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Comment accroître la génération de leads grâce au marketing

Élaborez une stratégie qui attire les bonnes personnes vers votre entreprise, du lead au prospect jusqu’à l’achat.

La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des personnes (les leads) vers votre entreprise et à les convertir en clients. Ce processus est généralement mis en œuvre via des campagnes marketing utilisant l’automatisation marketing. La génération de leads est donc une approche innovante du marketing numérique, car elle inverse la relation type entre le client et l’entreprise.

Plutôt que de découvrir votre entreprise à travers un démarchage téléphonique, les gens s’intéressent à votre marque lorsqu’ils trouvent quelque chose qu’ils aiment via l’un de vos canaux en ligne. Cela est extrêmement bénéfique pour les entreprises et les consommateurs, car les personnes qui vous contactent directement comprennent déjà la valeur de vos offres.

Malgré ses avantages commerciaux potentiels, la génération de leads peut être difficile à piloter efficacement, surtout si vous n’avez jamais utilisé cette méthode de marketing auparavant. Il est tout de même recommandé d’apprendre à s’en servir, car la génération de leads peut vous aider à trouver plus de clients et à développer votre entreprise tout au long du cycle de vente, en particulier lorsque votre entreprise utilise le marketing numérique. Que vous souhaitiez promouvoir votre nouvelle entreprise ou simplement repenser vos stratégies, la génération de leads doit être une partie importante de vos activités marketing.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Dans le contexte du marketing et des ventes, un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour le produit ou service proposé par votre entreprise. Les leads peuvent provenir d’une variété de sources différentes, telles que les méthodes publicitaires traditionnelles, les activités hors ligne comme les recommandations de clients, et vos efforts de marketing numérique. Indépendamment de leur origine, les leads prennent généralement contact avec votre entreprise ou indiquent d’abord leur intérêt pour votre entreprise.

Il est important de noter que vous devez déterminer si un lead est « qualifié ». Un lead qualité est une personne qui a effectué une action indiquant qu’elle envisage un achat en tant que client potentiel. Certains leads sont prêts à passer immédiatement à l’achat, tandis que d’autres peuvent faire des recherches et considérer toutes les options disponibles avant de se décider.

Il est essentiel de prendre le temps de qualifier un lead avant de l’aborder avec des documents marketing. Vous devez connaître votre audience pour vendre efficacement vos produits ou services et personnaliser vos campagnes marketing afin d’obtenir des conversions. Si un lead reçoit le mauvais message au mauvais moment, cela peut compromettre entièrement la relation et entraîner une perte de temps et de ressources si le coût par lead est trop élevé pour générer un retour sur investissement positif. S’assurer de la qualité des leads est donc un point fondamental.

Comment la génération de leads est-elle liée au marketing entrant ?

Le marketing entrant est une stratégie marketing qui encourage les gens à rechercher activement votre marque et à interagir avec elle. Cela implique généralement la création de ressources numériques ou de documents de marketing de contenu (comme des articles de blog, des lettres d’information et des messages sur les réseaux sociaux) qui apportent de la valeur aux clients potentiels. L’objectif est de sensibiliser les clients à votre marque, d’instaurer un climat de confiance et de gérer la relation entre les clients et votre marque.

Bien qu’étroitement liés, le marketing entrant et la génération de leads ne sont pas la même chose. La génération de leads fait partie d’une stratégie de marketing entrant plus vaste. Elle permet d’attirer plus de personnes intéressées vers votre entreprise, tandis que le marketing entrant s’efforce d’entretenir ces leads, de les convertir en clients payants et de les inciter à revenir pour faire plus d’achats. En d’autres termes, ces deux pratiques fonctionnent ensemble pour former une approche complète et durable du marketing numérique.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

La génération de leads peut être extrêmement bénéfique pour votre entreprise, en particulier pour votre marketing numérique. Voici quelques-uns des principaux avantages de la génération de lead :

  • Permettre aux clients de mieux connaître votre marque
  • Communiquer avec des clients qualifiés qui sont déjà intéressés par votre entreprise
  • Réduire le gaspillage des ressources précieuses (comme le temps, l’argent et la main-d’œuvre)
  • Générer un impact positif sur les résultats de votre entreprise

De nombreuses tactiques traditionnelles de génération de lead, comme le bouche-à-oreille, ne sont tout simplement pas suffisantes pour développer votre entreprise. Cependant, ces tactiques peuvent être associées à des méthodes modernes, telles que la publicité en ligne, le marketing par e-mail et le marketing sur les réseaux sociaux, pour entretenir les leads et avoir un impact positif sur votre entreprise.

Les défis de la génération de leads

Bien sûr, générer des leads n’est pas toujours une chose facile. C’est le plus grand défi auquel sont confrontés de nombreux marketeurs. Parmi les plus grandes difficultés liées à la génération de leads, on peut citer :

  • Générer des leads de qualité, susceptibles de devenir clients de votre entreprise
  • Générer un volume élevé de leads
  • Mesurer, suivre et évaluer le succès des efforts de génération de leads
  • Disposer du temps et des ressources nécessaires pour se consacrer à la génération de leads

Être conscient de ces défis vous aidera à les surmonter et à générer des leads sans gaspiller inutilement vos ressources.

Comment générer des leads

Le processus de génération de leads est simple pour les dirigeants d’entreprise. Procédez comme suit :

1. Identifiez votre audience cible : Avant toute chose, vous devez savoir qui est votre audience cible afin de pouvoir la cibler et la démarcher efficacement. Si vous n’avez pas défini votre audience cible ou si vous ne comprenez pas ce dont elle a besoin et ce qu’elle attend de votre entreprise, il vous sera beaucoup plus difficile de la toucher.

2. Offrez de la valeur aux utilisateurs : La génération de leads et l’inbound marketing consistent à attirer des clients vers votre entreprise. Pour ce faire, il est important de leur proposer un contenu de valeur et utile. Il peut s’agir d’articles de blog, d’ebooks, de livres blancs, d’essais gratuits, d’abonnements freemium, en bref, de tout ce qui peut intéresser votre audience cible.

3. Identifiez votre source d’attraction de lead : prenez le temps de déterminer quels éléments de contenu ou produits gratuits ont le plus de succès auprès de votre audience cible. Tentez autant que possible d’expérimenter différentes sources d’attraction et demandez des retours. Ensuite, concentrez vos efforts sur la création et le développement du contenu le plus populaire auprès de votre audience cible.

4. Servez-vous des lettres d’information pour développer vos contacts : une fois que les clients potentiels ont partagé leurs coordonnées avec vous, utilisez le marketing par e-mail pour maintenir et développer cette relation. Cela permettra aux clients de rester informés des activités de votre marque et constituera une incitation à la conversion.

5. Connectez-vous et engagez-vous sur les réseaux sociaux : dans le même ordre d’idées, vous pouvez utiliser les tactiques de marketing sur les réseaux sociaux à votre avantage. En plus de faire en sorte que les gens n’oublient pas votre marque, vous pouvez également atteindre et dialoguer avec des clients potentiels sur les plates-formes de réseaux sociaux en temps réel.

L’entonnoir de génération de leads

L’entonnoir de génération de leads joue un rôle majeur dans la manière dont votre entreprise attire des leads et les convertit en clients. Ce concept illustre le parcours que les gens sont amenés à suivre alors qu’ils prennent conscience de l’existence de votre entreprise, qu’ils deviennent des leads plus qualifiés et qu’ils achètent finalement vos produits.

Bien que ce parcours soit généralement le même pour la plupart des entreprises, vous pouvez développer votre propre interprétation, adaptée à vos besoins spécifiques. Lorsque vous élaborez et affinez vos stratégies de génération de leads, réfléchissez à la manière dont l’entonnoir de génération de leads s’adapte à votre propre entreprise, et notamment aux stratégies que vous pouvez mettre en œuvre aux différentes étapes, comme l’optimisation de votre page de destination, pour améliorer la conversion.

Canaux marketing de génération de leads

On peut trouver de nombreux conseils sur le meilleur canal à utiliser pour générer des leads. Bien que certains canaux sont certainement meilleurs que d’autres, vous devriez tous les utiliser. Choisir un seul canal marketing, même s’il s’avère efficace, revient à dire que vous ne voulez conduire que sur une seule autoroute. C’est le type de contrainte auquel on se soumet uniquement s’il n’y a pas d’autre choix.

La meilleure chose à faire est de vous concentrer sur la manière d’établir votre marketing sur tous les canaux suivants. Si votre temps est limité, vous devrez peut-être être plus sélectif quant aux canaux que vous utilisez, auquel cas nous vous recommandons de suivre l’ordre dans lequel ils sont énumérés ci-dessous.

E-mail

Les campagnes par e-mail sont essentielles pour communiquer avec des leads qualifiés. Les e-mails sont également l’une des meilleures façons de rester en contact avec vos clients fidèles et vos anciens clients. La communication par e-mail consiste à attirer et à retenir des clients fidèles, à récompenser vos clients les plus fidèles et à envoyer un contenu conçu sur mesure pour chaque destinataire.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux restent l’un des moyens les plus efficaces de fournir un contenu marketing de qualité aux nouveaux leads et aux leads établis. Ces réseaux incluent par exemple Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc. Les gens passent beaucoup de temps sur ces plates-formes et les réseaux sociaux sont l’endroit idéal pour interagir directement avec votre audience, en leur offrant un contenu personnalisé en temps réel.

Blog d’entreprise

Lorsque quelqu’un a une question sur vos produits, vos services ou votre secteur d’activité, un blog est le meilleur endroit pour publier des documents informatifs et convaincants qui répondront à ces questions et dissiperont toute réticence à passer à l’achat. Les clients les plus économes et pointilleux consulteront votre blog pour obtenir des réponses complètes à leurs questions. Rédigez un article de blog qui répond aux questions que vos clients peuvent se poser et qui attire l’attention des lecteurs.

Annonces numériques

Bien que complexe, ce canal peut vous permettre d’atteindre le plus grand nombre de personnes. Les annonces numériques doivent intéresser les utilisateurs au premier coup d’œil. Elles doivent sembler dignes de confiance et, surtout, ne pas paraître intrusives. Créez des annonces numériques qui vont droit au but et résonnent auprès de votre audience cible.

Bouche-à-oreille

Une personne qui recommande votre marque à une autre est peut-être la forme de publicité la plus efficace qui soit. Il existe plusieurs moyens d’encourager ce type de promotion, mais la meilleure façon d’y parvenir est de fournir des produits et services de qualité.

Types de génération de leads

Il existe plusieurs types de leads qui peuvent affecter la stratégie de génération de leads que vous utilisez pour votre entreprise. Après tout, la façon dont vous prospectez vos clients dépend entièrement de l’endroit où ils se trouvent dans leur parcours d’achat.

Voici quelques-uns des principaux types de leads que vous pouvez rencontrer :

  • _Les _leads qualifiés par marketing (MQL, Marketing qualified leads)__ découvrent votre entreprise par le biais d’un canal d’inbound marketing, tel que votre profil sur les réseaux sociaux ou vos supports marketing numériques. Les MQL ont manifesté un intérêt pour vos produits et services ou pour votre entreprise dans son ensemble, mais n’ont pas encore été transformés en leads ou n’ont pas encore interagi avec votre équipe de vente. Après un certain temps, ils peuvent se transformer en leads qualifiés pour la vente.
  • _Les _leads qualifiés pour la vente (SQL, Sales qualified leads)__ ont été recherchés, sélectionnés et évalués par vos commerciaux ou votre équipe marketing. Ils ont démontré un intérêt suffisant pour l’achat d’un produit ou d’un service, de sorte que vous pouvez vous concentrer sur leur conversion. Par exemple, un lead SQL peut remplir un formulaire en ligne sur votre site Web pour obtenir plus d’informations ou s’inscrire à la lettre d’information par e-mail de votre entreprise.
  • _Les _leads qualifiés pour le produit (PQL, Product qualified leads)__ ont déjà utilisé votre produit et l’ont estimé précieux ou utile. En général, il s’agit de clients utilisant un produit freemium ou s’inscrivant pour un mois gratuit à votre produit ou service. Les leads PQL sont considérés comme les leads les plus précieux et les plus qualifiés, car ils ont une appréciation directe de la valeur de vos produits.
  • _Les _leads qualifiés pour le service (également appelés SQL, Service qualified leads)__ ont échangé avec un membre de votre équipe de service clientèle et ont indiqué qu’ils souhaitaient effectuer un achat, comme s’ils utilisaient une version gratuite de votre produit et voulaient passer à la version premium. Le représentant du service clientèle met alors le client en contact avec le membre approprié de votre équipe de vente.

Notation des leads

Après avoir généré des leads, il est utile de les évaluer afin de pouvoir les aborder de manière appropriée. C’est à ce stade que la notation des leads entre en jeu. La notation des leads est un moyen de qualifier les leads et d’évaluer leur valeur pour votre organisation. Chaque lead se voit attribuer une valeur numérique (ou « note ») qui représente le stade où il se trouve dans son parcours d’acheteur. Ainsi, les leads hautement qualifiés peuvent être mis en relation avec votre équipe commerciale, tandis que les leads présentant un intérêt plus modéré peuvent être pris en charge par votre service marketing, ce qui permet à chacun d’économiser du temps et des efforts.

Peu importe le système de notation que vous utilisez dans votre entreprise, tant qu’il est cohérent. En conclusion, l’évaluation des leads est une étape importante dans la création d’une stratégie commerciale axée sur le client qui s’inscrit dans vos efforts globaux de marketing entrant.

Conseils sur la génération de leads

Sans génération de leads de qualité, vos efforts marketing ne seront pas ciblés. Générer des leads avec efficacité est nécessaire pour favoriser des conversations naturelles et faire progresser votre audience dans l’entonnoir de vente d’une manière qui ne semble pas forcée. Sans ces leads, vos efforts resteront essentiellement de la vente porte-à-porte. Voici quelques conseils pour vous aider à obtenir continuellement des leads.

Créer des pages de destination pour les offres spéciales

Les récompenses que vous offrez à vos clients fidèles doivent être réelles et tangibles. Les pages de destination sont un excellent endroit pour proposer ces récompenses, car vous pouvez suivre qui consulte ces pages de destination et quels canaux sont utilisés pour le faire. Cela peut vous aider à choisir les canaux marketing dans lesquels vous investirez le plus de temps et d’argent pour générer des leads.

Établir une présence sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux permettent au public de trouver et d’interagir rapidement et naturellement avec votre marque. C’est également un endroit où les gens passent beaucoup de temps en ligne. En établissant votre présence sur les réseaux sociaux et en développant une base d’abonnés, vous pourrez atteindre une plus grande audience et générer plus de leads.

Tirer parti du SEO pour stimuler le trafic Web

Les gens recherchent des choses qui les intéressent au quotidien. L’utilisation d’un SEO de qualité reste l’un des meilleurs moyens d’attirer ces personnes et de leur proposer ce qui les intéresse. Une bonne stratégie SEO peut agir comme un aimant pour attirer des leads de qualité vers votre site Web.

Créer du contenu convaincant

Un contenu de qualité doit être divertissant, répondre à des questions, dissiper d’éventuelles inquiétudes et attirer l’attention. Donnez aux utilisateurs une raison de naviguer sur votre site Web et d’interagir avec votre marque, et ils seront plus susceptibles de faire un achat. Créez un contenu de qualité et conforme à votre image de marque pour attirer et retenir leur attention.

Générer des leads de haute qualité avec Mailchimp

La génération de leads consiste à attirer les personnes qui s’intéressent d’elles-mêmes à votre produit, service ou marque. Bien sûr, une bonne génération de leads demande du travail, mais lorsque vous y arriverez, les chiffres parleront d’eux-mêmes. De plus, avec une plate-forme marketing tout-en-un comme Mailchimp, vous pouvez identifier votre audience cible, stimuler leur engagement, identifier et entretenir des leads et, en fin de compte, augmenter votre taux de conversion.

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