que se esfuerzan por identificar un único tipo de cliente potencial.

Si observas con más detalle las estrategias de marketing en la parte superior del embudo, verás cómo aprovechar muchas de estas estrategias sin ampliar excesivamente tu presupuesto de marketing.

Proporciona ventajas a largo plazo

Cuando utilices estrategias de marketing en la parte superior del embudo, obtendrás ventajas a largo plazo más allá de la simple adquisición de clientes potenciales. La exposición que obtienes a través de las campañas de conocimiento contribuye al crecimiento a largo plazo de varias formas.

Sólo el conocimiento te ayuda a seguir siendo relevante para tu público. Con el tiempo, ese conocimiento puede conllevar conversiones por sí solo.

Además, el contenido y los materiales que crees para el marketing en la parte superior del embudo servirán como imanes para los clientes potenciales sin necesidad de hacer ningún trabajo adicional para atraer a las personas. Tendrás una biblioteca de activos a tu disposición. Esto es especialmente cierto con el contenido perenne diseñado teniendo en cuenta la SEO.

Esos clientes potenciales cualificados que obtengas también se mostrarán por los materiales que produzcas, lo que puede convertirlos en clientes potenciales a largo plazo para nuevos productos o servicios que puedas ofrecer más adelante.

Y nunca olvides los datos importantes que recopilarás de tu marketing en la parte superior del embudo. Toda esa información valiosa seguirá ayudándote a hacer crecer tu empresa de forma más eficaz a partir de ahora. Con tus análisis, puedes mejorar tu embudo de marketing, tu embudo de ventas y tus relaciones, tanto si buscas clientes potenciales B2C como B2B.

Estrategias de marketing en la parte superior del embudo

Así pues, ¿cuáles son algunas de estas importantes estrategias de marketing en la parte superior del embudo que pueden hacer mucho por tu marca o empresa?

En verdad, hay muchas y la forma de utilizarlas variará en función de tus objetivos. Sin embargo, tener muchas opciones para elegir te permite probar cuáles pueden ofrecerte más ventajas.

En la parte superior de tu embudo de marketing, querrás utilizar herramientas que aumenten el conocimiento y la elaboración de listas. Verás que hay bastantes formas de lograr esos objetivos en la parte superior de tu embudo de marketing.

Marketing de contenidos

El marketing de contenido incluye muchas prácticas que se centran en utilizar materiales escritos y visuales para atraer a clientes potenciales. Puesto que el marketing de contenido representa algo de un término general, es mejor ver algunos de los tipos específicos de marketing de contenido disponibles.

Ten siempre presente que el marketing de contenido requiere una estrategia de contenido si deseas aprovechar toda la gama de ventajas que ofrece este tipo de marketing. Algunos métodos de marketing de contenido incluyen, entre otros:

  • Blogs
  • Vídeos
  • Infografías
  • Libros electrónicos
  • Informes
  • Publicaciones en redes sociales

Hoy en día, incluso los memes pueden funcionar bien para el marketing de contenido. Puesto que hay muchas formas de utilizar el marketing de contenido, es importante adaptar tus esfuerzos de marketing de contenido a las expectativas de tu público.

Como método de marketing en la parte superior del embudo, el marketing de contenido puede convertirse en un activo inestimable para tu empresa y sus objetivos. Sin embargo, el marketing de contenido no funciona igual en todas las plataformas y algunas formas de marketing de contenido no son adecuadas para todos los públicos.

Por eso, es importante que conozcas a tu público y produzcas el tipo de contenido que más le pueda interesar y que, en las plataformas, es más probable que visiten.

Blogs

Los blogs ayuda a generar conocimiento de la marca y participación. Una plataforma de blogs ofrece a tu marca todo un mundo de marketing de contenido potencial. Puedes publicar entradas de blog tradicionales, vídeos y cualquier otra cosa que se encuentre dentro del paraguas del marketing de contenido.

Sin embargo, con los blogs, debes elegir una buena plataforma de blogs, mantener el blog actualizado y practicar buenos hábitos de SEO. Además, los blogs pueden vincularse a todos tus otros métodos de marketing. Hay muchas cosas que puedes hacer con un blog, sobre todo uno construido en una plataforma ampliable.

Por ejemplo, el contenido que produces para tu blog también puede constituir excelentes publicaciones en las redes sociales que lleven a la gente de regreso al blog, donde tienes mucho más control sobre el marketing en la parte superior del embudo que empleas.

Contenido en redes sociales

Como enfoque de marketing en la parte superior del embudo, el contenido en redes sociales puede aumentar el conocimiento de varias formas y aumentar la participación del cliente a medida que aumentan tus seguidores en las redes sociales. En la mayoría de los casos, esos clientes potenciales que buscas son más probables en una o más plataformas de redes sociales.

Existen varias herramientas de marketing específicamente para el marketing de contenido en redes sociales y mantener a la gente interesada en las redes sociales puede tener ventajas a largo plazo para tu marca. Sin embargo, las diferentes plataformas de redes sociales tienen ecosistemas totalmente diferentes y requieren que los abordes de la forma que mejor funcione para tu marca.

Mientras una plataforma puede darte resultados al compartir vídeos, otra puede requerir más texto que otra cosa. Puedes aprovechar las redes sociales como un excelente enfoque de la parte superior del embudo, pero no publiques contenido a ciegas. Debes saber qué funciona y qué no funciona para cada plataforma y, a continuación, elabora tus estrategias en consecuencia.

Marketing en vídeo

El vídeo funciona muy bien para la generación de clientes potenciales. Es posible que hayas notado cuánto contenido en línea ha cambiado hacia el vídeo a lo largo de los años. Tanto si publicas vídeos largos, vídeos cortos o simplemente clips de vídeo, puedes utilizarlos en todas las etapas del embudo de marketing, empezando desde la parte superior. Usa el vídeo para:

  • Contar una historia
  • Ofrecer ejemplos visuales
  • Mostrar una visión general rápida
  • Resaltar tu marca o mensaje de marca

No hay límites para lo que puedes hacer con el marketing en vídeo. Y lo que es mejor, tus vídeos pueden ir a donde quieras. Por ejemplo, puedes publicar vídeos en casi todas las plataformas de redes sociales o incrustarlos en tu blog.

Publicidad de pago

Aunque muchas estrategias de la parte superior del embudo tienen aspectos gratuitos que pueden permitirte empezar a usarlos inmediatamente, en realidad no hay nada que sustituya a la publicidad de pago. Los anuncios de pago pueden ayudarte a ganar clientes potenciales rápidamente, al tiempo que te dan las métricas relevantes que puedes rastrear para que tu marketing sea más eficaz.

Existen varios tipos de publicidad de pago y muchos de ellos funcionarán bien como una estrategia de marketing en la parte superior del embudo. Una búsqueda de pago o un anuncio de pago por clic te permiten interactuar mejor con tu público objetivo.

Dado que estás intentando darte a conocer, estos anuncios pueden ayudar a responder a una pregunta para la que alguien puede necesitar respuesta. Puedes ajustar tus esfuerzos de publicidad de pago inicial con el objetivo de presentar una respuesta en la que clientes potenciales curiosos puedan hacer clic para obtener más información.

La publicidad de pago incluye diversos tipos de estrategias de la parte superior del embudo que puedes utilizar.

Anuncios gráficos digitales

Los anuncios gráficos digitales pueden constar de imágenes y vídeos, lo que los diferencia de muchos otros tipos de anuncios de pago tradicionales. El alcance de estos tipos de anuncios puede abarcar sitios web, redes sociales, vídeos y casi cualquier otro lugar donde aparezcan anuncios. Ese amplio alcance hace que sean ideales para el marketing en la parte superior del embudo, ya que el objetivo es darse a conocer.

Anuncios de pago en las redes sociales

Puedes utilizar las redes sociales de pago para aumentar el alcance de tu marca en las plataformas de redes sociales. Cada plataforma ofrece un modelo de publicidad de pago que puedes aprovechar, y esos modelos ofrecen una excelente forma de mostrar tu marca, generar participación y aumentar tu alcance orgánico en las redes sociales. Sólo asegúrate de gastar dinero en publicidad en plataformas a las que suele dirigirse tu público objetivo.

Relaciones públicas

Un método de marketing en la parte superior del embudo que no debes pasar por alto es el uso de las relaciones públicas para dar a conocer tu marca u oferta. Crear campañas de relaciones públicas implica asegurarse de que los medios de comunicación pertinentes conozcan y compartan información sobre tu marca.

Las relaciones públicas otorgan a una marca un alto nivel de credibilidad, pero no siempre es fácil de implementar. Tendrás que identificar e interactuar con esos blogueros, periodistas y plataformas de medios que podrían estar interesados en tu marca. Puedes contratar a especialistas en relaciones públicas para este fin, pero también puedes hacer algunas cosas por tu cuenta.

Comunicados de prensa

Un comunicado de prensa es una declaración oficial que se publica a los medios de comunicación sobre algo nuevo o destacado relacionado con una empresa o marca. Los comunicados de prensa se mueven por las noticias y medios de comunicación y generan conocimiento en el proceso.

Puedes enviar un comunicado de prensa a plataformas dedicadas a este tipo de mensajes, así como directamente a los medios de comunicación con los que te gustaría establecer una relación.

Relaciones con los medios de comunicación

Como subconjunto de las relaciones públicas, las relaciones con los medios de comunicación pueden ayudar a dar a conocer una marca de varias formas que no implican abordar directamente a los clientes potenciales. Al captar la atención de los medios de comunicación, tendrás un tercero trabajando a tu favor para llevar los clientes potenciales a la parte superior de tu embudo de marketing. Algunos ejemplos de esto pueden ser:

  • Comentarios o publicaciones de invitados en un blog comercial del sector
  • Dar entrevistas sobre tu marca u ofrecer
  • Interactuar con influencers que pueden difundir tu marca o negocio
  • Hablar en eventos o conferencias

Las relaciones con los medios de comunicación ofrecen muchas opciones para darse a conocer. Una de las principales ventajas proviene del hecho de que muchos medios de comunicación tendrán públicos propios a los que dirigirán tu mensaje de marketing.

Y estas no son las únicas estrategias de marketing en la parte superior del embudo que tienes a tu disposición. Una vez que encuentres las estrategias que mejor se adapten a tus objetivos, podrás optimizarlas para obtener mejores resultados.

Una estrategia de marketing en la parte superior del embudo puede hacer que el resto del embudo funcione de forma mucho más eficiente, por lo que es una buena idea esforzarse un poco en elaborar una estrategia de marketing que pueda aprovechar al máximo la naturaleza más abierta en la parte superior de tu embudo de marketing.

Se trata de atraer al público adecuado

Quieres atraer al público adecuado y el marketing en la parte superior del embudo puede ayudarte a alcanzar esos objetivos. Mientras atraes a las partes interesadas, también aumentarás la reputación y el alcance de tu marca en el proceso. Mediante el marketing en la parte superior del embudo, obtendrás información para que la totalidad del embudo de marketing funcione de manera más eficiente para tu marca.

El marketing en la parte superior del embudo requiere un conjunto de herramientas y una base de conocimientos que no siempre se encuentran en un solo lugar. Mailchimp ofrece una amplia gama de herramientas e información de marketing para facilitarte todos tus esfuerzos de marketing, incluidas las necesarias para que tu marketing en la parte superior del embudo funcione realmente para tu empresa.

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