Le marketing du haut de l’entonnoir, en toute simplicité

Comprendre votre entonnoir marketing

Vous pouvez diviser un entonnoir marketing en trois parties distinctes :

Étape de l’entonnoir	Objectif	Activités clés / Stratégies marketing
Haut de l’entonnoir (TOFU)	Attirer de nouveaux clients et faire connaître votre marque ou vos offres	- Présenter votre marque ou votre service - Créer du contenu visant à faire connaître votre marque (articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, annonces) - Capter l’attention des personnes qui ne connaissent pas encore votre marque
Milieu de l’entonnoir (MOFU)	Susciter et entretenir l’intérêt des prospects	- Répondre aux questions et aborder les difficultés - Partager du contenu pédagogique ou à forte valeur ajoutée - Encourager les inscriptions, les abonnements ou le suivi des chaînes
Bas de l’entonnoir (BOFU)	Convertir les leads en clients	- Proposer des incitations à l’achat (essai gratuit, réductions) - Mettre en avant les atouts de votre offre - Cibler les prospects qualifiés par le service commercial et prêts à se décider

Quels sont les avantages d’investir dans le marketing du haut de l’entonnoir ?

Le marketing du haut de l'entonnoir (TOFU) présente un grand nombre d'avantages, en particulier si vous tirez pleinement parti de ce que vous pouvez apprendre en haut de votre entonnoir marketing.

Même si un lead potentiel ne dépasse pas la phase initiale de l’entonnoir de conversion, vous aurez tout de même recueilli des informations précieuses que vous pourrez exploiter par la suite. Investir dans le marketing du haut de l’entonnoir vous apportera bien plus que ce que vous auriez pu imaginer.

Accroître la notoriété de la marque

Comme le haut de l’entonnoir correspond littéralement à la phase de sensibilisation, y consacrer des budgets marketing peut présenter de nombreux avantages. Vous capterez ainsi l’attention de personnes qui ignoraient peut-être l’existence de votre marque ou de votre produit.

Si un lead potentiel ne donne pas suite au premier contact, il sait désormais que vous existez et connaît votre offre. Cette notoriété peut finir par porter ses fruits plus tard, surtout si vous lancez une campagne de reciblage. La notoriété de votre marque renforce votre image d’autorité et de crédibilité.

Génère des leads qualifiés

En marketing, la qualité prime sur la quantité. Cependant, le marketing du haut de l’entonnoir de conversion permet de ratisser plus large. C’est au sein de ce filet que vous capturerez les prospects qualifiés dont votre entreprise a besoin pour se développer. À mesure que vous recueillerez des noms, des adresses e-mail et des informations sur leurs centres d’intérêt, vous identifierez les prospects les plus prometteurs, à savoir les prospects qualifiés par le marketing (MQL).

Sans cette phase initiale de prospection, vous risquez de ne jamais identifier les personnes les plus susceptibles de progresser dans le reste de votre entonnoir marketing. Ces prospects peu enthousiastes ou plutôt désintéressés que vous recueillez vous permettront également de déterminer quels aspects de vos efforts marketing vous pouvez adapter afin de rendre vos offres plus attrayantes à leurs yeux.

De cette façon, vous pouvez utiliser votre marketing du haut de l’entonnoir pour obtenir des leads qualifiés et un moyen de transformer les leads en leads qualifiés ultérieurement.

Améliore le taux d’engagement

Votre contenu marketing de haut de l’entonnoir permettra d’augmenter les taux d’engagement. En cherchant à attirer des leads qualifiés, vous créerez du contenu qui aborde les problèmes et les difficultés rencontrés, ce qui contribuera à susciter non seulement un intérêt pour vos offres, mais aussi pour le sujet traité.

Votre stratégie marketing vous présentera comme un expert crédible aux yeux de vos prospects et clients potentiels. Ils voudront connaître votre point de vue et savoir ce que vous avez à dire. Certains pourraient vous préférer à d’autres pour obtenir des informations, simplement parce qu’ils font confiance à votre marque. Tout cela contribuera à renforcer l’engagement et à élargir votre audience.

Marketing économique

Le marketing du haut de l’entonnoir peut souvent vous donner un rapport coût/lead qui montre qu’il est beaucoup plus rentable que beaucoup d’autres types d’efforts marketing. Vous pouvez mettre en œuvre de nombreuses techniques de marketing du haut de l’entonnoir à moindre coût.

Cela dit, il est important que vous optimisiez vos stratégies marketing du haut de l’entonnoir pour en tirer le meilleur parti si vous souhaitez optimiser le rapport coût/efficacité de ces techniques. Par exemple, les annonces axées sur la notoriété sans ciblage trop précis auront tendance à coûter bien moins cher que celles qui visent à identifier un type précis de prospect.

Lorsque vous examinerez plus loin les stratégies marketing du haut de l'entonnoir, vous verrez comment vous pouvez tirer parti de bon nombre de ces stratégies sans dépasser votre budget marketing.

Offre des avantages à long terme

Lorsque vous utilisez des stratégies marketing du haut de l’entonnoir, vous réalisez des avantages à long terme au-delà de l’acquisition de leads. La visibilité que vous obtenez grâce à vos campagnes de notoriété contribue à la croissance à long terme de plusieurs façons.

Cette sensibilisation vous aide à rester pertinent auprès de votre audience. À terme, cette notoriété peut, à elle seule, générer des conversions.

De plus, le contenu et les documents que vous créez pour le marketing du haut de l’entonnoir serviront à attirer les leads sans que vous ayez besoin de faire un travail supplémentaire pour attirer les gens. Vous disposerez ainsi d’une bibliothèque de ressources à votre disposition. C’est particulièrement vrai pour le contenu intemporel conçu dans une optique de référencement naturel (SEO).

Ces leads qualifiés que vous gagnez continueront également à se montrer intéressés par les documents que vous produisez, ce qui peut les transformer en leads à long terme pour de nouveaux produits ou services que vous pourriez proposer ultérieurement.

Et n’oubliez jamais les données importantes que vous recueillerez grâce à vos actions marketing du haut de l’entonnoir. Toutes ces précieuses informations continueront à vous aider à développer votre entreprise plus efficacement, aujourd’hui comme demain. Grâce à vos analyses, vous pouvez améliorer votre entonnoir marketing, votre entonnoir de vente et vos relations, que vous cibliez des prospects B2C ou B2B.

Stratégies marketing du haut de l’entonnoir

Alors, quelles sont certaines de ces stratégies marketing importantes qui peuvent faire tant pour votre marque ou votre entreprise ?

En réalité, il en existe beaucoup, et la manière dont vous les utiliserez dépendra de vos objectifs. Cela dit, le fait d’avoir l’embarras du choix vous permet de déterminer lesquels vous apporteront le plus d’avantages.

Au sommet de votre entonnoir marketing, vous aurez tout intérêt à utiliser des outils qui vous aideront à accroître votre notoriété et à développer votre liste de contacts. Vous constaterez qu’il existe de nombreuses façons d’atteindre ces objectifs à ce stade de votre entonnoir marketing.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu englobe de nombreuses pratiques qui consistent à utiliser des supports écrits et visuels pour attirer des prospects. Le marketing de contenu étant un terme assez fourre-tout, il est préférable de se pencher sur certains de ses types spécifiques.

Gardez toujours à l'esprit que le marketing de contenu nécessite une stratégie de contenu si vous souhaitez profiter de tous les avantages offerts par ce type de marketing. Parmi les méthodes de marketing de contenu, on peut citer, entre autres, les suivantes :

• Blogging : tenir un blog peut contribuer à renforcer la notoriété de la marque et l’engagement. Une plateforme de blogging vous offre un espace pour publier des articles, des vidéos et d’autres types de contenu. Un contenu de haute qualité respectant les bonnes pratiques de SEO on-page garantit que votre blog deviendra un atout à long terme qui attirera des leads au fil du temps.
• Marketing sur les réseaux sociaux : les réseaux sociaux vous permettent d’atteindre votre audience là où elle passe déjà son temps. Vous pouvez partager du contenu captivant, engager la conversation et nouer des relations avec des clients potentiels. Chaque plateforme s’adresse à une audience différente, alors choisissez celles où vos clients idéaux sont les plus actifs. Utilisez les publications sur les réseaux sociaux pour renforcer l’engagement client et orienter les internautes vers vos autres supports de marketing.
• Marketing vidéo : la vidéo est devenue l’un des formats les plus efficaces pour la génération de leads. Que vous créiez de courts clips ou des contenus plus longs, la vidéo vous aide à expliquer des concepts, à présenter des produits et à établir un lien avec vos spectateurs. Les vidéos fonctionnent sur de multiples canaux, de votre site Web aux réseaux sociaux, ce qui vous offre une grande flexibilité pour atteindre votre audience.

Publicité payante

Si de nombreuses stratégies du haut de l’entonnoir comportent des aspects non payants qui vous permettent de les mettre en œuvre immédiatement, rien ne remplace véritablement la publicité payante. Les publicités payantes peuvent vous aider à générer rapidement des prospects tout en vous fournissant des indicateurs pertinents que vous pouvez suivre pour optimiser l’efficacité de votre marketing.

Différents types de publicité payante existent, et beaucoup d’entre eux fonctionneront bien comme une stratégie de marketing du haut de l’entonnoir. Une annonce de référencement payant ou au coût par clic peut vous permettre de mieux capter l’attention de votre audience cible.

Puisque votre objectif est de faire connaître votre marque, ces annonces peuvent aider à répondre à une question que certains pourraient se poser. Vous pouvez adapter vos efforts publicitaires payés à l’avance à l’objectif de présenter une réponse sur laquelle les clients potentiels curieux peuvent cliquer pour en savoir plus.

La publicité payante comprend différents types de stratégies de haut de l’entonnoir que vous pouvez utiliser.

• Publicités display : les publicités display peuvent prendre la forme d’images ou de vidéos, ce qui les distingue de nombreux autres types de publicités classiques payantes. La portée de ce type de publicités peut s’étendre aux sites Web, aux réseaux sociaux, aux vidéos et à pratiquement tous les autres supports où des annonces sont diffusées. Cette large portée les rend idéales pour le marketing du haut de l’entonnoir, l’objectif étant de faire connaître la marque.
• Annonces payantes sur les réseaux sociaux : vous pouvez recourir à la publicité payante sur les réseaux sociaux pour élargir la portée de votre marque sur ces plateformes. Chaque plateforme propose un modèle publicitaire payant dont vous pouvez tirer parti ; ces modèles constituent un excellent moyen de mettre en avant votre marque, de susciter l’engagement et d’accroître votre portée organique sur les réseaux sociaux. Veillez simplement à investir votre budget publicitaire sur les plateformes que votre audience cible fréquente.
• Annonces de recherche : les annonces de recherche s’affichent lorsque les internautes recherchent des mots-clés spécifiques liés à votre secteur d’activité ou à vos offres. Ces annonces vous mettent en relation avec des clients potentiels au moment précis où ils recherchent des informations. La publicité sur les moteurs de recherche est particulièrement efficace en haut de l’entonnoir de conversion, car elle vous permet d’atteindre des personnes qui recherchent activement des solutions, même si elles ne connaissent pas encore votre marque.
• Publicité native : ces annonces s’intègrent au contenu environnant sur les sites Web et les plateformes. Elles ressemblent davantage à des articles ou à des publications classiques qu’à des annonces classiques, ce qui les rend moins intrusives. Les équipes de marketing ont recours à ce format car il apporte de la valeur ajoutée tout en présentant votre marque de manière naturelle.
• Contenu sponsorisé : le contenu sponsorisé est publié sur des publications ou des plateformes reconnues sous le nom de votre marque. Ce type de publicité renforce votre crédibilité tout en vous permettant de toucher de nouvelles audiences. Vous tirez ainsi parti de la confiance dont jouit la plateforme qui héberge votre contenu, ce qui contribue à renforcer la notoriété et l’autorité de votre marque.

Relations publiques

Une stratégie marketing du haut de l’entonnoir à ne pas négliger consiste à recourir aux relations publiques pour faire connaître votre marque ou votre offre. Mettre en place des campagnes de relations publiques implique de s’assurer que les médias pertinents connaissent votre marque et qu’ils en parleront.

Les relations publiques confèrent une grande crédibilité à une marque, mais elles ne sont pas toujours faciles à mettre en œuvre. Vous devrez identifier et entrer en contact avec les blogueurs, les journalistes et les plateformes médiatiques susceptibles de s’intéresser à votre marque. Vous pouvez faire appel à des spécialistes des relations publiques à cette fin, mais vous pouvez également vous charger de certaines tâches vous-même.

Deux stratégies clés de relations publiques peuvent vous aider à renforcer votre notoriété en haut de votre entonnoir marketing :

• Communiqués de presse : un communiqué de presse permet de faire part aux journalistes et aux médias d’une information importante concernant votre entreprise. Lorsque vous avez une actualité qui mérite d’être relayée — comme le lancement d’un produit, un partenariat majeur ou un jalon important pour votre entreprise —, un communiqué de presse permet de transmettre ces informations aux journalistes susceptibles d’en parler. Vous pouvez les diffuser via des agences de presse ou les envoyer directement aux contacts médiatiques avec lesquels vous avez noué des relations.
• Relations avec les médias : tisser des liens avec des journalistes, des blogueurs et des influenceurs permet de mettre des voix tierces au service de votre marque. Au lieu de vous adresser directement à des clients potentiels, vous bénéficiez d’une couverture médiatique qui renforce votre crédibilité et touche des publics déjà établis. Cela peut se traduire par la rédaction de guest posts pour des publications du secteur, la participation à des interviews de podcasts, des interventions lors de conférences ou encore la collaboration avec des influenceurs dont les valeurs correspondent à celles de votre marque. Le véritable avantage réside ici dans l’accès à des audiences qui font déjà confiance aux plateformes et aux personnes qui couvrent votre actualité.

Quels types de contenu sont les plus efficaces en haut de l'entonnoir ?

Tous les contenus ne fonctionnent pas de la même manière à différentes étapes de votre entonnoir marketing.

Au tout début de l’entonnoir, vous avez affaire à des personnes qui ne savent peut-être même pas qu’elles ont un problème que vous pouvez résoudre, et encore moins que votre marque existe. Le contenu le plus efficace en haut de l’entonnoir met l’accent sur l’information, la valeur ajoutée et l’établissement d’une relation de confiance, plutôt que sur la vente à tout prix.

Voici les types de contenu qui s’avèrent généralement les plus efficaces pour attirer et susciter l’intérêt de nouvelles audiences :

Contenus pédagogiques et pratiques

Les personnes à la recherche de réponses à leurs questions ou de solutions à leurs problèmes constituent une part importante de votre audience potentielle au début de l’entonnoir de conversion. En créant des guides, des tutoriels et des contenus explicatifs destinés à informer vos clients potentiels, vous allez à leur rencontre là où ils se trouvent.

Ce type de contenu renforce la notoriété de votre marque en vous positionnant comme une ressource utile avant même que les internautes ne soient prêts à acheter. Mieux encore, le contenu pédagogique est souvent bien classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), ce qui génère du trafic naturel longtemps après sa publication.

Leadership d’opinion et analyses du secteur

En partageant votre point de vue sur les tendances, les défis et les évolutions du secteur, vous affirmez votre expertise et donnez aux gens une raison de s’intéresser à votre marque. Cela peut prendre la forme d’études originales, d’analyses de tendances, d’articles d’opinion ou de commentaires d’experts sur l’actualité de votre domaine.

Le contenu de leadership éclairé s’avère particulièrement efficace pour les entreprises B2B, où les décideurs souhaitent collaborer avec des experts reconnus. Il s’agit moins d’une conversion immédiate que de renforcer la visibilité et la crédibilité de la marque, ce qui porte ses fruits à long terme.

Contenu interactif et visuel

Les infographies, les quiz, les calculateurs, les évaluations et les outils interactifs permettent d’impliquer votre public auprès de votre marque d’une manière que le contenu passif ne peut égaler. Le contenu visuel est également très facile à partager, ce qui vous permet d’élargir votre audience grâce à des campagnes sur les réseaux sociaux et d’autres canaux.

Lorsqu’une personne passe du temps à utiliser un outil que vous avez créé ou partage une infographie que vous avez conçue, elle tisse un lien avec votre marque, même si elle n’est pas encore prête à devenir cliente. Suivez vos indicateurs en haut de l’entonnoir de conversion pour identifier les formats qui trouvent le plus d’écho auprès de votre audience.

Lead magnets conçus pour accroître la notoriété

Alors que les lead magnets fonctionnent souvent plus en aval dans l’entonnoir de conversion, ceux destinés à la phase de sensibilisation adoptent une approche différente. Au lieu de proposer des démonstrations de produits ou des guides tarifaires, vous offrez des ressources utiles telles que des rapports du secteur, des modèles, des listes de contrôle ou des livres électroniques qui aident à résoudre un problème sans rapport avec votre produit spécifique.

Ces méthodes s’avèrent efficaces lorsqu’elles sont associées à des annonces ciblées et à d’autres stratégies d’entonnoir marketing, car elles incitent les gens à communiquer leurs coordonnées en échange d’un avantage concret, et non parce qu’ils sont prêts à acheter.

Comment un marketing du haut de l’entonnoir efficace stimule la croissance à long terme

Vous souhaitez attirer la bonne audience, et le marketing du haut de l’entonnoir peut vous aider à atteindre ces objectifs. Tout en attirant des prospects intéressés, vous renforcerez également la réputation et la portée de votre marque. Grâce au marketing du haut de l’entonnoir, vous obtiendrez les informations nécessaires pour optimiser l’efficacité de l’ensemble de votre entonnoir marketing.

Le marketing du haut de l’entonnoir nécessite un ensemble d’outils et de connaissances qui ne sont pas toujours réunis au même endroit. Mailchimp propose un large éventail d’outils et d’informations marketing pour faciliter tous vos efforts marketing, y compris ceux nécessaires pour que votre marketing du haut de l’entonnoir fonctionne réellement pour votre entreprise.